超市經(jīng)營管理實戰(zhàn)資料(doc 4個)1.doc

1、便利店管理便利店發(fā)展史作為一種零售業(yè)態(tài)，便利店最初起源于美國，其興起的主要原因是在超級市場步入大型化與郊外化后，給購物者帶來在距離、時間、商品、服務(wù)等諸多方面的不便利；超級市場遠(yuǎn)離購物者的居住區(qū)，到超級市場購物需駕車前往；超級市場賣場面積巨大，商品品項繁多，購物者要花費大量的時間和精力挑選商品，且還需忍受“大排長龍”等候結(jié)帳之苦。以上種種都使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物者深感不便。由此，促成了便利店的出現(xiàn)。年，美國德克薩斯州的南方公司（Southland Corporation）創(chuàng)立了世界上第一家便利店Eleven。在美國，年，只有家便利店，到年，美國共有便利店家，網(wǎng)點密度為294

2、0人/店，銷售額接近億美元，因此有人認(rèn)為便利店是西方零售業(yè)的“爆發(fā)戶”。日本便利店是60年代末從美國引進的，經(jīng)營便利店最為成功，日本第一家便利店成立于1969年，是由日本橘高糕點批發(fā)公司按美國模式建立的沃瑪特便利連鎖集團。1973年日本伊藤洋華堂集團與美國南方公司建立711便利商店連鎖集團。由于迅速增長的就業(yè)婦女、迅速增長單身家庭、越來越多的家庭婦女在餐桌上使用預(yù)煮食品、經(jīng)濟收入的提高以及娛樂活動的增加等原因，使人們更加追求購物的便利性，為便利店的發(fā)展創(chuàng)造了有利的客觀條件。便利店在日本的發(fā)展是成功的。1991年日本711公司應(yīng)美國南陸公司的要求，在與該公司實現(xiàn)資本參與的同時，實現(xiàn)經(jīng)營方面的參與

3、，現(xiàn)已成為南陸公司的控股公司。是年，日本共有41050家便利店、網(wǎng)點密度為3045人/店，便利店在日本零售業(yè)銷售總額中所占的比例為。特別值得一提的是Eleven連鎖便利店，年的利潤高達24.4%，位居日本零售業(yè)之首。到1992年711集團在國際上22個國家擁有13950家店，是世界最大的便利連鎖店集團。到1997年711在日本本土擁有7000多家店，銷售額達到17000億日元。 2000年年底，711在日本國內(nèi)擁有8600家店鋪。 我國臺灣便利店始于70年代末，1977年成立的“青年商社”是臺灣最早的便利店。1979年統(tǒng)一集團引入日本711后，當(dāng)年與桑斯蘭德公司簽約合作。便利店在臺灣開始大規(guī)模

4、發(fā)展。1980年第一家7- Eleven長安門店開幕。1998年1月加盟店比例超過65%，到1999年3月，門店數(shù)已達2009家。 我國內(nèi)地便利店起步較晚，1995年1月上海牛奶公司開設(shè)的可的食品便利店，以及其后相繼出現(xiàn)的深圳711，華聯(lián)羅森便利店為中國第一批出現(xiàn)的便利店。目前中國便利店處于起步期。便利店是既有食品雜貨店供應(yīng)的便利，又使用超級市場的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)的零售商業(yè)組織，是以“便利”作為吸引顧客為主要手段，來滿足顧客簡單購物和應(yīng)急之需的一種零售業(yè)態(tài)。便利店在美國、日本等國家出現(xiàn)的時間和發(fā)展的背景并不完全相同。但從總體上來看，便利店是超級市場發(fā)展到相對較為成熟的階段后，從超級市場中

5、分化出來的一種零售業(yè)態(tài)：一方面，超市的發(fā)展有其自身難以克服的障礙，即“購物的不便利”；另一方面，超市的發(fā)展為便利店提供了先進的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)。便利店之所以能夠出現(xiàn)并迅速發(fā)展，其原因還在于隨著生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者的生活方式和購物方式發(fā)生了很大的變化，主要體現(xiàn)為對“購物便利”的強烈需求，便利店正是能夠滿足這種需求的零售業(yè)態(tài)。具體地說，便利店具有與超市相區(qū)別的四個“便利性”業(yè)態(tài)特征：距離的便利性便利店與超市相比，在距離上更靠近消費者，一般情況下，步行至分鐘便可到達。購物的便利性便利店商品突出的是即時性消費、小容量、急需性等特性，品種在種至左右。與超級市場相比，便利店的賣場面

6、積?。ㄖ粒?、商品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時間內(nèi)找到所需的商品。實行進出口同一的服務(wù)臺收款方式避免了超市結(jié)帳大排長龍的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計，顧客從進入便利店到付款結(jié)束平均只需三分鐘的時間。時間的便利性一般便利店的營業(yè)時間為至小時，全年無休，所以有的學(xué)者稱便利店為消費者提供“Any Time”式的購物方式。服務(wù)的便利性很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如：速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費、代售郵票、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等等。對購物便利的追求是社會發(fā)展的大趨勢，這就決定了便利店具有強大的生命力和競爭力。 簡要歷史回顧 便利

7、店簡稱CVS，起源于美國，發(fā)展成熟在日本，其特點在臺灣發(fā)揮到極致。 美國的南方公司于1927年首創(chuàng)便利店原型，1948年將店名定為711，店鋪達47家，此為初創(chuàng)期；1964年特許加盟經(jīng)營，到80年代末為高速發(fā)展期。 日本伊藤洋華堂在1973年與美國簽訂特許協(xié)議，至今擁有8600余家7-11門店，年銷售額2萬億日元；1975年，羅森便利東京店開業(yè)，現(xiàn)已有近7000余家門店。 臺灣統(tǒng)一超商1979年與南方公司簽約，現(xiàn)已取得7-11在臺灣的永久授權(quán)，發(fā)展至今已有2700家店鋪，占全球7-11門店總數(shù)的13，僅次于日本和美國，排名第三。它在特許經(jīng)營方面尤為成功，加盟店比例超過65。 目前711在20多

