稻盛和夫的經(jīng)營(yíng)十二條詳細(xì)

1、.稻盛和夫的經(jīng)營(yíng)十二條第一條：明確事業(yè)的目的意義樹(shù)立光明正大、符合大義名分的崇高的事業(yè)目的為什么要開(kāi)展這項(xiàng)事業(yè)？這個(gè)企業(yè)存在的理由到底在哪里？當(dāng)然各人有各自的目的，但必須加以明確。我在創(chuàng)辦“京瓷”時(shí)，就遭遇了“事業(yè)目的究竟是什么”的重大考驗(yàn)。公司設(shè)立第二年，招進(jìn)了10 多名高中畢業(yè)生，經(jīng)過(guò)一年的磨練，他們已成長(zhǎng)為生力軍。突然他們持聯(lián)名狀，向我展開(kāi)“集體交涉”。聯(lián)名狀上寫(xiě)明每年最低工資增幅、最低獎(jiǎng)金，而且要連續(xù)增長(zhǎng)到將來(lái)等等。要求我予以承諾并做出保證。公司創(chuàng)辦不足三年，我自己對(duì)公司前途，仍無(wú)十足把握， 對(duì)將來(lái)的描繪，只能停留在“全身心投入，總會(huì)有所成就吧”這樣的程度。為了挽留他們，要做出缺乏自信

2、的、違心的承諾，我做不到。談判從公司談到我家，僵持了三天三夜，我這樣對(duì)他們說(shuō):“作為經(jīng)營(yíng)者我決不只為自己，我傾全力把公司辦成你們從內(nèi)心認(rèn)可的好企業(yè)，這話是真是假，我無(wú)法向你們證實(shí)，你們姑且抱就算上當(dāng)也試試 的心情怎么樣，我拼上命也要把事業(yè)做成。如果我對(duì)經(jīng)營(yíng)不盡責(zé)，或者我貪圖私利，你們覺(jué)得真的受騙了，那時(shí)把我殺了也行。”這樣熬了三天三夜，推心置腹，他們總算相信了我，撤回了條件，不但留下，而且倍加努力，埋首工作。當(dāng)時(shí)這些造反派， 后來(lái)陸續(xù)都成了“京瓷”的骨干，這是后話。但這一事件深深刺痛了我，讓我意識(shí)到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本意義，成了我轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)目的的契機(jī)。此前的企業(yè)目的是“技術(shù)問(wèn)世”，對(duì)公司前景的展望，

3、不過(guò)停留在“只要廢寢忘食地干，飯總能吃飽吧”這種水平之上。我在七兄妹中排行第二， 連鄉(xiāng)下的親兄弟尚且照顧不及，又怎能保證進(jìn)廠不久的所有員工、包括他們的親屬的終生幸福呢？可是員工們卻提出了這樣的要求。這次艱難的交涉，讓我從內(nèi)心深處理解了員工們的愿望。我開(kāi)始意識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)有的真正目的。這目的既不是“圓技術(shù)者之夢(mèng)”，更不是“肥經(jīng)營(yíng)者一己之私腹”，而是對(duì)員工及其家屬現(xiàn)在和將來(lái)的生活負(fù)責(zé)。這次事件教育了我，讓我明白了經(jīng)營(yíng)的真義是: 經(jīng)營(yíng)者必須為員工物質(zhì)和精神兩方面的幸福殫精竭慮，傾盡全力，必須超脫私心，讓企業(yè)擁有大義名分。這種光明正大的事業(yè)目的，最能激發(fā)員工內(nèi)心的共鳴，獲取他們對(duì)企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間、全方位的協(xié)

4、助。同時(shí)大義名分又給了經(jīng)營(yíng)者足夠底氣，可以堂堂正正，不受任何牽制，全身心投入經(jīng)營(yíng)。 此后，我將“在追求全體員工物質(zhì)與精神兩方面幸福的同時(shí)，為人類(lèi)和社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展做出貢獻(xiàn)?！弊鳛椤熬┐伞钡慕?jīng)營(yíng)理念。因?yàn)槠髽I(yè)作為社會(huì)一員必須承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，所以這后一句也必不可少。 企業(yè)創(chuàng)建不久，就轉(zhuǎn)變并明確了事業(yè)的目的意義， 明確了公司的經(jīng)營(yíng)理念，這真是幸事。而后50 年企業(yè)所取得的一切發(fā)展，都不過(guò)是貫徹這一正確經(jīng)營(yíng)理念的必然結(jié)果。第二條：設(shè)立具體的目標(biāo)所設(shè)目標(biāo)隨時(shí)與員工共有比如企業(yè)今年的年銷(xiāo)售額是1 億日元，明年要達(dá)到2 億日元。用具體的數(shù)字明確地表述目標(biāo)。不光是銷(xiāo)售額，包括利潤(rùn)、員工人數(shù)等涉及企業(yè)規(guī)模的項(xiàng)

5、目，都要建立明確的目標(biāo)，并用數(shù)字具體地表示。 而且這種目標(biāo)在空間和時(shí)間上都必須明確。 所謂空間上明確，即目標(biāo)不是全公司的一個(gè)抽象數(shù)字，而是分解到各個(gè)部門(mén)的詳細(xì)資料，最小的組織單位也必須有明確的數(shù)字目標(biāo)，進(jìn)而每一個(gè)基層員工都要有明確具體的目標(biāo)。 所謂時(shí)間上明確，即不僅設(shè)定年度目標(biāo)，而且要設(shè)定月度目標(biāo)。這樣各人就能掌握自己每一天的目標(biāo)，明白自己每一天的任務(wù)。 每位員工努力完成任務(wù)，各個(gè)部門(mén)就能達(dá)成目標(biāo)，公司整體目標(biāo)也自然達(dá)成；如果每天的目標(biāo)都能達(dá)成，日積月累， 月度、年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也自然能夠達(dá)成。 另外目標(biāo)明確， 目標(biāo)就可與員工共有。如果目標(biāo)不明，即經(jīng)營(yíng)者不能指明公司的前進(jìn)方向，員工就會(huì)無(wú)所適從，

