服裝訂貨預(yù)算(PPT29頁(yè))

1、 周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢 在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快,你就最賺錢你就最賺錢. “其實(shí)生意無(wú)不如此其實(shí)生意無(wú)不如此,一旦從事了某個(gè)行業(yè)一旦從事了某個(gè)行業(yè),目標(biāo)客戶群就固定了目標(biāo)客戶群就固定了,此時(shí)此時(shí) 你日思夜想，視同生命般重要的核心問(wèn)題就應(yīng)該是：你日思夜想，視同生命般重要的核心問(wèn)題就應(yīng)該是： 如何將東西賣得更快？因?yàn)椋喝绾螌|西賣得更快？因?yàn)椋?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)=賺賺 賺賺=轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)講究的是周轉(zhuǎn)講究的是 速度速度 企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn) 期末庫(kù)存起初庫(kù)存當(dāng)月到貨當(dāng)月銷售期末庫(kù)存起初庫(kù)存當(dāng)月到貨當(dāng)月銷

2、售 平均庫(kù)存平均庫(kù)存(起初庫(kù)存期末庫(kù)存起初庫(kù)存期末庫(kù)存)/2 折扣率凈銷售折扣率凈銷售/零售吊牌額零售吊牌額 毛利潤(rùn)凈銷售零售金額毛利潤(rùn)凈銷售零售金額折扣率折扣率 周轉(zhuǎn)率凈銷售周轉(zhuǎn)率凈銷售/平均庫(kù)存平均庫(kù)存 買貨金額期末庫(kù)存起初庫(kù)存銷售預(yù)測(cè)買貨金額期末庫(kù)存起初庫(kù)存銷售預(yù)測(cè)/折扣率折扣率 售罄率銷售售罄率銷售/ 期初庫(kù)存期初庫(kù)存 毛利率毛利率毛利毛利/收入收入(銷貨折扣進(jìn)貨折扣銷貨折扣進(jìn)貨折扣)/銷貨折扣銷貨折扣 毛利收入成本毛利收入成本 成本零售吊牌成本零售吊牌折扣折扣/1.17 庫(kù)銷比（期初庫(kù)存期末庫(kù)存）庫(kù)銷比（期初庫(kù)存期末庫(kù)存）/2/銷售銷售/折扣率折扣率 資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率 = 銷售額

3、銷售額 / 平均庫(kù)存（庫(kù)存和平均庫(kù)存（庫(kù)存和 / 庫(kù)存單元）庫(kù)存單元） 坪坪 效效 = 凈銷售額凈銷售額 / 凈銷售面積凈銷售面積 資產(chǎn)收益率利潤(rùn)率資產(chǎn)收益率利潤(rùn)率周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率(次數(shù)次數(shù))一定時(shí)間內(nèi)銷售額平均庫(kù)存（庫(kù)存和庫(kù)存單元）一定時(shí)間內(nèi)銷售額平均庫(kù)存（庫(kù)存和庫(kù)存單元） 公式公式 售磬率銷售數(shù)量期初庫(kù)存數(shù)量售磬率銷售數(shù)量期初庫(kù)存數(shù)量 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率(次數(shù)次數(shù))一定時(shí)間內(nèi)銷售額平均庫(kù)存（庫(kù)存和庫(kù)存單元）一定時(shí)間內(nèi)銷售額平均庫(kù)存（庫(kù)存和庫(kù)存單元） 月度庫(kù)銷比（月初庫(kù)存月度庫(kù)銷比（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）當(dāng)月吊牌額月末庫(kù)存）當(dāng)月吊牌額 毛利凈銷售額凈銷售成本毛利凈銷售額凈銷售成本 毛利率（

4、不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)）不含稅售價(jià)毛利率（不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)）不含稅售價(jià) 平效凈銷售額凈銷售面積平效凈銷售額凈銷售面積 交叉率毛利率回轉(zhuǎn)率交叉率毛利率回轉(zhuǎn)率 回轉(zhuǎn)率銷售額（平均）平均存貨回轉(zhuǎn)率銷售額（平均）平均存貨 動(dòng)銷率動(dòng)銷率=銷售銷售SKU/(月初月初SKU+到貨到貨SKU) 買貨效率買貨效率=品類買貨品類買貨%/品類銷售品類銷售% 貨品重合度貨品重合度=訂購(gòu)深度排行訂購(gòu)深度排行(個(gè)數(shù)個(gè)數(shù)SKU)/銷售深度排行銷售深度排行(個(gè)數(shù)個(gè)數(shù)SKU) 折扣率折扣率=銷售額銷售額/吊牌額吊牌額 庫(kù)存年齡庫(kù)存年齡=(庫(kù)存年齡庫(kù)存年齡*庫(kù)存占比庫(kù)存占比)的和的和 每平方英尺的銷售 凈銷售額/所占的平方面積

