銷售人員的具體工作事項(xiàng)

1、銷售人員的具體工作事項(xiàng)一、銷售人員的8項(xiàng)具體工作銷售人員是銷售的主體，是企業(yè)與客戶之間的橋梁，是企業(yè)里沖殺在最前線的群體，其工作主要分為以下8項(xiàng)具體內(nèi)容。（一）銷售知識儲備銷售人員要想順利開展業(yè)務(wù)工作，首先要武裝自己的頭腦，進(jìn)行相關(guān)知識儲備。銷售人員需要了解、掌握的知識主要包括以下6個方面。1了解行業(yè)和自己的企業(yè)。2了解企業(yè)產(chǎn)品。3了解競爭對手。4了解終端客戶。5了解企業(yè)銷售政策和渠道。6了解相關(guān)的法律法規(guī)政策。（二）圈定客戶客戶是銷售人員一直在尋找的目標(biāo)對象。誰是客戶？客戶在哪里？怎樣才能找到客戶？怎樣才能掌握客戶的更多資料？銷售人員需要通過一系列的工作來解決這些問題，并建立客戶管理檔案，確

2、定目標(biāo)客戶，初步建立起客戶關(guān)系。此項(xiàng)工作主要包括以下內(nèi)容。1制定工作目標(biāo)與計(jì)劃。2尋找潛在客戶。3接近不同類型的潛在客戶。（三）拜訪客戶拜訪客戶是整個銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)，銷售人員的言談舉止，每一句問答以及產(chǎn)品說明與展示等都會影響客戶的判斷和決定。拜訪客戶工作主要包括以下6個方面的內(nèi)容。1預(yù)約客戶。2拜訪前的準(zhǔn)備。3面談，贏得客戶好感。4產(chǎn)品展示與報價。5撰寫、提交建議書。6客戶異議處理。（四）成功簽約銷售人員與客戶經(jīng)過不斷的交往、溝通、協(xié)商，其目的就是要促使交易成功，與客戶簽訂合同。這一階段的工作主要包括以下3項(xiàng)內(nèi)容。1通過引導(dǎo)、促使客戶作出購買決定。2協(xié)商、簽訂購買合同。3與客戶告別。（

3、五）服務(wù)客戶銷售人員不是把產(chǎn)品賣出去，簽訂合同就完事大吉。為了與客戶進(jìn)一步建立起良好的信任關(guān)系，銷售人員還應(yīng)積極做好回訪工作，不要忘了客戶，也別讓客戶忘了你。售后服務(wù)是銷售工作的繼續(xù)，是和客戶加強(qiáng)溝通，建立長久合作關(guān)系的關(guān)鍵工作。服務(wù)客戶的工作主要包括以下3個方面。1了解服務(wù)客戶的內(nèi)容和策略。2售后服務(wù)，主要是解決客戶使用產(chǎn)品中的一些抱怨、處理客戶投訴、索賠和退換貨。3維系良好合作關(guān)系，使新客戶變成自己的老客戶。（六）收款和催款收回貨款才是真正的成交。銷售人員將產(chǎn)品銷售給客戶，在簽約階段雙方就要定好付款方式，為順利收款作好鋪墊。當(dāng)然也有特殊情況，客戶因?yàn)橐恍顩r不能及時回款，這時千萬不要急于催

4、促或訴諸法律，要弄清客戶拖欠的真正原因，根據(jù)不同的情況，制定相應(yīng)策略，以收回款項(xiàng)為最終目的。1按照合同及時收款。2運(yùn)用方法和技巧，催收欠款。（七）客戶管理隨著業(yè)務(wù)的不斷開展，銷售人員手里積累的客戶越來越多，這時就需要對自己的客戶進(jìn)行管理。老客戶的維護(hù)、新客戶的開發(fā)、銷售渠道的管理、大客戶的管理等，都是銷售人員需要考慮的問題。1客戶分類建檔管理。2大客戶管理。3協(xié)助建設(shè)銷售渠道。（八）商務(wù)禮儀銷售人員經(jīng)常和客戶一起參加一些商務(wù)活動，為了更好地開展業(yè)務(wù)，銷售人員必須掌握必要的商務(wù)禮儀，展現(xiàn)自己專業(yè)、職業(yè)形象，加深自己在客戶心中的印象，從而減少銷售障礙。銷售人員應(yīng)掌握的商務(wù)禮儀主要包括以下3大項(xiàng)。1

5、形象禮儀：儀容、儀表、儀態(tài)。2商務(wù)談判禮儀：談判禮儀、眼神禮儀、名片禮儀、距離禮儀。3其他禮儀：稱呼禮儀、介紹禮儀、商務(wù)簽字禮儀、電話禮儀等。二、銷售人員工作內(nèi)容圖解根據(jù)以上描述，銷售人員的工作大體可依下圖順序進(jìn)行。對象客戶接觸對象客戶潛在客戶名錄開發(fā)新客戶成功簽約服務(wù)客戶收款客戶管理訪問活動戶市場拜訪潛在客戶圖11 銷售人員工作圖說明1銷售人員通過調(diào)研，了解市場、明確目標(biāo)客戶進(jìn)而分析誰能夠成為自己潛在的目標(biāo)客戶。2通過拜訪、連鎖介紹、接手前任銷售人員客戶等各種方法積累客戶，接觸目標(biāo)客戶，不斷拓展自己的人脈關(guān)系，擴(kuò)大與客戶的接觸范圍并從中篩選出潛在客戶。3詳細(xì)列出潛在客戶名單并制定拜訪計(jì)劃，同時對潛在客戶進(jìn)行管理。4通過一系列的拜訪活動，加強(qiáng)對客戶的了解，及時進(jìn)行產(chǎn)品展示和異議處理，提交建議書等，從而促成交易。5成交后，提供完善的客戶服務(wù)，通過讓客戶滿意，培養(yǎng)客戶忠誠度，建立和客戶的持久關(guān)系。6貨款回收是銷售人員的重要任務(wù)，準(zhǔn)時收款、及時催收欠款是銷售人員始終要提醒自己的工作事項(xiàng)。7對客戶進(jìn)行管理、建檔和分析，管理好自己的大客戶，協(xié)助銷售渠道做好本企業(yè)產(chǎn)品的銷售相關(guān)工作也是銷售員自始至終都要關(guān)注的工作事項(xiàng)。8