外部企業(yè)調(diào)研報(bào)告醫(yī)藥企業(yè)

1、0 九略管理顧問(wèn)公司九略管理顧問(wèn)公司 20022002年年3 3月月5 5日日 機(jī)密檔案 1 目 錄 華北制藥集團(tuán)案例 華東制藥集團(tuán)案例 美國(guó)強(qiáng)生案例 北京同仁堂案例 浙江萬(wàn)馬藥業(yè)案例 2 關(guān)于外部調(diào)研的說(shuō)明 被調(diào)研企業(yè)： 華北制藥集團(tuán) 華東制藥集團(tuán) 美國(guó)強(qiáng)生在華投資的相關(guān)企業(yè) 北京同仁堂集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬藥業(yè)公司 調(diào)研目的： q 了解相關(guān)制藥企業(yè)組織架構(gòu)和集團(tuán)化管理模式 q 了解相關(guān)制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建和運(yùn)行情況 q 了解其它有價(jià)值的信息 3 關(guān)于外部調(diào)研的說(shuō)明 q 國(guó)內(nèi)大中型制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨同 q 通過(guò)集團(tuán)化管理實(shí)現(xiàn)資源和公共職能共享，達(dá)到提高效率目的 的做法，是企業(yè)內(nèi)部管理的一種發(fā)展趨勢(shì)

2、 q 處方藥與otc建立相對(duì)獨(dú)立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但渠道和行政支持等 可以實(shí)現(xiàn)共享 q 制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系與醫(yī)藥流通體系的全面整合時(shí)機(jī)還不成熟，但 能夠互相促進(jìn)和利用。 q 證監(jiān)會(huì)對(duì)上市公司不獨(dú)立、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)聯(lián)交易等方面的監(jiān)管 越來(lái)越嚴(yán)格，企業(yè)必須首先滿足法律要求再考慮內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理效 率問(wèn)題 q 外資制藥企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在技術(shù)、人才等方面 4 目 錄 關(guān)于外部調(diào)研的說(shuō)明 華東制藥集團(tuán)案例 美國(guó)強(qiáng)生案例 北京同仁堂案例 浙江萬(wàn)馬藥業(yè)案例 5 華北制藥集團(tuán)之基本情況介紹 現(xiàn)有員工人數(shù) 20000人 現(xiàn)有品種 有抗生素與半合成抗生素、生物技術(shù)藥物、農(nóng)獸藥、淀粉 糖維生素、制劑共5個(gè)系列，350多個(gè)品種

3、2001年銷(xiāo)售收入 集團(tuán)共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入59億人民幣，其中制劑藥事業(yè)部銷(xiāo) 售收入為30個(gè)億人民幣，外貿(mào)部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入為9500萬(wàn)美 元。 6 華北制藥集團(tuán)之戰(zhàn)略目標(biāo) 7 華藥集團(tuán)原組織結(jié)構(gòu) 第一階段： 典型的國(guó)有企業(yè)直線職能制組織結(jié)構(gòu) 第二階段： 直線職能制準(zhǔn)事業(yè)部制的混合型組織結(jié)構(gòu) 1992年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體的股改，成立華藥股份公司 1994年下屬企業(yè)華藥股份上市時(shí)進(jìn)行了一系列的資產(chǎn)重組， 形成了現(xiàn)有的以產(chǎn)權(quán)關(guān)系為紐帶的母子公司結(jié)構(gòu)的企業(yè)集 團(tuán) 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)按職能分工，設(shè)有14個(gè)功能完備的職能部門(mén) 實(shí)施專(zhuān)業(yè)管理 大多數(shù)子公司經(jīng)營(yíng)相對(duì)獨(dú)立，有損益責(zé)任，具有價(jià)值鏈上 產(chǎn)、供、銷(xiāo)的完整功能，接近于事業(yè)

