市縣全業(yè)務(wù)承包經(jīng)營暨聯(lián)通混改劃小承包方案設(shè)想幻燈片

1、分公司全縣承包經(jīng)營工作,方案,2017,年,10,月,1,2020/3/9,二、承包經(jīng)營方案,2,一、總體工作思路,三、支撐需求,目錄,2,2020/3/9,一、總體思路,1/6,四大原則,共擔(dān)風(fēng)險,共享利益,自主經(jīng)營,共投資源,四大原,則,3,2020/3/9,一、總體思路,2/6,三大目標(biāo),市場毛利率完成值,82,現(xiàn)金流同比,10,員工人均工資提高,10,三大目,標(biāo),4,2020/3/9,一、總體思路,3/6,一個底線,負(fù)面責(zé)任清單,一個底線,省公司設(shè)立承包經(jīng)營的負(fù)面責(zé)任清單，在負(fù)面責(zé),任清單以外的承包經(jīng)營者可以放開手腳做,5,2020/3/9,注冊成立新公司，以市縣為單位統(tǒng)一組織“承包經(jīng)

2、營,執(zhí)行員工持股計劃，全員參股,在分公司內(nèi)部覆蓋全區(qū)域、全業(yè)務(wù)進(jìn)行二次劃小承包，確定契約合作關(guān)系，保證合法化,一、前端劃小,劃分三大類型責(zé)任田,特征型,政企清單級客戶、聚類網(wǎng)格客戶等）,地域型,營銷服務(wù)中心）,渠道型,大連鎖店、核心商圈等），主要以營服中心,為單位進(jìn)行劃小承包。裝維劃小納入其中，實現(xiàn)營銷、維護(hù)綜合化運(yùn)營，提高人,員、渠道和資源復(fù)用,分為區(qū)域型營銷服務(wù)中心和特征型營銷服務(wù)中心,1,區(qū)域型營銷服務(wù)中心：縣城,區(qū)域營服中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域營服中心、自有廳營服中心,2,特征型營銷服務(wù)中心,政企（商企）客戶營服中心,按縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和自有廳等營服中心劃分地域型責(zé)任田，地域內(nèi)各代理、營業(yè)廳、直,銷經(jīng)

3、理、裝維人員均劃歸該責(zé)任田運(yùn)營，各渠道由責(zé)任田的承包人自行確定及組織,劃小經(jīng)營。渠道型責(zé)任田可根據(jù)縣分公司實際情況進(jìn)行與營服中心隔離劃小或可以,下沉分塊到各營銷中心一并承包。強(qiáng)化人員復(fù)用，將原有的營銷、裝維人員培養(yǎng)打,造成“智慧家庭工程師”，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)、銷售、裝機(jī)、修障、體驗營銷工作等,裝維人員管控：可以自己招聘裝維人員，公司單獨(dú)核給費(fèi)用，裝維人員作為員工管,理，可享受經(jīng)營成果；也可以選擇裝維單位人員，但是擁有絕對考核權(quán),政企客戶營服中心按行業(yè)和商企劃為責(zé)任田，負(fù)責(zé)清單大客、清單聚類市場、清單,高值商客、清單校園等政企清單客戶,商機(jī)轉(zhuǎn)化，項目提成：各營服中心要收入，個人分利益。全員的力量都使

4、用起來,一、總體思路,4/6,承包方式：全縣統(tǒng)一承包經(jīng)營，內(nèi)部劃小承包,1,6,2020/3/9,二,后端劃小,營維一體,裝維人員進(jìn)區(qū)域型營銷服務(wù)中心，由綜合單元負(fù)責(zé)人管理，與營銷人員在綜合,單元內(nèi)共同開展工作?？紤]到政企（商企）客戶地域范圍均比較大，所服務(wù)客戶地點(diǎn)非常分,散，不適宜裝維人員直接進(jìn)營服中心，其末梢裝維工作由屬地區(qū)域型營銷服務(wù)中心負(fù)責(zé)。區(qū),域型營銷服務(wù)中心內(nèi)的裝維人員對政企、商企用戶實行屬地支撐。政企（商企）營服中心對,裝維人員的服務(wù)具有橫向考核權(quán)（考核對象是裝維人員所在的屬地區(qū)域型營服中心），區(qū)域,型營服中心根據(jù)橫向考核結(jié)果再對裝維人員實施最終考核,建維劃小,建維服務(wù)中心?；?/p>

