房地產(chǎn)銷售中心操盤方案

1、項(xiàng)目操盤方案第一章進(jìn)場(chǎng)前第一部分 營(yíng)銷組織、人員的篩選： 1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選 簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)， 可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。 要快速?gòu)?成堆的簡(jiǎn)歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1）是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的 描述；2）簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔； 換工作的頻率是否過(guò)快；3）簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)；4）簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試：? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。? 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在

2、 20 分鐘左右。? 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。 面試的精神面 貌 談吐是否流暢 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 專業(yè)表現(xiàn)能力 其他才華體現(xiàn) 3、面試中提問(wèn)：1）簡(jiǎn)歷的真實(shí)性? 你的上一份工作作出過(guò)什么成績(jī)？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？? 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過(guò)的項(xiàng)目？? 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？? 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：? 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？? 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？? 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么 ?3）此人是否能配合經(jīng)理并

3、與其他同事合作：? 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？? 當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？ ? 你怎么看待被別人誤會(huì)？? 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4）此人是否正直、誠(chéng)實(shí)：? 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失敗？你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？5）此人的專業(yè)度：能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？? 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？? 能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如 何？

4、? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表、錄用通知單二、售樓處管理制度：1、人員分工：? 項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和 管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。? 項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋 及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問(wèn)的培 訓(xùn)工作。? 置業(yè)顧問(wèn)若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售 后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。?實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。2、案場(chǎng)制度：?考勤制度：簽

5、到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度? 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：? 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求? 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)? 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表 格準(zhǔn)備。? 售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）? 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購(gòu)書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料? 市場(chǎng)調(diào)研工作 三、培訓(xùn) 第一階段：公司新員工培訓(xùn)? 企業(yè)簡(jiǎn)介? 公司規(guī)章制度? 公司歷年案例簡(jiǎn)介 第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)?禮儀、行為規(guī)范? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)? 營(yíng)銷理念?案場(chǎng)規(guī)章管理制

6、度?置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷售人員基本要求）? 房地產(chǎn)政策法規(guī)? 房地產(chǎn)開發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研?銷售基本流程? 銷售技巧?合同解讀及簽約流程?售后客服工作（客戶跟蹤）?銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)?開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績(jī)）? 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）? 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）?統(tǒng)一說(shuō)辭?市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）?對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況）第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練?模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）?現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方

7、向和沿線的介紹要點(diǎn)）? 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)）?成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分銷售文件一、管理工具文件：1、公司人事制度表格：1）考勤類：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、2）員工情況：?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工 個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表3）交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單4）其他：城市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：1）客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表 （電子版）、來(lái)電客 戶登記表2）員工日常工作報(bào)表

8、：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù) 測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階 段）、市調(diào)表格3）經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階 段）、考核表、營(yíng)銷事業(yè)部申請(qǐng)表、4）財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表5）培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、 與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表二、開發(fā)商背景熟悉：? 開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。? 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。?開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況?開發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目

9、，具體項(xiàng)目名稱，得過(guò)何種榮譽(yù)。? 建筑商的背景?物業(yè)公司的背景三、項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展： 下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)?政府的有關(guān)文件規(guī)定辦理）1、向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請(qǐng)：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由規(guī)劃部門通過(guò)規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國(guó)土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告：? 人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；? 環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；?消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；?供電、供水、煤氣、郵電部門：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見修

10、改；請(qǐng)供水公司對(duì)接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。? 市政、綠化部門：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開發(fā) 地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。? 城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請(qǐng)道路開口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及 規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。6 建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得開工許可證，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納 質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測(cè)繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：

11、按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。四、項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1、項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開發(fā)商資 料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅的智 能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、 游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）。2、項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī) 院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最 好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等） 。3、項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的

12、進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī) 等）。4、項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷 售情況）第三部分項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝：1、選址決策模式：n 吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的 成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大， 而吸引 途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場(chǎng)的包裝。 從這方面考慮，樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選 在主干道或人流量密集的地方。n 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等， 先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來(lái)，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等 等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場(chǎng)體系， 將