4、部的運(yùn)作 原華藥集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)的演變分為兩個(gè)階段： 8 華藥集團(tuán)的混合型組織結(jié)構(gòu) 華藥集團(tuán)公司總經(jīng)理 一 一 七 車(chē) 間 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 部部 人人 力力 資資 源源 部部 工工 程程 部部 開(kāi)開(kāi) 發(fā)發(fā) 部部 安安 全全 管管 理理 部部 企企 管管 部部 環(huán)環(huán) 保保 部部 國(guó)國(guó) 際際 部部 設(shè)設(shè) 備備 動(dòng)動(dòng) 力力 部部 投投 資資 管管 理理 部部 保保 衛(wèi)衛(wèi) 部部 生生 產(chǎn)產(chǎn) 技技 術(shù)術(shù) 部部 華藥股份公司 先 泰 公 司 華 北 赫 司 特 公 司 金 坦 公 司 財(cái) 務(wù) 公 司 一 o 一 車(chē) 間 一 o 二 車(chē) 間 北 元 公 司 康 欣 公 司 總總 經(jīng)經(jīng) 理理 辦辦 綜綜 合合 計(jì)計(jì)

5、劃劃 部部 14個(gè)生產(chǎn)車(chē)間 2家分公司 12家子公司 2家分公司和24家子公司 （職能型管理） （準(zhǔn)事業(yè)部型管理） 9 華藥集團(tuán)混合型組織結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題 1. 關(guān)聯(lián)交易和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)多 2. 產(chǎn)銷(xiāo)不平衡，制劑藥產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié) 3. 管理效率低，無(wú)法實(shí)施專(zhuān)業(yè)化管理 職能部門(mén)龐大，層次多 經(jīng)營(yíng)權(quán)責(zé)不明確 集團(tuán)公司高層領(lǐng)導(dǎo)精力分散 10 華藥集團(tuán)調(diào)整后事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)圖 華 勝 公 司 倍 達(dá) 公 司 北 元 公 司 銷(xiāo) 售 公 司 財(cái) 務(wù) 公 司 金 坦 公 司 康 欣 公 司 威 可 達(dá) 公 司 華藥集團(tuán)公司總經(jīng)理 淀粉糖 vb12事業(yè)部 抗生素原料 藥事業(yè)部 制劑藥 事業(yè)部 一 o 一 車(chē) 間 一 o

6、 二 車(chē) 間 一 o 四 車(chē) 間 原料藥車(chē)間 制劑車(chē)間 一 o 五 車(chē) 間 其它子公司 11 華藥集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整說(shuō)明 按產(chǎn)品類(lèi)型，成立制劑藥、抗生素原料藥、淀粉糖vb12三個(gè)事業(yè)部 將相關(guān)子公司和生產(chǎn)車(chē)間劃入三個(gè)事業(yè)部，集團(tuán)暫時(shí)保留一些不能 歸入事業(yè)部的公司 事業(yè)部作為基本運(yùn)作平臺(tái)，有獨(dú)立的損益和完整的價(jià)值鏈；集團(tuán)職能 部門(mén)只管全局性的及跨事業(yè)部的問(wèn)題 在管理結(jié)構(gòu)和法律結(jié)構(gòu)分離階段，采用兩套核算體系；將來(lái)要逐步通 過(guò)重組實(shí)現(xiàn)事業(yè)部結(jié)構(gòu)和法律結(jié)構(gòu)的吻合 按照成熟程度，逐步建立和完善按產(chǎn)品系列（如抗生素、維生素、生 物農(nóng)藥等）或按銷(xiāo)售渠道屬性（原料藥、制劑藥）劃分的事業(yè)部 12 華藥集團(tuán)事業(yè)部制

7、組織結(jié)構(gòu)之營(yíng)銷(xiāo)職能分工 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 集 團(tuán)：戰(zhàn)略、事業(yè)部間協(xié)調(diào)、綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、公關(guān)形象廣告支持 事業(yè)部：與政府關(guān)系（藥證申請(qǐng)等）、產(chǎn)品經(jīng)理。包括事業(yè)部戰(zhàn)略、規(guī)劃及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 的制定，具體的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售支持 財(cái)務(wù)管理 集 團(tuán)：確立集團(tuán)的財(cái)務(wù)目標(biāo)、政策和操作方法；指導(dǎo)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃，幫助實(shí) 現(xiàn)集團(tuán)的業(yè)績(jī)目標(biāo)；確保集團(tuán)合理、安全的財(cái)務(wù)和資本結(jié)構(gòu)，規(guī)避支付風(fēng)險(xiǎn) 事業(yè)部：為事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定和監(jiān)督執(zhí)行提供技術(shù)支持。 人力資源管理 集 團(tuán)：人才培養(yǎng)、勞動(dòng)人事、激勵(lì)薪酬。 事業(yè)部：人力資源調(diào)配、內(nèi)部人員獎(jiǎng)懲制度、定員管理。 13 華藥集團(tuán)之管理現(xiàn)狀及構(gòu)想 按銷(xiāo)售渠道重組：制劑藥和原料藥兩大事業(yè)

