新公司成立規(guī)劃策劃方案

1、公司規(guī)劃組織架構(gòu)產(chǎn)品分類管銷費(fèi)用投資預(yù)算營(yíng)銷模式利潤(rùn)預(yù)測(cè)公司職能架構(gòu)圖： （暫編 10 人）精選研發(fā)部總監(jiān)1人董總事經(jīng)長(zhǎng)理市場(chǎng)部總監(jiān) 1人MARS（兼）銷售部總監(jiān)1人結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（兼）1人電機(jī)電子待招QC MARS（兼）國內(nèi)電子商務(wù)1人國際電子商務(wù)1人品牌推廣專員MARS（兼）官方網(wǎng)站維護(hù)專員1人國內(nèi)銷售 待招 1人國際銷售待招 1人工程方案設(shè)計(jì)待招助理待招.財(cái)務(wù)1人待招管銷及預(yù)備金暫定 100000 元整每月?lián)苋牍举~戶運(yùn)作方式 :前期三個(gè)月： 以工程接單 +貼牌銷售 +產(chǎn)品代理銷售三種方式運(yùn)營(yíng)；在開發(fā) 新產(chǎn)品同時(shí)，增加公司收入開發(fā)新客源，為新產(chǎn)品上市鋪路。訂單來源： 工程用工礦燈、植物生長(zhǎng)燈、

2、商業(yè)照明等第四個(gè)月起：全力沖刺公司自有產(chǎn)品為主， 增加營(yíng)利增長(zhǎng)點(diǎn)。 走省代理模式， 服務(wù)好省代理降低管銷成本投入，品牌推廣 +省代理模式運(yùn)作市場(chǎng)，盈利模 式形成后以利潤(rùn)中心制運(yùn)營(yíng)加盟方式，半年后力爭(zhēng)自己自足。訂單來源： 自有產(chǎn)品激活，工程用工礦燈、植物生長(zhǎng)燈、商業(yè)照明 等客戶收款方式：下單 30%訂金，出貨前付清款項(xiàng)。利潤(rùn)控制：OEM、貼牌，預(yù)計(jì)毛利515%自有產(chǎn)品，預(yù)計(jì)毛利 3050%、總則1、對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行整合，并引入商業(yè)照明及戶外景觀照明產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求積 極開拓公司確定受控自有產(chǎn)品及 OEM 產(chǎn)品，對(duì)常規(guī)產(chǎn)品的推廣和加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)常規(guī) 產(chǎn)品的庫存；并將庫存向省代理做倉儲(chǔ)物流。2、

3、提高非標(biāo)產(chǎn)品和工程產(chǎn)品的快速供貨能力；及代理銷售能力3、繼續(xù)進(jìn)行差異化產(chǎn)品開發(fā)；形成工程級(jí)和經(jīng)濟(jì)型差異化產(chǎn)品。4、主要銷售產(chǎn)品價(jià)格貼近市場(chǎng)，并保持國內(nèi)銷售產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。并完善T8/T5產(chǎn)品線及細(xì)分市場(chǎng)差異化。5、對(duì)工程項(xiàng)目或流通產(chǎn)品等因應(yīng)客戶需求進(jìn)行 OEM 及立項(xiàng)開發(fā)各類市場(chǎng)主流 LED 應(yīng) 用照明產(chǎn)品。、產(chǎn)品分類 共分為五大系列 （價(jià)格體系產(chǎn)品確認(rèn)后制度 ）1、LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）2、特種照明（植物生長(zhǎng)燈、智能照明、釣魚燈、加油站燈等）3、專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）4、LED路燈 （對(duì)稱式/非對(duì)稱式）、LED隧道燈5、景觀類（ 管類、投

