房地產(chǎn)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案跟新{詳細(xì)}

1、易居中國(guó) 二O一二年四月,環(huán)球貿(mào)易中心階段營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,一、階段銷(xiāo)售目標(biāo),二、階段營(yíng)銷(xiāo)策略,三、階段推廣策略,四、階段執(zhí)行計(jì)劃,目錄,五、銷(xiāo)售策略,六、營(yíng)銷(xiāo)保障,一、階段銷(xiāo)售目標(biāo),1、銷(xiāo)售目標(biāo),2、形象目標(biāo),硬目標(biāo),環(huán)球貿(mào)易中心2012年銷(xiāo)售目標(biāo)回顧,首次開(kāi)盤(pán)推售體量,樓棟：2#公寓、3#住宅、2#商業(yè) 總體量：22832 總套數(shù)：約168套 其中: 公寓部分 總套數(shù)：92套 總體量：約10310 住宅部分 總套數(shù)：66套 總體量：約8240 商業(yè)部分 總體量：約4282 總銷(xiāo)金額：約1.81億元,指標(biāo)分解,開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售15587，回款1.27億,1、銷(xiāo)售目標(biāo),項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)，為滿(mǎn)足1.27億的

2、回款目標(biāo)，需達(dá)到117套房源去化，按照來(lái)人成交比1：10計(jì)算，需滿(mǎn)足來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)1170組。,2、形象目標(biāo),拔高項(xiàng)目品牌，樹(shù)立良好口碑，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,二、階段營(yíng)銷(xiāo)策略,這個(gè)市場(chǎng)從來(lái)就不缺少客戶(hù)，缺少的，是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心。,塑造產(chǎn)品價(jià)值，彰顯投資前景，樹(shù)立客戶(hù)信心,體驗(yàn)線(xiàn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示，釋放項(xiàng)目高端形象,打動(dòng)客戶(hù),活動(dòng)線(xiàn)高品位、重點(diǎn)影響力事件的把握奠定項(xiàng)目市場(chǎng)形象和高度,客戶(hù)線(xiàn)線(xiàn)上推廣提高項(xiàng)目認(rèn)知度,線(xiàn)下多種渠道蓄客，保證開(kāi)盤(pán)蓄客量,基于本項(xiàng)目為世界級(jí)城市綜合體，借力未來(lái)周邊將落成的全市最大市民廣場(chǎng)，以東方中央花園的理念切入營(yíng)銷(xiāo)宣傳之中，提出“DOHO”（design office home off

3、ice）概念，體現(xiàn)公寓國(guó)際化形象。以大尺度公園景觀彰顯住宅華貴氣派。 鑒于本案首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間緊、任務(wù)重的情況下，突破傳統(tǒng)蓄客渠道，力爭(zhēng)提高蓄客量。,客戶(hù)線(xiàn)策略核心：以“DOHO”概念賣(mài)公寓，以“公園華宅”的概念賣(mài)住宅,客戶(hù)線(xiàn),A計(jì)劃,小蜜蜂拓客+商超計(jì)劃大范圍積累客戶(hù),B計(jì)劃,聯(lián)動(dòng)區(qū)域內(nèi)其它物業(yè)，升級(jí)老帶新利益驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷(xiāo),C計(jì)劃,戶(hù)外廣告節(jié)點(diǎn)報(bào)廣多渠道傳播全面提高認(rèn)知度,A計(jì)劃+B計(jì)劃+C計(jì)劃，整合資源，大范圍蓄客，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)蓄客量！,活動(dòng)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn)核心：,高品位活動(dòng)，拔高項(xiàng)目的形象！ 關(guān)注性活動(dòng)，吸引客戶(hù)到場(chǎng)！ 多頻次活動(dòng)，提高客戶(hù)成交量！,體驗(yàn)線(xiàn),視覺(jué)系統(tǒng)：樣板間、售樓處、景觀示范區(qū)細(xì)

