新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的思路及方案說明

1、專業(yè)資料關(guān)于集團(tuán)公司10 年新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的思路和方案精心整理專業(yè)資料10 年新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的思路和方案尊敬的領(lǐng)導(dǎo) ，當(dāng)今國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻 ，需求減少 ，增長(zhǎng)乏力 ，對(duì)于低壓電器行業(yè)來說同樣如此 ，在這種經(jīng)濟(jì)危機(jī)和蕭條的大環(huán)境下 ，新產(chǎn)品的推廣以什么樣的思路和姿態(tài)應(yīng)對(duì) 09 年的市場(chǎng)和客戶 ，更好地完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)和工作目標(biāo) ，這是我們必須思考的問題 。營(yíng)銷在一個(gè)企業(yè)的作用應(yīng)該是必須和不可替代的 ，而不應(yīng)成為多余 ，如果缺少了營(yíng)銷推廣這個(gè)和千萬用戶溝通和交流的平臺(tái)和鵲橋 ，再完美的忠誠(chéng)和友情也會(huì)煙消云散，成為昨日黃花 。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)條件下 ，公司應(yīng)該將營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣重視起來 ，以創(chuàng)新的理念

2、，創(chuàng)新的思路 ，創(chuàng)新的市場(chǎng)執(zhí)行來開拓我們的新品市場(chǎng) ，提高新產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。關(guān)于新產(chǎn)品 ：從 2006 年開始，已經(jīng)搞了四個(gè)年頭 ，在銀川、西安、武漢、福州、南京、上海、長(zhǎng)春、鞍山、日照等地相繼召開了新產(chǎn)品推廣會(huì) 。根據(jù)會(huì)議實(shí)況記錄 ，在以上九個(gè)地區(qū)進(jìn)行的新品推廣會(huì) ，會(huì)議開得都很成功 ，宣傳了公司的企業(yè)形象 ，進(jìn)行了 CF 系列新產(chǎn)品的詳細(xì)介紹 ，和與會(huì)設(shè)計(jì)院工程師 ，相關(guān)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)專家進(jìn)行了很好的溝通和交流，對(duì)本地的新品推廣起了較大的推動(dòng)作用 。推廣會(huì)的成功召開 ，僅僅是開了個(gè)好頭 ，并不是新品市場(chǎng)推廣工作的全部 。截至08 年底上述開過新產(chǎn)品推廣會(huì)的區(qū)域中 ，只有鞍山 、日照、上海三個(gè)城

3、市的設(shè)計(jì)院上圖推介和項(xiàng)目跟蹤的工作在進(jìn)行 ，其余七個(gè)城市的推廣情況就很不理想 。 這些地區(qū)的代理商沒有把新品市場(chǎng)重視起來 ，新品市場(chǎng)并沒有具體進(jìn)行推廣的人員 ，工作基本處于停頓狀態(tài) 。由于代理商的推廣積極性不高 ，市場(chǎng)后期的投入力度不夠 ，致使前期開會(huì)的效果大打折扣 。有些地方上了圖沒跟蹤 ，有些地方跟蹤了成交不好 ，設(shè)計(jì)院的關(guān)系維持也不長(zhǎng) 。 七個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)效果沒有顯現(xiàn)出來 。通過近兩年來市場(chǎng)的分析和調(diào)查，通過國(guó)內(nèi)外同行營(yíng)銷市場(chǎng)的新的動(dòng)態(tài)了解，我精心整理專業(yè)資料想從幾個(gè)方面談?wù)勑庐a(chǎn)品10 年的市場(chǎng)拓展問題 ;一、 現(xiàn)階段集團(tuán)公司新品推廣的現(xiàn)狀和存在的主要問題;新品推廣自 06 年至今有四年時(shí)

