產(chǎn)業(yè)組織學(xué)作業(yè).doc

淺述鄭州宇通的歷史及發(fā)展 基于產(chǎn)業(yè)組織學(xué)的相關(guān)角度2011-4-18本文重點(diǎn)關(guān)注該企業(yè)所處環(huán)境，所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，及和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了總結(jié)和提出一些建議。目 錄一、宇通簡(jiǎn)介3二、宇通的發(fā)展歷程4三、客車行業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)5四、宇通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額及其他分析51、財(cái)務(wù)分析62、營銷能力6五、宇通市場(chǎng)營銷策略71、產(chǎn)品策略消費(fèi)者策略 （Product & Customer）72、價(jià)格策略成本策略（Price & Cost）83、促銷策略溝通策略（Promotion & Communication）94、銷售渠道策略便利策略（Place & Convenience）10六、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)判斷10七、宇通所面對(duì)的外部管制11八、總結(jié)及建議13一、宇通簡(jiǎn)介鄭州宇通集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“宇通集團(tuán)”）是以客車為核心，以工程機(jī)械、汽車零部件、房地產(chǎn)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，兼顧其他投資業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán)，總部位于河南省鄭州市。2010年，宇通集團(tuán)位列中國企業(yè)500強(qiáng)第385位，繼續(xù)領(lǐng)跑中國客車行業(yè)。2010年，宇通集團(tuán)銷售大中型客車、工程機(jī)械、專用車合計(jì)46865臺(tái)，較2009年同比增長(zhǎng) 33.2%；實(shí)現(xiàn)營業(yè)額208.36億元，較2009年增長(zhǎng)38.7%，企業(yè)規(guī)模、銷售業(yè)績(jī)?cè)谛袠I(yè)繼續(xù)位列第一。同年，宇通的品牌價(jià)值再增6.46億，以85.42億元連續(xù)第七年蟬聯(lián)中國客車行業(yè)品牌價(jià)值冠軍。集團(tuán)核心企業(yè)鄭州宇通客車股份有限公司(下稱“宇通客車”)位于鄭州宇通工業(yè)園，占地面積1700畝，穩(wěn)定日產(chǎn)整車達(dá)180臺(tái)以上，目前已發(fā)展成為世界規(guī)模最大、工藝技術(shù)條件最先進(jìn)的大中型客車生產(chǎn)基地。公司于1997年在上海證券交易所上市（簡(jiǎn)稱“宇通客車”，代碼600066），是國內(nèi)客車行業(yè)第一家上市公司。公司主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)十余年快速增長(zhǎng)，連續(xù)十余年獲得中國工商銀行AAA級(jí)信用等級(jí)。2010年，客車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售量41169 輛，較2009年同比增長(zhǎng)46.06%，公司營業(yè)收入134.78億元，較2009年同比增長(zhǎng)53.48%，保持了健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，綜合實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)。宇通率先在國內(nèi)客車行業(yè)同時(shí)擁有“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”兩項(xiàng)殊榮。2006年，宇通被國家商務(wù)部、國家發(fā)改委授予“國家汽車整車出口基地企業(yè)”稱號(hào)，并通過國家質(zhì)量檢驗(yàn)檢疫總局的專項(xiàng)審查，在汽車行業(yè)第一家獲得”進(jìn)出口商品免驗(yàn)”證書（2009年順利通過出口商品免驗(yàn)續(xù)延審查，續(xù)延了出口免驗(yàn)資格）。2002年、2005年、2006年、2010年，宇通蟬聯(lián)世界客車聯(lián)盟BAAV頒布的“年度BAAV最佳客車制造商”。2008年，宇通成為國家科技部、國務(wù)院國資委和中華全國總工會(huì)聯(lián)合授予的國家首批91家“創(chuàng)新型企業(yè)”之一，是客車行業(yè)內(nèi)唯一入選企業(yè)。在“2010中國年度品牌發(fā)布”上，宇通成為行業(yè)唯一摘得“中國驕傲”榮譽(yù)稱號(hào)的品牌。目前，宇通已形成了6米至25米，覆蓋公路客運(yùn)、旅游、公交、團(tuán)體、專用客車等各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，普檔、中檔、高檔等產(chǎn)品檔次的完整產(chǎn)品鏈，成為豪華高檔客車的代名詞。如今，宇通客車已遠(yuǎn)銷古巴、俄羅斯、伊朗、沙特以及香港、澳門等海外市場(chǎng)。并且在確保產(chǎn)品品質(zhì)和海外服務(wù)保障的基礎(chǔ)上，經(jīng)過長(zhǎng)期戰(zhàn)略布局，宇通已取得歐盟WVTA整車認(rèn)證，開始正式進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)。經(jīng)過多年的發(fā)展，宇通企業(yè)綜合實(shí)力居國內(nèi)同行業(yè)之首，形成了獨(dú)特的以“崇德、協(xié)同、鼎新”價(jià)值觀，“以客戶為中心，以員工為中心”經(jīng)營管理理念為核心的企業(yè)文化體系與先進(jìn)的管理理念： 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，依據(jù)市場(chǎng)做研發(fā)，進(jìn)行合理的產(chǎn)品規(guī)劃，擁有行業(yè)內(nèi)首家博士后科研工作站和發(fā)改委等四部委聯(lián)合認(rèn)定的行業(yè)首家“國家級(jí)技術(shù)中心”，并新建了全球唯一專注于客車試驗(yàn)研究的試驗(yàn)中心，全球領(lǐng)先的整車陰極電泳生產(chǎn)線和具有國際先進(jìn)水平的底盤車間，全面提高了客車產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和工藝保證能力。 