建設(shè)方案及可行性研續(xù)

1、建 設(shè) 方 案 及 可 行 性 研 究（續(xù) ）出租定額M:每月公司市場部的銷售定額累計(jì)定額M:公司市場部累計(jì)銷售的專線的兆數(shù)月成本Y:每月成本，含一條155M的In ternet專線月租費(fèi)、70人的人工 成本、二條155 M的專線月租費(fèi)等成本累計(jì)Y:每月成本之和月收入Y:每月專線收入-每月全部專線的端口月租費(fèi)收入累計(jì)Y:月收入之和1、目前的銷售困難a. 專線成本高，硬件設(shè)施水平不高，缺乏市場競爭力。b. 市場拓展能力低下。c. 技術(shù)力量薄弱。2、面對(duì)目前的銷售困難應(yīng)采取的措施a. 降低專線成本，提高硬件設(shè)施水平。提高市場競爭力。b. 提咼市場拓展能力c. 加強(qiáng)技術(shù)力量3、目前市場分析a. 市場

2、需求目前北京市場中，中國電信大叫款帶接入。In ernet已經(jīng)深入人心，電 子交易，網(wǎng)上銷售，Inernet廣告業(yè)等等。這些，全部要依賴于ISP。所以, 專線市場、托管市場、虛擬主機(jī)市場十分龐大。b市場傾向目前專線市場、托管市場、虛擬主機(jī)市場，已經(jīng)完全成為買方市場，客 戶在挑選著ISP，只有性能價(jià)格比高的ISP才具有市場競爭力。c.客戶素質(zhì)目前，市場中成長下的客戶，飛快的領(lǐng)略到了“自己是主人”，不再盲 目，雖然，目前還是中國電信的統(tǒng)治之下。而且，客戶已經(jīng)具備了相當(dāng)高的 技術(shù)知識(shí)水平，客戶素質(zhì)已經(jīng)很高。d. ISP之間的競爭飛華新網(wǎng)、首創(chuàng)、長城寬帶等ISP都在為了市場拼命競爭，以其雄厚的 資金、

3、先進(jìn)的技術(shù)、龐大的市場隊(duì)伍和優(yōu)異的服務(wù)，淘汰弱者。以獨(dú)占市場e. 技術(shù)之間的競爭ADSL DDN FR等專線技術(shù)和非專線技術(shù)，層出不窮。而，客戶并不在 乎技術(shù)實(shí)質(zhì)，性能價(jià)格比是他唯一的準(zhǔn)則。4、綜上，建議如下的帶寬接入Interet 。帶寬，是目前客戶所問到的問題之一。對(duì)于10M 20M客戶已經(jīng)不屑一顧，專線用戶、托管用戶十分在乎ISP的帶寬，帶寬標(biāo)志著一個(gè)ISP資質(zhì)、 規(guī)模、技術(shù)力量、服務(wù)規(guī)范程度等等。試想，用戶在價(jià)格相差無幾的10M和155M之間的選擇，155M在擁塞，也比10M暢快。1）專線成本很低，可采用 ADSL DDN FR和其他專線方式進(jìn)行接入。專線成本很低，只有5500元/兆。

4、相對(duì)來說有很大的利潤空間，可操作 性很強(qiáng)，小區(qū)寬帶155 M的客戶是中國電信的大客戶和新類型客戶，可以和 中國電信巧妙地講一些條件。并且可以采用 ADSL DDN FR和其他專線方式 進(jìn)行接入，適應(yīng)性很強(qiáng)。2）對(duì)于小區(qū)用戶。小區(qū)寬帶155M剛引入時(shí)，小區(qū)大多數(shù)用戶處于觀望態(tài)度，上網(wǎng)用戶少， 速度極好，可以使他們體會(huì)到寬帶的優(yōu)越性，是我們的活廣告。另外，加大 宣傳力度，提高上網(wǎng)率，收取月租費(fèi)。也可從社區(qū)學(xué)校開始宣傳，進(jìn)一步打 開上網(wǎng)市場。3）對(duì)于小區(qū)網(wǎng)的增值服務(wù)。與小區(qū)寬帶155 M引入，同時(shí)進(jìn)行，記錄小區(qū)用戶的主要瀏覽對(duì)象，進(jìn) 行頂點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，隨著市場的打開，增值服務(wù)愈來愈多，小區(qū)用戶利用小

