如何做好施工企業(yè)的技術(shù)管理工作

1、如何做好技術(shù)管理工作近幾年來(lái)，許多施工企業(yè)技術(shù)管理人員流失嚴(yán)重，技術(shù)管理越來(lái)越適應(yīng)不了施工生產(chǎn)中的需要，越來(lái)越指導(dǎo)不了施工，許多施工企業(yè)的技術(shù)管理水平出現(xiàn)了停滯不前或倒退現(xiàn)象， 大型施工企業(yè)與中小型施工企業(yè)之間的技術(shù)管理水平在不斷的縮小，進(jìn)一步提升技術(shù)管理水平，已是大型施工企業(yè)迫在眉睫的大事。要想做好項(xiàng)目技術(shù)管理工作， 首先要將技術(shù)與生產(chǎn)實(shí)際相結(jié)合，要與項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，做好新技術(shù)、新材料的推廣應(yīng)用，提升企業(yè)的整體技術(shù)管理水平。但要想提升企業(yè)的整體技術(shù)管理水平，首先要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：一、施工組織設(shè)計(jì)（方案）編制與實(shí)施兩張皮”問(wèn)題？1一方面由于沒(méi)人愿意干技術(shù)，技術(shù)管理人員嚴(yán)重流失， 工程技

2、術(shù)人員素質(zhì)不高， 現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)管理力量薄弱，剛畢業(yè)的學(xué)生首先補(bǔ)充到技術(shù)部，由于經(jīng)驗(yàn)不足，所編制的方案指導(dǎo) 不了施工，缺乏可操作性，形成你編你的，他干他的”的惡性循環(huán)局面。這種局面的改觀需要完善以下幾個(gè)方面來(lái)解決： 重視技術(shù)管理在施工生產(chǎn)中的作用，加強(qiáng)技術(shù)管理力量， 提高科技人員的地位， 不要把 科技是第一生產(chǎn)力”只當(dāng)作口號(hào)來(lái)喊，只當(dāng)作旗幟來(lái)舉。 多組織技術(shù)培訓(xùn)，不僅僅是規(guī)范、規(guī)程的培訓(xùn)，安全、經(jīng)營(yíng)方面也要培訓(xùn)，施工技術(shù)方面增加與外界相互溝通的機(jī)會(huì)，提高施工組織設(shè)計(jì)（方案）編制人員的綜合素質(zhì)。 重視復(fù)合型人才的培養(yǎng)，同一層面的工程技術(shù)人員實(shí)行輪崗制度；一般施工方案的編制，可以由主管工長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)行編制，

3、技術(shù)部進(jìn)行編制指導(dǎo)，技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，提高工程管理人員的編寫能力，同時(shí)也使施工方案與現(xiàn)場(chǎng)能夠更好的結(jié)合起來(lái)。 提高全體工程技術(shù)人員的參與意識(shí)，將施工組織設(shè)計(jì)的編制責(zé)任進(jìn)行劃分，提高施工組織設(shè)計(jì)的編制質(zhì)量。這項(xiàng)工作需要項(xiàng)目經(jīng)理的大力支持，督促各責(zé)任人員和部門來(lái)共同完成，避免由于技術(shù)部門在施工組織設(shè)計(jì)編制的過(guò)程中，不結(jié)合工程實(shí)際情況， 而導(dǎo)致施工組織設(shè)計(jì)缺乏指導(dǎo)性和可操作性。工組織設(shè)計(jì)的理解。采用多循環(huán)討論，增強(qiáng)施組（方案）的可操作性。各分項(xiàng)工程施工前，由項(xiàng)目技術(shù)部組織工程技術(shù)人員對(duì)施工方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高技術(shù)交底與施工方案的一致性。2.另一方面由于工程的前期準(zhǔn)備工作不充分，編制時(shí)間倉(cāng)促，信息技術(shù)

4、資料缺乏， 重復(fù)勞動(dòng)嚴(yán)重，造成施工組織設(shè)計(jì)（方案）的內(nèi)容粗糙，細(xì)部節(jié)點(diǎn)少，缺乏關(guān)鍵部位的施工控 制措施。這種局面的改觀需要完善以下幾個(gè)方面來(lái)解決： 通過(guò)爭(zhēng)創(chuàng)北京市結(jié)構(gòu)長(zhǎng)城杯，已使得結(jié)構(gòu)方面的施工組織設(shè)計(jì)（方案）具有了一定的格式標(biāo)準(zhǔn)，但每年結(jié)構(gòu)長(zhǎng)城杯對(duì)方案的要求均有所不同，另外裝修方面的施工方案還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的格式和要求， 每一分項(xiàng)工程的做法每個(gè)公司、每個(gè)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)都不統(tǒng)一， 大部分是靠以前的施工經(jīng)驗(yàn)，以及施工隊(duì)伍的施工經(jīng)驗(yàn)，缺乏施工技術(shù)資料的積累和創(chuàng)新。建議集團(tuán)公司建立技術(shù)資料庫(kù)，減少技術(shù)人員在施工組織設(shè)計(jì)（方案）編制過(guò)程中的重復(fù)勞動(dòng)，希望集團(tuán)公司集中技術(shù)人員編制出施工方案的標(biāo)準(zhǔn)化格式；同時(shí)，收

