拜訪案例(popsa)

1、拜訪記錄問(wèn)題：1、 請(qǐng)用popsa的專業(yè)技巧方式分析案例？2、 你認(rèn)為本案例值得你學(xué)習(xí)的有哪些？3、 你認(rèn)為需要改善提升的是什么？4、 請(qǐng)根據(jù)背景與拜訪記錄完成popsa拜訪計(jì)劃（小組）背景：1、 客戶1-6月任務(wù)達(dá)成率78%，連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)；2、 客戶無(wú)銷售隊(duì)伍，不愿意投入3、 連續(xù)兩次拜訪溝通客戶沒(méi)有改善的策略與實(shí)際進(jìn)展拜訪時(shí)間：？月？日上午9：0015：00拜訪地點(diǎn)：客戶高峰經(jīng)理辦公室拜訪人： 銷售處經(jīng)理：王滔 銷售代表：溫鶴被拜訪人：高峰 王滔：這次拜訪主要是代替李春卿經(jīng)理過(guò)來(lái)拜訪你，了解你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，看是如何打算的？如果還想和公司合作，需要增加業(yè)務(wù)人員，按照公司要求進(jìn)行調(diào)整，如

2、果打算不合作我可以向公司幫你申請(qǐng)給你結(jié)算返利，需要你提出申請(qǐng)，將書面的文件發(fā)到公司?？垂臼欠窨紤]合作多年給適量的批部分返利，舉例xxx縣的處理方式。高峰：你們想怎么操作這個(gè)市場(chǎng)？王滔：公司想要你招收業(yè)務(wù)人員，開發(fā)終端，減少流通領(lǐng)域的市場(chǎng)發(fā)展高峰：兩家客戶如何操作？王滔：兩家客戶誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)受益。不允許相互攻擊客戶，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上交各自的客戶名單處里備檔。高峰：目前這個(gè)市場(chǎng)如何劃分，你們要怎么運(yùn)作齊齊哈爾市場(chǎng)？現(xiàn)在是你們逼得我們活不下去了，如果按照你們的思路進(jìn)行操作肯定沒(méi)有什么好的結(jié)果。對(duì)我是一個(gè)打擊，對(duì)九海也是一個(gè)打擊。靠這幫二級(jí)商能行嗎？王滔：高經(jīng)理你不要考慮我們?cè)趺醋?，我們按照公司的要?/p>

3、進(jìn)行調(diào)整，保證的是將來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司要看到的是經(jīng)銷商的改變，而不僅僅是完成銷售任務(wù)。變革的效果怎么樣只能是將來(lái)看。高峰：不管幾個(gè)客戶，你們是怎樣的操作方案？王滔：現(xiàn)在要做的就是經(jīng)銷商的掃街工作，協(xié)助開發(fā)終端客戶，不再開發(fā)大的二級(jí)商高峰：你的這種操作方式必須要有一個(gè)前提，要有量，沒(méi)有量誰(shuí)也不能賠錢運(yùn)作。幾家客戶如何運(yùn)作，你們要有清晰的規(guī)劃，幾個(gè)客戶如何劃分市場(chǎng)，完成任務(wù)如何，完不成任務(wù)怎樣？我們做不做需要你們發(fā)文通知我們。王滔：你的意思是你不想寫申請(qǐng)嗎？高峰：不是，這是兩碼事。王滔：現(xiàn)在石家莊兩家客戶就在自覺(jué)的上報(bào)兩家的客戶。我們不希望看到兩家相互搶客戶。高峰：在實(shí)際運(yùn)作中并不是這樣的，所以我們