5、巡檢維護(hù)、固網(wǎng)機(jī)房巡檢維護(hù)、專線巡檢維護(hù)、寬帶裝移,查修、車輛、司機(jī)、后端劃小的延伸（施工開通調(diào)試、施工單位、代維單位等）全部納入建,維服務(wù)中心,三、運(yùn)營支撐,建立面向各服務(wù)中心運(yùn)營的,倒三角支撐體系,設(shè)置綜合服務(wù)支撐中心,核心工作是組織機(jī)構(gòu)扁平化，減少干預(yù)，一點(diǎn)響應(yīng)、需求派單,嵌入式督辦、實現(xiàn)逆向考核，橫向流程倒閉。,1,經(jīng)營支撐：各營服中心發(fā)展的經(jīng)營分析,指導(dǎo)；政策產(chǎn)品的屬地分析；橫向的案例共享；社會關(guān)系的轉(zhuǎn)化。,2,客戶投訴：分清界,面，公司客服、營服中心各自責(zé)任范圍。,3,客戶維系：市公司,VIP,客戶維系承包，支局的,維系責(zé)任維系進(jìn)支局。,4,協(xié)同營銷。,5,IT,支撐協(xié)調(diào),一、總體

6、思路,5/6,承包方式：全縣統(tǒng)一承包經(jīng)營，內(nèi)部劃小承包,2,7,2020/3/9,原組織與,人員,一、總體思路,6/6,組織與人員調(diào)整,公眾,營銷,中心,中心經(jīng)理,1,人,渠道經(jīng)理,2,人,營業(yè)廳店長店,員,5,人,綜合支撐兼固,網(wǎng)專崗,1,人,VIP,客戶維系,1,人,協(xié)同營銷模,塊,協(xié)同專崗,1,人,調(diào)整后組織與,人員,縣城營,銷服務(wù),中心,承包人,1,人,承包組員,2,人（營維,一體,總經(jīng)理,1,人,副總經(jīng)理,1,人,中心經(jīng)理,1,人,綜合支撐,經(jīng)分,維系、投,訴處理,3,人,會計兼賬,管,1,人,出納兼庫,管,1,人,鄉(xiāng)鎮(zhèn)營,銷服務(wù),中心,承包人,1,人,承包組員,3,人（營維,一體,

7、自有廳,營銷服,務(wù)中心,承包人,1,人,承包組員,4,人（營維,一體,政企營,銷服務(wù),中心,承包人,1,人,承包組員,3,內(nèi)部承,包,建設(shè)維,護(hù)服務(wù),中心,承包人,1,承包組員,5,自維為,主,總,經(jīng),理,副,總,經(jīng),理,倒三角,自有人員,29,人，代,維,3,人,政企,客戶,營銷,中心,中心經(jīng)理,1,人,行業(yè)客戶經(jīng)理,2,人,商企客戶經(jīng)理,2,人,綜合支撐崗,1,人,共,3,人,裝維,1,人,共,4,人,裝維,2,人,共,4,人,共,5,人,共,6,人,共,10,人,共,6,人,共,8,人,共,5,人,共,1,人,建設(shè),維護(hù),中心,中心經(jīng)理,1,人,維護(hù)工程師,2,人,項目經(jīng)理,2,人,裝維

