美容院活動(dòng)策劃方案

1、 美容院活動(dòng)方案妙招低門(mén)檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、撕?jiǎn)畏?、pos劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、*法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法、分級(jí)護(hù)理法低門(mén)檻法：其政策大致如下：方案一：一天一塊錢(qián)美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來(lái)，再通過(guò)全年銷(xiāo)售來(lái)賺取其它利潤(rùn)。方案二：年卡2400元，做滿(mǎn)20次以上，年底返1000元。方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預(yù)約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。方案四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。說(shuō)明：以

2、上類(lèi)似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷(xiāo)售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目*等。 方案五：高端美容院不否可用這種低門(mén)檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)為38萬(wàn)的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè)1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個(gè)月，2個(gè)月后感覺(jué)滿(mǎn)意后必須轉(zhuǎn)卡。限時(shí)限量來(lái)體現(xiàn)機(jī)會(huì)。類(lèi)似方案還有許多：如與 “三八”，只花“38”元的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯，100元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國(guó)六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶的活動(dòng)，反正只要敢想動(dòng)腦筋，促銷(xiāo)的方案就多得很。透支法：其政策大致如下：儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來(lái)做銷(xiāo)售，在沒(méi)有新品

3、牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，其促銷(xiāo)政策為：凡是消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元給美容院，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美容院利潤(rùn)來(lái)說(shuō)損失具大；2、 保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬(wàn)，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬(wàn)現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱(chēng)美容股票； 3、 任選卡：消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元，就可在一年終免卡：將美容院項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生卡；說(shuō)明：其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過(guò)突出一些，美容院最常見(jiàn)的一種方法，5、“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過(guò)變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶(hù)的消費(fèi)附加值，并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。1 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底

4、數(shù)，以客戶(hù)名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶(hù)頭；2 客戶(hù)累積（期限2個(gè)月）或單次消費(fèi)滿(mǎn)1000元產(chǎn)品，存入客戶(hù)銀行帳戶(hù)10%現(xiàn)金，存入客戶(hù)積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送親情卡2張；積分點(diǎn)數(shù)金額客戶(hù)在店銀行現(xiàn)金帳戶(hù)金額作為客戶(hù)的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶(hù)自行支配。注：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。對(duì)比法:其政策大致如下：1、美容院年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒；2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢(qián)就能美容，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣(mài)產(chǎn)品。）說(shuō)明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過(guò)用第一項(xiàng)來(lái)做比較而已。如

5、美容院設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相對(duì)1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來(lái)相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。撕?jiǎn)畏ǎ浩湔叽笾氯缦拢?一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目，號(hào)稱(chēng)五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個(gè)地方，全套下來(lái)只相當(dāng)于做了十次而已；二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等；三、案例如：美容院常見(jiàn)促銷(xiāo)政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次卵巢保養(yǎng)10次。

6、后面送得再多，顧客也會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上，沒(méi)有價(jià)值感。鑒于美容院開(kāi)年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡有效； 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。 第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次說(shuō)明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買(mǎi)上癮的欲望；因小失大。劃點(diǎn)法：其政策大致如下：自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷(xiāo)售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過(guò)顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問(wèn)題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單次的價(jià)錢(qián)，一般最

7、好地改良的方法為：如顧客存入1萬(wàn)元，送積分2800分，共12800個(gè)點(diǎn)，泡浴28個(gè)點(diǎn)，花茶10個(gè)點(diǎn)，精油開(kāi)背188個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢(qián)，很容易做消耗。說(shuō)明：利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi)，而且通過(guò)贈(zèng)積分來(lái)做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩?，F(xiàn)金法：其政策大致如下：1、美容院年卡1380元，送價(jià)值700禮品套盒；2、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時(shí)送700禮品套盒 3、美容院年卡2000元，做到10次時(shí)，返現(xiàn)金600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套盒說(shuō)明：三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷(xiāo)售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成

8、。體驗(yàn)法：其政策大致如下：方案一：在美容院開(kāi)設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花18元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào)，每天花1到31元來(lái)美容院選擇項(xiàng)目做。a案例：某美容院開(kāi)業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 30元錢(qián)，就能買(mǎi)年卡 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)定，在促銷(xiāo)活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷(xiāo)售30張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買(mǎi)順序依次定為1元 30元。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷(xiāo)售。某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了 “ 0 25元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺(jué)付