4、間 ，在西安、銀川、南京、上海、武漢、福州、長(zhǎng)春、鞍山、日照、北京等十一個(gè)城市成功召開新產(chǎn)品推廣會(huì) ，銷售業(yè)績(jī)從 06 年度的 30 多萬增加到 09 年度的 800 萬，上圖業(yè)績(jī)從 1500 萬增加到 3200 多萬 。從業(yè)績(jī)上看 ，集團(tuán)公司新產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度是較快的 ，我們的工作是有成績(jī)的 。以代理商為主 ，通過支持協(xié)助代理商進(jìn)行設(shè)計(jì)院的上圖推介項(xiàng)目跟蹤的營(yíng)銷模式是正確的?？墒窃谒哪甑耐茝V過程中總有一些問題困擾著我們，使推廣效果大打折扣 。1、 通過走訪和電話了解 ，我們發(fā)現(xiàn)以上開展新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的區(qū)域除上海 、鞍山、日照、牡丹江、萍鄉(xiāng)外大多新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作已經(jīng)停止 。2、 根據(jù)統(tǒng)計(jì)和分

5、析對(duì)比 ，近四年來已上圖的工程項(xiàng)目 ，代理商跟蹤力度不大 ，項(xiàng)目成交率較低 。3、 對(duì)于新產(chǎn)品推廣 、設(shè)計(jì)院推介等新品營(yíng)銷方面的工作 ，市場(chǎng)四處和九個(gè)物流公司響應(yīng)者寡 ，對(duì)新品銷售采取消極應(yīng)付態(tài)度 ，新品推廣處基本處于單槍匹馬 ，被動(dòng)出擊的局面 。4、09 年新品市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的天花板已經(jīng)出現(xiàn)，以后穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)和動(dòng)力不足。5、 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ，供貨不及時(shí) ，技術(shù)服務(wù)不到位等產(chǎn)品本身 ，市場(chǎng)之外的問題出現(xiàn)逐漸增多 ，影響市場(chǎng)的銷售和業(yè)績(jī)的提升 。6、 新品市場(chǎng)的客戶忠誠(chéng)度不高 、企業(yè)新品形象提升不力 ，沒有穩(wěn)定與之合作的設(shè)計(jì)院、成套開關(guān)廠和終端用戶 （如電力公司 、鋼鐵、冶金化工 、鐵路、通

6、信等）。這六個(gè)問題新品市場(chǎng)發(fā)展的絆腳石 ，每一個(gè)問題的出現(xiàn)和延拖解決 ，都會(huì)嚴(yán)重影響營(yíng)銷工作順利進(jìn)行和業(yè)績(jī)提升 ，所以能夠未雨綢繆 ，及時(shí)解決上述問題是目前工作的重中之重 。精心整理專業(yè)資料為什么市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)這些問題呢？1、這是因?yàn)樾缕吠茝V是一個(gè)周期性較長(zhǎng)的營(yíng)銷工作 ，剛開始很難見到效益 ，投入又比較大 ，許多代理商以前由對(duì)此市場(chǎng)比較陌生 。操作方式和銷售思路和以前大不相同，當(dāng)代理商投入了較大的人力物力時(shí) ，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也在加大 ，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)操作，看不到市場(chǎng)的前途和利益時(shí) ，代理商也就找了退路 ，逐漸放棄了以前的熱情 。 再加上前期的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)不穩(wěn)定 ，出現(xiàn)了不少頭疼的質(zhì)量事故 ，使代理

7、商信心徹底喪失，最終當(dāng)?shù)匦缕吠茝V失敗 ，市場(chǎng)營(yíng)銷工作基本停止 。西安陳星海 、銀川童國(guó)平 、南京葉連廷 、長(zhǎng)春朱秀榮等代理商都屬于這種情況 。2、項(xiàng)目上圖后 ，代理商沒有安排具體人員跟蹤或跟蹤力度不大。新產(chǎn)品上圖后 ，經(jīng)設(shè)計(jì)師提供項(xiàng)目信息資料，此后的主要工作就是項(xiàng)目長(zhǎng)期跟蹤成交，只有加大跟蹤力度，才能提高項(xiàng)目成交率 。3、對(duì)于年度新產(chǎn)品銷售任務(wù)和代理商網(wǎng)絡(luò)拓展，集團(tuán)公司并沒有給市場(chǎng)部和物流公司一個(gè)具體的硬性指標(biāo)，市場(chǎng)部和物流公司營(yíng)銷人員并沒有把新品作為一個(gè)主要的市場(chǎng)工作來做 ，只是出差途中順便帶帶而已，這使得以代理商為主的推廣模式得不到很好的貫徹執(zhí)行 。而作為重點(diǎn)區(qū)域提供技術(shù)支持和市場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)