8、個國家擁有2萬多家店鋪，是世界最大的連鎖便利店集團。 我們可以看出，發(fā)源于美國的便利店是在移植到日本后得到飛速發(fā)展的，其后又在臺灣和泰國被加以推廣。其中原因在于日本和臺灣地域狹小，人口眾多、密集度相當(dāng)高，居民出行購物很大程度上還是依靠步行，會更多地考慮便利的因素。 同樣原因，在國內(nèi)各中心城市與沿海城市，便利店也會有著較大的生存空間，市場不容小視。 一般認(rèn)為，在人均GDP達到3000美元的國內(nèi)城市，便利店就會有生長的土壤。而它們主要集中在經(jīng)濟發(fā)展較快、富裕程度較高的長江三角洲地區(qū)，如滬寧杭和廣深等城市。事實上，國內(nèi)的便利店也正是在這兩個地區(qū)得以迅速發(fā)展。當(dāng)然，這些城市的娛樂休閑場所較多、生活節(jié)奏

9、較快、消費觀念較為超前也是不可忽視的重要原因。 北京的便利店出現(xiàn)較晚，目前有物美佳聯(lián)便利、超市發(fā)便利和普爾斯馬特便利店等，均實行24小時營業(yè)。超市發(fā)連鎖便利在軍博地鐵站出口處開設(shè)第一家店，月平均銷售額達到26萬元，其中夜間銷售額占了全天銷售額的30。看來，開拓連鎖便利店業(yè)態(tài)，已經(jīng)成為這些著名連鎖企業(yè)的一種共識，今后北京市場便利店領(lǐng)域的競爭將越發(fā)激烈。天津目前尚沒有比較正規(guī)的便利店。便利店之演變從定義上說，便利店是既具有食品雜貨店供應(yīng)的便利，又使用超級市場銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)的零售商業(yè)組織。便利店由于其對消費者需求滿足的特殊功能，已成為世界上發(fā)展十分迅速，又具有很大市場競爭力的零售商業(yè)業(yè)態(tài)。在

10、便利店運用了連鎖店的經(jīng)營方式后，在分布和規(guī)模上更分散、更小。便利店已經(jīng)成為零售業(yè)中具有組織規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模的一種主要業(yè)態(tài)。便利店發(fā)展有深刻原因：首先，零售商店中大中型百貨商店、超級市場發(fā)展，迫使小型零售商尋求新的經(jīng)營類型，以適應(yīng)環(huán)境變化。其次，都市化發(fā)展，商圈擴大，通勤時間長，雙職工、獨身家庭增多，引起購買行為變化，要求新的經(jīng)營類型以適應(yīng)這種變化。最后，批發(fā)企業(yè)面臨經(jīng)營成本增大，利潤下降，乃至經(jīng)營萎縮，為維持其功能與企業(yè)生存與發(fā)展，需要進一步加強對零售業(yè)特別是對中小零售店服務(wù)的深度與廣度。目前，便利店以連鎖經(jīng)營為主。在我國，超級市場與便利店現(xiàn)在是呈混合型的共同發(fā)展，這種混合型的發(fā)展,主要表現(xiàn)在三

11、個方面：第一,超級市場和便利店除了在經(jīng)營面積和經(jīng)營商品品種上有一定的差異外（如以300平方米和2000種商品為差別的劃分標(biāo)準(zhǔn)），在門店選址、目標(biāo)顧客選擇與確定、經(jīng)營商品諸方面是基本一致的；第二，我國最早開設(shè)的一些超級市場其門店的經(jīng)營面積大都在200平方米左右,與目前的一些便利店十分接近；第三，目前我國的超級市場和便利店在經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)上差別還不大，都是以包裝食品和雜貨為主,唯一有些差別的,在冷凍食品供應(yīng)上超級市場要多與和好與便利店。超級市場和便利店的混合型發(fā)展,從另一個方面說明了中國連鎖商業(yè)發(fā)展的年輕化和不成熟。但隨著連鎖商業(yè)的發(fā)展，便利店和超級市場必須要實行業(yè)態(tài)分流,否則,由于中國的便利店無

12、法確定自己在市場中的服務(wù)對象，也就無法確定自己的商品與服務(wù)，就將以一種游離的店鋪形態(tài)在商業(yè)的競爭中走向消亡。便利店不是食品超市的小型化，它的目標(biāo)顧客定位以1225歲的年輕人為主，也以需要快速購物和滿足急需的顧客為目標(biāo)顧客。雖然便利店屬于現(xiàn)代的食品雜貨店,但由于其目標(biāo)顧客的規(guī)定性,其食品和日用品也要求品質(zhì)高，保鮮度好，規(guī)格適量，品牌知名度高，提供的食品能滿足顧客快節(jié)奏的生活方式，并能介于在家中或快餐店之間。便利店的競爭強勢針對著快餐店和一般食品雜貨店，也包括食品超級市場。相比這三種業(yè)態(tài)，它的競爭優(yōu)勢是全天侯營業(yè)，能迅速完成交易過程，商品品質(zhì)高，綜合服務(wù)性強。所謂綜合服務(wù)性強是指便利店綜合了郵局、

13、銀行、辦公室服務(wù)、沖印店、票務(wù)服務(wù)等服務(wù)業(yè)功能。便利店如何布局和經(jīng)營一般認(rèn)為，當(dāng)GDP達到人均3000美元時，是導(dǎo)入便利店的時機。隨著中國經(jīng)濟的快速起飛，國內(nèi)市場對便利店的需求大大增加。便利店投資回報較高相比于一般超市，便利店的利潤相對來說要高些。比如，美國711便利店的毛利通常能達到40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。在深圳經(jīng)營得比較好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以達到40。這主要是因為便利店實行“小而精”的經(jīng)營原則，價格比一般大型超市高10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快，庫存也就相對減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利

14、。經(jīng)營得好的便利店每個月幾萬元的收入是可以保證的。開一家便利店要多少錢？一般來說，便利店的營業(yè)面積在50150平方米左右，經(jīng)營品種在2000種左右。目前在深圳，投資一家5070平方米的便利店，一般需要2030萬元的資金，主要花費在店鋪的裝修、購買各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來講，一般200300元平方米；在管理方面，因為要24小時經(jīng)營，因此一般需要工作人員8到10名左右。一家50多平方米的便利店，每個月包括工資、水電在內(nèi)，花費一般為2萬多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利店商品周轉(zhuǎn)快的特點，提高采購的效率，壓縮商品的庫存，那些賣得不好的商品千萬不能上貨架。經(jīng)營竅門：

