銷售培訓(xùn)總結(jié).docx

1、21天銷售培訓(xùn)總結(jié)我非常幸運(yùn)能參加咱們公司組織的21天銷售培訓(xùn)，首先要感謝公司的領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司能給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)，提高銷售技巧，增強(qiáng)業(yè)務(wù)水平的寶貴機(jī)會。在這次歷時21天的培訓(xùn)中，大家都付出了努力并且相信每個人都收獲了豐碩的成果，讓我更加的明白了一些東西，也更加確信了一些東西。在此我將我的一點(diǎn)心得體會做一下總結(jié)：1、銷售人員必備的素質(zhì)。當(dāng)然，這些并不是每個人全部都具有，所以我們自身所不具備的應(yīng)該努力的去學(xué)習(xí)，鍛煉。當(dāng)我們具備了這些能力以后，有了豐富的專業(yè)知識才能更好的被客戶認(rèn)可，才能在銷售領(lǐng)域?yàn)樽约憾ㄎ?。我認(rèn)為這是一個心、腦、手、口并用的全能型工作，必須要用我們

2、所具備的能力去贏得客戶的認(rèn)同，外求認(rèn)同，內(nèi)求共鳴，實(shí)求影響力。2、我的位置在哪里。加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，我習(xí)慣見到客戶后，不管他有沒有可能近期成為我的單一銷售目標(biāo)，我都會花點(diǎn)時間，與他交談。從而學(xué)點(diǎn)他們的行業(yè)的知識，以便我下次再遇到與他相類似的客戶，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的雜家，再面對此種類

3、型的客戶，我們就多了一樣有力的武器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在對抗中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。每天與自已比賽，不斷的超越自已。引用英國威斯敏斯特教堂的墓碑上面的話“當(dāng)我年輕的時候，我夢想改變這個世界；當(dāng)我成熟以后，我發(fā)現(xiàn)我不能夠改變這個世界，我將目光縮短了些，決定只改變我的國家；當(dāng)我進(jìn)入暮年以后，我發(fā)現(xiàn)我不能夠改變我們的國家，我的最后愿望僅僅是改變一下我的家庭，但是，這也不可能。當(dāng)我現(xiàn)在躺在床上，行將就木時，我突然意識到：如果一開始我僅僅去改變我自己，然后

4、，我可能改變我的家庭；在家人的幫助和鼓勵下，我可能為國家做一些事情；然后，誰知道呢?我甚至可能改變這個世界?！?、如何識別關(guān)鍵人。對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗(yàn)在行動中積累。對待項(xiàng)目中的不同關(guān)鍵人

5、，判斷不同的關(guān)鍵人對我們的態(tài)度，對他們每個人都要有不同的策略。4、 客戶如何評價我對客戶管理有方，客戶就會有購買熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的購買欲望，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。處理好與客戶間的關(guān)系，不但可以使我們單一銷售目標(biāo)得到成交，也可以發(fā)展長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而被客戶所認(rèn)可，這就需要銷售人員被客戶高度評價。5、 究竟是誰說的算、客戶到底想什么、如何對應(yīng)關(guān)鍵人我感覺在這幾個系統(tǒng)的學(xué)習(xí)里“自信、勤奮，善于自我激勵”這三點(diǎn)至關(guān)重要，對于向我這樣新入行

6、的銷售人員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說成功源自99%的汗水+1%的天賦。銷售亦是如此，我們都知道天上不會掉下餡餅，所以肯付出就一定會有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的勉勵自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們強(qiáng)大的內(nèi)心和智慧去面對客戶，并且要讓客戶認(rèn)可我們銷售的產(chǎn)品。我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉到智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡？我們?yōu)楹纬３Ｔ诓煌蛻艉筒煌瑳Q策人面前驚慌失措，無從觀察?！皼]有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！弊鳛楣镜膯T工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧

7、來填補(bǔ)自己的大腦。通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到S.P.I.N銷售法是一種銷售方法和技巧。S.P.I.N銷售法是由：背景（Situation）難點(diǎn)（Problem）暗示（Implication）示益（Need-payoff）。我理解為：尋找痛點(diǎn)揭開傷口往傷口上撒鹽給傷口抹藥。通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后的銷售中，我們必須靈活運(yùn)用S.P.I.N銷售法，將我們的產(chǎn)品與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。 6、如何有效用資源現(xiàn)實(shí)中，銷售精英們往往是精準(zhǔn)銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有體系，有制度，有方法，如同戰(zhàn)爭里面的阻擊手，往往是一顆子彈干掉一個敵人。所以我們?nèi)?/p>

8、何有效的利用我們的資源去幫助我們贏得客戶。在整個溝通過程，我們需要備有籌碼，但我們的籌碼不能輕易地拋出，只有在關(guān)鍵的時刻，才最后壓上籌碼。如果開始就全盤壓上，可能沒到最后關(guān)頭我們就輸了。這也就教會我們花最少的投入獲取更多的利益。想想自己溝通過程，實(shí)在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強(qiáng)迫，強(qiáng)買強(qiáng)賣。語氣輕點(diǎn)又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強(qiáng)軟兼施，懂得合理的運(yùn)用身邊的資源。7、面對競爭怎么辦 一名優(yōu)秀的銷售員、成功的銷售員，往往是做了許多別人沒做的事。對工作負(fù)責(zé)，勤奮學(xué)習(xí)。如果太滿足于現(xiàn)狀，這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步，或者進(jìn)步很慢。所以，銷售人員面對目前激烈的市場競爭，要每天超越曾經(jīng)的自己。切記每當(dāng)我們在進(jìn)步時，可能很多人會忽視競爭者也在進(jìn)步，社會在競爭，適者生存，要始終明白如果我們停滯不前必然會被對手超越，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。每個成功的銷售都需要經(jīng)歷自我成長的階段。首先我們都是從最簡單的做起，從一個最簡單的動作重復(fù)的做。慢慢學(xué)會接觸管理，機(jī)會無處不在，只是看我們有沒準(zhǔn)備好抓住機(jī)會。在學(xué)會管理時，能力開始慢慢的提