如何進(jìn)行有效的銷售陳述

1、【課程名稱】 【課程編號(hào)】 【所屬體系】 課程提綱如何進(jìn)行有效的銷售陳述 （節(jié)選 ）如何進(jìn)行有效的銷售陳述LG03情景互動(dòng)課程（營(yíng)銷類）第一講 認(rèn)知銷售陳述、尸 、.前言第一節(jié) 什么是銷售陳述第二節(jié) 銷售陳述的重要性第三節(jié) 進(jìn)行銷售陳述時(shí)銷售人員的角色第四節(jié) 銷售陳述的目的本講小結(jié) 第二講 介紹利益第一節(jié) 銷售陳述的常見錯(cuò)誤第二節(jié) 特點(diǎn)與利益 本講小結(jié)第三講 知己解彼、尸 、.前言第一節(jié) 了解客戶心理 第二節(jié) 了解產(chǎn)品和服務(wù) 第三節(jié) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第四節(jié) 案例分析：今日晨報(bào) 本講小結(jié)第四講 表達(dá)技巧第一節(jié) 銷售陳述的程序 第二節(jié) 積極語言的力量 第三節(jié) 非語言的力量 第四節(jié) 處理提問 本講小結(jié)

2、第 1 講 認(rèn)知銷售陳述?銷售陳述的定義 ?銷售陳述的重要性 ?銷售人員扮演的角色 ?銷售陳述的目的銷售陳述的定義1什么是銷售陳述銷售陳述就是在銷售過程中，銷售代表在巡回展出、 技術(shù)交流以及拜訪客戶時(shí)， 用一段完整的時(shí)間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)等方面的清晰而全面的介紹。簡(jiǎn)單的說，銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品。$肖售陳述是銷售A凰應(yīng)用最多的一個(gè)一2.購(gòu)買與銷售的流程 當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)， 述做鋪墊。當(dāng)客戶詢問專家、 為客戶介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)，進(jìn)行銷售陳述，銷售人員應(yīng)適時(shí)且及時(shí)地找出其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，為下一步的銷售陳評(píng)估可行性方案時(shí)，銷售人員應(yīng)積極、主動(dòng)地充當(dāng)專家的角色， 這是

3、銷售過程中的核心部分。達(dá)成協(xié)議、完成銷售是銷售人員的最終目的，好的銷售陳述對(duì)成功地實(shí)現(xiàn)這一目的將能發(fā)揮更大的作用。銷售陳述的重要性1. 好的銷售陳述產(chǎn)生的效果好的銷售陳述所產(chǎn)生的效果要大于公司和產(chǎn)品的知名度對(duì)客戶的影響。因此，銷售人員不必因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品沒有做過廣告，或知名度低而產(chǎn)生畏懼的心理， 實(shí)際上完全可以憑借自己專業(yè)的銷售陳述來成功地打動(dòng)客戶。銷售陳述是銷售人員的基本功， 一定要把這一極為重要的基本功練扎實(shí)?！咀詸z】假設(shè)下面四種情景，哪種取得的效果最好？哪種效果取得的最差？請(qǐng)將它們按照取得的效果排序。A. 來自高知名度公司的銷售代表做的一次效果好的銷售陳述；B. 來自低知名度公司的銷售代表

4、做的一次效果差的銷售陳述；C. 來自高知名度公司的銷售代表做的一次效果差的銷售陳述；D. 來自低知名度公司的銷售代表做的一次效果好的銷售陳述。銷售述公司、產(chǎn)品知名度見參考答案1 12.生活中的銷售陳述除了銷售過程，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們也會(huì)遇到很多的銷售陳述。買房時(shí)，售樓員熱情的介紹相關(guān)的房產(chǎn)信息，這就是銷售陳述。如果售樓員的銷售陳述做的好，就能成功地促使顧客更快的決定購(gòu)買房子。朋友、同事或家人提出一個(gè)建議，建議的過程也是另一種形式的銷售陳述，只不過所銷售的是主意和想法。民族領(lǐng)袖在競(jìng)選或其它政治運(yùn)動(dòng)時(shí)， 當(dāng)眾發(fā)表鼓舞人心、熱情揚(yáng)溢的講話，實(shí)際上也 可以看作又一種形式的銷售陳述， 它與企業(yè)的銷售陳述