15、便利店如何布局1、便利店為了便于固定顧客購物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。2、門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。3、店鋪的走道設(shè)置在8090厘米左右，不同于超市的設(shè)計。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其他顧客的購物。4、貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過6層。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。5、一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以

16、可以不強求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時間。經(jīng)營要訣：生意從細(xì)處做起據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費在20元以內(nèi)的消費者占68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費供應(yīng)開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設(shè)立自助繳費終端，甚至代辦培訓(xùn)報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。此外，由于便利店的主要消費群體

17、是定位在30歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的80%左右），針對這一群體易于接受新事物、消費力強勁和追求時尚產(chǎn)品的特點，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時尚主旋律。選擇好店址尤為重要投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因為便利店的優(yōu)勢在于“便利”，因此很多便利店都是開設(shè)在社區(qū)和娛樂設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購物更加方便便利店店鋪環(huán)境(商圈)與開店地點店鋪開發(fā)的成功與否，其中的商團調(diào)查與店址評估，占有十分重要的地位。一商圈確定通過商圈調(diào)查，可以預(yù)估便利店座落地點，可能交易范圍內(nèi)的住戶數(shù)、消費水準(zhǔn)、流動人口量、營業(yè)額；通過實地評估，就店鋪地理位置的便利性、

18、人的動線與流量、車的動線與流量、接近性、視覺效果等，判斷該點是否適合開店，這樣才不致因為盲從而貿(mào)然開店，得不償失。商圈的意義及其重要性商圈，意指在便利店坐落的地點所能夠交易的范圍、規(guī)模。例如徒步區(qū)的店可能是方圓300米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則可能是方圓1000米(購物不方便、缺乏競爭等因素)，視具體狀況而定。故商圖的選擇必須謹(jǐn)慎，且要調(diào)查清楚，方能開創(chuàng)自我的生存空間。一般而言，涵蓋面越大，表示商圈愈大，但實際上，在預(yù)開設(shè)店的周圍一定有競爭店，經(jīng)營業(yè)績將會被競爭者所瓜分，所以對商圈的評估，并非一成不變，事實上是充滿了變數(shù)，評估時必須面面俱到。經(jīng)營一家成功的便利店，其所需要的條件很多，不過，商圈好壞對營運成功

19、的影響力，可說是關(guān)鍵，因為地點好壞直接影響便利店營運的成功率，達60。因此如何選擇一個好的商圈，對便利店日后的經(jīng)營發(fā)展，有很大的影響。 商圈的類別商圈的變化，時時牽動著業(yè)績的發(fā)展，因此在開店時，商圈的設(shè)定異常重要。 1商圈設(shè)定分類 商圈的設(shè)定大致上可分為兩種型態(tài)。 (1)徒步為主的商圈。徒步為主的商圈，例如商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)等，以店為中心，半徑約300米，以走得到且快速方便為主。 (2)車輛動線為主體的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此種商困大多設(shè)置于郊外或下斑路線上，有方便的停車空間及良好的視覺效果，可滿足流動車輛所需的商品。 2商困以區(qū)域大小的分類 以區(qū)域的大小加以分類，則有下列幾種型態(tài)

20、。 (1)鄰近中心型。其商困的設(shè)定大約在半徑200500米左右，即徒步商圈，此類型商圈分布在每個地區(qū)人口較密集的地方或商業(yè)集中地。 (2)地區(qū)中心型。其商團的設(shè)定一般在半徑1千米，人們稱之為生活商圈。(3)大地區(qū)中心型。此為地區(qū)中心更廣的商圈。 (4)副都市型。通常指公共汽車路線集結(jié)的地方，可以轉(zhuǎn)換車，而形成交通集會地。(5)都市型。商圈可涵蓋的范圍，可能是整個都市的四周，其交通流或人潮流的層面，可能來自四面八方。商圈的特性 商圈的特性若依通常的習(xí)慣，常將實地環(huán)境分成下列幾種。 1住宅區(qū) 住宅區(qū)內(nèi)的戶數(shù)基本上須達10佃戶左右，如以1戶4人來計算，則人數(shù)將達4000人左右。 2教育區(qū) 教育區(qū)及附

21、近有大、中、小學(xué)等學(xué)校，其中以私立學(xué)校較為理想，因其學(xué)生大多比較有錢，消費層次比較高。當(dāng)然，也不能忽視補習(xí)班，補習(xí)班的集中區(qū)將更理想。3辦公區(qū) 辦公區(qū)指辦公大樓林立的地區(qū)，一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過一二干人，尤其辦公大樓內(nèi)的上班族外食比例非常高。 4商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū)指商業(yè)行為集中的地方，由于過路客的增加，形成各種商店聚集之處。 5娛樂區(qū) 娛樂區(qū)指以休聞消費為主的商圈，通常玩樂之后，需要補充體力。由上述不難發(fā)現(xiàn)，住宅區(qū)的顧客群較為穩(wěn)定，而且一般性的消費、業(yè)績也較固定，如再加上交通主動脈的配合，因為增加部分的外來客，將使該區(qū)的業(yè)績有上升的可能。 商圈店址調(diào)查要點與評估 店址選擇的好壞，在開店戰(zhàn)

22、略中是至關(guān)重要的。 失敗店的主要因素有以下三點： (1)地點選擇失??； (2)不熟練的評估人員致使調(diào)查的資料與判斷不準(zhǔn)；(3)許多連鎖本部為了達到開店數(shù)量的目標(biāo)而開店，因此產(chǎn)生了許多失敗店。由上述因素可以發(fā)現(xiàn)，商圈實地調(diào)查及評估準(zhǔn)確是十分重要的。大體而言，便利店在開店之前，對于實地調(diào)查作業(yè)應(yīng)精心細(xì)致。如考慮設(shè)店出人的人口流量多少、附近有幾家同類店或不同類店、其營業(yè)情形如何、商品的內(nèi)容如何、價位的高低等，均是衡量的重點。 1商圈實地調(diào)查的要點 (1)開店地點周圍住戶的情形，亦即所謂的居民居住條件，其范圍有以下幾類。 住宅的種類：A單身住宅；B普通小區(qū)住宅(分大、中型)；.它；公寓(分電梯大樓、普