從源頭起嚴(yán)把原材料質(zhì)量關(guān)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，建立全過程的質(zhì)量控制監(jiān)督系統(tǒng)。2004年，宇通順利通過了由德國管理體系認(rèn)證有限公司（DQS）頒發(fā)的ISO/TS16949:2002版質(zhì)量管理體系認(rèn)證。這是國內(nèi)首家獲此認(rèn)證的客車企業(yè)，標(biāo)志著以宇通為代表的客車行業(yè)在質(zhì)量管理方面已經(jīng)與國際同步接軌。充分應(yīng)用各種信息技術(shù)以提高企業(yè)內(nèi)部管理水平。宇通客車從1994年就開始進(jìn)行管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，遵照“總體規(guī)劃，分布實(shí)施”的原則，先后實(shí)施了ERP、PDM、KOA、CRM、SRM等系統(tǒng)，全面集成了產(chǎn)、供、銷、技術(shù)、財(cái)務(wù)、人事等業(yè)務(wù)，企業(yè)信息化管理水平國內(nèi)領(lǐng)先，為公司集團(tuán)化擴(kuò)張的順利開展打下了良好的基礎(chǔ)。圍繞“締造宇通品牌，拓展國內(nèi)、國際市場(chǎng)，成為具有全球影響力的，以客車為主業(yè)、適度多元化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)”的事業(yè)目標(biāo)，宇通集團(tuán)對(duì)內(nèi)整合下屬各企業(yè)，合理配置資源，充分發(fā)揮宇通品牌優(yōu)勢(shì)；對(duì)外形成規(guī)模效益，增強(qiáng)資本優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)共同發(fā)展。宇通集團(tuán)將以產(chǎn)品為龍頭，以資本為紐帶，以企業(yè)文化和管理模式為核心，形成涵蓋客車、工程機(jī)械、汽車零部件、房地產(chǎn)開發(fā)等行業(yè)，集制造、科研、投資、貿(mào)易于一體的，跨區(qū)域、多元化、高科技、國際化的大型企業(yè)集團(tuán)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，到2012年，宇通集團(tuán)將成為中國一流的以客車為主業(yè)的多元化發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)，進(jìn)入世界知名客車品牌前列。二、宇通的發(fā)展歷程1963年3月，以原鄭州輕工機(jī)械廠為基礎(chǔ)，成立了“河南省交通廳鄭州客車修配廠”。1963年12月，成功試制生產(chǎn)了省內(nèi)第一輛JT660型長(zhǎng)途客車。1968年10月，更名為“鄭州客車修配廠”。1985年7月，被列為全國十四家大客車生產(chǎn)骨干企業(yè)之一。9月，更名為“鄭州客車廠”。1993年2月28日，“鄭州宇通客車股份有限公司”成立。1997年5月8日，“宇通客車”股票在上海證券交易所上市。1998年7月，建成亞洲規(guī)模最大、工藝技術(shù)條件最先進(jìn)的客車生產(chǎn)基地。2000年4月，宇通設(shè)立行業(yè)內(nèi)唯一一家博士后科研流動(dòng)工作站。2003年1月，SAP信息管理系統(tǒng)正式上線。6月，TS16949質(zhì)量體系全面實(shí)施。2004年2月，宇通企業(yè)集團(tuán)在鄭州創(chuàng)立，標(biāo)志著公司業(yè)向多元產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展。2004年3月，宇通公司技術(shù)中心被國家四部委認(rèn)定為國家級(jí)技術(shù)中心。2005年，宇通客車海外市場(chǎng)獲重大突破，全年實(shí)際報(bào)關(guān)出口達(dá)到1292臺(tái)，交易額達(dá)到8000萬美元。2006年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入101.398億元，在國內(nèi)同行業(yè)位居第一。同年8月，宇通成為汽車行業(yè)首家獲得“出口免驗(yàn)”資格的企業(yè)。2007年，集團(tuán)第五次蟬聯(lián)“中國最大500家企業(yè)集團(tuán)”，并先后當(dāng)選“2007最具全球競(jìng)爭(zhēng)力中國公司”、上市公司“市值管理百佳企業(yè)”、“2007中國最具價(jià)值汽車類上市公司”等榮譽(yù)稱號(hào)。2008年7月，宇通被國家科技部、國務(wù)院國資委和中華全國總工會(huì)聯(lián)合授予我國首批91家“創(chuàng)新型企業(yè)”稱號(hào)，成為客車行業(yè)內(nèi)唯一入選企業(yè)。2009年， 集團(tuán)銷售額突破150億；“宇通造”河南彩車亮相國慶盛典。三、客車行業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)客車行業(yè)作為我國汽車行業(yè)里發(fā)展最為穩(wěn)定的行業(yè)，在未來的發(fā)展中具有很多機(jī)會(huì)，但是行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)也給優(yōu)秀企業(yè)的盈利提升帶來了不少挑戰(zhàn) 。在國家經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下，我們?nèi)匀痪S持對(duì)客車行業(yè)的“推薦”評(píng)級(jí)，我們判斷在未來的幾年內(nèi)，客車行業(yè)仍然將維持15%以上的整體增長(zhǎng)速度，龍頭企業(yè)的增長(zhǎng)速度將超過行業(yè)的平均增長(zhǎng)水平。機(jī)遇1、 中國是唯一擁有廣闊國土和眾多的人口發(fā)展中國家，這是支撐一個(gè)獨(dú)立的客車行業(yè)所必需的條件。2、 道路建設(shè)、城市公交升級(jí)改造、鐵路提速后一些站點(diǎn)的取消、法定假期調(diào)整及帶薪休假政策的出臺(tái)為客車市場(chǎng)帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。3、 客車屬于勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)低廉的勞動(dòng)力成本提升了中國客車的全球競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)期看好客車行業(yè)的主要理由有：1、 “公交優(yōu)先”及公交大型化趨勢(shì)帶動(dòng)公交市場(chǎng)大客銷量不斷增長(zhǎng)。2、 鐵路提速、法定假期調(diào)整帶動(dòng)短途旅游及客運(yùn)發(fā)展，旅游、客運(yùn)公司將購買更多中客。