5、的最大區(qū)別就在于， 這時(shí)銷售的是政 見和威望而不是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。我國(guó)申奧成功，申奧代表團(tuán)對(duì)國(guó)際奧委會(huì)所作的出色陳述也可以看作是一次成功的銷 售陳述，這次意義重大的 “銷售陳述”極大地鼓舞了全黨和全國(guó)人民團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力地 戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和斗志，推出了我國(guó)舉辦奧運(yùn)會(huì)的信心和能力。從小的方面講I銷售陳述做得好I可以賣掉一件產(chǎn)品、 一個(gè)主意；從大的方面講，銷售陳述儆得好，可以影響一個(gè)園家百 至整個(gè)世界的發(fā)展？銷售人員扮演的角色1.克服恐懼心理銷售人員是銷售陳述的主講人，決定著銷售陳述的好壞以及接下來的銷售是否成交。 少的銷售人員常常在銷售陳述時(shí)，往往有著恐懼心理，擔(dān)心客戶不滿意。因此，首先

6、一定要 徹底地克服這種恐懼心理。只要自己提供的價(jià)格比別人更低一些就 避而不談產(chǎn)品能給客戶帶 急切地直接談到價(jià)格。這 最根本的原因恰恰正加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的介紹 有的銷售人員總認(rèn)為客戶最關(guān)心的肯定是價(jià)格，可以了，所以他們?cè)诟蛻粽勆鈺r(shí)，常常忽視了對(duì)產(chǎn)品的介紹，來極大的經(jīng)濟(jì)利益，而是避重就輕地直接打探客戶的底線是多少， 是最簡(jiǎn)單的也是效果最差的銷售陳述，所以最終造成一種失敗的結(jié)局，是這位銷售人員本末倒置地忽略了介紹產(chǎn)品這一最重要的步驟。銷售人員必須充分了充當(dāng)專家 在銷售和購(gòu)買的流程里， 已經(jīng)提到銷售人員應(yīng)該充當(dāng)專家的角色。 解產(chǎn)品、服務(wù)，才能進(jìn)行銷售陳述，說服他人。2. 客戶的疑慮客尸的竝慮：是否應(yīng)信枉

7、銷售人員不愿表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不了解用壓價(jià)的手段試探一下謖判的有的客戶擔(dān)心如果表現(xiàn)出不懂，可能會(huì)占弱勢(shì)，因此在聽銷售陳述時(shí)， 往往表現(xiàn)得比較帶有一種挑戰(zhàn)似的神情，面對(duì)這種情況時(shí)，銷售人員要用得體的態(tài)度和專業(yè)的銷售陳述來打 消客戶心中的疑慮。此外，當(dāng)客戶談到價(jià)錢時(shí)，銷售人員不要立即認(rèn)為客戶不愿意聽銷售陳述，只關(guān)心價(jià)格,事實(shí)上，很多時(shí)候客戶往往是在試探一下談判的可能性，因?yàn)閮r(jià)格是最容易說出來的一個(gè)理由，所以客戶常常也相應(yīng)地由價(jià)格開始談起。銷售陳述的目的1.銷售陳述的三點(diǎn)目的銷售陳述的目的有三點(diǎn)：客戶通過銷售陳述能清晰地了解到什么； 創(chuàng)造了怎樣的氛圍，讓客戶有什么樣的感覺;聽完以后客戶要做些什么。圖1-

8、2 銷售陳述的三個(gè)目的在銷售陳述之前，銷售人員心中要有明確的目的，充分的做好事先的準(zhǔn)備， 從客戶角度著想，以客戶為中心去進(jìn)行銷售陳述，才能獲得成功。2.優(yōu)先次序排列一個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)信息有很多， 其中有些是客戶所關(guān)心的，有些是銷售人員必須知道但客戶卻不感興趣的，比如銷售人員要了解產(chǎn)品的成分、工藝等，而客戶對(duì)此并不感興趣而更關(guān)心的是功能、結(jié)果，所以在做銷售陳述時(shí)，銷售人員要把已知的信息進(jìn)行分類，按照優(yōu)先次 序排列。疤煩知道卩奇世息最好知道的信息圖1-3產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序排列銷售人員應(yīng)把重點(diǎn)放在客戶必須知道的信息上，特別是在客戶提供的時(shí)間有限時(shí)，首先 要保證快捷而準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶必須知道的、關(guān)鍵的信息