4、節(jié)打造 體驗(yàn)系統(tǒng)：尊貴酒店式物業(yè)服務(wù)、精細(xì)化接待導(dǎo)入及銷(xiāo)售流程,體驗(yàn)線(xiàn)核心：,三、階段推廣策略,1、推廣策略,2、媒體發(fā)布策略及組合形式,推廣工作開(kāi)始,環(huán)球貿(mào)易中心,活動(dòng)線(xiàn),推廣進(jìn)程,區(qū)域價(jià)值,項(xiàng)目品牌,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),全程“老帶新”活動(dòng),軟 新 聞 硬 廣 告,4月6日,5月19日,生活方式,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),媒體排期 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源整合 區(qū)域 拓客全線(xiàn)展開(kāi),升級(jí)老帶新活動(dòng) 優(yōu)惠政策確定 各渠道媒體強(qiáng)勢(shì)出擊,挖掘老客戶(hù)資源 優(yōu)勢(shì)資源利用圈層營(yíng)銷(xiāo),視覺(jué)系統(tǒng)：地盤(pán)包裝；樣板間、售樓處裝飾風(fēng)格及細(xì)節(jié)處理；銷(xiāo)售物料；銷(xiāo)售人員精神面貌 體驗(yàn)系統(tǒng)：售樓處酒店式服務(wù)；銷(xiāo)售引導(dǎo)及接待流程,持續(xù)性造勢(shì)活動(dòng)，保證市場(chǎng)關(guān)注

5、度 盛大開(kāi)盤(pán),推廣節(jié)奏,開(kāi)始認(rèn)籌,商超計(jì)劃、報(bào)媒、車(chē)體、LED、短信、網(wǎng)絡(luò)、派單、活動(dòng)等,渠道,開(kāi)盤(pán),推廣策略,世界級(jí)城市綜合體預(yù)熱市場(chǎng)，吸引輿論關(guān)注,各渠道全面鋪設(shè)完成，進(jìn)行大規(guī)?？蛻?hù)蓄水,全面熱銷(xiāo)，持續(xù)蓄客,4月28日,開(kāi)盤(pán)預(yù)熱活動(dòng)，環(huán)球貿(mào)易中心為長(zhǎng)春加油，與交通之聲合作，聲音面向全城,推廣效應(yīng)：由面到點(diǎn) 第一步面向全市性客戶(hù)，進(jìn)集中式體網(wǎng)羅，形成全城知曉，奠定項(xiàng)目廣； 第二步針對(duì)性引導(dǎo)客戶(hù)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)集中推廣，樹(shù)項(xiàng)目深； 第三步建圈層語(yǔ)境，形成口碑傳播。 推廣通：過(guò)濾選擇 大眾媒體及特定活動(dòng)作為主通，形成市場(chǎng)聚焦，引發(fā)輿論關(guān)注，同時(shí)有針對(duì)性的引導(dǎo)客戶(hù)，增加與客戶(hù)面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化體驗(yàn)互動(dòng)

6、。 戶(hù)外等渠道為輔，作為形象昭示作用。,面到點(diǎn)過(guò)濾式傳播,媒體發(fā)布策略,重要節(jié)點(diǎn)：A+B 日常投放：A 間歇式投放：C,媒體組合形式,報(bào)媒投放建議 1、以房地產(chǎn)報(bào)整版為主，硬廣可保持每周1次的投放量，軟文經(jīng)常投放； 2、城市晚報(bào)、長(zhǎng)春晚報(bào)等效果較差媒體控制投放體量，整合經(jīng)費(fèi)在重大節(jié)點(diǎn)投放新文化報(bào)； 3、間歇式投放 圈層類(lèi)刊物，,報(bào)紙媒體刊例價(jià)上漲幅度過(guò)高，性?xún)r(jià)比降低。,其他媒體小眾媒體針對(duì)性強(qiáng)，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，投放靈活，可進(jìn)行多種組合形式投放,1、LED重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)投放； 2、新浪樂(lè)居以全年套餐形式投放并保持隨時(shí)更新項(xiàng)目信息； 3、短信作為時(shí)效性最強(qiáng)的渠道繼續(xù)保持大數(shù)量投放； 4、新形式的投