4、光燈、點(diǎn)光源等 ）根據(jù)以上劃分類別的不同，進(jìn)行多種組合，根據(jù)管道的不同有針對(duì)性的設(shè)立流通經(jīng) 銷商和工程經(jīng)銷商及特種代理商。銷售模式1 鞏固地級(jí)以上城市的工程銷售管道、 流通渠道商進(jìn)行交叉覆蓋， 強(qiáng)化快速交貨及 優(yōu)化售前售后服務(wù)，提高經(jīng)銷商忠誠度。2 以設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式建立設(shè)計(jì)師網(wǎng)絡(luò)。 配合經(jīng)銷商建立持續(xù)關(guān)系， 獲得工程信息和 訂單。獎(jiǎng)勵(lì)政策見附件3. 建立以T8燈管、T5燈管、筒燈、燈泡為核心產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)，尋找核心代理商。 協(xié)助總經(jīng)銷建立分銷商。4. 建立特種照明、智能照明市場(chǎng)重點(diǎn)客戶群，重點(diǎn)攻關(guān)地產(chǎn)商，安防系統(tǒng)客戶，軍 方采購系統(tǒng)，政府采購系統(tǒng)，地產(chǎn)采購系統(tǒng)等，形成省、地級(jí)市特種照明銷售網(wǎng)絡(luò)

5、。5. 白光照明（商業(yè)照明/家居照明），重點(diǎn)客戶群拓展,針對(duì)連鎖大賣場(chǎng)、酒店、大型 工廠、車廠、超商、醫(yī)院、學(xué)校、行政事業(yè)單位等光源替換市場(chǎng)加大力度開發(fā)。6. 植物生長(zhǎng)燈系列產(chǎn)品針對(duì)蔬果類重點(diǎn)客戶進(jìn)行細(xì)化攻堅(jiān)， 與大型蔬果種植基地用各種不同銷售及合作模式大面積覆蓋及內(nèi)外銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。7. 釣魚燈系列善用電子商務(wù)平臺(tái)及全球釣魚網(wǎng)及內(nèi)外銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。B2B/B2C電子商務(wù)針對(duì)我司產(chǎn)品向企業(yè)、團(tuán)購、重點(diǎn)客戶、零售客戶進(jìn)行銷售。OEM銷售分解表1、月任務(wù)分解表單位：萬元（RMB）季度一季度（5%）二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

6、月12月計(jì)劃訂單0002020205050505050501合計(jì)60150150總計(jì)360特種照明業(yè)務(wù)銷售分解表1、月任務(wù)分解表單位：萬元（RMB）季度一季度（5%）二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計(jì)劃訂單0003030305050501001001001合計(jì)090150300總計(jì)540設(shè)計(jì)師管道業(yè)務(wù)銷售分解表1、月任務(wù)分解表單位：萬元（RMB）季度一季度（5%）二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計(jì)劃訂單0001010102020203535351合

7、計(jì)03060105總計(jì)195季度一季度（0%）二季度（20%）三季度（30%）四季度（50%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計(jì)劃訂單000010103030305050501合計(jì)02090150總計(jì)260電子商務(wù)業(yè)務(wù)銷售分解表（電子商務(wù)平臺(tái)未建設(shè)）1、月任務(wù)分解表單位：萬元（RMB）2013總計(jì)銷售目標(biāo)_1355萬 挑戰(zhàn)目標(biāo)2000萬經(jīng)銷商政策（一）經(jīng)銷商簽約原則1、簽約產(chǎn)品分類，共分兩類合同:I類合同：流通類，含LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡U類合同：工程類，含景觀類（管類、投光燈、點(diǎn)光源等）路燈（LED路燈、LED隧道燈） 特種照明（智能

8、照明、植物生長(zhǎng)燈、釣魚燈、加油站燈等）專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）2、經(jīng)銷商合同類別：經(jīng)銷商合同對(duì)應(yīng)產(chǎn)品類別，分為經(jīng)銷商合同I、經(jīng)銷商合同U。3、對(duì)I類合同產(chǎn)品，盡量以全省總代理的形式簽約，原則上每省只簽一家。廣東珠三角、江蘇的蘇南及浙江的一些地方以地級(jí)市為單位設(shè)立流通類經(jīng)銷商；對(duì)U類合同產(chǎn)品，原則上每個(gè)地方均設(shè)經(jīng)銷商，特類辦不低于 4家, 其它不低于 2 家，地級(jí)市不低于 1 家；4、原則上經(jīng)銷商不簽合同或超出合同外的產(chǎn)品訂購，公司將不予支持（從當(dāng) 地相應(yīng)類別簽約經(jīng)銷商調(diào)貨） 。如當(dāng)?shù)貨]有該類別簽約經(jīng)銷商，可報(bào)批銷售 總監(jiān)經(jīng)由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。開發(fā)進(jìn)度：2013年 6月30日前，完

