寶石郎酒市場(chǎng)操作手冊(cè).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除“寶石郎酒”全省市場(chǎng)實(shí)操手冊(cè) 四川惠川營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 “寶石郎酒”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介知識(shí)即為資本，人才就是財(cái)富?；谶@個(gè)理念， “寶石郎酒”全省營(yíng)銷(xiāo)中心制定和完善了人才發(fā)展戰(zhàn)略，致力于以人為本，關(guān)注人，尊重人，造就人，讓員工于公司共同發(fā)展。我們提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬福利，在績(jī)效考核上，制定科學(xué)化的績(jī)效管理體系，把每個(gè)部門(mén)的職責(zé)和公司的戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)。我們?yōu)閱T工提供一流的培訓(xùn)。我們向員工提供利益保障體系方案我們吸引了知名企業(yè)過(guò)來(lái)以及來(lái)自其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精英和管理人才。我們確信惟有一流的人才才能成就輝煌的事業(yè).團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有成員中既有豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)拓展精英,又有精于全省營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)宏觀調(diào)控和微觀管理的中堅(jiān)力量,更有具備億元以上操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和超前經(jīng)營(yíng)理念的中高層決策者.成員優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),經(jīng)過(guò)多年的全省市場(chǎng)操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)的洗禮,團(tuán)隊(duì)已具備極強(qiáng)的設(shè)計(jì)、組織、執(zhí)行、控制能力。公司招商熱線真：辦公地址：四川成都第二部分戰(zhàn)略方向一、三年規(guī)劃1、蓄勢(shì)待發(fā)的2009年：A、組建能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、完成前期的產(chǎn)品規(guī)劃，形成科學(xué)的系列產(chǎn)品線。B、調(diào)研市場(chǎng)、制定適合產(chǎn)品和公司特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思路和出奇制勝的戰(zhàn)略部署。2、前景廣闊的2010年：A、國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的份額占領(lǐng)與地域的擴(kuò)展，做到全省市場(chǎng)無(wú)空白區(qū)。B、售業(yè)績(jī)較之上年翻兩倍，沖擊5000萬(wàn)。C、元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，陸續(xù)研發(fā) “寶石郎酒”系列新品。 3、景廣闊的2011年：A、寶石郎酒”系列成為川的一朵新花，具有一定的美譽(yù)度和知名度。B、品牌，擴(kuò)展省外市場(chǎng)，搭建產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)模式。二、復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)1、區(qū)別傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式弊端百出復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)性及優(yōu)勢(shì)1、單一品種經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大。、渠道結(jié)構(gòu)單一、穩(wěn)定性差。、廠商脫離，經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，困難重重。、渠道費(fèi)用高，經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)大。、業(yè)務(wù)人員打工的短期行為心態(tài)、零售商家的買(mǎi)賣(mài)心態(tài)不利于長(zhǎng)久發(fā)展。、產(chǎn)品品種、品項(xiàng)多元化，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度小。、復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)全方位，穩(wěn)定性強(qiáng)。、廠商一體化經(jīng)營(yíng)，全程幫扶開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)。、渠道費(fèi)用低，經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)小。、業(yè)務(wù)員、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家四位一體，親情化聯(lián)盟，有利于長(zhǎng)久穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。2、復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)性及優(yōu)勢(shì)所在： A、復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)即：區(qū)域分割、封閉送貨，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)為專(zhuān)營(yíng)職業(yè)配送商，形成壟斷式、多元化、親情式的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。B、其價(jià)值所在：指導(dǎo)加盟商下屬二級(jí)分銷(xiāo)商向?qū)I(yíng)職業(yè)化轉(zhuǎn)變；指導(dǎo)加盟商分銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理；協(xié)建二級(jí)專(zhuān)業(yè)渠道配送體系，快速分流產(chǎn)品，覆蓋終端；提供實(shí)戰(zhàn)性模式化的管理方式，培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商；提供有競(jìng)爭(zhēng)力的系列產(chǎn)品支持，穩(wěn)定延伸網(wǎng)絡(luò)；指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從網(wǎng)絡(luò)配送上升到網(wǎng)絡(luò)管理，協(xié)助組建并培訓(xùn)高素質(zhì)、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，公司給予一體化形象設(shè)計(jì)支持，完成一張以地市為中心、區(qū)縣為環(huán)繞的終端流通網(wǎng)絡(luò)。三、扁平化雙流通市場(chǎng)管理模式 “寶石郎酒”公司采用新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，以人性化主人翁的管理方式為核心，在扁平化雙流通的市場(chǎng)信息反饋基礎(chǔ)上，提高了各區(qū)域、省對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的迅速反應(yīng)，靈活處理。使市場(chǎng)政策的制定更具針對(duì)性。執(zhí)行更加快速，真正使企業(yè)資源有效分配，使企業(yè)行為和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)緊密結(jié)合，提高了整體市場(chǎng)的可控性。