新產(chǎn)品市場推廣的思路及方案說明

1、專業(yè)資料關于集團公司10 年新產(chǎn)品市場推廣的思路和方案精心整理專業(yè)資料10 年新產(chǎn)品市場推廣的思路和方案尊敬的領導 ，當今國內(nèi)外經(jīng)濟形勢嚴峻 ，需求減少 ，增長乏力 ，對于低壓電器行業(yè)來說同樣如此 ，在這種經(jīng)濟危機和蕭條的大環(huán)境下 ，新產(chǎn)品的推廣以什么樣的思路和姿態(tài)應對 09 年的市場和客戶 ，更好地完成領導下達的任務和工作目標 ，這是我們必須思考的問題 。營銷在一個企業(yè)的作用應該是必須和不可替代的 ，而不應成為多余 ，如果缺少了營銷推廣這個和千萬用戶溝通和交流的平臺和鵲橋 ，再完美的忠誠和友情也會煙消云散，成為昨日黃花 。在當今經(jīng)濟條件下 ，公司應該將營銷和市場推廣重視起來 ，以創(chuàng)新的理念

2、，創(chuàng)新的思路 ，創(chuàng)新的市場執(zhí)行來開拓我們的新品市場 ，提高新產(chǎn)品的銷售業(yè)績。關于新產(chǎn)品 ：從 2006 年開始，已經(jīng)搞了四個年頭 ，在銀川、西安、武漢、福州、南京、上海、長春、鞍山、日照等地相繼召開了新產(chǎn)品推廣會 。根據(jù)會議實況記錄 ，在以上九個地區(qū)進行的新品推廣會 ，會議開得都很成功 ，宣傳了公司的企業(yè)形象 ，進行了 CF 系列新產(chǎn)品的詳細介紹 ，和與會設計院工程師 ，相關業(yè)務的領導專家進行了很好的溝通和交流，對本地的新品推廣起了較大的推動作用 。推廣會的成功召開 ，僅僅是開了個好頭 ，并不是新品市場推廣工作的全部 。截至08 年底上述開過新產(chǎn)品推廣會的區(qū)域中 ，只有鞍山 、日照、上海三個城

3、市的設計院上圖推介和項目跟蹤的工作在進行 ，其余七個城市的推廣情況就很不理想 。 這些地區(qū)的代理商沒有把新品市場重視起來 ，新品市場并沒有具體進行推廣的人員 ，工作基本處于停頓狀態(tài) 。由于代理商的推廣積極性不高 ，市場后期的投入力度不夠 ，致使前期開會的效果大打折扣 。有些地方上了圖沒跟蹤 ，有些地方跟蹤了成交不好 ，設計院的關系維持也不長 。 七個地區(qū)的市場效果沒有顯現(xiàn)出來 。通過近兩年來市場的分析和調查，通過國內(nèi)外同行營銷市場的新的動態(tài)了解，我精心整理專業(yè)資料想從幾個方面談談新產(chǎn)品10 年的市場拓展問題 ;一、 現(xiàn)階段集團公司新品推廣的現(xiàn)狀和存在的主要問題;新品推廣自 06 年至今有四年時

4、間 ，在西安、銀川、南京、上海、武漢、福州、長春、鞍山、日照、北京等十一個城市成功召開新產(chǎn)品推廣會 ，銷售業(yè)績從 06 年度的 30 多萬增加到 09 年度的 800 萬，上圖業(yè)績從 1500 萬增加到 3200 多萬 。從業(yè)績上看 ，集團公司新產(chǎn)品的增長速度是較快的 ，我們的工作是有成績的 。以代理商為主 ，通過支持協(xié)助代理商進行設計院的上圖推介項目跟蹤的營銷模式是正確的?？墒窃谒哪甑耐茝V過程中總有一些問題困擾著我們，使推廣效果大打折扣 。1、 通過走訪和電話了解 ，我們發(fā)現(xiàn)以上開展新產(chǎn)品推廣活動的區(qū)域除上海 、鞍山、日照、牡丹江、萍鄉(xiāng)外大多新產(chǎn)品的市場推廣工作已經(jīng)停止 。2、 根據(jù)統(tǒng)計和分