9、。【本講小結(jié)】本講是認(rèn)知銷售的陳述：講解了銷售陳述的定義，以及客戶購(gòu)買和銷售的流程；以四種情況的分 析對(duì)比，強(qiáng)調(diào)了銷售陳述的重要性，提出銷售陳述在日常生活中也有廣泛的應(yīng)用；分析了銷售人員在銷 售陳述時(shí)所應(yīng)扮演的角色，以及怎樣克服恐懼心理、消除客戶的疑慮；介紹了銷售陳述的目的和產(chǎn)品信 息的優(yōu)先次序排列。銷售陳述是整個(gè)銷售過程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員只有對(duì)其有全面而深刻的認(rèn)知， 才能進(jìn)一步掌握銷售陳述的技巧?！拘牡皿w會(huì)】第2講介紹利益?與客戶的需求相結(jié)合?特點(diǎn)和利益與客戶的需求相結(jié)合1.在銷售陳述中常見的錯(cuò)誤我們?cè)谫?gòu)物時(shí)也許有過這樣的感受，銷售人員對(duì)客戶說了一番銷售陳述的各種內(nèi)容之后，我們卻一點(diǎn)兒

10、也聽不懂自己從購(gòu)買產(chǎn)品中究竟能得到什么利益。這就是銷售陳述常見的、最突出的錯(cuò)誤，即銷售人員只從自己的角度，陳述自己感興趣的部分， 而沒有從客戶的角度，強(qiáng)調(diào)客戶通過購(gòu)買產(chǎn)品可以獲得的實(shí)實(shí)在在的利益。優(yōu)秀的銷售人員在做銷售陳述時(shí)，一定要想到客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)客戶能實(shí)際得到的各種利益。【案例一】照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景銷售人員：這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)具有非常sp ecial特殊地功能，它具有400萬的像素，4倍的機(jī)械變焦和20倍的光速變焦，自帶一個(gè)16 K的Memory Stick優(yōu)卡，還有配備有USB插口和 4寸的 LCD取景器顧客：你就不要再羅嗦了，爽快地直接告訴我到底能不能拍出清

11、楚的照片。評(píng)論：案例一中的銷售人員所犯的錯(cuò)誤在于大量地使用了顧客聽不懂的照相專業(yè)術(shù)語， 其中還穿插著一些更難懂的英文，顧客聽起來既不明白， 又感覺不舒服，自然沒有耐心繼續(xù)聽了?！景咐酷t(yī)生向病人介紹針灸治療場(chǎng)景醫(yī)生：治療偏頭痛對(duì)我來說很容易，用針灸就行了。患者：我從來沒扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要輕一點(diǎn)兒啊！醫(yī)生：那我先給你解釋一下針灸治療。患者：太謝謝您了！醫(yī)生：一會(huì)兒我就在你頭頂上下左右各扎滿10針，每根針2寸長(zhǎng)。扎針時(shí)先把針直刺到頭皮下，接著貫穿上下左右向?qū)?cè)沿頭皮平刺過去，然后再左右捻動(dòng)，上下拔插，最后通上電，讓針隨著電流搏動(dòng)， 加強(qiáng)刺激。怎么樣？準(zhǔn)備好了嗎？患者（聽了醫(yī)生的

12、解釋后被嚇得縮成一團(tuán)，驚恐地瞪大了眼睛，哭著說：“我要回家）評(píng)論：案例二中的醫(yī)生之所以把病人嚇跑了，是因?yàn)檎勗捴兄粡?qiáng)調(diào)自己技術(shù)上的詳細(xì)的具體內(nèi)容，絲毫也沒有顧及到病人的感受。2.客戶需求的本質(zhì)客戶的需求實(shí)際上就是客戶的現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距，客戶希望銷售人員所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)能充分滿足這個(gè)差距，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。如果客戶認(rèn)為一件產(chǎn)品不能滿足他的需 求，就會(huì)轉(zhuǎn)向另一件產(chǎn)品。所以銷售人員做銷售陳述時(shí)，要把精力放在這個(gè)差距上。銷售陳述時(shí)切記既要讓客戶聽起來舒服，又要能滿足客戶的需求。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)， 銷售員要做好以下兩方面的工作：分析產(chǎn)品的特點(diǎn)；分析客戶的需求。特點(diǎn)和利益1.特點(diǎn)和利益的定義特點(diǎn)和

13、利益是不同的概念，即相互區(qū)分，彼此又有密切的聯(lián)系。特點(diǎn)；是捋產(chǎn)品本身所固有的特征航成臥 結(jié)構(gòu)、村處、尺寸等利是指害戶從嗎買的產(chǎn)晶上得到的價(jià) 值也就黒產(chǎn)品酌特點(diǎn)能給容尸帶乘哪些方 麗的好處-2.如何區(qū)分特點(diǎn)與利益特點(diǎn)是產(chǎn)品本身固有的特征，以現(xiàn)在有一支筆為例，它的特點(diǎn)是：一頭粗，一頭細(xì)；筆 桿凹型設(shè)計(jì)，中間瘦；使用水容性墨水，快干，易擦；筆帽上帶有密封圈。每一個(gè)特點(diǎn)都對(duì) 應(yīng)著一個(gè)利益，即每一個(gè)特點(diǎn)給客戶帶來的好處，如圖21所示：兩端配有 粗細(xì)筆頭筆桿采用 國(guó)型設(shè)計(jì) 中間瘦使用水容性墨水筆帽上帶有 密封圈方便書寫不同 大小和字體的 字握筆舒適快干，易擦長(zhǎng)久保持墨 水新鮮I筆的特點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的利益3. 強(qiáng)