1、傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系與扁平化雙流通營(yíng)銷(xiāo)管理體系對(duì)比公司總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理省經(jīng)理市經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商/市場(chǎng)無(wú)費(fèi)用支配權(quán)公司總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理省經(jīng)理市經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商/市場(chǎng)市場(chǎng)監(jiān)察部獨(dú)立費(fèi)用支配權(quán)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系扁平化雙流通管理體系2、體系對(duì)比表格項(xiàng)目體系市場(chǎng)政策權(quán)力審批環(huán)節(jié)市場(chǎng)反饋?zhàn)灾餍孕畔⒘魇袌?chǎng)政策3、扁平化雙流通管理模式特點(diǎn):A、人性化主人翁的市場(chǎng)管理市場(chǎng)政策下放，各區(qū)域經(jīng)理有靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)操作空間，責(zé)權(quán)掛鉤，真正擺脫了打工者心態(tài)，以經(jīng)營(yíng)者角度來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，增加了團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，提高了凝聚力和戰(zhàn)斗力。B、區(qū)域市場(chǎng)的靈動(dòng)性、快速反應(yīng)區(qū)、省市場(chǎng)政策的空間，使各地區(qū)市場(chǎng)政策的制定執(zhí)行，周期更短，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更加迅速，解決了匯報(bào)審批環(huán)節(jié)過(guò)多帶來(lái)的弊端。C、扁平化雙流通信息反饋營(yíng)銷(xiāo)公司通過(guò)一整套表格流程管理，提高了市場(chǎng)信息反饋的速度和真實(shí)性，使市場(chǎng)信息的搜集高效、準(zhǔn)確，市場(chǎng)政策的制定更加有針對(duì)性和實(shí)操性。增加了各地商戶(hù)與公司溝通的時(shí)效，真正達(dá)到了廠商對(duì)市場(chǎng)共同協(xié)助的目的。(詳見(jiàn)第六部分“商務(wù)管理”)D、透明化的市場(chǎng)政策支持市場(chǎng)政策更加透明合理，各省區(qū)經(jīng)理在費(fèi)用使用上針對(duì)不同項(xiàng)目有不同百分比的支配權(quán)，額度內(nèi)可以根據(jù)市場(chǎng)自行制定市場(chǎng)政策。讓各地商家與企業(yè)齊心協(xié)力共做市場(chǎng)，一改現(xiàn)在商圈里廠家不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓商家對(duì)市場(chǎng)政策摸不著邊際而對(duì)市場(chǎng)失去信心等不良風(fēng)氣。使商家結(jié)合自己區(qū)域市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)進(jìn)度來(lái)合理與廠家共享資源，達(dá)到有效占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，實(shí)現(xiàn)真正雙盈。第三部分 政策支持一、媒體支持 在市場(chǎng)導(dǎo)入期，寶石郎酒將大力投入資金，通過(guò)整合媒體廣告資源，推出統(tǒng)一的形象廣告，此外還將在各個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)投入?yún)^(qū)域性廣告，以一體化、多元化的宣傳手段，為產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入注入一劑強(qiáng)心劑。二、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間同質(zhì)化品牌產(chǎn)品價(jià)格最低、保證產(chǎn)品在渠道中快速流通，差異化產(chǎn)品中高檔價(jià)位和較高的利潤(rùn)空間，保證產(chǎn)品足夠的市場(chǎng)支持和客戶(hù)獲利。三、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)規(guī)范區(qū)域規(guī)劃及管理，確保經(jīng)銷(xiāo)商獲得長(zhǎng)久穩(wěn)定的盈利。四、信息系統(tǒng)支持（祥見(jiàn)第六部分：商務(wù)管理）五、長(zhǎng)期協(xié)建二批經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)六、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)幫扶四川惠川營(yíng)銷(xiāo)策劃擁有一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)力強(qiáng)勁，能保證上市策劃，攻關(guān)、促銷(xiāo)等活動(dòng)順利進(jìn)行，以此帶動(dòng)、引導(dǎo)市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售，并負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商培育和發(fā)展各級(jí)市場(chǎng)；寶石郎酒將通過(guò)有序完整的市場(chǎng)運(yùn)做，規(guī)范銷(xiāo)售管理，以保證經(jīng)銷(xiāo)商的根本利益。七、促銷(xiāo)活動(dòng)支持（祥見(jiàn)第五部分：市場(chǎng)規(guī)劃）寶石郎酒將配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，增派促銷(xiāo)人員進(jìn)行人力支援，為經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的宣傳資料，和促銷(xiāo)產(chǎn)品支持，在重點(diǎn)市場(chǎng)，公司還將為經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)地方性的公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用支持，給予經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)貨促銷(xiāo)支持。 從全省到區(qū)域，從產(chǎn)品推廣到品牌提升，為經(jīng)銷(xiāo)商提供成熟的促銷(xiāo)模式，同時(shí)針對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的渠道、不同的時(shí)段的即定促銷(xiāo)活動(dòng)方案，將幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高市場(chǎng)實(shí)操能力，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)的快速流通。八、嚴(yán)格封閉化市場(chǎng)管理（祥見(jiàn)第五部分：市場(chǎng)規(guī)劃）保證產(chǎn)品在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)流通，杜絕了竄貨及價(jià)格混亂的現(xiàn)象發(fā)生，使經(jīng)銷(xiāo)上獲得利益的保障。九、合理的調(diào)貨政策（祥見(jiàn)第七部分：我們的服務(wù)）十、市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)反饋解決（祥見(jiàn)第六部分：商務(wù)管理）十一、持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)。（祥見(jiàn)第六部分：商務(wù)管理）十二、系列產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)（祥見(jiàn)第四部分：產(chǎn)品規(guī)劃）十三、豐富的廣宣品支持（祥見(jiàn)第五部分：市場(chǎng)規(guī)劃）十四、經(jīng)銷(xiāo)商超前理念實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展， “寶石郎酒”的復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)理念將引導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)陪送平臺(tái)，以終端陪送為目標(biāo)，打造自己壟斷式經(jīng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。