汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)考試題集

1、計(jì)算題1、小張 2015 年 11 月 20 日買(mǎi)了一輛別克凱越車(chē)，車(chē)價(jià)為 10 萬(wàn)元，他為自己的車(chē)投保了“基本保障型”險(xiǎn)種組合，即交強(qiáng)險(xiǎn) +車(chē)輛損失險(xiǎn) +第三者責(zé)任險(xiǎn) ，其中第三者責(zé)任險(xiǎn)的保額為 50 萬(wàn)元。請(qǐng)你為小張計(jì)算一下所需交的保費(fèi)是多少？ （廣東）2、小胡想買(mǎi)一輛別克君威，包牌價(jià)是 20 萬(wàn)元，首付 5 成，供 3 年。請(qǐng)你幫他計(jì)算一下每月還款多少？貸款總利息為多少？二、簡(jiǎn)答題1、汽車(chē)保險(xiǎn)的基本險(xiǎn)種有哪幾個(gè)險(xiǎn)種？2、汽車(chē)六方位繞車(chē)介紹法的含義。3、潛在客戶的分類(lèi)有哪四類(lèi)？4、需求分析的提問(wèn)技巧，分為哪兩類(lèi)？每一類(lèi)的目的是什么？5、競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的比較，比較哪些內(nèi)容？三、填空1、儀態(tài)是指人在

2、行為中的姿勢(shì)和風(fēng)度。2、男士著裝的三原則：1）三色原則：全身顏色盡量限制在三種顏色以?xún)?nèi)。2）三一定律： 鞋子、腰帶、公文包 顏色要統(tǒng)一協(xié)調(diào)（黑色優(yōu)先） 。3）三大禁忌：不拆商標(biāo)，正式場(chǎng)合穿夾克打領(lǐng)帶，襪子 顏色、質(zhì)地 和衣服不統(tǒng)一。3、在介紹他人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即尊者 居后，例如在介紹晚輩與長(zhǎng)輩認(rèn)識(shí)時(shí)，先把 晚輩介紹給長(zhǎng)輩。4、判定潛在客戶的方法主要是 MAN法則， M代表金錢(qián)，A 代表決定權(quán)，N 代表需求。5、汽車(chē)主要參數(shù)中，尺寸參數(shù)主要有車(chē)長(zhǎng)、車(chē)寬、車(chē)高、輪距、軸距。6、顧客異議的類(lèi)型有需求方面的異議、 商品質(zhì)量方面的異議、 價(jià)格方面的異議、服務(wù)方面的異議、 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的異議、 支

3、付能力方面的異議、 顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的行為不滿意。7、汽車(chē)保險(xiǎn)一般分為 基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩部分。8、并不是在所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)車(chē)都可以獲得汽車(chē)消費(fèi)貸款，只有在特約經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)車(chē)才能申請(qǐng)汽車(chē)貸款。9、一般企業(yè)面對(duì)的銷(xiāo)售界面有三種，分別是：中間商、零售商、消費(fèi)者。10、市場(chǎng)零售價(jià)格一般是市場(chǎng)的終端價(jià)格。四、判斷題1、當(dāng)顧客走到展廳前 1 米左右時(shí)，門(mén)童要立即與顧客眼神接觸，報(bào)以親切的微笑，對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨” 。（2 米）2、交換名片的順序應(yīng)是地位高的人先向地位低的人遞名片（低向高）。3、在介紹他人時(shí)要掌握優(yōu)先權(quán)的原則，即“尊者優(yōu)先”。（居后）4、潛在客戶開(kāi)發(fā)途徑中，維修客戶通常是一個(gè)很大的潛在客戶群

4、體。 （朋友、家庭成員和熟人）。5、交叉合作是指不同行業(yè)的銷(xiāo)售人員之間的合作。（同行業(yè)也可以）6、提問(wèn)的方式有開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)。7、交際型的客戶特點(diǎn)是周密的思維、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，非常關(guān)心產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。 （分析型）8、驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)表示為ABS。（ASR）9、安全氣囊（ SRS）也稱(chēng)為輔助乘員保護(hù)系統(tǒng)。10 六方位繞車(chē)介紹法最早用于德國(guó)奔馳車(chē)上。11、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的潮流是進(jìn)行市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分。（篩選）12、試駕試乘顧客不需要系安全帶。13、試駕試乘不需要復(fù)印顧客駕駛證。14、試駕試乘可以讓顧客感受到車(chē)輛的操控性和動(dòng)力型。15、永不爭(zhēng)辯就是要求推銷(xiāo)人員接受顧客異議，不與顧客爭(zhēng)吵。16、汽車(chē)保險(xiǎn)是以汽

5、車(chē)本身及其相關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種不定值財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。17、第三者責(zé)任險(xiǎn)屬于國(guó)家規(guī)定的強(qiáng)制性保險(xiǎn)， 凡購(gòu)車(chē)者必須投保第三者責(zé)任險(xiǎn)。五、選擇題（） 1、入座時(shí)要輕，一般至少要坐滿椅子的。A. 三分之一B.三分之二C.二分之一（） 2、展廳接待人員的行禮角度，30 度表示。A.歡迎光臨B.謝謝光臨C.請(qǐng)稍等一會(huì)（） 3、男士著裝的“三色原則”，全身顏色盡量限制在A. 一種B.兩種C.三種種以?xún)?nèi)。（） 4、如果在汽車(chē)尾部看到，即表示該車(chē)采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)。A.TB.AC.V（） 5、金屬帶式無(wú)級(jí)變速器表示為。A.MTB.CVTC.AT（）6、通過(guò)從各傳感器傳來(lái)的車(chē)輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)