23、通公寓)；D高級住宅區(qū)。以上的住宅種類都適于開設(shè)便利店，但貧民區(qū)、老人住宅區(qū)，則不太適合。住戶的構(gòu)成。便利店的客戶群以1030歲的青壯年為主，單身男女尤其重要。如以職業(yè)類別來看，司機、工廠上班者，藍領(lǐng)及白領(lǐng)階層以及服務(wù)業(yè)人員，都是比較理想的對象。(2)商團內(nèi)有助于便利店設(shè)立的設(shè)施，有下列幾種：中小型企業(yè)(內(nèi)部沒有餐廳)；中大型醫(yī)院；大學(xué)、?？萍案咧新毿＃?4小時的大、中型工廠(三班制)；消防隊、警察局、市政府；公園及廣場；車站附近；大型集中住宅區(qū)；其他。(3)商困未來發(fā)展的具體考慮如下：地區(qū)內(nèi)人口及戶數(shù)的增加；新設(shè)車站的計劃；學(xué)校的建設(shè)計劃；馬路新設(shè)、增設(shè)及拓寬計劃；小區(qū)住宅的興建計劃。(4)

24、商國內(nèi)的競爭性。商圈內(nèi)的競爭性，指的是區(qū)城內(nèi)有大型店、同類店或商業(yè)聚集較多時，要先確定是否還有設(shè)店的空間。 2評估評估對便利店的成敗關(guān)系很大。一般而言，評估是開店前必要的工作，以國內(nèi)而言，大多是靠有經(jīng)驗的人員的經(jīng)驗來論定，因此評估的結(jié)果可能各不一樣。不過普遍來說，調(diào)查經(jīng)驗豐富的老手，比起剛加入評估作業(yè)的新人，其評估的結(jié)果的準(zhǔn)確度優(yōu)于后者。評估過程中，數(shù)據(jù)化、定量化評價數(shù)據(jù)，是非常重要的，可將人為干擾的因素減至最低。 下面我們將討論一下評估作業(yè)的方法。在地點位置詳細(xì)圖中，可了解周圍250米內(nèi)交通、道路、住宅及公共場所的位置關(guān)系，進而判斷該點的位置是否理想。方法如下：中心點為欲開的便利店的位置，而

25、3條圓虛線由內(nèi)而外各代表50米、150米、250米的范圍，可將250米內(nèi)的道路、住宅及公共場所標(biāo)注在國內(nèi)，再進行分析與判斷。將車輛動線標(biāo)示清楚，這時設(shè)立地點附近的相關(guān)位置，清清楚楚，可以很清楚地判斷哪一點比較有利，其車輛的動線是在哪里匯集，廣告效果哪一個比較理想，哪里停車較方便等。最后再把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，就可以很清楚地判斷該點是否可以設(shè)店了。二店址選擇店址選擇的重要性、原則1。店址選擇的重性便利店籌建時，作好商團分析是必不可少的，但最終目的是為了選定適當(dāng)?shù)脑O(shè)址地點。在西方國家，便利店的開設(shè)地店被視為開業(yè)前所需的三大主要資源之一，因為特定開設(shè)地點決定了便利店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)潛在顧客

26、的多少，這也就決定了便利店可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開設(shè)地點作為一種資源的價值大小。店址選擇的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點。(1) 店址選擇是一項大的、長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。便利店的店址不管是租借的或是長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。一經(jīng)確定，就需要投入大量的資金，去營建店鋪。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時，它不保人、財、物等經(jīng)營要素可以作相應(yīng)調(diào)整，因其具有長期性、固定性特點。(2) 店址是便利店確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)不同的地區(qū)有不同的社會環(huán)境、人口狀況、地理環(huán)境、交通條件、市政規(guī)劃等特點，它們分別制約著其所在地區(qū)的便利店顧客來源及特點和便利店對經(jīng)營的商品、價格、促進銷售

27、活動的選擇。(3)店址選擇是否合適，是影響便利店經(jīng)濟效益的一個重要因素。企業(yè)的店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有“地利”優(yōu)勢。在同行業(yè)商店之間，如果在規(guī)模相當(dāng)、商品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平基本相同的情況下，好店址必然享有較好的經(jīng)濟效益。() 店址選擇要堅持“方便顧客”的原則，以節(jié)省顧客的購買時間，并最大限度滿足顧客的需要，否則將失去顧客的信賴、支持，企業(yè)也就失去生存的基礎(chǔ)。 2便利店店址選擇的原則便利店店址選擇，是以適應(yīng)流向情況、人口分布，便利廣大顧客購物為原則。在擴大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)商店都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅

28、等購貨地區(qū)。從而形成了以下四種類型的商群。 (1)城市中央商業(yè)區(qū)。全市性的主要大街貫穿其間，云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)階準(zhǔn)一的購物區(qū)。 (2)城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街。它是大城市的次要的商業(yè)街。這里所說的交通要道和交通樞紐，包括城市的宜通街道、地下鐵道的大中轉(zhuǎn)站等。這些地點是人流必經(jīng)之處，在節(jié)假日、上下班時間人流如酣；店址選擇在這些地點就是為了方便來往人流購物。 （） 城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心。城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點設(shè)置商店是為方便附近

29、居民就近購買日用雜貨、百貨等。邊沿區(qū)商業(yè)中心往往坐落在鐵路的重要車站附近，規(guī)模較小。 (4)郊區(qū)購物中心。在城市停車?yán)щy、交通日益擁擠，環(huán)境污染嚴(yán)重的情況下，隨著私人汽車大量增加，高速公路的發(fā)展，部分城市中的居民遷往郊區(qū)，形成效區(qū)住宅區(qū)，為適應(yīng)郊區(qū)居民的購物需要，不少便利店設(shè)到郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊區(qū)購物中心。區(qū)域位置選擇上面已經(jīng)說過，便利店在選址過程中，已逐步形成了四類商業(yè)群，那么作為一個具體的便利店應(yīng)選擇哪一個商業(yè)群，在選擇時充分考慮顧客對不同商品的需求特點及購買規(guī)律。賠政顧客對商品的需求一般可分為三種類型：(1) 日常生活必需品，這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強，同時價格較低，顧客購買頻繁