5、=單位面積的銷售額 根據(jù)銷售額比例分析面積根據(jù)銷售額比例分析面積 某些類產(chǎn)品凈銷售額/總業(yè)務(wù)銷售額*總商店面 積=該項(xiàng)產(chǎn)品所分得面積 訂貨總量=已開(kāi)店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量 已開(kāi)店訂貨量平均單產(chǎn)店鋪數(shù)量（渠道數(shù)量）經(jīng)營(yíng)周期/折扣率單產(chǎn)增加 目標(biāo)庫(kù)銷比渠道增加數(shù)量 計(jì)劃新店訂貨量新店渠道數(shù)量目標(biāo)銷售量平均銷售周期/折扣 率新店銷售店鋪數(shù)量目標(biāo)庫(kù)銷比 在庫(kù)存結(jié)構(gòu)基本合理，清貨幅度正常的地區(qū)，我們推薦用以下的直接測(cè)算法直接測(cè)算法： 訂貨總量=已開(kāi)店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量 已開(kāi)店訂貨量=已開(kāi)店本季實(shí)際銷售合計(jì)*(1+年增長(zhǎng))*進(jìn)銷比（或者直接/折扣率） 計(jì)劃新店訂貨量=新店預(yù)計(jì)季銷售合計(jì)*進(jìn)銷比(或毛

6、利折損)*預(yù)計(jì)開(kāi)店完成率 因?yàn)閹?kù)存結(jié)構(gòu)合理，清貨渠道穩(wěn)定，清貨幅度正常，意味著已開(kāi)店鋪銷售能力穩(wěn) 定，因此在總量測(cè)算時(shí)，可以直接以店鋪當(dāng)季的實(shí)際銷售作為測(cè)算依據(jù)，不用考 慮訂貨季在全年的占比問(wèn)題，這樣比較直接、合理。 增長(zhǎng)的測(cè)算，應(yīng)該參考當(dāng)?shù)谿DP增長(zhǎng)，開(kāi)業(yè)一年以上穩(wěn)定店鋪的歷史年銷售增長(zhǎng)， 有無(wú)店鋪改造計(jì)劃等因素，根據(jù)區(qū)域不同，建議做10%-35%的取值(總量，非單 店)。 進(jìn)銷比的測(cè)算，進(jìn)銷比=1折扣率。應(yīng)該先查詢財(cái)務(wù)報(bào)表，取得年折扣率，以此 為基礎(chǔ)，參考當(dāng)?shù)氐睦麧?rùn)平衡點(diǎn)和滾動(dòng)庫(kù)存做調(diào)整，調(diào)整原則是：利潤(rùn)平衡點(diǎn)較 低的，進(jìn)銷比可略加高，反之調(diào)低；滾動(dòng)庫(kù)存較小的進(jìn)銷比可略加高，反之調(diào)低； 調(diào)

7、整范圍控制在0.5個(gè)點(diǎn)，取值范圍在1-1.2個(gè)點(diǎn)。 例：X地區(qū)銷售穩(wěn)定，04年和05SP的實(shí)際折扣率為88%，地區(qū)利潤(rùn)平衡點(diǎn)為83%。以下是其部 分銷售數(shù)量及發(fā)展計(jì)劃，請(qǐng)使用直接測(cè)算法預(yù)估大致的訂貨總量 (單位：萬(wàn)元) 店鋪名稱 SP04銷 售合計(jì) SP05銷 售合計(jì) SP06 銷售預(yù)測(cè) 備注 XX專賣50.0060.00計(jì)劃05年10月改造 SS商場(chǎng)30.00 GB商場(chǎng)70.0090.00 JS專賣150.00180.00 HH商場(chǎng)36.0048.00 AA專賣計(jì)劃05年12月開(kāi)業(yè)，月銷售20萬(wàn)元 合計(jì)306.00408.00 實(shí)際當(dāng)季銷售額=408 增長(zhǎng)率：SP05比SP04實(shí)際已開(kāi)店鋪的

