建行乾元-日鑫月溢理財(cái)營銷方案-最新.doc

建行乾元日鑫月溢營銷方案一、背景資料1、產(chǎn)品簡介：“乾元日鑫月溢”按月開放資產(chǎn)組合型理財(cái)產(chǎn)品是中國建設(shè)銀行精選優(yōu)質(zhì)企業(yè)的股權(quán)（收益權(quán)）、信托貸款、應(yīng)收賬款等資產(chǎn)，以及債券、同業(yè)存款等法律法規(guī)允許的投資工具，通過資產(chǎn)組合管理實(shí)現(xiàn)安全性、流動(dòng)性與收益性平衡，專門面向高資產(chǎn)凈值和法人客戶短期限需求量身定制的一款較高風(fēng)險(xiǎn)、較高收益、較高流動(dòng)性的理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品類型：非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品。產(chǎn)品特點(diǎn)：A、差別利率，收益遞增：本產(chǎn)品可根據(jù)客戶每筆投資本金參與理財(cái)天數(shù)的長短提供差別化的收益率，根據(jù)持有理財(cái)產(chǎn)品天數(shù)的不同，客戶預(yù)期最高年化收益率在0.72%-3.15%之間。 投資期限N天 1N30 30N180 180N客戶預(yù)期最高年化收益率0.72% 2.52% 3.15% B、實(shí)時(shí)申購，贖回靈活：客戶可在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)任一工作日（9:00-15:00）進(jìn)行申購、追加投資，資金實(shí)時(shí)扣劃，客戶即時(shí)參與理財(cái)。產(chǎn)品每月設(shè)一固定開放日（每月10號）。產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，客戶在開放日贖回的，需至少提前1個(gè)工作日提出贖回申請。贖回的投資本金與收益于贖回申請?zhí)岢鋈罩蟮淖罱粋€(gè)開放日返還至客戶指定賬戶（巨額贖回時(shí)除外）?？蛻舳啻瓮顿Y本產(chǎn)品時(shí)，可根據(jù)每筆投資對應(yīng)的收益率，通過選擇“先進(jìn)先出”或“后進(jìn)先出”進(jìn)行贖回，以獲取最大限度的理財(cái)收益。C、風(fēng)險(xiǎn)提示：本產(chǎn)品內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評級 ，屬于較高風(fēng)險(xiǎn)級別。產(chǎn)品優(yōu)勢：A、專家理財(cái)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：中國建設(shè)銀行在總行層面成立了專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)為本產(chǎn)品服務(wù)，并在全國范圍內(nèi)精選優(yōu)質(zhì)企業(yè)的股權(quán)（收益權(quán)）、信托貸款、債券等資產(chǎn)進(jìn)行組合投資，為客戶帶來滿意的回報(bào)。建行理財(cái)業(yè)務(wù)在近年多項(xiàng)評選活動(dòng)中屢獲殊榮：曾獲“最佳銀行理財(cái)產(chǎn)品”獎(jiǎng)和“最佳投資與管理團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)（理財(cái)周刊主辦的2009年“最受尊敬銀行”評選暨“中國最佳銀行理財(cái)產(chǎn)品”評選）；“年度優(yōu)秀理財(cái)銀行”獎(jiǎng)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道2009年度“第二屆金貝獎(jiǎng)年度金融理財(cái)”評選）等。B、投資品種多樣化：本產(chǎn)品由中國建設(shè)銀行總行負(fù)責(zé)投資管理，投資于優(yōu)質(zhì)企業(yè)的股權(quán)（收益權(quán)）、信貸資產(chǎn)、應(yīng)收賬款等資產(chǎn)，債券、同業(yè)存款及法律法規(guī)允許的其他投資工具。服務(wù)渠道：A、高資產(chǎn)凈值客戶：可通過建設(shè)銀行指定網(wǎng)點(diǎn)購買，或在建設(shè)銀行指定網(wǎng)點(diǎn)完成風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估和產(chǎn)品適合度評估后通過建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行購買。首次購買起點(diǎn)金額為10萬元，以1萬元的整數(shù)倍遞增；追加投資金額單位為1萬元的整數(shù)倍。在產(chǎn)品的每一運(yùn)作周期內(nèi)累計(jì)申請贖回額不超過3億元。B、法人客戶：在建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)對公柜臺完成客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估和產(chǎn)品適合度評估后，通過建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)對公柜臺購買。發(fā)行通知首次購買起點(diǎn)金額為100萬元，以10萬元的整數(shù)倍遞增；追加投資金額單位為10萬元的整數(shù)倍。在產(chǎn)品的每一運(yùn)作周期內(nèi)累計(jì)申請贖回額不超過3億元。2、競爭對手分析：中國銀行“博弈”：中國銀行“博弈”理財(cái)系列包含兩大類型理財(cái)產(chǎn)品，即“博”與“弈”。 “博”系列以高收益、高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，采用主動(dòng)搏擊市場變化的策略，適合有較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者。