6、或各行其是，行動(dòng)就會(huì)缺乏整體性，結(jié)果力量分散， 無(wú)法發(fā)揮組織的合力。 我將此稱(chēng)為“統(tǒng)一方向”。經(jīng)營(yíng)者有明確的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并明示與員工， 員工努力的方向便會(huì)與公司的方向相一致。在經(jīng)營(yíng)這個(gè)領(lǐng)域，不少人主張必須依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，建立5 年計(jì)劃甚至10 年計(jì)劃等。但是我卻認(rèn)為無(wú)此必要。我們公司基本不制訂中、長(zhǎng)期計(jì)劃，外面的人覺(jué)得難以理解。比如長(zhǎng)期計(jì)劃，即使制訂，要達(dá)成幾乎不可能。其間必有超出預(yù)想的市場(chǎng)變動(dòng)，甚至不測(cè)事態(tài)發(fā)生，計(jì)劃本身失去意義，或向下修正，或不得不放棄，這類(lèi)事司空見(jiàn)慣。 不嚴(yán)肅的、無(wú)把握兌現(xiàn)的所謂計(jì)劃，以不建為好。員工見(jiàn)多了這樣的計(jì)劃，會(huì)產(chǎn)生“反正完不成也沒(méi)關(guān)系”的想法，甚至漠視計(jì)劃。一旦

7、經(jīng)營(yíng)者再次提出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 員工反而會(huì)失去向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)的熱情。 更糟糕的是， 銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)達(dá)成，費(fèi)用和人員倒按計(jì)劃增加了，即銷(xiāo)售額減少，費(fèi)用增加，從而使經(jīng)營(yíng)陷入舉步維艱的窘境。 因此“京瓷”從創(chuàng)立起，一向只制訂年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。3 年5 年后的事，誰(shuí)都無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。但1 年的話，還能基本看清楚。 然后將年度計(jì)劃細(xì)分，變?yōu)槊恳惶斓哪繕?biāo)，千方百計(jì)，不達(dá)不休。 通過(guò)一天的努力，完成當(dāng)天的任務(wù)，就能明確第二天的任務(wù)；通過(guò)一個(gè)月的努力，完成當(dāng)月的任務(wù)，就能明確第二個(gè)月的任務(wù)；通過(guò)一年的努力，完成當(dāng)年的任務(wù)，就能明確第二年的任務(wù)。日復(fù)一日，扎扎實(shí)實(shí)完成每一天的目標(biāo)，至關(guān)重要。 經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)們瞧不起這一套， 他們異口

8、同聲說(shuō)“這豈能成大事！”。但是，我堅(jiān)持設(shè)定每年的短期具體目標(biāo)，付之實(shí)行并完成。接著設(shè)定下一階段的短期明確目標(biāo)，再實(shí)行，再完成。周而復(fù)始，貫穿始終，就這樣事業(yè)年年歲歲增長(zhǎng)發(fā)展不停。第三條：胸懷強(qiáng)烈的愿望要懷有能夠滲透到潛意識(shí)中的強(qiáng)烈而持久愿望 我相信境由心造，心中藍(lán)圖能成現(xiàn)實(shí)。 就是說(shuō)，“無(wú)論如何也要達(dá)成目標(biāo)”這一愿望的強(qiáng)烈程度，就是事情成敗的關(guān)鍵所在。 為經(jīng)營(yíng)課題以及各種問(wèn)題所困擾，苦悶彷徨，是經(jīng)營(yíng)者的家常便飯。聚精會(huì)神于懸案、難案，不分晝夜，廢寢忘食，持續(xù)將思維聚焦于一點(diǎn)，直至突破。能否做到這一點(diǎn)，是事業(yè)勝負(fù)的分水嶺。 這一條涉及勝負(fù)成敗，可見(jiàn)其重要。從這個(gè)意義上，我把“胸懷強(qiáng)烈的愿望”作為

9、經(jīng)營(yíng)第3 要諦列出。而將副題定為“要懷有能夠滲透到潛意識(shí)中的強(qiáng)烈而持久的愿望”。因?yàn)橐坏?qū)動(dòng)潛意識(shí)，就更能有效地?cái)U(kuò)展經(jīng)營(yíng)。但進(jìn)這一境界之前，必須有一個(gè)反復(fù)不斷的、全身心投入并持續(xù)驅(qū)動(dòng)顯意識(shí)的過(guò)程。如果對(duì)要做的事，不肯深思，甚至朝楚暮秦，或淡然處置，那它決不會(huì)進(jìn)入到潛意識(shí)中。只有懷著強(qiáng)烈而持久的熾熱愿望，才可能驅(qū)動(dòng)潛意識(shí)為您效勞。50 年前赤手空拳創(chuàng)建“京瓷”時(shí)，面對(duì)僅有的28 名員工，我卻總是重復(fù)這樣的話:“讓我們拼命干吧，我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)卓越的公司，鎮(zhèn)上第一的公司，不，京都第一的公司，日本第一的公司”。每晚加班到深夜，廠門(mén)口，總有叫賣(mài)面條的小販應(yīng)時(shí)而來(lái)，我和員工們總是邊吃夜宵，邊談?wù)撐磥?lái)的夢(mèng)想