9、款 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定，凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為25元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷(xiāo)百法的感覺(jué)定價(jià)拓客。某家從上海進(jìn)入北京的spa美體俱樂(lè)部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗(yàn)什么是spa ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)人民幣99元，即可體驗(yàn)分別價(jià)值280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于該俱樂(lè)部裝修豪華，且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，因此在促銷(xiāo)的前一個(gè)月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該俱樂(lè)部的會(huì)員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券4

10、000余張）。這種方法我在美容院文化與管理一書(shū)就提到，如果現(xiàn)場(chǎng)在配一些spa文化的東西如碟，書(shū)，展板等就更好了。說(shuō)明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來(lái)，就拿街邊派單來(lái)說(shuō)，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒(méi)新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。特價(jià)法：其政策大致如下：北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時(shí)清理庫(kù)存的目的，在512護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士，就可享受3折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。凡是醫(yī)院女性護(hù)士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)指定的20余種產(chǎn)品。 說(shuō)明：此種方法前店后院是一種不錯(cuò)的

11、方法與模式，但品種不能過(guò)多，折扣也要分開(kāi)，從3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。超值法：其政策大致如下：活動(dòng)期間消費(fèi)者選購(gòu)消費(fèi)公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈(zèng)價(jià)值xxx錢(qián)的禮包：送一個(gè)大禮包包括：xxxx產(chǎn)品價(jià)值148元。xxx沐浴露價(jià)值130元，旅行包 價(jià)值36元。5 某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類(lèi)的巧克力和玫瑰花一支 ” 。購(gòu)防嗮套裝16元就送簡(jiǎn)約套裝+防紫外線傘68元購(gòu)買(mǎi)原價(jià)380元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套又如：顧客購(gòu)家裝專(zhuān)業(yè)豐胸套

12、裝特賣(mài)2680元（定價(jià)2880元），特別贈(zèng)送手部年卡（或美甲一張），打時(shí)間差，用來(lái)鎖定顧客全年來(lái)美容院；說(shuō)明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過(guò)20元禮包賺錢(qián)，而通過(guò)它帶動(dòng)300元產(chǎn)品銷(xiāo)售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場(chǎng)購(gòu)一些類(lèi)似東西，自己來(lái)做促銷(xiāo)。到后來(lái)演變成與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢(qián)，可每月有禮物，價(jià)值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。. i4 r3 j0 d7 o9 t3 v抽獎(jiǎng)法：美容院舉辦了“月月有抽獎(jiǎng)，季季送大禮”活動(dòng)，每個(gè)月抽出小獎(jiǎng)，每季抽出大獎(jiǎng)，小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消

13、費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車(chē)或者香港泰國(guó)旅游名額一個(gè)。置換法：也稱(chēng)抵價(jià)法：凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng)” 纖體項(xiàng)目服務(wù)卡：2000元/10次(無(wú)產(chǎn)品)推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部*霜+迷迭香（？元） 腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部*霜+迷迭香（？元）關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額： . 抵用元的空瓶有：茶樹(shù)油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油) . 抵用元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用元的空瓶有：玫瑰油活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開(kāi)卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩

14、余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護(hù)膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）；說(shuō)明：第一可針對(duì)老顧客，第二可以針對(duì)新顧客，用置換概念讓顧客覺(jué)得價(jià)值。*法：三合一活動(dòng)：全價(jià)購(gòu)面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）半價(jià)購(gòu)眼部特護(hù)一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）三折購(gòu)夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）再如：購(gòu)基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購(gòu)保健品，四折轉(zhuǎn)卡法：學(xué)習(xí)銷(xiāo)售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛(ài)占小便宜心理，讓

15、顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢(qián)，都按780元來(lái)算。依次類(lèi)推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。 某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷(xiāo)售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來(lái)的時(shí)候，不管她是否想買(mǎi)了，通過(guò)店長(zhǎng)、部長(zhǎng)、經(jīng)理的說(shuō)服，推銷(xiāo)價(jià)值2000元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買(mǎi)力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢(qián)不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還他，定金一旦收

16、到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來(lái)辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類(lèi)型：如暖油包身終身1萬(wàn)5，足療終身1萬(wàn)5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。雙倍法：凡來(lái)店的顧客購(gòu)買(mǎi)任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買(mǎi)月卡贈(zèng)月卡，買(mǎi)年卡賺年卡。還有一類(lèi)方法就是雙人來(lái)美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢(qián)，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來(lái)一個(gè)卡價(jià)值3000元，雙人來(lái)美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購(gòu)買(mǎi)。說(shuō)明：該贈(zèng)卡可

