如何做好銷售

1、精品文檔你我共享如何能做好銷售這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個 問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站 在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。99%勺汗水愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是 +1%勺靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是 99%勺 努力+1%勺技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是 99瀏奮+1%勺運氣”。不 可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的 成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運

2、 氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣不知大家對這個公式認同嗎?那如何做好銷售有了答案:要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這 樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公 室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1. 學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己 知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的 依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品 的時

3、候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的 印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動-通信專家、九牧王-西褲專家、方太-廚房專家。我們的客 戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會 接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2. 學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲 取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀腹有詩書氣自華精品文檔你我共享態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。 哪有那么多的工 作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的

4、事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦, 不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3. 學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個角度說，他 們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去 了。、勤拜訪。定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1.“銅頭”-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2. “鐵嘴”說話，滔滔不絕;-敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡 而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3“橡皮肚子”-

5、常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。4. “飛毛腿”-不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶 有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好， 不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你 的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么， 然后 有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息

6、。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出腹有詩書氣自華這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以去，我們可能因此不敢再去拜訪。我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場 問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事 的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié), 成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī), 需要打破傳統(tǒng)的銷

7、售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。1與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了, 靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可 能會改變態(tài)度-進貨。2. 產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來 了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。3. 逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被 狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。 我們所 面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙;三是軟磨硬

8、泡。與客戶交往過程中主要有三個階段:、拜訪前:1. 要做好訪前計劃。好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興 策略成功性很小。(2) 事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3) 事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4) 有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2. 前計劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左 右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實 現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。(3) 預(yù)測可能提出的問題及處理辦法

9、。(4) 準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中:1. 要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們 拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻 打?qū)ο蟆薄?. 拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把 給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性, 這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3. 不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期 待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求， 然后對癥下藥。F面給大家介紹在溝通中的“

10、 FAB法則。F-Fewture(產(chǎn)品的特征)A-Advantage(產(chǎn)品的功效)B-Bentfit( 產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售 產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征， 一直是想盡辦法把 產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶， 其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所 以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略 F、A,但絕不能省略B,否則無法打動 客戶的心。三、拜訪后:1一定要做訪后分析。(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達 成了，哪些目的沒達成。精品文檔你我共享分析沒達成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達成。

11、 從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2.采取改進措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。(2) “天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法,找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽,以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，

12、引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時,每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也壬。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