5、析對比 ，近四年來已上圖的工程項目 ，代理商跟蹤力度不大 ，項目成交率較低 。3、 對于新產(chǎn)品推廣 、設計院推介等新品營銷方面的工作 ，市場四處和九個物流公司響應者寡 ，對新品銷售采取消極應付態(tài)度 ，新品推廣處基本處于單槍匹馬 ，被動出擊的局面 。4、09 年新品市場的業(yè)績增長的天花板已經(jīng)出現(xiàn)，以后穩(wěn)定增長的基礎和動力不足。5、 產(chǎn)品質量不穩(wěn)定 ，供貨不及時 ，技術服務不到位等產(chǎn)品本身 ，市場之外的問題出現(xiàn)逐漸增多 ，影響市場的銷售和業(yè)績的提升 。6、 新品市場的客戶忠誠度不高 、企業(yè)新品形象提升不力 ，沒有穩(wěn)定與之合作的設計院、成套開關廠和終端用戶 （如電力公司 、鋼鐵、冶金化工 、鐵路、通

6、信等）。這六個問題新品市場發(fā)展的絆腳石 ，每一個問題的出現(xiàn)和延拖解決 ，都會嚴重影響營銷工作順利進行和業(yè)績提升 ，所以能夠未雨綢繆 ，及時解決上述問題是目前工作的重中之重 。精心整理專業(yè)資料為什么市場上會出現(xiàn)這些問題呢？1、這是因為新品推廣是一個周期性較長的營銷工作 ，剛開始很難見到效益 ，投入又比較大 ，許多代理商以前由對此市場比較陌生 。操作方式和銷售思路和以前大不相同，當代理商投入了較大的人力物力時 ，市場風險也在加大 ，經(jīng)過一段時間的市場操作，看不到市場的前途和利益時 ，代理商也就找了退路 ，逐漸放棄了以前的熱情 。 再加上前期的產(chǎn)品質量相對不穩(wěn)定 ，出現(xiàn)了不少頭疼的質量事故 ，使代理

7、商信心徹底喪失，最終當?shù)匦缕吠茝V失敗 ，市場營銷工作基本停止 。西安陳星海 、銀川童國平 、南京葉連廷 、長春朱秀榮等代理商都屬于這種情況 。2、項目上圖后 ，代理商沒有安排具體人員跟蹤或跟蹤力度不大。新產(chǎn)品上圖后 ，經(jīng)設計師提供項目信息資料，此后的主要工作就是項目長期跟蹤成交，只有加大跟蹤力度，才能提高項目成交率 。3、對于年度新產(chǎn)品銷售任務和代理商網(wǎng)絡拓展，集團公司并沒有給市場部和物流公司一個具體的硬性指標，市場部和物流公司營銷人員并沒有把新品作為一個主要的市場工作來做 ，只是出差途中順便帶帶而已，這使得以代理商為主的推廣模式得不到很好的貫徹執(zhí)行 。而作為重點區(qū)域提供技術支持和市場服務指導

8、的新產(chǎn)品推廣處，卻成了市場的主力軍 。 這就使新品推廣處被動出擊，在人力資源缺少的情況下完成各項工作任務 。4、關于新產(chǎn)品銷售業(yè)績天花板現(xiàn)象不是危言聳聽，根據(jù) 08 年銷售報表分析 ，銷售業(yè)績增長的二分之一來自成都黃定生和萍鄉(xiāng)吳江萍的項目改圖，其余的二分之一來自新產(chǎn)品重點推廣區(qū)域的上圖項目成交。通常來講 ，項目改圖的隨意性較強 ，且無有持續(xù)性，對新產(chǎn)品的推廣的延續(xù)性影響不大，不能作為業(yè)績提升的基礎和支撐。而分析重點上圖推廣區(qū)域的的業(yè)績增長并不相同 ，有些地區(qū) 09 年還有停滯不前和大幅下降的情況出現(xiàn) ，如上海的南存虎 、西安的陳星海 、銀川的童國平等 09 年新產(chǎn)品業(yè)績下滑較大 ，只有鞍山康新