10、，那情景至今栩栩如生。資金、設(shè)備、技術(shù)、人才，什么都缺的狀況之中，我卻一味熱衷于對(duì)員工們講述將來(lái)之夢(mèng)。如果以員工的立場(chǎng)冷靜地直面現(xiàn)狀的話，我的理想簡(jiǎn)直荒唐無(wú)稽，不過(guò)是經(jīng)營(yíng)者的戲言而已。其實(shí)訴說(shuō)夢(mèng)想的經(jīng)營(yíng)者，即我自己也不免半信半疑，“這果真行嗎？”我清楚我的話并無(wú)足夠的說(shuō)服力。但是，朝也說(shuō)晚也說(shuō)，一遍又一遍，反復(fù)倡導(dǎo)間，員工們和我自己不知從何時(shí)起竟也相信這樣一夢(mèng)想定能實(shí)現(xiàn)，并朝著這個(gè)目標(biāo)，眾志成城，不惜一切努力去實(shí)現(xiàn)。要實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)，就必須懷有強(qiáng)烈而持久的愿望。期待各位經(jīng)營(yíng)者，明確各自的高目標(biāo)，并懷抱不達(dá)目標(biāo)、誓不罷休的強(qiáng)烈而持久的愿望，把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)。 第四條：付出不亞于任何人的努力一步一步、扎

11、扎實(shí)實(shí)、堅(jiān)持不懈地做好具體的工作成功無(wú)捷徑，努力才是通往成功的光明大道?！熬┐伞币荒昕缫徊?，僅用50 年就成長(zhǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，除“努力”之外，別無(wú)他途。但是，這個(gè)“努力”不是普通一般的努力，而是“不亞于任何人的努力”。 “京瓷”創(chuàng)業(yè)之初，既無(wú)足夠的資金和設(shè)備，又無(wú)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)績(jī)，唯一的資本只有無(wú)窮盡的努力，真可謂夜以繼日，不分晝夜，努力工作。我的生活也毫無(wú)規(guī)律，睡眠嚴(yán)重缺乏，而且不能按時(shí)吃飯。有時(shí)想，長(zhǎng)此以往，恐怕真的難以為繼。我召集干部開(kāi)會(huì)，這樣說(shuō):“我雖不太懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)是怎么回事，但可以把經(jīng)營(yíng)比作馬拉松，是長(zhǎng)距離、長(zhǎng)時(shí)間競(jìng)賽。我們是初次參賽的非專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，而且起步已晚。包括大企業(yè)在內(nèi)的先頭

12、團(tuán)隊(duì)已跑完了全程的一半。反正我們是無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)技術(shù)的新手，出發(fā)又晚，倒不如一上場(chǎng)就全力疾馳?！蔽揖瓦@樣說(shuō)服了員工，自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，始終“全力疾馳”，一刻不停，發(fā)展再發(fā)展。至今難忘公司股票上市當(dāng)日的情景，全體員工聚集在工場(chǎng)空地上，我禁不住熱淚盈眶，哽咽著說(shuō)了以下這段話，記憶之清晰，猶如昨日: “以百米賽的速度跑馬拉松，或許會(huì)中途倒下，或許會(huì)跑不動(dòng)了落伍。大家這么講過(guò)，我也這么想過(guò)。但是，與其參加沒(méi)有勝算的比賽，不如一開(kāi)始就全力以赴，即使無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持，也要挑戰(zhàn)一下。幸運(yùn)的是，不知不覺(jué)中我們居然適應(yīng)了高速度，并用這種高速度一直跑到了今天。”“跑著跑著，發(fā)現(xiàn)前面的人速度不快，于是再加速，超越了他們，現(xiàn)在

13、我們已經(jīng)趕超了第二集團(tuán)，先頭部隊(duì)已進(jìn)入視野，讓我們繼續(xù)加油，追上那先頭團(tuán)隊(duì)！”用跑百米的速度跑馬拉松，這樣的努力才配稱(chēng)“不亞于任何人的努力”。 另外，千萬(wàn)不可忘記，任何偉大的事業(yè)，都是一步一步，踏實(shí)努力積累的結(jié)果。 “京瓷”創(chuàng)建時(shí)，為日本某大電器公司生產(chǎn)電視機(jī)顯像管所用精密陶瓷部件。因?yàn)榫雀?，工藝?yán)щy，當(dāng)時(shí)全日本只有“京瓷”能做。盡管如此，一個(gè)部件只賣(mài)9 日元，單價(jià)極便宜，客戶(hù)訂貨批量卻以數(shù)萬(wàn)個(gè)為單位。 當(dāng)時(shí)常想，只賣(mài)9 日元的廉價(jià)產(chǎn)品，只是作為大公司的加工承包工廠， 只是一味地努力生產(chǎn)，怎么可能變?yōu)榇笃髽I(yè)呢？ 但是揭開(kāi)迄今為止大企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們都從小事業(yè)開(kāi)始，點(diǎn)滴積累，不斷創(chuàng)

14、新，踏實(shí)努力，堅(jiān)持不懈，才有了后來(lái)的輝煌。一開(kāi)始就想抓大商機(jī)，或想靠偶然碰巧的生意來(lái)發(fā)財(cái)，都是靠不住的，而且不可能長(zhǎng)久。企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)難事，只要認(rèn)真務(wù)實(shí)、精益求精、持之以恒，如此而已。希望各位經(jīng)營(yíng)者能夠理解，只要1 年365 日，不間斷做出“不亞于任何人的努力”，諸位的公司定能成為自己想象不到的偉大企業(yè)，諸位的人生也會(huì)更充實(shí)、更美好。第五條：銷(xiāo)售最大化、經(jīng)費(fèi)最小化利潤(rùn)無(wú)需強(qiáng)求，量入為出，利潤(rùn)隨之而來(lái)。 “京瓷”開(kāi)始運(yùn)行時(shí)，我沒(méi)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)一竅不通，當(dāng)時(shí)請(qǐng)外部公司派來(lái)的財(cái)務(wù)課長(zhǎng)協(xié)助處理會(huì)計(jì)事務(wù)。一到月底，我就抓住他問(wèn):“這個(gè)月怎么樣？”夾雜許多會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的解答，令技術(shù)出身的我十分頭

