建筑施工企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營.doc

淺談建筑施工企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營 建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，同時也是國民經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表,建筑行業(yè)的興衰直接影響著國家社會發(fā)展。當前國家大力發(fā)展基礎設施建設，為建筑施工企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展良機。但與此同時，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業(yè)已進入微利時代。過去建筑施工企業(yè)單純依靠設備、勞力就能獲取利潤，而當前形勢對企業(yè)市場開發(fā)經(jīng)營管理提出了更高要求，如何把握市場機遇，迅速做大做強，成為了施工企業(yè)領導共同關注的問題。過去建筑市場混亂，行業(yè)內(nèi)價格惡性競爭，潛規(guī)則層出不窮。施工企業(yè)為了獲取項目只能依靠低價中標、幕后交易等灰色手段。企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)存在以下問題：1、市場開發(fā)具有盲目性許多建筑施工企業(yè)缺乏戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場開發(fā)具有盲目性。沒有根據(jù)自身企業(yè)基本情況確定主營業(yè)務與業(yè)務開發(fā)區(qū)域，開發(fā)策略。往往是看別人做什么，我也做什么。將自身業(yè)務集中在一線城市和沿海發(fā)達城市，陷入競爭紅海。2、市場開發(fā)缺少組織支撐一些建筑施工企業(yè)，開發(fā)市場往往是領導個人單打獨斗，依靠私人關系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏，使得企業(yè)喪失許多市場機會。企業(yè)內(nèi)部缺乏系統(tǒng)的市場部門、高素質(zhì)專業(yè)的經(jīng)營隊伍。3、市場開發(fā)缺乏制度流程企業(yè)內(nèi)部沒有進行業(yè)務總結(jié)，制定科學的制度流程。市場開發(fā)經(jīng)常是一個項目一個樣，一個人一個樣。項目投標匆忙上陣，投標效果不盡理想。缺少市場開發(fā)相關的獎懲機制，員工熱情沒有得到充分調(diào)動。4、市場開發(fā)忽視客戶關系管理部分建筑施工企業(yè)，對于項目前期開發(fā)比較重視，一旦項目中標后，忽視客戶關系管理，企業(yè)在項目施工過程中無法及時與客戶溝通，了解客戶需求變化，造成項目工期延誤，甚至無法及時回收工程款項。5、缺乏市場宣傳、品牌推廣一些建筑施工企業(yè)非常重視施工隊伍建設，工程技術培育，總是認為專業(yè)技術強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠遠不能達到市場開發(fā)要求。針對以上問題分析，可以從市場開發(fā)策略、市場開發(fā)組織、市場開發(fā)制度流程、市場開發(fā)客戶關系管理、市場開發(fā)宣傳推廣幾個維度，對建筑施工企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營中影響較大的問題進行控制，采取如下相應對策。1、市場開發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合制定市場開發(fā)經(jīng)營開發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著時代進步和企業(yè)發(fā)展進行調(diào)整和重組。這也就意味著企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要隨著企業(yè)需求發(fā)生改變：企業(yè)追求占領市場擴大業(yè)務規(guī)模，開發(fā)大項目。企業(yè)為了追求利潤，開發(fā)精品項目。企業(yè)為了進入新的區(qū)域或業(yè)務領域，培養(yǎng)專業(yè)技術人才，開發(fā)聯(lián)營項目。制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。市場開發(fā)策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認真分析他們的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。了解他們的銷售團隊的人員構(gòu)成，歷史成績，為將來同臺競技做好準備。此外，制定市場開發(fā)策略對建筑市場進行分析判斷。施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量。工業(yè)建筑、住宅、公共建筑等分支市場業(yè)務量，進入退出壁壘、未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術、新材料、新工藝都會影響企業(yè)市場開發(fā)決策。2、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經(jīng)營開發(fā)隊伍。經(jīng)營體系中不同崗位各司其職，團結(jié)協(xié)作，共同開展企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作。將公司業(yè)務范圍按照規(guī)劃分成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務量配置銷售經(jīng)理負責區(qū)域經(jīng)營業(yè)務。對于公司重點市場開拓區(qū)域，可以設置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗機會。在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。