9、玲 、日照趙榮在上圖和項目成交上穩(wěn)定增長 。新發(fā)展的牡丹江的鄭榮超 09 年下半年銷售大有起色 ，出現(xiàn)了較大的增長 。所以根據(jù)市場實際情況，新品 10 年市場推廣不容樂觀 ，形勢嚴峻 。精心整理專業(yè)資料5、新產(chǎn)品本身的質量和可靠性從市場推廣的一開始就受到用戶和代理商的關注，它的影響是致命的 ，作為市場分量最重產(chǎn)品 CFM12 、CFB1 系列等產(chǎn)品質量一直不過關 ，經(jīng)常出現(xiàn)質量問題和質量事故 ，它嚴重打擊了代理商和終端用戶的信心 ，使推廣工作受到挫折 。如 06 年度的陳星海 、童國平， 07 年度的陳健明 、王鵬，08 、09 年度吳江萍 、康新玲等代理商均是由于不同程度產(chǎn)品質量事故和問題弄

10、得焦頭爛額 ，對新產(chǎn)品的配套和質量缺乏信心 ，影響了他們的推廣積極性 。6、 對于能夠長期和重點設計院 ，冶金化工 、通信電力等終端用戶及成套開關廠建立穩(wěn)定的合作關系 ，是我們新產(chǎn)品推廣的目標 。只有實現(xiàn)了這個目標 ，才能使市場營銷逐步深入 ，業(yè)績穩(wěn)步提升 ，才能為集團公司打下堅實的基礎 ，新品推廣才算成功 。許多成功的企業(yè)正是因為擁有許多長期的重要合作伙伴 ，得到了高端用戶的認可 ， 才使企業(yè)蒸蒸日上 ，快速發(fā)展壯大 。對于這個問題 ，因為公司的主體是以代理商為主的營銷理念 ，我們新產(chǎn)品的銷售只能通過代理商這個平臺和終端客戶建立長期的合作關系 ，如果代理商這個平臺沒有建好，沒有一個良好的開端

11、和一個持久的市場投入和拓展 ，和終端客戶建立長期合作關系則是一句空話 ，永遠也不會實現(xiàn) 。二、國內(nèi)外同行業(yè)知名企業(yè)新產(chǎn)品的推廣策略；它山之石可以攻玉 ，通過市場調研和了解其他公司的銷售政策 ，營銷思路和工作方法是不是對我們的新品推廣有所啟發(fā)呢 ？我想答案是肯定的 ，只有不斷借鑒和學習國內(nèi)國際同行業(yè)的先進經(jīng)營管理理念 ，結合公司本身的具體情況和優(yōu)勢 ，才能走出一條新路，獲得進步和成功 。1、 營銷模式 ;低壓工業(yè)電器的銷售不同于日用消費品，首先專業(yè)性較強 ，使用者非一般平民百姓，多為專業(yè)電工或設備工程師 ，是滿足特殊需求的電力保護設施 。尤其是冶金化工 、鐵路、通信、電力等行業(yè)的用電設備 ，專業(yè)

12、性和技術性的特點更強 ，只有具有實際操精心整理專業(yè)資料作經(jīng)驗和技能的工程師較為熟悉和了解。這就決定了我們面對的客戶只能是特定的崗位和特定的人 。如常熟開關廠 、上海人民電器廠 、北京人民電器廠 、杭之江等國內(nèi)企業(yè) ，在推廣新產(chǎn)品時 ， 營銷模式是 ：辦事處 - 設計院 - 終端行業(yè)用戶 - 成套開關廠- 代理商供貨 - 項目的成交和服務 。國外知名品牌 ABB、施耐德、西門子等企業(yè)在新品推廣的營銷模式上更具有專業(yè)性的特點 ，營銷模式是 ：辦事處 - 設計院推介 - 專業(yè)市場營銷人員- 針對專業(yè)用戶的推廣方案 - 成套開關廠 -代理商供貨成交 。2、 營銷思路 ：國外企業(yè)因為經(jīng)過較長時間的發(fā)展