8、部 按產(chǎn)品系列劃分：抗生素和維生素事業(yè)部 14 華藥集團(tuán) 上市公司b 生物制藥事業(yè)部 上市公司a 華藥股份有限公司 上市公司c 農(nóng)獸藥事業(yè)部 抗生素事業(yè)部 維生素事業(yè)部 保健品事業(yè)部 醫(yī)藥事業(yè)部 天然藥事業(yè)部 非戰(zhàn)略性資產(chǎn)剝離 華藥集團(tuán)未來(lái)組織機(jī)構(gòu)調(diào)整打算華藥集團(tuán)未來(lái)組織機(jī)構(gòu)調(diào)整打算 15 華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部 組織結(jié)構(gòu)介紹 16 華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部制之組織結(jié)構(gòu)圖 事業(yè)部經(jīng)理 綜管 合理 質(zhì)部 量 財(cái) 務(wù) 部 生 產(chǎn) 部 公 共 支 持 部 營(yíng) 銷(xiāo) 部 銷(xiāo) 售 部 股 份 公 司 一 o 五 車(chē) 間 股 份 公 司 一 一 四 車(chē) 間 制 劑 公 司 一 車(chē) 間 制 劑 公 司 二 車(chē) 間

9、制 劑 公 司 三 車(chē) 間 北 元 公 司 華 太 公 司 天 翔 公 司 華 北 大 區(qū) 西 北 大 區(qū) 西 南 大 區(qū) 17 華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部之各部門(mén)職能（一） 營(yíng)銷(xiāo)部 參與事業(yè)部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定，通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)提供 營(yíng)銷(xiāo)支持（策略、促銷(xiāo)、廣告等），對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)考核監(jiān)督，組織 新制劑的開(kāi)發(fā)，開(kāi)展相關(guān)政策研究及市場(chǎng)調(diào)研，為其它管理部門(mén) 提供市場(chǎng)信息。 銷(xiāo)售部 負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理；與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)共同制定制度銷(xiāo)售計(jì)劃， 將銷(xiāo)售計(jì)劃分解到各大區(qū)，再由大區(qū)經(jīng)理向下分解；監(jiān)督銷(xiāo)售運(yùn) 行狀況，及時(shí)解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題，并就相關(guān)問(wèn)題及時(shí)與其它 部門(mén)溝通；負(fù)責(zé)物流管理，依靠營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)支持，采取有效

10、措施， 擴(kuò)大銷(xiāo)售，保證回款。 綜合質(zhì)量管理部 質(zhì)量控制、人事管理和人力資源開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品售后服務(wù)。 18 華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部之各部門(mén)職能（二） 生產(chǎn)部 參與年度事業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定，從生產(chǎn)能力和成本的角度對(duì) 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃加以確認(rèn)；將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)詳細(xì)分解到各車(chē)間；監(jiān)督生產(chǎn) 運(yùn)行狀況，及時(shí)解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的問(wèn)題和與其它部門(mén)協(xié)調(diào)；與 營(yíng)銷(xiāo)部定期溝通生產(chǎn)情況。 公共支持部 生產(chǎn)運(yùn)行的保障部門(mén)，負(fù)責(zé)物資供應(yīng)、設(shè)備管理等生產(chǎn)支持保 障工作。 財(cái)務(wù)部 在集團(tuán)財(cái)務(wù)方針的指導(dǎo)下執(zhí)行事業(yè)部經(jīng)營(yíng)中的具體財(cái)務(wù)操作；集 中管理事業(yè)部資金運(yùn)作，參與制定事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算， 對(duì)本事業(yè)部具體經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)與分析，按集團(tuán)