十五、產(chǎn)品優(yōu)化，平衡經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，拓展網(wǎng)絡(luò)快速的新品研發(fā)能力，多樣化的產(chǎn)品訴求，將豐富的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的平衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)最大化。十六、寬松的加盟條件，合理的坎級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。類(lèi)別市場(chǎng)省會(huì)城市地級(jí)城市縣級(jí)城市加盟條件50萬(wàn)10萬(wàn)5萬(wàn)十七、全方位、系統(tǒng)、快捷的售后服務(wù)體系支持公司準(zhǔn)確、快捷的售后服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系為您解決后顧之憂。第四部分 產(chǎn)品規(guī)劃寶石郎酒憑借雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力，根據(jù)市場(chǎng)需要要陸續(xù)研制出系列化產(chǎn)品，不斷提升品牌，增加市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，為商家提供更多的選擇。第五部分 市場(chǎng)規(guī)劃一、區(qū)域規(guī)劃2009年推進(jìn)215網(wǎng)絡(luò)工程，即建設(shè)20家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、100家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、500家終端網(wǎng)點(diǎn)。初步形成覆蓋100個(gè)縣區(qū)的全方位的復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 “寶石郎酒”以寶石郎酒食品品牌強(qiáng)勢(shì)策略為支點(diǎn)，以大手筆的品牌傳播策略位覆蓋，憑借雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力以及復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略，吸納、整合各方優(yōu)勢(shì)品牌資源，打造中國(guó)第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。二、渠道規(guī)劃：公司以誠(chéng)信為本，尊崇：誠(chéng)信為我生存之水，質(zhì)量為我生存之糧的企業(yè)宗旨，力求與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并從實(shí)際出發(fā)，從網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、渠道管理、終端服務(wù)、形象展示等方面告訴您如何構(gòu)建一個(gè)真正屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。一類(lèi)大流通渠道密集開(kāi)發(fā)，二三類(lèi)分銷(xiāo)商廣度分銷(xiāo)，拉動(dòng)店為目標(biāo)的渠道歸戶(hù)劃原則，進(jìn)行渠道建設(shè)，同時(shí)特殊渠道的開(kāi)發(fā)也將作為市場(chǎng)渠道工作的一項(xiàng)基礎(chǔ)內(nèi)容。渠道規(guī)劃如下：一、批發(fā)流通渠道的開(kāi)發(fā)：以一級(jí)地市經(jīng)銷(xiāo)商為主體，各市級(jí)市場(chǎng)建立一個(gè)完整的一級(jí)代理制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行規(guī)范化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。二、分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)：一線及市場(chǎng)及中心城市周邊市場(chǎng)為主體建設(shè)縝密的二、三級(jí)分銷(xiāo)商配送網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格按區(qū)域劃分形成塊狀封閉的區(qū)域配送模式，為復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)和運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)準(zhǔn)備。三、零售渠道的開(kāi)發(fā)：(商超餐飲等)零售渠道將以拉動(dòng)重點(diǎn)終端作為工作中心，在樣板店進(jìn)行品牌展示，銷(xiāo)售促進(jìn)，以此帶動(dòng)終端店面的整體質(zhì)與量的提升。四、特殊渠道的開(kāi)發(fā)：針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，公司將在季節(jié)假日以季節(jié)性銷(xiāo)售檔期推出適應(yīng)產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行禮品、福利等特殊渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對(duì)娛樂(lè)、賓館、交通等特殊服務(wù)行業(yè)進(jìn)行漸進(jìn)式的渠道開(kāi)發(fā)，以呼應(yīng)常規(guī)渠道的市場(chǎng)運(yùn)作。五對(duì)餐飲渠道的開(kāi)發(fā)：應(yīng)是我產(chǎn)品的規(guī)劃重點(diǎn)。需要深耕細(xì)作。（一）、分銷(xiāo)商的管理1、分銷(xiāo)商、二批商的選擇a、有基本送貨能力。b、有一定資金實(shí)力。c、有能力完成銷(xiāo)量目標(biāo)并細(xì)化到月。2、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理宗旨：積極引導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所 期望的角色?；静呗裕篴、與二級(jí)批發(fā)商訂協(xié)議，在分銷(xiāo)、助銷(xiāo)、貨架、價(jià)格、收款、存、渠道等方面控制主要客戶(hù)，調(diào)控市場(chǎng)。b、通過(guò)建立合理的價(jià)格體系來(lái)全面管理二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)；做好對(duì)二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理。3、如何開(kāi)發(fā)二級(jí)批發(fā)商：進(jìn)一步確立產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，通過(guò)提供強(qiáng)有力的廣告支持以及成功的銷(xiāo)售策略，讓二級(jí)批發(fā)商認(rèn)為通過(guò)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品可以得到如下利益：a、直接利益暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)：資金周轉(zhuǎn)快送貨費(fèi)銷(xiāo)售等營(yíng)運(yùn)費(fèi)用低，利息少：利潤(rùn)增長(zhǎng)率高，增長(zhǎng)持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿薮?，為客?hù)帶來(lái)利潤(rùn)會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)。經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷的擴(kuò)大，有利于樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)降低營(yíng)運(yùn)成本推展其自身的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。b、間接利益龍頭產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售樹(shù)立良好的經(jīng)營(yíng)形象，如優(yōu)質(zhì)、信譽(yù)、品種齊全、成功者等形象。