文化差異對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的影響

1、文化差異對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的影響論文作者姓名：江波學(xué) 號(hào)：2009243077專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)教師姓名（職稱）：焉 華論文提交日期：2011年12月27日文化差異對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的影響摘要眾所周知，國(guó)際間的貿(mào)易交往日益頻繁，并且隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，商務(wù)談判已成為我國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，而且是各國(guó)文化之間的碰撞與溝通?？鐕?guó)商務(wù)談判更是一種特殊的跨文化交際形式，它遵循普通跨文化交際的規(guī)則，又具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家民族的政治經(jīng)濟(jì)文化等多種因素的影響, 而其中最難把握的就是文化因素。由于談判選手受其價(jià)值觀、思維方式等文化差異的限制致使其言

2、行舉止和談判的方法不盡相同，因此，要順利的開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定出合理的談判策略，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，獲得成功。關(guān)鍵詞國(guó)際商務(wù) 商務(wù)談判 談判風(fēng)格 文化差異 影響 應(yīng)對(duì)策略 引言：隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國(guó)與越來(lái)越多的國(guó)家建立了經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，國(guó)際商務(wù)談判逐漸成為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國(guó)際合作中起著舉足輕重的作用。而商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程，而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑。理解對(duì)方的文化可以達(dá)到事半功倍的效果。世界上每個(gè)民族都有自己的文化小和諧文化存在共性卻又各不相同，不同文化觀念給

3、商務(wù)談判帶來(lái)了種種困難和障礙。因此，如何在商務(wù)談判的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)膶?duì)待和處理文化差異是商務(wù)談判理論和實(shí)踐中的一個(gè)重要問(wèn)題。1.國(guó)際商務(wù)世界上各個(gè)國(guó)家，由于復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)，各個(gè)國(guó)家把他們的政治經(jīng)濟(jì)和文化等相互交流滲透。那么，在這些復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，商務(wù)談判就是顯得尤為重要了。商務(wù)談判，不僅僅是基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，而且是跨文化的談判。它不僅受到各自國(guó)家、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。正事這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突。而文化傳

4、統(tǒng)以及風(fēng)俗習(xí)慣是紙不同國(guó)家、地區(qū)、名族歷史等方面的差異并且，代表著不同國(guó)家的談判人員有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景。2.文化差異的表現(xiàn)2.1語(yǔ)言2.1.1語(yǔ)言 語(yǔ)言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無(wú)論大小，重要或是不重要，語(yǔ)言包括口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言，都將成為是否達(dá)到談判目的的決定因素。美國(guó)哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為i，在所有的語(yǔ)言交際互動(dòng)中為了達(dá)到特定的目標(biāo)，說(shuō)話人和聽(tīng)話人之間存在著一種默契，一種雙方都應(yīng)該遵守的原則，即會(huì)話的合作原則。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的 80%90這一事實(shí)意味著有10%20的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了。同語(yǔ)言尚且如此之大的誤差，那如果對(duì)方使用第二語(yǔ)言，誤

5、解或聽(tīng)錯(cuò)的幾率會(huì)更大，因?yàn)檎Z(yǔ)言決定著文化，不同的語(yǔ)言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。而且當(dāng)?shù)诙Z(yǔ)言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。談判雙方要在不同的語(yǔ)言中轉(zhuǎn)換，并及時(shí)調(diào)整自己的掛念和思維過(guò)程，來(lái)適應(yīng)對(duì)方所使用語(yǔ)言。2.1.2肢體語(yǔ)言 交際的手段不限于詞語(yǔ)，表情、目光、首飾及身體其他部分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。 但行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。例如阿拉伯人按照自己的民族習(xí)慣認(rèn)為站得近些表示友好，英國(guó)人則認(rèn)為保持相當(dāng)?shù)木嚯x才合適。非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息是不對(duì)稱的

6、，所以為了從談判對(duì)手那里搜集信息，可采用“單向型”談判策略，即讓外國(guó)對(duì)手提供信息。不同文化之間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。2.2宗教宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。2.3價(jià)值觀值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。它們影響著人們理解問(wèn)題的方式，也會(huì)給人們帶來(lái)強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會(huì)被看成是不道德的。比如，美國(guó)人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道德的，但大多