30、，在購買過程中，求方便心理明顯，希望以盡可能短的路程，花盡可能少的時間去實現(xiàn)。所以，經(jīng)營這類商品的商店應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè)在居民區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑300米為限，步行在10分鐘以內(nèi)為宜。(2) 周期性需求的商品。對這類商品，顧客是定期購買的。在購買時，都發(fā)生了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。另外，顧客購買這類商品數(shù)量不大，有高度的周期性，經(jīng)營這類商品的商店選擇在商業(yè)網(wǎng)點相對集中的地區(qū)為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心成交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈(3) 耐用消費品及顧客特殊性需求的商品。耐用消費品多為顧客一次購買長期使用，購買頻率低。顧客在購買時，一般已有既定目標(biāo)，在反

31、復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上再做出選擇。特殊 需求的商品購買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。以經(jīng)營這些類別商品的商店，商圈范圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能的潛在顧客。地點選擇 僅僅做出了店址的區(qū)域位置選擇還不夠，因為在同一區(qū)域內(nèi)，一個便利店可能會有好幾個開設(shè)地點可供選擇，但有些地點對某個商店來說，是最滿意的開設(shè)地點，而對另一類商店來說，就不一定是合適的開設(shè)地點。因此，一個新設(shè)商店在做好區(qū)域或位置選擇以后，還要切實考慮多種影響和制約因素，做出具體設(shè)計地點的選擇。 1分析交通條件 交通條件是影響便利店選擇開設(shè)地點的一個重要因素，決定了企業(yè)經(jīng)營的順利開展和顧客

32、購買行為的順利實現(xiàn)。 (1)從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，對交通條件的評估主要有以下兩個方面。 在開設(shè)地點或附近，是否有足夠的停車場所可以利用絕大多數(shù)購物中心設(shè)計的停車場所與售貨場所的一般比率為4：1。 商品運至商店是否容易。這就要考慮可供商店利用的運輸動脈能適應(yīng)貨運量的要求并利于裝卸，如果運貨費用明顯上升，經(jīng)濟效益就會受到影響。（)為方便顧客購買，促進購買行為的顧客實現(xiàn)，對交通條件作如下具體分折。設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。一般距離越近，客流較多，購買越方便。開設(shè)地點還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車，船客流為主；選在鄰近市內(nèi)公共汽車站的位置，則以

33、上車的客流為主。設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析公共車站的性質(zhì)，是中途站還是終始站，是主要停車站還是一般停車站。一般來說，主要停車站客流量大，商店可以吸引的潛在顧客較多，中途站與終始站的客流量無統(tǒng)一規(guī)律，有的中途站多于終始站，有的終始站多于中途站。要分析市場交通管理狀況所引起的有利與不利條件，如單行線街道，禁止車輛通行街道，與人行橫道距離較遠(yuǎn)都會造成客流量在一定程度上的減少。分析客流規(guī)律便利店成功的另一個關(guān)鍵因素是客流量大小，客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流，商店選擇開設(shè)地點總是力圖處在潛在客流最多，最集中的地點；以使多數(shù)人就近購買商品，但客流規(guī)模大，并不總是帶來相應(yīng)的優(yōu)勢，具體問題還需具體分析

34、。（1)分析客流類型。一般商店客流分為三種類型。自身客流。指那些專門為購買某商品的來店顧客所形成的客流這是商店客流的基礎(chǔ)，是商店銷售收入的主要來源，因此，新設(shè)商店在選址時，應(yīng)著眼評估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。 分享客流。指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流，這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營相互補充商品種類的商店之間，或大商店與小商店之間。如經(jīng)營某類商品的補充商品的商店，在顧客購買了這類主商品后，就會附帶到鄰近補充商品商店去購買，供日后進一步消費的補充商品；又如鄰近大型商店的小商店，會吸引一部分專程到大商店購物的顧客順便到毗鄰的小店來。不少小商店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享刻流。 派生客流。指那

35、些順路進店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。在一些旅游點、交通樞紐、公共場所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流。 (2)分析客流目的、速度和滯留時間。不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間各不相同，要做具體分析，再作最佳地址選擇。如在一些公共場所附近，車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也順便或臨時購買一些商品，但客流目的不是為了購物，同時客流速度快，滯留時間較短。 (3)分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模。同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場所、交通條件設(shè)施等影響，而有所差異。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向右側(cè)的商店。鑒于此

36、，開設(shè)地點應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。(4) 分析街道特點。選擇商店開設(shè)地點還要分析街道特點與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉路口客流集中，能見度高，是最佳開設(shè)地點；有些街道由于兩端的交通條件不同或通向地區(qū)不同，客流主要來自街道一端，表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的特征，這時候店址宜設(shè)在客流集中的一端，還有些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩端，相應(yīng)地，店址放置中間地段就更能招攬潛在顧客。3分析競爭對手 商店周圍的競爭情況對便利店經(jīng)營的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此對商店開設(shè)地點的作選擇時必須要分析競爭對手。一般來說，在開設(shè)地點附近如果競爭對手眾多，商店經(jīng)營獨具特色，將會吸引客流，促進銷售增長，增強店信譽，否

37、則與競爭對手相鄰而設(shè)，將難以獲得發(fā)展。當(dāng)然，作為便利店的地點還是盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展前景的地方，這對經(jīng)營選購性商品的商店尤其如此。另外，當(dāng)?shù)曛分車纳痰觐愋?，協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營相互補充類商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，擴大了各自的銷售。 4分析地形特點 選擇商店開設(shè)地點時，分析地理特點，就是要選擇能見度高的地點設(shè)店，所以商店盡量臨街而設(shè)，并盡可能選在二面或三面臨街的路口，增強能見度，并可多設(shè)出入口，多設(shè)臨街宣傳櫥窗。同時，一些大型公共場所迎面處都是能見度較高的地點。 5分析城市規(guī)劃商店開設(shè)地點的選擇要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又

38、包括長期規(guī)劃。有的地點從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合沒店，反之，有些地點從當(dāng)前來看不是理想的開設(shè)地點，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，便利店經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。 最后，便利店經(jīng)營者還要對商店未來效益進行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)的來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。這樣，便利店經(jīng)營者就可做出商店的開設(shè)地點和商店設(shè)置后開業(yè)的決策了。便利店的親密伙伴：天氣信息在日本711，其門店的系統(tǒng)每天固定五