13、，營銷經(jīng)驗和營銷思路都比較成熟 ，有自己成功的一套營銷模式 。他們的營銷是以項目的需求為中心 ，所有的營銷手段 、產(chǎn)品下浮政策和人員配置均以項目的成交和用戶的滿意度為前提 ，建立在長期的使用者認可和合作的基礎上 ，所以不會為短期的利益和需求所干擾 ，對市場投入力度較大 ，對產(chǎn)品的完美性和可靠性要求較高 。 所以他們滿足的是國家或地方重點項目的技術要求 ，獲得是大型工程項目的訂單 ，取得是長期穩(wěn)固的合作機會和逐漸穩(wěn)定增長的市場份額 。3、 營銷手段 ：一個以項目為中心和一個以產(chǎn)品為中心的營銷思路和營銷模式所采取的營銷手段有很大的不同 ，以項目為中心的營銷手段要做到：A、專業(yè)化：針對專業(yè)用戶需求和

14、市場環(huán)境，建立專業(yè)營銷團隊 ，進行不同形式的促銷 ，推出專業(yè)不同的產(chǎn)品解決方案 ，例如，ABB（施耐德）在各辦事處專門成立了設計院推廣部 ，低壓配電事業(yè)部 ，房地產(chǎn)事業(yè)部 ，工控電器部 ，成套部，以及特種行業(yè)拓展部 ，通過必要的專業(yè)營銷方案來完成銷售和市場推廣 。B、營銷活動具體化;在電氣市場的營銷上 ，國內(nèi)國外知名企業(yè)把自己的營銷活動策劃的具體和持久，例如針對鋼鐵企業(yè)的促銷活動，他們針對不同的鋼鐵企業(yè)推出具體的活動內(nèi)容，8 月精心整理專業(yè)資料15 ，國慶，五一勞動節(jié) ，等不同的節(jié)日有不同節(jié)目安排 ，并且每年都有 ，不斷強化用戶對自己品牌的認知 。 另外利益分配的具體化 ，設計咨詢費 ，開單費

15、，項目成交提成等都有明文規(guī)定 ，使與項目相關的人和每一個環(huán)節(jié)的利益都得到滿足 ，從而使營銷順利進行。C、 分工明確化 ;一切以市場為導向 ，對銷售人員的工作職能分工明確 ，相互合作又相互協(xié)調 ，充分發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢 ，專業(yè)優(yōu)勢 ，把工作做得十分深入 ，通過明確分工 ，讓市場人員明白自己的市場定位 ，把握好工作方向 ，完成工作目標 。D、 過程控制化 ;對營銷的整個過程進行控制 ，這是提高營銷效率的最好辦法 ，在對市場推廣的每一個環(huán)節(jié)進行明確分工后 ，就必須對市場活動的每一個環(huán)節(jié)進行推動和控制 ，就像鐘表的齒輪一樣 ，環(huán)環(huán)相扣 ，只有環(huán)環(huán)相扣 ，才有項目的成功銷售 ，只有推動每個環(huán)節(jié)快速前進 ，

16、才能使業(yè)績更好 ，市場效率更高 。E、 制度化和規(guī)范化 ：現(xiàn)代企業(yè)的成功和發(fā)展離不開完善的業(yè)績考核和管理制度，營銷部門也同樣如此，國內(nèi)國外企業(yè)都有嚴謹?shù)膫€人業(yè)績考核辦法和市場銷售中的行為規(guī)范 ，從穿著打扮 ，行為舉止 ，到出差拜訪路線及次數(shù)等等都有詳細的規(guī)定 。每一名員工都必須按照營銷手冊的規(guī)定約束自己的行為 ，進行規(guī)范的營銷活動 。4、 營銷結果 （業(yè)績的推動和顯現(xiàn) ）：任何營銷的結果都是以銷售業(yè)績的提升和企業(yè)形象培育和塑造來體現(xiàn) 。無論哪一種營銷模式的實施 ，都要最終實現(xiàn)產(chǎn)品的市場占有率 ，那么國際國內(nèi)品牌公司的實際營銷結果如何那 ？可以從一些數(shù)據(jù)上表現(xiàn)出來 ;常熟開關廠 1992 年建廠

