當(dāng)客戶說貴時,你該怎么辦

1、當(dāng)客戶說“貴”時，你該怎么辦在銷售過中，我們往往會遇到以下的幾種情境：1、你們的產(chǎn)品價格太貴了 ;2、今天不買，過些天再買 ;3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說 ;4、別講太多了，你多少錢能賣吧 ;6、價格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價 ;遇到這些情況， 我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢通過長期的收集與整理， 為銷售同仁， 特別是門店銷售同仁提供了如下， 關(guān)于六種情境的處理方案。 包括錯誤處理的方法、 問題診斷、銷售策略、話術(shù)模版等等。分析很透徹，希望能幫到各位銷售界的朋友：一、銷售情境 1：你的價格太貴了錯誤應(yīng)對：1 、價格好商量 2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價問題診斷 :客戶買東西時都會想要便宜點(diǎn)，

2、這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定 他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題， 但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員 并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?“ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個 典型的假問題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個 老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在 客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極 銷售行為 ; 第二種回答則是一廂情愿， 強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為， 消費(fèi)者很難接受。營銷策略：當(dāng)消費(fèi)者

3、關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價 值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不?!營銷語言模板銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品 那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除 了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都 不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢 一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好

4、的 二、銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買錯誤應(yīng)對：1 、今天不買，過兩天就沒了。2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回 答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。營銷策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn) 意。營銷語言模板：銷售人員： 今天買不買沒關(guān)系呀， 我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識， 等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的三、銷售情景 3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：1 、轉(zhuǎn)哪家不都

5、一樣嗎2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了， 你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討 價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。營銷策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意 的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。營銷語言模板：銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意客戶一般會回答：不是，是你們 的東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品您買到一款自己喜歡商品不容易，我 發(fā)展一個客戶也不容易。 您有什么要求， 請直接告訴我， 我

6、會一定讓您滿意的。 果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎您最喜歡的款是什么 樣子的等客戶說完，把他帶到相似的商品前 四、銷售情景 4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧錯誤應(yīng)對：1 、最多只能讓您 20 塊錢，不能再讓了。2、那就 270 塊錢吧，這是最低價了。 （報(bào)價 298 元，第一次還價到 280 元） 問題診斷： 客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這 款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這 款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。營銷策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客

7、戶看 到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。營銷語言模板：銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完 整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要 是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會 把錢退給您嗎錯誤應(yīng)對：2、（無言以對）問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第 二種情況則比較消極。營銷策略：營銷語言模板：六、銷售情景 6：價格已經(jīng)到底線了 , 但客戶還是狠命殺價 錯誤應(yīng)對 :1 、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了 2、再讓我們就沒

8、錢賺了3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三 種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都 陷入不肯讓步的死胡同。營銷策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻?需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最 少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每 個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功 的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫 妻想

9、買一款衣服， 但是因 20 塊錢討價還價相持不下， 一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。 這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就 20 塊錢，讓掉算了，天都黑了， 肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一 袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要， 別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討 價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說明了，客戶表面上是在討價還價， 實(shí)際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安 全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)

10、的時 候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后， 20 塊錢的討價還價就瞬間顯得 不重要了。營銷語言模板：銷售人員：先生，我非常理解您 ! 我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易， 最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款 商品我們給您的價格比別人貴了， 我們雙倍把錢退給您 ! 如果先生還是不信的話， 可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來， 我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也 好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以 商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢 也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里