4、在一步一步的往后撤。王滔：你就說(shuō)現(xiàn)在你還想不想再做統(tǒng)一？高峰：謝處如果這么說(shuō)就沒(méi)有意義了。王滔：現(xiàn)在就是黃驊、邢臺(tái)機(jī)電、邢臺(tái)易昌已經(jīng)發(fā)文了，如果你要公司的發(fā)文，我現(xiàn)在就可以給你。高峰：現(xiàn)在我還有兩百多萬(wàn)的銷量，公司也不可能說(shuō)砍就砍掉了。王滔：現(xiàn)在公司還是注重的變革，不再注重銷量了。高峰：我決定就是再滑也是一點(diǎn)一點(diǎn)往下滑，也不可能一下子停掉。王滔：公司意思是調(diào)整。高峰：我的意思是如果你們把市場(chǎng)管理好了，我們還可以做，市場(chǎng)還算比較穩(wěn)定的。王滔：你說(shuō)一下如何管理？高峰：一是市場(chǎng)的劃分，二是客戶群的問(wèn)題，三是價(jià)格的問(wèn)題王滔：市場(chǎng)劃分只能是分產(chǎn)品部分區(qū)域，產(chǎn)品已經(jīng)劃分清楚了。高峰：現(xiàn)在都是新產(chǎn)品了，已經(jīng)

5、不是原先的系列了，需要重新劃分。出去接電話王滔：如果你這邊不調(diào)整，肯定是公司發(fā)文停止合作。高峰：原先不管是嘮叨也好，還是抱怨也好，一直沒(méi)有重視，但應(yīng)該是桌面上的問(wèn)題?，F(xiàn)在是你們市場(chǎng)不好做了，你們來(lái)找我們來(lái)了。王滔：不是這樣的，現(xiàn)在是要調(diào)整市場(chǎng)。你可能覺(jué)著公司沒(méi)有做到，你沒(méi)有改變，現(xiàn)在是你不改變公司很多事情沒(méi)有辦法給你做。高峰：現(xiàn)在就不說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。王滔：年初確定了幾個(gè)方案，也都和你進(jìn)行了溝通，是按照兩個(gè)客戶都能發(fā)展的方案進(jìn)行的調(diào)整，也和你多次進(jìn)行了溝通，你說(shuō)是吧。高峰：今年的事情就不要再說(shuō)了，還是說(shuō)往后吧。王滔：那你說(shuō)需要我們做什么？高峰：往后撤還有一個(gè)原因，以前有量的支持開支，現(xiàn)在量小了，返利

6、也小了，沒(méi)有辦法支撐開支，現(xiàn)在是沒(méi)有辦法做了。王滔：你認(rèn)為應(yīng)該怎么做？高峰：感覺(jué)還是三個(gè)問(wèn)題。王滔：區(qū)域是兩家同意的。高峰：產(chǎn)品現(xiàn)在變化很大，需要重新劃分。王滔：現(xiàn)在是產(chǎn)品可以重新劃分，客戶群也可以在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給報(bào)，公司備檔，然后保護(hù)。價(jià)格只能是你們自己去協(xié)商，自己認(rèn)同后簽字。如果把這三項(xiàng)都給你做了，你覺(jué)著你該改變什么？高峰：我覺(jué)著我們還是要完成量，只要量能上去，什么都好說(shuō)。王滔：你還是沒(méi)有搞明白，現(xiàn)在公司要求的是經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶，不看量。高峰：你說(shuō)沒(méi)有量能行嗎？還是在一起的王滔：今年以及完成不了任務(wù)了，如果今年基礎(chǔ)打好了，明后年才可能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。高峰：你說(shuō)這倒是。我就想問(wèn)一下你，現(xiàn)在這些問(wèn)題

7、年初干什么了？王滔：現(xiàn)在的促銷政策年初是沒(méi)有看到的?，F(xiàn)在做的最主要的就是終端。高峰：如果繼續(xù)做，如果違規(guī)了怎么辦？王滔：違規(guī)了是自己溝通，按照協(xié)議來(lái)進(jìn)行，公司可以幫助你們執(zhí)行。你要改變什么？高峰：你需要我改變什么啊？王滔：我們上次拜訪你就做了一大堆的改變，最后給你只落實(shí)了一個(gè)招聘業(yè)務(wù)人員你也沒(méi)有同意。現(xiàn)在要你改變你能做到嗎？高峰：去年之所以沒(méi)有招人，是因?yàn)槟銈児镜膬r(jià)格太高了，別說(shuō)是業(yè)務(wù)人員就是我自己也賣不動(dòng)。王滔：大圈和小圈的問(wèn)題，價(jià)格和促銷都不是我們能控制了得，需要改變的是我們自己。高峰：齊齊哈爾市場(chǎng)到底有幾個(gè)經(jīng)銷商？王滔：有3個(gè)客戶，其中一個(gè)是合能。高峰：現(xiàn)在誰(shuí)來(lái)服務(wù)？王滔：這邊暫時(shí)沒(méi)有

