進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教案

1、教 案教材版本進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)(國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè))高等教育出版社（第二版）課 題第七章 交易的磋商與合同的簽訂第二節(jié) 交易磋商的程序一、教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)理解交易磋商中的詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)的基本含義并重點(diǎn)掌握發(fā)盤(pán)和接受兩個(gè)環(huán)節(jié)，在學(xué)習(xí)中逐步提高書(shū)面和口頭表達(dá)能力以及邏輯思維能力。能力目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生觀察、探究、比較和概括能力，以及小組合作意識(shí)，引導(dǎo)學(xué)生在合作中交流、學(xué)習(xí)和互動(dòng)。情感目標(biāo)引導(dǎo)學(xué)生全情投入，感受生活，體驗(yàn)商務(wù)談判樂(lè)趣，在自主解決問(wèn)題的過(guò)程中培養(yǎng)成就感，增強(qiáng)學(xué)好知識(shí)掌握技能的信心。二、教學(xué)重點(diǎn)發(fā)盤(pán)和接受的法律效力及構(gòu)成條件三、教學(xué)難點(diǎn)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決生活中的問(wèn)題，運(yùn)用進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)訓(xùn)軟

2、件模擬操作交易磋商的程序。四、教學(xué)關(guān)鍵以“實(shí)際操作”為突破點(diǎn)五、教學(xué)方法 在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中始終貫穿由淺入深、循序漸進(jìn)的啟發(fā)式教學(xué)思想，具體采用情境演繹法、直觀演示法、集體討論法和模擬實(shí)踐法，同時(shí)運(yùn)用多媒體課件和多媒體計(jì)算機(jī)教室輔助教學(xué)。六、教學(xué)用具多媒體課件、大屏幕、多媒體計(jì)算機(jī)教室七、課前準(zhǔn)備教師準(zhǔn)備：多媒體課件、生活素材、商業(yè)廣告、交易磋商的模擬實(shí)訓(xùn)題。將全班40個(gè)人分成4個(gè)小組,其中一組進(jìn)口方業(yè)務(wù)員,三組出口方業(yè)務(wù)員。學(xué)生準(zhǔn)備：日常購(gòu)物的情景劇，預(yù)習(xí)，收集商業(yè)廣告、交易磋商案例和交易磋商中常見(jiàn)的英語(yǔ)單詞及短語(yǔ)。八、教學(xué)資源 的運(yùn)用在充分利用教材、多媒體課件的基礎(chǔ)上，通過(guò)多媒體計(jì)算機(jī)教室探

3、索具有“做中學(xué)、做中教”職業(yè)教育特色的教學(xué)模式，注重技能和實(shí)踐環(huán)節(jié)，體現(xiàn)理論和實(shí)踐一體化的教學(xué)理念。首先，學(xué)生通過(guò)進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)訓(xùn)軟件進(jìn)行模擬操作詢盤(pán)函、發(fā)盤(pán)函、還盤(pán)函和接受函的編寫(xiě)，使學(xué)生親身體驗(yàn)交易磋商的程序，不僅鍛煉了學(xué)生動(dòng)手操作能力，而且使學(xué)生在實(shí)際操作中更加容易地掌握了知識(shí),充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。其次，學(xué)生在模擬操作時(shí)教師通過(guò)多媒體教學(xué)網(wǎng)絡(luò)軟件控制學(xué)生機(jī)器進(jìn)行廣播教學(xué),能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在操作中出現(xiàn)的問(wèn)題,便于師生共同探索歸納總結(jié)。然后學(xué)生將完成的操作提交教師等待批閱，教師進(jìn)入進(jìn)出口貿(mào)易教學(xué)模擬系統(tǒng)，通過(guò)調(diào)單查看學(xué)生完成練習(xí)情況發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋增強(qiáng)了學(xué)生在學(xué)習(xí)中的成就感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。授