5、 區(qū)寬帶155M出口的概率大大降低。另外，在選擇專線用戶時(shí)，應(yīng)以白天上 班，晚上下班的公司為好，這樣，專線用戶和小區(qū)用戶兩不耽誤。提高信譽(yù) 和服務(wù)。4）對(duì)于托管市場與小區(qū)寬帶開發(fā)和專線用戶開發(fā)同時(shí)進(jìn)行，利用小區(qū)寬帶 155M價(jià)格的 優(yōu)勢，開發(fā)多種服務(wù)，共享100M獨(dú)享100M共享10M獨(dú)享10M的托管服 務(wù)，進(jìn)一步提高帶寬的利用率。這樣也有利于小區(qū)用戶利用小區(qū)寬帶 155M出口的概率降低。5）提供技術(shù)服務(wù)。與以上4項(xiàng)可同時(shí)進(jìn)行，進(jìn)一步創(chuàng)造價(jià)值。b. 機(jī)房的改造機(jī)房，是目前客戶所問到的問題之一。對(duì)于面積小設(shè)備普通的機(jī)房，客 戶已經(jīng)不屑一顧，托管用戶十分在乎ISP機(jī)房的，機(jī)房標(biāo)志著一個(gè)ISP資質(zhì)、

6、 規(guī)模、技術(shù)力量、服務(wù)規(guī)范程度等等。試想，用戶在價(jià)格相差無幾的小機(jī)房 和設(shè)備優(yōu)良、機(jī)房規(guī)模大的ISP之間的選擇，設(shè)備優(yōu)良、機(jī)房規(guī)模大的ISP 自然值得信賴。小區(qū)用戶接入、增值服務(wù)引入、專線用戶開發(fā)、托管用戶開發(fā)，都會(huì)受 到機(jī)房規(guī)模的影響。c. 市場人員的擴(kuò)充市場人員的擴(kuò)充，必然經(jīng)過，多而雜亂，到少兒精的過程，故大量引入 銷售，逐步引入逐步精煉，最后，形成一支強(qiáng)干的市場隊(duì)伍。d. 技術(shù)人軟的擴(kuò)充技術(shù)人員的擴(kuò)充，必然經(jīng)過，多而不精通，到少兒精的過程，故應(yīng)引入 兩至三個(gè)技術(shù)優(yōu)秀的工程師，他們必須可以信賴，然后引入10名左右的新畢業(yè)的大學(xué)生，這樣既可以保證使用，又可以保證公司技術(shù)安全性逐步，逐 步引入

7、逐步精煉，最后，形成一支強(qiáng)干的技術(shù)隊(duì)伍。培養(yǎng)了大量的市場和技術(shù)人員，為接手新專線中心，打下良好的資歷。5、附錄說明出租定額M:假設(shè)有40名市場人員，對(duì)于40M的出租定額，即1M/每人/每月。這樣 的銷售力度并不大，每個(gè)市場人員每月工資才 3000元，若連續(xù)3個(gè)月完成， 工資為 3000, 3750, 4050。另外，以附錄中的價(jià)格出售專線，價(jià)格上占有很大優(yōu)勢。月成本Y：每月成本：含一條155M的專線月租費(fèi)設(shè)備添加費(fèi)2月收入Y：每月專線收入-每月全部專線的端口月租費(fèi)附錄中，前兩個(gè)月無收入。頭一個(gè)月無專線收入，第二個(gè)月的專線收入 被Modem費(fèi)用抵消。但這兩個(gè)月都有專線接入即有端口月租費(fèi)。（按60

8、00元/兆計(jì)算）附錄中計(jì)算了 24個(gè)月，但對(duì)于常規(guī)來說，155M對(duì)于商業(yè)用戶可超載的 比例為 1:5，即卩 155M:775M附錄有專線一項(xiàng)、托管、小區(qū)的計(jì)算，不同的月租不同的現(xiàn)金平衡點(diǎn)。 如果加上主機(jī)租用和主機(jī)托管、增值服務(wù)、小區(qū)寬帶現(xiàn)金平衡點(diǎn)會(huì)向后移動(dòng)， 即資金回收期加長。從附錄上看出專線200萬的預(yù)算、托管700萬的預(yù)算、小區(qū)200萬的預(yù)算和 固定投資800萬，共2000萬左右。6、幾大難題a. 月專線銷售量、月托管銷售量和月小區(qū)用戶開發(fā)量的大小及完成的可能 性。b. 與相關(guān)單位利益分成c. 公司機(jī)密的安全d. 專線、托管、小區(qū)用戶開發(fā)之間的協(xié)調(diào)總之，1. 從感官上，公司很大，易于槍到客