市場開發(fā)經(jīng)營人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務經(jīng)驗、專業(yè)的技術知識、人際關系協(xié)調(diào)和組織能力的經(jīng)營人員在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認可。公司定期開展培訓，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。3、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程市場經(jīng)營開發(fā)是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統(tǒng)。系統(tǒng)要想正常運轉(zhuǎn)，需要企業(yè)內(nèi)各部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。企業(yè)經(jīng)營開發(fā)是從獲取市場信息開始，營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由信息分析員進行可行性分析判斷：根據(jù)客戶資資信檔案，判斷業(yè)主信譽狀況，防范項目風險；根據(jù)以往項目經(jīng)驗，看工程項目是否能夠達到公司盈利要求；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，看是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務方向具有重大意義的項目；信息分析員信息篩選后，撰寫項目立項報告由市場部經(jīng)理進行審批。由合同管理人員向業(yè)主單位申報資格預審文件，購買招標文件。市場部經(jīng)理、會同營銷經(jīng)理、高級工程師，參與標前會議和現(xiàn)場考察。在市場部經(jīng)理的組織領導下，由造價工程師編寫商務標書，工程技術人員編寫技術標書，合成裝訂后向招標方遞交。市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、高級工程師參與招標現(xiàn)場答疑。在收到業(yè)主單位的中標通知書，確認中標后，由市場部經(jīng)理負責主持和業(yè)主的合同談判。合同簽訂前，合同管理員進行嚴格的合同審查，就合同中存在的問題與業(yè)主方進行溝通確認，為企業(yè)二次經(jīng)營做好準備?？偨?jīng)理簽署授權(quán)委托書，由被授權(quán)人與業(yè)主簽訂正式合同。利用流程來指導企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動。此外，企業(yè)還要通過制定相應的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)人員行為，制定市場協(xié)調(diào)管理制度，提高營銷工作團隊協(xié)作效率，制定營銷獎懲制度,做到獎罰分明，激勵市場開發(fā)人員為企業(yè)做出更大貢獻。同時也樹立全員營銷意識，使更多員工投入到企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動中來。4、開發(fā)維護客戶關系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，建筑施工企業(yè)營銷不同于一般企業(yè)的營銷，它貫穿于整個工程項目建設的全過程。客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。企業(yè)應該設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當項目結(jié)束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。和客戶關系一樣，政府關系管理對于建筑施工企業(yè)同樣重要。當前國家基礎設施建設搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標中起到至關重要的作用，通過政府關系維護，為企業(yè)帶來更多的業(yè)務機會和更優(yōu)惠的稅收便利條件。企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務動態(tài)加深了解，有助于提高辦事效率，建立良好的企業(yè)形象。此外企業(yè)還要關注新聞媒介的動態(tài)，搜集政府部門下達的命令文件，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。建筑施工企業(yè)為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。由總經(jīng)理親自出馬，進行高層對接，探討共同合作發(fā)展可能，達到共贏互利效果。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以從一項業(yè)務一個環(huán)節(jié)的合作開始， 在合作中不斷增強互動， 開辟資源整合的更大范圍和更深層次， 進而發(fā)展相互合作內(nèi)容， 豐富合作形式。5、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌施工企業(yè) 市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關重要，專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以展示企業(yè)業(yè)務動態(tài)、員工精神風貌，增強客戶對企業(yè)信心，同時也為潛在客戶認識企業(yè)打下良好基礎。此外，建筑施工企業(yè)還可以通過舉行大型招聘會、技術論壇等大型活動展示企業(yè)風采，達到企業(yè)品牌推廣效果。相互開發(fā)制度制度一業(yè)務除了主動進行市場宣傳外，建筑施工企業(yè)自身形象也是企業(yè)品牌的最好體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的工程項目是企業(yè)員工智慧和汗水的結(jié)晶，客戶可以通過對企業(yè)竣工項目的觀察了解，增強信心，為企業(yè)帶來更多合作機會。在建工程施工現(xiàn)場醒目的標牌，質(zhì)量、安全、文明施工宣傳條幅，統(tǒng)一著裝的施工隊伍，都會為客戶留下深刻印象。優(yōu)秀的項目經(jīng)理也是企業(yè)資本和實力的體現(xiàn)，擁有一批業(yè)內(nèi)具有一