17、至 2007 年，經(jīng)過 15 年的發(fā)展 ，銷售收入 8.79 億元，稅后利潤 2.7 億元 。 經(jīng)過十幾年的營銷努力 ，在終端用戶和電力電氣行業(yè)擁有一批忠誠的消費者和良好的企業(yè)信譽 ，我們在營銷過程中面對用戶，只要一提常熟的產(chǎn)品和服務，用戶都知道 、了解和信任 ，這就是他們的價值和品牌。精心整理專業(yè)資料如施耐德 （中國）公司通過成功的銷售模式即建立辦事處 ，直接參與大型工程的招投標，通過建立自己的專業(yè)的銷售團隊 ，和許多用戶建立了合作伙伴關系 ，達到了營銷的最高層次 ，成為客戶的合作伙伴和技術顧問 。 據(jù)施耐德集團最新統(tǒng)計 07 年銷售業(yè)績 240 億以上，在高端中低壓電氣元件的市場占有率第一

18、 。成功的實現(xiàn)銷售目標和企業(yè)形象的提升 。5、 品牌價值的積累和循環(huán)提升：工業(yè)電器的專業(yè)特殊性確定了那一種營銷模式對本行業(yè)的銷售業(yè)績和品牌推動的貢獻程度 ，在改革開放的前期 ，商品的極度缺乏和競爭環(huán)境的寬松性，決定了以代理商為主，以產(chǎn)品為中心的銷售模式獲得了較大的成功，但這種模式有它的局限性。具有競爭力的價格 ，方便完善的營銷網(wǎng)絡 ，強有力的促銷 ，高質量的產(chǎn)品構成原來成功營銷的四要素 。 但隨著國內(nèi)國際品牌的市場加入和低壓電器市場的發(fā)展變化 ，以代理商為主的銷售模式越來越不能適應專業(yè)化越來越強的市場 。在中低端市場占有率第一的正泰集團 ，在推出 N 系列新產(chǎn)品時 ，就感受到以代理商為主的營銷

19、模式的局限性 ， N 系列產(chǎn)品推出近三年時間 ，樣品在代理商的櫥窗上呆了三年，沒有從樣品柜上走入終端用戶的電力設備中 ，一個年銷售額 100 多個億的集團公司，新產(chǎn)品的銷售不超過 2000 萬，代理商始終沒有成為新產(chǎn)品市場推廣的推動著 ，新產(chǎn)品的推廣失敗了 。正泰的品牌積累也已經(jīng) 15 年之久，施耐德、常熟的品牌和其時間上差不多 ，但是想進入高端市場的 N 系列卻失敗了 。這說明什么呢 ，僅僅以價格取勝的營銷和以代理商為主建立的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)不合時宜 。在稅后利潤的對比上 ， 30 多個億的正泰股份公司 ，卻沒有 8.7 億的常熟多就充分說明了這點。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和電氣市場的進步 ，營銷模式

20、的轉變和組合是營銷發(fā)展的必然結果，只有實現(xiàn)品牌價值的積累和循環(huán)提升的以項目為中心的新的營銷模式才是我們正確的選擇 。三、 應對當前國內(nèi)經(jīng)濟形勢和競爭環(huán)境 ，如何走出具有華通特色的新品營銷之路 。精心整理專業(yè)資料1、 如何進行思想觀念的轉變，營銷思路的轉變 。市場營銷中廠家和用戶又如漁夫和魚的關系 ，新產(chǎn)品推廣模式的不同在于捕魚方式的不同 。以代理商為主的營銷模式是讓代理商承擔更多的市場職能，以少投入多產(chǎn)出的方式完成新品的銷售 ，這種方式就如釣魚 ，只要一根魚竿和魚餌就行了 。而以項目為中心 ，以客戶為中心的建立辦事處則可喻為養(yǎng)魚，釣魚是短期和暫時的 ，收獲是零星和不足的 。 而養(yǎng)魚是長期和持久