8、人員（代,維,3,人,綜合,支撐,中心,中心經(jīng)理,1,人,會計兼賬管,1,人,出納兼庫管,1,人,司機(jī),2,人,共,9,人,自有人員,29,人，代,維,3,人,8,2020/3/9,內(nèi)部二次劃小承包劃分規(guī)則,責(zé)任田鎖定,責(zé)任田一旦劃定后，在承包期內(nèi)不可再變更；具體為區(qū)域型責(zé)任田的范圍,鎖定不可變更，特征型責(zé)任田的存量客戶清單鎖定不可變更,業(yè)務(wù)及收入歸屬劃分規(guī)則,固網(wǎng)用戶,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)地址、資源地址判定歸屬營銷服務(wù)中心,融合業(yè)務(wù)用戶,按捆綁套餐內(nèi)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)判斷歸屬營銷服務(wù)中心,單產(chǎn)品移動用戶,后付費(fèi)單產(chǎn)品移動按受理局向判斷歸屬；預(yù)付費(fèi)單產(chǎn)品移動按所,屬基站判斷歸屬,責(zé)任田的存量客戶清單也鎖定不再變更

9、，新增業(yè)務(wù)及收入歸屬按上面規(guī)則進(jìn)行劃分,責(zé)任田裝維處理,本地化服務(wù),由客戶所在營服中心內(nèi)的裝維人員提供服務(wù),裝維成本結(jié)算,按客戶歸屬營服中心結(jié)算相應(yīng)成本,建立責(zé)任田協(xié)同機(jī)制，鼓勵固網(wǎng)業(yè)務(wù),守土有責(zé),移動業(yè)務(wù),積極拓新,9,2020/3/9,二、承包經(jīng)營方案,10,一、總體工作思路,三、支撐需求,目錄,10,2020/3/9,1,承包期,承包期限建議設(shè)定為,3,年，原則上不低于,2,年。執(zhí)行員工持股計劃，全員參股,2,承包合同標(biāo)的,1,只有,員工人均工資提高、整體毛利率提升和業(yè)務(wù)收入同比增長等三項,用戶發(fā)展數(shù),重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展、客戶服務(wù)、階段性重要業(yè)務(wù)發(fā)展等指標(biāo)做經(jīng)營參考，不做考核。,2,目標(biāo)據(jù)實測

10、算,開,展內(nèi)部二次劃小承包,3,承包方式,內(nèi)部認(rèn)購或競標(biāo)承包,打破責(zé)任人身份限制，能進(jìn)能出，承包以內(nèi)部承包為主、外部承包為,輔,4,達(dá)標(biāo)要求,第一年完成競標(biāo)值后自動續(xù)約；第二、第三年的目標(biāo)值由分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r合力制定，承,包人只需認(rèn)領(lǐng)該目標(biāo)值，則可不再競標(biāo)自動續(xù)約，否則將重新競標(biāo)承包,5,退出機(jī)制,承包半年以后，每月跟進(jìn)承包單元的收入完成進(jìn)度。,1,若低于時間進(jìn)度目標(biāo)的,85,則提,前終止承包。,2,若全年實際收入完成率,95,以上，但未完成目標(biāo)值，不續(xù)標(biāo)，可參與下年競標(biāo)。,3,若全年實際收入完成率,90%95,退出,2,年內(nèi)不得再參與競標(biāo)。,4,若全年實際收入完成率低于,90,4,年內(nèi)不得

11、再參與競標(biāo),6,選人用人,1,絕對用人權(quán)：承包團(tuán)隊組建權(quán)、使用權(quán)、增減權(quán)、分配權(quán)和提升建議權(quán),2,二次承包：分公司內(nèi)部二次劃小承包，人人都有責(zé)任田。二次劃小承包參照分公司承包原則，據(jù),實確定目標(biāo)，每個承包單元都有自己的增長率,3,待崗培訓(xùn)：未被選中人員，待崗學(xué)習(xí)培訓(xùn)合格后雙向選擇再上崗，仍不符合上崗要求則辭退,二、承包方案,主要內(nèi)容,11,2020/3/9,1,簽訂承包合同,注冊成立新公司，以白沙縣為單位統(tǒng)一組織“承包經(jīng)營”，新公司與,中國聯(lián)通海南省分公司簽訂經(jīng)營承包合同，確定契約合作關(guān)系，保證合法化。遵守合,同約定嚴(yán)格按合同約定兌現(xiàn)酬金，對承包責(zé)任人經(jīng)營業(yè)績承包期內(nèi)達(dá)不到預(yù)期、管理,與履職能