8、的新產(chǎn)品推廣處，卻成了市場(chǎng)的主力軍 。 這就使新品推廣處被動(dòng)出擊，在人力資源缺少的情況下完成各項(xiàng)工作任務(wù) 。4、關(guān)于新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)天花板現(xiàn)象不是危言聳聽，根據(jù) 08 年銷售報(bào)表分析 ，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的二分之一來自成都黃定生和萍鄉(xiāng)吳江萍的項(xiàng)目改圖，其余的二分之一來自新產(chǎn)品重點(diǎn)推廣區(qū)域的上圖項(xiàng)目成交。通常來講 ，項(xiàng)目改圖的隨意性較強(qiáng) ，且無有持續(xù)性，對(duì)新產(chǎn)品的推廣的延續(xù)性影響不大，不能作為業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)和支撐。而分析重點(diǎn)上圖推廣區(qū)域的的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)并不相同 ，有些地區(qū) 09 年還有停滯不前和大幅下降的情況出現(xiàn) ，如上海的南存虎 、西安的陳星海 、銀川的童國(guó)平等 09 年新產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑較大 ，只有鞍山康新

9、玲 、日照趙榮在上圖和項(xiàng)目成交上穩(wěn)定增長(zhǎng) 。新發(fā)展的牡丹江的鄭榮超 09 年下半年銷售大有起色 ，出現(xiàn)了較大的增長(zhǎng) 。所以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，新品 10 年市場(chǎng)推廣不容樂觀 ，形勢(shì)嚴(yán)峻 。精心整理專業(yè)資料5、新產(chǎn)品本身的質(zhì)量和可靠性從市場(chǎng)推廣的一開始就受到用戶和代理商的關(guān)注，它的影響是致命的 ，作為市場(chǎng)分量最重產(chǎn)品 CFM12 、CFB1 系列等產(chǎn)品質(zhì)量一直不過關(guān) ，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題和質(zhì)量事故 ，它嚴(yán)重打擊了代理商和終端用戶的信心 ，使推廣工作受到挫折 。如 06 年度的陳星海 、童國(guó)平， 07 年度的陳健明 、王鵬，08 、09 年度吳江萍 、康新玲等代理商均是由于不同程度產(chǎn)品質(zhì)量事故和問題弄

10、得焦頭爛額 ，對(duì)新產(chǎn)品的配套和質(zhì)量缺乏信心 ，影響了他們的推廣積極性 。6、 對(duì)于能夠長(zhǎng)期和重點(diǎn)設(shè)計(jì)院 ，冶金化工 、通信電力等終端用戶及成套開關(guān)廠建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 ，是我們新產(chǎn)品推廣的目標(biāo) 。只有實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo) ，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷逐步深入 ，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升 ，才能為集團(tuán)公司打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) ，新品推廣才算成功 。許多成功的企業(yè)正是因?yàn)閾碛性S多長(zhǎng)期的重要合作伙伴 ，得到了高端用戶的認(rèn)可 ， 才使企業(yè)蒸蒸日上 ，快速發(fā)展壯大 。對(duì)于這個(gè)問題 ，因?yàn)楣镜闹黧w是以代理商為主的營(yíng)銷理念 ，我們新產(chǎn)品的銷售只能通過代理商這個(gè)平臺(tái)和終端客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ，如果代理商這個(gè)平臺(tái)沒有建好，沒有一個(gè)良好的開端

11、和一個(gè)持久的市場(chǎng)投入和拓展 ，和終端客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系則是一句空話 ，永遠(yuǎn)也不會(huì)實(shí)現(xiàn) 。二、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)知名企業(yè)新產(chǎn)品的推廣策略；它山之石可以攻玉 ，通過市場(chǎng)調(diào)研和了解其他公司的銷售政策 ，營(yíng)銷思路和工作方法是不是對(duì)我們的新品推廣有所啟發(fā)呢 ？我想答案是肯定的 ，只有不斷借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)國(guó)際同行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理理念 ，結(jié)合公司本身的具體情況和優(yōu)勢(shì) ，才能走出一條新路，獲得進(jìn)步和成功 。1、 營(yíng)銷模式 ;低壓工業(yè)電器的銷售不同于日用消費(fèi)品，首先專業(yè)性較強(qiáng) ，使用者非一般平民百姓，多為專業(yè)電工或設(shè)備工程師 ，是滿足特殊需求的電力保護(hù)設(shè)施 。尤其是冶金化工 、鐵路、通信、電力等行業(yè)的用電設(shè)備 ，專業(yè)