15、痛。 我忍不住說(shuō):“如果銷(xiāo)售減去經(jīng)費(fèi)，剩余就是利潤(rùn)的話，那么，只要把銷(xiāo)售額增加到最大，把經(jīng)費(fèi)壓縮到最小，不就行了嗎？”估計(jì)那位科長(zhǎng)當(dāng)時(shí)吃了一驚。從那時(shí)起，我就把“追求銷(xiāo)售額最大化和經(jīng)費(fèi)最小化”當(dāng)作經(jīng)營(yíng)的大原則。雖然是一條非常簡(jiǎn)單的原則，但只要忠實(shí)貫徹這一原則， “京瓷”就可以成為高收益體質(zhì)的優(yōu)秀企業(yè)。 作為經(jīng)營(yíng)常識(shí)，一般人認(rèn)為銷(xiāo)售額增加，經(jīng)費(fèi)必然隨之增加。但這是不對(duì)的，只有擺脫“銷(xiāo)售額增加，經(jīng)費(fèi)也隨之增加”這一常識(shí)，為追求“銷(xiāo)售最大化和經(jīng)費(fèi)最小化”，開(kāi)動(dòng)腦筋， 千方百計(jì)，才會(huì)從中產(chǎn)生高效益。 實(shí)施“銷(xiāo)售最大、經(jīng)費(fèi)最小”原則，必須建立一個(gè)系統(tǒng)，使每個(gè)部門(mén)、每月的經(jīng)費(fèi)明細(xì)一目了然。 “京瓷”創(chuàng)業(yè)不

16、久，就引入了所謂“阿米巴經(jīng)營(yíng)”的管理系統(tǒng)。 同一般財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)不同，這是經(jīng)營(yíng)者為便于經(jīng)營(yíng)而應(yīng)用的一種管理會(huì)計(jì)手法， “阿米巴”是由幾個(gè)人至十幾個(gè)人組成的小集體，(可按照需要隨時(shí)進(jìn)行重組)，“京瓷”現(xiàn)有1000 多個(gè)這樣的小集體，構(gòu)成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。所謂“阿米巴經(jīng)營(yíng)”，就是計(jì)算出每個(gè)“阿米巴”的單位時(shí)間附加值。簡(jiǎn)單講，就是從每個(gè)“阿米巴”的當(dāng)月銷(xiāo)售額中減去所有當(dāng)月費(fèi)用，剩余金額除以當(dāng)月總時(shí)間所得的數(shù)字，作為經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，我們稱(chēng)之為“單位時(shí)間核算制”。 “京瓷”就依據(jù)“單位時(shí)間核算制”，在月末進(jìn)行結(jié)算，于次月初公布各部門(mén)的實(shí)績(jī)。只要細(xì)看“單位時(shí)間核算表”，“這部門(mén)推出了這個(gè)產(chǎn)品，而那個(gè)部門(mén)沒(méi)有取得客戶(hù)訂單

17、”之類(lèi)的有關(guān)情況就能一清二楚，便于經(jīng)營(yíng)者迅速做出判斷并采取對(duì)策。 另外，為將經(jīng)費(fèi)壓縮到最小， “單位時(shí)間核算制”把經(jīng)費(fèi)科目細(xì)分，比一般會(huì)計(jì)科目分得更細(xì)，構(gòu)成所謂實(shí)踐性經(jīng)費(fèi)科目。比如不是籠統(tǒng)列出一項(xiàng)“水電煤費(fèi)用”，而是將其中的電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)項(xiàng)目分別列支。 在日本常有一種說(shuō)法：“中小企業(yè)似膿包，一旦變大便破碎”，說(shuō)到底，就是因?yàn)闆](méi)采用上述有效的管理會(huì)計(jì)手法。 “京瓷”創(chuàng)立50 年來(lái)，經(jīng)常利潤(rùn)率始終保持兩位數(shù)，有時(shí)甚至超過(guò)40%，總銷(xiāo)售額已接近1 兆日元大關(guān)。持續(xù)數(shù)十年實(shí)現(xiàn)高效益，最大原因就在于忠實(shí)貫徹了“追求銷(xiāo)售額最大化和經(jīng)費(fèi)最小化”的經(jīng)營(yíng)原則，構(gòu)筑了讓經(jīng)營(yíng)者可以準(zhǔn)確掌握經(jīng)營(yíng)實(shí)況的管理系統(tǒng)，并

18、使該系統(tǒng)得以有效運(yùn)行。這是最重要的，至于“京瓷”擁有其他公司無(wú)法仿效的獨(dú)創(chuàng)技術(shù)，倒是其次的原因。第六條：定價(jià)決定經(jīng)營(yíng)定價(jià)是領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)。價(jià)格應(yīng)制定在客戶(hù)樂(lè)意接受、公司又能贏利的交匯點(diǎn)上。以前，在選聘“京瓷”董事時(shí)，我希望錄用有商業(yè)頭腦、懂生意經(jīng)的人才。為此出了個(gè)考題:“如何經(jīng)營(yíng)面館”。給候選人購(gòu)置面館所需設(shè)施的資金，讓他們做面條生意，幾個(gè)月后，看他們賺了多少。用這辦法通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)選拔人才。為什么出這個(gè)試題，因?yàn)槿绾巫雒鏃l生意，包含了經(jīng)營(yíng)的所有內(nèi)容。我曾想用這道題目，考出候選者有無(wú)商才，為選聘董事把關(guān)。因?qū)嵤┓矫嬗须y度，沒(méi)有推行。但我并不是開(kāi)玩笑， 定價(jià)就是定死話， 定價(jià)即經(jīng)營(yíng)。給產(chǎn)品定價(jià)，有各種考

19、量。低價(jià)，薄利多銷(xiāo)；還是高價(jià)，厚利少銷(xiāo)。價(jià)格設(shè)定有無(wú)數(shù)種選擇，它也體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想。在正確判斷產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，尋求單個(gè)的利潤(rùn)與銷(xiāo)售數(shù)量乘積為最大值的某一點(diǎn)，據(jù)此定價(jià)。我認(rèn)為這一點(diǎn)應(yīng)該是顧客樂(lè)意付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的最高價(jià)格。真能看清、看透這一價(jià)格點(diǎn)的，不是銷(xiāo)售部長(zhǎng)，也不是營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)，而非經(jīng)營(yíng)者莫屬?？梢哉f(shuō)這是定價(jià)的普遍原則。但是，即使以該價(jià)格賣(mài)出了，也未必意味著經(jīng)營(yíng)一定順當(dāng)，即使以顧客樂(lè)意的最高價(jià)格出售了，卻仍沒(méi)獲利，這種情形屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題在于:在已定的價(jià)格下，怎樣才能擠出利潤(rùn)。以生產(chǎn)廠家為例，如果跑銷(xiāo)售的只知以低價(jià)格獲取訂單，那么制造部門(mén)再辛苦也無(wú)法獲利，因此必須以盡可能高的價(jià)格推銷(xiāo)，但是價(jià)格確定后

20、，能否獲利，就是制造方面的責(zé)任了。但是，一般的廠家，以成本加利潤(rùn)來(lái)定價(jià)格，日本的大企業(yè)多數(shù)采用這種成本主義的定價(jià)方式。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，賣(mài)價(jià)往往先由市場(chǎng)決定了。成本加利潤(rùn)所定的價(jià)格，因?yàn)槠叨u(mài)不動(dòng)，不得已而降價(jià)，預(yù)想的利潤(rùn)泡湯，極易陷入虧損。因此，我給技術(shù)開(kāi)發(fā)人員這樣定位:“你們或許認(rèn)為，技術(shù)員的本職工作就是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)。但是我認(rèn)為，這還不夠，只有在開(kāi)發(fā)的同時(shí)認(rèn)真考慮降低成本，才有可能成為一個(gè)稱(chēng)職、優(yōu)秀的技術(shù)員?！?必須在深思熟慮后定下的價(jià)格之內(nèi)，努力獲取最大利潤(rùn)。為此，“材料費(fèi)、人工費(fèi)、各類(lèi)經(jīng)費(fèi)必須化多少”，這一類(lèi)固定觀念或常識(shí)統(tǒng)統(tǒng)拋開(kāi)，在滿(mǎn)足質(zhì)量、規(guī)格等一切客戶(hù)要求的前提下，必

21、須千方百計(jì)，徹底降低制造成本?！岸▋r(jià)”，“采購(gòu)”，“壓縮生產(chǎn)成本”這三者必須連動(dòng)，“定價(jià)”不可孤立進(jìn)行，就是說(shuō)“定價(jià)”即意味著對(duì)降低采購(gòu)成本及生產(chǎn)成本負(fù)責(zé)。價(jià)格之所以要由經(jīng)營(yíng)者親自決定，理由就在于此。就是說(shuō)，在決定價(jià)格的瞬間，必須考慮降低制造成本。反過(guò)來(lái)講，正因?yàn)閷?duì)降低成本心中有數(shù)，才能正確定價(jià)。因此如果讓缺乏戰(zhàn)略意識(shí)的營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)來(lái)決定價(jià)格，必出亂子。定價(jià)即經(jīng)營(yíng)， 定價(jià)是經(jīng)營(yíng)者的事，進(jìn)一步講， 定價(jià)是否合理還體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的人格。第七條：經(jīng)營(yíng)取決于堅(jiān)強(qiáng)的意志經(jīng)營(yíng)需要洞穿巖石般的堅(jiān)強(qiáng)意志 可以說(shuō)經(jīng)營(yíng)等于經(jīng)營(yíng)者的意志本身。一旦確定目標(biāo)，無(wú)論發(fā)生什么情況，目標(biāo)非實(shí)現(xiàn)不可，這種堅(jiān)強(qiáng)意志在經(jīng)營(yíng)中必不可缺。越是

22、艱苦越是蕭條，經(jīng)營(yíng)就更需要堅(jiān)強(qiáng)的意志。 我對(duì)這一點(diǎn)的深刻體驗(yàn)，是在“京瓷”股票上市之后。股票一旦上市，就必須公開(kāi)發(fā)表公司下一年度業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)，對(duì)股東做出承諾。但許多日本經(jīng)營(yíng)者往往以經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化為理由，毫無(wú)顧忌地將預(yù)報(bào)數(shù)字向下調(diào)整。但是在同樣經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有的經(jīng)營(yíng)者卻能出色完成目標(biāo)。我想，在環(huán)境變動(dòng)頻繁又劇烈的今天， 經(jīng)營(yíng)者如果缺乏無(wú)論如何也要達(dá)到目標(biāo)、履行承諾的堅(jiān)強(qiáng)意志， 經(jīng)營(yíng)將難以為繼。 還有一個(gè)要點(diǎn)，雖說(shuō)目標(biāo)體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者的意志，但是必須獲得員工的共鳴。起初是經(jīng)營(yíng)者個(gè)人的意志，但隨后得讓全體員工發(fā)出“那么讓我們一起干吧！”的呼聲才好。換言之，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須成為全體員工的共同意志。經(jīng)營(yíng)