6、出糾編指令，幫助車(chē)輛維持動(dòng)態(tài)平衡。A.ABSB.ESPC.ASR（） 7、車(chē)輛是我們介紹車(chē)子的第一個(gè)方位。A.車(chē)后方B.車(chē)前 45度C.發(fā)動(dòng)機(jī)艙（） 8、起步加速時(shí)間是汽車(chē)從 0 到千米每小時(shí)所需的時(shí)間。A.50B.90C.100（） 10、市場(chǎng)零售價(jià)格的車(chē)型，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型。A.接近B.懸殊C.相同（） 11、中間商把汽車(chē)交給。A.中間商B.零售商C.消費(fèi)者（） 12、的定位，在顧客心目中通常是檔位的檔位A.生產(chǎn)規(guī)模B.車(chē)型C.價(jià)格（） 14、以下方法中，不是尋找競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的方法。A.生產(chǎn)規(guī)模接近B.價(jià)格接近C.車(chē)型相同（） 15、試乘是來(lái)駕駛指定車(chē)輛供顧客乘坐。A.前臺(tái)接待B.前臺(tái)接待 C

7、. 經(jīng)銷(xiāo)商指定的人員（） 16、試駕中應(yīng)先由開(kāi)一段路。A.顧客B.銷(xiāo)售顧問(wèn)C.維修技師（） 17、試駕試乘是經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)的最好時(shí)機(jī)。A.產(chǎn)品B.服務(wù)C.產(chǎn)品和服務(wù)（）18、客戶說(shuō)：“這種冰箱還可以，但壞了沒(méi)有地方修。 ” 這種異議是。A.價(jià)格異議B.服務(wù)異議C.質(zhì)量異議（） 19、客戶說(shuō)：“我從來(lái)不用化妝品。 ”這種異議屬于。A.利益異議B.服務(wù)異議C.需求異議（）20、“其實(shí)您最關(guān)心的就是毛衣會(huì)不會(huì)縮水，會(huì)不會(huì)變形， 會(huì)不會(huì)褪色，這您絕對(duì)可以放心，因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)工藝加工過(guò)的，任何情況下都不會(huì)縮水、變形。” 這種異議處理方法稱(chēng)為。A. 反駁處理法 B. 補(bǔ)償處理法 C. 合并意見(jiàn)法（） 21、“你

8、以前來(lái)過(guò)我們展廳看車(chē)嗎？”這種屬于。A.了解顧客背景B.試探顧客誠(chéng)意C.取得顧客信任（） 22、客戶說(shuō)：“我的車(chē)還有一年就要報(bào)廢了，不想在保險(xiǎn)費(fèi)上多浪費(fèi)錢(qián)了。”符合顧客要求的險(xiǎn)種要求是。A.交強(qiáng)險(xiǎn)B.車(chē)損險(xiǎn)C. 第三者責(zé)任險(xiǎn)（）23、客戶說(shuō)：“我的汽車(chē)剛剛裝了個(gè)3000 多塊的導(dǎo)航儀 , 別被小偷偷了?！狈项櫩鸵蟮碾U(xiǎn)種要求是。A.車(chē)上貨物責(zé)任險(xiǎn)B.車(chē)輛劃痕險(xiǎn)C.新增設(shè)備險(xiǎn)（） 24、車(chē)輛出現(xiàn)以下情況的損失 , 保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償?shù)氖?。A.碰撞、火災(zāi)B.暴雨、洪水C. 地震（）25、消費(fèi)者選擇所購(gòu)車(chē)輛作為抵押時(shí)， 首付款不得低于車(chē)價(jià)的。A.20%B.30%C.40%（） 26、在商業(yè)銀行辦理汽車(chē)消費(fèi)貸款，貸款期限一般為年。A.1B.3C.5（） 27、國(guó)產(chǎn)車(chē)的車(chē)輛購(gòu)置稅按稅后的征收。A.8%B.10%C.11%（） 28、車(chē)主購(gòu)買(mǎi)新車(chē)后，要到繳納車(chē)輛購(gòu)置稅。A.經(jīng)銷(xiāo)商B.商業(yè)銀行C.車(chē)管所（） 29、臨時(shí)牌照有效期一般為天。A.10B.15C.25（）30、在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中， 最容易造成客戶與銷(xiāo)售人員心情產(chǎn)生差異的是在的時(shí)候。A.需求分析B.價(jià)格談判C.交車(chē)（） 31、以下哪一項(xiàng)不屬于交車(chē)流程。A.車(chē)輛文件清點(diǎn)B. 車(chē)輛點(diǎn)交C.車(chē)輛清洗（）32、如果客戶對(duì)所使用車(chē)輛或服務(wù)站不滿意，下列做法錯(cuò)誤的是。A. 讓顧客隨意說(shuō)出自己的不滿B. 為客戶帶來(lái)的不便表示歉意，并決心改