3、 農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)輕客銷量增長(zhǎng)。挑戰(zhàn)在長(zhǎng)期看好客車行業(yè)的同時(shí)，我們也認(rèn)為客車行業(yè)目前激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)及技術(shù)水平為行業(yè)未來的發(fā)展帶來了極大的挑戰(zhàn)，如果客車行業(yè)不能實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，整體的盈利能力難以得到提高。1、 客車行業(yè)進(jìn)入門檻過低，造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過乘用車，大部分企業(yè)徘徊在盈虧的邊緣，難以進(jìn)行有效的技術(shù)開發(fā)。2、 客車企業(yè)一般規(guī)模較小，對(duì)上游供應(yīng)商和下游客戶的議價(jià)能力不強(qiáng)，在原材料成本上漲時(shí)，無法順利轉(zhuǎn)嫁成本。3、 技術(shù)開發(fā)能力相對(duì)薄弱，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。4、 客車行業(yè)受自身規(guī)模限制，對(duì)上下游議價(jià)能力較弱。5、 底盤技術(shù)和國外先進(jìn)水平還有較大差距。四、宇通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額及其他分析2006年中國中、大型客車產(chǎn)業(yè)保持了健康、快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭。06年大型客車的銷售額為40，271輛，中型客車59547輛，分別同比增長(zhǎng)19%和23%。宇通客車緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金龍客車擁有國內(nèi)18%的市場(chǎng)份額（金龍客車擁有28%的市場(chǎng)份額）。宇通客車在國內(nèi)大型客車的銷售量受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)爭(zhēng)奪出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，但國際市場(chǎng)成績(jī)斐然。06年出口客車約1800輛，呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。由于公司在客車制造領(lǐng)域具有很強(qiáng)的技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因而未來國際市場(chǎng)將成為公司利潤(rùn)的國際競(jìng)爭(zhēng)。截至2006年底，在34只汽車行業(yè)個(gè)股中，宇通客車EPS和ROE分別高是重要增長(zhǎng)點(diǎn)。公司主要開拓美洲市場(chǎng)，與在歐洲開拓市場(chǎng)的金龍客車不會(huì)產(chǎn)生激烈的行業(yè)平均值的2.24倍和1.82倍，公司具有良好的盈利能力。宇通客車行業(yè)龍頭的地位并未受到影響，仍然保持穩(wěn)定。表11 宇通客車行業(yè)地位對(duì)比表EPSBVPSROE(%)行業(yè)平均值0.172.746.31宇通客車0.553.11917.77差異幅度223.50%13.80%182%宇通客車成長(zhǎng)性突出，未來3年伴隨公司國際化趨勢(shì)的加強(qiáng)，公司EPS將保持19以上的增速，ROE也將保持5以上的增速。表12 宇通客車成長(zhǎng)性預(yù)測(cè)12/0612/07E12/08E12/09EEPS0.550.720.921.1BVPS3.123.343.694.23P/E30.423.218.215.3P/B5.454.64ROE(%)17.522.426.327.81、財(cái)務(wù)分析公司財(cái)務(wù)狀況比金龍客車更為穩(wěn)健。公司每股收益和凈資產(chǎn)收益率分別高出金龍汽車22%和2.5%。資產(chǎn)負(fù)債率也明顯低于金龍汽車。表12 宇通客車BENCHMARK分析EPSBVPSROE%L/A%宇通客車0.553.1217.762.16金龍客車0.452.7317.2674.8差異比率22%4.30%2.50%*2、營銷能力成功的客車營銷不僅僅在于企業(yè)的市場(chǎng)份額，更在于其最終能為用戶、為社會(huì)帶來多少價(jià)值，這一點(diǎn)，宇通為中國客車行業(yè)做出了表率。宇通公司副總經(jīng)理王文兵在接受記者采訪時(shí)表示：”宇通強(qiáng)調(diào)的成功客車營銷，是努力挖掘客戶需求并盡全力滿足。與客戶共贏，與社會(huì)共同發(fā)展，是宇通一直努力并為之堅(jiān)定不移的目標(biāo)?！币杂钔ń陥?jiān)持推廣的客車”耐用”為例，在這一營銷理念的背后，是宇通長(zhǎng)達(dá)2年的市場(chǎng)分析，是每年銷售收入4的研發(fā)投入，是100%用心推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的誠懇。這也是宇通營銷成功的關(guān)鍵。通過不斷的技術(shù)改進(jìn)和大規(guī)模的成果展示，宇通產(chǎn)品的耐用品質(zhì)已經(jīng)被廣泛認(rèn)可，其為客戶帶來的最大化的運(yùn)營價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了宇通和用戶的雙方共贏，因此深得人心。 2006年春運(yùn)階段，宇通再接再厲，在全國范圍內(nèi)為20家企業(yè)免費(fèi)嘗試加裝這一設(shè)備，從目前反饋的客戶信息來看，加裝這一設(shè)備的車輛節(jié)油效果明顯，而且，由于宇通能踏實(shí)為客戶著想并幫助客戶取得更大利益，這一營銷策略得到了用戶極高的肯定。成功的營銷絕對(duì)不等于成功的銷售，更代表著企業(yè)所推廣的理念能與受眾群體心理共鳴，要能為客戶、為社會(huì)帶來真正的價(jià)值。這一點(diǎn)，宇通“BAAV年度整車制造商營銷大獎(jiǎng)”的獲得同樣是一個(gè)很好的證明。五、 宇通市場(chǎng)營銷策略企業(yè)可控制的營銷因素很多，主要有四大類：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）和促銷（promotion），簡(jiǎn)稱為4P營銷組合因素。日益激烈競(jìng)爭(zhēng)下僅4P不夠，應(yīng)與4C有效結(jié)合，4C即消費(fèi)者（Consumer）、消費(fèi)需求和需求成本（Cost）、購買的便利性（Convenience）以及企業(yè)與消費(fèi)者的溝通（Communication）。