【圖文】房地產(chǎn)策劃方案概要

1、Magna Civitas Gons tilt匯智廣場策劃報(bào)告深圳邁都房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有狠公司 二00六年七月八日Magna Civitas Gons tilt目錄第一章類比項(xiàng)目簡述第二章那些人將購買匯智廣場第二章營銷十大策略第三章營銷階段劃分第四章銷售階段及營銷策略細(xì)分吐 oil m； nm / a.f nn： cm 儀 e 血 c 力、Magna Civitas Consult地豐大廈物業(yè)位直：黃島長江中路與太行山路交匯處物業(yè)類別：甲級寫字樓 占地面積：8025平方米 建筑面積：46000平方米大廈結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)外 墻：雙鋼化小單元式LOW-E班璃幕墻電 梯：13部芬蘭通力高速靜音電梯，性能鏈定-

2、 平均每秒運(yùn)行2.5米物業(yè)岀售方式：綃裝修出售可以任意分割配 套：商務(wù)中心票務(wù)中心、咖啡廳、地下立體停車場、員工餐廳等設(shè)施-推廣旳：入駐地豐;AJR將成為1蜒z4.i次加 k* I-備 注：辦公通信、消防安保、樓宇全部自動(dòng)化（五A脅能系統(tǒng)）r N -*： * * - .-iAe mi Mi nm際貿(mào)易中心物業(yè)位置物業(yè)類別占地面積建筑面積大廈結(jié)構(gòu)電 梯：Magna Civitas Consult黃島開發(fā)區(qū)長江中路（海都大酒店西側(cè)） 5A級智能化卩了樓、準(zhǔn)五星級酒店23512.56平方米221971.42平方米 框剪結(jié)構(gòu)日本原裝三菱高速電梯物業(yè)格：寫字樓6000元/平方米起莊展鑑 商務(wù)中心 票務(wù)中

3、心開盤時(shí)間:2005-7-1 入住時(shí)間:2007-10-1價(jià)配場車 位：935個(gè)次?! / 血 C I備 痊：辦公、通信、消防、安保、樓宇全部自動(dòng)化（五A智能系統(tǒng)） 二二二訝; 吐 rm 次 m； nm / 富瑞大廈物業(yè)位置：黃島保稅區(qū)物業(yè)類別：甲級寫字樓大廈結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)電梯：曰本原裝三菱高速電梯物業(yè)開盤時(shí)間：2005-9-30 入住時(shí)間:2005-12-3價(jià) 格：3980元/平方米起星級酒店式物業(yè)管理，開啟物業(yè)管理服務(wù)品質(zhì)時(shí)代新風(fēng)呼吸系統(tǒng)，鑄造生態(tài)商務(wù)空間四部德國萊茵克拉電梯，衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)，可接受HBO頻 道，數(shù)字辦公、智能辦公，高速Internet光纖入。drm,矢、M 占 “mic

4、 亠、ux 亦口 ii 次心I Z/ 血 k* i華林廣場 物業(yè)位置：黃島開發(fā)區(qū)紫金山路117號報(bào)價(jià):4800元/平米 建筑面枳：230000平方米開盤時(shí)間:2005-7-22 入住時(shí)間：2006-12-31Magna Civitas ConsultAfc nil Mi nmio 尺亠 、亦 emi 次 心1“ 血 c i80-1200平方米框架結(jié)構(gòu)，可自由組合分割,36米層高，4.8 米挑高，面積近300平米星級精裝大堂Magna Civitas Consult分析：由以上項(xiàng)目可以看出，不論是從開發(fā)規(guī)模還是規(guī)化設(shè)計(jì)及 硬件設(shè)施配置，開發(fā)區(qū)寫字樓都在一個(gè)較高的起點(diǎn)上。從周邊配套設(shè)施上看，以上項(xiàng)

5、目自身配套設(shè)施及周邊配套 設(shè)施都較完善和齊全從地段上看，以上項(xiàng)目地理位置較好，且商務(wù)氛圍濃厚從價(jià)格上看，都是以走中高檔產(chǎn)品中低價(jià)格路線從整個(gè)市場來看，06年寫字樓供應(yīng)量較大，而市場消化力 不是很強(qiáng)開發(fā)區(qū)寫字樓主以長江路兩側(cè)及保稅區(qū)為主要代表,明顯可 以得出這兩個(gè)區(qū)域?yàn)殚_發(fā)區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心出 Oil，矢刖占 IHT1 /mi 次 “I 加 k* IMagna Civitas Consult我們面對的處境較小的市場容量,較慢的市場消化力大量高品質(zhì)寫字樓供應(yīng)上市區(qū)域環(huán)境的差異性，傳統(tǒng)商務(wù)區(qū)與規(guī)劃中的商務(wù)區(qū)認(rèn)識過程 的機(jī)會(huì)成本產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重本項(xiàng)目無明顯的優(yōu)勢（如地段、規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、外立面、 內(nèi)部配置、建

6、材的選用等）47-y .=主 oh Mi nm / a.i ng：mi 次心I c i我們的處境是極其嚴(yán)峻的近乎于貼身肉搏的局面！ ！我們面對的是僧多粥少的市場！江山路不成熟的商務(wù)氛圍，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存！我們在重圍中，如何突出重圍！阿基米德曾經(jīng)過說“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)地球!主 011 MJ Mi nm / F txg:011 儀力e IMagna Civitas Consult我們的支點(diǎn)在那里?u.i a g： 口II 次心I e 血 c I我們的方向在那里？Ail .uxkAte CHI 次 Mi nm /第三只眼看匯智廣場聚焦江山路！!Afc 011 M； nmF 40.to： mi

7、儀 * u- Zfy I.-d. 八二H二金65u、. -Xr*X：iv h . #. X ，alr,OMagna Givitas Consult高速路出口江山路規(guī)劃中的新商務(wù)圈江山路上的地標(biāo)建筑前港灣大工業(yè)、大基地工業(yè)園區(qū)、物流基地寫字樓、商業(yè)、廣場綠地，o4=L8 0H 儀:! Q如 k I匯智廣場一江山路的名片/!專業(yè)服務(wù)于成長中的中小型企業(yè)!二 I TH mi rz J.i； i!tn /*m tax011 加 u* If 7. y ：-HMagna Civitas Consult那些人將購買匯智廣場f ；4 7. y ： -HAfc 0H rZ、:(J； lifTI / a.t xu

8、.c mi Me 心 i 血 c i目標(biāo)客戶群體分析在國內(nèi)寫字樓產(chǎn)品的營銷中，有著與國外（包括港、澳、 臺地區(qū)）很為不同的特點(diǎn)：國外寫字樓產(chǎn)品一般來說以租 為主，以獲取長遠(yuǎn)的高額回報(bào)國內(nèi)寫字樓產(chǎn)品一般來說以售為主，在及時(shí)保證資金的回 收同時(shí)實(shí)現(xiàn)一定的利潤根據(jù)我司對寫字樓產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在寫字樓產(chǎn)品的 營銷過程中，其目標(biāo)客戶群體的把握關(guān)鍵是在對其使用客 戶的把握，真正把握好了使用目標(biāo)客戶不僅對于產(chǎn)品的營 銷將十分有利，也有利于對投資客戶的吸引和引導(dǎo) 曲 nil MrMirni / mi 次 化I 丄 加、寫字樓的用戶分為三大板塊及投資者創(chuàng)業(yè)板塊發(fā)展板塊xx to： mi 次 *血 c 力、層

9、峰板塊.二二XU,圮Ate mi Mi nm / 對于創(chuàng)業(yè)板塊和成長板塊企業(yè)和機(jī)構(gòu)來說從其投資結(jié)構(gòu) 和資金使用方向的規(guī)律來分析，一般來說對于高端寫字 樓的即所謂辦公環(huán)境方面的投資不是其重點(diǎn)層峰板塊的企業(yè)和機(jī)構(gòu)來說進(jìn)一步改善辦公環(huán)境和提升 企業(yè)形象已是重點(diǎn)考慮的因素作為本項(xiàng)目自身?xiàng)l件來講（如地段、周邊行政及商務(wù)、生 活配套等方面較為欠缺）所以在本項(xiàng)目的客戶群體主要應(yīng) 為是創(chuàng)業(yè)板塊和成長型板塊的企業(yè)本項(xiàng)目的主?？蛻粢試@前灣港物流、進(jìn)出口貿(mào)易等產(chǎn)業(yè) 鏈上的企業(yè)。Magna Civitas Consult目標(biāo)客戶的特征企業(yè)已經(jīng)跨過了生存階段，處于擴(kuò)張階段資金方面不是很充足進(jìn)駐寫字樓為了樹立公司形象及

