德勤的管理咨詢講義

1、版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢程序與技能管理咨詢程序與技能 中國北京中國北京 1 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 修完此課程后，您將更能修完此課程后，您將更能 u了解作為一個(gè)管理咨詢?nèi)藛T了解作為一個(gè)管理咨詢?nèi)藛T, , 如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值 u運(yùn)用專業(yè)的咨詢技術(shù)為顧客設(shè)計(jì)解決方案并推動(dòng)實(shí)施運(yùn)用專業(yè)

2、的咨詢技術(shù)為顧客設(shè)計(jì)解決方案并推動(dòng)實(shí)施 u了解如何運(yùn)作一個(gè)典型的管理咨詢項(xiàng)目了解如何運(yùn)作一個(gè)典型的管理咨詢項(xiàng)目 u幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型, , 更好地更好地 配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù)配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù) 2 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 u第一段第一段 t咨詢咨詢: : 客戶極需要的服務(wù)客戶極需要的服務(wù) t理解關(guān)注客戶的期望和看法理解關(guān)注客戶的期望和看法 t什么對(duì)客戶最具有價(jià)值什么對(duì)客戶最具有

3、價(jià)值 u第二段第二段 t如何與客戶建立良好關(guān)系如何與客戶建立良好關(guān)系 t國際咨詢典型作法國際咨詢典型作法 t管理咨詢的程序管理咨詢的程序 t客戶開發(fā)階段客戶開發(fā)階段 t咨詢項(xiàng)目選擇咨詢項(xiàng)目選擇 t咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例 t項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì) t如何挑選咨詢師并與之合作如何挑選咨詢師并與之合作 t開始階段開始階段 3 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 u第五段第五段 t執(zhí)行階段執(zhí)行階段 t與客戶溝通的方法與客戶溝通的方法 t

4、解決客戶問題的程序解決客戶問題的程序 u第六段第六段 t策略規(guī)劃咨詢策略規(guī)劃咨詢: : 行業(yè)分行業(yè)分 析析, , 公司分析公司分析 t如何組織工作會(huì)議如何組織工作會(huì)議 t互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng), , 企業(yè)資源規(guī)劃企業(yè)資源規(guī)劃 ( (ERP)/ERP)/流程再造流程再造: : 咨詢咨詢 師的作用師的作用 t講演技巧和訓(xùn)練講演技巧和訓(xùn)練 t案例講解案例講解 t如何寫作咨詢報(bào)告如何寫作咨詢報(bào)告 t完成階段完成階段 t財(cái)務(wù)與行政財(cái)務(wù)與行政 t課程總結(jié)和回饋課程總結(jié)和回饋 4 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Rig

5、ht Reserved 研修班基本規(guī)則研修班基本規(guī)則 身心兼到身心兼到 請把手機(jī)和轉(zhuǎn)呼機(jī)關(guān)掉請把手機(jī)和轉(zhuǎn)呼機(jī)關(guān)掉 按時(shí)作息按時(shí)作息 結(jié)交朋友結(jié)交朋友 您投入越多便得益越多您投入越多便得益越多 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 1.1 管理咨詢管理咨詢: 客戶極需要的服務(wù)客戶極需要的服務(wù) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved “這是一個(gè)變化的時(shí)代。

6、大家已基本這是一個(gè)變化的時(shí)代。大家已基本 接受將變化視為常事，并且相信這是接受將變化視為常事，并且相信這是 件好事件好事.”.” - Steve Luczo, 首席執(zhí)行官（首席執(zhí)行官（CEO） 西捷國際科技西捷國際科技 (Seagate Technology) 7 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn): 驅(qū)動(dòng)變革的力量無時(shí)在加劇驅(qū)動(dòng)變革的力量無時(shí)在加劇 8 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Swi

7、tzerland All Right Reserved 意味意味: 新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu)新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 我們不斷面臨著重大的機(jī)遇，但我們不斷面臨著重大的機(jī)遇，但 其表面都是看似難以解決的問題其表面都是看似難以解決的問題 10 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 許多組織都需要外部的催化劑來促成變革許多組織都需

8、要外部的催化劑來促成變革 舊傳統(tǒng)難以消亡舊傳統(tǒng)難以消亡- 而新變化總能帶來新的機(jī)遇而新變化總能帶來新的機(jī)遇 技術(shù)過時(shí)技術(shù)過時(shí)- 老方法的生產(chǎn)力低老方法的生產(chǎn)力低 組織的惰性組織的惰性- 不愿接受變革不愿接受變革 氛圍、風(fēng)格的改變氛圍、風(fēng)格的改變- 領(lǐng)導(dǎo)的改變領(lǐng)導(dǎo)的改變 擴(kuò)大崗位范圍擴(kuò)大崗位范圍- 建立自己的王國建立自己的王國 資源供應(yīng)定義工作量資源供應(yīng)定義工作量- 非受需求的驅(qū)動(dòng)非受需求的驅(qū)動(dòng) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)- 效率低、固定成本高效率低、固定成本高 激勵(lì)與阻礙激勵(lì)與阻礙- 獎(jiǎng)懲制度未與績效掛鉤獎(jiǎng)懲制度未與績效掛鉤 遠(yuǎn)離群眾和現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)離群眾和現(xiàn)實(shí)- 不能保持同新發(fā)展與時(shí)并進(jìn)不能保持同新發(fā)展與時(shí)并