39、次收集天氣動態(tài)信息，這自然不是無的放矢。那么，天氣對于零售行業(yè)尤其是便利店這樣的零售業(yè)態(tài)究竟有什么影響呢？下面是日本發(fā)生于在2002年10月的一個“商業(yè)事件”：由于天氣反常變暖，日本10月份的零售業(yè)績比一年前減少1.9。日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省官員在當(dāng)天公布的資料中說：“由于10月上半月格外暖和，影響西裝與外套等冬季成衣銷售，10月份百貨公司銷售業(yè)績下降3.5；超級市場零售業(yè)績減少0.6；成衣銷售降低3.7；但食品飲料銷售反而上揚1.1。10月份銷售特別強勁的是加工奶制品。在所有連鎖零售企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)銷售受到天氣變化影響最大的是便利店和標(biāo)準(zhǔn)超市。一個微小的天氣變化就可能為便利店這種小型業(yè)態(tài)帶來巨大商機

40、。因此，所謂的“氣象經(jīng)濟”也就同時產(chǎn)生了，最初的氣象經(jīng)濟是便于一些生產(chǎn)型的廠商安排生產(chǎn)計劃，而現(xiàn)在的氣象經(jīng)濟則越來越多地被應(yīng)用到了更廣的層面上。氣候是銷售的風(fēng)向標(biāo)人們的生活方式和購物環(huán)境的變化使得天氣因素對消費行為產(chǎn)生了更顯著的影響。簡而言之，隨著生活節(jié)奏的加快，人們經(jīng)常只在需要這種商品的時候才購買，很少有人事先做什么購物計劃。因此，盡管零售商們和有關(guān)的市場研究人員仍然在根據(jù)常規(guī)慣例、明顯的季節(jié)變化以及其他可預(yù)見的因素來制訂每年的營銷方案，但在現(xiàn)實當(dāng)中顧客們卻很少按照所謂的季節(jié)規(guī)律來改變自己的消費。畢竟人們是因為天氣冷了才會想到去買羽絨服，而不會考慮今天到底是不是立冬。一旦天空飄落下第一片雪花

41、，最先吸引到顧客注意的人就會是贏家。對于便利店來講，這意味著應(yīng)當(dāng)及時在戶外設(shè)置一些招貼廣告，因為這個時候宣傳季節(jié)商品才是效果最好的。無論是防凍液還是熱可可飲品等都很容易引起顧客的共鳴：“是呀，冬天已經(jīng)到了。同樣的，在店里店外安排一些有冬日氣息的內(nèi)容，也會讓顧客產(chǎn)生親切感。比如加拿大的一些小店會在入冬頭場雪到來的時候，馬上在店外碼放起取暖用的木柴。當(dāng)零售商們分析去年或前幾年的銷售數(shù)據(jù)，并進行今年的銷售預(yù)測的時候，他們首先假定了天氣的影響在這些年份中是基本穩(wěn)定的。然而實際上這又怎么可能呢？比如，我們通過數(shù)據(jù)分析可以得出每年6月份冰淇淋和瓶裝飲料的銷售與室外氣溫緊密相關(guān)；但是氣象專家告訴我們，天氣條

42、件以及受其影響的天數(shù)，在年與年之間僅有30是基本相同的。也就是說，簡單地按照去年冰淇淋的銷量來安排今年夏天的采購量，并不是最科學(xué)、最有效的方法。如果只是簡單地根據(jù)上一年的商品銷售走勢來給各個門店配貨，就可能因為天氣的突然變化而導(dǎo)致地區(qū)之間的配貨不合理，造成局部的庫存積壓或臨時性缺貨。即使是目前最完善的零售分析系統(tǒng)，對于每周或每月短期銷售波動的預(yù)測也難以經(jīng)受實踐的檢驗，這就使得零售商處在一種在現(xiàn)代社會里“靠天吃飯的尷尬境地中。與季節(jié)反常的天氣，比如像出奇溫暖的冬季或者特別涼爽的夏季，這些天氣變化都會導(dǎo)致嚴(yán)格按照季節(jié)更替制訂的配送方案失去意義。這就是為什么理論上的庫存商品種類和最佳庫存量總是與現(xiàn)實

43、情況發(fā)生矛盾的原因。當(dāng)計劃中的商品送達門店的時候，天氣可能會發(fā)生變化，而銷售的良機則已轉(zhuǎn)瞬而逝。了解天氣因素在上周、上個月以及去年對銷售額造成的影響是非常有價值的；何時何地才是開始銷售季節(jié)性商品的最佳機會，什么時候銷量最好，什么時候達到季節(jié)銷售的波峰，這些分析結(jié)果都會給零售商的經(jīng)營帶來可觀的經(jīng)濟效益。只有善于利用人們對天氣變化的敏感反應(yīng)，零售商家才能夠在合適的時間、合適的地點提供最合適的商品，并在競爭中保持自己的領(lǐng)先地位。那么，我們應(yīng)當(dāng)如何將氣象信息與實際的業(yè)務(wù)經(jīng)營相結(jié)合，并使之融入我們的日常管理工作中呢？天氣變化對便利店的影響天氣變化對便利店帶來的影響，主要包括以下幾個方面。天氣變化對門店訂

44、貨量和銷售額的影響。門店要根據(jù)天氣情況預(yù)測每天的銷售趨勢。由于午餐、飯團和三明治等食品占據(jù)日本711每日銷售額的一半左右，而這些商品的銷售周期短，販賣情況又和天氣息息相關(guān)，因此事先掌握天氣情況，是預(yù)定當(dāng)日商品數(shù)量的關(guān)鍵。711系統(tǒng)每天收集氣象報告數(shù)據(jù)5次，供各地的門店參考，以免所訂的講求新鮮度的食物數(shù)量積壓或者不足。由此，我們可以看到天氣的影響其實對便利店是相當(dāng)巨大的，那么，如何尋求天氣與訂貨之間的變量并使之有利于銷售呢？要做到這一點，就要求門店在收集了一段時間的天氣銷售與商品之間的銷售關(guān)系之后，在商品自動訂貨的參數(shù)中加入天氣因素，該因素可能包括溫度、濕度、風(fēng)力的高低以及緊急的天氣變化，例如暴