12、力無法勝任承包工作、承包人有違約行為時，應(yīng)及時終止與責(zé)任人的承包關(guān),系，體現(xiàn)能進(jìn)能出。在分公司內(nèi)部覆蓋全區(qū)域、全業(yè)務(wù)進(jìn)行二次劃小承包，遵守合同,約定,2,全員持股,新公司的執(zhí)行職工持股計劃,ESOP,。合同制員工解除勞動合同和勞務(wù)派,遣工共同參與全員參股分紅,主要通過企業(yè)提供捐獻(xiàn)來促使員工持股的計劃，員工不,需要投入現(xiàn)金。緩減公司職工認(rèn)股出資難的問題。通過職工持股會等方式，職工購買,公司股份將不必一次性投入太多資金,3,職工持股計劃,ESOP,具有如下特征,持股人或認(rèn)購者必須是本企業(yè)職工,職工認(rèn)購的股份在職期間不能轉(zhuǎn)讓、交易和繼承,職工股份以二次利潤分配參與公司利潤分享,職工持股可通過現(xiàn)金認(rèn)購

13、、專項貸款、公益金轉(zhuǎn)劃、獎勵等方式,二、承包方案,承包模式,1/6,12,2020/3/9,4,員工參股方案（一,參股資格,按員工在本公司連續(xù)工作工齡一年以上可以參股；未滿一年的，在為公,司服務(wù)了一定年限后，能夠按當(dāng)年計劃約定的價格購買公司股票。員工通過擁有股權(quán)獲,得紅利,持股比例,中國聯(lián)通海南省公司法人股的比重,60,承包經(jīng)營者持股的比重,10,核心管理人員和內(nèi)部劃小承包者持股的比重,10,職工持股的比重,20,資金來源,1,公司要有現(xiàn)金流可以捐贈給,ESOP,能夠滿足實施,ESOP,的需要,2,員工工資、福利讓步和利潤分享計劃,權(quán)利責(zé)任,員工已員工工資、福利讓步等方式購買股權(quán)，員工取得股權(quán)

14、后，由公司,發(fā)給員工持股證書，成為公司職工股東，同股同權(quán)、利益共享、風(fēng)險同擔(dān)，并以其出資,額為限對公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任,分紅計算,當(dāng)年利潤的,50,用于股份分紅,50,作為公司發(fā)展自己融入公司財務(wù),基金托管人,公司內(nèi)部組織完成，成立職工持股會,二、承包方案,承包模式,2/6,13,2020/3/9,5,員工參股方案（模式二,風(fēng)險抵押金制度，有效落實承包責(zé)任,抵押金額,可按收入規(guī)模的一定比例收取風(fēng)險抵押金額。內(nèi)部承包建議人均不超過,1,萬元,年；外部承包建議總額不超過其收入競標(biāo)值的,1,年,抵押金比例,承包團(tuán)隊共同繳納，承包責(zé)任人的繳納比例要高于普通團(tuán)隊成員，其,繳納比例一般應(yīng)在普通團(tuán)隊成員的,2