9、進(jìn) 外部催化劑外部催化劑- 催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行 11 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 誰用管理顧問誰用管理顧問 需要以下協(xié)助的顧客需要以下協(xié)助的顧客 u在一定時(shí)間內(nèi)額外協(xié)助在一定時(shí)間內(nèi)額外協(xié)助 u專門技術(shù)專門技術(shù) u外在的評(píng)估外在的評(píng)估 u能承受能承受“政治熱度政治熱度”的人的人 u培訓(xùn)培訓(xùn) 顧客的一些特征顧客的一些特征 u有咨詢資金有咨詢資金 u有很大的困難有很大的困難 （在所不惜（在所不惜 u不能由內(nèi)部改變不能由內(nèi)部改變 12

10、版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢是管理咨詢是 . . 13 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客用顧問的原因有好幾個(gè)顧客用顧問的原因有好幾個(gè) 購買資料和專才購買資料和專才 醫(yī)生病人醫(yī)生病人 程序咨詢程序咨詢 14 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerla

11、nd All Right Reserved 資料和專才資料和專才 醫(yī)生病人醫(yī)生病人 程序咨詢程序咨詢 u尋找資料來源尋找資料來源 u收集與分析資料收集與分析資料 u提供綜合的專才提供綜合的專才 顧問會(huì)因所需的角色而做不同的工作顧問會(huì)因所需的角色而做不同的工作 診斷問題診斷問題 凝聽凝聽 下藥除病下藥除病 建議提防措施建議提防措施 提供培訓(xùn)提供培訓(xùn) 協(xié)助決策的進(jìn)行協(xié)助決策的進(jìn)行 管理項(xiàng)目進(jìn)行管理項(xiàng)目進(jìn)行 15 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 然而然而, , 管理顧問不

12、會(huì)管理顧問不會(huì). u提供魔術(shù)般的答案和成績提供魔術(shù)般的答案和成績 u比顧客更懂顧客的公司比顧客更懂顧客的公司 u只為削減成本而削減成本只為削減成本而削減成本 u. . 是百病皆除的萬靈藥是百病皆除的萬靈藥 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 1.2 1.2 理解關(guān)注顧客的理解關(guān)注顧客的 期望和看法期望和看法 17 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserve

13、d 顧客期望顧問具有行業(yè)，公司部門與咨詢的顧客期望顧問具有行業(yè)，公司部門與咨詢的 專業(yè)技能專業(yè)技能 技術(shù)技能技術(shù)技能 技術(shù)專長技術(shù)專長, , 比如資訊系統(tǒng)比如資訊系統(tǒng), , 供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈, , 策略計(jì)劃策略計(jì)劃, , 變革管變革管 理理, , 與共享服務(wù)與共享服務(wù) 行業(yè)技能行業(yè)技能 了解某個(gè)行業(yè)了解某個(gè)行業(yè), , 比如高科技制造比如高科技制造, , 生命科學(xué)生命科學(xué), , 能源與公用能源與公用 事業(yè)事業(yè), , 消費(fèi)產(chǎn)品消費(fèi)產(chǎn)品. . 行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài), , 市場趨勢市場趨勢, , 產(chǎn)品與產(chǎn)品與 服務(wù)供應(yīng)服務(wù)供應(yīng), , 與商業(yè)課題與商業(yè)課題 咨詢技能咨詢技能

14、有效地為顧客咨詢有效地為顧客咨詢. . 明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思, , 解決問解決問 題題, , 收集資料收集資料, , 分析與綜合分析與綜合, , 書寫與呈獻(xiàn)報(bào)告書寫與呈獻(xiàn)報(bào)告 18 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢顧問必須達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)咨詢顧問必須達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn) 人事人事 聘請聘請, , 留任與栽培人員留任與栽培人員. . 集體協(xié)作集體協(xié)作. . 自發(fā)性提升自發(fā)性提升 銷售銷售 客戶發(fā)展與關(guān)系建立客戶發(fā)展與關(guān)系建立. . 項(xiàng)目贏取項(xiàng)目贏取.