12、性和技術(shù)性的特點(diǎn)更強(qiáng) ，只有具有實(shí)際操精心整理專業(yè)資料作經(jīng)驗(yàn)和技能的工程師較為熟悉和了解。這就決定了我們面對(duì)的客戶只能是特定的崗位和特定的人 。如常熟開關(guān)廠 、上海人民電器廠 、北京人民電器廠 、杭之江等國(guó)內(nèi)企業(yè) ，在推廣新產(chǎn)品時(shí) ， 營(yíng)銷模式是 ：辦事處 - 設(shè)計(jì)院 - 終端行業(yè)用戶 - 成套開關(guān)廠- 代理商供貨 - 項(xiàng)目的成交和服務(wù) 。國(guó)外知名品牌 ABB、施耐德、西門子等企業(yè)在新品推廣的營(yíng)銷模式上更具有專業(yè)性的特點(diǎn) ，營(yíng)銷模式是 ：辦事處 - 設(shè)計(jì)院推介 - 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員- 針對(duì)專業(yè)用戶的推廣方案 - 成套開關(guān)廠 -代理商供貨成交 。2、 營(yíng)銷思路 ：國(guó)外企業(yè)因?yàn)榻?jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展

13、，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷思路都比較成熟 ，有自己成功的一套營(yíng)銷模式 。他們的營(yíng)銷是以項(xiàng)目的需求為中心 ，所有的營(yíng)銷手段 、產(chǎn)品下浮政策和人員配置均以項(xiàng)目的成交和用戶的滿意度為前提 ，建立在長(zhǎng)期的使用者認(rèn)可和合作的基礎(chǔ)上 ，所以不會(huì)為短期的利益和需求所干擾 ，對(duì)市場(chǎng)投入力度較大 ，對(duì)產(chǎn)品的完美性和可靠性要求較高 。 所以他們滿足的是國(guó)家或地方重點(diǎn)項(xiàng)目的技術(shù)要求 ，獲得是大型工程項(xiàng)目的訂單 ，取得是長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作機(jī)會(huì)和逐漸穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額 。3、 營(yíng)銷手段 ：一個(gè)以項(xiàng)目為中心和一個(gè)以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷模式所采取的營(yíng)銷手段有很大的不同 ，以項(xiàng)目為中心的營(yíng)銷手段要做到：A、專業(yè)化：針對(duì)專業(yè)用戶需求和

14、市場(chǎng)環(huán)境，建立專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ，進(jìn)行不同形式的促銷 ，推出專業(yè)不同的產(chǎn)品解決方案 ，例如，ABB（施耐德）在各辦事處專門成立了設(shè)計(jì)院推廣部 ，低壓配電事業(yè)部 ，房地產(chǎn)事業(yè)部 ，工控電器部 ，成套部，以及特種行業(yè)拓展部 ，通過必要的專業(yè)營(yíng)銷方案來完成銷售和市場(chǎng)推廣 。B、營(yíng)銷活動(dòng)具體化;在電氣市場(chǎng)的營(yíng)銷上 ，國(guó)內(nèi)國(guó)外知名企業(yè)把自己的營(yíng)銷活動(dòng)策劃的具體和持久，例如針對(duì)鋼鐵企業(yè)的促銷活動(dòng)，他們針對(duì)不同的鋼鐵企業(yè)推出具體的活動(dòng)內(nèi)容，8 月精心整理專業(yè)資料15 ，國(guó)慶，五一勞動(dòng)節(jié) ，等不同的節(jié)日有不同節(jié)目安排 ，并且每年都有 ，不斷強(qiáng)化用戶對(duì)自己品牌的認(rèn)知 。 另外利益分配的具體化 ，設(shè)計(jì)咨詢費(fèi) ，開單費(fèi)