15、,倍以上，建議不低于全部風(fēng)險抵押金的,30,抵押金返還制度,合理設(shè)置風(fēng)險返還制度。,1,完成收入目標(biāo)的，全額返還風(fēng)險,抵押金；,2,超額完成收入目標(biāo)的，按每超,1,增加,5%-10,的風(fēng)險抵押金予以獎勵，上,不封頂,3,未完成收入目標(biāo)的，每差,1,扣罰,5%-10,的風(fēng)險抵押金，扣完為止,資金來源,員工工資、福利讓步和利潤分享計劃,6,資源支配權(quán)：資源自主使用和內(nèi)部調(diào)劑,對于預(yù)算下達(dá)類成本允許承包人自主使用、內(nèi)部調(diào)劑。投資自己立項、基本運(yùn)營費(fèi),不用審批、優(yōu)質(zhì)號碼配置使用、費(fèi)用減免不用審批。薪酬分配權(quán),7,代理商管理權(quán),包括對代理商運(yùn)營管理考核、挑選建議、淘汰建議等,運(yùn)營管理考核權(quán)。具體包括運(yùn)營

16、補(bǔ)助審核報賬（房租水電補(bǔ)助、炒店補(bǔ)助及達(dá)量激,勵等）；門店運(yùn)營考核評價；代理商挑選、淘汰建議權(quán),二、承包方案,承包模式,3/6,14,2020/3/9,人員管理,具有下屬人,員,人員選擇,權(quán),工作崗位,和工作內(nèi)容,的調(diào)配權(quán),不合格人,員的退回權(quán),薪酬分配,權(quán),具有行為,激勵績效,分配調(diào),整權(quán),獎罰項,的調(diào)整權(quán),主權(quán),具有對所,屬人員,日常行,為考核權(quán),年終綜,合考評權(quán),資源調(diào)配,權(quán),在授權(quán)范,圍內(nèi)具有,下沉營銷,資源的,自主調(diào),劑、使用,權(quán)、不需,要上級審,批,對后臺支,撐部門的,倒三角服,務(wù)支撐逆,向考核權(quán),具有建設(shè),的建議及,決策權(quán),公眾寬,帶接入網(wǎng),需求,大客,戶項目投,資需求,無線接,

17、入網(wǎng)需求,權(quán)力包,進(jìn)一步擴(kuò)大基層營銷單元的經(jīng)營自主權(quán)，賦予單元負(fù)責(zé)人以下,6,方面權(quán)力：人員管,理權(quán)、薪酬分配權(quán)、考核自主權(quán)、資源調(diào)配權(quán)、后臺支撐考核權(quán)、投資建議及決策權(quán),薪酬分,配權(quán),權(quán),考核自,主權(quán),資源調(diào),配權(quán),對后臺支,撐部門考,核權(quán),投資建,議及決,策權(quán),二、承包方案,承包模式,4/6,15,2020/3/9,二、承包方案,承包模式,5/6,8,薪酬待遇（二次劃小,激勵辦法原則統(tǒng)一，所有獎勵方案及兌現(xiàn)辦法公開透明，簡單,易行,各經(jīng)營服務(wù)中心承包人激勵,月度薪酬,基本工資,績效工資,凈增收入提成,利潤提成。年度參股分紅,各經(jīng)營服務(wù)中心承包團(tuán)隊成員激勵,月度薪酬,基本工資,績效工資,凈增

18、收入提成,承包單元利潤提成二次分配。年度參股,分紅,建維服務(wù)中心承包人及團(tuán)隊成員激勵,月度薪酬,基本工資,績效工資,成本節(jié)約獎勵。年度參股分紅,承包團(tuán)隊成員激勵：月度薪酬,基本工資,績效工資,成本節(jié)約獎勵二次分配。年度參,股分紅,綜合服務(wù)支撐中心,月度薪酬,基本工資,績效工資,綜合線成本節(jié)約獎勵二次分配。年度參股分紅,外部人員承包激勵,外包承包薪酬構(gòu)成由基礎(chǔ)提成（收入,B,凈增收入提成和利潤提成三部組成,16,2020/3/9,薪酬待遇具體內(nèi)容,基本工資,每月按承包團(tuán)隊成員人數(shù)及崗位,100,發(fā)放,績效工資,與,收入完成情況和,KPI,考核得分掛鉤,凈增收入提成激勵,月凈增收入完成值基本目標(biāo)值