10、拓展更多的業(yè)務(wù)公司規(guī)模不會(huì)很大，多數(shù)公司為小型公司公司仆站晰的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃公司領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)為28-40歲年齡，受過高等教育. , 主 OH Mi urna.t ng： mi 儀 力血 c zfy I目標(biāo)客戶關(guān)注要點(diǎn)交通便利，對車位有一定的要求管理成本低辦公成本低物業(yè)服務(wù)水平對價(jià)格的敏感性比較低，但強(qiáng)調(diào)物業(yè)價(jià)値產(chǎn)品質(zhì)量和物業(yè)形象0H *.!? ntTI /m 口傷&次心I 如丄力、Magna Civitas Consult本策略的目標(biāo)讓客戶自己走出來!a.i 4=1-to： mi 次 gi /. 如 c ”、5*bK k. mUF. “F.芥主 rm矢 w Itm / Magna Civitas C

11、onsult營銷十大策略之一:市場預(yù)熱策略1、掀起匯智項(xiàng)目的征名熱潮“三年打造無人問，一朝成名天下知”，在項(xiàng)目預(yù)熱 階段，通過報(bào)紙等媒體，向全社會(huì)發(fā)起“匯智廣場”征名 活動(dòng)，掀起一個(gè)征名熱潮5J.4-.-?XX：；Zvk-遠(yuǎn) nil，矢 m； nm /4=1-to： mi 次“ 血 c 力、I營銷十大策略之一:市場預(yù)熱策略2開盤前樓盤現(xiàn)場開放展示活動(dòng)“欲識廬山真面目，只有身在此山中”，提前讓客戶走 進(jìn)匯智廣場的精品世界3、論壇 與政府聯(lián)動(dòng)討論企業(yè)如何把握奧運(yùn)商機(jī)曲 rm,矢切占 inn /。亠 3* dAiic nil 次也I 血 c Zfy iMagna Civitas Consult營銷十

12、大策略之一:市場預(yù)熱策略4 在山東省內(nèi)為項(xiàng)目選拔形象大使讓市場持續(xù)不斷的關(guān)注匯智廣場，了解 匯智廣場，接近匯智廣場，提醒市場將有 一座精品崛地而起込 011 Mi nm /I1 心.“=二X X：訝;、k - WXZ：n亦rm次也1 *血c力、Magna Civitas Gonstilt營銷十大策略之二:推盤上市策略營銷十大策略之一:市場預(yù)熱策略5.健康為本、提醒白領(lǐng)關(guān)心自己我們需要什么樣的辦公環(huán)境?白領(lǐng)們要工作，更要健康！人健康寫字樓曲 口矢 Minn / mi 次u* 力、j .f縮二mCr f1. 二二b S.K*,Magna Civitas Consult營銷十大策略之二:推盤上市策略

13、1.以“名”揚(yáng)名百位企業(yè)家剪彩開盤當(dāng)天邀請山東省內(nèi)知名企業(yè)家及外資機(jī)構(gòu)駐魯（或駐 青）代表參加剪彩，達(dá)到以“名揚(yáng)名的目的2、將貨比貨關(guān)鍵如道破“玄機(jī)”開盤階段，在充分描述每一處優(yōu)勢和每一個(gè)細(xì)節(jié)的吋候， 讓客戶用一系列的數(shù)據(jù)去比較血 oil 次 m； nm /n亦mi儀血c力、j .f縮二mjCr f1 一 . 二二b S.K*,3、借“勢”造“勢”，借政府對江山路的規(guī)劃及改 造，提高項(xiàng)目高度借改造“江山路”之勢造“匯智廣場“之勢，通過適當(dāng)?shù)?廣告宣傳、樓體包裝、聯(lián)體運(yùn)作等手段，充分利用“江山 路“高知名度及新規(guī)劃、新定位的優(yōu)勢，一舉造就匯智廣 場的強(qiáng)勁勢頭。4 可以邀請大型的品牌公司（如國際及

14、國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)）入 駐起到“頭狼”效應(yīng)的作用，撥高項(xiàng)目形象及檔次。戲口匕4=9 r J 一 U . V . *： * 一 I Wba 肚 rm,矢山占 inn /io 尺亠、a.t ULAtiemi/ 如 c Zfy Magna Civitas Gonstilt營銷十大策略之三:形象展示策略1.強(qiáng)化暗示超大龍座模型推陳出新風(fēng)水模型符合東方人或是中國人傳統(tǒng)思維和民俗思維 特點(diǎn)，在 銷售過程中可以起到良好的心理暗示作用， 而匯智廣場正前方臨江山路，后靠前港灣，在風(fēng)水學(xué)中可 以有路徑為財(cái)，氣遇水而止，“玉帶纏腰“之說。戲口匕4=9 dk . v . -mA：二-I 丨 IAte rm m; nm