15、，項(xiàng)目成交提成等都有明文規(guī)定 ，使與項(xiàng)目相關(guān)的人和每一個(gè)環(huán)節(jié)的利益都得到滿足 ，從而使?fàn)I銷順利進(jìn)行。C、 分工明確化 ;一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ，對(duì)銷售人員的工作職能分工明確 ，相互合作又相互協(xié)調(diào) ，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì) ，專業(yè)優(yōu)勢(shì) ，把工作做得十分深入 ，通過明確分工 ，讓市場(chǎng)人員明白自己的市場(chǎng)定位 ，把握好工作方向 ，完成工作目標(biāo) 。D、 過程控制化 ;對(duì)營(yíng)銷的整個(gè)過程進(jìn)行控制 ，這是提高營(yíng)銷效率的最好辦法 ，在對(duì)市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行明確分工后 ，就必須對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行推動(dòng)和控制 ，就像鐘表的齒輪一樣 ，環(huán)環(huán)相扣 ，只有環(huán)環(huán)相扣 ，才有項(xiàng)目的成功銷售 ，只有推動(dòng)每個(gè)環(huán)節(jié)快速前進(jìn) ，

16、才能使業(yè)績(jī)更好 ，市場(chǎng)效率更高 。E、 制度化和規(guī)范化 ：現(xiàn)代企業(yè)的成功和發(fā)展離不開完善的業(yè)績(jī)考核和管理制度，營(yíng)銷部門也同樣如此，國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)都有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)人業(yè)績(jī)考核辦法和市場(chǎng)銷售中的行為規(guī)范 ，從穿著打扮 ，行為舉止 ，到出差拜訪路線及次數(shù)等等都有詳細(xì)的規(guī)定 。每一名員工都必須按照營(yíng)銷手冊(cè)的規(guī)定約束自己的行為 ，進(jìn)行規(guī)范的營(yíng)銷活動(dòng) 。4、 營(yíng)銷結(jié)果 （業(yè)績(jī)的推動(dòng)和顯現(xiàn) ）：任何營(yíng)銷的結(jié)果都是以銷售業(yè)績(jī)的提升和企業(yè)形象培育和塑造來體現(xiàn) 。無論哪一種營(yíng)銷模式的實(shí)施 ，都要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 ，那么國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌公司的實(shí)際營(yíng)銷結(jié)果如何那 ？可以從一些數(shù)據(jù)上表現(xiàn)出來 ;常熟開關(guān)廠 1992 年建廠

17、至 2007 年，經(jīng)過 15 年的發(fā)展 ，銷售收入 8.79 億元，稅后利潤(rùn) 2.7 億元 。 經(jīng)過十幾年的營(yíng)銷努力 ，在終端用戶和電力電氣行業(yè)擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者和良好的企業(yè)信譽(yù) ，我們?cè)跔I(yíng)銷過程中面對(duì)用戶，只要一提常熟的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶都知道 、了解和信任 ，這就是他們的價(jià)值和品牌。精心整理專業(yè)資料如施耐德 （中國(guó)）公司通過成功的銷售模式即建立辦事處 ，直接參與大型工程的招投標(biāo)，通過建立自己的專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì) ，和許多用戶建立了合作伙伴關(guān)系 ，達(dá)到了營(yíng)銷的最高層次 ，成為客戶的合作伙伴和技術(shù)顧問 。 據(jù)施耐德集團(tuán)最新統(tǒng)計(jì) 07 年銷售業(yè)績(jī) 240 億以上，在高端中低壓電氣元件的市場(chǎng)占有率第一

18、 。成功的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和企業(yè)形象的提升 。5、 品牌價(jià)值的積累和循環(huán)提升：工業(yè)電器的專業(yè)特殊性確定了那一種營(yíng)銷模式對(duì)本行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和品牌推動(dòng)的貢獻(xiàn)程度 ，在改革開放的前期 ，商品的極度缺乏和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的寬松性，決定了以代理商為主，以產(chǎn)品為中心的銷售模式獲得了較大的成功，但這種模式有它的局限性。具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ，方便完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ，強(qiáng)有力的促銷 ，高質(zhì)量的產(chǎn)品構(gòu)成原來成功營(yíng)銷的四要素 。 但隨著國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌的市場(chǎng)加入和低壓電器市場(chǎng)的發(fā)展變化 ，以代理商為主的銷售模式越來越不能適應(yīng)專業(yè)化越來越強(qiáng)的市場(chǎng) 。在中低端市場(chǎng)占有率第一的正泰集團(tuán) ，在推出 N 系列新產(chǎn)品時(shí) ，就感受到以代理商為主的營(yíng)銷