19、，按超過基本目標(biāo)值的增量部,分進(jìn)行提成，提成比例不超過,30,當(dāng)月凈增收入完成值基本目標(biāo)值時，無提成,利潤提成激勵,月,凈增收入完成基本目標(biāo)值以上，利潤超額部分,50,進(jìn)行獎勵；收,入未完成基本目標(biāo)值，利潤超額無提成。不管收入有沒有完成，利潤不足部分均按,40,進(jìn)行扣罰,員工福利,繼續(xù)享有企業(yè)提供給員工的所有福利待遇,9,負(fù)面清單,省公司確定負(fù)面責(zé)任清單，承包人嚴(yán)守底線、誠信經(jīng)營，如有違規(guī)，加倍處罰，直至,退出,10,職業(yè)發(fā)展通道,承包期間，省公司對承包者實行年度績效模擬打分，干部選拔與承包經(jīng)歷掛鉤，期間,如有調(diào)資及崗位晉升，承包者仍可參加,二、承包方案,承包模式,6/6,17,2020/3/

20、9,11,提成公式,1,月度收入提成當(dāng)月整體收入提成,增量收入提成,當(dāng)月整體收入提成（當(dāng)月實際完成收入提成系數(shù)）收入完成系數(shù),認(rèn)購調(diào)節(jié)系數(shù),當(dāng)收入完成系數(shù),當(dāng)月收入完成,當(dāng)月收入預(yù)算,100,分檔,收入規(guī)模,提成系,數(shù),上限,A,70,萬以上,0.5,無,B,45-70,萬,0.6,3500,C,35-45,萬,0.7,2700,D,15-35,萬,0.8,2450,E,15,萬以下,0.9,1200,認(rèn)購值,完成區(qū)間,認(rèn)購調(diào)節(jié)系,數(shù),基本目標(biāo)值,R0,100,奮斗目標(biāo)值,R2,RR2,90,R,R2,110,提成系數(shù),認(rèn)購系數(shù),增量收入提成,當(dāng)月新增收入,20,當(dāng)年新增用戶當(dāng)月收入,當(dāng)年新增

21、用戶,上月收入,50,認(rèn)購調(diào)節(jié)系數(shù),當(dāng)月新增收入,上月新增用戶在本月的收入（第一個完整自然月,18,2020/3/9,11,提成公式,2,年度超收提成：季度核發(fā)，全年清算，階梯獎勵,1,如果承包人在考核期內(nèi)（每年,3,月,6,月,9,月,12,月底）完成收入超時序預(yù)算進(jìn)度在,2,以下，超預(yù)算部分按,30,進(jìn)行分成,超收入分成,2,以下）（本期實際完成的業(yè)務(wù)收入本期累計時序預(yù)算收入,30,認(rèn)購調(diào)節(jié)系數(shù),累計已發(fā)放,2,如果承包人在考核期內(nèi)（每年,3,月,6,月,9,月,12,月底）完成收入超時序預(yù)算進(jìn)度在,2,以上，超預(yù)算收入在,2,以內(nèi)部分，按,30,進(jìn)行分成，超預(yù)算收入,2,以上部分，按,40,進(jìn)行分成,超收入分成,2,以上）（時序預(yù)算,2,30,本期實際完成的業(yè)務(wù)收入,本期時序預(yù)算,102,40,認(rèn)購調(diào)節(jié)系數(shù),累計已發(fā)放,前三個季度小于,0,時要對前期進(jìn)行回扣，回扣金額以前期發(fā)放分成金額為上限,總體思路：季度先根據(jù)收入進(jìn)度進(jìn)行預(yù)發(fā)，全年清算一個值，如果前期多發(fā)了，就扣,回，如果不足，就補(bǔ)發(fā),19,2020/3/9,收入經(jīng)營目標(biāo),設(shè)置,R0,基本