保險銷售流程

1、專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售是一個非常熟悉的主題，只要是我們保專業(yè)化銷售是一個非常熟悉的主題，只要是我們保 險從業(yè)人員或多或少的都聽過或接觸過相關(guān)的內(nèi)容，險從業(yè)人員或多或少的都聽過或接觸過相關(guān)的內(nèi)容， 有人會表現(xiàn)得不屑一顧，有人覺得不這樣走也能收有人會表現(xiàn)得不屑一顧，有人覺得不這樣走也能收 獲財富。但是凡是能成為保險行業(yè)常青樹的銷售人獲財富。但是凡是能成為保險行業(yè)常青樹的銷售人 員，從他們的經(jīng)驗分享中，我們不難看出其中的道員，從他們的經(jīng)驗分享中，我們不難看出其中的道 理。理。 首先，我們來了解首先，我們來了解“什么是專業(yè)化銷售什么是專業(yè)化銷售?”專業(yè)化

2、銷專業(yè)化銷 售時按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量售時按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量 化，進而達到一定目標的銷售活動。是專業(yè)不斷支化，進而達到一定目標的銷售活動。是專業(yè)不斷支 配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習慣。保險行業(yè)中把配行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習慣。保險行業(yè)中把 它分成了七個步驟：計劃與活動、客戶開拓、接觸它分成了七個步驟：計劃與活動、客戶開拓、接觸 前準備、接觸、說明、促成、售后服務。前準備、接觸、說明、促成、售后服務。 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 計劃與活動計劃與活動 客戶開拓客戶開拓 接觸前接觸前 的準備的準備 接接 觸觸 說說 明明 促促 成成 售后服務售后服務 今

3、天專題的重點：今天專題的重點： 讓每個銷售人員對銷售流程熟練掌握，讓每個銷售人員對銷售流程熟練掌握， 并運用到保險銷售過程中。讓大家從并運用到保險銷售過程中。讓大家從 流程、方法上有所了解。流程、方法上有所了解。 第一個步驟：計劃與活動第一個步驟：計劃與活動 計劃與活動是制定詳細計劃與活動是制定詳細 的工作計劃及各項銷售的工作計劃及各項銷售 活動的目標?；顒拥哪繕恕?故事分享：一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球故事分享：一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球 手，每天仍揮桿數(shù)百次。重復著一個既簡單而又最手，每天仍揮桿數(shù)百次。重復著一個既簡單而又最 枯燥的擊球動作。別人不解地問他，為什么已經(jīng)連枯燥的

4、擊球動作。別人不解地問他，為什么已經(jīng)連 獲三年世界冠軍，還要練這種只要求新運動員每日獲三年世界冠軍，還要練這種只要求新運動員每日 必須練的動作？他認真地回答說：必須練的動作？他認真地回答說：“既然我能得冠既然我能得冠 軍，而且連得三年，我當然會做這個動作。之所以軍，而且連得三年，我當然會做這個動作。之所以 還要練習，是因為比賽時只盯著球洞就行了。要知還要練習，是因為比賽時只盯著球洞就行了。要知 道，最輝煌的成績往往都是靠最基本的動作獲得道，最輝煌的成績往往都是靠最基本的動作獲得 的。的?！敝徊贿^他是把簡單的事情重復做，成功其實只不過他是把簡單的事情重復做，成功其實 就這么簡單，但是有毅力堅持下

5、去，卻又那么不簡就這么簡單，但是有毅力堅持下去，卻又那么不簡 單。單。 方法比蠻力管用，計劃比盲目有效方法比蠻力管用，計劃比盲目有效 計劃活動是整個銷售過程的靈魂，它可以清晰地計劃活動是整個銷售過程的靈魂，它可以清晰地 讓業(yè)務人員知道，什么時候該做什么事情，把有讓業(yè)務人員知道，什么時候該做什么事情，把有 限的力量用在銷售的關(guān)鍵點上，盡可能避免一些限的力量用在銷售的關(guān)鍵點上，盡可能避免一些 吃力不討好的盲動式銷售。設置我們的活動目標，吃力不討好的盲動式銷售。設置我們的活動目標， 規(guī)劃銷售人員的情景，設置目標，做好自我工作規(guī)劃銷售人員的情景，設置目標，做好自我工作 量的管理。讓我們養(yǎng)成良好的習慣：

6、量的管理。讓我們養(yǎng)成良好的習慣： 1、堅持每日有效、堅持每日有效4訪訪 2、堅持每天制定工作計劃及記錄工作日志、堅持每天制定工作計劃及記錄工作日志 3、堅持每月制定目標和拜訪計劃、堅持每月制定目標和拜訪計劃 第二個步驟：客戶開拓第二個步驟：客戶開拓 任何銷售行業(yè)都需要努力爭取客戶，尤其任何銷售行業(yè)都需要努力爭取客戶，尤其 對于我們保險銷售，因為保險銷售產(chǎn)品非對于我們保險銷售，因為保險銷售產(chǎn)品非 常特殊，是一份契約，是一份承諾，要拓常特殊，是一份契約，是一份承諾，要拓 展客戶需要的準備工作是如何從茫茫人海展客戶需要的準備工作是如何從茫茫人海 中尋找大量潛在的有保險需求的準客戶，中尋找大量潛在的有

7、保險需求的準客戶， 并持續(xù)不斷的去開拓和保持自己的準客戶并持續(xù)不斷的去開拓和保持自己的準客戶 市場。市場。 客戶來源很多：個人認識，親戚朋友介紹，客戶來源很多：個人認識，親戚朋友介紹， 陌生拜訪，網(wǎng)絡，參加社交活動等。陌生拜訪，網(wǎng)絡，參加社交活動等。 獲得準客戶的幾種方法獲得準客戶的幾種方法 緣故法緣故法:通過各種社會關(guān)系認識的人成為緣故法，成通過各種社會關(guān)系認識的人成為緣故法，成 功的機會較大。功的機會較大。 介紹法：例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運用。介紹法：例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運用。 陌生拜訪法：此方法的益處在于客戶的來源很多。陌生拜訪法：此方法的益處在于客戶的來源很多。

8、而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。 目標市場法：根據(jù)自身的特點，尋找有相同點的人目標市場法：根據(jù)自身的特點，尋找有相同點的人 群，用統(tǒng)一的拜訪方法，統(tǒng)一的建議書，進行開拓，群，用統(tǒng)一的拜訪方法，統(tǒng)一的建議書，進行開拓， 走專業(yè)化的道路，例如：某個社區(qū)，以前從事過的走專業(yè)化的道路，例如：某個社區(qū)，以前從事過的 行業(yè)。行業(yè)。 職場開拓：通過團體保險進入單位，以服務帶動銷職場開拓：通過團體保險進入單位，以服務帶動銷 售，對整個單位進行開拓。售，對整個單位進行開拓。 交叉銷售：與證券的業(yè)務人員聯(lián)合，交換名單，進交叉銷售：與證券的業(yè)務人員聯(lián)合，交換名單，進 行開拓。行開拓。 創(chuàng)意銷

9、售：通過旅游參加社會活動等方式進行開拓。創(chuàng)意銷售：通過旅游參加社會活動等方式進行開拓。 第三個步驟：接觸前準備第三個步驟：接觸前準備 有了準客戶的名單在見面前的準備工作：有了準客戶的名單在見面前的準備工作： 1、個人的準備：衣著、談吐、禮儀、時間的安排、個人的準備：衣著、談吐、禮儀、時間的安排 等等 2戶資料準備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個人的性戶資料準備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個人的性 格愛好等，越詳細越好。但注意個人的隱私。格愛好等，越詳細越好。但注意個人的隱私。 3、展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如、展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如 條款、投保單、費率表，計算器等工具。條款

10、、投保單、費率表，計算器等工具。 4、選擇恰當?shù)臅r間地點：要事先電話約訪，熟悉、選擇恰當?shù)臅r間地點：要事先電話約訪，熟悉 對方的時間，上班空閑等，無特殊情況避免在午休對方的時間，上班空閑等，無特殊情況避免在午休 和雙休日時間約客戶，要成為一個識趣的拜訪者。和雙休日時間約客戶，要成為一個識趣的拜訪者。 5、電話預約：目的要明確，言辭簡潔，語氣堅定、電話預約：目的要明確，言辭簡潔，語氣堅定 運用二擇一法提出。運用二擇一法提出。 第四個步驟：接觸第四個步驟：接觸 做了充分的準備后，開始接觸和面談，接觸的常用做了充分的準備后，開始接觸和面談，接觸的常用 方法：方法： 1、開門見山：一開始就道明來意，直

11、奔主題。、開門見山：一開始就道明來意，直奔主題。 2、討教法：用討教問題的形式與客戶進行接觸。、討教法：用討教問題的形式與客戶進行接觸。 3、以故事引入法：最近社會上的熱點新聞或者我、以故事引入法：最近社會上的熱點新聞或者我 們生活中發(fā)生的故事引導與客戶進行接觸。們生活中發(fā)生的故事引導與客戶進行接觸。 4、介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn)、介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn) 介紹。介紹。 5、推廣新險種：利用公司退出的新險種作為與客、推廣新險種：利用公司退出的新險種作為與客 戶接觸的話題。戶接觸的話題。 6、休閑活動法：通過參加各種聚會，活動結(jié)交更、休閑活動法：通過參加各種聚會，

12、活動結(jié)交更 多的朋友多的朋友 7、問卷調(diào)查法：通過調(diào)查市民對保險商品和服務、問卷調(diào)查法：通過調(diào)查市民對保險商品和服務 的需求為主題，采用問卷的形式接觸客戶。的需求為主題，采用問卷的形式接觸客戶。 第五個步驟：說明第五個步驟：說明 好不容易爭取到面談機會。一定要好好把握。以我們專業(yè)的好不容易爭取到面談機會。一定要好好把握。以我們專業(yè)的 知識為客戶量身定做方案。知識為客戶量身定做方案。 首先，設計方案的時候盡量站在客戶的角度，多問自己如果首先，設計方案的時候盡量站在客戶的角度，多問自己如果 我是客戶需要什么保障。方案盡量全面讓客戶做減法。我是客戶需要什么保障。方案盡量全面讓客戶做減法。 其次，講解

13、建議書是盡量連貫，不要讓客戶，打斷你的講解其次，講解建議書是盡量連貫，不要讓客戶，打斷你的講解 可以采用這樣的話術(shù)：你提的問題很好，但請您給我?guī)追昼娍梢圆捎眠@樣的話術(shù)：你提的問題很好，但請您給我?guī)追昼?我把建議書講完，這樣你所提出的問題可能就有答案了。如我把建議書講完，這樣你所提出的問題可能就有答案了。如 果還不清楚，我一并解答。（盡量生活化，避免專業(yè)的術(shù)語）果還不清楚，我一并解答。（盡量生活化，避免專業(yè)的術(shù)語） 說明中注意兩點：說明中注意兩點： 1、仔細傾聽：聽客戶提出的問題判斷其購買的可能性。、仔細傾聽：聽客戶提出的問題判斷其購買的可能性。 2、認真觀察：觀察客戶的反應和動作，例如，抹鼻子

14、表示、認真觀察：觀察客戶的反應和動作，例如，抹鼻子表示 懷疑，撓頭表示不清楚，頻頻點頭，表示贊同認可等。懷疑，撓頭表示不清楚，頻頻點頭，表示贊同認可等。 第六個步驟：促成第六個步驟：促成 促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計劃促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計劃 與準備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法：與準備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法： 1、推定問承諾法：假設我們的解說已經(jīng)很詳細而、推定問承諾法：假設我們的解說已經(jīng)很詳細而 且客戶也被說動，就應該著手投保單的填寫，。且客戶也被說動，就應該著手投保單的填寫，。 2、默認暗示法：在感覺促成時間出現(xiàn)時，不要猶、默認暗示法：

15、在感覺促成時間出現(xiàn)時，不要猶 豫遲疑，肯定客戶對保險的認同。豫遲疑，肯定客戶對保險的認同。 3、禮儀驅(qū)動法、禮儀驅(qū)動法;因為很多人都怕吃虧，愛占小便宜因為很多人都怕吃虧，愛占小便宜 的潛意識，所以我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓的潛意識，所以我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓 客戶體會現(xiàn)在投保是最好的時機。客戶體會現(xiàn)在投保是最好的時機。 4、二則一法：由客戶做出決定，就向服務員問加、二則一法：由客戶做出決定，就向服務員問加 一個蛋還是兩個蛋一樣，無論他怎樣選擇，實際都一個蛋還是兩個蛋一樣，無論他怎樣選擇，實際都 是購買了。是購買了。 第七個步驟第七個步驟:售后服務售后服務 這是專業(yè)化銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)，好的售后服務這是專業(yè)化銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)，好的售后服務 可以給你帶來忠誠的客戶群，也可以帶來更多的客可以給你帶來忠誠的客戶群，也可以帶來更多的客 戶。通?？梢苑譃閮煞N：戶。通?？梢苑譃閮煞N： 1、定期服務：定期做服務，讓客戶感覺我們時刻關(guān)、