19、模式的局限性 ， N 系列產(chǎn)品推出近三年時(shí)間 ，樣品在代理商的櫥窗上呆了三年，沒有從樣品柜上走入終端用戶的電力設(shè)備中 ，一個(gè)年銷售額 100 多個(gè)億的集團(tuán)公司，新產(chǎn)品的銷售不超過 2000 萬，代理商始終沒有成為新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的推動(dòng)著 ，新產(chǎn)品的推廣失敗了 。正泰的品牌積累也已經(jīng) 15 年之久，施耐德、常熟的品牌和其時(shí)間上差不多 ，但是想進(jìn)入高端市場(chǎng)的 N 系列卻失敗了 。這說明什么呢 ，僅僅以價(jià)格取勝的營(yíng)銷和以代理商為主建立的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不合時(shí)宜 。在稅后利潤(rùn)的對(duì)比上 ， 30 多個(gè)億的正泰股份公司 ，卻沒有 8.7 億的常熟多就充分說明了這點(diǎn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和電氣市場(chǎng)的進(jìn)步 ，營(yíng)銷模式

20、的轉(zhuǎn)變和組合是營(yíng)銷發(fā)展的必然結(jié)果，只有實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的積累和循環(huán)提升的以項(xiàng)目為中心的新的營(yíng)銷模式才是我們正確的選擇 。三、 應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ，如何走出具有華通特色的新品營(yíng)銷之路 。精心整理專業(yè)資料1、 如何進(jìn)行思想觀念的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變 。市場(chǎng)營(yíng)銷中廠家和用戶又如漁夫和魚的關(guān)系 ，新產(chǎn)品推廣模式的不同在于捕魚方式的不同 。以代理商為主的營(yíng)銷模式是讓代理商承擔(dān)更多的市場(chǎng)職能，以少投入多產(chǎn)出的方式完成新品的銷售 ，這種方式就如釣魚 ，只要一根魚竿和魚餌就行了 。而以項(xiàng)目為中心 ，以客戶為中心的建立辦事處則可喻為養(yǎng)魚，釣魚是短期和暫時(shí)的 ，收獲是零星和不足的 。 而養(yǎng)魚是長(zhǎng)期和持久

21、的 ，獲得的效益是巨大的 。柳市低壓電器企業(yè)的成長(zhǎng)和壯大得益于改革開放，得益于在外經(jīng)商的千千萬萬的溫州人營(yíng)銷大軍 ，得益于以代理商為主 ，建立完善的各地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 。通過我們的代理商將華通產(chǎn)品賣到用戶手中 。在市場(chǎng)發(fā)展的初期 ，這種模式是成功的 ，是可以發(fā)展和延續(xù)的 。隨著企業(yè)的不斷壯大 ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變化 ，我們的營(yíng)銷理念 ，營(yíng)銷思路也要隨著改變 。原來我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是機(jī)構(gòu)臃腫 ，經(jīng)營(yíng)效率不高的國(guó)有企業(yè) ，我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì) ，經(jīng)營(yíng)靈活優(yōu)勢(shì) ，有遍布全國(guó)的代理商優(yōu)勢(shì) ，所以能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，獲得成功。 可現(xiàn)在哪 ，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同樣靈活的民營(yíng)企業(yè) ，是有百年生命力和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際品牌 。

22、他們有更適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和用戶需求的營(yíng)銷模式 ，營(yíng)銷手段 ，如果不進(jìn)行思想觀念的轉(zhuǎn)變 ，經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變 ，認(rèn)為一招鮮 ，可以吃遍天 ，守著以前的老一套不變，企業(yè)終久會(huì)不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展 ，跟不上形勢(shì) ，會(huì)走下坡路 。如正泰集團(tuán)新產(chǎn)品推廣方面為了適應(yīng)新的市場(chǎng)，成立了上海諾亞克電氣有限公司，成立專業(yè)的新產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ，進(jìn)行設(shè)計(jì)院推介和終端市場(chǎng)的項(xiàng)目跟蹤。天正集團(tuán)成立了上海銷售有限公司 ，將 TG 系列萬能式斷路器 、塑殼斷路器 ，小型斷路器等新品推出市場(chǎng) 。他們均在在營(yíng)銷方面加大投入 ，改變營(yíng)銷模式 ，成立辦事處 ，組成專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ，開拓新品市場(chǎng) 。 將原來以代理商為主的推廣模式逐步轉(zhuǎn)為建立辦事處、大