5、集各分部分項(xiàng)工程的施工方法，制訂統(tǒng)一的企業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)，在全集團(tuán)公司內(nèi)部全面推廣。 各個(gè)專業(yè)應(yīng)培養(yǎng)出技術(shù)專家，疑難問(wèn)題的解決，多組織專家進(jìn)行研討，并整理出疑 難問(wèn)題的預(yù)防和糾正措施。 多收集細(xì)部節(jié)點(diǎn)做法，形成細(xì)部節(jié)點(diǎn)做法資料庫(kù)，使得施工組織設(shè)計(jì)（方案）的編寫 能夠做到節(jié)點(diǎn)齊全，內(nèi)容清楚”，從而更好的指導(dǎo)施工生產(chǎn)。 在施工組織設(shè)計(jì)（方案）執(zhí)行完畢后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行施工方案履行情況總結(jié)，提出應(yīng)進(jìn)一步改進(jìn)的地方，使得施工方案的編制質(zhì)量能夠得到進(jìn)一步的提高。3.項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)水平不高， 缺乏對(duì)新技術(shù)、新材料的了解，靠經(jīng)驗(yàn)沿用傳統(tǒng)的施工工藝，缺乏創(chuàng)新精神，而新技術(shù)、新材料的推廣應(yīng)用得不到大力支持，單從技術(shù)管理的角

6、度及力量無(wú)法做到新技術(shù)、新材料的推廣。這種局面的改觀需要完善以下幾個(gè)方面來(lái)解決：將專業(yè)知識(shí)水平高，善于管理，勇于開拓創(chuàng)新的人才提拔到主要領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)，促進(jìn)企業(yè)科技 水平的提高。多收集新技術(shù)、新材料應(yīng)用的信息， 及性能、價(jià)格的比較，提供集團(tuán)內(nèi)部某項(xiàng)新技術(shù)、 新材料的應(yīng)用情況分析，減少新技術(shù)、新材料應(yīng)用的盲目性。鼓勵(lì)新技術(shù)、新材料的推廣應(yīng)用，從試點(diǎn)抓起，做到嚴(yán)密監(jiān)控，科學(xué)分析，認(rèn)真總結(jié)”分析出新技術(shù)、新材料與傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，將質(zhì)量有保障、成本能節(jié)約的新技術(shù)和新 材料大范圍推廣。二、技術(shù)方案與項(xiàng)目成本 兩張皮”問(wèn)題？(1) 了解本單位的物資、設(shè)備情況，使得資源能夠得到充分利用。(2) 技術(shù)方案編制時(shí)

7、，材料的選用(性價(jià)比)要充分考慮，物資部門、經(jīng)營(yíng)部門要把關(guān)。(3) 在項(xiàng)目 施工組織設(shè)計(jì)”編制的同時(shí)，還要編制 項(xiàng)目成本設(shè)計(jì)”由項(xiàng)目經(jīng)理或執(zhí)行 經(jīng)理牽頭編制，工程部、物質(zhì)部、經(jīng)營(yíng)部、技術(shù)部共同把關(guān)，控制項(xiàng)目制造成本。三、如何開展施工方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)估和優(yōu)化？(1) 技術(shù)部、工程部在方案編制過(guò)程中，充分考慮工程特點(diǎn)，結(jié)合以往施工經(jīng)驗(yàn)，提出 幾種施工方法，編制初步施工方案。(2) 初步施工方案編制完成后，組織技術(shù)部、物資部、經(jīng)營(yíng)部、工程部對(duì)施工方案所選 用的施工方法、施工材料，進(jìn)行評(píng)估，由工程部、經(jīng)營(yíng)部測(cè)算出施工實(shí)物量，物資部、經(jīng)營(yíng) 部根據(jù)選用材料測(cè)算出單方造價(jià)。(3) 根據(jù)測(cè)算結(jié)果，對(duì)幾種施工方