8、總體增長(zhǎng)為24%，考慮到有一家店有改造計(jì)劃，建議增長(zhǎng) 率設(shè)為25% 進(jìn)銷比：04年及05SP的實(shí)際折扣率為88%，轉(zhuǎn)為進(jìn)銷比=188%=1.14，其利潤(rùn)平衡點(diǎn)為83%， 為了目標(biāo)利潤(rùn)率能從5%提升至6.3%，因此建議06SP進(jìn)銷比為1.12 計(jì)劃新店訂貨量=20*3個(gè)月=60 預(yù)估訂貨總量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.4 在庫(kù)存壓力重，當(dāng)季清貨幅度大的地區(qū)，因?yàn)楫?dāng)季實(shí)際銷售額會(huì)因?yàn)檎劭垆N 售而虛增，我們推薦用當(dāng)季貨銷罄測(cè)算法計(jì)算訂貨總量： 訂貨總量=已開(kāi)店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量 已開(kāi)店訂貨量=已開(kāi)店本季當(dāng)季貨當(dāng)季貨銷售合計(jì)*(1+年增長(zhǎng))目標(biāo)季銷罄率 計(jì)劃新店訂貨

9、量=新店預(yù)計(jì)季銷售合計(jì)*進(jìn)銷比(或毛利折損)*預(yù)計(jì)開(kāi)店完成率 此計(jì)算方法與直接計(jì)算法不同的地方有兩點(diǎn)，一是銷售基數(shù)以當(dāng)季貨銷 售為準(zhǔn)，二是提出了目標(biāo)銷罄率的概念。 此方法同時(shí)適用于生意穩(wěn)定地區(qū)檢驗(yàn)已 開(kāi)店訂貨總量測(cè)算的正確于否 條件： 1：07年春季銷售100萬(wàn)中，其中07年春季商品銷售60萬(wàn)； 2：售罄率50%；公司要求售罄率達(dá)到55% 3：08年春季沒(méi)有新的渠道計(jì)劃； 4：預(yù)計(jì)08年銷售整體增長(zhǎng)40%； 訂貨預(yù)測(cè)=60*(1+40%)/55%=153 訂貨總量預(yù)算的測(cè)算訂貨總量預(yù)算的測(cè)算-當(dāng)季貨售罄率率測(cè)算法當(dāng)季貨售罄率率測(cè)算法 計(jì)劃銷售 ￥1000 計(jì)劃的月初庫(kù)存 ￥900 降價(jià) ￥10

10、0 月末庫(kù)存 ￥1100 庫(kù)銷比 3：1 買貨金額 = ￥1300 訂貨總量預(yù)算的測(cè)算訂貨總量預(yù)算的測(cè)算-庫(kù)存補(bǔ)差測(cè)算法庫(kù)存補(bǔ)差測(cè)算法 用于各區(qū)域店鋪庫(kù)存相對(duì)比較缺少的區(qū)域（嚴(yán)格按照庫(kù)存來(lái)算的） 計(jì)算當(dāng)季貨銷售中分大類的銷售占比、庫(kù)存占比、銷罄率、月均 存銷比，根據(jù)以下原則進(jìn)行測(cè)算： 月均存銷比在正常范圍時(shí)(3.5-4.5)，需參考銷售占比和庫(kù)存占比 當(dāng)銷售%庫(kù)存%預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售%下調(diào) 當(dāng)銷售%庫(kù)存%預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售%上調(diào) 預(yù)測(cè)中占比的調(diào)整幅度大?。轰N存比例越接近的幅度越小，原則上每季不超 過(guò)5% 月均存銷比超過(guò)正常范圍時(shí)，可以實(shí)際銷售占比為準(zhǔn)。 例： 大類實(shí)際銷售%實(shí)際庫(kù)存

11、%銷罄率月均存銷比預(yù)測(cè) FW48%53%55%3.547% APP45%37%65%2.548% ACC7%10%53%45% 訂貨總量 測(cè)算鞋服配大類比例 計(jì)算鞋類 訂貨總量 計(jì)算服裝 訂貨總量 計(jì)算裝配 訂貨總量 大類比例的測(cè)算方法： 鞋類訂貨總量 = 訂貨總量*鞋類占比 服裝訂貨總量 = 訂貨總量*服裝占比 裝配訂貨總量 = 訂貨總量*裝配占比 鞋類訂貨總量 測(cè)算男子鞋類訂貨占比測(cè)算女子鞋類訂貨占比 計(jì)算男子鞋類訂貨金額 計(jì)算女子鞋類訂貨金額 測(cè)算男子鞋類各系列訂貨占比 計(jì)算女子鞋類各系列訂貨占比 計(jì)算男子鞋類各系列訂貨金額 計(jì)算女子鞋類各系列訂貨金額 性別、系列比例的測(cè)算方法同大類比例