7、放輕軌車(chē)車(chē)廂投放（曝光率高、受眾人群廣、強(qiáng)制性認(rèn)知、性?xún)r(jià)比高等優(yōu)勢(shì)） 分眾傳媒框架廣告（高端受眾圈層、強(qiáng)制性認(rèn)知、覆蓋面廣） 5、完善及更新項(xiàng)目地盤(pán)包裝，作為項(xiàng)目的形象展示； 6、公交站點(diǎn)廣告牌全線(xiàn)覆蓋，繼續(xù)沿用現(xiàn)有覆蓋線(xiàn)路，視情況而定是否選取新路線(xiàn)； 7、EJU平臺(tái)使用；（360看房、會(huì)員組織、零元起拍、月月拍、關(guān)注度高）,媒體發(fā)布建議,四、階段執(zhí)行策略,推廣時(shí)間 ：月日月7日 推廣目標(biāo) ：樹(shù)立品牌、項(xiàng)目高端形象；高調(diào)亮相，釋放項(xiàng)目上市信息； 推廣背景 ：作為項(xiàng)目升級(jí)后的首次亮相，以?xún)粼聟^(qū)CBD核心區(qū)，未來(lái)城市CBD大環(huán)境為切入點(diǎn)，通過(guò)環(huán)球貿(mào)易中心致力于打造世界級(jí)綜合體的宿愿，表現(xiàn)項(xiàng)目之于凈

8、月區(qū)的重大意義，昭示著項(xiàng)目的使命責(zé)任感； 階段策略 ：利用戶(hù)外、報(bào)紙形象廣告，結(jié)合活動(dòng)進(jìn)行品牌的導(dǎo)入告知并樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象。 階段重點(diǎn)工作 ： 、戶(hù)外、圍檔等落地； 、特殊渠道等前期導(dǎo)入； 、銷(xiāo)售物料印刷制作完成； 、各項(xiàng)推廣預(yù)算及媒體排期確定； 、重點(diǎn)區(qū)域拓客、客戶(hù)會(huì)招募活動(dòng)方案確定。,開(kāi)盤(pán)前形象導(dǎo)入、客戶(hù)蓄水期,第一階段營(yíng)銷(xiāo)工作表,計(jì)劃 項(xiàng)目上市告知報(bào)紙廣告+戶(hù)外,投放形式：陸、空體布線(xiàn)，面及全市，形成全城效應(yīng)。 投放頻次：集中大眾及戶(hù)外投放，認(rèn)籌前主要媒體集中投放； 銷(xiāo)售道具：戶(hù)型單頁(yè)、折頁(yè)、沙盤(pán)等。,媒體組合形式,客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),硬廣發(fā)布計(jì)劃,軟文發(fā)布計(jì)劃,LED發(fā)布計(jì)劃,【

9、發(fā)布日期】：4月20日-5月31日,5、環(huán)球貿(mào)易中心，40100定制式公寓，世界級(jí)公園華宅，酒店公寓管家，商業(yè)產(chǎn)權(quán)任意購(gòu)置8197 8666,滾動(dòng)檔,上翻檔,1、凈月CBD核心 世界級(jí)城市綜合體 8197 8666,2、“DOHO”公寓 商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購(gòu) 投資熱線(xiàn)8197 8666,3、環(huán)球貿(mào)易中心認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán) 到場(chǎng)豪禮相送 典藏?zé)峋€(xiàn)8197 8666,【發(fā)布日期】4月15日月15日 【訴求內(nèi)容】 環(huán)球貿(mào)易中心LOGO 1幀：凈月核心區(qū)，世界級(jí)城市綜合體 2幀： “”公寓 ，公園華宅耀世推出！ 3幀：商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購(gòu) 4幀： 鑒藏?zé)峋€(xiàn) 8197 8666,新浪樂(lè)居網(wǎng)發(fā)布計(jì)劃,位置選擇：大旗幟,分眾傳

