房地產(chǎn)SP種類與實施方法

SP種類與實施方法 一、概念“銷售促進”即sales Promotion，簡稱SP。 銷售促進” 銷售促進 譯為銷售促進，是刺激消費者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人員推銷、廣告以及公共關系并列的四大基本促銷手段之一，是構成促銷組合的一個重要方面；例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷 努力。SP唯一的目的-壓迫客戶 促進成交。 在我們房產(chǎn)營銷中SP也有著不同的解釋，一般主要 SP也有著不同的解釋 分為： SP活動 1、SP活動 2、案場內(nèi)逼迫客戶成交而采用的一切可能的手段 這里我們只要對 NO2點進行講解二、特點： 1、直接 2、迅速這就與促銷組合的另一種方法公共關系形成了鮮明的對比，公共關系更注重的是間接的、長期的效果。 的是間接的、長期的效果。三、SP常用方式： （一）逼訂SP A. 喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此 沒有了。 沒有了。 B. 業(yè)務員配合搶一套房源，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。當然，兩組同樣有意向的超A客戶只要處理得當，同樣能得到很好的結(jié)果。C. 價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。（二）談價SP A. 準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出道具價目表給客戶自己看，使他確信價格最低了。B. 客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。 答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格 使客戶可信度提高。和客戶拉近關系，使他確定地感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個價。 C. 和客戶拉近關系，使他確定地感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的真/假訂單或合同，增加信任度。 D. 在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留， 你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。四、SP常用技巧：電話SP 、現(xiàn)場SP 、 SP活動 、 時間緩沖SP 、 信息不對稱SP 案例 業(yè)務員甲有組客戶王先生看中11號501的三房，但一直猶豫不定。此時業(yè)務員乙朋友來售樓處找其有事，乙立刻沖上去說：“張先生，過來啦，您上次說的房子我?guī)タ聪掳?？?大概十分鐘后回來了，乙和朋友簡單溝通后便叫了柜臺“柜臺，請問11號601是否已售出？”柜臺：“不好意思，11號601已售出.”乙和其朋友聊了兩句又叫了柜臺：“柜臺，請問11號501是否可以推薦？”柜臺：“恭喜，可以推薦”此時，甲便突然站起來說：“柜臺，我客戶還在看這套房子，怎么又推薦給別人呀？“這時乙也跳起來了，沒定了，我怎么不能給我客戶推薦呀，反正是誰先付錢誰先定呀？”最后專案出面制止了爭執(zhí)，乙朋友便掏出電話說：“老婆， 我看中一套房子不錯，你過來看下，我們就定下了那好，我就在售樓處等 我看中一套房子不錯，你過來看下，我們就定下了 那好， 那好 等你！”甲便和客戶說：“王先生，您看，房子您也看了很滿意，要是他先定了，那我真的是幫不上您了，您在考慮下！”說完便回到銷控臺做自己的事情，過了不到兩分鐘，王先生便叫甲開了定單！ 注意事項注意團隊配合，加強團隊默契度 適當掌握分寸，因人而異 把握銷售節(jié)奏，找準切入點，爭取致命一擊 切勿對同一組客戶在較近時間段內(nèi)采用同一種方法2次以上， 參與的人數(shù)不超過 4人所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火， 并應審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗。唱銷控的方法與技巧概念：將即時的房源銷售情況以于控臺人員對話的方式進行詢問，一般在臺灣營銷模式中使用較多一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進行銷售控制和業(yè)務安排，銷控 即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出或封殺某些房源，從而明確推售目標；另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員達成交易。柜臺銷控銷控及柜臺的銷售綜合運用1.柜臺銷控暗語 銷售員：“柜臺” 柜臺（銷控代表）：“請講” 銷售員： 請問11#301賣掉了沒有？ 其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺： 請稍等，對不起，已售出。（配合應答）銷售員：“柜臺” 柜臺： “請講”銷售員： 請問11#201可否推薦？其中“可否”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺： 恭喜還可以介紹”（如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員： 請幫我再確認一次11#201可否推薦”，（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺：“幫你確認可以推薦” 銷售員：“請幫我確認單、總價及面積”柜臺：“柜臺幫你確認11#201單價9830，面積113.14，總價1112166 銷售員：訂單 柜臺： 恭喜，現(xiàn)場同仁請注意，XXXX（案名）11#201已售出 已售出， 柜臺：“恭喜，現(xiàn)場同仁請注意，XXXX（案名）11#201已售出，請不要重復推薦，謝謝！” 柜臺：“現(xiàn)場同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，正式訂購我們（案名）11#201，大家恭喜啦。”全體同仁：“掌聲”2.柜臺銷控原則 聲音響亮、清脆自然 對答自如、不露痕跡 見機行事 煽風點火3.柜臺銷控作用銷售控制交流， 銷售控制交流，避免銷售出錯 整體銷售配合， 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛， 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫此外，在特定環(huán)境下，其中存在其他幾種方法：“低高法” A-“低高法”用于小高層、高層個案中， 還有哪套可以推薦？ 