“弈”系列則以收益和風(fēng)險(xiǎn)適中的產(chǎn)品為主，采用靜觀行情漲跌、以靜制動(dòng)的策略，適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力適中的投資者。 兩大系列中既有讓投資者搏擊短期市場行情的理財(cái)產(chǎn)品類型，也有鎖定投資收益、實(shí)現(xiàn)長期收益的產(chǎn)品。 產(chǎn)品不收管理費(fèi)。 產(chǎn)品特色：（1）風(fēng)險(xiǎn)較低（2）產(chǎn)品投資期限短（3）本金保證、收益穩(wěn)?。?）銀行有權(quán)在提前終止日提前終止該產(chǎn)品。投資者不能提前贖回二、營銷目標(biāo)提高產(chǎn)品的市場占有率，提高產(chǎn)品的認(rèn)識率，提高產(chǎn)品的市場影響力，擴(kuò)大對潛在客戶的影響和對產(chǎn)品的認(rèn)可度，催生購買欲望。為擴(kuò)大產(chǎn)品的營銷面，建行通過媒體宣傳、戶外廣告、網(wǎng)點(diǎn)營銷、理財(cái)講座等方式，不斷加大營銷宣傳攻勢。在營銷定位上，建行行將目標(biāo)鎖定在高凈值客戶和企業(yè)客戶。熱衷于激進(jìn)型投資的客戶等高價(jià)值客戶，充分利用該行的社會影響，拉攏企業(yè)購買；另一方面利用月末資金回流的機(jī)會搶占份額，取得較好成效。三、營銷渠道1、商業(yè)銀行營銷渠道類型A網(wǎng)點(diǎn)：由大堂經(jīng)理向進(jìn)入大廳的所有客戶發(fā)放統(tǒng)一制作的理財(cái)問卷，創(chuàng)造談話機(jī)會和銷售機(jī)會，搜集客戶信息，了解客戶需求。B電子渠道：全行所有個(gè)人客戶經(jīng)理對各自的關(guān)系客戶進(jìn)行一次上門拜訪，或電話拜訪，營銷理財(cái)產(chǎn)品。 對PCRM 系統(tǒng)中的目標(biāo)客戶進(jìn)行上門拜訪，或電話預(yù)約、電話銷售；對潛力客戶發(fā)送手機(jī)短信、信函或進(jìn)行電話銷售。 建立關(guān)系客戶QQ 群，通過QQ、MSN、EMAIL、博客日志、論壇發(fā)帖等網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上營銷。C依靠各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提供產(chǎn)品及服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)提供因特網(wǎng)服務(wù)：在電視臺進(jìn)行廣告宣傳、在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交通要道懸掛宣傳條幅、到單位社區(qū)散發(fā)支行印制的宣傳資料。個(gè)人業(yè)務(wù)部、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過上門、柜臺宣傳、電話聯(lián)系等方式，認(rèn)真開展銷售預(yù)約和調(diào)查工作，并按客戶一定購買、可能購買、不愿購買三類情況分類建立客戶統(tǒng)計(jì)表，分類采取針對性的宣傳營銷工作。2、商業(yè)銀行營銷渠道策略（1）統(tǒng)一營銷?？傂袑⒊浞掷眯侣劽襟w對本期信任理財(cái)產(chǎn)物進(jìn)行宣傳；將在電子銀行網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)物銷售公告及產(chǎn)物介紹；還將選擇若干地區(qū)的首要平面媒體投放廣告；總行將統(tǒng)一制作宣傳資料，包孕折頁、海報(bào)、用于配發(fā)客戶的小宣傳紀(jì)念品等。（2）品牌營銷。要將“日鑫月溢”人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)作為吸引它行存款、確保存款穩(wěn)中有升的強(qiáng)有力的手眼；要全面貫徹“以客戶為中心”的謀劃理念，通過“日鑫月溢”人民幣理財(cái)產(chǎn)品來穩(wěn)定建行高端優(yōu)質(zhì)客戶，拓展他行客戶。（3）差異營銷。在理財(cái)產(chǎn)物銷售前，各行要針對不同類型客戶進(jìn)行差異化營銷，重點(diǎn)營銷目標(biāo)客戶。對潛在客戶、重點(diǎn)大客戶要通過上門造訪、召開聯(lián)誼會等情勢進(jìn)行預(yù)約；一般客戶可以通過短信等情勢告知。有條件的分行可結(jié)合系統(tǒng)內(nèi)其它金融產(chǎn)物進(jìn)行整合營銷，滿足客戶不同層次需求。四、促銷策略在電視臺進(jìn)行廣告宣傳、在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交通要道懸掛宣傳條幅、到單位社區(qū)散發(fā)支行印制的宣傳資料。個(gè)人業(yè)務(wù)部、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過上門、柜臺宣傳、電話聯(lián)系等方式，認(rèn)真開展銷售預(yù)約和調(diào)查工作，并按客戶一定購買、可能購買、不愿購買三類情況分類建立客戶統(tǒng)計(jì)表，分類采取針對性的宣傳營銷工作。（1）實(shí)施“贏在大堂”的營銷策略。充分發(fā)揮大堂經(jīng)理的客戶識別功能，在引導(dǎo)客戶時(shí)識別、鎖定目標(biāo)客戶，主動(dòng)為客戶推介“本利豐”產(chǎn)品，并從安全性、流動(dòng)性、收益性等方面幫助客戶分析產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品收益對比分析，贏得客戶的信任。（2）充分利用優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)。篩選出網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)