4、課過(guò)程中不僅使教師能及時(shí)根據(jù)學(xué)生掌握情況調(diào)整教學(xué)進(jìn)度，而且學(xué)生也能通過(guò)模擬操作意識(shí)自己是如何從了解知識(shí)到理解知識(shí)再到掌握知識(shí)。九、授課類(lèi)型新授課十、授課時(shí)間一 課 時(shí)十一、授課班級(jí)二年4班十二、教學(xué)過(guò)程見(jiàn)下面具體內(nèi)容教學(xué)步驟教學(xué)內(nèi)容教 學(xué)備 注 一、創(chuàng)設(shè)情境激發(fā)興趣（5分鐘）1、組織教學(xué)（1分鐘）2、創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)興趣（4分鐘）（1）復(fù)習(xí)導(dǎo)入 什么是交易磋商？ 其方式有哪些？ 其內(nèi)容包括什么？（2）請(qǐng)兩組學(xué)生上講臺(tái)演示他們課前已經(jīng)準(zhǔn)備好的日常購(gòu)物情景劇學(xué)生思考：?jiǎn)栴}1、情景劇的交易過(guò)程包含哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？（問(wèn)價(jià)討價(jià)還價(jià)成交）問(wèn)題2、國(guó)內(nèi)一般交易包括這幾個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)出口交易磋商的程序是不是也包括這幾個(gè)

5、環(huán)節(jié)呢？引出本課的課題：交易磋商的程序喚起學(xué)生有意注意創(chuàng)設(shè)情境激發(fā)學(xué)生興趣二、在做中學(xué)，在做中教（25分鐘）一、詢盤(pán)（Inquiry）1、理解含義：又稱(chēng)詢價(jià)、問(wèn)價(jià)，法律上稱(chēng)為“要約邀請(qǐng)”，指交易的一方欲購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向另一方發(fā)出探詢買(mǎi)賣(mài)該商品及有關(guān)交易條件的一種表示。2、詢盤(pán)示例： 例1：對(duì)貴公司的長(zhǎng)毛絨玩具感興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)。例2：對(duì)貴公司的長(zhǎng)毛絨玩具感興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)。CIF大阪8月裝運(yùn)，速?gòu)?fù)。小組探究1：業(yè)務(wù)員在詢盤(pán)時(shí)，需要列明什么內(nèi)容？結(jié)論：學(xué)生們通過(guò)觀察，分析、歸納，總結(jié)得出詢盤(pán)時(shí)，除列明所需商品外，還可以列明所需的數(shù)量、所要求的交貨期，甚至列出將來(lái)合同的主要內(nèi)容。3、進(jìn)口方業(yè)務(wù)員分別

6、向三組出口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易磋商中的詢盤(pán)環(huán)節(jié)進(jìn)口方 (1)日本高田商社出口方 (1) 南京進(jìn)出口貿(mào)易公司(2)上海進(jìn)出口貿(mào)易公司（3）大連進(jìn)出口貿(mào)易公司三個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品均為玩具、服裝等輕工業(yè)產(chǎn)品，銷(xiāo)往日本、歐美等國(guó)際市場(chǎng)，出口商品和服務(wù)質(zhì)量在國(guó)際上有一定的聲譽(yù)。 日本高田商社分別向三家公司詢盤(pán)：小組探究2、中國(guó)民間有話說(shuō)：“貨比三家不吃虧”，那么對(duì)外詢盤(pán)是不是越多越好呢？師生共同分析得出結(jié)論:詢盤(pán)的策略詢盤(pán)的作用主要是引起對(duì)方的注意，誘發(fā)對(duì)方發(fā)盤(pán)。詢盤(pán)的對(duì)象要有選擇，其多少要根據(jù)商品和交易的特點(diǎn)來(lái)確定。對(duì)外詢盤(pán)，既不宜只局限于個(gè)別客戶而無(wú)法進(jìn)行對(duì)比，也不宜在同一個(gè)地方多詢盤(pán)，影響市場(chǎng)價(jià)