13、未來(lái)的生活模式局部實(shí)地 提前展現(xiàn)出來(lái)，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無(wú)法比擬的。n 項(xiàng)目開發(fā)方面的考慮。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部 的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。 而對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā) 部署一般不太可能將賣場(chǎng)放在這一端， 而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址 應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。n 樓盤形象方面的考慮。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤， 要考慮放在哪個(gè) 部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。2、選址原則位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過(guò)往人流。交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。

14、人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好 也能方便到達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地 容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地 廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。l售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或 VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變 客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一

15、新。 對(duì) 客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的 LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過(guò)結(jié)合 燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。l 大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、 品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該 物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問(wèn)題，務(wù) 必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。I工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫 畫），

16、上面還要插精工制作的彩旗。I樣板房：是未來(lái)房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。 樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu) 買。精美裝修的同時(shí)要注意不過(guò)份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。l室內(nèi)展板：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。l大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來(lái)說(shuō)，路牌是 最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢(shì)的媒體

17、，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用， 形成網(wǎng)絡(luò)。）l指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。l 彩旗（T型旗）:在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上， 用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語(yǔ)。l盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓 人員名片、綠化小品等。l室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼狻⑵胶椭畾猓艄?、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）。l要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過(guò)立體效果，制造

18、銷售氣氛。l臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。l 展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客 戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)， 在藝術(shù)表現(xiàn)方面 可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營(yíng)銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心功能區(qū)進(jìn)l指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。l畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買者決心。l選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。l要有

19、銷售專車，方便客戶參觀樣板房。l銷售人員必須經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l設(shè)立熱線電話；l設(shè)置購(gòu)樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3）售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)4、銷售人員與物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。 服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松， 以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配， 還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處

20、設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、 渾然一體，使客戶 感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影像光盤、法律手續(xù)說(shuō)明書，合同書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。看房通道策劃應(yīng)注意以下 幾點(diǎn)：1 ）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對(duì)于特殊過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安 全帽；提示高低不平、頂梁過(guò)低等。5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單

21、調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對(duì)所購(gòu)買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和 印象。1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l針對(duì)性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。現(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來(lái) 能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。l 煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布 景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過(guò)光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍 效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購(gòu)買欲望。l特色性。一個(gè)樣板房必須有特色

22、，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自 己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的 關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)-充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短-通過(guò)設(shè)計(jì)的手法來(lái)彌補(bǔ)戶型的缺 憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4） 樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間 體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)

23、格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分房地產(chǎn)前期策劃一、房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃的內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 宏觀經(jīng)濟(jì)

24、增長(zhǎng)因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 區(qū)域未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來(lái)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、 三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、 商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、 寫字樓市場(chǎng)。 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié) 構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來(lái)需求分析、未來(lái)需求偏好分析、供 需對(duì)比分析。 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。 市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)分析。包括定性預(yù)測(cè)分析和定量預(yù)測(cè)分析。3、項(xiàng)目市場(chǎng)的要素研究 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)

25、者購(gòu)買行為、購(gòu)買水平、購(gòu)買傾向、消費(fèi)者的共同特 征等。 競(jìng)爭(zhēng)者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營(yíng)方 式、樓盤質(zhì)量4、項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃二、市場(chǎng)研究1、整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶 型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功 能尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析6區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等 三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、工

26、程進(jìn)度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場(chǎng)分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成3、家庭年齡4、區(qū)域來(lái)源5、購(gòu)買特征 四、營(yíng)銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)案名、LOGO 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書、DM、POP信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝2. 發(fā)展商形象包裝3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂6. 營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告

27、創(chuàng)意及設(shè)計(jì)8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇9. SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問(wèn)制作執(zhí)行9. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研 地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼?、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià) 政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。 各級(jí)政

28、府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、 發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和 區(qū)域規(guī)劃。 國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、 廣告法。 當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研 主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素。主要 包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。 地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)的效益。 地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn) 開發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)午夜的供給情況。 當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。 當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研 主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳?/p>

29、活習(xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消 費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買行為為它直接影響房 地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。4、社區(qū)環(huán)境調(diào)研 社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有 的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教 育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研 消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。 調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、 文化背景、職業(yè)、宗教信仰。 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。 消費(fèi)