23、客戶項(xiàng)目中心直接面對(duì)用戶和市場(chǎng) 。在我們樂清 ，新產(chǎn)品推廣最成功的是環(huán)宇集團(tuán)和森泰集團(tuán) ，這兩家新產(chǎn)品營(yíng)銷模式均是以代理商為主 ，協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)推介和項(xiàng)目成交 。目前森泰公司銷售業(yè)績(jī) 4000 萬不到 。環(huán)宇銷售業(yè)績(jī) 8000 萬不到，他們也遇到了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的天花板現(xiàn)象 ，森泰精心整理專業(yè)資料從 04 年來業(yè)績(jī)沒有突破過5000 萬，而環(huán)宇從 02 年開始進(jìn)行新品推廣至今已6 年時(shí)間，8000 萬-9000 萬也是他的天花板 ，業(yè)績(jī)很難突破 。另外在環(huán)宇和森泰這兩個(gè)公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象 ，就是有幾個(gè)區(qū)域的代理商做得非常好 ，占公司銷售量的一半以上 ，如森泰，北京代理商 、福建代理商的

24、業(yè)績(jī)占公司總銷售額的 30%以上 。而環(huán)宇集團(tuán) HU 系列產(chǎn)品的銷售 ，廣州的代理商吳尊永和杭州的代理商蔡中柒的業(yè)績(jī)占總公司銷售額的 40% 以上，這種現(xiàn)象對(duì)公司來說不是什么好的兆頭 。 因?yàn)楣臼袌?chǎng)命運(yùn)壓在一兩個(gè)代理商的身上是很危險(xiǎn)的事情 ，一旦有什么市場(chǎng)變動(dòng) ，將是滅頂之災(zāi) 。所以環(huán)宇集團(tuán)已經(jīng)改變銷售策略和銷售方法 ，在全國(guó)十幾個(gè)城市建立自己的辦事處推廣新產(chǎn)品 。2、 根據(jù)公司實(shí)際情況 ，確立持久有效地發(fā)展戰(zhàn)略。目前我華通集團(tuán)公司新產(chǎn)品是進(jìn)入市場(chǎng)推廣初期 ，產(chǎn)品系列和質(zhì)量正在完善 ，根據(jù)公司實(shí)際情況 ，正確選擇營(yíng)銷模式和發(fā)展道路是今后營(yíng)銷工作的關(guān)鍵 ，通過整合集團(tuán)公司內(nèi)外部資源 ，集中優(yōu)勢(shì)

25、做好新品營(yíng)銷 ，打好市場(chǎng)基礎(chǔ)是重中之重 。 現(xiàn)在通過借鑒國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ，進(jìn)行營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方向的改革 ，將是公司新品推廣走向光明大道 ，走向成功地的必有之路 。通過營(yíng)銷組合 ，確立新的營(yíng)銷模式 ，摸索新的營(yíng)銷之路 ，確立集團(tuán)公司有效持久的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略 ，通過實(shí)用的營(yíng)銷組合 ，建立新穎的營(yíng)銷之路使華通走向成功的明天 。四、10 年度華通集團(tuán)新品推廣方案通過對(duì) 10 年新品市場(chǎng)的解讀和國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷，根據(jù)集團(tuán)公司實(shí)際情況，向公司領(lǐng)導(dǎo)提出 09 年新品推廣的三種方案 ：第一種為上策 ：積極改變思想觀念 ，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路和觀念 ，建立以終端客戶為中心 ，以項(xiàng)目為龍頭的營(yíng)銷服務(wù)和操作體系