45、雨、地震、颶風(fēng)等等，這些影響都將對商品的訂貨和庫存計劃產(chǎn)生影響。為了區(qū)分每一個大中小類商品對于不同天氣變化的敏感程度，因此也就需要將商品訂貨屬性進行劃分，例如礦泉水隨著溫度的上升，訂貨系數(shù)將會上升，而具體上升的比例是根據(jù)以往銷售的最高峰和最低谷的變化程度來擬定天氣影響系數(shù)變化的范圍。而有些氣象變化例如颶風(fēng)來臨，這樣的天氣恐怕對門店的所有商品都會產(chǎn)生影響，所以這時的訂貨參數(shù)也許是統(tǒng)一將商品的訂貨系數(shù)下調(diào)。如果某一特殊天氣持續(xù)數(shù)日，人們對于這種外在天氣的影響變化就必須十分關(guān)注，例如，第一天下雨和第二天還在下雨，對客戶的購物行為的影響是不同的，應(yīng)當(dāng)考慮消費者對于外在天氣變化的適應(yīng)能力和預(yù)防心理，避免

46、訂貨數(shù)量發(fā)生變化時產(chǎn)生差錯。對實際的商品陳列和堆頭的影響。天氣變化除了會對商品訂貨量和銷售量產(chǎn)生影響之外，還將會對門店商品的陳列位置和陳列面積產(chǎn)生相應(yīng)的影響，例如：預(yù)報在未來的天氣變化中將會出現(xiàn)持續(xù)的陰雨，那么是否對適合陰雨天氣的商品進行一些排面的調(diào)整呢？這些及時的變化有利于發(fā)揮便利店的店面小、經(jīng)營靈活的特點，進而避免和減少門店的經(jīng)營風(fēng)險。對門店硬件設(shè)施投入的影響。當(dāng)天氣發(fā)生變化的時候，便利店的商品和人力策略都進行了調(diào)整，同時便利店的硬件設(shè)備也是需要同時調(diào)整的。例如門店外正在下雨，溫度急速下降，門店的空調(diào)系統(tǒng)是不是可以做一些適度的調(diào)整呢？答案是，必須根據(jù)顧客體表的溫度與天氣變化情況進行相應(yīng)的調(diào)

47、整。當(dāng)最近幾日天氣濕度非常大，門店的硬件設(shè)備就應(yīng)該根據(jù)這一情況進行相應(yīng)的調(diào)整了。相信很多消費者都有體驗，原本外面很熱，而進入門店后，空調(diào)沒有開，不得不趕快離開，速購速決。而隨著天氣信息體系的連接，我們已經(jīng)可以通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來控制門店的這些設(shè)備設(shè)施的開啟和設(shè)置了。對門店的背景音樂的影響。也許有人會問“天氣的變化與門店的背景音樂有什么關(guān)系呢？”越來越多的連鎖便利店的管理現(xiàn)在已經(jīng)統(tǒng)一了門店的背景音樂，而大部分門店的背景音樂還是通過總部統(tǒng)一錄制、刻盤并分發(fā)給各門店，這樣既浪費時間又浪費資源。目前已經(jīng)有一些軟件企業(yè)正在整合門店的背景系統(tǒng)加入門店的管理體系中，門店只需定時通過網(wǎng)絡(luò)與總部系統(tǒng)聯(lián)機就能夠更新門店

48、的背景音樂信息，總部可以根據(jù)各地的天氣情況將不同的背景音樂以及問候語錄制在背景音樂中，給顧客更為直接和便捷的服務(wù)。對客戶服務(wù)的影響。隨著連鎖零售企業(yè)客戶化服務(wù)的競爭，連鎖門店的客戶化服務(wù)的準(zhǔn)確程度和適應(yīng)度的要求越來越高。便利店能夠給顧客帶來什么樣的服務(wù)已經(jīng)是便利店競爭的重要方面之一。在有些時候，由于天氣變化，門店對于顧客的一些客戶化服務(wù)也就應(yīng)該隨之改變，例如突然下雨，門店的盒飯和一些快餐的送餐訂單一定會大大增加，這時候就需要有足夠的人力去配合這一變化，滿足客戶的特殊需求，同時對于門店的員工工作休息日的調(diào)整也要隨之變化，必要的時候要提前安排鐘點工的參與和管理。如果便利店系統(tǒng)支持管理門店的人員工作

49、安排，就需要將天氣變化的因素列入影響工作計劃安排的問題上，以便對工作時間表進行設(shè)計安排?！?11”便利店特許經(jīng)營案例“711”公司是世界上最大的便利店特許組織，至1992年底，該公司在全世界22個國家和地區(qū)擁有13590個分支店。在我國的深圳，該公司自1992年起，就開始以自營的方式開展業(yè)務(wù)，并以出售區(qū)域特許權(quán)的方式在中國開展特許業(yè)務(wù)。為分店著想的特許制度“711”便利店的店鋪營業(yè)面積按總部統(tǒng)一規(guī)定，基本上為100平米。商店的商品構(gòu)成為：食品75%，雜志、日用品25%。商店的商圈為300米，經(jīng)營品種達300種，都是比較暢銷的商品。另外，總部每月要向分店推薦80個新品種，使經(jīng)營的品種經(jīng)常更換，能

50、給顧客以新鮮感。商店內(nèi)部的陳列布局，由總部統(tǒng)一規(guī)定、設(shè)計。商店的建設(shè)、管理遵循四項原則：A必須商品齊全；B實行限度管理；C店內(nèi)保持清潔明快；D親切周到的服務(wù)。這四項原則即是“711”便利店成功的秘訣。“711”便利店成功的特許制度包括以下內(nèi)容：（1） 培訓(xùn)受許人及其員工“711”公司為了使受許人適應(yīng)最初的經(jīng)營，消除他們的不安和疑慮，在新的特許分店開業(yè)之前，對受許人實行課堂訓(xùn)練和商店訓(xùn)練，使其掌握POS系統(tǒng)的使用方法、接待顧客的技巧、商店的經(jīng)營技術(shù)等。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高員工、臨時工的業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，圍繞商店營運和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進行短期的基礎(chǔ)訓(xùn)練。（2） 合理進行利潤分