9、戶，有利于客戶積累。2. 專線成本很低，可以采用 ADSL DDN FR和其他專線方式進(jìn)行接入。3. 采用大量銷售人員進(jìn)入市場，以低價(jià)格，盡量快的把高帶寬的流量費(fèi)持平。 從此基礎(chǔ)上，挑選市場人員，開拓其他業(yè)務(wù)。4. 公司可以從4個(gè)利潤回收點(diǎn)中，開拓新市場。4個(gè)方向同時(shí)進(jìn)展。5. 招收大量技術(shù)人員，待流量費(fèi)持平后，擇優(yōu)錄用。6. 對(duì)于小區(qū)用戶，剛開始速度極好，使我們的活廣告。7. 有了大量托管、專線和小區(qū)用戶，增值服務(wù)自然上門。8. 以此為典范，進(jìn)一步開發(fā)市場，吸引資金。9. 培養(yǎng)了大量的市場和技術(shù)人員，為接手新專線中心，打下良好的資歷。附錄以10,元/兆的價(jià)格出售專線其中包含6,元的端口月租費(fèi)

10、出租定額M5月成本Y200,每兆月租費(fèi)Y10,每兆線路月租費(fèi)Y1,提成%50設(shè)備添加費(fèi)Y20,月份月租用定額M月定額累計(jì)M月成本Y月成本累計(jì)月收入月收入累計(jì)月收入累計(jì)-月成本累 計(jì)166250,250,1 -18,-18,-268,2612250,500,-36,-54,-554,3618250,750,1 6,-48,-798,4624250,1,000,48,-1,000,5630250,1,250,90,90,-1,160,6636250,1,500,132,222,-1,278, 17642250,1,750,174,396,-1,354,8648250,2,000,216,612,-

11、1,388,9654250,2,250,258,870,-1,380,10660250,2,500,300,1,170,-1,330,11666250,2,750,342,1,512,-1,238,12672250,3,000,384,1,896,-1,104,13678250,3,250,426,2,322,-928,14684250,3,500,468,2,790,-710,15690250,3,750,510,3,300,-450,16696250,4,000,552,3,852,-148,176102250,4,250,594,4,446,196,186108250,4,500,636

12、,5,082,582,196114250,4,750,678,5,760,1,010,206120250,5,000,720,6,480,1,480,.216126250,5,250,762,7,242,1,992,.226132250,5,500,804,8,046,2,546,236138250,5,750,846,8,892,3,142,246144250,6,000,888,9,780,3,780,附錄二以元/兆的價(jià)格出售托管主機(jī)月租費(fèi)Y 1, 基本工資Y1,提成%100月定額 3 銷售人數(shù)40工程師人數(shù) 30工資5,月份月定額定額累計(jì)月成本Y月成本累計(jì)Y月收入Y月收入累計(jì)Y月收入累計(jì)

13、Y-月成本累 計(jì)Y11201201,570,1,570,180,180,-1,390,21202401,570,3,140,360,540,-2,600,31203601,570,4,710,540,1,080,-3,630,41204801,570,6,280,720,1,800,-4,480,51206001,570,7,850,900,2,700,-5,150,61207201,570,9,420,1,080,3,780,-5,640,71208401,570,10,990,1,260,5,040,-5,950,81209601,570,12,560,1,440,6,480,-6,080

14、,912010801,570,14,130,1,620,8,100,-6,030,1012012001,570,15,700,1,800,9,900,-5,800,1112013201,570,17,270,1,980,11,880,-5,390,1212014401,570,18,840,2,160,14,040,-4,800,1312015601,570,20,410,2,340,16,380,-4,030,1412016801,570,21,980,2,520,18,900,-3,080,1512018001,570,23,550,2,700,21,600,-1,950,16120192

15、01,570,25,120,2,880,24,480,-640,1712020401,570,26,690,3,060,27,540,850,1812021601,570,28,260,3,240,30,780,2,520,1912022801,570,29,830,3,420,34,200,4,370,2012024001,570,31,400,3,600,37,800,6,400,2112025201,570,32,970,3,780,41,580,8,610,2212026401,570,34,540,3,960,45,540,11,000,2312027601,570,36,110,4

16、,140,49,680,13,570,2412028801,570,37,680,4,320,54,000,16,320,附錄三以元/戶的價(jià)格出售小區(qū)上網(wǎng) 月租費(fèi)Y基本工資Y1,提成%200月定額10銷售人數(shù)10月份月定額定額累計(jì)月成本Y月成本累計(jì)Y月收入Y月收入累計(jì)Y月收入累計(jì)Y -月成本累計(jì)1100100245,245,15, 115,-230,2100200245,490,30,45,-445,3100300245,735,45, 190,-645,4100400245,980,60,150,-830,5100500245,1,225,75, 1225,-1,000,6100600245