30、者實(shí)際支付能力。 消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研主要是指：消費(fèi)者的購(gòu)買意向、購(gòu)買行為、購(gòu)買力水平、購(gòu)買傾向、影響消費(fèi)者 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研 消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。 消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。 消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。 房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者情況 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給1、市場(chǎng)行銷調(diào)研 在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、 市場(chǎng)占有率。 房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力。 地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。 房地產(chǎn)產(chǎn)品供給

31、充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場(chǎng)空隙。 同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率的比較。 整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。 新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、市場(chǎng)反響調(diào)研 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、 功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見 以及對(duì)某種產(chǎn)品的接受程度。 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。 建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研 四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活 動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研 房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。

32、 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、 功能、格局、售后服務(wù)的意見及 對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。 本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率。 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研 影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特別是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)。 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。 國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)價(jià)格。 開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研 房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。 房地產(chǎn)廣告的時(shí)空

33、分布以及廣告效果測(cè)定。 房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。 房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。 房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。 房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。 各種營(yíng)業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績(jī)效。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)以及其原因。 租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。 租賃銷售客戶對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。5、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查A:競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司） 競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌知名度。 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)習(xí)慣采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

34、情況分析、預(yù)測(cè)。B:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用 SWOT分析法）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與 分析。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)以及反應(yīng)狀況。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究 本地消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章前期蓄客一、 前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)買項(xiàng)目，創(chuàng) 造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場(chǎng)中 的知名度和影響力；樹立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開盤奠定基礎(chǔ)。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、營(yíng)銷部門主要工作（1）此階段工作目標(biāo) 此階段為項(xiàng)

35、目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作 以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場(chǎng)氣氛為目標(biāo)。（2）此階段工作內(nèi)容 首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體 模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化； 廣告宣傳發(fā)布類A、項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布； 銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、 銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說(shuō)辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、談判技巧

36、演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過(guò)模擬簽約的方式來(lái)熟悉流程H、成交后的客戶服務(wù)工 作不定期與客戶保持聯(lián)系協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問(wèn)題I、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫字樓） 市場(chǎng)調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套 價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B

37、、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件） 客戶分析（見附件）A、現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來(lái)電、來(lái)訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 整體推廣營(yíng)銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確 認(rèn)，包括：A、開盤方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期 銷售手冊(cè)準(zhǔn)備 銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總

38、平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總 根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo) 銷售合同、認(rèn)購(gòu)及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域及前期工作 效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造等；E針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品

39、的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。（二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃，通過(guò)前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 工作目的： 通過(guò)多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象， 引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高 項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。 全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。 加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)； 為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容 廣告設(shè)計(jì)制作類A、項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作

40、（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、 紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案 策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)1、奠基儀式2、房展會(huì)3、產(chǎn)品推介酒會(huì)4、各類會(huì)員活動(dòng)5、異地營(yíng)銷活動(dòng)（四）蓄客期各類執(zhí)行文件 附件一： 售樓處日?qǐng)?bào)表 附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表 附件三： 項(xiàng)目來(lái)電登記統(tǒng)

41、計(jì)表 附件四： 晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表 附件五：月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng) 附件七：奠基活動(dòng) 附件八參考文件：御之苑營(yíng)銷建議 附件九：價(jià)格策略AVV*第三早開盤籌備背景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來(lái)客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間, 提前一個(gè)月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：第一部分開盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針 包括1. 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推 盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng) 攻產(chǎn)品區(qū)域）2. 價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）

42、3. 參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定-（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推 廣手段（如看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1 臨時(shí)銷售中心）確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2. 裝修公司考察及確定；3. 裝修方案確定；4. 售樓處物料清單制定；5. 售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控；6. 工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7. 圍墻包裝8. 室內(nèi)展板、噴繪等；9. 售樓處家具、物料的購(gòu)買；10. 售樓處驗(yàn)收；11 .電話到位（來(lái)

43、電顯示電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專 項(xiàng)討論-開發(fā)商確認(rèn)-協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)-開發(fā)商審批-發(fā)包 備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場(chǎng)園林（策劃部、景觀部） 時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1. 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2. 園林公司招標(biāo)；3. 招標(biāo)評(píng)審；4. 園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1. 樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2. 報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。3. 開盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4. 開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制