26、 ，建立重要區(qū)域的新產(chǎn)品辦事處 ，組建相應(yīng)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) ，人員安排和營(yíng)銷管理制度 ，考核獎(jiǎng)懲辦法 ，加大對(duì)市場(chǎng)的投入 ，真正把新產(chǎn)品的推廣工作重視起來 。精心整理專業(yè)資料具體的實(shí)施計(jì)劃和工作安排是這樣的：1 、 首先確定重點(diǎn)推廣區(qū)域 ，根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向 ，四川、山東東北 、上海可以作為集團(tuán)公司今后努力市場(chǎng)開拓的區(qū)域 ，這幾個(gè)地方受金融危機(jī)的影響較小 ，且市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。2 、 參考其它同行業(yè)產(chǎn)品銷售政策 ，適當(dāng)調(diào)整 CF 系列新產(chǎn)品銷售政策 。制定 09 年設(shè)計(jì)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)和以及代理商下浮政策 。3 、 在確定推廣的區(qū)域成立辦事處 ，設(shè)立相關(guān)市場(chǎng)推廣人員 ，訂立新產(chǎn)品推廣計(jì)劃和實(shí)施細(xì)則

27、 ，下達(dá)全年的設(shè)計(jì)院上圖的指標(biāo)和銷售任務(wù) 。4 、建立專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系，完善各種營(yíng)銷管理制度;5 、 集團(tuán)公司象正泰 、環(huán)宇集團(tuán)的做法一樣 ，將新產(chǎn)品從華通集團(tuán)的生產(chǎn) 、技術(shù)研發(fā)、銷售體系中獨(dú)立出來 ，建立新的公司 ，加大投入 ，把新產(chǎn)品的推廣作為公司今后的發(fā)展方向和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 。第二種推廣方案為中策 ：結(jié)合 06 、07、 08、09 年新產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)際推廣經(jīng)驗(yàn) ，利用華通集團(tuán)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì) ，借鑒環(huán)宇、正泰、常熟、施耐德等公司市場(chǎng)推廣的成功模式 ，進(jìn)行營(yíng)銷組合 ，將以代理商為主的推廣和以項(xiàng)目為主的推廣結(jié)合起來 ，選擇有市場(chǎng)基礎(chǔ) ，本人又對(duì)新品推廣有信心，肯投入支持力度較大 ，有實(shí)力的代

28、理商 ，公司重點(diǎn)扶持 ，直接派人長(zhǎng)期協(xié)助或督促其進(jìn)行市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目跟蹤 ，以點(diǎn)帶面 ，發(fā)展一個(gè)比較成功的區(qū)域和模式 。1、選擇代理商和推廣區(qū)域非常重要，如果代理商工作不配合或三天打魚兩天曬網(wǎng)，則也不會(huì)出什么效果 。2、推廣區(qū)域的新產(chǎn)品推廣相當(dāng)于在該區(qū)域設(shè)立小型辦事處，可以是 2 到 3 人，有獨(dú)立的決策能力和上圖、項(xiàng)目跟蹤成交的權(quán)利 ，代表集團(tuán)公司利益 ，完成 10 年度該區(qū)域營(yíng)銷工作計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)的。3、 建立一整套相關(guān)的營(yíng)銷方面規(guī)章制度 ，對(duì)銷售工作進(jìn)行過程控制 ，建立相對(duì)應(yīng)項(xiàng)目上圖 - 跟蹤 - 成交的工作流程 。4、在重點(diǎn)區(qū)域外的新產(chǎn)品推廣和代理方面統(tǒng)一實(shí)行新產(chǎn)品的下浮和改圖政策，精心整理專業(yè)資料將利益歸于有能力的代理商 ，全部采用新產(chǎn)品承包政策 ，加大下浮力度 ，不再進(jìn)行設(shè)計(jì)院上圖和設(shè)計(jì)費(fèi)支付 ，代理商將完成代理區(qū)域的新品推廣全部工作 。新品推廣處負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)指導(dǎo) ，集團(tuán)公司將設(shè)計(jì)費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用集中到重點(diǎn)區(qū)域 ，合理打造重點(diǎn)區(qū)域的成功之路 。5、 由物流公司和市場(chǎng)部人員對(duì)非重點(diǎn)區(qū)域新品代理商進(jìn)行市場(chǎng)管理和業(yè)務(wù)推動(dòng) ，提高銷售業(yè)績(jī) ，把新產(chǎn)品和老產(chǎn)品放在一起進(jìn)行通路和網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ，