精選-連帶銷(xiāo)售

1、什么是連帶銷(xiāo)售 ?連帶銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售之后再銷(xiāo)售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速收銀把客人送出門(mén) 外。對(duì)于從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)重要的概念。既然時(shí)間就是金錢(qián)，同時(shí) 與潛在的或現(xiàn)有的顧客見(jiàn)面交談的機(jī)會(huì)也是有限的；那么，在一次銷(xiāo)售會(huì)談中，把 單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時(shí)完成幾筆交易，或者在這筆交易之后 跟隨著好多筆買(mǎi)賣(mài)，就變得越來(lái)越重要，更不要說(shuō)多次交易所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效、人益。打個(gè)打方來(lái)說(shuō)吧： 一個(gè)人去服裝店買(mǎi)衣服，他的本意是想買(mǎi)件上衣，做為營(yíng)業(yè)員，同樣也可以向 他推薦其它適合他的的東西，如果銷(xiāo)售出去了，就屬于是連帶銷(xiāo)售。如何做好連帶銷(xiāo)售？ 很多時(shí)候，我們都在為增加銷(xiāo)售額而絞盡腦子，

2、不知道怎么辦！其實(shí)，在我們 身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂(lè)，點(diǎn)完漢堡之后，那 個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問(wèn)我：先生，要不要試一下我們最新的蘋(píng)果派呢 ? 或者是：先生， 多加 2 元錢(qián)，小杯可樂(lè)可以換大杯哦！記得我在一次商場(chǎng)購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營(yíng) 業(yè)員問(wèn)：先生，母親節(jié)到了，你要一套 * 作為禮物送給您的母親嗎 ?設(shè)想當(dāng)你聽(tīng)到 這樣的話語(yǔ)，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦?wèn)了這么 一句話， 10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有 4-5 個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷(xiāo)售額很輕松的就增 加。這也就是我現(xiàn)在想說(shuō)的在促銷(xiāo)中追加銷(xiāo)售的問(wèn)題。事情看得多了，分析一下， 做好連帶銷(xiāo)售也有一定技巧。雖然

3、，作為一名銷(xiāo)售員，你每次在做追加銷(xiāo)售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很 容易接受銷(xiāo)售，但是，如果你在一開(kāi)始就直接銷(xiāo)售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！ 大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品后，您再做追加銷(xiāo)售，顧客就會(huì)認(rèn)為 你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷(xiāo)他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì) 購(gòu)買(mǎi)你追加的銷(xiāo)售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買(mǎi)的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷(xiāo) 售的時(shí)候，尤其在服飾穿著類(lèi)商品銷(xiāo)售時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 1、把握時(shí)機(jī)，一定要在 客戶(hù)已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)了，但是還沒(méi)有完成付款交易的時(shí)候;2、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由； 3、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不 需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)； 4、

4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品， 否則 客戶(hù)會(huì)把先選定的商品一并放棄。 5、說(shuō)完這句話后請(qǐng)閉嘴， 不要多說(shuō)話， 看著客戶(hù)， 進(jìn)行無(wú)聲的較量，你越多說(shuō)，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。商品的追加銷(xiāo)售，也是我們常說(shuō)的做足做好顧客的連帶銷(xiāo)售。在換季商品多、 打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷(xiāo)售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套 有效的追加銷(xiāo)售話術(shù)，是我們努力提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好方法。我想大家只要對(duì)每一個(gè) 顧客都說(shuō)好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少 40%以上的銷(xiāo)售！連帶銷(xiāo)售的技巧第一步：觀察我們進(jìn)入藥店后，促銷(xiāo)員沒(méi)有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著我們?cè)诳词裁串a(chǎn) 品，在觀察我們幾個(gè)走進(jìn)來(lái)的潛在客戶(hù)。解讀：這在終

5、端銷(xiāo)售的過(guò)程中是很重要的，要通過(guò)觀察你的目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)而能 夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費(fèi)者的 需求，讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合，你的銷(xiāo)售一定可以做成功。第二步：尋找這個(gè)促銷(xiāo)員看到進(jìn)來(lái)的這幾個(gè)潛在消費(fèi)者，只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品，其他 幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會(huì)是真正的消費(fèi)者。解讀：在一群潛在消費(fèi)者中間，尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的，如果你的判 斷不準(zhǔn)確，那么你的很多工作就完全是浪費(fèi)精力。第三步：推薦我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個(gè)促銷(xiāo)員卻并沒(méi)有直接向我推薦，而是先 向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品， 只有 20 元左右，她是這樣解釋的： 這個(gè)產(chǎn)品

6、主要 是促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)成分吸收的，即使你平時(shí)飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營(yíng)養(yǎng)成分就流失了。解讀：這在銷(xiāo)售過(guò)程中是要獲得消費(fèi)者的第一個(gè)認(rèn)同，消費(fèi)者認(rèn)同后，在心理 上已經(jīng)接受這個(gè)銷(xiāo)售人員和她推薦的東西。第四步：銷(xiāo)售這個(gè)促銷(xiāo)員的高明之處就表現(xiàn)在這個(gè)地方，在她不急于銷(xiāo)售的言辭中，我放松 了警惕，而這個(gè)才是她銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了 信任，對(duì)于我自己實(shí)際的需求，也并不是那個(gè)價(jià)值 20 元的小產(chǎn)品。解讀：所謂的連帶銷(xiāo)售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外，能夠 創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷(xiāo)售。雖然看上去，這個(gè)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧一般，并沒(méi)有