8、法的綜合單方造價(jià)，進(jìn)行性價(jià)對(duì)比，選用方法合理、價(jià)格適中的施工方法。由技術(shù)部進(jìn)行施工方案的定稿、發(fā)放，由工程部進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行。(4) 施工完畢后，由工程部對(duì)最終實(shí)物量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)最終材料使用量及材料損耗量進(jìn) 行統(tǒng)計(jì)，物資部對(duì)最終物資價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，經(jīng)營(yíng)部對(duì)最終制造成本進(jìn)行匯總、分析，技術(shù)部 將所有材料收集齊全，將電子文檔報(bào)送公司技術(shù)部，形成公司信息資料。(5) 公司技術(shù)部對(duì)各項(xiàng)目的同類信息進(jìn)行匯編，輸入公司信息資料平臺(tái)。四、如何做好投標(biāo)與中標(biāo)后施工組織設(shè)計(jì)相結(jié)合？(1) 項(xiàng)目中標(biāo)后，公司技術(shù)部將投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)以電子文檔的形式下發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理部， 由項(xiàng)目主任工程師組織對(duì)投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行討論、學(xué)習(xí)，(

9、2) 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，根據(jù)施工圖紙及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)投標(biāo)施組進(jìn)行分析，列出項(xiàng)目 施工難點(diǎn)、特點(diǎn)，針對(duì)施工質(zhì)量要求，制訂有針對(duì)性的施工技術(shù)措施，根據(jù)比較選用經(jīng)濟(jì)、 合理的施工方法。(3) 將整理后的施工方案報(bào)送公司技術(shù)部審批。并根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)編制專項(xiàng)施工方 案。在IT界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員(開發(fā)人員)、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工 作的過(guò)程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望 能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。1. 售前人員需要具備的素質(zhì)售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，

10、在業(yè)務(wù)銷售人員眼中， 售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人 員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的 關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初 步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶 不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：熟悉自己的產(chǎn)品。寸本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較

11、清楚的認(rèn)識(shí)。作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。能力熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán) 隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信 息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色

12、。2. 項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：1銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與 用戶建立起良好的關(guān)系。2銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通， 了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò) 程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。3用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投 標(biāo)書。4參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5參加商務(wù)和技術(shù)的

13、談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、 平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能投其所好”命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引 導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：1用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系 統(tǒng)情況；2新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、 擴(kuò)展性的要求

14、；3業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；4平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型；5信息安全、存儲(chǔ)的需求；6對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；7用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜 訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以 初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo) 和講標(biāo)中有所針對(duì)性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是

15、他感興趣的，哪些是沒(méi)有 意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用 戶相互的共鳴點(diǎn)。跟蹤和了解對(duì)手情況， 了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng) 然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備2.2.1成立投標(biāo)小組成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工 作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的

16、日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這 需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、 軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫(kù)專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域 的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來(lái)共同完成。例如， 可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來(lái)扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公

17、司聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目， 關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容, 最好在小范圍討論和確定。必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標(biāo)書用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等 文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱 讀招標(biāo)書，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo) 書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以 及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、 投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。在投標(biāo)書

18、編寫過(guò)程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：1. 商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵 循招標(biāo)書的要求。2. 對(duì)于招標(biāo)書沒(méi)有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加 對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過(guò)慎重的考慮，確保沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分主要的目的 是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可 以講出來(lái)，但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫出來(lái)。3. 差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在 差異表中，在編寫投標(biāo)方案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來(lái)，描述清楚，但是，在 最后整理、提交差異表時(shí)，就需要

19、特別慎重，并不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所 以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時(shí)， 又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。4. 對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空 白的備份，報(bào)價(jià)單的格式與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷售人員很可能探聽到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這時(shí)就可以 使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。5密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封

20、條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前 不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書。6商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查， 這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對(duì)。7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí)，應(yīng)該 注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì) 擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時(shí)可能造成擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參加投標(biāo)對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人

21、員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián) 系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功 能的人員等。參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招 標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。通常情況下，不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與 一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼， 寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的 誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手 授之以柄”。除非你

22、是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有 些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成 某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常。慎重。在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的 理解，二是通過(guò)幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作， 要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。最好有實(shí)際的演示， 結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件

23、的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績(jī)，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來(lái)講解系統(tǒng)的體 系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會(huì)取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng) 長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。對(duì)投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對(duì)設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意 防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止 電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系 統(tǒng)不能正常啟動(dòng)。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，

24、應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有 條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對(duì)手交談，也許下次你們還會(huì)在另外一次投標(biāo)中對(duì)陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過(guò)交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標(biāo)講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、 項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi) 容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整：本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)

25、委已經(jīng)比較清楚 了，也沒(méi)有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的 人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、 資質(zhì)、實(shí)力、售后服務(wù)、價(jià)格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、 采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān) 心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為

26、系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要， 但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。另外，不要輕易攻擊對(duì)手，可能有些評(píng)委對(duì)你的對(duì)手有好感，你對(duì)對(duì)手的直接攻擊，會(huì)引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過(guò)程中要放松，不要報(bào)著 上考場(chǎng)應(yīng)考”、被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo) 臺(tái)