23、也是心理學(xué)。即使低目標(biāo)，若讓“消極派”先發(fā)言，他們也會(huì)說(shuō)“難，不可能完成”。氣氛消沉， 經(jīng)營(yíng)者期望的高目標(biāo)就可能落空。我認(rèn)為，一定要設(shè)定高目標(biāo)，然后向高目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)。當(dāng)然如果目標(biāo)過(guò)高，連續(xù)一年，二年，甚至連續(xù)三年完不成的話， 高目標(biāo)就成水中月、鏡中花。其副作用是:今后誰(shuí)也不會(huì)認(rèn)真理會(huì)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)了。盡管如此，還是要設(shè)定高于上一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。否則不足以激發(fā)員工士氣，公司會(huì)失去活力。下面的辦法不可常用，但在“京瓷”還小的時(shí)候，我曾采用過(guò)。“瞄準(zhǔn)月銷(xiāo)售10 億日元， 達(dá)成，全員去香港旅游;達(dá)不成，全員去寺廟修行?！?-在目標(biāo)能否完成的關(guān)鍵時(shí)刻，我這樣宣布。結(jié)果大家一陣猛干，出色完成。我也兌現(xiàn)了

24、自己的承諾，租了包機(jī)，全員赴港三日游。借此又與員工增強(qiáng)了一體感?？傊?，就是要想方設(shè)法鼓勵(lì)員工，使經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與員工共有，從而實(shí)現(xiàn)它。但是重要的不是手腕，而是經(jīng)營(yíng)者想盡各種辦法，借用一切機(jī)會(huì)，直率地將自己的想法傳遞給員工。有一年年終，我發(fā)高燒，但仍50 多次， 連續(xù)參加所有部門(mén)的辭舊迎新“忘年會(huì)”，在會(huì)上不遺余力闡述對(duì)明年事業(yè)的展望與構(gòu)想，以求獲得全體員工的理解和協(xié)助。把要說(shuō)的話說(shuō)盡，我已感覺(jué)渾身虛脫，似乎用盡了自己的全部能量，將其原封不動(dòng)轉(zhuǎn)移給了員工?！澳芰哭D(zhuǎn)移”這個(gè)詞用在這里，恰到好處。我就是這樣盡最大努力，使經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與員工共有。如果能鼓動(dòng)員工熱情，朝著體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者意志的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)奮進(jìn)，那么企業(yè)的成

25、長(zhǎng)發(fā)展將勢(shì)不可擋。第八條：燃燒斗志經(jīng)營(yíng)需要昂揚(yáng)的斗志，其程度不亞于格斗 格斗所需要的斗志， 經(jīng)營(yíng)也必不可少。性格溫順，不善于吵架的人，應(yīng)該趁早把社長(zhǎng)的交椅讓給斗志昂揚(yáng)的人。 不管說(shuō)得多么動(dòng)聽(tīng)， 經(jīng)營(yíng)畢竟是弱肉強(qiáng)食，是企業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)。哪怕只有23 名員工的小企業(yè)， 經(jīng)營(yíng)者如果缺乏“斗魂”，不能為保護(hù)員工而發(fā)揮昂揚(yáng)的斗志，將必?cái)o(wú)疑。 另外，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展，黑社會(huì)勢(shì)力往往會(huì)虎視眈眈。這時(shí)為了保護(hù)企業(yè)不受侵害，就需要格斗士一樣的斗志， 需要有壓倒敵手的大無(wú)畏的氣魄。 所謂斗志，并不是粗野， 并不是張揚(yáng)暴力，而是母親保衛(wèi)孩子時(shí)不顧一切的勇氣。 當(dāng)鷹襲幼鳥(niǎo)時(shí)，母鳥(niǎo)會(huì)奮不顧身，沖向強(qiáng)大的敵人。為了

26、保護(hù)自己的孩子，即使是小動(dòng)物，也會(huì)突然表現(xiàn)出驚人的勇氣和不可思議的斗志。 經(jīng)營(yíng)者在履行使命的時(shí)候，少不了這樣的斗志。平時(shí)柔弱，不會(huì)吵架，看不出有什么斗志，但是作為經(jīng)營(yíng)者，為了保護(hù)廣大員工，一旦面臨危險(xiǎn)，應(yīng)該立即挺身而出。沒(méi)有這種氣概， 經(jīng)營(yíng)者就不可能得到員工們由衷的信賴(lài)。 這種英勇氣概，來(lái)自強(qiáng)烈的責(zé)任感。無(wú)論如何也要保護(hù)企業(yè)， 保護(hù)員工，這種責(zé)任心，使經(jīng)營(yíng)者變的勇敢而且堅(jiān)定。 現(xiàn)在的日本，為抗御外敵而保護(hù)企業(yè)與員工的經(jīng)營(yíng)者少見(jiàn)，相反只知明哲保身的經(jīng)營(yíng)者卻很多。我們看到，大公司以及銀行這樣有巨大社會(huì)影響的企業(yè)，發(fā)生了丑聞后， 經(jīng)營(yíng)者往往推卸責(zé)任，卻叫部下引咎辭職。 這是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)人選錯(cuò)了。挑選經(jīng)營(yíng)