15、. 發(fā)展將來業(yè)務(wù)發(fā)展將來業(yè)務(wù) 服務(wù)服務(wù) 人員使用效率人員使用效率. . 品質(zhì)品質(zhì). . 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 知識(shí)知識(shí) 知識(shí)再循環(huán)知識(shí)再循環(huán), , 保存與分享保存與分享 文化文化 合乎企業(yè)目標(biāo)與精神合乎企業(yè)目標(biāo)與精神. . 模范行為模范行為. . 接受百花齊放接受百花齊放 19 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶期望顧問提供高品質(zhì)服務(wù)客戶期望顧問提供高品質(zhì)服務(wù) . . 20 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD S

16、A, Switzerland All Right Reserved 保密是顧客主要期望之一保密是顧客主要期望之一 21 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客期望顧問能顯著地改善企業(yè)成績顧客期望顧問能顯著地改善企業(yè)成績 不光是不光是 . . u分析問題分析問題 u開藥單出點(diǎn)子開藥單出點(diǎn)子 u精鉆尊才精鉆尊才 u提供內(nèi)容提供內(nèi)容 u顧問顧問 u有硬功夫有硬功夫 . . 也必須也必須 . u綜合方案綜合方案 u協(xié)助落實(shí)協(xié)助落實(shí) u博學(xué)通才博學(xué)通才 u設(shè)置程序設(shè)置程序 u導(dǎo)

17、師導(dǎo)師 u有軟手段有軟手段 u與顧客共同合伙行動(dòng)與顧客共同合伙行動(dòng) u 促進(jìn)改變的催化劑促進(jìn)改變的催化劑 22 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved . . 因此必須了解和應(yīng)對(duì)顧客的期望因此必須了解和應(yīng)對(duì)顧客的期望 23 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一些事物也許微小，但是對(duì)咨詢的價(jià)值影響一些事物也許微小，但是對(duì)咨詢的價(jià)值影響 重大重大 u帶

18、個(gè)初級(jí)同事來寫筆記帶個(gè)初級(jí)同事來寫筆記 u匆匆忙忙地在辦公室開會(huì)匆匆忙忙地在辦公室開會(huì) u等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開始等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開始 u項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢 u在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字 u提供知識(shí)工作員協(xié)助工作坊提供知識(shí)工作員協(xié)助工作坊/ /會(huì)議會(huì)議 u花幾個(gè)全日在顧客廠地花幾個(gè)全日在顧客廠地 u迅速地開始項(xiàng)目迅速地開始項(xiàng)目( (建議書接受建議書接受 后不久后不久) ) u項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢 u在所有報(bào)告里沒有打錯(cuò)字在所有報(bào)告里沒有打錯(cuò)字 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA

19、, Switzerland All Right Reserved 1.3 1.3 什么對(duì)客戶最有價(jià)值？什么對(duì)客戶最有價(jià)值？ 25 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) u讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 u與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源 u不必顧客開口，便能提供意見不必顧客開口，便能提供意見 u提供獨(dú)立和有智慧的看法提供獨(dú)立和有智慧的看法 u和顧客切磋，使他們更有見

20、地解決問題和顧客切磋，使他們更有見地解決問題 u呈獻(xiàn)可衡量的成績呈獻(xiàn)可衡量的成績 26 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) u讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能 t為客戶提供及時(shí)有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實(shí)踐例子（best practices） t使客戶可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專業(yè)人員，如成本會(huì)計(jì)顧問接觸 u與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源 t有備而來，迅速抓住

21、其關(guān)鍵性問題。如：消費(fèi)者產(chǎn)品市場營銷問題 t為客戶提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后 u不必顧客開口，便能提供意見不必顧客開口，便能提供意見 t告知客戶他們未知的事情，如：全球的外包趨勢 t向客戶推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評(píng)估各種思路，如：使用SAP 或Oracle ，投資中國還是越南 27 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved u提供獨(dú)立和有智慧的看法提供獨(dú)立和有智慧的看法 t管理咨詢顧問擁有客戶不具備的客觀觀點(diǎn)，知識(shí)基礎(chǔ)，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法，如：商 業(yè)策略規(guī)劃 t

22、管理咨詢顧問擁有利用知識(shí)資本為客戶工作的技能，如：執(zhí)行管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) u和顧客切磋，使他們更有見地解決問題和顧客切磋，使他們更有見地解決問題 t與客戶的職員一起工作，提出有見地的問題，仔細(xì)傾聽答復(fù)以及提出思考性見解 ，如：跨國項(xiàng)目的管理 t將我們的知識(shí)轉(zhuǎn)移給客戶，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運(yùn)作 的因素 u呈獻(xiàn)可衡量的成績呈獻(xiàn)可衡量的成績 t可使客戶增強(qiáng)競爭力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國采購運(yùn)營 t幫助其獲得成功，如：高科技公司 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance wit

23、h BCD SA, Switzerland All Right Reserved 2.1 2.1 如何與客戶建立良好關(guān)系如何與客戶建立良好關(guān)系 29 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵與客戶的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 u良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶的最有力因素良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶的最有力因素 u客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功 u客戶對(duì)咨詢顧問的看法是肯定的客戶對(duì)咨詢顧問的看法是肯定的,

24、項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)順利項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)順利. 若是對(duì)抗性的若是對(duì)抗性的, 項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重 u當(dāng)客戶在交往中感覺愉快時(shí)，咨詢顧問可事半功倍當(dāng)客戶在交往中感覺愉快時(shí)，咨詢顧問可事半功倍 30 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素 參與式參與式 教練型教練型 良好溝通良好溝通 有能力有能力 有禮貌有禮貌 有職業(yè)道德有職業(yè)道德 樂于助人樂于助人 友好友好 有專業(yè)水平有專業(yè)水平 積極的積極的 可靠的可靠的 反應(yīng)迅

