汽車服務(wù)行業(yè)單店持續(xù)性贏利分析

1、 汽車保有量每年都在增加。汽車保有量每年都在增加。 每一輛都需要服務(wù)。每一輛都需要服務(wù)。 理論上，汽車后市場是一個充滿商機(jī)的行業(yè)理論上，汽車后市場是一個充滿商機(jī)的行業(yè) 然而現(xiàn)實往往是另外一番場景。很多服然而現(xiàn)實往往是另外一番場景。很多服 務(wù)店冷冷清清，店員只能打牌消磨時間，務(wù)店冷冷清清，店員只能打牌消磨時間， 翹首以待也不見有客戶上門。翹首以待也不見有客戶上門。 甚至有卷了客戶的預(yù)存款，關(guān)門跑甚至有卷了客戶的預(yù)存款，關(guān)門跑 路的（大河報路的（大河報2013.3.28）。店主但）。店主但 凡還有一點希望，恐怕也不會做出凡還有一點希望，恐怕也不會做出 此等下作之事。此等下作之事。 月份現(xiàn)金洗車金額

2、卡項銷售金額施工金額養(yǎng)護(hù)金額精品銷售金額其他收入金額收入合計 六月5,330.0029,500.0020,700.007,958.0036,262.00210.0099,960.00 比例5.34%29.56%20.74%7.97%36.33%0.21%100.15% 日期現(xiàn)金洗車金額卡項銷售金額施工金額養(yǎng)護(hù)金額精品銷售金額 其他收入金額 現(xiàn)金收入總額計帳金額收入合計 6月12,685.0023,380.001101043792001713,872.0085,093.0016,078.00101,421.00 比例12.51%23.05%10.86%4.32%19.74%13.68%83.90

3、%15.85%100.00% 月份 現(xiàn)金洗車金額卡項銷售金額施工金額養(yǎng)護(hù)金額精品銷售金額其他收入金額收入合計 6月139021230047618740148441187 比例 33.75%29.86%11.56%0.00%21.22%3.60%100.00% 月份 現(xiàn)金洗車金額卡項銷售金額施工金額養(yǎng)護(hù)金額精品銷售金額其他收入金額收入合計 6月3040540027853246313511017716 比例 17.16%30.48%15.72%18.32%17.70%0.62%100.00% 資金費用：資金成本包括資金籌集費用和資金占用費用兩部分。資金占用成本除了利息外，還需要計算資金費用：資金成

4、本包括資金籌集費用和資金占用費用兩部分。資金占用成本除了利息外，還需要計算 轉(zhuǎn)投資收益。因為我們的資金不是存銀行取利息的，而是做為投資，那么就要考慮如果不投資洗車行，轉(zhuǎn)投資收益。因為我們的資金不是存銀行取利息的，而是做為投資，那么就要考慮如果不投資洗車行， 轉(zhuǎn)而投資其他生意，會有什么收益，我們可以按轉(zhuǎn)而投資其他生意，會有什么收益，我們可以按10%/月的一般行業(yè)收益標(biāo)準(zhǔn)來核算這個成本。月的一般行業(yè)收益標(biāo)準(zhǔn)來核算這個成本。 200平左右汽車服務(wù)店費用明細(xì)（單位：萬元平左右汽車服務(wù)店費用明細(xì)（單位：萬元） 店名店名 房租 房租/ 月月 工資 工資/ 月月 商品成商品成 本本伙食費伙食費設(shè)備設(shè)備裝修裝

5、修 水電 水電/ 月月 其他分其他分 攤攤 通訊辦通訊辦 公公 資金成本資金成本 30萬元萬元投入投入 合計合計 樣本一樣本一1.00 2.50 1.30 0.14 0.08 0.35 0.50 0.06 0.06 0.03 6.02 樣本二樣本二1.00 1.20 0.75 0.13 0.10 0.29 0.20 0.06 0.04 0.03 3.79 樣本三樣本三2.00 2.00 1.10 0.15 0.56 0.56 0.35 0.07 0.06 0.036.87 單店月成本支出約單店月成本支出約6萬元，月帳面利潤約萬元，月帳面利潤約1萬元，年度可支配現(xiàn)金流為萬元，年度可支配現(xiàn)金流為1