7、格。 詢盤(pán)是交易的起點(diǎn)，只是一種愿望表達(dá)，請(qǐng)將來(lái)可能的交易對(duì)象向自己發(fā)盤(pán)。所列內(nèi)容多是探詢和參考性質(zhì)的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或售出的義務(wù)，對(duì)雙方都沒(méi)有約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。二、發(fā)盤(pán)（Offer）1、理解構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件（1）向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出。不指定受盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，僅應(yīng)視為發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)。師生共同探索理論聯(lián)系實(shí)際多媒體計(jì)算機(jī)操作 二、在做中學(xué)，在做中教（2）發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定主要指發(fā)盤(pán)所列條件是完整的、明確的和終局的。l 完整的，是指準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)主要交易條件（品名規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、付款、保險(xiǎn)等七大要件）l 明確的，是指交易條件清楚、具體、不含糊，沒(méi)有“大概”、“預(yù)計(jì)”、“可能

8、”、“參考”等不確定詞。l 終局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的條款。若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。（3）表明承受約束的意旨發(fā)盤(pán)一經(jīng)受盤(pán)人表示接受，合同即告成立，無(wú)須再經(jīng)發(fā)盤(pán)人同意。（4）發(fā)盤(pán)應(yīng)送達(dá)受盤(pán)人口頭形式：自對(duì)方了解時(shí)生效書(shū)面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間小組探究：商業(yè)廣告是不是發(fā)盤(pán)？(播放商業(yè)廣告的視頻或廣告圖片) 師生共同探究得出結(jié)論：商業(yè)廣告不是向特定人發(fā)出的，本身并不是一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，通常只能視作發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)。但是如果廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤(pán)的條件，而且明確表示他是作為一項(xiàng)發(fā)盤(pán)提出來(lái)的，如在廣告中注明“本廣告構(gòu)成

9、發(fā)盤(pán)”或“廣告項(xiàng)下的商品將售給最先支付貨款或最先開(kāi)來(lái)信用證的人”等。此項(xiàng)廣告也可作為一項(xiàng)發(fā)盤(pán)。2、發(fā)盤(pán)示例：例1長(zhǎng)毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤銷(xiāo)即期信用證。每只裝一個(gè)塑料袋， 20 只裝一個(gè)紙箱。交貨時(shí)間不得晚于 2006 年 8 月。（南京進(jìn)出口貿(mào)易公司） 例2長(zhǎng)毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CFR 大阪，不可撤銷(xiāo)即期信用證。每只裝一個(gè)塑料袋， 20 只裝一個(gè)紙箱。交貨時(shí)間不得晚于 2006 年 8 月。（上海進(jìn)出口貿(mào)易公司）例3長(zhǎng)毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤銷(xiāo)即期信用證。每只

10、裝一個(gè)塑料袋， 20 只裝一個(gè)紙箱。交貨時(shí)間不得晚于 2006 年 9 月。（大連進(jìn)出口貿(mào)易公司）大屏幕演示 講練結(jié)合大屏幕演示 二、在做中學(xué)，在做中教3、三組出口方業(yè)務(wù)員分別對(duì)進(jìn)口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易磋商中的發(fā)盤(pán)環(huán)節(jié)小組探究1、通過(guò)對(duì)三個(gè)發(fā)盤(pán)的分析我們能得出什么啟示？啟示:如果想和對(duì)方做生意，應(yīng)講求誠(chéng)信，帶著誠(chéng)意和對(duì)方進(jìn)行交易磋商是成功的一半。小組探究2、發(fā)盤(pán)是商業(yè)行為，是法律行為嗎？結(jié)論：學(xué)生通過(guò)相互討論，歸納總結(jié)得出，發(fā)盤(pán)是交易磋商中不可缺少的環(huán)節(jié)，既是商業(yè)行為又是法律行為，因?yàn)榘l(fā)盤(pán)一經(jīng)受盤(pán)人表示接受，合同即告成立，無(wú)須再經(jīng)發(fā)盤(pán)人同意。三、還盤(pán)（counter offer）1、理解含義：

11、受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步協(xié)商，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤(pán)人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示，也叫還價(jià)，法律上稱(chēng)為“新要約”。受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容完全不同意是拒絕而不是還盤(pán)。 買(mǎi)方（進(jìn)口方）業(yè)務(wù)員根據(jù)賣(mài)方（出口方）業(yè)務(wù)員擬的發(fā)盤(pán)提出修改的建議（討價(jià)還價(jià)）。雙方業(yè)務(wù)員對(duì)于發(fā)盤(pán)中要件進(jìn)行反復(fù)磋商，直至達(dá)成一致。2、還盤(pán)示例對(duì)長(zhǎng)毛絨（狗熊、貓）玩具感興趣，其他條件可以接受，但價(jià)格太貴。如能各降 5 美元，愿意訂貨各 10000 只。 3、進(jìn)口方業(yè)務(wù)員與出口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易磋商中的還盤(pán)環(huán)節(jié)多媒體計(jì)算機(jī)操作講練結(jié)合在做中學(xué)在做中教多媒體計(jì)算機(jī)操作 二、在做中學(xué)，在做中教小組探究1、交易磋商在什么情況下才有還盤(pán)

12、這一環(huán)節(jié)？通過(guò)師生共同分析總結(jié)得出還盤(pán)只有在受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意的情況下才會(huì)出現(xiàn)，因此還盤(pán)不是交易磋商過(guò)程中必須經(jīng)歷的環(huán)節(jié)。四、接受（accept）1、含義：受盤(pán)人同意發(fā)盤(pán)的意思表示。受盤(pán)人接到發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，向發(fā)盤(pán)人發(fā)出通知表示同意，即構(gòu)成接受。2、構(gòu)成接受的條件（1）接受必須由受盤(pán)人作出特定的受盤(pán)人必須以聲明或其他行為表示接受。（2）接受必須是無(wú)條件的同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，有條件的接受不是有效的接受，只能視為還盤(pán)。（3）接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人（4）接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)的要求3、接受示例：同意貴方的價(jià)格要求，其他交易條件不變。4、進(jìn)口方業(yè)務(wù)員與出口方業(yè)務(wù)員模擬操作交易

13、磋商中的接受環(huán)節(jié)小組探究1、下面這個(gè)例子還是有效的接受嗎？如果不是，那應(yīng)該是交易磋商的哪個(gè)環(huán)節(jié)？小組探究2、為什么接受是交易磋商中不可缺少的環(huán)節(jié)？ 學(xué)生之間通過(guò)相互討論歸納總結(jié)進(jìn)一步強(qiáng)化接受在交易磋商過(guò)程中的重要性，一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方有效接受，合同即告成立，對(duì)交易雙方都有法律上的約束力因此學(xué)生更加認(rèn)識(shí)到接受是交易磋商不可缺少的環(huán)節(jié)。多媒體課件演示講練結(jié)合在做中學(xué)在做中教多媒體計(jì)算機(jī)操作 三、通曉方法綜合運(yùn)用（10分鐘）綜合訓(xùn)練題：南京進(jìn)出口貿(mào)易公司是一家大型的進(jìn)出口貿(mào)易公司。本公司經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有玩具、服裝等輕工業(yè)產(chǎn)品，銷(xiāo)往日本、歐美等國(guó)際市場(chǎng)，出口商品和服務(wù)質(zhì)量在國(guó)際上有一定的聲譽(yù)。在本年度華

14、交會(huì)上獲悉日本高田商社對(duì)本公司的玩具感興趣。日本高田商社 TANKAMULA TRADE CO.,LTD 地址： 310 MAJI OSAKA JAPAN TEL ： 028-3824-1234 南京進(jìn)出口貿(mào)易公司地址：南京市中山東路 1321 號(hào) 郵編： 電話： 025- （1）11 月 20 日日本高田商社來(lái)函：對(duì)貴公司的長(zhǎng)毛絨玩具感興趣，請(qǐng)報(bào)價(jià)。 （2 ）11 月 28 日南京進(jìn)出口貿(mào)易公司發(fā)函，報(bào)價(jià)如下： 長(zhǎng)毛絨玩具：狗熊每只 20 美元，貓每只 30 美元， CIP 大阪，不可撤銷(xiāo)即期信用證。每只裝一個(gè)塑料袋， 20 只裝一個(gè)紙箱。交貨時(shí)間不得晚于 2006 年 8 月。 （3）12