21、的 ，獲得的效益是巨大的 。柳市低壓電器企業(yè)的成長和壯大得益于改革開放，得益于在外經(jīng)商的千千萬萬的溫州人營銷大軍 ，得益于以代理商為主 ，建立完善的各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡 。通過我們的代理商將華通產(chǎn)品賣到用戶手中 。在市場發(fā)展的初期 ，這種模式是成功的 ，是可以發(fā)展和延續(xù)的 。隨著企業(yè)的不斷壯大 ，市場競爭環(huán)境不斷變化 ，我們的營銷理念 ，營銷思路也要隨著改變 。原來我們的競爭對手是機構臃腫 ，經(jīng)營效率不高的國有企業(yè) ，我們有價格優(yōu)勢 ，經(jīng)營靈活優(yōu)勢 ，有遍布全國的代理商優(yōu)勢 ，所以能打敗競爭對手 ，獲得成功。 可現(xiàn)在哪 ，我們的競爭對手是同樣靈活的民營企業(yè) ，是有百年生命力和市場經(jīng)驗的國際品牌 。

22、他們有更適應市場發(fā)展和用戶需求的營銷模式 ，營銷手段 ，如果不進行思想觀念的轉變 ，經(jīng)營模式的轉變 ，認為一招鮮 ，可以吃遍天 ，守著以前的老一套不變，企業(yè)終久會不適應時代的發(fā)展 ，跟不上形勢 ，會走下坡路 。如正泰集團新產(chǎn)品推廣方面為了適應新的市場，成立了上海諾亞克電氣有限公司，成立專業(yè)的新產(chǎn)品營銷團隊 ，進行設計院推介和終端市場的項目跟蹤。天正集團成立了上海銷售有限公司 ，將 TG 系列萬能式斷路器 、塑殼斷路器 ，小型斷路器等新品推出市場 。他們均在在營銷方面加大投入 ，改變營銷模式 ，成立辦事處 ，組成專業(yè)營銷團隊 ，開拓新品市場 。 將原來以代理商為主的推廣模式逐步轉為建立辦事處、大

23、客戶項目中心直接面對用戶和市場 。在我們樂清 ，新產(chǎn)品推廣最成功的是環(huán)宇集團和森泰集團 ，這兩家新產(chǎn)品營銷模式均是以代理商為主 ，協(xié)助代理商進行市場推介和項目成交 。目前森泰公司銷售業(yè)績 4000 萬不到 。環(huán)宇銷售業(yè)績 8000 萬不到，他們也遇到了業(yè)績增長的天花板現(xiàn)象 ，森泰精心整理專業(yè)資料從 04 年來業(yè)績沒有突破過5000 萬，而環(huán)宇從 02 年開始進行新品推廣至今已6 年時間，8000 萬-9000 萬也是他的天花板 ，業(yè)績很難突破 。另外在環(huán)宇和森泰這兩個公司營銷網(wǎng)絡有一個奇怪的現(xiàn)象 ，就是有幾個區(qū)域的代理商做得非常好 ，占公司銷售量的一半以上 ，如森泰，北京代理商 、福建代理商的

24、業(yè)績占公司總銷售額的 30%以上 。而環(huán)宇集團 HU 系列產(chǎn)品的銷售 ，廣州的代理商吳尊永和杭州的代理商蔡中柒的業(yè)績占總公司銷售額的 40% 以上，這種現(xiàn)象對公司來說不是什么好的兆頭 。 因為公司市場命運壓在一兩個代理商的身上是很危險的事情 ，一旦有什么市場變動 ，將是滅頂之災 。所以環(huán)宇集團已經(jīng)改變銷售策略和銷售方法 ，在全國十幾個城市建立自己的辦事處推廣新產(chǎn)品 。2、 根據(jù)公司實際情況 ，確立持久有效地發(fā)展戰(zhàn)略。目前我華通集團公司新產(chǎn)品是進入市場推廣初期 ，產(chǎn)品系列和質量正在完善 ，根據(jù)公司實際情況 ，正確選擇營銷模式和發(fā)展道路是今后營銷工作的關鍵 ，通過整合集團公司內(nèi)外部資源 ，集中優(yōu)勢

25、做好新品營銷 ，打好市場基礎是重中之重 。 現(xiàn)在通過借鑒國內(nèi)同行業(yè)先進營銷經(jīng)驗 ，進行營銷理念和營銷方向的改革 ，將是公司新品推廣走向光明大道 ，走向成功地的必有之路 。通過營銷組合 ，確立新的營銷模式 ，摸索新的營銷之路 ，確立集團公司有效持久的大客戶營銷戰(zhàn)略 ，通過實用的營銷組合 ，建立新穎的營銷之路使華通走向成功的明天 。四、10 年度華通集團新品推廣方案通過對 10 年新品市場的解讀和國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的判斷，根據(jù)集團公司實際情況，向公司領導提出 09 年新品推廣的三種方案 ：第一種為上策 ：積極改變思想觀念 ，轉變營銷思路和觀念 ，建立以終端客戶為中心 ，以項目為龍頭的營銷服務和操作體系