c、與總經(jīng)銷(xiāo)商有效合作的利益避免經(jīng)營(yíng)假貨的風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定貨源的保障獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)成功的策略支持包括高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在分銷(xiāo)、助銷(xiāo)、貨架等方面提供支持優(yōu)先得到強(qiáng)有力的促銷(xiāo)支持最優(yōu)惠的價(jià)格支持d、關(guān)于簽訂協(xié)議的策略與20%的重要客戶(hù)（占級(jí)批發(fā)銷(xiāo)售量的80%）簽定協(xié)議，有效的在銷(xiāo)量分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存、合作等方面限制客戶(hù)，解決目前二級(jí)批發(fā)商管理中的各種問(wèn)題。關(guān)鍵點(diǎn)：有效的協(xié)調(diào)總經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一價(jià)格體系，避免破壞價(jià)格優(yōu)勢(shì)減少價(jià)格等級(jí)，避免二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)大客戶(hù)和小客戶(hù)采取不同的價(jià)格策略：對(duì)于大客戶(hù)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)發(fā)展中長(zhǎng)期利益，變動(dòng)性?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)為隱蔽性?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)小客戶(hù)提供即該利益有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠價(jià)格和有效的助銷(xiāo)，確保實(shí)現(xiàn)全面的覆蓋和分銷(xiāo)，避免寡頭經(jīng)營(yíng)。二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理相對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定決定了二批的業(yè)務(wù)隊(duì)伍應(yīng)是所有銷(xiāo)售隊(duì)伍中最強(qiáng)的。為了成功執(zhí)行其職責(zé)，需培養(yǎng)他們的如下觀念：全面、整體觀念。業(yè)務(wù)人員關(guān)注的應(yīng)是整體而非單獨(dú)客戶(hù)，應(yīng) 關(guān)注整個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價(jià)格問(wèn)題、市場(chǎng)問(wèn)題。長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念。因?yàn)槎?jí)批發(fā)商更多關(guān)注的是短期利益從而妨礙自身和整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，通過(guò)說(shuō)服和培訓(xùn)引導(dǎo)客戶(hù)注重長(zhǎng)期的發(fā)展。服務(wù)觀念。業(yè)務(wù)人員應(yīng)做客戶(hù)服務(wù)的代表，幫助客戶(hù)達(dá)到分銷(xiāo)、助銷(xiāo)、銷(xiāo)量等發(fā)展目標(biāo)，成功的執(zhí)行公司和客戶(hù)的協(xié)議。時(shí)間觀念。合理的時(shí)間安排：覆蓋、定貨、回款等。4、管理方式：區(qū)域的銷(xiāo)售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況、終端網(wǎng)點(diǎn)分布的合理性提升所轄區(qū)域鋪市率、銷(xiāo)量合理的庫(kù)存管理，1.5倍安全庫(kù)存管理原則內(nèi)陳列管理：產(chǎn)品 陳列齊全、多樣化、POP張貼完整渠道內(nèi)價(jià)格管理應(yīng)完全按照公司制定的價(jià)格出售產(chǎn)品不得低價(jià)銷(xiāo)售促銷(xiāo)品按政策發(fā)放，無(wú)截流或多贈(zèng)5、幫扶工作的主要內(nèi)容：a輔助所轄區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。b助客戶(hù)提升鋪市率及銷(xiāo)量。c指導(dǎo)產(chǎn)品展示細(xì)則：d及時(shí)告知促銷(xiāo)政策并監(jiān)控執(zhí)行情況。e區(qū)域內(nèi)價(jià)格建立與維護(hù)。對(duì)二批所轄區(qū)域中渠道的價(jià)格進(jìn)行管控，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域進(jìn)行全理劃分后各區(qū)域間終端價(jià)格監(jiān)控。f定期拜訪終端客戶(hù)，收集信息并及時(shí)處理發(fā)生的問(wèn)題。g處理客訴應(yīng)在第一時(shí)間了解情況，并做出處理建議，無(wú)力處理時(shí)立即上報(bào)。h日常工作中收集競(jìng)品及相關(guān)信息。i招聘，培訓(xùn)，管理促銷(xiāo)員，并對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)中的廣宣品及促銷(xiāo)品使用進(jìn)行管控。 (二)、庫(kù)存管理要準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)水平。目標(biāo)水平是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。實(shí)際訂貨中還要考慮其他因素適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)水平，比如考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，4、人員管理店內(nèi)促銷(xiāo)一直是“產(chǎn)品銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳”，促銷(xiāo)環(huán)節(jié)是商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳的臨場(chǎng)助動(dòng)力。對(duì)于促銷(xiāo)人員的選聘、培訓(xùn)、管理，是增加基礎(chǔ)促銷(xiāo)力度的根本。很適合你選聘高能力的促銷(xiāo)人員。5、帳款管理作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售，回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。前者好處是：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合同合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。不足之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶(hù)，以不直接告訴客戶(hù)實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。在實(shí)際操作中，銷(xiāo)售人員在開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件，找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則，必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)，否則，容易讓商店找到借口拖延。銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。6、客情管理客情管理包括同店長(zhǎng)、采購(gòu)員、財(cái)務(wù)部門(mén)、店員、理貨員、公司促銷(xiāo)員維持良好的關(guān)系。與客戶(hù)搞好關(guān)系，有利于產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)管理、帳款回收等公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展。7、費(fèi)用管理與店或其他餐飲之間的業(yè)務(wù)除了產(chǎn)品正常銷(xiāo)售的資金往來(lái)外，還要涉及到名目繁多的其他各項(xiàng)費(fèi)用的往來(lái)。這些都需要業(yè)務(wù)人員熟練高超的談判技巧，盡量以最低的費(fèi)用支出高質(zhì)量地完成費(fèi)用管理工作。一般情況下，餐飲店與供應(yīng)善的費(fèi)用資金往來(lái)會(huì)以年度協(xié)議的合同形式確定下來(lái)。正常情況下，合同的有效期為一年或半年。合同涉及的費(fèi)用大多是以下幾類(lèi)：a、新品進(jìn)店費(fèi)在談判過(guò)程中，盡量向采購(gòu)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明公司新品的上市有利于提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，爭(zhēng)取免費(fèi)全品項(xiàng)進(jìn)店。