8、來(lái)人，由溫鶴來(lái)代管。高峰：你們看他們有沒(méi)有這種要求，如果有我們可以坐下來(lái)一塊談?wù)?，達(dá)成協(xié)議，以后好運(yùn)作。王滔：你現(xiàn)在還是沒(méi)有搞明白，現(xiàn)在問(wèn)題的關(guān)鍵是你能不能改變，如果能改變公司才和你合作，如果不改變公司就不和你合作了。高峰：這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是合久必分，現(xiàn)在分開一段時(shí)間可能對(duì)雙方也都有好處。王滔：現(xiàn)在說(shuō)好了吧，你是不是也要做幾個(gè)改變啊？高峰：都什么需要改變？王滔：招收業(yè)務(wù)人員、建立形象店面、健全客戶檔案這是最起碼的。高峰：需要多長(zhǎng)時(shí)間？王滔：兩個(gè)月完成高峰：時(shí)間太緊張。王滔：人員多長(zhǎng)時(shí)間能完成？專職的能招收幾個(gè)？高峰：最少是兩個(gè)。但必須是市場(chǎng)有保護(hù)了。王滔：如果現(xiàn)在改變不了，不能保證招聘到業(yè)務(wù)人員，

9、公司是不再和你合作的。高峰：價(jià)格怎么做？市場(chǎng)怎么調(diào)整？王滔：價(jià)格按照公司促銷和價(jià)格來(lái)決定。他是波動(dòng)的。 王滔：還是說(shuō)人員吧，價(jià)格不可能做到出廠價(jià)的，現(xiàn)在的市場(chǎng)形式做不到這么高的價(jià)格。高峰：在齊齊哈爾來(lái)說(shuō)長(zhǎng)城、昆侖對(duì)我們的影響不大。王滔：對(duì)長(zhǎng)城的價(jià)格都不太敏感的話，你對(duì)完成任務(wù)還有什么擔(dān)憂呢？高峰：現(xiàn)在主要的是人心散了。王滔：這樣的話還是建議往公司寫申請(qǐng)停止合作好了。那你還是寫申請(qǐng)讓公司給你結(jié)算返利吧，公司就不再和你合作了。今天過(guò)來(lái)就是三層意思，一是如果合作就需要招收業(yè)務(wù)人員，建設(shè)店面等，二是不合作，可以幫助你寫給與結(jié)算返利的申請(qǐng)，三是直接公司就發(fā)文停止合作。高峰：這次來(lái)的目的是什么？王滔：就是這三個(gè)方案，你認(rèn)同哪個(gè)方案來(lái)做？你要是認(rèn)同第一個(gè)方案，我們就按照第一個(gè)方案來(lái)談，如果你認(rèn)同第二個(gè)方案，我就幫你寫申請(qǐng)，如果你認(rèn)同第三個(gè)那我就將今天談的發(fā)到銷售部，讓公司給你發(fā)文。因?yàn)辇R齊哈爾市場(chǎng)要發(fā)展，公司不能放棄齊齊哈爾市場(chǎng)，你不能跟進(jìn)發(fā)展，符合公司發(fā)展要求，那公司就只能另行發(fā)展高峰：現(xiàn)在的問(wèn)題還是要建立在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，如果我完不成任務(wù)還是拿不到返利，招收業(yè)務(wù)人員還是養(yǎng)不住的。王滔：現(xiàn)在是你不同意九海公司cf-4 215的價(jià)格，如果你拿不到返利肯定在價(jià)格上還和九海有差距。那時(shí)你的業(yè)務(wù)人員如何能養(yǎng)的住，如何發(fā)展。高峰：今天就說(shuō)的明白一些，如果我招收了人員，如果還是不能完成任務(wù)，那怎么辦