6、2萬元。這部分資金萬元。這部分資金 一是店主的個人開支，約一是店主的個人開支，約5萬元。萬元。15%的再投入比例，約的再投入比例，約2萬元。約有萬元。約有5萬元真正的利潤。六萬元真正的利潤。六 年才可以取回年才可以取回30萬投資。如果月收入萬投資。如果月收入，則處于虧損狀態(tài)。如果想在通常的兩年內(nèi)，則處于虧損狀態(tài)。如果想在通常的兩年內(nèi) 收回投資，則月營業(yè)收入要始終保持在收回投資，則月營業(yè)收入要始終保持在8萬元以上，年度營業(yè)收入達(dá)到一百萬元。萬元以上，年度營業(yè)收入達(dá)到一百萬元。 如果我們再考慮轉(zhuǎn)投資因素，缺口將會更大，沒有一家店處于贏利狀態(tài)。如果我們再考慮轉(zhuǎn)投資因素，缺口將會更大，沒有一家店處于贏

7、利狀態(tài)。 增加重復(fù)消費增加重復(fù)消費 提高成交單價提高成交單價 擴(kuò)大營范圍擴(kuò)大營范圍 提高抗風(fēng)險能力提高抗風(fēng)險能力 增加重復(fù)消費增加重復(fù)消費 增加重復(fù)消費最有效的辦法就是會員制營銷。但是目前汽車服 務(wù)行業(yè)的會員制營銷絕大多數(shù)僅停留在洗車卡辦理。相對于其他行 業(yè)來說，還很不成熟，并且對會員的吸引力基本沒有。 會員制營銷應(yīng)當(dāng)采用以下方式： 所謂的“一站式服務(wù)”其實就是只要客戶有需求，一旦 到服務(wù)店面，所有關(guān)于用車方面的問題都可以解決，沒有必 要再找第二家。 用車方面所需要的服務(wù)包括：維修、保養(yǎng)、車務(wù)、清洗、 美容等。 4s店提供買車一站式服 務(wù)。進(jìn)店只需要針對一 個銷售顧問。 進(jìn)店：介紹車型和特點。

8、 意向：登記個人信息。 購買：選車，引導(dǎo)到保 養(yǎng)車間進(jìn)行車輛檢查。 如果需要置換或是分期， 銷售顧問會聯(lián)系相關(guān)人 員進(jìn)行操作，無須客戶 操心。 與財務(wù)的對接、辦理交 強(qiáng)險等，均有專人在各 個環(huán)節(jié)進(jìn)行提示和協(xié)助， 無須客戶考慮。 提高成交單價 提高單價不是追求暴利。暴利是愚蠢的，暴利的前提是信息不透 明，遲早會有真相大白的一天，屆時企業(yè)的誠信度會受到嚴(yán)重質(zhì)疑， 帶來毀滅性后果。 單價的提升是依靠附加值的提升來獲得，并且能得到社會的理解， 絕大多數(shù)消費者是可以接受的。附加值通過以下方式提升： 這樣兩個店面，消費者會更相信誰？這樣兩個店面，消費者會更相信誰？ 上面這種店，向客戶推銷價值上面這種店，向

9、客戶推銷價值 4000元的服務(wù)或產(chǎn)品時，成功的元的服務(wù)或產(chǎn)品時，成功的 機(jī)會有多大？機(jī)會有多大？ 我們關(guān)注一下我們關(guān)注一下 漢堡的價格：漢堡的價格： 普通的快餐店 出售的漢堡 肯德基的漢堡價格 樂樂基肯德基 同樣的漢堡，價格相差近三倍，并且樂樂基的 銷量肯定不如肯德基大。為什么肯德基的漢堡 又貴而且銷量又大呢？并且沒有任何人質(zhì)疑肯 德基的漢堡價格存在暴利。 擴(kuò)大營范圍：開展多元化經(jīng)營擴(kuò)大營范圍：開展多元化經(jīng)營 不要把所有的雞蛋放在一個籃子里，籃子打翻了，就永遠(yuǎn)失去機(jī)會。 將店面的人力資源、資金資源、硬件資源、客戶資源充分發(fā)掘。 建立以核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的中心型多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。 尋求技術(shù)支撐，解決多