27、者不應(yīng)該只看能力，應(yīng)該把有斗志，就是為了保護(hù)企業(yè)、保護(hù)員工，那怕粉身碎骨也在所不辭的人，選作經(jīng)營(yíng)者。第九條：拿出勇氣做事不能有膽怯的舉止 為什么需要勇氣？首先，對(duì)事物進(jìn)行判斷時(shí)需要勇氣。以純粹的動(dòng)機(jī)，依據(jù)正確的原則，去判斷事物，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，照理應(yīng)該不會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但在實(shí)際操作過(guò)程中，卻會(huì)遭遇各種阻力。比如要購(gòu)買(mǎi)某塊工廠用地，有時(shí)不得不同當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼渭疑踔梁谏鐣?huì)打交道。這時(shí)候，是堅(jiān)持以正確的原則作為判斷基準(zhǔn)，還是以追求穩(wěn)妥作為判斷基準(zhǔn)，就要考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者是否真有勇氣。 即使受到威脅，受到中傷和誹謗，即使面臨損失或?yàn)?zāi)難，仍然毫不退縮，坦然面對(duì)，堅(jiān)持原則，堅(jiān)決做出對(duì)公司有利的判斷，這就需要真正的勇氣。

28、如果一味擔(dān)心堅(jiān)持原則會(huì)遭人恥笑，或受到壞人的威脅，或受到朋友的誤解，顧慮重重，就無(wú)法做出正確的經(jīng)營(yíng)判斷。本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題會(huì)變得復(fù)雜起來(lái)，變得難以解決。所有這些，都是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者缺乏必需的勇氣所致。 依據(jù)原理原則做出正確決斷必須要有勇氣。反過(guò)來(lái)講，缺乏勇氣的人不可能做出正確的決斷。 經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有勇氣，膽小怕事，臨陣退卻，立即會(huì)被部下小看，失去員工的信任。同時(shí)員工也會(huì)上行下效，不以卑怯為恥，緊要關(guān)頭，妥協(xié)退讓?zhuān)瑔适Я?chǎng)。 勇氣又可稱(chēng)為“膽力”。中國(guó)古典中有所謂“知識(shí)”、“見(jiàn)識(shí)”、“膽識(shí)”的說(shuō)法。 所謂“知識(shí)”是指各種信息，指理性上了解這些信息。知識(shí)豐富看似很博學(xué)，但是，許多所謂的“知識(shí)”往往并沒(méi)有多大

29、的實(shí)際價(jià)值。應(yīng)該把“知識(shí)”提升到“見(jiàn)識(shí)”的高度。所謂“見(jiàn)識(shí)”， 就是對(duì)“知識(shí)”的本質(zhì)真正理解以后，自己內(nèi)心產(chǎn)生的一種堅(jiān)定的“信念”。具備“見(jiàn)識(shí)”是成為經(jīng)營(yíng)者的先決條件。有人說(shuō)公司的二把手，只要有“知識(shí)”就行，不必強(qiáng)調(diào)“見(jiàn)識(shí)”。但是， 公司一把手即經(jīng)營(yíng)者，因?yàn)橐鳑Q斷，他就必須有“見(jiàn)識(shí)”，即具備“信念”，否則就不可能對(duì)事物做出正確而恰當(dāng)?shù)呐袛唷５钦嬲慕?jīng)營(yíng)者還必須具備“膽識(shí)”。所謂“膽識(shí)”，是“見(jiàn)識(shí)”加上“膽力”，或者說(shuō)加上“勇氣”。具有出于靈魂深處的堅(jiān)定不移的信念，具有徹底貫徹正確信念的、頂天立地的、大無(wú)畏的氣概， 經(jīng)營(yíng)者就敢于面對(duì)一切障礙，正確判斷，堅(jiān)決實(shí)行，在風(fēng)浪中勇往直前。有時(shí)經(jīng)營(yíng)者不

30、得不遭遇極為棘手、極為難堪的局面。滄海橫流，方顯出英雄本色。越是兇險(xiǎn)的關(guān)頭，越能考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者的勇氣。希望在座各位都具備“膽識(shí)”，即發(fā)自靈魂深處的勇氣，從而在各種情況下都能做出正確的判斷。 第十條：不斷從事創(chuàng)造性的工作昨天勝過(guò)前天，今天勝過(guò)昨天，不斷琢磨，不斷改進(jìn)，精益求精 曾獲得過(guò)“普利策獎(jiǎng)”的美國(guó)新聞界代表人物戴維特先生，在其所著下一世紀(jì)一書(shū)中，有一章開(kāi)頭就引用了我的話:“我們接著要做的事，就是人們認(rèn)為我們肯定做不成的事?！?事實(shí)上，“京瓷”過(guò)去做的也是當(dāng)時(shí)人們認(rèn)為做不到的事。開(kāi)發(fā)新型陶瓷，把它作為新型工業(yè)材料，將它發(fā)展成數(shù)兆日元規(guī)模的新興產(chǎn)業(yè)，在此之前，人們覺(jué)得這是不可思議的事。 充分利用新

31、型陶瓷的優(yōu)良性能，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)出半導(dǎo)體封裝件，促進(jìn)了電腦產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。同時(shí)又開(kāi)發(fā)出人造骨、人造牙根等用于生物體的新產(chǎn)品，開(kāi)拓出一個(gè)精密陶瓷的新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，甚至被譽(yù)為創(chuàng)造了又一個(gè)“新石器時(shí)代”，對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)之大不言而喻。“京瓷”為什么如此富有創(chuàng)造性，許多日本的經(jīng)營(yíng)者把原因歸結(jié)到“京瓷”的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力上。對(duì)照自己，他們會(huì)說(shuō)“我們公司缺乏那樣的技術(shù)，無(wú)法取得發(fā)展也是不得已的事?！蔽艺J(rèn)為這種觀點(diǎn)站不住腳。沒(méi)有哪一家公司天生就有杰出的技術(shù)，先進(jìn)技術(shù)不是從天上掉下來(lái)的。只有琢磨鉆研，精益求精，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新，今天勝于昨天，明天超過(guò)今天，天天進(jìn)步，日積月累，從中才能產(chǎn)生獨(dú)創(chuàng)性的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)。我常以清潔工作為