17、以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。轉(zhuǎn)介紹法：如年卡2000元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張（月卡四次，價(jià)值480元），惠顧卡一張（一次，180元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。免費(fèi)提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷(xiāo)活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量該促銷(xiāo)美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。活動(dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90

18、余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。 全年一元錢(qián)做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來(lái)，只要交3000元，再交1元錢(qián)，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢(qián)都不會(huì)拿回去的。連環(huán)累計(jì)法：滾動(dòng)累計(jì)促銷(xiāo)案例： “18元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過(guò)滾動(dòng)促銷(xiāo)促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)18元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次，再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他

19、護(hù)理（任選）的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，“1000元充卡滾動(dòng)模式”介紹：用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過(guò)滾動(dòng)促銷(xiāo)促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)

20、品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷兩張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價(jià)值 元）。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張（共價(jià)值 元）。注意：所謂“其他護(hù)理（任選）”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開(kāi)穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。（所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整）美容院推

21、出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷(xiāo)措施。其促銷(xiāo)措施規(guī)定：凡在該美容院購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。（即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費(fèi)者，2009年購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 “ 則享受 “ 5折 ” ，2010年購(gòu)買(mǎi) “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ” 。促銷(xiāo)措

22、施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢(xún)?cè)摶顒?dòng)。 分級(jí)護(hù)理法： 美麗一生終極卡 只需花16888元，可享受價(jià)值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。服務(wù)說(shuō)明：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí) 另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來(lái)，如1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)，8萬(wàn)，18萬(wàn)，28萬(wàn)，88萬(wàn)等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部?jī)?nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本s 另再附些活動(dòng)案例：百分百有獎(jiǎng)促銷(xiāo)：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來(lái)刺激顧客的

23、購(gòu)買(mǎi)欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開(kāi)卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份?；蛘哒f(shuō)廠家的特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，一等獎(jiǎng)100元，可贈(zèng)500左右元產(chǎn)品最好是套盒，4瓶加卡一張護(hù)理卡。通過(guò)事先核算成本，可將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)多些，用獎(jiǎng)券的形式，也可用四色乒乓來(lái)做獎(jiǎng)券。抽獎(jiǎng)時(shí)盡量讓新客人也能抽到獎(jiǎng)；同時(shí)私底下滿(mǎn)足一些客人想拿一等獎(jiǎng)的要求。瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡：顧客買(mǎi)若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是：20變200的活動(dòng)，顧客在購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一

24、個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過(guò)會(huì)員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷(xiāo)方案?？腿丝蓱{著邀請(qǐng)函去美容院做二十元現(xiàn)金券，每購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品從中劃扣，如果是前店后院此種方法為宜。集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷(xiāo)商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。由于參與人數(shù)多，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)計(jì)得比較吸引人，如獎(jiǎng)品為日韓旅游，筆記本電腦，摩托車(chē)，黃金珠寶首飾，婚紗照等。常規(guī)二種買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)政策：買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開(kāi)卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來(lái)帶動(dòng)開(kāi)卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)展。還有買(mǎi)二送一等，買(mǎi)大送小，買(mǎi)套盒送單品等折扣方式。項(xiàng)目可拆

25、分很多種實(shí)物促銷(xiāo)方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場(chǎng)，沒(méi)準(zhǔn)能找到一些物美價(jià)廉的東西。另外充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源，都會(huì)提供一些內(nèi)部?jī)r(jià)格的優(yōu)惠的禮品，再者美發(fā)產(chǎn)品，兒童產(chǎn)品，男士產(chǎn)品，美容小儀器也是個(gè)不錯(cuò)方法 莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁

26、膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅

27、芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆

28、羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇

29、膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈

30、芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂

31、羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆

32、膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇

33、芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈

34、肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂

35、膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃

36、袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇

37、肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈

38、膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆

39、袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃

40、肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄

41、膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈

42、罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿

43、聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕

44、膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖

45、羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅

46、聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈

47、腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀

48、羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅聿莇螈蟻肈蒀薁罿肇腿螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆莀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃袀莆薀蠆袀蒈螅羈罿膈薈襖羈芀螄螀羇莂薆螆羆薅荿肄羅芄蚅羀羄莇蕆袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