9、成 50%的開發(fā)，即完成 100家經(jīng)銷商的開發(fā)工作； 2013年 8月 31日前，完成 80%的開發(fā)，即完成 150家經(jīng)銷商的開發(fā)工作； 2013年 10月 15日前，完成 100%的開發(fā)，即完成 200家經(jīng)銷商的開發(fā)工作；四、物流管理1. 物流管理一般程序：公司一東莞物流中心一省代 /區(qū)域經(jīng)銷商一分銷商一客戶 （統(tǒng)一派送省代 /區(qū)域經(jīng)銷商 , 派發(fā)其它地區(qū)運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商或甲方承擔(dān) ） 特殊加急運(yùn)輸費(fèi)用如空運(yùn)等，非公司原因造成均由經(jīng)過銷代理商承擔(dān)2. 公司原則上只對(duì)簽約經(jīng)銷商發(fā)貨和省代理發(fā)貨。特殊情況需直接發(fā)給分銷商 或工程方，需憑經(jīng)銷商書面授權(quán)證明，公司方予以辦理；3. 所有要貨均按公司規(guī)

10、定的訂貨合同單規(guī)范填寫傳真確定，其它方式不予 認(rèn)可（例如電話、其它方式聯(lián)系） ，訂貨合同單須經(jīng)銷商簽字蓋章，辦事處經(jīng)理、各相應(yīng)部門主管簽認(rèn)，并注明是否開票和開票型式（普票、增值稅） ；未載明者一律開立普票 , 不再接受補(bǔ)開稅票4 運(yùn)輸費(fèi)用：由公司派車送貨到東莞物流公司，分發(fā)到各經(jīng)銷商或客戶指定的物 流公司；其發(fā)貨費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)；5收貨與驗(yàn)貨：按合同執(zhí)行、 財(cái)務(wù)結(jié)算管理1 經(jīng)銷商所有要貨，均需現(xiàn)款現(xiàn)貨和款到發(fā)貨；特殊報(bào)批或有設(shè)定不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保除 外。2 經(jīng)銷商不得與我司銷售人員進(jìn)行現(xiàn)金貨款結(jié)算，所有貨款均通過銀行轉(zhuǎn)賬或承 兌匯票支付到我公司指定銀行賬戶。特珠情況需報(bào)批部門最高主管核準(zhǔn)。若發(fā)生 現(xiàn)

11、金交易，未報(bào)批者經(jīng)查屬實(shí)即開除，并立即終止經(jīng)銷合同，其一切責(zé)任由經(jīng)銷 商承擔(dān)；3 關(guān)于開發(fā)票（具體按財(cái)務(wù)規(guī)定辦理） ；4 公司給經(jīng)銷商的供貨結(jié)算價(jià)是含稅價(jià)； 公司每月 10 號(hào)與經(jīng)銷商書面核對(duì)上月賬 目一次。三、 技術(shù)服務(wù)：公司為了更好、更快的服務(wù)經(jīng)銷商，確保商家順利的中標(biāo)各工程項(xiàng)目，在售前、售 后等各方面制定相應(yīng)的政策及流程：（一） 售前服務(wù)政策： 售前服務(wù)包括工程報(bào)備、 工程授權(quán)、設(shè)計(jì)服務(wù)、 產(chǎn)品（系統(tǒng)配置） 配置、非標(biāo)樣品打樣、價(jià)格保護(hù)。售前服務(wù)設(shè)計(jì)和打樣原則上是收費(fèi)服務(wù)。（二）、售后服務(wù)政策：1、 對(duì)于售中服務(wù)， 特別是經(jīng)銷商在工程前期的現(xiàn)場(chǎng)勘察、 測(cè)繪、方案等，如需要 公司派遣工程師

12、等技術(shù)人員， 公司會(huì)給予積極的支持。 另經(jīng)銷商在工程產(chǎn)品的 安裝、調(diào)試等需要公司派遣工程師等技術(shù)人員： 如果此工程為重大項(xiàng)目， 且所 用產(chǎn)品為非常規(guī)、 技術(shù)難度較高的項(xiàng)目， 則公司也應(yīng)積極支持， 但對(duì)于常規(guī)產(chǎn) 品的安裝、調(diào)試，原則上不派工程師。2、 安排工程師等技術(shù)人員所產(chǎn)生的費(fèi)用，原則上必須經(jīng)銷商承擔(dān)所有費(fèi)用。? 工程師等技術(shù)人員的食、宿均由經(jīng)銷商承擔(dān)；? 工程師等技術(shù)人員的交通費(fèi)原則上由經(jīng)銷商承擔(dān)，如特殊情況必須呈報(bào)經(jīng)營(yíng) 銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由我司承擔(dān)；? 工程師等技術(shù)人員的交通費(fèi)必須在工程師在出差前支付，另此費(fèi)用經(jīng)銷商必須提前預(yù)支給公司，公司支付給工程師2013年起公司會(huì)不斷的提高我司的