26、 ，建立重要區(qū)域的新產(chǎn)品辦事處 ，組建相應的營銷組織結構 ，人員安排和營銷管理制度 ，考核獎懲辦法 ，加大對市場的投入 ，真正把新產(chǎn)品的推廣工作重視起來 。精心整理專業(yè)資料具體的實施計劃和工作安排是這樣的：1 、 首先確定重點推廣區(qū)域 ，根據(jù)國家經(jīng)濟發(fā)展動向 ，四川、山東東北 、上?？梢宰鳛榧瘓F公司今后努力市場開拓的區(qū)域 ，這幾個地方受金融危機的影響較小 ，且市場發(fā)展?jié)摿薮?。2 、 參考其它同行業(yè)產(chǎn)品銷售政策 ，適當調整 CF 系列新產(chǎn)品銷售政策 。制定 09 年設計費支付標準和以及代理商下浮政策 。3 、 在確定推廣的區(qū)域成立辦事處 ，設立相關市場推廣人員 ，訂立新產(chǎn)品推廣計劃和實施細則

27、 ，下達全年的設計院上圖的指標和銷售任務 。4 、建立專業(yè)化的營銷團隊和服務體系，完善各種營銷管理制度;5 、 集團公司象正泰 、環(huán)宇集團的做法一樣 ，將新產(chǎn)品從華通集團的生產(chǎn) 、技術研發(fā)、銷售體系中獨立出來 ，建立新的公司 ，加大投入 ，把新產(chǎn)品的推廣作為公司今后的發(fā)展方向和利潤增長點 。第二種推廣方案為中策 ：結合 06 、07、 08、09 年新產(chǎn)品市場的實際推廣經(jīng)驗 ，利用華通集團現(xiàn)有優(yōu)勢 ，借鑒環(huán)宇、正泰、常熟、施耐德等公司市場推廣的成功模式 ，進行營銷組合 ，將以代理商為主的推廣和以項目為主的推廣結合起來 ，選擇有市場基礎 ，本人又對新品推廣有信心，肯投入支持力度較大 ，有實力的代

28、理商 ，公司重點扶持 ，直接派人長期協(xié)助或督促其進行市場推廣和項目跟蹤 ，以點帶面 ，發(fā)展一個比較成功的區(qū)域和模式 。1、選擇代理商和推廣區(qū)域非常重要，如果代理商工作不配合或三天打魚兩天曬網(wǎng)，則也不會出什么效果 。2、推廣區(qū)域的新產(chǎn)品推廣相當于在該區(qū)域設立小型辦事處，可以是 2 到 3 人，有獨立的決策能力和上圖、項目跟蹤成交的權利 ，代表集團公司利益 ，完成 10 年度該區(qū)域營銷工作計劃和銷售業(yè)績的。3、 建立一整套相關的營銷方面規(guī)章制度 ，對銷售工作進行過程控制 ，建立相對應項目上圖 - 跟蹤 - 成交的工作流程 。4、在重點區(qū)域外的新產(chǎn)品推廣和代理方面統(tǒng)一實行新產(chǎn)品的下浮和改圖政策，精心整理專業(yè)資料將利益歸于有能力的代理商 ，全部采用新產(chǎn)品承包政策 ，加大下浮力度 ，不再進行設計院上圖和設計費支付 ，代理商將完成代理區(qū)域的新品推廣全部工作 。新品推廣處負責技術服務和市場指導 ，集團公司將設計費和市場推廣費用集中到重點區(qū)域 ，合理打造重點區(qū)域的成功之路 。5、 由物流公司和市場部人員對非重點區(qū)域新品代理商進行市場管理和業(yè)務推動 ，提高銷售業(yè)績 ，把新產(chǎn)品和老產(chǎn)品放在一起進行通路和網(wǎng)絡建設 ，