12、測(cè)算法 分性別訂貨金額 = 鞋類訂貨總量*性別占比 各系列訂貨金額 = 鞋類訂貨總量*各系列占比 服裝訂貨總量 測(cè)算男子服裝訂貨占比測(cè)算女子服裝訂貨占比 計(jì)算男子服裝訂貨金額 計(jì)算女子服裝訂貨金額 測(cè)算男子上下裝訂貨占比 測(cè)算女子上下裝訂貨占比 計(jì)算男子上下裝訂貨金額 計(jì)算女子上下裝訂貨金額 性別、系列比例的測(cè)算方法同大類比例測(cè)算法 分性別訂貨金額 = 服裝訂貨總量*性別占比 各系列訂貨金額 = 服裝訂貨總量*各系列占比 鞋類各系列訂貨總量 測(cè)算鞋類各系列銷售均價(jià) 測(cè)算鞋類各系列SKU 數(shù) 計(jì)算鞋類各系列訂貨數(shù)量 鞋類各系列均價(jià)測(cè)算方法 鞋類分系列SKU數(shù)測(cè)算方法 鞋類各系列訂貨數(shù)量=鞋類各系

13、列訂貨總量均價(jià)SKU數(shù) 鞋類各系列深度的數(shù)量測(cè)算 鞋類各系列各深度的SKU 數(shù)占比測(cè)算 計(jì)算鞋類各系列各深度的SKU 數(shù) 鞋類各系列深度的數(shù)量測(cè)算 鞋類各系列各深度的SKU 數(shù)占比測(cè)算 鞋類各系列各深度的SKU 數(shù)=鞋類各系列SKU數(shù)*各深度的SKU 數(shù)占比 服裝訂貨總量 測(cè)算服裝主力款訂貨占比 計(jì)算服裝主力款訂貨金額 服裝主力款：包括季節(jié)主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常規(guī)主打 款(如梭織外套，針織外套，梭織長(zhǎng)褲，針織長(zhǎng)褲) 服裝主力款占比測(cè)算方法： 服裝主力款訂貨金額 = 服裝訂貨總量*服裝主力款占比 服裝訂貨的均價(jià)、SKU、主力款深度測(cè)算可參考鞋類 S:SPECIFIC-具體，績(jī)效考

14、核中特定的工作指具體，績(jī)效考核中特定的工作指 標(biāo)，不能籠統(tǒng)。標(biāo)，不能籠統(tǒng)。 M:MEASURABLE-可度量，指績(jī)效指標(biāo)數(shù)量可度量，指績(jī)效指標(biāo)數(shù)量 化或者行為化的。化或者行為化的。 A:ATTAINABLE-可表現(xiàn)型，指付出努力可以可表現(xiàn)型，指付出努力可以 實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高過(guò)低的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高過(guò)低的目標(biāo)。 R:REEDISTIC-現(xiàn)實(shí)性，可通過(guò)實(shí)實(shí)在在的證現(xiàn)實(shí)性，可通過(guò)實(shí)實(shí)在在的證 明。明。 T:TIMEBOUND-時(shí)限性，注重完成的特定時(shí)時(shí)限性，注重完成的特定時(shí) 間。間。 談品牌時(shí)我們要遵循的幾個(gè)原則：談品牌時(shí)我們要遵循的幾個(gè)原則： 當(dāng)批發(fā)商的定貨量達(dá)到品牌公司的出貨當(dāng)批發(fā)商的定

15、貨量達(dá)到品牌公司的出貨 量量5時(shí)，就有可能成為品牌公司的重要時(shí)，就有可能成為品牌公司的重要 客戶。當(dāng)批發(fā)商的訂量達(dá)到品牌公司出客戶。當(dāng)批發(fā)商的訂量達(dá)到品牌公司出 貨量的貨量的20時(shí)，就可以與品牌公司直接時(shí)，就可以與品牌公司直接 對(duì)話。對(duì)話。 這樣就要求我們經(jīng)過(guò)努力看有沒(méi)有可能這樣就要求我們經(jīng)過(guò)努力看有沒(méi)有可能 做到品牌公司出貨量的做到品牌公司出貨量的5或者或者20！ 門頭的比例為寬：長(zhǎng)為門頭的比例為寬：長(zhǎng)為1：2 賣場(chǎng)的比例為寬：長(zhǎng)為賣場(chǎng)的比例為寬：長(zhǎng)為1：3，1：2.5為最為最 佳，佳，0.5可以做倉(cāng)庫(kù)。可以做倉(cāng)庫(kù)。 賣場(chǎng)的比例為賣場(chǎng)的比例為1：2，再往深就不會(huì)有顧客往里，再往深就不會(huì)有顧客

