《推銷管理》PPT幻燈片

1、1,現代推銷學教程 教學課件,制作 吳喜雁,普通高等學校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,2,課程目錄,第1章 推銷概述 第2章 推銷人員 第3章 推銷信息 第4章 客戶溝通 第5章 推銷模式 第6章 接近顧客 第7章 推銷洽談 第8章 異議處理 第9章 推銷成交 第10章 電話推銷 第11章 店堂推銷 第12章 推銷管理,3,提高銷售效率的關鍵-自我管理,時間管理 區(qū)域管理 檔案管理 壓力管理,4,時間管理,分析耗費時間的活動 建立一系列個人目標 列出每天“待處理事項”清單 組織銷售工具 利用網絡會議或其他溝通方法來節(jié)省時間,5,區(qū)域管理,將所有的客戶分類 制定路線和日期計劃,6,檔案管理,客

2、戶和潛在客戶檔案 拜訪報告 費用檔案 銷售檔案 堅持判斷,7,壓力管理,壓力是指兩個同時存在的事件：外在的刺激（稱為壓力源）以及生理上和情緒上對刺激的反應（焦慮、恐懼、肌肉緊張、心跳加快的那個）。,8,壓力管理,保持樂觀態(tài)度 練習正確的表達情感 保持健康的生活方式,9,推銷人員和銷售經理,讓銷售人員和經理各司其職,10,推銷人員和銷售經理,銷售出身的經理VS非銷售出身的經理,11,推銷人員和銷售經理,到哪里去找銷售經理？,12,推銷人員和銷售經理,中等水平的銷售人員經常能做好銷售管理工作。,13,推銷人員和銷售經理,為杰出的銷售人員鋪就事業(yè)之路,14,銷售經理的主要職能,建立預期 提供針對各種

3、預期的反饋 招聘 傳授與指導,15,團隊管理,推銷計劃 推銷控制 推銷人員激勵 推銷人員績效評估,16,一、推銷計劃制訂的依據,（一）宏觀經濟環(huán)境 （二）本行業(yè)基本動態(tài) （三）企業(yè)的總體規(guī)劃 （四）企業(yè)基本狀況 （五）企業(yè)的促銷措施,17,二、推銷計劃制訂的程序,（一）搞好市場調研與預測 （二）確定推銷配額 （三）確定毛利標準 （四）修正推銷計劃,18,第二節(jié) 推銷控制-過程控制,過程控制的核心在于實行目標管理，即將計劃目標細分為若干小目標，分層落實，及時糾正偏差。,19,過程控制-銷售分析,1.銷售差距分析。 例，計劃以10元的價格銷售某種牙膏40 000支，總銷售額為400 000元。而到

4、三月底，僅以8元的價格銷售某種牙膏30 000支，總銷售額為240 000元。,20,2.銷售完成進度和時間進度分析,某公司2008年10月的銷售目標是8000萬元,截至10月20日公司實際累計完成銷售額為7200萬元,則這家公司的截至10月20日的當月銷售完成進度為:,21,3.地區(qū)銷售量分析。 4.市場占有率分析。 5.銷售費用率分析。,22,確定銷售費用指標大小時應該遵循四大原則： 保證銷售目標實現的原則 節(jié)約原則 效率原則 分解到位原則,23,銷售費用分解表,24,6.費用結構,25,過程控制-方法,一個表格 走動管理 現場管理 突擊檢查法 網上溝通法 月中例會法,26,第三節(jié) 推銷人

5、員激勵,一、激勵推銷人員的原則 （一）公平合理原則 （二）明確公開原則 （三）及時兌現原則,27,二、激勵推銷人員的一般方法,（一）環(huán)境激勵 （二）目標激勵 （三）物質激勵 （四）精神激勵,28,（一）環(huán)境激勵,環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉快地開展工作。,29,（二）目標激勵,目標激勵是指為推銷人員確定一些擬達到的目標，以目標來激勵推銷人員上進。企業(yè)應建立的主要目標有銷售定額、毛利額、訪問戶數、新客戶數、訪問費用和貨款回收等。其中，制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法。,30,（三）物質激勵,1.薪金制。 2.傭金制。 3.薪金加獎勵制。,31,（四）精神激勵,精神激勵是

6、指對作出優(yōu)異成績的推銷人員給予表揚；頒發(fā)獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。對于多數推銷人員來講，精神激勵也是不可少的。,32,三、激勵推銷人員的特殊方法,推銷競賽,33,四、問題推銷員與明星推銷員的激勵方法,第一階段，沖動期 第二階段，懷疑期 第三階段，業(yè)務瓶頸期 第四階段，自恃期,34,（一）問題推銷員的激勵,1.對恐懼退縮型成員的引導 2.對缺乏干勁型成員的引導 3.對虎頭蛇尾型成員的引導 4.對浪費時間型成員的引導 5.對強迫推銷型隊員的引導 6.對惹是生非型成員的引導 7.對怨憤不平型成員的引導 8.對狂妄自大型成員的引導,35,1.對恐懼退縮型成員的引導,幫助他建立信心