25、速的反應(yīng)迅速的 尊重的尊重的 分享的分享的 誠懇的誠懇的 具團(tuán)隊(duì)精神的具團(tuán)隊(duì)精神的 及時(shí)的及時(shí)的 值得信賴的值得信賴的 31 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶同舟共濟(jì)與客戶同舟共濟(jì), , 共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn) u最佳的關(guān)系是合作最佳的關(guān)系是合作, 長期長期, 互補(bǔ)互惠的互補(bǔ)互惠的 u共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果: 焦點(diǎn)放在成績焦點(diǎn)放在成績, 不不 光是工作與步驟光是工作與步驟 u專業(yè)嚴(yán)緊專業(yè)嚴(yán)緊, 但不吹毛求疵但不吹毛求疵 32

26、 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 不過不過, 殘酷的現(xiàn)實(shí)是殘酷的現(xiàn)實(shí)是 客戶并非永遠(yuǎn)是對(duì)的客戶并非永遠(yuǎn)是對(duì)的 客戶并非完全相同客戶并非完全相同 . 所以必須對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待所以必須對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待 使客戶滿意并不意味使公司的股東也滿意使客戶滿意并不意味使公司的股東也滿意 與少數(shù)客戶做更多的生意與少數(shù)客戶做更多的生意 . 而非與更多客戶做更多而非與更多客戶做更多 的生意的生意 . 我們需制定客戶與咨詢者間的建立良好我們需制定客戶與咨詢者間的建立良好 關(guān)系的方法關(guān)系的方法

27、33 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場區(qū)隔制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場區(qū)隔 積極的積極的 策略性策略性 戰(zhàn)術(shù)性戰(zhàn)術(shù)性 操作性操作性 大客戶大客戶 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 一般交易性客戶一般交易性客戶 選擇性的選擇性的被動(dòng)的被動(dòng)的方法方法 提供服務(wù)提供服務(wù) 客戶客戶 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 2.2 2.

28、2 國際咨詢典型作法國際咨詢典型作法 35 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際管理顧問可依據(jù)功能國際管理顧問可依據(jù)功能, , 行業(yè)行業(yè), , 和解和解 決方案來分類決方案來分類 功能功能 人力資源人力資源 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 銷售與市場銷售與市場 操作操作 系統(tǒng)系統(tǒng) 汽車汽車 能源與公用事業(yè)能源與公用事業(yè) 財(cái)務(wù)市場財(cái)務(wù)市場 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 生命科學(xué)與化學(xué)生命科學(xué)與化學(xué) 消費(fèi)品消費(fèi)品 策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變 供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 共享服務(wù)共享服務(wù) 電子商務(wù)電子商務(wù) 顧客關(guān)系管理顧客關(guān)

29、系管理 資訊應(yīng)用與管理資訊應(yīng)用與管理 36 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際顧問公司的競爭力在于其多方位服務(wù)國際顧問公司的競爭力在于其多方位服務(wù) 策略/市場/銷售 公司適應(yīng)力/生產(chǎn)作 業(yè) 組織結(jié)構(gòu)/重組 美國 亞太 歐洲 地區(qū)地區(qū)3 行業(yè)行業(yè)2 汽車建筑 化學(xué)/日用品 電子基礎(chǔ)產(chǎn) 業(yè) 消費(fèi)品/零 售 機(jī)器制造/ 工廠建設(shè) 電訊/媒 體 運(yùn)輸 藥劑/保健 保險(xiǎn) 功能功能 . 37 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with

30、BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際管理顧問通過不通的專長來提供價(jià)值國際管理顧問通過不通的專長來提供價(jià)值 腦力拓荒者腦力拓荒者 策略導(dǎo)航者策略導(dǎo)航者 管理大夫管理大夫 系統(tǒng)分析與落實(shí)系統(tǒng)分析與落實(shí) 友善的副機(jī)長友善的副機(jī)長 腦力庫 (比如: Arthur D. Little) 親密的忠告者 (比如：Henry Kessinger, Kenichi Omae) 定量分析, 指導(dǎo)方向 (比如: Boston Consulting Group, Bain, Booz Allen 根據(jù)診斷結(jié)果，說明我方尋求解決方案的研究、工作根據(jù)診斷結(jié)果，說明我方尋求解決

31、方案的研究、工作 方式方式 我們的資歷我們的資歷; 針對(duì)工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格針對(duì)工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格 成本與工作進(jìn)程成本與工作進(jìn)程: 依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說明項(xiàng)目的成本費(fèi)用與所依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說明項(xiàng)目的成本費(fèi)用與所 需時(shí)間需時(shí)間 價(jià)值與利益價(jià)值與利益: 向客戶傳達(dá)，通過上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提向客戶傳達(dá)，通過上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提 供的價(jià)值與利益所在。供的價(jià)值與利益所在。 56 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Swit