11、統(tǒng)一的格式與制度完成本事業(yè)部的財(cái)務(wù)報(bào)表。 19 華藥集團(tuán)制劑藥事業(yè)部 銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)變革過(guò)程介紹 20 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第一次變革之目的和重點(diǎn)內(nèi)容 銷(xiāo)售組織變革的目的：改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售組織變革的目的：改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售組織變革的重點(diǎn)內(nèi)容： 21 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第一次變革之組織結(jié)構(gòu)圖 制藥事業(yè)部銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售辦公室貯運(yùn)辦公室 華北大區(qū)西南大區(qū)西北大區(qū) 北京辦事處 終 端 推 廣 隊(duì) 伍 渠 道 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 22 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第二次變革之重點(diǎn)內(nèi)容 23 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第二次變革之調(diào)整方案 銷(xiāo)售部主管 臨床推廣經(jīng)理非處方藥銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)

12、理 銷(xiāo)售辦公室 辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷(xiāo)方負(fù)責(zé)人 辦 事 處 2 辦 事 處 1 辦 事 處 3 辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷(xiāo)方負(fù)責(zé)人 辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷(xiāo)方負(fù)責(zé)人 24 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第二次變革之調(diào)整方案 制劑藥事業(yè)部銷(xiāo)售部 臨床推廣經(jīng)理非處方藥經(jīng)理普藥經(jīng)理 地區(qū)辦事處 臨床推廣隊(duì)伍 代理非處方隊(duì)伍經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍 25 辦事處的職責(zé)與運(yùn)作 辦公室功能 q華藥在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的代表辦事機(jī)構(gòu) q負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各類(lèi)銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)行為，實(shí)現(xiàn)資源共享 q維護(hù)與當(dāng)?shù)卣翱蛻舻年P(guān)系 q后勤支撐：物流、住宿、生活 辦公室主任職責(zé) q當(dāng)?shù)氐娜A藥銷(xiāo)售總

13、代表，各類(lèi)銷(xiāo)售代表和行為的總協(xié)調(diào)人 q代表事業(yè)部處理銷(xiāo)售中各種異常問(wèn)題 q監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)各類(lèi)銷(xiāo)售行為 q后勤支撐（包括：倉(cāng)庫(kù)、出入帳目） q不承擔(dān)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和銷(xiāo)售任務(wù)！ 辦事處組成 q主任，內(nèi)勤 q普藥銷(xiāo)售代表，otc銷(xiāo)售代表，代理銷(xiāo)售代表，推廣代表 崗位關(guān)系 q主管領(lǐng)導(dǎo)：銷(xiāo)售部主管 q直屬下級(jí)：辦事處內(nèi)勤 q主要工作關(guān)系：銷(xiāo)售部各銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部 運(yùn)作說(shuō)明 q各辦事處銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)直接對(duì)銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售經(jīng)理；但重要活動(dòng)報(bào)告辦事處主任。 q各辦事處定期召開(kāi)所在地各類(lèi)消受人員溝通交流會(huì)。 q辦事處各類(lèi)銷(xiāo)售人員行政上服從辦事處主任統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) q物流由辦事處統(tǒng)一管理。 26 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第二次變革之

14、各類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé) 職責(zé) 全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷(xiāo)售,以最小成本完成銷(xiāo)售任務(wù) 主要工作 業(yè)務(wù) 主持制定所管品種的年度銷(xiāo)售計(jì)劃,并與銷(xiāo)售部及營(yíng)銷(xiāo)部達(dá)成一致的目標(biāo) 分解計(jì)劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人,并監(jiān)督各辦事處完成,幫助解決問(wèn)題，就有 關(guān)問(wèn)題與相關(guān)部門(mén)溝通 參加月度經(jīng)營(yíng)例會(huì) 財(cái)務(wù) 制定上報(bào)并執(zhí)行該類(lèi)品種的總體銷(xiāo)售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷(xiāo)售、資 金回籠及費(fèi)用情況 人事 考核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見(jiàn)。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷(xiāo)售人 員的技能 崗位關(guān)系 主管領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部主管 直接下屬各辦事處銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 工作關(guān)系各銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（kpi） 銷(xiāo)售額、回款額、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售費(fèi)用、