如果必須支付進(jìn)店費(fèi)用，力爭(zhēng)降低條碼單價(jià)或要求客戶(hù)用免費(fèi)特殊陳列或海報(bào)促銷(xiāo)給以進(jìn)店支持。b、促銷(xiāo)費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)用采取捆綁式談判，即如果一項(xiàng)付費(fèi)必須要求客戶(hù)給其他的免費(fèi)支持，如果產(chǎn)品的海報(bào)促銷(xiāo)要求客戶(hù)提供免費(fèi)的對(duì)頭做相應(yīng)的產(chǎn)品展示。特殊陳列費(fèi) 包括專(zhuān)架費(fèi)用、堆頭費(fèi)用產(chǎn)品促銷(xiāo)費(fèi) 包括產(chǎn)品的折扣、搭贈(zèng)等海報(bào)促銷(xiāo)費(fèi)用人員促銷(xiāo)費(fèi)用 包括進(jìn)店的場(chǎng)地租賃費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用等c、返傭包括無(wú)條件返傭和有條件返傭兩種。有條件返傭以年銷(xiāo)售額為標(biāo)準(zhǔn)。d、年節(jié)費(fèi)用 一般情況下分五一、十一、中秋、元旦、春節(jié)、店慶e、殘品補(bǔ)貼費(fèi)用 如果殘品在入庫(kù)之前發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)可以直接拒收或退回。如果殘品是在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，以1：1的比例給以賠償。F、信息管理費(fèi)用 規(guī)模較大的超市采取網(wǎng)絡(luò)化管理，要求供應(yīng)商進(jìn)行網(wǎng)上交易并要求支付一定的信息管理費(fèi)用。這些網(wǎng)上的交易包括定發(fā)貨的處理、促銷(xiāo)活動(dòng)的制定等。g、配送費(fèi)用 此項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生在連鎖性質(zhì)的KA店。如果合作采用的是總店統(tǒng)配方式，如果該連鎖店的供貨店面在外埠或店面距總店路途較遠(yuǎn)，則會(huì)產(chǎn)生一定的物流陪送費(fèi)用。h、帳款回收 帳款的回收有月結(jié)、批結(jié)等形式。在年度協(xié)議中會(huì)以文字的形式規(guī)定出結(jié)款期限。帳款超過(guò)合同中的規(guī)定的期限仍未回收到位，應(yīng)立即停止供貨，進(jìn)行追款，情節(jié)嚴(yán)重的，可追究其法律責(zé)任。注：產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入期，還不能充分拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)、考慮到帳期，進(jìn)店費(fèi)用問(wèn)題，公司不鼓勵(lì)先進(jìn)超市及A類(lèi)店，如果必須進(jìn)入應(yīng)挑選當(dāng)?shù)赜绊懽畲?、選擇利潤(rùn)差額高、包裝形象好的產(chǎn)品，不宜全品項(xiàng)進(jìn)入。三、特通渠道的管理1、特殊通路管理2、特殊渠道的開(kāi)發(fā)推進(jìn)四、復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案1、做好區(qū)域推廣 經(jīng)銷(xiāo)商必須有陣地戰(zhàn)持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)，特別是城市市場(chǎng)的特點(diǎn)，人口密集、消費(fèi)能力強(qiáng)、進(jìn)貨渠道選擇余地大、交叉供貨、競(jìng)爭(zhēng)激烈等。進(jìn)行精耕細(xì)作的區(qū)域深度分銷(xiāo)的推廣工作：分區(qū)搜尋市場(chǎng)，投入一定數(shù)量的分銷(xiāo)員，各自對(duì)所轄區(qū)域分銷(xiāo)商進(jìn)行地毯式拜訪。介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明銷(xiāo)售政策。選擇布置網(wǎng)點(diǎn)，在所有拜訪客戶(hù)中，選擇說(shuō)服信譽(yù)好的、有銷(xiāo)售潛力的的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品全面銷(xiāo)售管理 不定期的回訪，了解銷(xiāo)售情況，征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款。優(yōu)化銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 深度分銷(xiāo)一段時(shí)間后，保留優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售點(diǎn)，淘汰劣質(zhì)銷(xiāo)售點(diǎn)，保持穩(wěn)定的、銷(xiāo)量好的銷(xiāo)售終端群體調(diào)研分析市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)達(dá)到一定程度后，再一次組織系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，為下階段市場(chǎng)決策提供依據(jù)。2、通過(guò)簡(jiǎn)化一批、扶持二批來(lái)強(qiáng)化終端目前城市市場(chǎng)的批發(fā)通路一般是這樣組成的：批發(fā)商=一批+二批+三批=批發(fā)市場(chǎng)。要想作好城市的終端，必須簡(jiǎn)化一批商，對(duì)傳統(tǒng)的批發(fā)商進(jìn)行集中、優(yōu)化、改造。形成強(qiáng)勢(shì)具有控制力的一批商配送中心。扶持小區(qū)域服務(wù)型的二批商，控制、壓縮通路上二批商和批發(fā)市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商，簡(jiǎn)化三批，縮短通路提高價(jià)差。如果沒(méi)有強(qiáng)有力的區(qū)域服務(wù)型二批網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)，勢(shì)必造成一批零售之間的管理脫節(jié)，導(dǎo)致價(jià)格混亂、服務(wù)不周。對(duì)零售的松散管理。容易給竟品造成進(jìn)入空間。通過(guò)對(duì)2批的扶持，形成強(qiáng)化對(duì)終端支持力度的服務(wù)平臺(tái)。3、如何開(kāi)發(fā)終端零售4、深度分銷(xiāo)內(nèi)容深度分銷(xiāo)核心內(nèi)容是對(duì)小型零售網(wǎng)點(diǎn)的量化管理。人員定量 根據(jù)小型零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃按比例配備相應(yīng)的銷(xiāo)售人員。工作內(nèi)容定量：銷(xiāo)售人員每天必須拜訪的終端數(shù)量必須達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，必須按規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)。拜訪線路量化：根據(jù)小型零售終端的前期調(diào)研，銷(xiāo)售人員按規(guī)定的工作線路、按程序拜訪。拜訪頻率量化： 根據(jù)終端級(jí)別確定拜訪頻率作到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)。深度分銷(xiāo)具體表現(xiàn)形式：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定一張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的深度分銷(xiāo)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括批發(fā)商、零售終端客戶(hù)在地圖上標(biāo)出來(lái)，并加以顏色和符號(hào)。一條線 根據(jù)分布圖，設(shè)定銷(xiāo)售人員工作區(qū)域和工作線路。在工作區(qū)域，路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該網(wǎng)點(diǎn)的位置、客戶(hù)編號(hào)、拜訪頻率。