32、zerland All Right Reserved 以下是貴公司可獲取的價(jià)值與利益以下是貴公司可獲取的價(jià)值與利益 . 考慮所需投資及時(shí)間考慮所需投資及時(shí)間 . 利用我公司的資歷利用我公司的資歷 . 針對(duì)要執(zhí)行的方案與任務(wù)針對(duì)要執(zhí)行的方案與任務(wù) . 可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報(bào)告可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報(bào)告 . 問題的解決問題的解決 . 機(jī)遇的實(shí)現(xiàn)機(jī)遇的實(shí)現(xiàn) . 可提升貴公司的競爭地位可提升貴公司的競爭地位 57 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 應(yīng)該論

33、證所提建議應(yīng)該論證所提建議 雖然在與客戶的會(huì)談中，已與客戶初步確認(rèn)了公司的建議、意見，但還應(yīng)以 草擬的建議書形式向客戶最后確認(rèn)所聽到、理解的內(nèi)容和提交建議的正確無 誤。 客戶不好的反饋:“他們只注意了細(xì)枝末節(jié)問題，而沒觸及問題本質(zhì)” 應(yīng)該注重利益而非技術(shù)應(yīng)該注重利益而非技術(shù) 客戶期望知道他們利益所在。他們不會(huì)對(duì)將采用什么樣的新流程、IT技術(shù)或 電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來的利益。必須讓他們看 到所買服務(wù)的價(jià)值。 客戶好的反饋: “ 你做這個(gè)便得到那個(gè). 如果得到不同答案, 你就這么辦. 十 分清楚, 也把利益說明, 非常有說服力. 58 版權(quán)所有，反印必究 Copyright

34、 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 注意運(yùn)用行業(yè)術(shù)語注意運(yùn)用行業(yè)術(shù)語 運(yùn)用客戶的行業(yè)術(shù)語，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書更易 被客戶接受。 客戶好的反饋:“它非常淺顯易懂，完全不難理解” 注意追問注意追問“又怎么樣？又怎么樣？”、“結(jié)果呢？結(jié)果呢？” .設(shè)想客戶針對(duì)你的建議不斷追問“這又怎么樣？”或“這對(duì)我意味著什么？ ”。如果不能回答這類問題，說明建議的個(gè)性化還做得不夠。必須讓客戶看 到，制定的每點(diǎn)建議對(duì)其都有所收益。 客戶不好的反饋“內(nèi)容沒有差異化，沒有特色可勝過其它競爭者” 59 版權(quán)所有

35、，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利用會(huì)談中討論過的問題與需求利用會(huì)談中討論過的問題與需求 與客戶會(huì)談時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題與需求應(yīng)成為建議書的基礎(chǔ)，這樣可針對(duì)與客戶會(huì)談時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題與需求應(yīng)成為建議書的基礎(chǔ)，這樣可針對(duì) 特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個(gè)性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個(gè)性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感 覺覺“他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對(duì)的問題他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對(duì)的問題” 客戶好的反饋客戶好的反饋“建議書沒有什么模糊不清的地方。它的確針對(duì)我們所建

36、議書沒有什么模糊不清的地方。它的確針對(duì)我們所 面臨的問題面臨的問題 . 非常清楚非常清楚” 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4.1 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì) 61 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) u了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項(xiàng)目盈利狀況 u學(xué)習(xí)管理、跟蹤控制項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的計(jì)量方法 u 討論可增加利潤的指標(biāo) u了解咨詢

37、人員如何影響利潤 62 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例范例: : 重組項(xiàng)目重組項(xiàng)目 L.史密斯史密斯 T.布布魯魯克克 M .瓊瓊斯斯B.米勒米勒 合合伙伙人人經(jīng)經(jīng)理理咨咨詢員詢員咨咨詢員詢員合合計(jì)計(jì) 任任務(wù)務(wù) 1 組織組織、假、假設(shè)設(shè)及及確確定所需信息定所需信息3.08.012.012.035.0 任任務(wù)務(wù) 2 收集信息，面收集信息，面談?wù)劶凹皡R總匯總信息信息4.010.050.032.096.0 任任務(wù)務(wù) 3 舉辦遠(yuǎn)景工作會(huì)議舉辦遠(yuǎn)景工作會(huì)議8.08.08

38、.08.032.0 任任務(wù)務(wù) 4 分析、分析、綜綜合合并并草草擬擬工作工作報(bào)報(bào)告告10.036.042.040.0128.0 任任務(wù)務(wù) 5 報(bào)報(bào)告提交告提交5.08.08.08.029.0 合合計(jì)計(jì)30.070.0120.0100.0320.0 相相應(yīng)應(yīng)全全職職員職職員0.380.881.501.254.00 ABC 公司公司 ABC 收取費(fèi)用: $55,000 ($6,000 費(fèi)用, $49,000 專家費(fèi)) 63 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 范例范例: :