17、,1,470,90,315,-1,155,7100700245,1,715,105,420,-1,295,8100800245,1,960,120,540,-1,420,9100900245,2,205,135,675,-1,530,101001000245,2,450,150,825,-1,625,1110002,450,150,975,-1,475,1210002,450,150,1,125,-1,325,1310002,450,150,1,275,-1,175,1410002,450,150,1,425,-1,025,1510002,450,150,.1,575,-875,.161000

18、2,450,150,1,725,-725,1710002,450,150,1,875,-575,1810002,450,150,2,025,-425,1910002,450,150,2,175,-275,2010002,450,150,2,325,-125,2110002,450,150,2,475,25,2210002,450,150,2,625,175,2310002,450,150,2,775,325,2410002,450,150,2,925,475,10M設(shè)備及投資主路由器：型號(hào)描述數(shù)量單價(jià)CISCO3662-AC (100-120Kpps)Dual 10/100 E Cisco 3

19、6606-slotModular Router-ACwith IP SW1$17,550NM-4T4-PortSerialNetworkModule2$4,500NM-1A-OC3SMISi ngleportATM OC-3Sin glemodeIn termediateReach NM1$12,000PWR-3660-ACRedundant AC Power Supply for Cisco 36601$750CAB-V35MTCable, DTE, Male, 10 Feet4$150合計(jì)$39,450專線路由器:型號(hào)描述數(shù)量單價(jià)CISCO3661-AC (100-120Kpps)10/1

20、00 E Cisco 3660 6-slot Modular Router-AC with IP SW1$16,050NM-8A/S8-PortAsyn c/Sy nc SerialNetwork Module4$3,600NM-4T4-PortSerialNetworkModule2$4,500PWR-3660-ACRedundant AC Power Supply for Cisco 36601$750CAB-V35MTCable, DTE, Male, 10 Feet40$150合計(jì)$46,200服務(wù)器路由器:型號(hào)描述數(shù)量單價(jià)CISCO3640(50-70Kpps)Cisco 3600

21、4-slot Modular Router-ACwithIPSoftware1$9,750NM-1FE-TX1-PortFast EthernetNetwork Module (TX Only)3$3,000PWR600-AC-RPS-CAB00W Redundant AC Power1$3,750System With DC Power Cables合計(jì)$16,500服務(wù)器交換機(jī):型號(hào)描述數(shù)量單價(jià)WS-C2924-XL-EN24-port10/100 Switch(En terprise Editi on)13$2,合計(jì)$38,對(duì)于10 M專線需初期投資 $141,( 705,)100 M設(shè)

22、備及投資和155M設(shè)備及投資主路由器：型號(hào)描述數(shù)量單價(jià)CISCO7206Cisco 7206, 6-Slot chassis,1 AC Power Supply1$10,500NPE-225(225Kpps)Network Processing Engine NPE-225 with 64MB extra memory1$6,750C7200-I/O-GE+ECisco 7200 In put/Output Controllerwith GE andEther net1$7,500GBIC-SX二Gigabit Intf. Converter For 1000BASE-SX(ShortWave

23、le ngth)1$750PA-FE-TX1-PortFastEthernet100BaseTx Port Adapter5$3,750PA-A3-OC3SMI1-PortATMEn ha needOC3c/STM1Sin glemode(IR)Port Adapter1$15,000PWR-7200/2Cisco 7200 Dual AC PowerSupply Optio n, 280W1$4,500CAB-ACU二AC Power Cord, UK1$75合計(jì)$63,750專線路由器：10M型號(hào)描述數(shù)量單價(jià)CISCO3661-AC (100-120Kpps)10/100 E Cisco

24、3660 6-slot Modular Router-AC with IP SW1$16,050NM-8A/S8-PortAsyn c/Sy nc SerialNetwork Module4$3,600NM-4T4-PortSerialNetworkModule2$4,500PWR-3660-ACRedundant AC Power Supply for Cisco 36601$750CAB-V35MTCable, DTE, Male, 10 Feet40$150合計(jì)$46,200主服務(wù)器交換機(jī)：2100臺(tái)租用型號(hào)描述數(shù)量單價(jià)WS-C5508/2Catalyst 5500 Redu ndant AC Power Supply1$5,WS-X5550Catalyst 5500/5000 Supe