32、例來(lái)說(shuō)明這個(gè)道理。清潔工作似乎很簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么創(chuàng)造性可言。但是，不要天天機(jī)械地重復(fù)單調(diào)的作業(yè)，今天這樣試試，明天那樣試試，后天再別樣試試，不斷考慮清掃方法，不斷提高清掃效率，365 天孜孜不倦，每天進(jìn)行一點(diǎn)一滴的改進(jìn)。結(jié)果即使看來(lái)簡(jiǎn)單的工作，也會(huì)產(chǎn)生很有價(jià)值的創(chuàng)新。一天的努力，只有微小的成果，但是鍥而不舍，改良改善積累上一年，就可能帶來(lái)可觀的變化。不僅是清潔工作，企業(yè)里各種工作：營(yíng)銷(xiāo)、制造、財(cái)務(wù)等等都一樣。這個(gè)世界上劃時(shí)代的創(chuàng)造發(fā)明，無(wú)一不是在這樣踏踏實(shí)實(shí)、地地道道、一步一步努力的積累中產(chǎn)生出來(lái)?！安豢擅刻煲酝瑯拥姆椒ㄖ貜?fù)同樣的作業(yè)，要不斷有所創(chuàng)新?！卑堰@句話作為公司方針，明確地提出來(lái)，而且經(jīng)

33、營(yíng)者要率先做出榜樣。這樣經(jīng)過(guò)34 年，企業(yè)就會(huì)有獨(dú)創(chuàng)性，就能進(jìn)行卓有成效的技術(shù)開(kāi)發(fā)。今日的“京瓷”已在廣闊的領(lǐng)域內(nèi)展開(kāi)多元化經(jīng)營(yíng)，但是當(dāng)初，我只具有無(wú)機(jī)化學(xué)這一狹小范圍內(nèi)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。也就是說(shuō)，獨(dú)創(chuàng)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和獨(dú)創(chuàng)性的經(jīng)營(yíng)，開(kāi)始時(shí)“京瓷”也沒(méi)有，認(rèn)真追求，不懈努力，才會(huì) “無(wú)中生有”。我經(jīng)常與員工闡述一個(gè)“將來(lái)進(jìn)行時(shí)”的觀點(diǎn)，不是以現(xiàn)有的能力決定將來(lái)能做什么，而是現(xiàn)在就決定一個(gè)現(xiàn)有能力達(dá)不到的高目標(biāo)，并決定在將來(lái)某個(gè)時(shí)點(diǎn)達(dá)成它。現(xiàn)在做不成的事，今后無(wú)論如何也要把它做成，抱有這種強(qiáng)烈的使命感，才可能開(kāi)辟一個(gè)新時(shí)代。第十一條：以關(guān)愛(ài)和誠(chéng)實(shí)之心待人買(mǎi)賣(mài)各方都得利，皆大歡喜這里所說(shuō)的同情心，又可稱(chēng)作“

34、利他”之心。也就是說(shuō)，不只是考慮自身的利益，也要考慮對(duì)方的利益，必要時(shí)，即使付出自我犧牲，也要為對(duì)方盡力。我認(rèn)為即使在商業(yè)世界中，具備這種美好的心靈，也是最重要的。 為了把“京瓷”發(fā)展成綜合性的電子零部件公司，需要AVX 公司加盟?；谶@種判斷，我向AVX 公司的董事長(zhǎng)提出了收購(gòu)該公司的要求。 這位董事長(zhǎng)爽快地答應(yīng)了。收購(gòu)采取了“股票交換”的方式。當(dāng)時(shí)AVX 股票在紐約證券交易所的交易價(jià)格為20 美元，我們決定以高出50%的價(jià)格，與在同一交易所上市的、時(shí)值82 美元的“京瓷”的股票進(jìn)行交換。但對(duì)方董事長(zhǎng)立即提出30 美元的價(jià)格仍然偏低，希望以32 美元成交。當(dāng)時(shí)我們“京瓷”的美國(guó)公司的社長(zhǎng)以及

35、律師都表示強(qiáng)烈反對(duì)，他們認(rèn)為輕易答應(yīng)這類(lèi)要求，在今后的交涉中對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺，對(duì)“京瓷”不利。但是，我卻認(rèn)為， 這位董事長(zhǎng)要對(duì)他的股東負(fù)責(zé)，對(duì)他而言，即使提高1 美元也是理所當(dāng)然，他的要求應(yīng)予理解。于是同意了對(duì)方的要求。然而，當(dāng)雙方股票正要實(shí)行交割時(shí)，紐約證交所道瓊斯指數(shù)大幅下跌，“京瓷”股票也跌了10 美元，變成了72 美元?？吹竭@種情況， 對(duì)方董事長(zhǎng)又提出要求，把原定的82 對(duì)32 的交換條件改為72 對(duì)32。但是，我還是再次接受了不利的變更條件。這既不是出于什么算計(jì)，也不是感情用事。收購(gòu)合并是將兩種文化完全不同的企業(yè)合二為一，是企業(yè)與企業(yè)結(jié)婚，應(yīng)該最大限度為對(duì)方考慮。收購(gòu)之后，“京瓷”股票一路上揚(yáng)， AVX 公司的股東獲利豐厚，他們的喜悅之情感染了公司員工。一般而言，被收購(gòu)公司的員工對(duì)收購(gòu)公司總是抱有抵觸和不滿(mǎn)，但AVX 的員工們卻因?yàn)椤熬┐伞苯舆B的高姿態(tài)，一開(kāi)始就能友好交流，而且很自然地接受了“京瓷”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。有這么一段經(jīng)歷，收購(gòu)后的 AVX 公司繼續(xù)成長(zhǎng)，不