10、元化經(jīng)營的管理問題。 。 商品與服務(wù)導(dǎo)入系統(tǒng)，解決多元化經(jīng)營決策風(fēng)險。 按需配送支持系統(tǒng)，解決多元經(jīng)營資金風(fēng)險。 通過豐富的頁面內(nèi) 容吸引客戶訪問 通過洗車與個性化 服務(wù)吸引客戶進(jìn)店 引導(dǎo)客戶點擊分類 廣告獲取廣告收入 引導(dǎo)客戶注冊成會 員并開展電子商務(wù) 利用會員資源開展 多種增值服務(wù) 引導(dǎo)客戶選擇美容 服務(wù)或選購精品 引導(dǎo)客戶注冊成為 會員并展會員運營 利用會員資源開展 多種增值服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)公司的贏利收入中，頁面內(nèi)容 帶來的收益基本沒有，有四成來自于 分類廣告，而客戶注冊成會員后，所 帶來的視頻點播、流量收益、電子商 務(wù)等增值服務(wù)占一大半。 汽車服務(wù)企業(yè)洗車帶來的直接利潤很 低，有時也達(dá)到可

11、以忽略不計。而客 戶購買美容服務(wù)和精品占到主要利潤 的一半左右。利用會員系統(tǒng)開展更多 增值服務(wù)帶來另一半的收益。 整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖 開展多元經(jīng)營的實質(zhì)就是建立起完善的會員系統(tǒng)，利用會員系統(tǒng)進(jìn)行開展多元經(jīng)營的實質(zhì)就是建立起完善的會員系統(tǒng)，利用會員系統(tǒng)進(jìn)行 運營，創(chuàng)造更大的增值價值。我們所說的客戶關(guān)懷、一站式服務(wù)、個性化運營，創(chuàng)造更大的增值價值。我們所說的客戶關(guān)懷、一站式服務(wù)、個性化 服務(wù)等都是以會員系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。任何服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，想持續(xù)發(fā)展，想服務(wù)等都是以會員系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。任何服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，想持續(xù)發(fā)展，想 做大做強(qiáng)，必然要做好會員系統(tǒng)的運營。做大做強(qiáng)，必然要做好會員系統(tǒng)的運營。

12、7天連鎖酒店建立的“7天會”擁有會員 超過，是中國經(jīng)濟(jì)型酒店中規(guī)模最大 的會員體系。作為業(yè)內(nèi)科技領(lǐng)航者，7天是 目前少數(shù)能“724小時”同時提供多達(dá)5種 便利預(yù)訂方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預(yù)訂、 電話預(yù)訂、wap預(yù)訂、短信預(yù)訂，手機(jī)客戶 端。 7天連鎖酒店，憑借龐大的會員體系， 開展汽車租賃、機(jī)場接送、產(chǎn)品配送、代訂 機(jī)票、廣告發(fā)布等多種增值服務(wù)，在其收益 報告中，這些利用會員系統(tǒng)的多元經(jīng)營項目 占整體收益的一半以上。 降低采購成本降低采購成本 降低庫存壓力和成本降低庫存壓力和成本 降低成本人力資源成本降低成本人力資源成本 減少不必要的開支減少不必要的開支 降低采購成本，降低庫存壓力和成本 減