15、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效 27 華藥集團(tuán)制藥事業(yè)部銷(xiāo)售組織第二次變革之業(yè)績(jī)考核 嚴(yán)格按照綜合計(jì)分、強(qiáng)行排序的原則制定可操作的業(yè)績(jī)考核體系， 詳如下表所示 ： 28 強(qiáng)生（中國(guó)）控股有限公司，除與中國(guó)政府合作項(xiàng)目外，還擔(dān)負(fù)著 考慮未來(lái)強(qiáng)生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。 強(qiáng)生在華的九家企業(yè)（辦事處）分別屬于三個(gè)不同的產(chǎn)品事業(yè)部或 專(zhuān)業(yè)公司，這九家企業(yè)彼此之間并沒(méi)有資產(chǎn)隸屬關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系， 都是獨(dú)立運(yùn)作的。 根據(jù)產(chǎn)品的不同特性和強(qiáng)生的管理慣例與企業(yè)文化，在華九家企業(yè) 的上一層管理機(jī)構(gòu)也不盡相同。并且隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，其管理架構(gòu) 還會(huì)不斷發(fā)生變化。 另一方面，由于同屬于美國(guó)強(qiáng)生，這九家企業(yè)之間必然會(huì)有一些公 共資源和

16、公共職能需要或可以進(jìn)行共享，從而有利于效率的提高和 樹(shù)立統(tǒng)一的強(qiáng)生企業(yè)形象。 29 強(qiáng)生在華各公司共同成立了若干個(gè)委員會(huì)，來(lái)對(duì)共同面對(duì)的問(wèn)題進(jìn) 行協(xié)調(diào)，包括總裁管理委員會(huì)、公關(guān)委員會(huì)、市場(chǎng)委員會(huì)、人力資 源委員會(huì)等。也就是說(shuō)這些共同的事情由委員會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)。 這些委員會(huì)是常設(shè)的會(huì)議機(jī)構(gòu)，即資源共享通過(guò)機(jī)制而不是通過(guò)組 織架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 30 總裁管理委員會(huì)：強(qiáng)生在華戰(zhàn)略發(fā)展問(wèn)題及重大突發(fā)事件處理 人力資源委員會(huì)：協(xié)調(diào)強(qiáng)生九家企業(yè)高層人力資源，實(shí)現(xiàn)高層人力 資源共享 公關(guān)委員會(huì)：協(xié)調(diào)對(duì)外公關(guān)政策、措施 市場(chǎng)委員會(huì)：市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及重大市場(chǎng)活動(dòng) 31 上海強(qiáng)生有限公司（創(chuàng)可貼）、強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司（保

17、健護(hù)膚產(chǎn) 品）、強(qiáng)生視力保健公司（視力保健產(chǎn)品）的關(guān)系 消費(fèi)品大中華區(qū)總裁兼強(qiáng) 生中國(guó)總經(jīng)理，統(tǒng)一對(duì)外 運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)等。 消費(fèi)品在大陸的三家企業(yè) 在產(chǎn)品方面有嚴(yán)格的區(qū)分， 但實(shí)行統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一對(duì) 外和統(tǒng)一人力資源，從而 保證總體效率最高。 32 西安楊森制藥有限公司西安楊森制藥有限公司是由美國(guó)強(qiáng)生公司與陜西省醫(yī)藥工業(yè)公司、陜 西省漢江制藥廠、中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)公司和中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司于 1985年合資成立的，總投資額為2.9億元人民幣。目前主要生產(chǎn)的產(chǎn)品 有胃腸道促動(dòng)力藥嗎丁啉、普瑞博思，廣普抗真菌藥斯皮仁諾、達(dá)克 寧、派瑞松、里勞素，有效預(yù)防偏頭痛和治療眩暈的西比靈，新一代 的抗精神病藥維思通，