39、重組項(xiàng)目重組項(xiàng)目 合伙人經(jīng)理咨詢員咨詢員合計(jì) (a)對(duì)ABC項(xiàng)目的計(jì)費(fèi)時(shí)間30.070.0120.0100.0320.0 (b)對(duì)其它客戶的計(jì)費(fèi)時(shí)間10.00.00.020.030.0 (c) = (a) + (b)總計(jì)費(fèi)時(shí)間40.070.0120.0120.0350.0 (d) = (a) / (c)ABC項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間比率75%100%100%83%91% (e) = (c) / (k)時(shí)間利用率50%88%150%150%109% (f)每小時(shí)收費(fèi)率$460$275$140$140 (g) = (a) * (f)ABC 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收專家費(fèi)$13,800$19,250$16,800$14,0

40、00$63,850 (h) = (g) * .065行政費(fèi)用 (標(biāo)準(zhǔn)專家費(fèi)的6.5% )$897$1,251$1,092$910$4,150 (i)現(xiàn)金支付雜費(fèi)$800$300$250$500$1,850 (j) = (h) + (i)總費(fèi)用$1,697$1,551$1,342$1,410$6,000 (k)可利用時(shí)間 (10 天 x 8小時(shí)/天 )80.080.080.080.0320.0 (l) = (a) / (c) * (k) ABC項(xiàng)目所花費(fèi)時(shí)間60.080.080.066.7286.7 (m) = 既定業(yè)務(wù)部成本指數(shù)0.5000.5000.5000.500 (n) = (l) *

41、(f) * (m) 與ABC公司合約成本$13,800$11,000$5,600$4,667$35,067 64 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 項(xiàng)目時(shí)間利用率項(xiàng)目時(shí)間利用率 65 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率 個(gè)人時(shí)間利個(gè)人時(shí)間利 用率用率 年總可用時(shí)間年總可用時(shí)間 = 52 (周周) x 5 (

42、天天) x 8 (小時(shí)小時(shí)) = 2080 小時(shí)小時(shí) 總付薪時(shí)間總付薪時(shí)間 總可用時(shí)間總可用時(shí)間 66 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 個(gè)人時(shí)間利用率實(shí)例個(gè)人時(shí)間利用率實(shí)例 2080 總可用時(shí)間總可用時(shí)間 (小時(shí)小時(shí)) - 40病假時(shí)間病假時(shí)間 - 80年假年假 - 40職業(yè)培訓(xùn)時(shí)間職業(yè)培訓(xùn)時(shí)間 - 64公共假日公共假日 1856 付薪時(shí)間付薪時(shí)間 2080總可用時(shí)間總可用時(shí)間 = 89.2% 利用率利用率 67 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 I

43、n alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率的目標(biāo)計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率的目標(biāo)（示例）（示例） 咨詢師咨詢師90% 高級(jí)咨詢師高級(jí)咨詢師 80% 經(jīng)理經(jīng)理 70% 高級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理 55% 副總裁副總裁 35% 68 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 相應(yīng)全職職員數(shù)相應(yīng)全職職員數(shù) ( (Full time equivalent)Full time equivalent) 相應(yīng)全職職員數(shù)指分

44、配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少 個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間 項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間 項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間 = = 史密斯史密斯 + 布魯克布魯克 + 瓊斯瓊斯 + 米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間 12月月1日日12月月15日一名職員總可用時(shí)間日一名職員總可用時(shí)間(2x40小時(shí)小時(shí)) 30小時(shí)小時(shí) + 70小時(shí)小時(shí)+ 120小時(shí)小時(shí)+ 100小時(shí)小時(shí) 2 x 40小時(shí)小時(shí) = 4 計(jì)算方法計(jì)算方法: 說明說明: 例如例如: 69 版權(quán)所有，反印必究 Copyrig

45、ht 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 收入實(shí)現(xiàn)率收入實(shí)現(xiàn)率 收入實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。公司利用該比收入實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。公司利用該比 率確認(rèn)收入。當(dāng)某項(xiàng)目的收入實(shí)現(xiàn)率低于率確認(rèn)收入。當(dāng)某項(xiàng)目的收入實(shí)現(xiàn)率低于85%85%時(shí)，項(xiàng)目的成時(shí)，項(xiàng)目的成 立需通過相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。立需通過相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)+ 調(diào)整費(fèi)調(diào)整費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi) = = $63,850 + ($14,850) $63,850 76.7% 計(jì)算方法計(jì)算方法: 說明說明:

46、例如例如: 70 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 凈收入凈收入 71 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 利潤率利潤率 72 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 人員分配扛桿人員分配扛桿 ( (Leverage)Lev

47、erage) 73 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 最大化項(xiàng)目利潤最大化項(xiàng)目利潤 項(xiàng)目利潤最大化項(xiàng)目利潤最大化 l最大化帶給客戶的價(jià)值最大化帶給客戶的價(jià)值 l最大化收入實(shí)現(xiàn)率最大化收入實(shí)現(xiàn)率 l最大化項(xiàng)目時(shí)間利用率最大化項(xiàng)目時(shí)間利用率 l最小化人員配置平衡最小化人員配置平衡 l最小化項(xiàng)目周期最小化項(xiàng)目周期 l最小化一般費(fèi)用最小化一般費(fèi)用 支付了一般費(fèi)用就會(huì)減少客戶用以購買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費(fèi)用通常不能為客支付了一般費(fèi)用就會(huì)減少客戶用以購買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費(fèi)用通