例如：12-17F還有那套還可以推薦？ 17-12F還有哪套可以推薦？柜臺：將是不同的推薦房源，前者是由低至高，后者則反之。B-“推薦法”3次及3次以上詢問房源皆真實售出，此時柜臺應主動為銷售人員推薦房源，亦可由銷售人員要求柜臺為其推薦房源。C-“最字法”，滿足客戶喜好，或給足客戶感覺而喊出的銷控， 最字法 一般為：小區(qū)位置最好的、景觀最好的、花園面積最大的，性價比最高的等最后想說的是，喊控中對于柜臺的要求非常之高，不但是語音、氣勢等各方面效果的把握，更重要的是柜臺在其中的引導和總控能力： 做好每個銷售員房源的記錄，通過觀察銷售員房源的變化來了解銷售進程是否正確并可人為制造兩組以及兩組以上的客戶進行人為撞單；與現(xiàn)場看房人員及時互動并與案場客戶進行交融； 與現(xiàn)場看房人員及時互動并與案場客戶進行交融； 合理靈活的運用身邊的相應道具會起到更好的效果，如：電話、手機、 傳真等。其他：銷售人員及專案要走出一些誤區(qū)唱銷控僅僅是為了營造案場良好銷售氣氛； 唱銷控僅僅是為了營造案場良好銷售氣氛； 只有2組或2組以上的客戶在場才有唱銷控的必要或才能唱銷控； 一定要人工喊才能有好的效果； 高價個案無須唱銷控； 只有下定意想客戶才能唱銷控或才有唱銷控的必要（簽約客戶同樣能唱起銷控）； 只運用常規(guī)模式進行唱銷控 。附：一、柜臺確認當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認， 標準說辭： 柜臺，請問 層室可不可以介紹？ 柜臺應答：“恭喜 可以介紹。 再問： 請幫我再確認一次。 應答： 幫你再確認一次” 你，可以介紹。”再問：“請幫我再確認一次。”應答：“幫你再確認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場人員。柜臺確認首先以免銷售過程中的一房二賣； 后恭喜售出，通報全體案場人員；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率； 再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。二、簽單收款確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（ 簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，根據(jù)案場情況，與客戶進行適度寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項 ，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，如案場仍有其他意向客戶在進行洽談，柜臺可根據(jù)情況再次給予以唱銷控中的恭喜。逼定及殺定技巧在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心； 3）引導客戶進入議價階段； 4）下決心付定金； 2強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好；4）建筑物外觀風格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3直接強殺：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強殺的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次以上購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的競品，而你想要說服他改變。4詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，您可以將您的喜好、在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。我可以為你推薦合適您的房子”等。5熱銷房屋： 對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6化繁為簡： 在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷中，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7成交落實技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章， “如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓處其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”附加：現(xiàn)場逼訂SP配合分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。1. 樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2. 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得之前所已經(jīng)交付的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能 會傾向我們這一邊。（一）產(chǎn)品介紹： 1. 對產(chǎn)品自信來自對自我肯定 2. 強勢主導，預設場景3. 突顯細節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座4. 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5. 確認產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 6. 封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意： 1. 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的定金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。 2. 晚上的追蹤電話可能客戶正在全家討論置業(yè)計劃，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強，但時間選擇、說辭一定要注意得當。（二）現(xiàn)場SP配合SP銷售促進（三）折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你的是最低。策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度 可以調(diào)換產(chǎn)品 增加購買總戶 改變付款方式（首期、各期Time） Tim