15、/io 尺込 tmWM” 血 c Magna Civitas Gonstilt營銷十大策略之五:推廣促銷策略2、碩大無朋 巨型廣告傲然聳立樓體用巨大的條幅包裝，要求圖文幷茂，有燈光效果， 使本項(xiàng)目成為江山大道上一道亮麗的風(fēng)景曲 nil Mi nm / % Om口II次如匕力、營銷十大策略之四:項(xiàng)目包裝策略1.項(xiàng)目外包裝項(xiàng)目的外包裝是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目樹立品牌的重要窗 口，成為一個(gè)項(xiàng)目不可或缺的一部分。如對江山路兩側(cè)及相關(guān)廣告牌的包裝體即時(shí)的體現(xiàn)及傳遞 項(xiàng)目的品質(zhì)及信息主 011 Mi nm /zu n亦口II次“I血c力、1 展會(huì)2.前蘇聯(lián)經(jīng)典歌曲演唄會(huì)3.風(fēng)水手冊4. CEO俱樂部5.手印文

16、化墻6.人脈泛營銷肚 rm,矢“占 innic 亠 、”“4亦口11 次化 I如 c Zfy iMagna Civitas Consult營銷十大策略之六:媒體組合策略軟硬結(jié)合（軟性文章和硬性廣告的炒作天地結(jié)合（網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告對外發(fā)布信息紙屏結(jié)合報(bào)紙、電視結(jié)合推廣drm,矢”占inn /i。尺亠、於 mi次 也1力血 匕 力、Magna Civitas Consult營銷十大策略之九:銷售控制策略請三十位CEO做系列的證言請地產(chǎn)界、設(shè)計(jì)界、建設(shè)公司、代理界、媒體以及金融、 投資、貿(mào)易等重點(diǎn)企業(yè)的知名人士、企業(yè)CEO以及購買匯 智寫字樓的客戶充當(dāng)匯智廣場的產(chǎn)品代言人，做系列證言 廣告。證言廣告可

17、以，將廣告的叫賣角色轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶同 階層、同地位的企業(yè)CEO身上能引起強(qiáng)烈的信任感和認(rèn) 同感，并具有很強(qiáng)的“廣告聚焦”作用Afc nil Mi nm /h.Fmi 次心I 加匕 Magna Civitas Gonstilt營銷十大策略之八:品牌形象策略精品是怎樣煉成的一匯智的故事“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來”突出“天智人”敢為人先，精益求精、極富社會(huì)責(zé)任感 的形象吐 Oil M； urn /u.i nn： mi儀 力血 c 力、=H階段推售單位價(jià)格策略市場預(yù)熱4-6 13-17 27公開發(fā)售期（開盤期強(qiáng)銷期）52023-27提價(jià)2并視市場反映調(diào)整付款方式盤整期逐漸推出剩余樓層基本維持不

18、變二次強(qiáng)銷期推匕所有的剩余單位視市場反應(yīng)提價(jià)浹并 阪口付款方式采用帶租約銷售 租賃尾盤銷售期推凸所有的剩余單位 1血曲，矢刖占伽/ j,。尺亠、w.ng0ii次您“曲匕州、Magna Civitas Consult吐 oil 歡 m； nm /營銷十大策略之十:預(yù)算控制策略階段比例1費(fèi)用市場預(yù)熱25%開盤期17.5%強(qiáng)銷期17.5%盤整期5%二次強(qiáng)銷期25%尾盤銷售期10%總體營銷推廣費(fèi)用： 總館售收入的2 5佻左右.八=亠、次也；m c /iy Magna Civitas Consult營銷階段劃分營銷階段時(shí)期時(shí)間銷售率預(yù)熱期（及內(nèi) 部認(rèn)購期）06.8 - 06.48個(gè)月8%開盤期07.5-