10、媒框架廣告發(fā)布計(jì)劃,【發(fā)布日期】4月15日月15日 【訴求內(nèi)容】 凈月核心區(qū)，世界級(jí)城市綜合體； 酒店式物管，科技配套景觀豪宅； 40-100“DOHO”公寓 ，公園華宅耀世推出！ 商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購(gòu) 鑒藏?zé)峋€(xiàn) 8197 8666,輕軌車(chē)車(chē)廂廣告發(fā)布計(jì)劃,【發(fā)布日期】4月15日月15日 【訴求內(nèi)容】 凈月核心區(qū)，世界級(jí)城市綜合體； 酒店式物管，科技配套景觀豪宅； 40-100“DOHO”公寓 ，公園華宅耀世推出； 商業(yè)產(chǎn)權(quán)不限購(gòu) 鑒藏?zé)峋€(xiàn) 8197 8666,計(jì)劃 聯(lián)動(dòng)區(qū)域內(nèi)其它物業(yè)，升級(jí)老帶新利益驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷(xiāo),區(qū)域內(nèi)已購(gòu)房的客戶(hù)便是”環(huán)球貿(mào)易中心的老客戶(hù)“,將區(qū)域內(nèi)在本項(xiàng)目及其它項(xiàng)目已購(gòu)房

11、的客戶(hù)全部升級(jí)為本項(xiàng)目老客戶(hù)，發(fā)展全民營(yíng)銷(xiāo)模式，利用親友聯(lián)朋營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)揮區(qū)域老客戶(hù)的最大余熱。 定向拜訪(fǎng)區(qū)域內(nèi) 物業(yè) ，與其聯(lián)誼開(kāi)展老客戶(hù)挖掘活動(dòng) 如與周邊物業(yè)聯(lián)誼開(kāi)展相對(duì)阻力較大，則將區(qū)域老客戶(hù)拓展并入商超計(jì)劃之中，即在開(kāi)展商超計(jì)劃的同時(shí)挖掘老業(yè)主，如是本區(qū)域內(nèi)已購(gòu)房客戶(hù)，憑房產(chǎn)證或購(gòu)房合同到環(huán)球貿(mào)易中心登記即可享受環(huán)球貿(mào)易中心老業(yè)主待遇。,1、老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目，可享受相對(duì)應(yīng)折扣優(yōu)惠； 2、老客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)到銷(xiāo)售中心看房均有精美禮品贈(zèng)送； 3、老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)，新客戶(hù)可享受一定購(gòu)房?jī)?yōu)惠，老客戶(hù)可享受巨額獎(jiǎng)勵(lì)； 4.與周邊物業(yè)開(kāi)展聯(lián)誼會(huì)動(dòng)，變向老帶新策略；如遇與其它不能達(dá)成合作意識(shí)

12、，則選取周邊業(yè)主活動(dòng)主要地點(diǎn)進(jìn)行拓客。,客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),計(jì)劃 聯(lián)動(dòng)區(qū)域內(nèi)其它物業(yè)，升級(jí)老帶新利益驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),實(shí)施細(xì)則,客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),活動(dòng)背景：由于本項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，交通通達(dá)性較低，市場(chǎng)認(rèn)知度低，目標(biāo)客戶(hù)存在一定抗性。此時(shí)，依據(jù)項(xiàng)目自身情況，與交通之聲合作開(kāi)展系類(lèi)活動(dòng)，捕捉私家車(chē)主等有車(chē)一族為目標(biāo)客戶(hù)。,活動(dòng)建議： 1、全城免單冠名贊助，使用廣告語(yǔ)全城關(guān)注。于周六、周日在本項(xiàng)目周邊多次選取免單乘客； 2、周末凡是整點(diǎn)到訪(fǎng)的客戶(hù)，若是私家車(chē)主均可獲得100元油卡； 3、阿福送喜多次選取項(xiàng)目地為阿福送喜的活動(dòng)地點(diǎn)； 4、與交通之聲洽談新活動(dòng)版塊，利用達(dá)

13、到銷(xiāo)售中心即可領(lǐng)取禮品獎(jiǎng)金的方式炒熱項(xiàng)目。,主題： “環(huán)球貿(mào)易中心為長(zhǎng)春加油” 活動(dòng)目的： 以一種“共同參與”的方式，激起大眾參與，全城造勢(shì)，吸引眼球；,活動(dòng)時(shí)間：2012年月，每周六、周日 活動(dòng)思路：與交通之聲合作，通過(guò)私家車(chē)、公交車(chē)、出租車(chē)等交通立體網(wǎng)全市鋪蓋項(xiàng)目信息，大規(guī)模宣傳造勢(shì)。全程免單活動(dòng)路段選擇項(xiàng)目周邊路段。 媒體配合：網(wǎng)絡(luò)媒體、廣播、平面媒體、宣傳畫(huà)面、廣播全方位立體宣傳。,宣傳造勢(shì)活動(dòng),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),售樓處為項(xiàng)目對(duì)外形象展示的主要體現(xiàn)窗口， 更是提升項(xiàng)目形象價(jià)值的重要砝碼。,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),為迎合新崛起的塔尖人群正呈現(xiàn)出更具個(gè)性化的消費(fèi)需求，可在VIP貴賓室