48、常不能為客 戶提供價(jià)值。戶提供價(jià)值。 (b) 總體而言，項(xiàng)目的利潤來自提升的業(yè)績，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。（如總體而言，項(xiàng)目的利潤來自提升的業(yè)績，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。（如 ：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)）：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)） 74 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 關(guān)鍵概念關(guān)鍵概念 u項(xiàng)目利潤由項(xiàng)目時(shí)間利用率、收入實(shí)現(xiàn)率與職項(xiàng)目利潤由項(xiàng)目時(shí)間利用率、收入實(shí)現(xiàn)率與職 員分配扛桿所驅(qū)動(dòng)員分配扛桿所驅(qū)動(dòng) 項(xiàng)目時(shí)間利用率項(xiàng)目時(shí)間利用率 的增強(qiáng)可通過將人力資源分配給整的增強(qiáng)可通過將人力

49、資源分配給整 個(gè)項(xiàng)目周期（兩周時(shí)間）個(gè)項(xiàng)目周期（兩周時(shí)間） 收入實(shí)現(xiàn)率收入實(shí)現(xiàn)率 由對(duì)提供專業(yè)服務(wù)的價(jià)值定價(jià)決定由對(duì)提供專業(yè)服務(wù)的價(jià)值定價(jià)決定 人員分配扛桿人員分配扛桿 籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職 員職能達(dá)到（盡量由低層職員執(zhí)行工作）員職能達(dá)到（盡量由低層職員執(zhí)行工作） 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4.2 4.2 如何挑選咨詢師如何挑選咨詢師 并與之合作并與之合作 76 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In

50、 alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一個(gè)好的顧問需要有足夠的軟和硬技巧一個(gè)好的顧問需要有足夠的軟和硬技巧 . u精密的思考和運(yùn)作精密的思考和運(yùn)作 u自發(fā)，自強(qiáng)不息自發(fā)，自強(qiáng)不息 u對(duì)工作有認(rèn)同感和自豪感對(duì)工作有認(rèn)同感和自豪感 u不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí) u不間斷的好奇心不間斷的好奇心 u幽默感幽默感 77 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶聘請顧問前需要有足夠準(zhǔn)備客戶聘請顧問前需要有足夠準(zhǔn)備 u確定目

51、標(biāo)確定目標(biāo) u獲取高與中層經(jīng)理支持與認(rèn)同獲取高與中層經(jīng)理支持與認(rèn)同 u認(rèn)真挑選顧問認(rèn)真挑選顧問 專業(yè)能力專業(yè)能力, , 寬且深的經(jīng)驗(yàn)寬且深的經(jīng)驗(yàn) 獨(dú)立性獨(dú)立性, , 敢于批評(píng)與建議敢于批評(píng)與建議 可信度可信度, , 重視客戶目標(biāo)重視客戶目標(biāo) 熱忱熱忱, , 興趣濃厚興趣濃厚 融洽度融洽度, , 能相處愉快能相處愉快 建議的工作范圍建議的工作范圍, , 價(jià)值和成本比較價(jià)值和成本比較 78 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 挑選咨詢師與參與工作挑選咨詢師與參與工作 傳達(dá)需

52、求傳達(dá)需求 嚴(yán)緊審核嚴(yán)緊審核 了解建議書了解建議書 參與隊(duì)伍參與隊(duì)伍 通知員工通知員工 肯定范圍肯定范圍 了解報(bào)告了解報(bào)告 考慮建議考慮建議 確定下步行動(dòng)確定下步行動(dòng) 提供資料提供資料 參與討論參與討論 全面溝通全面溝通 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4.3 4.3 開始階段開始階段 80 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 回顧、提煉項(xiàng)目

53、基線回顧、提煉項(xiàng)目基線 u確認(rèn)客戶需求確認(rèn)客戶需求 u確認(rèn)項(xiàng)目的行政管理確認(rèn)項(xiàng)目的行政管理 提煉項(xiàng)目細(xì)節(jié)提煉項(xiàng)目細(xì)節(jié) u確認(rèn)、精煉項(xiàng)目的基本情況確認(rèn)、精煉項(xiàng)目的基本情況 u項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備 81 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 創(chuàng)建項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)建項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施 u創(chuàng)建項(xiàng)目所需工作團(tuán)隊(duì)，工作流程及技術(shù)基礎(chǔ)創(chuàng)建項(xiàng)目所需工作團(tuán)隊(duì)，工作流程及技術(shù)基礎(chǔ) 82 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switz

54、erland All Right Reserved 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) u向工作團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目細(xì)節(jié)向工作團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目細(xì)節(jié) u積極動(dòng)員團(tuán)隊(duì)成員積極動(dòng)員團(tuán)隊(duì)成員 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 5.1 5.1 執(zhí)行階段執(zhí)行階段 84 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 價(jià)值管理價(jià)值管理 確保向客戶提供建議書表述的價(jià)值確保向客戶提供建議書表述的價(jià)值