7、利用什么超常的方法，但正 是這個(gè)小小的銷(xiāo)售動(dòng)作， 增加了 15%的銷(xiāo)售額。如果每一個(gè)成交的消費(fèi)者都增加 15%， 可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷(xiāo)售！這讓我想起了一個(gè)很多銷(xiāo)售人員都熟悉的故事。一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶(hù)的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品， 所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他 不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情 況，以便作出檢討和修正。第一天上班 , 好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)， 他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷(xiāo)售 情況“年輕人 , 今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài) ?”“一單！”“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎？

8、我們這兒的員工每人每天至少都可完 成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少？”“三十萬(wàn)！”“三十萬(wàn)??？一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)？你是如何做到的？”“我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的 魚(yú)鉤，繼而是小號(hào)的魚(yú)絲，中號(hào)的魚(yú)絲及大號(hào)的魚(yú)絲。其后，我問(wèn)該顧客要到那里 去釣魚(yú),他說(shuō)到海邊 ,我建議他買(mǎi)一只船 ,但他告訴怕他的車(chē)不夠馬力拖這條船 ,我便 再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車(chē) ”“什么?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤 , 你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西 ?”“不，他本是來(lái)替他太太買(mǎi)紙巾而已， 我和他攀談時(shí)告訴他 , 若你只是逛罷百貨 公司便回家 ,你的周末算是白過(guò)了 , 為何不考慮去釣魚(yú)呢

9、 ?”這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無(wú)可考證，但從這里我們可以看到連帶銷(xiāo)售所帶來(lái)的巨 大威力，而連帶銷(xiāo)售的根本是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求，以點(diǎn)連線。銷(xiāo)售人員往 往目的明確，通過(guò)不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷(xiāo)售的最高境界。連帶銷(xiāo)售 在運(yùn)用的過(guò)程中一定要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，切忌不根據(jù)實(shí)際情況，想當(dāng)然的進(jìn) 行推薦，這樣反而會(huì)適得其反，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。終端服務(wù)陳列技巧服飾陳列十大技巧服飾陳列技術(shù)是全員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可 以起到展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。據(jù) 統(tǒng)計(jì)，如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷(xiāo)售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上

10、。1、主題陳列給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事 件的需要。它能使商場(chǎng)創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷(xiāo)商品的 作用。2、整體陳列 將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型 從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購(gòu)買(mǎi)。3、整齊陳列 按貨賀的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的 量感，從而給顧客一種刺激， 整齊陳列的商品通常是商場(chǎng)想大量推銷(xiāo)給顧客的商品， 或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品等。4、隨機(jī)陳列 就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它

11、是為了給顧客 一種“特賣(mài)品即為便宜品”的印象，采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓 形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷(xiāo)售的提示牌。5、盤(pán)式陳列 實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有 序地堆積， 將裝有商品的紙箱底部作盤(pán)狀切開(kāi)后留下來(lái)， 然后以盤(pán)為單位堆積上去， 這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買(mǎi)。6、定位陳列 指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列商品通常是 知名度的名牌商品，顧客購(gòu)買(mǎi)這些商品頻率高、購(gòu)買(mǎi)量大，所以需要對(duì)這些商品給 予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。7、關(guān)聯(lián)陳列 指將不

12、同種類(lèi)但相互補(bǔ)充的服飾在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客 在顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品。它可以使得商場(chǎng)的整體陳列多樣 化，也增加了顧客購(gòu)買(mǎi)商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各 類(lèi)間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。8、比較陳列將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起。它的目的是利用不 同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來(lái)刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其因廉價(jià)而做出 購(gòu)買(mǎi)決策。9、分類(lèi)陳列 根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)，向顧客展示的陳列方法。它 可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。10、島式陳列在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央列

13、架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它 可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或 大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過(guò)高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視 野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。顏色搭配從頭到腳一般不能超過(guò)三種顏色彩色系（1）色相：指色彩的冷、暖屬相（2）純度：指色彩的純凈程度（3）明度：指色彩的明亮度服裝、服飾的顏色分類(lèi)：（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅（2）冷色：青、藍(lán)、紫、綠、灰（3）中間色：黑、白、咖啡1、紅色的色感溫暖，性格剛烈而外向，是一種對(duì)人刺激性很強(qiáng)的色。紅色容易 引起人的注意，也容易使人興奮、激動(dòng)、緊張、沖動(dòng)、還是一種容易造成人

14、視覺(jué)疲 勞的色。2、黃色的性格冷漠、高傲、敏感、具有擴(kuò)張和不安寧的視覺(jué)印象。黃色是各種 色彩中，最為嬌氣的一種色。只要在純黃色中混入少量的其它色，其色相感和色性 格均會(huì)發(fā)生較大程度的變化。3、藍(lán)色的色感冷嘲熱諷，性格樸實(shí)而內(nèi)向，是一種有助于人頭腦冷嘲熱諷靜 的色。藍(lán)色的樸實(shí)、內(nèi)向性格，常為那些性格活躍、具有較強(qiáng)擴(kuò)張力的色彩，提供 一個(gè)深遠(yuǎn)、廣埔、平靜的空間，成為襯托活躍色彩的友善而謙虛的朋友。藍(lán)色還是 一種在淡化后仍然似能保持較強(qiáng)個(gè)性的色。如果在藍(lán)色中分別加入少量的紅、黃、 黑、橙、白等色，均不會(huì)對(duì)藍(lán)色的性格構(gòu)成較明顯的影響力。4、綠色是具有黃色和藍(lán)色兩種成份的色。 在綠色中， 將黃色的擴(kuò)張感和藍(lán)色的 收縮感相中庸，將黃色的溫