15、 月 10 日日本高田商社來(lái)函： 對(duì)長(zhǎng)毛絨（狗熊、貓）玩具感興趣，其他條件可以接受，但價(jià)格太貴。如能各降 5 美元，愿意訂貨各 10000 只。 （4）12 月 20 日南京進(jìn)出口貿(mào)易公司發(fā)函： 同意貴方的價(jià)格要求，其他交易條件不變。請(qǐng)根據(jù)上面資料，用英語(yǔ)給高田商社寫(xiě)一封詢盤(pán)函、發(fā)盤(pán)函、還盤(pán)函和接受函。 訓(xùn)練要求（1） 分別扮演進(jìn)口企業(yè)業(yè)務(wù)員和出口企業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。（2） 直接在文本框內(nèi)填寫(xiě)，填寫(xiě)完畢點(diǎn)擊“提交”至教師審單學(xué)生進(jìn)入實(shí)訓(xùn)軟件發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋師生互動(dòng)共探討多媒體計(jì)算機(jī)操作三、通曉方法綜合運(yùn)用 多媒體計(jì)算機(jī)操作教師進(jìn)入教學(xué)模擬系統(tǒng)教師按學(xué)生學(xué)號(hào)調(diào)單教師批閱 四、課

16、上小結(jié)歸納提煉（4分鐘）交易磋商常見(jiàn)的四個(gè)環(huán)節(jié)：1、 詢盤(pán)：是交易的起點(diǎn)，只是一種愿望表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。2、 發(fā)盤(pán)(重點(diǎn))：我們要靈活掌握構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)必要條件，并能清楚地認(rèn)識(shí)到發(fā)盤(pán)是交易磋商必經(jīng)的環(huán)節(jié)。3、 還盤(pán)：不是交易磋商必經(jīng)的環(huán)節(jié)，但是一筆交易的達(dá)成往往要經(jīng)過(guò)多次還盤(pán)，發(fā)盤(pán)人與受盤(pán)人的地位可能會(huì)經(jīng)過(guò)多次轉(zhuǎn)換。4、 接受(重點(diǎn))：我們要靈活掌握構(gòu)成接受的四個(gè)必要條件，并能清楚地認(rèn)識(shí)到接受是交易磋商必經(jīng)的環(huán)節(jié)。接受一經(jīng)生效，合同即告成立。教學(xué)難點(diǎn):運(yùn)用進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)訓(xùn)軟件模擬操作交易磋商的程序并能用所學(xué)知識(shí)解決生活中的問(wèn)題。學(xué)生歸納本節(jié)課重難點(diǎn)教師點(diǎn)評(píng)五、課后作業(yè)及時(shí)反饋（1分鐘）布置分層作業(yè)：1、課本第145頁(yè)、146頁(yè)的思考題（作業(yè)本）2、在網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)內(nèi)容，了解相關(guān)行業(yè)的報(bào)價(jià)網(wǎng)有哪些。（選做作業(yè)）大屏幕演示附教學(xué)反思 本節(jié)課在探索具有做中學(xué),做中教的職業(yè)教育特色的教學(xué)模式過(guò)程中,始終保持教學(xué)觀、學(xué)生觀與教材一致，符合高中新課程提出的鼓勵(lì)學(xué)生自主性學(xué)習(xí)，合作性學(xué)習(xí)的要求，以學(xué)生為本，開(kāi)展課堂教學(xué)。本節(jié)課實(shí)現(xiàn)了預(yù)先設(shè)定的教學(xué)目標(biāo)，整堂課難易程度恰當(dāng)，備課較充分，課下可