整合營銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。”宇通客車”成功將4C與4P理論應(yīng)用到營銷領(lǐng)域，得到了華北客車市場(chǎng)廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。1、產(chǎn)品策略消費(fèi)者策略 （Product & Customer）產(chǎn)品是銷售組合中最重要的因素，也是企業(yè)獲得利潤(rùn)的物質(zhì)載體?，F(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)客車的需求越來越看重產(chǎn)品的舒適、安全與服務(wù)。”宇通客車”擁有裝備整車磷化、大頂蒙皮自動(dòng)滾焊、側(cè)圍蒙皮自動(dòng)電焊、靜電自動(dòng)噴涂等先進(jìn)工藝，國家一級(jí)整車全自動(dòng)檢測(cè)線和世界領(lǐng)先的VOGEL座椅生產(chǎn)線，并擁有淋雨和涉水等試驗(yàn)室。先進(jìn)的底盤匹配技術(shù)，先進(jìn)焊接工藝，先進(jìn)防銹工藝以及先進(jìn)涂裝工藝。這使得宇通客車的質(zhì)量在國內(nèi)處于領(lǐng)先的地位，給客戶提供舒適、安全、客戶價(jià)值最大化的產(chǎn)品，成為客戶和消費(fèi)者的首選。宇通客車針對(duì)華北客車市場(chǎng)，尤其是逐漸實(shí)施歐、歐排放標(biāo)準(zhǔn)的北京地區(qū)，重拳打造出ZK6129系列客車，該系列是宇通技術(shù)人員依托國家級(jí)客車技術(shù)中心和企業(yè)博士后科研站的雄厚技術(shù)實(shí)力針對(duì)華北市場(chǎng)研發(fā)的，充分考慮國內(nèi)客運(yùn)和旅游市場(chǎng)的使用特點(diǎn)，使該系列產(chǎn)品具備國內(nèi)豪華客車的可靠品質(zhì)，同時(shí)保持國產(chǎn)大客車經(jīng)濟(jì)適用的特色。該系列客車有高一級(jí)、高二級(jí)，經(jīng)濟(jì)型、豪華型、座位型、臥鋪型，客運(yùn)及旅游車型可供選擇，充分考慮華北客車市場(chǎng)的差異化需求。其外形采取歐洲流線型設(shè)計(jì)，美觀大方，符合國際風(fēng)范。考慮到華北地區(qū)冬天冷，裝備了“非獨(dú)立頂置空調(diào)”系統(tǒng)，該系列將是宇通未來幾年大力推廣的客車。在華北客車市場(chǎng)上，“宇通客車”采取廠家辦事處與華北地區(qū)總代理的營銷模式，每年銷售業(yè)績(jī)都會(huì)做一一的比較，以達(dá)到相互競(jìng)爭(zhēng)的目的?？蛙嚭娃I車是有區(qū)別的，就宇通而言，銷售客車是B to B的生意模式：產(chǎn)品賣給企業(yè)，很多企業(yè)不是來消費(fèi)而是用于生產(chǎn)，是作為生產(chǎn)資料，宇通實(shí)際是賣生產(chǎn)資料給客戶。而客戶大部分都是運(yùn)輸公司或旅游公司，他們的需求是賺錢，車只是作為經(jīng)營工具。客戶的需求界定了營銷的本質(zhì)是滿足市場(chǎng)需求，宇通把市場(chǎng)和顧客的需求及企業(yè)效益的提升，作為指導(dǎo)其創(chuàng)新的最高準(zhǔn)則，為此不斷尋求用更有效的方式滿足顧客的需求。宇通把這種理念充分灌輸?shù)搅巳A北地區(qū)辦事處與每一個(gè)員工的內(nèi)心深處。“宇通客車”的員工會(huì)和客戶一起去討論什么樣的產(chǎn)品、什么樣的質(zhì)量；什么樣的長(zhǎng)度、價(jià)位、配置，適合跑的線路。宇通在華北客車市場(chǎng)上的員工甚至和客戶一起去做線路，告訴客戶應(yīng)該去爭(zhēng)取或開發(fā)什么樣的線路。從設(shè)計(jì)產(chǎn)品就一起去做，在銷售之前，就和客戶討論，在和客戶達(dá)成銷售合同之后，一起去推廣這個(gè)產(chǎn)品。使顧客獲得較高的“顧客讓渡價(jià)值”。不妨來看這樣一個(gè)在北京營銷案例：宇通曾賣給北京新月公司一批旅游客車，合同簽完后，宇通的員工與客戶一起探討這批車怎么用，應(yīng)該怎樣運(yùn)營，整個(gè)服務(wù)的水平應(yīng)該怎么去提高！宇通幫助新月公司請(qǐng)專業(yè)人員來培訓(xùn)新月公司服務(wù)的司乘人員。合同簽完后，宇通的員工就與他們一起探討營銷計(jì)劃。宇通員工除了與客戶設(shè)計(jì)一些營銷方式，還包括付款的方式，因?yàn)榭蛻舻馁Y金實(shí)力是不一樣的，宇通就探討可以解決的方案，幫助客戶設(shè)計(jì)可行的金融方案，比如承擔(dān)一些利息、貼息、分期付款、貸款等方案，銀行、客戶與宇通合作簽三方協(xié)議，利用金融工具來幫助客戶解決付款的問題。在服務(wù)上，宇通客車投資1.3億元在全國中心城市建立20個(gè)宇通獨(dú)資中心站（4S店），為用戶提供全方位的服務(wù)。在華北客車市場(chǎng)上“宇通客車”擁有多家4S店，其中保定交通運(yùn)輸集團(tuán)有限公司與鄭州宇通客車有限責(zé)任公司共同投資近千萬元，在保定建立“宇通客車”華北服務(wù)中心。為進(jìn)一步提高車輛維修服務(wù)質(zhì)量，走“4S”之路，全面拓展修理業(yè)市場(chǎng)。 2、價(jià)格策略成本策略 （Price & Cost）雷曼德考利（Raymond Corey）在60年代說過；定價(jià)是極其重要的整個(gè)市場(chǎng)營銷的聚焦點(diǎn)就在于定價(jià)決策。”宇通客車”結(jié)合消費(fèi)者的心理價(jià)格，從消費(fèi)者所愿意付出的成本出發(fā)，進(jìn)行客車產(chǎn)品的定價(jià)，不僅使企業(yè)獲得了利潤(rùn)，也使消費(fèi)者獲得了”物有所值”的商品。價(jià)格是市場(chǎng)營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方利益。作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，宇通有維護(hù)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的責(zé)任，既避免出現(xiàn)行業(yè)暴利也避免出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，因這不僅是損害行業(yè)自身利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看也將損害廣大客戶的利益?！坝钔蛙嚒钡哪繕?biāo)是要提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平，使大家在更高層次上競(jìng)爭(zhēng)，為用戶提供更加完善的服務(wù)，而不僅僅是為訂單在價(jià)格上殺得頭破血流；客車行業(yè)是非常專業(yè)的行業(yè)，客戶也非常清楚一個(gè)產(chǎn)品本身交付的價(jià)格不是全部，更重要的是質(zhì)量和服務(wù)。