三張表：客戶(hù)資料登記表、客戶(hù)服務(wù)表、定貨表六定：銷(xiāo)售人員穩(wěn)定、銷(xiāo)售區(qū)域穩(wěn)定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定、拜訪頻率穩(wěn)定、工作線路穩(wěn)定、拜訪時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定（3）媒體規(guī)劃本年度為了塑造品牌知名度，推動(dòng)市場(chǎng)的整體發(fā)展，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)容量，根據(jù)產(chǎn)品年度整體推廣計(jì)劃，特定如下媒體規(guī)劃：一、各階段投放組合二、電視報(bào)紙媒體投放（4）促銷(xiāo)規(guī)劃公司在新的市場(chǎng)管理體系下，以靈活、多樣的市場(chǎng)促銷(xiāo)政策、分階段進(jìn)行市場(chǎng)促進(jìn)工作。在以區(qū)域市場(chǎng)為單位進(jìn)行快速、高效的市場(chǎng)反映能力下，系統(tǒng)推出全年市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，全省與區(qū)域市場(chǎng)兼容并進(jìn)，相互配合、相互呼應(yīng)，使市場(chǎng)銷(xiāo)售工作在有序、有質(zhì)的促進(jìn)中穩(wěn)步提升。本公司制定以下全年促銷(xiāo)方案。第六部分商務(wù)管理1、日常信息反饋表格1）每周五區(qū)域經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總部市場(chǎng)信息反饋表YX05經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存明細(xì)表YX02市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表YX03區(qū)域鋪貨明細(xì)表2）每周五大區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總部 市場(chǎng)信息反饋表YX05經(jīng)銷(xiāo)商洽談明細(xì)表YX04周工作匯報(bào)YX01市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表YX033）每周五各經(jīng)銷(xiāo)商 營(yíng)銷(xiāo)總部經(jīng)銷(xiāo)商周信息反饋表YX06通過(guò)以上具體流程以達(dá)到公司與經(jīng)銷(xiāo)商的真正雙向市場(chǎng)監(jiān)控，扁平化的公司管理，使公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作更加透明化，從而達(dá)到公司靈活的、快速的對(duì)市場(chǎng)上的情況作出迅速反應(yīng)。2、公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)的申請(qǐng)流程及說(shuō)明（見(jiàn)附后圖經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)申請(qǐng)流程及說(shuō)明）3、人力資源管理（HR管理）公司的HR管理以求實(shí)、公開(kāi)、公正的管理原則，對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)行上崗培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、績(jī)效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理。公司對(duì)新上崗的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司的崗位說(shuō)明書(shū)，企業(yè)文化，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念，公司培訓(xùn)合格后錄用上崗。區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等上崗前時(shí)必須檔案及相關(guān)材料齊全，方可申請(qǐng)，待營(yíng)銷(xiāo)中心及人事部門(mén)審批后方可上崗。銷(xiāo)售人員的相關(guān)材料包括：面試評(píng)審表、應(yīng)聘人員登記表、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書(shū)、近照兩張、個(gè)人簡(jiǎn)歷、工資銀行卡號(hào)等。如發(fā)生銷(xiāo)售人員被公司辭退或離職與人事變更等情況，必須先提交申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后辦理業(yè)務(wù)交接手續(xù)，完畢后上報(bào)人事部門(mén)備檔方可離職。未經(jīng)公司許可的費(fèi)用及個(gè)人費(fèi)用、銷(xiāo)售人員不能以任何理由向經(jīng)銷(xiāo)商借支或墊付工資，如有發(fā)生，公司不予核銷(xiāo)。公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核方式：營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行周、月、季度、年考核，主要方式以：新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；回款額、管理能力、成本控制、工作狀態(tài)、遵章守紀(jì)五項(xiàng)作出具體的考核。（見(jiàn)表YX09）大區(qū)經(jīng)理對(duì)區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行周、月、季、年考核。主要以新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；回款額、市場(chǎng)管理、成本控制、工作狀態(tài)、遵章守紀(jì)五項(xiàng)作出具體的考核。（見(jiàn)表YX10）4、經(jīng)銷(xiāo)商訂發(fā)貨申請(qǐng)流程說(shuō)明(附后見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商訂乏貨申請(qǐng)流程及說(shuō)明)5、質(zhì)量問(wèn)題處理經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題投告單 營(yíng)銷(xiāo)總部 公司根據(jù)實(shí)際情況作出處理結(jié)果。6、廣宣品、助銷(xiāo)品申領(lǐng)發(fā)貨流程及說(shuō)明（見(jiàn)附后表）7、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨申請(qǐng)流程（見(jiàn)附后表） “寶石郎酒”全省營(yíng)銷(xiāo)中心外部流程圖之一經(jīng)銷(xiāo)商訂發(fā)貨申請(qǐng)流程貨品無(wú)異議經(jīng)銷(xiāo)商接收貨物傳真至銷(xiāo)管中心填寫(xiě)訂貨申請(qǐng)單經(jīng)銷(xiāo)商欲定貨經(jīng)銷(xiāo)商簽約打款貨品無(wú)異議發(fā)貨至經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)貨品異議單轉(zhuǎn)至內(nèi)流程轉(zhuǎn)如內(nèi)流程無(wú)異議異議退單傳真回饋銷(xiāo)管中心流程說(shuō)明：1、商簽約打款（或帳面有足夠余額）想定貨需填寫(xiě)定貨申請(qǐng)單并傳至銷(xiāo)管中心。2、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)確認(rèn)后轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程，無(wú)異議訂貨單經(jīng)銷(xiāo)售部匯總后發(fā)貨。3、經(jīng)銷(xiāo)商接到貨物以后，貨品無(wú)異議需填寫(xiě)物品接收單傳真回饋銷(xiāo)售部。接收貨品有異議（貨損、數(shù)量不符）需在第一時(shí)間填寫(xiě)貨品異議單，經(jīng)辦事處簽字確認(rèn)后傳真回饋銷(xiāo)售部。訂貨申請(qǐng)單 申請(qǐng)時(shí)間： 年 月 日 經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域聯(lián)系人聯(lián)系方式訂貨內(nèi)容品種規(guī)格單價(jià)數(shù)量金額合計(jì)拾 萬(wàn) 千 百 十 元 正（￥ ）發(fā)貨方式申請(qǐng)單位公章申請(qǐng)人簽字發(fā)貨日期收貨站詳細(xì)地址：付款方式備注：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn) “寶石郎酒”全省營(yíng)銷(xiāo)中心外部流程圖之二廣宣品、助銷(xiāo)品申領(lǐng)發(fā)貨流程 填寫(xiě)廣宣品、助銷(xiāo)品申請(qǐng)單大區(qū)經(jīng)理簽字同意傳真市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)廣宣品、助銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商接收貨物發(fā)貨至經(jīng)銷(xiāo)商處轉(zhuǎn)入內(nèi)流程傳真回饋市場(chǎng)管理部貨品無(wú)異議貨品有異議轉(zhuǎn)入內(nèi)流程填寫(xiě)貨品異議單流程說(shuō)明：、經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)廣宣品、助銷(xiāo)品需填寫(xiě)廣宣品、助銷(xiāo)品申請(qǐng)單。