7、數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)。因此，了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念以及這些觀念在個(gè)人行為重受尊敬的程度時(shí)很重要的。價(jià)值觀決定的人們對(duì)事物的看法以及所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，影響著人們理解問(wèn)題的方式。對(duì)于同一個(gè)事物，不同觀念的人會(huì)有不同的看法并能夠得出不同的結(jié)論。來(lái)自不同文化背景得談判者，其行為舉止和實(shí)施控制談判過(guò)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止，而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀，因此了解不同國(guó)家，不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。2.4習(xí)俗和禮儀每個(gè)國(guó)家都會(huì)有基本屬于本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色，所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要

8、。美國(guó)人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。他們會(huì)認(rèn)為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問(wèn)題才拉攏他們，反而使他們?cè)谡勁羞^(guò)程中特別警惕和挑剔，結(jié)果是過(guò)分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。法國(guó)系商人對(duì)簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認(rèn)為次要的條款可以在簽字之后再談。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來(lái)變?nèi)?，不愿做薄利多銷的生意。英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國(guó)人討價(jià)還價(jià)的余地不大。習(xí)慣于將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開(kāi)，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交

9、往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。個(gè)人關(guān)系往往以完成某項(xiàng)工作、達(dá)成某個(gè)談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。在談判錢充分把握理解方面的知識(shí)，尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀，否則會(huì)給談判帶來(lái)不必要的損失。文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn)，他會(huì)影響談判者思考問(wèn)題、制定計(jì)劃、解決問(wèn)題、做出決斷、作出反應(yīng)的過(guò)程和偏愛(ài)。3.應(yīng)對(duì)策略31做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備跨文化的談判者首先要做好的就是應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這就要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向，不能再談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化；要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方的文化和習(xí)俗，使自己的談判風(fēng)格和

10、策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類型。3.2做好談判前分析準(zhǔn)備 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”商務(wù)談判中，談判的雙方雖然不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也不是不存在利益的沖突和矛盾。談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽(tīng)眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響

11、。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。3.3在談判過(guò)程中出現(xiàn)文化差異該如何處理談判一般包括四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進(jìn)行說(shuō)服；三是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。3.3.1寒暄 寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。

12、例如，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把人和事分區(qū)分開(kāi)來(lái)，感興趣的主要是是實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，因此美國(guó)商人花在與工作無(wú)關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反，日本文化卻很重視相互間的關(guān)系，常常在這一階段投入大量的而時(shí)間和精力。3.3.2說(shuō)服 說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”。說(shuō)服是談判的要害所在。人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說(shuō)服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說(shuō)服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要

13、的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場(chǎng)合也會(huì)被買方使用讓步和達(dá)成協(xié)議。3.3.3 達(dá)成協(xié)議 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。3.4談判結(jié)束后的后續(xù)工作因文化而異搞好后續(xù)交流。國(guó)際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后

14、續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來(lái)保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國(guó)文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。 那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。即便是針對(duì)

15、復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國(guó)人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。3.4.1存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn) 中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，盯著人看表示不尊敬；而在美國(guó)，直盯著說(shuō)話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對(duì)方不尊重自己。中美之間還有很多語(yǔ)言和非

16、語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。存在使商務(wù)談判議程無(wú)法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止；美國(guó)人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。3.4.2存在使商務(wù)談判議程無(wú)法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。 由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者請(qǐng)先與采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止；美國(guó)人則傾向于采取總想談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。結(jié)束語(yǔ)：在國(guó)際商務(wù)談判中，合作、禮貌、間接言語(yǔ)行為、不試試威脅面子的行為、委婉語(yǔ)、模糊語(yǔ)、轉(zhuǎn)移對(duì)象等語(yǔ)用策略的選擇運(yùn)用與國(guó)際商務(wù)談判這所在的文化背景下有著緊密的聯(lián)系。來(lái)自同一文化背景的商務(wù)談判者有可能運(yùn)用相同的語(yǔ)用策略，并且彼此理解，他們的談判更容易成功。不同的文化背景運(yùn)用的策略不同，