18、口服非鎮(zhèn)靜抗組胺藥息斯敏，速效止泄藥易蒙 停以及采樂(lè)、安樂(lè)士、妥泰等。2000年，西安揚(yáng)森銷(xiāo)售收入約為21億 元人民幣，占強(qiáng)生在華銷(xiāo)售收入的60%左右。 上海強(qiáng)生制藥有限公司上海強(qiáng)生制藥有限公司是美國(guó)強(qiáng)生1995年在上海閔行區(qū)設(shè)立的合資企 業(yè)，總投資4100萬(wàn)美元，是強(qiáng)生在中國(guó)設(shè)立的第一個(gè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)自我保 健藥品的制藥公司，目前主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售泰諾感冒系列和泰諾林解熱 鎮(zhèn)痛系列等產(chǎn)品。 33 西安揚(yáng)森總裁的管理幅度為11人左右，包括9位總監(jiān)和2位副總裁。每位 總監(jiān)根據(jù)所轄范圍管理相應(yīng)的部門(mén)，副總裁協(xié)助總裁進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理。 34 年度預(yù)算：年度預(yù)算：由美國(guó)強(qiáng)生總部審批；其它事務(wù)由亞太區(qū)管理 生產(chǎn)管理委

19、員會(huì)：生產(chǎn)管理委員會(huì)：比利時(shí)設(shè)生產(chǎn)管理委員會(huì)，對(duì)西安揚(yáng)森的生產(chǎn)進(jìn)行 管理。具體方式是召開(kāi)生產(chǎn)工作會(huì)議，主要確定各企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)高管 層人員流動(dòng)和技術(shù)指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的確定。生產(chǎn)系統(tǒng)的報(bào)表要報(bào)給比利時(shí) 生產(chǎn)管理委員會(huì)。 采購(gòu)：采購(gòu)：企業(yè)的大宗采購(gòu)由美國(guó)強(qiáng)生選定供應(yīng)商，并統(tǒng)一談判確定價(jià)格。 具體的執(zhí)行由各企業(yè)進(jìn)行。相當(dāng)多數(shù)生產(chǎn)性原材料由比利時(shí)和荷蘭統(tǒng) 一配送。 資本性支出：資本性支出：200萬(wàn)美元以上由美國(guó)總部審批 35 36 調(diào)整原則：調(diào)整原則： 按產(chǎn)品的不同特性，將市場(chǎng)和銷(xiāo)售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專(zhuān) 業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍、特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和otc產(chǎn)品隊(duì)伍。三支隊(duì)伍分工不 分家，形成相對(duì)獨(dú)立、相互配合、相互支持、

20、相互依賴(lài)的新型關(guān)系。 這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 對(duì)產(chǎn)品的劃分不是按照國(guó)家規(guī)定的otc與處方藥標(biāo)準(zhǔn)，而是根 據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)特性來(lái)劃分。即部分處方藥也由otc產(chǎn)品隊(duì)伍銷(xiāo)售。 西安揚(yáng)森的銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一由其otc銷(xiāo)售部管理，專(zhuān)業(yè)和特殊專(zhuān) 業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售部只負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)藥代表的管理。 客戶服務(wù)部：客戶服務(wù)部： 協(xié)助市場(chǎng)部及產(chǎn)品經(jīng)理安排促銷(xiāo)活動(dòng)、會(huì)議； 銷(xiāo)售服務(wù)部：銷(xiāo)售服務(wù)部： 負(fù)責(zé)從接受訂單發(fā)貨開(kāi)票的全過(guò)程服務(wù)。 37 三 38 皮科產(chǎn)品組經(jīng)理消化產(chǎn)品組經(jīng)理 39 揚(yáng)森共計(jì)有500多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。醫(yī)藥代表的薪酬中，固定部分 占80%，業(yè)績(jī)浮動(dòng)部分占20%。但做的好的醫(yī)藥代表在培訓(xùn)、晉升 等方面有很