、經(jīng)大區(qū)經(jīng)理簽字同意后傳真至公司市場(chǎng)管理部轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或總經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理簽字后，發(fā)貨至經(jīng)銷(xiāo)商處。、經(jīng)銷(xiāo)商接到貨品如無(wú)異議，需填寫(xiě)貨品接收單，傳真回饋市場(chǎng)管理部。、若接收貨品有異議（貨損、數(shù)量不符），需在第一時(shí)間填寫(xiě)貨品異議單，托運(yùn)單位簽字后傳真回饋市場(chǎng)管理部。廣告品、促銷(xiāo)品申領(lǐng)表申請(qǐng)時(shí)間年月日：經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域：聯(lián)系人：聯(lián)系方式：廣告品、促銷(xiāo)品申領(lǐng)表品種規(guī)格數(shù)量備注發(fā)貨方式：申請(qǐng)單位：申請(qǐng)人簽字：發(fā)貨日期：收貨站詳細(xì)地址：區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)：媒介經(jīng)理意見(jiàn)：總經(jīng)理意見(jiàn)： “寶石郎酒”全省營(yíng)銷(xiāo)中心外部流程圖之三經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨申請(qǐng)單大區(qū)經(jīng)理簽字同意填寫(xiě)調(diào)貨申請(qǐng)單接貨兩個(gè)月內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商欲調(diào)貨傳真至公司銷(xiāo)售部確定接貨方通知申請(qǐng)方發(fā)貨運(yùn)費(fèi)自理，貨品的折價(jià)準(zhǔn)許調(diào)貨轉(zhuǎn)至內(nèi)流程不許調(diào)貨財(cái)務(wù)調(diào)撥帳款接貨方接收貨物貨品無(wú)異議傳真回饋公司市場(chǎng)部貨品有異議填寫(xiě)貨品異議單轉(zhuǎn)入內(nèi)流程轉(zhuǎn)入內(nèi)流程 流程說(shuō)明、經(jīng)銷(xiāo)商接貨兩個(gè)月內(nèi)，如想調(diào)貨，需填寫(xiě)調(diào)貨申請(qǐng)表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理簽字同意后傳真至銷(xiāo)售部，轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理同意后，尋找接貨經(jīng)銷(xiāo)商。、同意接貨經(jīng)銷(xiāo)商找到后，通知申請(qǐng)方發(fā)貨，運(yùn)費(fèi)自理。貨品折價(jià)。、接貨方收到貨品后如無(wú)異議，填寫(xiě)貨品接收單，傳真回饋銷(xiāo)售部。財(cái)務(wù)調(diào)撥帳款。、若接收產(chǎn)品有異議（貨損、數(shù)量不符），需在第一時(shí)間填寫(xiě)貨品異議單，托運(yùn)單位簽字后傳真回饋銷(xiāo)售部。經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨申請(qǐng)表編號(hào)：日期：調(diào)貨人調(diào)貨區(qū)域聯(lián)系方式手機(jī)：電話傳真：接貨人接貨區(qū)域聯(lián)系方式手機(jī)：電話傳真：運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用負(fù)擔(dān)方式調(diào)貨情況品項(xiàng)生產(chǎn)日期及編碼數(shù)量（件）調(diào)貨價(jià)格（元箱）調(diào)貨理由：大區(qū)經(jīng)理意見(jiàn)：總經(jīng)理意見(jiàn)：銷(xiāo)售部意見(jiàn)：執(zhí)行部門(mén)銷(xiāo)售部：財(cái)務(wù)部： “寶石郎酒”全省營(yíng)銷(xiāo)中心外部流程圖之四經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)申請(qǐng)流程同意效果評(píng)估 活動(dòng)控制經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行方案轉(zhuǎn)至內(nèi)流程一般性促銷(xiāo)活動(dòng)大區(qū)經(jīng)理起草方案未同意經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)售效果評(píng)估活動(dòng)控制經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行方案市場(chǎng)銷(xiāo)售起草方案,總經(jīng)理批準(zhǔn)轉(zhuǎn)至內(nèi)流程呈報(bào)大區(qū)經(jīng)理大型促銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估活動(dòng)控制自主促銷(xiāo)傳真回饋市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)劃撥帳款根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行情況做核銷(xiāo)申請(qǐng)，報(bào)總經(jīng)理批復(fù)流程說(shuō)明：一、一般性促銷(xiāo)活動(dòng)。1、經(jīng)銷(xiāo)商想做一般性促銷(xiāo)活動(dòng)，需向區(qū)域經(jīng)理提出申請(qǐng)，并由區(qū)域經(jīng)理起草促銷(xiāo)方案上報(bào)市場(chǎng)管理部，轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。2、批復(fù)后的方案回饋經(jīng)銷(xiāo)商和大區(qū)經(jīng)理，由經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理控制（拍攝活動(dòng)照片），市場(chǎng)部監(jiān)督。3、活動(dòng)完畢后需做詳細(xì)的效果評(píng)估報(bào)告，傳真至市場(chǎng)部。4、市場(chǎng)部根據(jù)活動(dòng)的質(zhì)量及效果做核銷(xiāo)申請(qǐng)申報(bào)總經(jīng)理批復(fù)后由財(cái)務(wù)劃撥帳款。二、大型促銷(xiāo)活動(dòng)1、大型促銷(xiāo)活動(dòng)由公司統(tǒng)一安排。2、經(jīng)銷(xiāo)商有合理化建議提交大區(qū)經(jīng)理，轉(zhuǎn)至 內(nèi)部流程。3、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部研究后制定出相應(yīng)的促銷(xiāo)方案后申請(qǐng)總經(jīng)理批復(fù)，財(cái)務(wù)劃撥帳款。4、方案由經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理控制（拍攝活動(dòng)照片），市場(chǎng)部指導(dǎo)、監(jiān)督。5、活動(dòng)完畢后需做詳細(xì)的效果評(píng)估報(bào)告，傳真至市場(chǎng)部門(mén)。6、市場(chǎng)部根據(jù)活動(dòng)質(zhì)量及效果做核銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)總經(jīng)理批復(fù)后，財(cái)務(wù)劃撥帳款。三、自主促銷(xiāo)活動(dòng)。1、經(jīng)銷(xiāo)商自主進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)作好活動(dòng)控制，拍攝活動(dòng)照片，活動(dòng)完畢后做詳細(xì)的效果評(píng)估報(bào)告，上報(bào)市場(chǎng)部。2、市場(chǎng)部根據(jù)活動(dòng)質(zhì)量及效果做核銷(xiāo)申報(bào)總經(jīng)理批復(fù)后由財(cái)務(wù)劃撥帳款。