細(xì)想一下，如果所有客車企業(yè)只看重價(jià)格，各個(gè)企業(yè)都降低的價(jià)格來吸引消費(fèi)者，哪里還會(huì)有資金研發(fā)來提升的產(chǎn)品檔次，消費(fèi)者到哪里去尋找更能滿足自己需求的客車。其實(shí)車輛購買成本與運(yùn)營成本都是非常重要的，購買價(jià)格差兩萬，運(yùn)營了10年以后，運(yùn)營費(fèi)用相差又何止兩萬？宇通不打價(jià)格戰(zhàn)，2004年初，整個(gè)客車行業(yè)出現(xiàn)過價(jià)格戰(zhàn)的苗頭，但宇通還是堅(jiān)持走價(jià)值體現(xiàn)的道路，率先走出了這個(gè)泥潭，實(shí)際上2004年“宇通客車”的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)行業(yè)是最好的。在華北客車市場(chǎng)上，宇通同樣實(shí)施不打價(jià)格戰(zhàn)的策略，正是這種策略在華北客車市場(chǎng)上的成功運(yùn)用，使得“宇通客車”有著雄厚的資金去研發(fā)更好的產(chǎn)品來滿足華北客車市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求。逐漸擁有較好的名聲，慢慢被廣大消費(fèi)者所熟知。3、促銷策略溝通策略（Promotion & Communication）客車產(chǎn)品作為一種價(jià)值不菲的消費(fèi)品，消費(fèi)者在購買之前必然會(huì)仔細(xì)的斟酌與思考，然而“促銷”在客車營銷中依然起重要作用?！庇钔蛙嚒痹谌A北地區(qū)主要促銷方式有：廣告、人員推銷和公共關(guān)系。宇通一樣做報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)廣告等，但宇通有著一項(xiàng)特殊的廣告策略，就是NBA球員到中國指定使用宇通客車；“兩會(huì)”指定使用客車；并以一定的優(yōu)惠條件賣車給一些大的租車公司（如新月有限公司）、旅游公司，這些車整天在馬路上跑等于是宇通的活體廣告。宇通還通過強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)做廣告，如宇通客車市場(chǎng)數(shù)量大概是五萬多輛，按照每天里程比較少的跑四百公里，算下來將近八十億公里，保守算也是七十億公里，通過宇通客車的里程數(shù)據(jù)來傳達(dá)著一個(gè)實(shí)力的概念。另外，宇通客車非常重視人的作用，宇通在華北地區(qū)招聘了大量人員進(jìn)行銷售，不但將本廠銷售人員充分調(diào)動(dòng)起來，還充分發(fā)揮代理商銷售人員的作用，給予銷售人員非常高的提成和獎(jiǎng)勵(lì)。”宇通客車”一直致力于公眾形象的樹立，在華北地區(qū)經(jīng)常參加一些大型車展活動(dòng)、公益事業(yè)，致力于公交車的發(fā)展。2005年3月在北京會(huì)議中心公交車展覽會(huì)上，宇通客車就派出了十輛客車前來參展，成為前來參展客車數(shù)量最多的客車企業(yè)之一。2005年宇通在北京釣魚臺(tái)國賓館召開一個(gè)客戶會(huì)議，同樣是客戶會(huì)議，為什么選擇釣魚臺(tái)？釣魚臺(tái)是接待國賓的，宇通將客戶請(qǐng)到釣魚臺(tái)國賓館，意思是宇通對(duì)待客戶就像國家對(duì)待外賓一樣；而客戶是很少有機(jī)會(huì)去的，所以很愿意來；同時(shí)也感受到宇通客車強(qiáng)大的實(shí)力。宇通客車的促銷方式 廣告 人員推銷 公共關(guān)系、 報(bào)紙廣告、 微笑服務(wù)、 車展、 標(biāo)志與標(biāo)語、 銷售介紹、 客戶會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)廣告、 人員銷售、 各種慶典、“活體”廣告、 上門推銷、 記者招待會(huì)。宇通客車還有一招獨(dú)門武器“牛奶營銷”策略，即真正“了解消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求”。通俗地說，就是宇通客車嫁接運(yùn)用了日常消費(fèi)品牛奶營銷“品質(zhì)優(yōu)良、快速流通”的理念，宇通完全按照客戶的要求進(jìn)行生產(chǎn)，客戶說需要什么樣的發(fā)動(dòng)機(jī)、什么樣的底盤、什么樣的車身顏色等，宇通就怎樣做。用“賣牛奶”的方式賣客車，做法不同而理念相通。牛奶是老百姓的日常消費(fèi)品，流轉(zhuǎn)速度快，而且是入戶制的，客戶的需求一目了然；用這種加快流程的理念來實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，對(duì)“宇通客車”是十分必要的。從歷年的發(fā)展來看，實(shí)施“牛奶營銷”策略嘗試是成功的，把消費(fèi)品營銷中的一些理念、手法借鑒到工業(yè)品營銷中，大大提高了工業(yè)品營銷管理的水平。經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖亞當(dāng)斯密斯曾說，“企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是客戶利益的最大化，而不是單純追求自己盈利的最大化，有了前者，后者是必然的結(jié)果，只追求后者，將適得其反?！庇钔ㄕJ(rèn)為在市場(chǎng)上必須為客戶解決問題，只有客戶在你的平臺(tái)上賺了錢，才會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴。宇通客車的營銷部門營造了一種”快樂營銷”的精神，就是宇通人一定要快樂工作并生活著，害怕、退縮、沮喪、悲觀之類的詞匯都不應(yīng)該有的。宇通的營銷系統(tǒng)形成了一個(gè)健康快樂的工作氛圍，營銷人員每天工作時(shí)間很長(zhǎng)，如果工作時(shí)不快樂，那人生就沒有快樂可言了。宇通充分把這種精神灌輸?shù)矫恳粋€(gè)行銷人員，使得行銷人員精神飽滿代表了企業(yè)良好形象。筆者有幸在宇通客車華北地區(qū)總代理公司充分感受到了這種精神的存在與重要性。4、銷售渠道策略便利策略（Place & Convenience）銷售渠道（Place）與便利（Convenience）策略是”宇通”在華北市場(chǎng)另一成功之處。分銷渠道是某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。在華北地區(qū)渠道策略方面，宇通客車實(shí)行自身辦事處與區(qū)域代理機(jī)制，宇通的目的是希望通過保護(hù)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的利益，在整個(gè)渠道中建立一支與宇通同甘共苦的、穩(wěn)定的分銷渠道和經(jīng)銷商隊(duì)伍。在組織架構(gòu)方面，為了更好的服務(wù)于代理商，適應(yīng)區(qū)域代理制度的發(fā)展，宇通華北辦事處充分給予代理商最大的支持，目的在于為代理制的順利推進(jìn)保駕護(hù)航。（1）建立對(duì)代理商的評(píng)估考核機(jī)制，推動(dòng)代理制的發(fā)展。2004年，“宇通客車”改變代理商缺乏動(dòng)力，畫地為牢的作法，加強(qiáng)考核。制定了一系列考核標(biāo)準(zhǔn)，并與自身辦事處的經(jīng)營業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，達(dá)到促進(jìn)代理商快速發(fā)展的目的。（2）維護(hù)代理商整體利益和長(zhǎng)期利益。在華北市場(chǎng)上，宇通只有一家代理商，充分考慮代理商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益并與其進(jìn)行長(zhǎng)期合作的目的，是宇通只選擇一家代理商的原因。便利策略是銷售渠道建設(shè)的實(shí)質(zhì)，營銷理論的知識(shí)告訴我們，渠道是生產(chǎn)者或經(jīng)銷商為了使產(chǎn)品和服務(wù)以盡量少的成本和盡量快的速度到達(dá)最終消費(fèi)者而建立的一系列的多層次的流通體系，營銷渠道的實(shí)質(zhì)將最大的便利帶給最終消費(fèi)者，即企業(yè)給消費(fèi)者帶來的便利比營銷渠道更為重要?！坝钔蛙嚒眻?jiān)持以人為本，以團(tuán)隊(duì)為前提，平等信任，以制度為保證，在此基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，為消費(fèi)者和供應(yīng)商提供最大程度的方便。六、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)判斷其一，具有品牌優(yōu)勢(shì)。宇通公司近年來在不斷強(qiáng)化盤活有形資產(chǎn)的同時(shí)，注重對(duì)商標(biāo)、專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等無形資產(chǎn)的有效保護(hù)、開發(fā)和科學(xué)利用，使宇通客車的知名度和美譽(yù)度不斷提高，進(jìn)一步推進(jìn)了企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。目前，“宇通”商標(biāo)已經(jīng)是河南省的著名商標(biāo)，在國內(nèi)外享有盛譽(yù)。這一優(yōu)勢(shì)是不可模仿的和難以替代的，而且是可以不斷增值的。其二，具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。宇通公司由于集中在客車生產(chǎn)這一核心業(yè)務(wù)上發(fā)展，形成了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)完整的體系，并同時(shí)擁有其核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且這一優(yōu)勢(shì)不僅具有先進(jìn)性，在客車生產(chǎn)與研發(fā)方面居國內(nèi)領(lǐng)先、世界先進(jìn)水平；還具有一定的獨(dú)具性，自主開發(fā)占很大比重。僅客車底盤，至今已開發(fā)成功ZK6100CR、ZK6730CR等共4大系列15個(gè)品牌，在國內(nèi)保持領(lǐng)先地位。自1997年以來，先后有15個(gè)產(chǎn)品獲得各種獎(jiǎng)勵(lì)30項(xiàng)。 其三，具有獨(dú)具的管理技能和企業(yè)文化。宇通公司獨(dú)具的管理技能首先表現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)隊(duì)精神和緊密合作方面。其次表現(xiàn)在以人為本、全員參與、上下互動(dòng)的全過程管理。在此基礎(chǔ)上形成了宇通公司“敢為天下先的企業(yè)精神”和“追求卓越，創(chuàng)新無限”的企業(yè)理念，并形成了“用戶至上，忘我工作，追求卓越，團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則。由此構(gòu)成宇通公司區(qū)別于他人的企業(yè)文化。 其四，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力。宇通公司堅(jiān)持以質(zhì)量為核心，以銷售為龍頭，以用戶為上帝，以服務(wù)為根本的市場(chǎng)拓展原則，建立質(zhì)量、銷售、服務(wù)一條龍?bào)w系，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)開拓能力。目前，宇通公司主導(dǎo)產(chǎn)品的國內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到10%，市場(chǎng)覆蓋率已超過90%以上。這些核心優(yōu)勢(shì)的成長(zhǎng)是宇通公司競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，也是宇通公司在市場(chǎng)國際化的競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝之本。有了這一根本，我們有理由相信，宇通公司在未來的競(jìng)爭(zhēng)中也一定會(huì)無往而不勝。七、宇通所面對(duì)的外部管制我們可以發(fā)現(xiàn)，中央政府和地方政府分權(quán)、證券監(jiān)管法律缺陷、上市公司內(nèi)部治理機(jī)制上存在的問題是導(dǎo)致宇通客車MBO中利益轉(zhuǎn)移和中央政府管制失效的關(guān)鍵原因。（一）中央政府和地方政府分權(quán)體制中的效率損失及啟示宇通客車的管理層收購經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間，從2001年3月上海宇通成立所標(biāo)志的該次管理層收購的正式開始，其間經(jīng)過股款的支付、股權(quán)委托管理、提交財(cái)政部審批、針對(duì)鄭州市財(cái)政局的訴訟、法院的股權(quán)凍結(jié)、拍賣，直至最后完成，耗時(shí)近4年，這其中還未包括宇通客車管理層收購正式拉開序幕前的準(zhǔn)備階段。對(duì)該次管理層收購之前階段的會(huì)計(jì)和股票業(yè)績(jī)的分析可以發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)備工作也已有2年多的時(shí)間，如此漫長(zhǎng)和曲折的過程是影響企業(yè)經(jīng)營和企業(yè)價(jià)值的。而收購?fù)瓿珊笫袌?chǎng)的積極反應(yīng)則從相反方向證明了中央政府和地方政府決策不一和利益沖突所產(chǎn)生的效率損失。基于已有的研究成果，我們認(rèn)為，政府應(yīng)以加強(qiáng)證券市場(chǎng)正常運(yùn)行所依賴的法制建設(shè)為主要職責(zé)，而不應(yīng)以行政干預(yù)和行政管制的角色參與市場(chǎng)的活動(dòng)。政府的管制行為將可能受到利益集團(tuán)之間利益爭(zhēng)奪的影響而不考慮公共福利。如要減少這種博弈所形成的效率損失，只有淡化政府的行政干預(yù)市場(chǎng)的角色，將政府管制的內(nèi)容從管制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的經(jīng)營行為，轉(zhuǎn)變?yōu)楣苤剖袌?chǎng)規(guī)則的設(shè)立和執(zhí)行上。唯有如此，不同層級(jí)的政府部門才會(huì)減少進(jìn)行管制規(guī)避的動(dòng)機(jī)，從而減少政府不同層級(jí)之間由于監(jiān)管分權(quán)產(chǎn)生的效率損失。（二）政府對(duì)證券市場(chǎng)的監(jiān)管弊端以及相應(yīng)法律上的缺陷與完善因?yàn)槲覈C券市場(chǎng)成立時(shí)就埋下了先天性缺陷，諸如國有企業(yè)上市時(shí)的畸形籌資目的、現(xiàn)代企業(yè)制度的尚未完全建立、股票市場(chǎng)的被嚴(yán)重分割、股權(quán)結(jié)構(gòu)的錯(cuò)綜復(fù)雜、證券市場(chǎng)結(jié)構(gòu)單一、機(jī)構(gòu)投資者的弱小等等，所以我國證券市場(chǎng)中有著發(fā)達(dá)國家證券市場(chǎng)不曾有的復(fù)雜情形。尤其是我國證券市場(chǎng)并非自發(fā)形成，而是源自政府要解決國有企業(yè)的融資困境，這一建立證券市場(chǎng)的初始目標(biāo)使得政府的證券市場(chǎng)監(jiān)管職能出現(xiàn)不應(yīng)有的偏離，理論上應(yīng)成為規(guī)則制定者和裁判者的政府，已經(jīng)承擔(dān)了過多的企業(yè)行為和負(fù)擔(dān)。例如，政府既要促進(jìn)國有企業(yè)成為市場(chǎng)上的自由競(jìng)爭(zhēng)主體，又要為國有企業(yè)營籌集資金，還要去保護(hù)市場(chǎng)上的弱勢(shì)群體。所有這些政府功能上的混淆或者錯(cuò)位，使得政府的證券監(jiān)管職能無法準(zhǔn)確落實(shí)。對(duì)此，應(yīng)該準(zhǔn)確地界定政府在證券市場(chǎng)發(fā)展和監(jiān)管中的角色，尤其要減少對(duì)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)主體的過度干預(yù)，從而將精力集中到對(duì)市場(chǎng)不公正行為的監(jiān)管上來。具體到MBO的監(jiān)管法律上，主要存在這樣一些問題，如MBO的定價(jià)、融資來源、信息披露、收購主體等。目前，在MBO的定價(jià)上主要通過資產(chǎn)評(píng)估的方式來確定相應(yīng)公司的價(jià)值，然后通過市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體參與競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn)公平的市場(chǎng)定價(jià)。然而在我國的資產(chǎn)評(píng)估市場(chǎng)上存在大量的賣方和買方勾結(jié)資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行虛假評(píng)估的現(xiàn)象，而且我國的競(jìng)標(biāo)買賣機(jī)制尚存在許多問題，使得我國的股權(quán)轉(zhuǎn)讓尤其是國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓包括大量的MBO中存在定價(jià)偏低的結(jié)果。對(duì)此，政府應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)資格的監(jiān)管，加大對(duì)資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)的檢查和對(duì)違規(guī)行為的處罰力度，也要參照國際慣例制定一些科學(xué)適用的資產(chǎn)評(píng)估準(zhǔn)則，同時(shí)進(jìn)一步建立公開競(jìng)標(biāo)的市場(chǎng)機(jī)制。值得慶幸的是，新出臺(tái)的企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)向管理層轉(zhuǎn)讓暫行規(guī)定（國資發(fā)產(chǎn)權(quán)200578號(hào)）已經(jīng)明確指出：國有企業(yè)的管理層向中介機(jī)構(gòu)提供虛假資料，導(dǎo)致審計(jì)、評(píng)估結(jié)果失真，或者與有關(guān)方面串通，壓低資產(chǎn)評(píng)估結(jié)果以及國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，以及違反有關(guān)規(guī)定，參與國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓方案的制訂以及與此相關(guān)的清產(chǎn)核資、財(cái)務(wù)審計(jì)、資產(chǎn)評(píng)估、底價(jià)確定、中介機(jī)構(gòu)委托等重大事項(xiàng)的，將被禁止受讓標(biāo)的企業(yè)的國有產(chǎn)權(quán)。MBO中的收購主體問題也一直廣受關(guān)注。在MBO實(shí)際工作中，已經(jīng)出現(xiàn)了管理層個(gè)人收購、管理層通過職工持股會(huì)、管理層通過設(shè)立新的投資公司和管理層通過信托機(jī)構(gòu)等諸多方式。職工持股會(huì)由于存在產(chǎn)權(quán)不明的問題為政府的法律規(guī)章所限制，信托機(jī)構(gòu)由于掩蓋了實(shí)際的收購方信息和容易脫離政府的監(jiān)管，因此也應(yīng)該被限制14。對(duì)此，應(yīng)該明確上市公司的收購主體應(yīng)該是管理層個(gè)人或 者其投資的公司，而且應(yīng)該披露詳細(xì)的實(shí)際控制人信息。另外，MBO的融資問題也飽受爭(zhēng)議。學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界都對(duì)上市公司管理層進(jìn)行杠桿收購的方式表示置疑，但是純粹的銀行貸款更加不可行，這在一定程度上促發(fā)了上市公司管理層違規(guī)轉(zhuǎn)移上市資金用于收購等行為，也有相當(dāng)數(shù)量公司會(huì)采用私下拆借民間資金和其他法人資金的方式。