55、 質(zhì)量管理質(zhì)量管理 保證提供優(yōu)良的質(zhì)量保證提供優(yōu)良的質(zhì)量 問題與課題管理問題與課題管理 識(shí)別并解決阻礙項(xiàng)目順利完成的隱患識(shí)別并解決阻礙項(xiàng)目順利完成的隱患 管理項(xiàng)目的范圍管理項(xiàng)目的范圍 監(jiān)督和評(píng)估項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)程監(jiān)督和評(píng)估項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)程, , 使其符合項(xiàng)目的目標(biāo)，計(jì)劃和預(yù)算使其符合項(xiàng)目的目標(biāo)，計(jì)劃和預(yù)算 在計(jì)劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理和適度的調(diào)整在計(jì)劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理和適度的調(diào)整 管理項(xiàng)目需求的變化管理項(xiàng)目需求的變化 85 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理 通過

56、風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)變行動(dòng)，控制和減少項(xiàng)目執(zhí)行過程中的風(fēng)險(xiǎn)通過風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)變行動(dòng)，控制和減少項(xiàng)目執(zhí)行過程中的風(fēng)險(xiǎn) 溝通管理溝通管理 時(shí)時(shí)把項(xiàng)目進(jìn)展與課題和客戶溝通時(shí)時(shí)把項(xiàng)目進(jìn)展與課題和客戶溝通 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 關(guān)注和應(yīng)付客戶的期望關(guān)注和應(yīng)付客戶的期望 識(shí)別和發(fā)掘新的商機(jī)識(shí)別和發(fā)掘新的商機(jī) 記錄和溝通客戶組織內(nèi)的新潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì)記錄和溝通客戶組織內(nèi)的新潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì) 86 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 人才管理人才管理 激發(fā)咨詢?nèi)藛T的活力，提高績效激發(fā)咨詢?nèi)藛T的活力，

57、提高績效 充分發(fā)揮知識(shí)的力量充分發(fā)揮知識(shí)的力量 通過知識(shí)共享，發(fā)揮現(xiàn)有知識(shí)的力量通過知識(shí)共享，發(fā)揮現(xiàn)有知識(shí)的力量 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng) 方法方法 行業(yè)專家行業(yè)專家 最佳實(shí)踐最佳實(shí)踐 財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理 - - 及時(shí)發(fā)單和收款及時(shí)發(fā)單和收款 87 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 把事物分類把事物分類 傳遞訊息傳遞訊息 金字塔式的思維邏輯金字塔式的思維邏輯 88 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerla

58、nd All Right Reserved 蘋果蘋果- -水果水果 黃油黃油- -奶制品奶制品 胡蘿卜胡蘿卜- -蔬菜蔬菜 葡萄葡萄- -水果水果 牛奶牛奶- -奶制品奶制品 橙子橙子- -水果水果 西紅柿西紅柿- -蔬菜蔬菜 酸奶酸奶- -奶制品奶制品 第一步第一步: : 把相關(guān)的事物進(jìn)行分類和組合把相關(guān)的事物進(jìn)行分類和組合 89 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 蘋果蘋果 黃油黃油 胡蘿卜胡蘿卜 葡萄葡萄 牛奶牛奶 橙子橙子 西紅柿西紅柿 酸奶酸奶 奶制品奶制品

59、- 黃油黃油 - 牛奶牛奶 - 酸奶酸奶 水果水果 - 蘋果蘋果 - 葡萄葡萄 - 橙子橙子 蔬菜蔬菜 - 胡蘿卜胡蘿卜 - 西紅柿西紅柿 經(jīng)過加工的訊息，有助于讀者提綱挈領(lǐng)地把經(jīng)過加工的訊息，有助于讀者提綱挈領(lǐng)地把 握內(nèi)容握內(nèi)容 90 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 4 不是問題不是問題2 2 只有一個(gè)概念只有一個(gè)概念 3 不是標(biāo)志不是標(biāo)志 91 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerla

60、nd All Right Reserved 一條有主意的短句只傳遞一個(gè)概念一條有主意的短句只傳遞一個(gè)概念 傳達(dá)訊息的例子：傳達(dá)訊息的例子： 他經(jīng)常跑步他經(jīng)常跑步 我在用餐我在用餐 我喜歡吃米飯我喜歡吃米飯 銷售沒有得到改善銷售沒有得到改善 該咨詢項(xiàng)目的第五階段要進(jìn)行該咨詢項(xiàng)目的第五階段要進(jìn)行1111個(gè)面談個(gè)面談 IBM IBM 應(yīng)該參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競爭應(yīng)該參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競爭 生命科學(xué)的投資額在明年會(huì)翻番生命科學(xué)的投資額在明年會(huì)翻番 江山如此多嬌江山如此多嬌 咨詢報(bào)告應(yīng)當(dāng)簡明扼要咨詢報(bào)告應(yīng)當(dāng)簡明扼要 供應(yīng)鏈管理是企業(yè)成功的一大要素供應(yīng)鏈管理是企業(yè)成功的一大要素 92 版權(quán)所有，反印必究 C