農資零售店轉型概述(ppt 62頁).ppt

1、轉型：農資店明天的賺錢路徑,王榮耀 高級研究員 銷售與市場雜志社,賺錢原則,生意場上，無論規(guī)模大小，出賣的都是智慧,一、農資店老板面臨的新挑戰(zhàn),1、土地流轉帶來的挑戰(zhàn),資料,中新河南網(wǎng)信陽2010年5月20電 河南省淮濱縣的“農業(yè)工廠、訂單農業(yè)、專業(yè)合作、大戶聯(lián)合”四大土地流轉模式催生了千余種植大戶。 據(jù)統(tǒng)計，全縣農村土地流轉面積達65.2萬畝，比2009年年初凈增47.7萬畝。種植面積50畝至100畝的種植大戶有862戶，種植面積在100畝以上的種植大戶達582戶,資料,據(jù)有關方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國的土地流轉率已達百分之十幾,土地流轉完成需要多少年？土地流轉并不很遙遠： 當前70后的農民多數(shù)是

2、兩棲人，城市打工和回家種地兩種方式， 80后的人，真正種地的少之又少； 90后務農的就更少了，多數(shù)最后都是城市的寄居人。 80、90后的這批人成為這個社會主要勞動力資源的時候，就是土地流轉徹底完成的時候。因此，土地流轉并不會太遙遠，也就10年光景。但做得一般的店老板應該沒有十年的生意了，他們被淘汰的速度將會越來越快。門店老板要尋找出路，開始轉型,土地流轉對農資經(jīng)營者提出了更新、更高的要求,1）對農資經(jīng)營者的要求更高,2）改變農資營銷模式和方向,農資經(jīng)營要實現(xiàn)三個轉變,3）對店老板的知識水平有更高的要求,2、廠家對農資零售商的挑戰(zhàn),3、經(jīng)銷商對農資零售商的挑戰(zhàn),4、種植大戶對零售商的挑戰(zhàn),5、政

3、府專項惠農扶植資金、和其他相關政策對零售店的影響,6、當?shù)仄渌闶凵痰奶魬?zhàn),忠告,種植大戶今天變得像美女一樣受人追捧，像稀土一樣珍貴，已成了稀缺的營銷資源,零售商必須思考,顧客如果被他們搶走了，我該如何賺錢,二、農資店老板面臨的新機會,挑戰(zhàn)既是危，也是機,店老板的機會來自于哪里,政策機會 產品機會 促銷機會 渠道機會,種植大戶的大量涌現(xiàn)，是店老板面臨最新機會。在傳統(tǒng)渠道中擁有優(yōu)勢的店老板，未必能在新渠道中做得好 運作新渠道是超越競爭對手的最好機會之一 新渠道代表著營銷新趨勢，抓住新渠道，就是在做好明天的市場。今天你不占領新渠道，三年后，你就會被渠道拋棄 一旦競爭對手成功鎖定種植大戶，你將失去這

4、個市場,忠告：零售商要學會“被迫成長,在競爭壓力下，一些有思路的零售商會意識到自己的危機從而成長起來。相對于經(jīng)銷商和廠家，零售商和農民走的更近，如果他們的人力物力一旦跟上，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實現(xiàn)營銷模式轉型，未來也會有大的發(fā)展前途,三、了解種植大戶的需求特點,如何做好對種植大戶的銷售？如何培養(yǎng)種植大戶的忠誠度,案例,某農資店老板王老發(fā)現(xiàn)種植大戶與普通農戶相比，其購買行為有著顯著區(qū)別，且不好對付。 種植大戶對農資產品十分了解，購買時貨比三家，價格上分毫必爭，對服務要求更高，對普通農戶有著很大的影響力 為了搶奪種植大戶，王老板數(shù)次調整價格，幾無利潤，效果卻很差。如何搞定種植大戶，王老板心中無數(shù),忠告

5、,了解種植大戶的需求特點，向他們提供個性化和人性化的服務,討論,種植大戶的特點是什么,忠告,農資店老板一定要深入研究種植大戶的購買行為特點，這是制定正確營銷策略的基礎,1、重視產品效果,2、常規(guī)的促銷手段無效,3、對價格更敏感,4、注重專業(yè)性的農化服務,5、注重信息，減少產業(yè)風險,忠告,要圍繞種植大戶的特點打造新的銷售模式,四、農資店轉型的“十個一工程,鎖定種植大戶，向他們提供深度和專業(yè)服務，是零售店未來的發(fā)展方向，這就要求零售商全面轉型,如何轉型,做好“十個一”工程,1、對門店重新做一個定位,你的零售店是做什么的？ 賣產品的？ 植保服務站,2、找準一個靠山,忠告,廠家是農資店老板未來賺錢的最

6、大靠山,在今天農資市場運作越來越難的情況下，店老板更要依賴廠家的支持把市場做好,第一、選擇一個什么樣的廠家,第二、店老板如何配合廠家,3）和廠家長期合作、戰(zhàn)略性合作,4）接受廠家的營銷服務理念,5）做好產品品牌推廣工作,6）配合和支持廠家的活動,3、組合一批好產品,種植大戶對產品的選擇更慎重,4、提升一下自己的素質與能力,5、樹立一個“農資產品是半成品”的觀念,6、提出一套植保整體解決方案,7、打造一個良好的商業(yè)品牌形象,品牌價值,把你刻在客戶心中，讓客戶想到你,案例,一店老板說： 賣品牌，賣質量，賣服務、賣信譽是我這個農資連鎖小店的宗旨,8、帶動一批普通農戶,用種植大戶帶動一般農戶銷售 挖掘種植大戶的潛在價值,9、把產品做成顧客心目中的第一,把代理的產品做成當?shù)厥袌龅谝幻?10