銷售人員勝任力模型

1、應(yīng)聘職位銷售人員勝任力模型 面試人員姓名日期初試合格人數(shù)人復(fù)試人數(shù)人需要人數(shù)姓名影響能力成就動機(jī)一級直接說服二級簡 單 多 元化三級對癥下藥四級巧借力法五級利益聯(lián)盟一級表達(dá)意愿二級符合標(biāo)準(zhǔn)采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進(jìn)行購買（如：擺事 實講道理）通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對客戶進(jìn)行說服，但 仍然沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點進(jìn)行產(chǎn)品推薦。1、 善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣特點和關(guān)注點（如： 愛好、利益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重 視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。2、 預(yù)先考慮到不同客戶的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對預(yù)案尋找支持自己觀點并能對客戶真

2、正產(chǎn)生影響的人物，使用連 環(huán)套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶 中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等能夠根據(jù)銷售當(dāng)場的情況設(shè)計復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物 結(jié)成利益聯(lián)盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶 施加影響表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對浪費時間和低效率的工作感到 不滿和沮喪（如：抱怨浪費時間、資源等）工作努力，表現(xiàn)符合公司制定的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)。堅持不懈客戶三級制定標(biāo)準(zhǔn)四級改善業(yè)績五級挑戰(zhàn)目標(biāo)一級信念堅定二級行為堅定三級克服困難四級自我激勵五級意志頑強(qiáng)一級及時回應(yīng)1、 有不服輸?shù)男拍睿蛔愿事浜蠡虺姓J(rèn)失敗。2、 主動為自己制定短期的銷售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具

3、體標(biāo)準(zhǔn)（譬如自己要把業(yè)績做到前五名或者像某個銷售冠軍 一樣）1、 積極有效的安排和利用時間2、 根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn)， 以提高銷售業(yè)績1、 對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、 自豪感和滿足感2、 為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方法， 理智的分析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險因素，進(jìn)而實施具體行動去 逐步實現(xiàn)。（挑戰(zhàn)性是指盡了很大努力后，成功的可能性為 80左右的目標(biāo)）在遭到客戶拒絕時，能夠抑制自己消極的想法，不氣煤。表現(xiàn)出較好的耐力，為了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，能夠堅持不 懈地努力工作。1、 遭到客戶拒絕或銷售失敗時能夠意識并正確對待自己的不 足，

4、從錯誤中吸取教訓(xùn)，堅持從頭再來。2、 能夠承受較大的銷售目標(biāo)壓力，采取積極行動去實現(xiàn)。1、面對困難時能夠不斷的自我激勵，在工作上花費較長時間， 不輕易放棄。越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理 念和方法，以完成或達(dá)到銷售目標(biāo)。耐心傾聽客戶的咨詢、要求，甚至是抱怨，并做出及時回應(yīng)， 能夠解決客戶提出的常規(guī)性問題。導(dǎo)向人際交往二級保持溝通三級個性化服務(wù)四級挖掘潛在需求五級重視長遠(yuǎn)利益一級保 持 工 作關(guān)系二非 正 式 接觸三主動聯(lián)絡(luò)四積極維護(hù)與客戶保持溝通，當(dāng)客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯(lián) 系，關(guān)注客戶的滿意度，提供對客戶有幫助的信息。1、 花費時間了解客戶的需求，為客戶提供個性

5、化的產(chǎn)品和服 務(wù)。2、 但當(dāng)起顧問的職責(zé)，針對客戶的需求，經(jīng)濟(jì)能力推薦合適 他們的高性價比的產(chǎn)品，積極參與幫助客戶進(jìn)行決策。關(guān)注和了解客戶的潛在需求，提出符合客戶需求的產(chǎn)品開發(fā) 或服務(wù)建議。為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值 服務(wù)，并借此成功取信于客戶。與客戶保持工作相關(guān)的接觸，維持正式的工作關(guān)系。1、 能敏感地把握客戶的性格特點和利益需求，進(jìn)而選擇與之 交流的方式。2、 偶而在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。1、 在與客戶接觸的場合，能夠主動調(diào)動客戶的交流情緒，營 造雙方輕松交流的氣氛。2、 積極創(chuàng)造與客戶接觸的機(jī)會，主動聯(lián)絡(luò)客戶，利用非正式 接觸建立融洽關(guān)系。1、 經(jīng)

6、常工作以外的時間繼續(xù)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，如在節(jié)日等重 要時刻表示心意。2、 利用客戶間接的人脈關(guān)系，擴(kuò)大自己的人際網(wǎng)絡(luò)范圍。自信心分析式思維五、深厚情誼一顯示自信二充滿自信三敢于挑戰(zhàn)四總結(jié)教訓(xùn)五無所畏懼一分析問題二簡單解釋三多方考慮四全面判斷1、 與客戶建立長期的穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦 率的交流，談?wù)撁舾械膯栴}和私事，客戶在對與自己有重要 關(guān)系的問題上，能夠主動地通風(fēng)報信。2、 利用與客戶的私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。以有信心，強(qiáng)有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。1、 對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認(rèn)為 自己工作能力比別人強(qiáng)。2、 對公司的產(chǎn)品有信心，能夠向客戶清楚的介

7、紹公司的產(chǎn)品， 證明自己的推薦和觀點有道理。1、 喜歡具有挑戰(zhàn)的工作，對各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求承 擔(dān)新的任務(wù)。2、 面對拒絕和失敗不放棄，不懈怠，以積極樂觀的態(tài)度面對。能夠仔細(xì)思考，總結(jié)工作失敗的教訓(xùn)，并做出改進(jìn)計劃。1、 堅信自己的觀點和意見是正確的不害怕與上級主管或客戶 發(fā)生沖突。2、 主動爭取極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作。能夠分解客戶提出的問題，具體包括哪些要求。通過思考，能夠?qū)蛻舻哪撤N疑問進(jìn)行合理的解釋。能從多個方面對客戶提出的問題進(jìn)行不同的解釋，或推測出 客戶可能提出的其他問題。能夠思考給予客戶不同的解釋，并根據(jù)客戶的偏好盡心推理， 選擇最恰當(dāng)?shù)囊环N方式解決客戶的疑問。五未雨綢繆1、

8、 能夠準(zhǔn)確地預(yù)測到對客戶推薦產(chǎn)品時可能遇到的障礙， 提前做好應(yīng)對措施。2、 基于事先想好的溝通方案，面臨客戶的問題權(quán)衡利弊，做 出應(yīng)對選擇。一、影響能力定義：運用數(shù)據(jù)、事實等直接影響手段，或通過人際關(guān)系、個人魅力等間接策略來影響 客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可以產(chǎn)生購買行為的能力。關(guān)鍵點：采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購買。二、成就動機(jī)定義：指個人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我， 關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。關(guān)鍵點：設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競爭，追求工作的精益求精。 三、堅持不懈定義：指個人堅定不移地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并持續(xù)關(guān)注目標(biāo)，即使遭到拒絕和 失敗，也能克服外部和自身的困難，堅持實現(xiàn)目標(biāo)。關(guān)鍵點：在遇到困難時不放棄，能嘗試多種方法克服困難。四、客戶導(dǎo)向定義：能夠關(guān)注客戶和客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶 創(chuàng)造價值。關(guān)鍵點：關(guān)注客戶需求，盡力解答客戶的問題，全心全意為客戶服務(wù)。五、人際交往定義：與客戶建立或