21、大優(yōu)勢(shì)。 40 41 按產(chǎn)品的不同特性，將市場(chǎng)和銷(xiāo)售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專(zhuān)業(yè)產(chǎn) 品隊(duì)伍、特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和非處方藥產(chǎn)品隊(duì)伍。三支隊(duì)伍分工不 分家，形成相對(duì)獨(dú)立、相互配合、相互支持、相互依賴(lài)的新型關(guān)系。 這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 市場(chǎng)和銷(xiāo)售副總裁，張振武 特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍副總裁，何洛山，負(fù)責(zé)維思通、妥泰和多瑞 吉三個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)和銷(xiāo)售及引入新產(chǎn)品工作 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)：李春曄；非處方藥產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)： 楊慶平；專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)：樸天一 原全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)：蔡；原上海大區(qū)經(jīng)理黃；原普瑞博思產(chǎn)品經(jīng)理； 皮科產(chǎn)品組經(jīng)理；特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理；波利特產(chǎn)品經(jīng)理；重要客 戶管理工

22、作專(zhuān)人負(fù)責(zé)，向otc市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)；非處方藥隊(duì)伍品牌經(jīng) 理 西安揚(yáng)森約生產(chǎn)20種藥，包括otc、處方藥和特殊處方藥 34個(gè)辦事處，遍布104個(gè)城市的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 42 43 目目 錄錄 一、戰(zhàn)略 二、組織 三、營(yíng)銷(xiāo) 四、2002年經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 44 一、戰(zhàn)略 1.戰(zhàn)略目標(biāo)：國(guó)內(nèi)具有一定實(shí)力的中醫(yī)藥集團(tuán)。 2.戰(zhàn)略手段之一：做大流通-2005年目標(biāo)： 國(guó)內(nèi)藥店數(shù)量達(dá)500家；國(guó)外達(dá)100家（據(jù)三九 集團(tuán)在經(jīng)貿(mào)委某次會(huì)議上透露：2005年其藥店 數(shù)量要達(dá)8000家）。 3.戰(zhàn)略手段之二：同仁堂注重醫(yī)藥行業(yè)上下游 一 體化，如：種植基地醫(yī)藥生產(chǎn)醫(yī)藥流 通（藥店有診所）-醫(yī)院（收購(gòu)和參股醫(yī) 院）。 45 4、戰(zhàn)

23、略手段之三：同仁堂集團(tuán)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)體系 內(nèi)部資源共享高級(jí)管理人員和銷(xiāo)售渠道共 享。 5、戰(zhàn)略手段之四：通過(guò)在香港和內(nèi)地上市， 擴(kuò)大和增強(qiáng)公司的融資渠道和能力，進(jìn)一步規(guī) 范公司治理。 6.戰(zhàn)略手段之六：同仁堂注重品牌（在中國(guó)甚 至世界上獨(dú)一無(wú)二的品牌）和產(chǎn)品質(zhì)量；表示 今后要加大廣告宣傳（條件是要在測(cè)算廣告投 入和效果比） 46 二、組織 1.集團(tuán)公司與下屬公司的關(guān)系 同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 北京同仁堂股份有限公司 香港同仁堂科技股份有限公司 其他主要控（參）股企 業(yè) 13家核心層企業(yè)及所屬單位 控 股 47 同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 人力資源部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)物價(jià)部 產(chǎn)品質(zhì)量部 企業(yè)發(fā)展部 科技發(fā)展部 香港同仁堂科技北京同仁堂股份其他控股企業(yè)和下設(shè)單位 經(jīng)營(yíng)分公司 其他職能部門(mén) 九部一室的設(shè)置 機(jī)構(gòu)及人員的設(shè)置一季度完成 48 說(shuō)明： 基本思路：同仁堂集團(tuán)體系內(nèi)同仁堂（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、香 港同仁堂科技股份有限公司和北京同仁堂股份有限公司三個(gè)公司 的治理結(jié)構(gòu)框架已經(jīng)基本確立；今后的方向：分體運(yùn)行，逐步完 善。 同仁堂集團(tuán)公司的治理結(jié)構(gòu)：不設(shè)股東會(huì)；董事會(huì)為同仁堂集團(tuán) 公司的決策機(jī)構(gòu)，對(duì)出資者負(fù)責(zé)，董事長(zhǎng)及副董事長(zhǎng)由出資者從 董事會(huì)