44、作5. 廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；6. VIP卡制作7. 插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷8. 樓書設(shè)計(jì)9. 樓書印刷10. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11. 看樓專車包裝到位12. 其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13. 其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作1. 預(yù)售許可證2. 按揭銀行確定3. 銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙4 .價(jià)目表5. 付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6. VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來(lái)量決定 的開盤方式）7. 物管資料準(zhǔn)備，

45、由開發(fā)商提出，我方參與建議8. 銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9. 銷售統(tǒng)一說(shuō)詞（針對(duì)開盤推廣）10. 銷售控制表制定11. 客戶登記表12. 前期準(zhǔn)客戶綜合分析13. 銷售控制計(jì)劃14. 正式買賣合同，與開發(fā)商共同擬訂；15. 物業(yè)管理公司確定步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造對(duì)于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量， 為了能夠加強(qiáng)客戶的 忠誠(chéng)度和購(gòu)買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品 推介會(huì)，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激客戶開盤購(gòu)買欲。1 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)2. 注意參與合作單位的選擇3. 執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。步驟七、開盤活動(dòng)

46、-（銷售部、策劃部）1. 開盤活動(dòng)方案研討 （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期）開盤前一個(gè)月籌備2. 選定開盤禮儀公司3. 開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）4. 開盤場(chǎng)地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6. 邀請(qǐng)嘉賓，由開發(fā)商擬定名單7. 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8. 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）9. 開盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn)開盤前20天確認(rèn)發(fā)包 步驟八、開盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)，包括：開盤前15天提供于總部確認(rèn)3、開盤房源最后確認(rèn)2、開盤價(jià)格表最后確認(rèn)3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研

47、討審核4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1. 開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前 30天確認(rèn)2. VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3. 開盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)4. 開盤前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）5 .開盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)至總部審核于開盤前 15天提交第二部分開盤前造勢(shì)目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和煽動(dòng)購(gòu)買情緒， 有必要 考慮一次完整的深度推介會(huì)。備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)

48、行時(shí)間：開盤前7天左右形式：暫定酒會(huì) 開發(fā)商：l確定推介會(huì)時(shí)間與地址l工程進(jìn)度表的確定I物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定l會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定I確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成 銷售部：I客戶資料的整理I與酒店方協(xié)調(diào)I客戶證言代表I酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券 企劃公司：I軟文思路及文案的確定I硬廣設(shè)計(jì)方案I路牌內(nèi)容更新方案I 推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)I酒店會(huì)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì)I負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映二、推介會(huì)人力配置一覽表二、推介會(huì)人力配置一覽裏項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人 A 1人 人迎堯搜待處岀示W(wǎng)P卡并簽到，發(fā)

49、放禮品，同時(shí)依頤喜戶進(jìn)場(chǎng)順序發(fā)放 抽獎(jiǎng)券（一粉給客戶.一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位賓排，配合司儀*協(xié) 助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)引導(dǎo)人媒體糕待禮品媒體宣傳報(bào)道資料推備就程組人現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督.調(diào)控.全程輔肋，各單位協(xié)調(diào)（其中1人魚責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和眼務(wù)調(diào)控）鞘售組人 人推介鈿說(shuō)n售樓處現(xiàn)場(chǎng)留守探安組名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支援收銀處名收款 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。 保衛(wèi)組于11: 00到場(chǎng)，其余人員須在9: 00到場(chǎng)。 各組工作內(nèi)容說(shuō)明禮儀接待組到場(chǎng)時(shí)間：9： 00（一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來(lái)賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支； 禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁(yè)、軟文 （報(bào)紙）、樓書服務(wù)用語(yǔ)：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作重點(diǎn)：弓I導(dǎo)停車，弓I導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，弓I導(dǎo)來(lái)賓至宴會(huì)廳。 工作道具：服務(wù)用語(yǔ)：您好！停車請(qǐng)往這邊。您好！簽名請(qǐng)往這邊走。您好！請(qǐng)到 領(lǐng)取紀(jì)念品。您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說(shuō)工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干服務(wù)用語(yǔ)：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。 您好！請(qǐng)入座。媒體組到場(chǎng)時(shí)間：9： 00工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及