對(duì)此，應(yīng)該考慮在適當(dāng)條件下（如管理層過去的經(jīng)營業(yè)績(jī)表明其的確有優(yōu)秀的經(jīng)營能力）允許股權(quán)質(zhì)押貸款。另外，更為關(guān)鍵的是應(yīng)該加強(qiáng)收購資金來源的披露，詳細(xì)披露資金提供方的信息，以減少違規(guī)拆借資金的行為。總之，規(guī)則上的公平和收購信息上的透明是MBO過程公開、公平、公正的切實(shí)保障。（三）上市公司內(nèi)部治理機(jī)制的不公平及啟示我國MBO活動(dòng)中出現(xiàn)的諸多問題就是法制環(huán)境不足和上市公司內(nèi)部治理機(jī)制缺陷的共同產(chǎn)物。尤其是上市公司治理結(jié)構(gòu)和治理機(jī)制的缺陷，如大股東一股獨(dú)大挪用上市公司資金、不公平關(guān)聯(lián)交易、董事會(huì)缺乏制衡、獨(dú)立董事華而不實(shí)、監(jiān)事會(huì)形同虛設(shè)、信息披露含糊不清等，使得相對(duì)弱勢(shì)的投資者處在大股東和內(nèi)部控制人的肆意剝削的境地之中。宇通客車的MBO也暴露出這樣的問題。國有大股東的實(shí)際缺位使得上市公司的管理層成為了實(shí)際的內(nèi)部控制人，這才有了進(jìn)行資產(chǎn)的挪用嫌疑（2002年的報(bào)表虛減資產(chǎn)行為）、高派現(xiàn)和高速增長(zhǎng)的費(fèi)用等顯示的收購資金來源問題、盈余管理等。這樣的內(nèi)部治理機(jī)制既為宇通客車管理層在與中央政府和地方政府的利益博弈中規(guī)避中央政府的管制和獲得更多利益提供了條件，也相應(yīng)侵害了其它股東的利益。因此，如要改善我國當(dāng)前上市公司內(nèi)部人控制的現(xiàn)狀，需要完善外部市場(chǎng)的法律保護(hù)機(jī)制以及加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部管理人員的監(jiān)督。外部市場(chǎng)法律機(jī)制的完善與改進(jìn)需要通過法律制定系統(tǒng)的努力實(shí)現(xiàn)，而加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部管理人員的監(jiān)督則可以通過引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的方式加以部分解決。一個(gè)戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)，為了追求經(jīng)濟(jì)利益，將主動(dòng)擔(dān)負(fù)起監(jiān)督經(jīng)理人的重任，部分實(shí)現(xiàn)國有股東難以行使的職責(zé)。當(dāng)然，完善獨(dú)立董事的作用以保障內(nèi)部決策的公平性，建立董事會(huì)下的各種專業(yè)委員會(huì)以促進(jìn)內(nèi)部決策的科學(xué)和效率，也能夠起到一定的作用。唯有如此，不公平和低效率的MBO決策才會(huì)被內(nèi)部治理機(jī)制所摒棄。在當(dāng)前外部市場(chǎng)法律機(jī)制尚待完善、管理層收購多為主要管理者個(gè)人收購的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，管理層收購極易導(dǎo)致主要管理者成為公司內(nèi)部控制人，公司董事會(huì)成員多為內(nèi)部經(jīng)營管理人員，出現(xiàn)主要管理者既行使經(jīng)營執(zhí)行者，又充當(dāng)公司戰(zhàn)略決策者，現(xiàn)代公司治理所依托的股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)營層”三權(quán)”制衡的核心基礎(chǔ)不復(fù)存在，非正當(dāng)交易攫取上市公司利益的行為發(fā)生概率極大。也正是在這個(gè)層面上說，管理層收購并非競(jìng)爭(zhēng)性國有資產(chǎn)”國退民進(jìn)”的最佳唯一選擇，產(chǎn)權(quán)清晰不等同于公司治理機(jī)制優(yōu)化，各級(jí)政府部門必須清楚認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，各級(jí)國資及財(cái)政部門不能僅僅滿足于防范國有資產(chǎn)流失問題，只關(guān)注國有資產(chǎn)定價(jià)的高低，而應(yīng)兼顧從社會(huì)責(zé)任角度關(guān)注管理層收購對(duì)上市公司日后公司治理、規(guī)范運(yùn)作的影響，保護(hù)其他股東的利益，維護(hù)國內(nèi)資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。聯(lián)系到當(dāng)前國內(nèi)證券市場(chǎng)正在試圖通過股權(quán)分置改革解決制度缺失問題，國有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)業(yè)完全可以通過交易場(chǎng)所按市場(chǎng)原則得以退出，屆時(shí)通過引進(jìn)戰(zhàn)略投資者并配以實(shí)施主要經(jīng)營者股權(quán)激勵(lì)制度，這或許是最有利于上市公司治理結(jié)構(gòu)優(yōu)化、社會(huì)成本最小的國有資產(chǎn)退出最佳途徑。八、總結(jié)及建議從一個(gè)敲敲打打的修理廠起步，宇通集團(tuán)依托自主創(chuàng)新，由一個(gè)名不見經(jīng)傳的國營小廠逐步蛻變成今日客車行業(yè)的領(lǐng)軍性企業(yè)。進(jìn)行了認(rèn)真地分析研究，總結(jié)出其成功經(jīng)驗(yàn)。其主要做法是： 科技創(chuàng)新鑄造核心競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)就是決定力，質(zhì)量就是競(jìng)爭(zhēng)力。宇通之所以能在短短的十多年間成為中國客車行業(yè)的領(lǐng)先者，在很大程度上取決于企業(yè)倡導(dǎo)的技術(shù)決定力。正是有了這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，宇通開發(fā)出了中國客車史上第一輛臥鋪客車，顛覆了國內(nèi)鐵路長(zhǎng)途客運(yùn)一統(tǒng)天下的局面。 產(chǎn)品創(chuàng)新拓展市場(chǎng)輻射力宇通集團(tuán)立足于科技創(chuàng)新，不斷開發(fā)出質(zhì)量可靠、外觀新穎、高性價(jià)比的產(chǎn)品，極大地提升了產(chǎn)品在國際國內(nèi)市場(chǎng)的占有率。目前，宇通已形成了6 米至25 米，覆蓋公路客運(yùn)、旅游、專用客車等各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，普檔、中檔、高檔等產(chǎn)品檔次的70 余種的完整產(chǎn)品鏈。從單一的產(chǎn)