19、07.83個(gè)月18%強(qiáng)銷期07.9-07.124個(gè)月25%盤整期08.1-08.33個(gè)月5%二次強(qiáng)銷期08.4-08.63個(gè)月35%尾盤銷售期08.6-08.83個(gè)月9%乂dr i 一 . -?XrX：;Zv k * 山d minm /t=i也& 口ii次化I 加 u-力、Magna Civitas Consult銷售階段細(xì)分及營銷策略和熱期1頂目現(xiàn)場T作安排（廣告牌白彌J作售倭處的包裝用岀包衣茅）2 廣告詵料的準(zhǔn)爸（槎”制作項(xiàng)目丫1設(shè)計(jì)等）3 莒帶前的準(zhǔn)備作4 項(xiàng)巨入市時(shí)間演略 5 掀就安聯(lián)項(xiàng)目的征名珂潮6幵盤前樓盤現(xiàn)場開放展示活動(dòng)7隆審為本桿8?白虢關(guān)心自己活動(dòng) 8 巨型條幅包裝策酪 9怖

20、目包裝 策賂開盤期1 開診前樓盤現(xiàn)場開放展示活動(dòng) 2 * KXH2知名企業(yè)隸幵肚旳彩3 風(fēng)水 手印 4證言廣告策賂5匯智的故爭強(qiáng)鉗期1 手印文化墻 2、CBD俱樂部4匯智的故爭3煤體組臺策略位整期I 喜戶回訪 2越訥已答合同準(zhǔn)業(yè)主視率 匸程逬度 【酒會(huì) 3題舅運(yùn)，匯昔? 主抽獎(jiǎng)觀夬運(yùn)二次強(qiáng)銷期尾盤鉗售期深恤呼鈕r律冬？r：爲(wèi)次沖問八.二二二卞：訝;.亠.耳“上二亦mi Me也1 4c力、預(yù)熱期1I寸間：2006年8月一2006年3月目標(biāo)：聚攏人氣、吸引人們咨詢、參觀，調(diào)動(dòng)人們欲望1、全社會(huì)公開征集案名軟文炒作2、開盤前樓盤現(xiàn)場開放長示活動(dòng)3、健隸為本、提醒白領(lǐng)關(guān)心自己 4項(xiàng)目包裝策略匯智的故事

21、嘗貳的準(zhǔn)筈工作（頊H現(xiàn)場I作安柑r吿資料的準(zhǔn)徉二二頂IIVI計(jì)、倚樓處展板、售棲枚 住傳折頁、購樓須知 價(jià)格農(nóng).付款方式、認(rèn)!樓字買賣合周、典他聽芾僂料相關(guān)合件屮位的選山= 廣告公司、兒儀公司、卬刪品廠、模里公司、撫利麗 、竹用人負(fù)的迭定、看板、展板準(zhǔn)備、仕慮處展鉗介模中的準(zhǔn)備 杵樓處保安的選聘、辦公用品冷爲(wèi)、我他所需物料深和疊VT轉(zhuǎn)綏聲加聲屮愉巳nil m; Htnic 尺亠、“6 ti亦口II 次也I 血 c Zfy 預(yù)熱期2II fuj： 2006年2 2004年 4 （內(nèi)部認(rèn)購） 推住單位（從：4-6. 13-17、27 銷竹計(jì)劃：8% 價(jià)格策略：優(yōu)惠23% 廣告經(jīng)級：實(shí)現(xiàn)冃標(biāo):打開市

22、場.引起市場關(guān)注.試探價(jià)格Magna Civitas Consult項(xiàng)目入市時(shí)間策略 證言廣告策略 匯智的故事人罰培訓(xùn) 講壓培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)（200問）操作培訓(xùn)、上崗考試（英語口詒）建設(shè)用地許可證、建筑規(guī)劃許可證“五證一書-的準(zhǔn)藥 （= 施工許可證、投資許可證、預(yù)售許可證、合同書 ar，g ；Afc OH Uk* litTI /*a/te mi次“I血c力、開盤期時(shí) 間：2OO7.5-2OO7.8推害單位：5-2023-27銷售計(jì)劃18仝價(jià)格超提價(jià)2%芥視市場反應(yīng)調(diào)整付款方式廣告經(jīng)費(fèi):主要工作： 正式發(fā)售寫字樓，有組織有計(jì)劃的穿插安排系列活動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：儉於市場反應(yīng)順應(yīng)市場刮定新的市場策 珞節(jié)取最大的箱售業(yè)績營銷策略開盤就褸盤現(xiàn)場開放展示 一百位知名企業(yè)家?guī)员P剪彩活動(dòng) 手印文化墻 CEO俱樂部、匯智的故事u i次化 i 加 u- ；-.：呷統(tǒng)Mn