14、調(diào)客戶的利益數(shù)碼相機(jī)的銷售人員積極地向客戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，如400萬像素、4倍的機(jī)械變焦、認(rèn)為要把特點(diǎn)盡量多的展示出去，客戶才能更全面地銷售人員常常對(duì)產(chǎn)品非常了解，可能是某一產(chǎn)品的專但是客戶卻未必能知道相機(jī)的某一特 實(shí)際客戶關(guān)心的 從對(duì)方的利益20倍的光學(xué)變焦等等，為什么客戶卻不滿意呢？因?yàn)殇N售員沒有意識(shí)到特點(diǎn)和利益的區(qū)別， 一味地只強(qiáng)調(diào)相機(jī)的特點(diǎn)，卻沒有提到客戶能從產(chǎn)品的這幾個(gè)特點(diǎn)上都得到什么實(shí)際的利 益。這也是很多銷售人員共同的誤區(qū)， 了解產(chǎn)品，然后認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品的好處。家，知道從某一個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來一些當(dāng)然的相關(guān)的利益， 點(diǎn)必然會(huì)帶來相關(guān)的何種利益，所以銷售員不能想當(dāng)然的假設(shè)客戶是專家。 是利

15、益，而不是特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益， 這一角度展開銷售陳述。4.介紹利益甚至多在介紹利益時(shí)，銷售人員應(yīng)明確所有的特點(diǎn)都能衍生出來一個(gè)相應(yīng)的實(shí)際利益, 個(gè)利益，并努力發(fā)掘產(chǎn)品的特點(diǎn)及其相對(duì)應(yīng)的利益，著重介紹客戶最關(guān)心的利益。案例一的改進(jìn)照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機(jī)場(chǎng)景銷售人員：這款數(shù)碼相機(jī)非常適合記者使用，抓拍速度是普通相機(jī)的3倍，而且能非常清晰地拍攝動(dòng)態(tài)圖像，正好符合您工作的需要。您看，（手拿一根數(shù)碼相機(jī)USB連線插入筆記本電腦）它獨(dú)特配備的USB插口能夠直接與電腦相連接，更快速的將圖像下載到電腦中客戶：非常好，這正是我非常想要的相機(jī)。案例二的改進(jìn)醫(yī)生向病人介紹針灸治

16、療場(chǎng)景醫(yī)生：用針灸治療偏頭痛很有效，不要擔(dān)心?；颊撸何覐膩頉]扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要輕一點(diǎn)兒??！醫(yī)生：我可以給您先介紹一下?；颊撸耗翘x謝您了。醫(yī)生：剛扎進(jìn)去時(shí)有一點(diǎn)兒痛，不過是非常輕微的，就像蚊子叮了一下似的。然后我會(huì)用一種刺激不 強(qiáng)的手法行針，這有助于病氣從體內(nèi)排出。最后用到的波形電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來，讓您充站在客戶的立場(chǎng)看問題， 結(jié)果自然也分放松和休息。像這樣治療，你今天晚上就可以睡個(gè)好覺了。 患者：那可太好了，我們現(xiàn)在就開始吧。 評(píng)論：銷售人員和醫(yī)生都從客戶的利益角度出發(fā)， 相應(yīng)地大不相同了。自檢】請(qǐng)你區(qū)分下列產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益。1汽車A、配有雪地輪胎B、C、坐上去很舒服D、特點(diǎn)（）利益（(2煎鍋A、有塑料把手B、特點(diǎn)（）利益（(3鉛筆A、帶有橡皮B、特點(diǎn)（）利益（(4信用卡A、不用攜帶大筆現(xiàn)金B(yǎng)、特點(diǎn)（）利益（(5白板A、有帶輪的支架B、特點(diǎn)（）利益（(6太陽鏡A、可折疊特點(diǎn)（）利益（(7傳真機(jī)A、傳送速度達(dá)到14400 bps特點(diǎn)（）利益（見參考答案 21在冰雪路面上行駛不打滑配有真皮座椅不會(huì)燙傷手方便改正錯(cuò)誤可以從銀行