陌拜技巧開(kāi)場(chǎng)白

1、銷售技巧業(yè)務(wù)員都明白，開(kāi)場(chǎng)白很重要。我們通過(guò)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)說(shuō)關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白的銷售 技巧。如果你可以將客戶的利益和自己的利益結(jié)合起來(lái)，那么你所提的問(wèn)題將特別容易打動(dòng)客戶（關(guān)于客戶信任），顧客不僅僅是購(gòu)買產(chǎn)品，他們更多是向你購(gòu)買物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說(shuō)問(wèn)的問(wèn)題要引導(dǎo)客戶，讓客戶 認(rèn)為這是你為了他的利益所問(wèn)的問(wèn)題。有一名銷售圖書(shū)的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問(wèn)題，比如：“如果有人送了您一本有關(guān)管理的書(shū)，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)這本書(shū)非常有意思，您 會(huì)讀下去嗎？”“在您讀過(guò)之后您認(rèn)為這本書(shū)是與眾不同的，那么您會(huì)買嗎？”“如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書(shū)，那么請(qǐng)您將書(shū)寄到這個(gè)地址，可以 嗎？”往往簡(jiǎn)單的是最

2、有效的，這個(gè)推銷員開(kāi)場(chǎng)白處處為客戶著想，讓客戶根本找 不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。這篇簡(jiǎn)單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。很多銷售人員在拜訪陌生客戶時(shí)往往會(huì)為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個(gè)辦法。因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強(qiáng)勢(shì)的銷售人員，但客戶感到自己的位置與原來(lái)相同時(shí)，他就 會(huì)啟動(dòng)心理屏障，對(duì)來(lái)訪的人反感。反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：“您好先生，在我提一些問(wèn)題以前，我希望您能夠明白，我來(lái)的目的不是銷售產(chǎn)品。我們今天的會(huì)面只有短短的幾分鐘，我只是向您請(qǐng)教一些問(wèn)題，來(lái) 看看我們公司是否能夠幫助您來(lái)解決這些問(wèn)題?！比绻阆胍o你的準(zhǔn)客戶留下好的印象，

3、那么要在你們見(jiàn)面之前，做好一份你想和他探討的問(wèn)題大綱，不要太多，3 個(gè)左右就好。給他這樣一份大綱， 能讓客戶感到你對(duì)他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶的注意力。然后要問(wèn)客戶：這些問(wèn)題是否可以問(wèn)，如果可以的話就用一個(gè)訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白“在我們談話之前，我想向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，您是如何走到這個(gè)行業(yè)上去 的？”如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問(wèn)題上，問(wèn)他一些關(guān)于踏入這個(gè)行業(yè)的注意事項(xiàng)以及他是如何踏入這個(gè)行業(yè)的，那么客戶一定 會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心扉的。最能夠讓客戶放松的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到關(guān)注，所以當(dāng)你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題時(shí)，客戶會(huì)很高興地與你談?wù)撟约旱慕?jīng)歷，而

4、你也有了博得客戶信任的機(jī)會(huì)。 (銷售 忌諱有哪些？)曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。他上來(lái)就開(kāi)始了一個(gè)簡(jiǎn) 短的自我介紹：“您好，我是，我在公司做銷售代表，在咱們開(kāi)始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來(lái)這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來(lái)的，我這次來(lái)的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問(wèn)題，幫助您盈利?！?然后問(wèn)我：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”大家注意他的口氣，他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”他用這個(gè)很絕對(duì)但是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了客戶談判的思路，并且是準(zhǔn)客戶 的注意力全部轉(zhuǎn)移了過(guò)來(lái)，他接著說(shuō)：“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本市已經(jīng)有十年多的歷史了，我們公司在這

5、十年之內(nèi)，員工人數(shù)由 8 個(gè)人發(fā)展到了 200 多人。在本市同行業(yè)中我們的市場(chǎng)份額為 40%以上，并且絕大多數(shù)客戶在使用了我們的 產(chǎn)品之后，成為了我們忠實(shí)的客戶。”“經(jīng)理，您是否注意到公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生 產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高?！蓖ㄟ^(guò)這樣的一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，這個(gè)銷售人員已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無(wú)到最大的客戶信任度。這個(gè)銷售人員已經(jīng)回答了客戶所擔(dān)心的安全性，可靠性？”這兩個(gè)問(wèn)題。這樣的開(kāi)場(chǎng)白可以降低準(zhǔn)顧客的抗拒，讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。所以準(zhǔn)客戶便開(kāi)始開(kāi)放和接 受。一位優(yōu)秀的銷售人員都要對(duì)打消客戶疑慮，降低準(zhǔn)客戶的心理抗性有一套自 己的辦法，下面是

6、一個(gè)小例子：“您好，經(jīng)理！”請(qǐng)問(wèn)你是？“我是保險(xiǎn)公司的，今天我到您這里來(lái)，是有兩個(gè)問(wèn)題來(lái)專門(mén)請(qǐng) 教這一代最了解行情的人。”“這一帶最了解行情的人？”“對(duì)??！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來(lái)幫助我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?！薄笆菃幔《纪扑]我??！呵呵，可是是什么問(wèn)題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降到最低的事情?！薄昂玫?，坐下說(shuō)話吧！”“”一般來(lái)說(shuō)，有這幾種打消客戶疑慮的方法：（1） 夸獎(jiǎng)，贊美你的客戶。（2） 要讓客戶說(shuō)出需求。（3 要擊中對(duì)方要害。在拜訪陌生客戶時(shí)，如果激起顧客的興趣與好奇并且會(huì)抓住客戶的全部注意 力的話，那么你的銷售任務(wù)也就會(huì)有一個(gè)好的開(kāi)始，舉個(gè)例子：“您一定會(huì)對(duì)我給您帶

7、來(lái)的東西感興趣！”“我這個(gè)東西是剛剛才獲得國(guó)家專利的，是一個(gè)革命性的成果！”“我們有一套會(huì)讓您在一個(gè)月內(nèi)減少 50%成本的方法！”無(wú)論說(shuō)什么，都會(huì)在對(duì)方的心底起到反應(yīng)：“這種東西正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過(guò)你所賣的東西得到改 變的話，那么它就會(huì)非常想了解你賣的東西。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑問(wèn)，如果你說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白后，最好的效果就是客戶問(wèn)你，你賣的什么東西？當(dāng)客戶問(wèn)你買什么東西的時(shí)候，就表示客 戶對(duì)你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒(méi)有則表示無(wú)效.很多優(yōu)秀的銷售人員會(huì)采用假設(shè)問(wèn)句的方式來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白，這樣有助于讓客戶 對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益，那么在一上來(lái)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開(kāi)支的方法，這種方法最少每個(gè)月可以讓您節(jié)省 2