產(chǎn)品質(zhì)量報(bào)告單編號(hào)、： 日期代理商代理區(qū)域聯(lián)系方式手機(jī)： 電話 傳真當(dāng)事人聯(lián)系方式事件地點(diǎn)品名數(shù)量品名數(shù)量情況概述希望處理結(jié)果大區(qū)經(jīng)理意見(jiàn)公司處理結(jié)果 “寶石郎酒”全省營(yíng)銷(xiāo)中心外部流程圖之五經(jīng)銷(xiāo)商投訴流程經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)售竄貨投訴填寫(xiě)竄貨投訴單呈報(bào)大區(qū)經(jīng)理呈報(bào)市場(chǎng)部通知經(jīng)銷(xiāo)商處理結(jié)果轉(zhuǎn)至內(nèi)部流程核實(shí)處理單傳至財(cái)務(wù)質(zhì)量投訴填寫(xiě)竄貨投訴單呈報(bào)大區(qū)經(jīng)理呈報(bào)市場(chǎng)部通知經(jīng)銷(xiāo)商處理結(jié)果轉(zhuǎn)至內(nèi)部流程核實(shí)處理單傳至財(cái)務(wù)服務(wù)投訴報(bào)市場(chǎng)部轉(zhuǎn)至內(nèi)流程核實(shí)通知經(jīng)銷(xiāo)商處理結(jié)果流程說(shuō)明：一、竄貨投訴：1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)有外地貨品竄進(jìn)本區(qū)域，需查明產(chǎn)品的編號(hào)、數(shù)量、銷(xiāo)售地點(diǎn)等詳細(xì)情況，填寫(xiě)區(qū)域竄貨投訴表，同時(shí)上報(bào)大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部。2、市場(chǎng)部接到投訴后轉(zhuǎn)至內(nèi)部流程。3、核實(shí)后，將處理單傳至財(cái)務(wù)部。二、質(zhì)量投訴1、經(jīng)銷(xiāo)商在庫(kù)存中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量品后及時(shí)通知市場(chǎng)部，填寫(xiě)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題報(bào)告單調(diào)換。2、在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)質(zhì)量品應(yīng)盡量將事態(tài)壓下，并爭(zhēng)取用最小的代價(jià)解決。3、在第一時(shí)間填寫(xiě)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題報(bào)告單，同時(shí)上報(bào)大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部。4、市場(chǎng)部收到投訴后轉(zhuǎn)至內(nèi)部流程。5、核實(shí)后將處理單傳至財(cái)務(wù)部，并將結(jié)果通知經(jīng)銷(xiāo)商。三、服務(wù)投訴1、經(jīng)銷(xiāo)商有服務(wù)方面的投訴應(yīng)以傳真的形式通知市場(chǎng)部。2、市場(chǎng)部接到投訴后轉(zhuǎn)至內(nèi)部流程。3、合十后將處理結(jié)果通知經(jīng)銷(xiāo)商。表格適用一、區(qū)域經(jīng)理適用表格市場(chǎng)信息反饋表 YX05經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存明細(xì)表 YX02市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表 YX03區(qū)域鋪貨統(tǒng)計(jì)明細(xì)表 YX07以上表格每周五傳回營(yíng)銷(xiāo)中心二、大區(qū)經(jīng)理適用表格市場(chǎng)信息反饋表 YX05周工作匯報(bào)表 YX01市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表 YX03經(jīng)銷(xiāo)商洽談明細(xì)表 YX04以上表格每周五傳回營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域經(jīng)理考核評(píng)分表 YX10差旅費(fèi)用附表 YX08差旅計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理月考核表 YX13業(yè)務(wù)人員月考核表 YX14簽呈申請(qǐng) YX11簽呈回執(zhí) YX12以上適用于區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商周信息反饋表 YX06此表為經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)，每周五傳回營(yíng)銷(xiāo)中心周工作匯報(bào)表 編號(hào)： YX01區(qū)域 負(fù)責(zé)人 日期所在地住宿飯店名稱(chēng)電話標(biāo)準(zhǔn)該地市場(chǎng)情況工作紀(jì)要洽談內(nèi)容其他市場(chǎng)處理周一周二周三周四周五周六周日下周主要工作及建議： 報(bào)表人：經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存明細(xì)表 編號(hào)：YX02 年 月 日經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)聯(lián)系人聯(lián)系方式品名規(guī)格期初庫(kù)存數(shù)本月發(fā)貨數(shù)期末庫(kù)存數(shù)合計(jì)：目前庫(kù)存綜合情況 報(bào)表人：注：此表由區(qū)域經(jīng)理每月2日之前傳回總公司。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表編號(hào)：YX03所轄區(qū)域總進(jìn)貨數(shù)城市總數(shù)出庫(kù)數(shù)已開(kāi)發(fā)數(shù)總返款數(shù)未開(kāi)發(fā)數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商姓名對(duì)本周評(píng)估本周所投入類(lèi)型開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)本周銷(xiāo)量累計(jì)開(kāi)發(fā)數(shù)本周銷(xiāo)量市場(chǎng)問(wèn)題解決下周預(yù)估報(bào)表人：經(jīng)銷(xiāo)商洽談明細(xì)表編號(hào)：YX04名稱(chēng)地址聯(lián)系人企業(yè)性質(zhì)電話主營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)模式洽談結(jié)果洽談日期報(bào)表人： 日期市場(chǎng)信息反饋表編號(hào)：YX05區(qū)域 負(fù)責(zé)人： 日期：現(xiàn)有政策執(zhí)行情況競(jìng)品情況合理化建議下周預(yù)估銷(xiāo)量區(qū)域經(jīng)理對(duì)大區(qū)經(jīng)理評(píng)價(jià)大區(qū)經(jīng)理對(duì)區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)報(bào)表人：經(jīng)銷(xiāo)商周信息反饋表編號(hào)： YX06區(qū)域： 客戶(hù)名稱(chēng)： 負(fù)責(zé)人： 經(jīng)營(yíng)品牌投入資金： 業(yè)務(wù)人員： 倉(cāng)庫(kù)車(chē)輛： 渠道優(yōu)勢(shì)： 銷(xiāo)售狀況網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)類(lèi)型本周開(kāi)發(fā)數(shù)累計(jì)開(kāi)發(fā)數(shù)市場(chǎng)反饋急需解決問(wèn)題對(duì)員工的評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理能力業(yè)績(jī)工作態(tài)度品德大區(qū)經(jīng)理能力業(yè)績(jī)工作態(tài)度品德此表屬保密性文件，由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、總經(jīng)理審閱。城市鋪貨統(tǒng)計(jì)明細(xì)表（周報(bào)表） 編號(hào)：YX07序號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系人聯(lián)系電話地址進(jìn)貨量店面大小出差申請(qǐng)單YX08申請(qǐng)人姓名職務(wù)職務(wù)代理人姓名職務(wù)區(qū)域部門(mén)部門(mén)代理人簽認(rèn)出差起止日期出差事由差旅費(fèi)預(yù)算交通費(fèi)住宿費(fèi)膳食費(fèi)用出差路線 申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：