13、少采購中間環(huán)節(jié)：所謂雁過拔毛，多一層經(jīng)銷商就多一次加價。最理 想的方式是直接面向生產(chǎn)廠家采購。 做到按需采購：根據(jù)銷售情況進(jìn)行采購，而不必為了應(yīng)付銷售而采購一 大堆很長時間也不能銷售出去的產(chǎn)品。 減少運輸損失和倉儲損失：運輸和倉儲中，會有部分產(chǎn)品失效或損壞， 庫存越大，損壞越多。 確保商品的時效：有些商品有質(zhì)保期，在些商品正處于推廣階段，有些 商品處于新品上市，有些商品是流行商品這些商品都不能長時間庫存。 將倉庫設(shè)計的越小越好：倉庫會占用營業(yè)面積，需要防火防盜，這些是 直接成本。倉庫里裝的東西都是壓著資金的，不能變現(xiàn)將產(chǎn)生很大資金 壓力。 降低成本人力資源成本 降低人力資源成本不是降員工工資，

14、那樣會造成員工流失，也不符合 勞動法的規(guī)定。人力資源成本由：人力資源的獲得成本、人力資源的開發(fā)人力資源的獲得成本、人力資源的開發(fā) 成本、人力資源的使用成本、人力資源的保障成本、人力資源的離職成本成本、人力資源的使用成本、人力資源的保障成本、人力資源的離職成本 等組成。其中獲得、開發(fā)、保障、離職等成本會因為員工不穩(wěn)定而提高。 使用成本則隨著使用率的高低而變化。 降低人力資源成本的最有效的辦法就是：增強(qiáng)員工隊伍的穩(wěn)定性，提 高員工的勞動效率。 汽車服務(wù)行業(yè)是勞動密集型企業(yè)。不僅要留住“人才”，也要留住“人”。 骨干力量的離職，造成的損失比一般員工更大，并且會帶來整個員工隊伍的不 穩(wěn)定情緒加重。如果

15、店長離職，對店員的影響是很大的。 1. 建立良好的企業(yè)氛圍，通過企業(yè)文化建設(shè)，凝聚員工隊伍。 2. 提高企業(yè)自身的社會形像，讓員工有在企業(yè)工作為榮的心態(tài)。 3. 建立招聘體系，從招聘開始就注意篩選員工。 4. 建立員工導(dǎo)入系統(tǒng)，讓員工溶入企業(yè)文化中。 5. 加強(qiáng)平等溝通，確立“以人為本”的管理理念和建立通暢的溝通渠道。 6. 建立完善的員工個人成長體系。 7. 建立有效的激勵措施：高層管理給事業(yè)，中層管理給股份，基層管理給紅 利，一般員工給獎金。 以汽車服務(wù)業(yè)來講，勞動效率直接關(guān)系到店面經(jīng)營的成本。比如一個技師 的月底薪是3000，那么這名員工這一整天服務(wù)了十臺車和閑了一整天，老板 們需要支付

16、的固定成本都是100元。所以汽車服務(wù)行業(yè)勞動效率提升的關(guān)鍵是 員工不要閑，盡量多服務(wù)車。但是進(jìn)店車輛沒那么多怎么辦？ 1. 給員工盡可能多的自主權(quán)，創(chuàng)造快樂的工作氣氛，讓他們可以最大限度地 提高單車服務(wù)時的效率，減少每臺車的服務(wù)時間。 2. 采用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料等，讓員工的服務(wù)質(zhì)量與效率提升。 3. 加強(qiáng)橫向合作，讓員工在閑時能走出店門，為其他有需要的店面服務(wù)，不 僅有效地提升了員工的勞動效率，還增加了員工的收入。 減少不必要的開支 1. 降低管理成本：因為沒有科學(xué)和完善的規(guī)章制度與服務(wù)流程，所以各店老 板不能離開，只能以人管人，管理效率低、管理效果差。占用店主自己， 實際上是浪費了大量業(yè)務(wù)資源。 2. 控制行政支出：水、電、辦公用品、食物等，需要通過制度和有效監(jiān)管來 杜絕浪費，提高使用率。 3. 做好設(shè)備工具的管理工作：設(shè)備與工具是汽車服務(wù)店的一項重大開支，設(shè) 備再投入周期通過管理制度盡可能延長，降低經(jīng)營成本。 4. 減少原材料的浪費：通過標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，合理設(shè)置各服務(wù)環(huán)