14、旁增設(shè)雞尾酒休息室。由一名私人管家對(duì)客戶(hù)提供周到服務(wù)。即可提升部分大客戶(hù)彰顯身份的需求，同時(shí)展現(xiàn)項(xiàng)目高標(biāo)準(zhǔn)的酒店式物業(yè)服務(wù)。,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),品質(zhì)感極強(qiáng)的細(xì)節(jié)沖擊力,考究的瓷器,細(xì)節(jié)道具：將品質(zhì)與品位通過(guò)精致與細(xì)心感動(dòng)客戶(hù)，形成無(wú)形附加值,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),接待流程,泊車(chē)保安看到來(lái)車(chē)時(shí)敬禮，并以標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作引導(dǎo)客人泊車(chē) 泊車(chē)保安幫客戶(hù)開(kāi)車(chē)門(mén)，并使用敬語(yǔ)，如：“您好，歡迎光臨！” 指引客戶(hù)接待中心的位置 呼叫門(mén)童“有客人來(lái)訪(fǎng)，請(qǐng)做好準(zhǔn)備”,泊車(chē)保安1名，年齡20-30歲，身高1.75cm左右 著裝規(guī)范，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，普通話(huà)流利，反應(yīng)敏捷； 熟悉接待說(shuō)辭，能夠回答項(xiàng)目有關(guān)基本問(wèn)題，服務(wù)意識(shí)良

15、好；,崗位設(shè)置,易居標(biāo)準(zhǔn)接待流程,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),門(mén)童保安1名，年齡20-30歲，身高1.75cm左右 五官端正，著裝規(guī)范，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，普通話(huà)流利，反應(yīng)敏捷 熟悉接待說(shuō)辭，能夠回答項(xiàng)目有關(guān)基本問(wèn)題，有良好的服務(wù)意識(shí),崗位設(shè)置,門(mén)童接收到外場(chǎng)保安呼叫后作好迎接準(zhǔn)備 通知內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)有客人來(lái)訪(fǎng)，做好預(yù)接待準(zhǔn)備 客戶(hù)臨門(mén)兩步距離時(shí)提前替客戶(hù)拉開(kāi)門(mén) 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)做“請(qǐng)”手勢(shì)，并使用敬語(yǔ)“您好，歡迎光臨！”,接待流程,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),接待流程,接待過(guò)程中要求細(xì)致周到的微笑服務(wù)、注意使用敬語(yǔ)，提升客人的尊貴感 通過(guò)在客人入座時(shí)幫客人拉座椅、介紹動(dòng)線(xiàn)指引等細(xì)節(jié)的關(guān)注，體現(xiàn)高端品牌的形象 客人入座

16、后隨時(shí)提醒吧臺(tái)幫客戶(hù)添加茶水，使客人得到時(shí)時(shí)被關(guān)注的感受 置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)貫穿在整個(gè)銷(xiāo)講全過(guò)程中，使客戶(hù)得到充分的認(rèn)同感 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶(hù)到門(mén)口，禮貌送客并行注目禮，直至離開(kāi)客戶(hù)的視線(xiàn),崗位設(shè)置,置業(yè)顧問(wèn)要求親和力強(qiáng)，著裝規(guī)范，語(yǔ)言動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，訓(xùn)練有素； 吧臺(tái)服務(wù)員：可由物業(yè)服務(wù)人員兼任，要求整潔、勤勞，眼到手到。,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),大堂公共洽談空間，客戶(hù)問(wèn)題的釋疑，各類(lèi)服務(wù)系統(tǒng)的介紹 客戶(hù)需求的了解，房屋款項(xiàng)的細(xì)致計(jì)算，解析,深入洽談的私密區(qū)域，人性化分隔空間，增加私密性 成交客戶(hù)個(gè)人隱私的保障，最終抉擇的冷靜考慮，提升客戶(hù)購(gòu)房滿(mǎn)意度,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),接待流程,沙盤(pán)介紹、項(xiàng)目介