51、配毛利分配的原則是：總部將毛利額的57%分給24小時營業(yè)分店（16小時營業(yè)的為35%），其余為總部所得。商店開業(yè)5年后，根據(jù)經(jīng)營的實際情況，還可以按成績增加1%-3%，對分店實行獎勵。如果毛利率達不到預(yù)定計劃，分支店可以保證得到一個最低限度的毛利額，保證其收入。（3） 給予多項指導(dǎo)總部對分支店進行開業(yè)前的市場調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔、設(shè)備采購、配貨等方面對分支店給予支持?？偛窟€指導(dǎo)分支店的日常經(jīng)營、財會事務(wù)等工作?？偛窟€負(fù)責(zé)向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設(shè)備及材料。加入“711”體系的程序如下：（1） 公司接待潛在受許人負(fù)責(zé)接待的總部人員為了能使來訪者成為受許人，向他們仔細(xì)介紹

52、公司特許權(quán)的情況，并與之認(rèn)真協(xié)商。（2） 介紹“711”便利店的詳細(xì)情況A 調(diào)查店址：為確定能否作為分支店經(jīng)營場所，總部要進行商圈、市場等方面的詳盡調(diào)查，并將搜集的數(shù)據(jù)認(rèn)真加以分析、研究；B 說明特許合同的內(nèi)容：就特許權(quán)的各項內(nèi)容和規(guī)定，逐條解釋說明；C 簽訂特許合同：在申請人充分研究了業(yè)務(wù)內(nèi)容和合同內(nèi)容，并決定加入后，正式簽定合同。（3） 商圈的設(shè)計與裝修設(shè)計部門詳細(xì)研究了顧客的經(jīng)營對策后，設(shè)計商店裝修方案。（4） 簽訂建筑承包合同商店設(shè)計完成后，總部負(fù)責(zé)介紹建筑施工公司，并負(fù)責(zé)簽訂建筑承包合同，同時協(xié)助進行融資。（5） 準(zhǔn)備開業(yè)在施工的同時，訂購各種設(shè)備和柜臺，并進行店內(nèi)布局設(shè)計和促銷準(zhǔn)備

53、工作。（6） 店主培訓(xùn)就開業(yè)所必需的準(zhǔn)備事項、計算機系統(tǒng)的操作管理、商店營運技巧等，對店主進行培訓(xùn)指導(dǎo)，使其真正掌握。（7） 開業(yè)前的商品進貨及陳列此時總部有關(guān)人員親臨商店，選擇供應(yīng)商，提供進貨信息，傳授陳列技巧。（8） 交鑰匙在開業(yè)前一天，將商店的鑰匙與竣工證書一同交給店主。（9） 開業(yè)將開業(yè)的廣告宣傳品通過各種途徑發(fā)放。（10） 開啟信息系統(tǒng)連通商店的計算機終端與總部的主機，指導(dǎo)和支持商店的營運。（11） 現(xiàn)場支持人員對各分店進行巡回指導(dǎo)及時對巡回過程中發(fā)現(xiàn)的分支店經(jīng)營中可能出現(xiàn)的問題進行協(xié)助解決。7-11便利店的員工管理所有了解員工管理體系的人，都有一個深刻的印象，那就是的員工管理非常規(guī)

54、范，而且形成了制度化、書面化的流程，對于所有店員的活動，制定了每天的工作計劃表。通過這個表，店員能清楚地知道在什么時候，應(yīng)當(dāng)做什么樣的事情，甚至在這個表中還有空閑時做其他事；下班后到車站周圍走走看看、把東西放回原來的地方、空閑時不要竊竊私語等各種指示。在7-11的工作計劃表中，橫軸是以小時為單位劃分的24小時時段，縱軸填寫的是各店員的名字。每個店員的工作計劃用直方圖的形式在表中表現(xiàn)出來，直方圖的起點和終點分別表示工作的起始時間和結(jié)束時間，工作的內(nèi)容填寫在直方圖的中央。工作項目有清掃、訂貨、檢驗商品、商品上架、檢查商品鮮度、布置商品陳列、檢查溫度、報紙雜志退貨 (在7一ll的進貨體制中，只有報紙

55、和雜志是可以退貨的)、補充消耗品、貨幣兌換、制定銷售日報等。以補充消耗品為例，7一 11要求在早上銷售高峰來臨之前的4點至5點之間完成。各店員的工作在計劃表中用不同的顏色表示，這樣做的目的在于使每個人能清楚地看到自己應(yīng)當(dāng)做的工作。當(dāng)然，在7-11的店鋪中，還有另外一種形式的工作計劃表，這種計劃表的縱軸填寫的不是店員名字，而是各項工作，同樣也用直方圖的形式在計劃表中表示出來，各店員在完成任務(wù)后，在相應(yīng)的直方圖中簽字蓋章，表示已完成計劃工作。除了利用計劃表來規(guī)范員工的行為外，7一ll對每項任務(wù)還作出了更為細(xì)化的要求，下面以清掃為例加以說明?？梢哉f，清掃是7一11日常管理的重要內(nèi)容之一，也最被7一11管理層所重視。7-11規(guī)定，各店鋪每天清掃工作的內(nèi)容有：店內(nèi)地板的清掃、店門口的清掃、停車場的清掃、電燈的擦拭、廁所的清掃、復(fù)印機的擦拭、招牌的擦拭、柜臺周圍的清掃、垃圾袋的更換、垃圾箱的清掃、食品柜臺的沖洗、店內(nèi)設(shè)備的擦拭、公用電話的擦拭等，一天必須進行數(shù)次。除了對售貨的店鋪進行清掃外，店后臨時存貨間、臨時貨架等也都必須清掃。最有意思的是，7一 ll不僅對清掃的內(nèi)容有規(guī)定，而且對各項清掃活動用什么樣的工具、用什么樣的洗滌品、以什么方式清掃以及清掃的順序都規(guī)定得非常詳細(xì)。例如店內(nèi)地板的清掃，7-11規(guī)定，必須先用拖把、再用抹布和清洗上光機清掃，清掃的時間在任