16、往里 走，這是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。更深的部分只能做庫(kù)房，而走，這是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。更深的部分只能做庫(kù)房，而 倉(cāng)庫(kù)的價(jià)值與賣場(chǎng)的價(jià)值是不一樣的，倉(cāng)庫(kù)的價(jià)倉(cāng)庫(kù)的價(jià)值與賣場(chǎng)的價(jià)值是不一樣的，倉(cāng)庫(kù)的價(jià) 值要更便宜。如果遇到這樣的情況我們要主動(dòng)的值要更便宜。如果遇到這樣的情況我們要主動(dòng)的 去談，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不去談，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不 可能經(jīng)營(yíng)的好。可能經(jīng)營(yíng)的好。 如果是一樓，請(qǐng)遵循右手原則。如果是一樓，請(qǐng)遵循右手原則。 如果是樓上，請(qǐng)先看一樓的正門在哪里？如果是樓上，請(qǐng)先看一樓的正門在哪里？ EXT EXT 每一季各個(gè)品牌提供很多的每一季各個(gè)品牌提供很多的SKU給我們選擇，可是給

17、我們選擇，可是 我到底應(yīng)該訂多少呢？我到底應(yīng)該訂多少呢？ 我的店鋪到底可以放多少個(gè)我的店鋪到底可以放多少個(gè)SKU呢？呢？ SKU的上市比例應(yīng)該如何安排呢？的上市比例應(yīng)該如何安排呢？ 不同店鋪不同店鋪SKU分配的原則是一樣的嗎？分配的原則是一樣的嗎？ 銷售件數(shù)服裝銷售額銷售件數(shù)服裝銷售額時(shí)間時(shí)間（1折扣率商品）折扣率商品） 平均零售價(jià)平均零售價(jià) SKU需求數(shù)銷售件數(shù)需求數(shù)銷售件數(shù)平均深度平均深度 店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)3次計(jì)算，每年有次計(jì)算，每年有12個(gè)月，那么每個(gè)月，那么每 個(gè)月就是周轉(zhuǎn)個(gè)月就是周轉(zhuǎn)3/120.25次，三個(gè)月就需要更換店內(nèi)次，三個(gè)月就需要更換店

18、內(nèi)75的的SKU。 SKU需求數(shù)周轉(zhuǎn)率需求數(shù)周轉(zhuǎn)率12時(shí)間時(shí)間SKU容量容量 第一步： 凈銷售額/周轉(zhuǎn)=平均庫(kù)存額 第二步： 平均庫(kù)存額/單位均價(jià)=單位數(shù) 第三步： 單位數(shù)/每平方英尺可容單位=所需面積 例題例題1(不考慮其他費(fèi)用前提下不考慮其他費(fèi)用前提下) 雞蛋雞蛋3元元1斤斤,利潤(rùn)利潤(rùn)10%(0.3元元);2天周轉(zhuǎn)一次天周轉(zhuǎn)一次 庫(kù)存庫(kù)存1000斤斤(同時(shí)也算平均庫(kù)存同時(shí)也算平均庫(kù)存) 文具文具10元一個(gè)元一個(gè),利潤(rùn)利潤(rùn)40%(4元元),半年周轉(zhuǎn)一次半年周轉(zhuǎn)一次 庫(kù)存庫(kù)存1000個(gè)個(gè)(同時(shí)也算平均庫(kù)存同時(shí)也算平均庫(kù)存) 1年的雞蛋利潤(rùn)和文具利潤(rùn)是多少年的雞蛋利潤(rùn)和文具利潤(rùn)是多少? 周轉(zhuǎn)率是多少周轉(zhuǎn)率是多少? 雞蛋利潤(rùn)雞蛋利潤(rùn)=(1000/2)*.3*365=54750 文具利潤(rùn)文具利潤(rùn)=(1000/(365/2)*4*365=8000 =(1000*4)*2=8000 雞蛋周轉(zhuǎn)率雞蛋周轉(zhuǎn)率=(3*(1000/2)*365)/(1000*3)=182.5 =365/2=182.5 文具周轉(zhuǎn)率文具周轉(zhuǎn)率=(10*1