17、紹、銷(xiāo)售文件、合同、銷(xiāo)控表等,坐下詳談 由置業(yè)顧問(wèn)幫客戶(hù)拉坐椅，待客戶(hù)入座后方可入座，吧臺(tái)人員上茶水單，過(guò)程中注意呼叫吧臺(tái)幫客戶(hù)添加茶水,進(jìn)入模型區(qū)介紹,客戶(hù)進(jìn)門(mén)后,參觀樣板房,品牌介紹,后期詳談,置業(yè)顧問(wèn)送客門(mén)外 門(mén)童提前拉門(mén)、敬禮 泊車(chē)保安敬禮、導(dǎo)出,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),推廣時(shí)間 ：月8日月9日 推廣目標(biāo) ：形成市場(chǎng)聚焦，完成客戶(hù)積累 推廣背景 ：形象導(dǎo)入完成后，通過(guò)系列稿件突出項(xiàng)目幾大核心價(jià)值，體現(xiàn)其獨(dú)特和稀有性，彰顯投資價(jià)值 階段策略 ：整合客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)全民營(yíng)銷(xiāo)，著力打造項(xiàng)目升值前景，樹(shù)立投資客戶(hù)信心，同時(shí)大眾小眾媒體渠道全部利用，最大限度積累客戶(hù)。 階段重點(diǎn)工作 ： 、完善地盤(pán)

18、包裝，著重打造景觀示范區(qū)； 、制定物業(yè)特色服務(wù)內(nèi)容； 、小蜜蜂拓客、商超計(jì)劃全面展開(kāi)。,開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)認(rèn)籌、積累期,計(jì)劃 項(xiàng)目上市告知報(bào)紙廣告+戶(hù)外,投放形式：陸、空體布線(xiàn)，面及全市，形成全城效應(yīng)。 投放頻次：集中大眾及戶(hù)外投放，認(rèn)籌前前主要媒體集中投放； 銷(xiāo)售道具：戶(hù)型單頁(yè)、折頁(yè)、沙盤(pán)等。,媒體組合形式,客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),硬廣發(fā)布計(jì)劃,軟文發(fā)布計(jì)劃,客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),計(jì)劃 小蜜蜂拓客,人員安排：易居龐大“小蜜蜂”拓客團(tuán)隊(duì)，區(qū)域內(nèi)撒網(wǎng)，派單并索要客戶(hù)電話(huà) 物料安排：統(tǒng)一著裝，足量宣傳單頁(yè)。 執(zhí)行周期：每周五、六、日（4月、月）。,派單區(qū)域,時(shí)間軸,4月,東盛商圈,賽德廣場(chǎng)商圈,衛(wèi)星廣場(chǎng)

19、商圈,中東市場(chǎng)商圈,歐亞賣(mài)場(chǎng)商圈,凈月主要商圈,5月,派單目標(biāo)1000份/商圈/天,客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),計(jì)劃 商超計(jì)劃,方向“商超計(jì)劃” 全面啟動(dòng)，全城鋪開(kāi)，全力蓄客,擴(kuò)大客戶(hù)認(rèn)知面； 目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)位的蓄客計(jì)劃，提高現(xiàn)場(chǎng)到訪(fǎng)率； 點(diǎn)位要求：人流聚集、客群結(jié)構(gòu)豐富； 周期：每星期選取2-3個(gè)點(diǎn)位，4月15日開(kāi)始執(zhí)行，4月15日-21日，選取歐亞超市臨河街店、歐亞超市衛(wèi)星路店； 4月22日-28日選取凈月商圈、經(jīng)開(kāi)區(qū)商圈； 4月29日-5月5日日選取二道商圈,以登記電話(huà)派發(fā)禮品為核心的“商超計(jì)劃”,借2012中國(guó)長(zhǎng)春第二屆國(guó)際收藏文化博覽會(huì)暨珠寶奢侈品展覽會(huì) ，與其相關(guān)主辦單位進(jìn)行洽談，借助