7、，消除恐懼； 肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法； 陪同銷售、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境； 訓練其產品知識與銷售技巧。,36,2.對缺乏干勁型成員的引導,指出缺乏干勁的弊端； 外在激勵和內在激勵雙管其下； 陪同銷售并予以輔導； 更換業(yè)務銷售區(qū)域； 提高業(yè)務配額； 以增加薪水，提供獎品做特別挑戰(zhàn)； 給予短暫休假，調養(yǎng)神經。,37,3.對虎頭蛇尾型成員的引導,帶動或陪同銷售； 要求參加銷售演練或資料收集整理； 分段式考核； 多作心理建設； 規(guī)定各時段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標。,38,4.對浪費時間型成員的引導,曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命； 動之以情，幫助他制定拜訪

8、客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數及對客戶解說的最低時間； 嚴格要求，要求制定工作時間表及時間分配計劃書。,39,5.對強迫推銷型隊員的引導,指出強迫推銷的弊害及漸進式方法的好處； 加強服務觀念的教育，教授更多的推銷技巧； 改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多層次的競賽。,40,6.對惹是生非型成員的引導,指出謠言對個人及團體的危害； 追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育； 盡量避免無心的玩笑。,41,7.對怨憤不平型成員的引導,給予勸導及安撫，將心比心； 引導他多參加團體活動并充分發(fā)表意見； 用事實說話，銷售績效上比高低，使其心悅誠服； 檢查公司制度有無不合理之處，有則改之，若完

9、全是隊員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關系，如果各種方法都無法奏效，到無法容忍時即可予以解聘。,42,8.對狂妄自大型成員的引導,告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學井底之蛙，夜郎自大； 以事例說明驕兵必??； 提高銷售配額健全管理制度； 肯定其成績，多勞就多得； 不搞特殊化。,43,（二）明星推銷員的激勵,1.樹立其形象。 2.給予尊重。 3.賦予成就感。 4.提出新挑戰(zhàn)。 5.健全制度。 6.完善產品。,44,第四節(jié) 推銷績效評估,推銷績效評估的數量標準和質量標準,45,推銷績效評估的數量標準,銷售量 銷售額 推銷費用 銷售利潤 推銷效率:推銷配額完成率、推

10、銷人員人均推銷額、用戶訪問完成率、訂單平均訂貨量、訂貨合同完成率.,46,47,某公司2007年銷售人員的費用額為9331萬元，年度實現銷售收入為445744萬元，這家公司的銷售費用率為： 銷售費用率=9331萬元/445744萬元X100%=2.1%,48,推銷績效評估的質量標準,態(tài)度 產品知識 溝通技能 個人形象 對客戶友善 銷售技能 主動性 團隊合作,49,【本章小結】,推銷管理工作要求規(guī)劃、指導和控制推銷活動。推銷管理部門的基本任務就是要提出推銷目標、制訂推銷計劃，并監(jiān)督、控制推銷計劃的實施。 推銷計劃是推銷管理部門根據企業(yè)的生產經營實際情況，確定推銷目標、銷售利潤和銷售費用以及實現目

11、標的方式和步驟。推銷管理部門在制訂推銷計劃時，主要的依據有：宏觀經濟環(huán)境、企業(yè)的總體規(guī)劃、本行業(yè)基本動態(tài)、企業(yè)基本狀況、企業(yè)的促銷措施。推銷計劃制訂的程序是：搞好市場調研與預測；確定推銷配額；確定毛利標準；修正推銷計劃。,50,【本章小結】,在推銷計劃的執(zhí)行過程中，市場格局和銷售環(huán)境的變化是在所難免的，為了確保推銷工作高效率地展開，企業(yè)及推銷部門必須及時對推銷狀況進行控制。 所謂推銷控制，就是企業(yè)將推銷機構各部門、各環(huán)節(jié)的活動約束在企業(yè)經營方針及推銷目標、推銷計劃的軌道上，對各推銷要素的運動態(tài)勢及其相互間的狀況進行的監(jiān)督與考察、審計與評估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總稱。,51,【本章

12、小結】,推銷控制有利于推銷計劃的完成；有利于提高推銷組織的工作效率；有利于對推銷員的監(jiān)督和激勵。推銷控制的程序和內容主要有：確定評價對象；確定衡量標準；實際工作績效的檢查衡量與改進；分析、改進績效與修正標準。推銷控制的基本方法有戰(zhàn)略控制、過程控制和預算控制等，這些方法從不同的角度實現對企業(yè)推銷活動的控制,52,【本章小結】,企業(yè)銷售目標的實現有賴于對推銷人員的激勵。推銷人員激勵所應遵循的原則有：公平合理原則、明確公開原則和及時兌現原則。激勵推銷人員的一般方法主要有：環(huán)境激勵、目標激勵、物質激勵和精神激勵。激勵推銷人員的特殊方法推銷競賽。對問題推銷員與明星推銷員亦應采用不同的激勵方法。,53,【本章小結】,為了提高推銷人員的推銷效率，更好的完成推銷任務，需要對推銷績效進行評估。所謂推銷績效評估指企業(yè)或推銷人員對一定時期內推銷工作的狀況進行衡量、檢查、評定和估價。目的在于總結經驗和教