20、政府資源，在項(xiàng)目銷(xiāo)售中心進(jìn)行小型展覽會(huì)，提升項(xiàng)目形象高度。,活動(dòng)時(shí)間：5月中旬 活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)名模，聯(lián)絡(luò)（WLA）進(jìn)行奢侈品展示活動(dòng),活動(dòng)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),物業(yè)服務(wù)特色附加值打造,銷(xiāo)售大廳設(shè)置1-2名大堂副理，為業(yè)主提供一對(duì)一的專(zhuān)屬服務(wù)；（開(kāi)盤(pán)前即有相關(guān)物業(yè)人員在銷(xiāo)售中心進(jìn)行服務(wù)，作為項(xiàng)目酒店式物業(yè)的特色附加值，用以展示項(xiàng)目項(xiàng)目高端調(diào)性） 售樓處外設(shè)置泊車(chē)保安和門(mén)童各一名，穿著特定服裝，為客戶(hù)提供真正酒店式服務(wù) 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容設(shè)置為菜單式，分為免費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)項(xiàng)目?jī)煞N，客戶(hù)可以根據(jù)個(gè)人不同需要選擇不同服務(wù)，更為專(zhuān)業(yè)；（該項(xiàng)服務(wù)具體實(shí)施應(yīng)在交房之后，但前期需納入到銷(xiāo)售說(shuō)辭中，作為項(xiàng)目酒店

21、式物業(yè)的特色附加值）,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),宅間綠化示范區(qū)示意： 注重草坪、小路的藝術(shù)性和觀賞性。 內(nèi)部核心景觀示范區(qū)示意： 注重雕塑、噴泉小品的安防和水系的營(yíng)造,體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),景觀示范區(qū)打造及景觀價(jià)值體現(xiàn),體驗(yàn)線(xiàn),客戶(hù)線(xiàn),活動(dòng)線(xiàn),規(guī)劃中市民廣場(chǎng)的地盤(pán)包裝與園區(qū)景觀聯(lián)動(dòng),由于市民廣場(chǎng)現(xiàn)階段正處于規(guī)劃中，無(wú)法作為項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)直接附加于項(xiàng)目銷(xiāo)售，景觀昭示性較差，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心不足。建議將市民廣場(chǎng)主要臨街部分由領(lǐng)地集團(tuán)搭建圍擋，圍擋畫(huà)面主要展示未來(lái)廣場(chǎng)的公園式景觀及項(xiàng)目立體景觀，形成聯(lián)動(dòng)作用。,五、銷(xiāo)售策略,階段營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及周邊主要競(jìng)品分析，得出暢銷(xiāo)戶(hù)型為90-100南北通透兩房

22、產(chǎn)品；提升產(chǎn)品附加值； 拿地價(jià)格優(yōu)勢(shì)：拿地成本相比周邊項(xiàng)目有明顯優(yōu)勢(shì)；提升產(chǎn)品“性?xún)r(jià)比“,核心策略：經(jīng)常保持，刺激目標(biāo)客戶(hù)成交 輔助策略：優(yōu)惠手段多種多樣、保持市場(chǎng)熱度、吸引目標(biāo)客戶(hù),核心策略,強(qiáng)全市首家贈(zèng)送建筑面積,原定設(shè)計(jì)戶(hù)型面積段由85，113，126變成100，126，138，現(xiàn)為加速產(chǎn)品銷(xiāo)售，提出“買(mǎi)房贈(zèng)面積”，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)贈(zèng)送10建筑面積，提高產(chǎn)品附加值。利用市場(chǎng)得出的住宅價(jià)格6500元/入市，符合中高端產(chǎn)品形象，通過(guò)贈(zèng)送面積提升項(xiàng)目性?xún)r(jià)比，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。如85按6500元/進(jìn)行銷(xiāo)售，贈(zèng)送10面積，則推出實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格5850元/。,輔助策略,享領(lǐng)地樂(lè)居會(huì),領(lǐng)地集團(tuán)與新浪樂(lè)居合作，招募領(lǐng)地樂(lè)居會(huì)員，并為會(huì)員辦理“樂(lè)居卡” 辦理?xiàng)l件：交納20000元誠(chéng)意金，開(kāi)盤(pán)時(shí)購(gòu)房成功可享受20000抵30000萬(wàn)，若不