13、售后質(zhì)量，進(jìn)一步的改善售后服務(wù)流程，提高售后問題的處理效率。主要措施為專項(xiàng)提撥售后服務(wù)基金，生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)專項(xiàng)獎(jiǎng)懲（見附件），設(shè)立售后服務(wù)熱線（移動(dòng)電話號(hào)碼），售后服務(wù)人員態(tài)度和水平，售后服務(wù)必須經(jīng)銷商認(rèn) 可簽字（工程部建文件）。1. 由于工程質(zhì)量問題派工程師等技術(shù)人員費(fèi)用問題：?由于經(jīng)銷商的安裝、違章操作等原因造成的工程質(zhì)量問題， 如需安排工程師等技 術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)維修處理，則所有費(fèi)用（含交通費(fèi)）由經(jīng)銷商承擔(dān)；? 由于我司的產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的工程質(zhì)量問題，辦事處必須在24小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)解決并將情況回饋服務(wù)部，服務(wù)部必須在一個(gè) 24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理。如能當(dāng)場(chǎng) 確定是我司質(zhì)量問題，技術(shù)服務(wù)部必須在三個(gè)

14、工作日內(nèi)安排技術(shù)人員去現(xiàn)場(chǎng)解 決；如不能當(dāng)場(chǎng)確定問題，問題樣品必須送回公司鑒定，服務(wù)部在收到問題樣品 后在五個(gè)工作日內(nèi)拿出處理結(jié)果。2. 產(chǎn)品質(zhì)量問題的退換貨運(yùn)費(fèi)等其它問題：? 經(jīng)銷商退換貨的物流公司必須經(jīng)過省代理確認(rèn)；? 經(jīng)銷商退換貨返回公司的地址統(tǒng)一退回公司；? 經(jīng)銷商所有的退換貨運(yùn)費(fèi)，發(fā)回公司均由經(jīng)銷商承擔(dān)，發(fā)出均由公司總部承擔(dān)。? 未退先發(fā)，按具體情況辦理。費(fèi)用篇一、部門費(fèi)用：薪酬的制定原則：依據(jù)行業(yè)的平均工資水平結(jié)合本公司的實(shí)際狀況制定，主要參考業(yè)績(jī)、學(xué)歷、年資、專業(yè)技能。薪資結(jié)構(gòu)待最后核A、底薪：（專業(yè)職務(wù)以高提成方式或項(xiàng)目完成方式另行獎(jiǎng)勵(lì)）職位試用期（3個(gè)月）試用期后商務(wù)代表20

15、00250（元 /月28003500元 /月工程師2500-300（元 /月3000-4000元 /月專員20002300元 /月25003000元 /月設(shè)計(jì)師30003500元 /月40006000元 /月部門副經(jīng)理35004000元 /月45005500元 /月部門經(jīng)理55006500元 /月70008000元 /月4、差旅費(fèi)用:職位差旅費(fèi)出差天數(shù)乘坐交通工具標(biāo)準(zhǔn)備注交通費(fèi)補(bǔ)助總監(jiān)實(shí)報(bào)300元/天包干按計(jì)劃準(zhǔn)乘火車（軟臥） 車程8小時(shí)以內(nèi)乘飛 機(jī)需請(qǐng)示工程師實(shí)報(bào)180元/天包干8天以內(nèi)準(zhǔn)乘火車（硬臥）、 長(zhǎng)途汽車。商務(wù)代表實(shí)報(bào)100元/天包干15天以內(nèi)6、電話費(fèi)、差旅費(fèi)職位電話補(bǔ)助招待費(fèi)差

16、旅費(fèi)交通工具備注無出差情況出差（長(zhǎng)途） 3天以上情況父通 費(fèi)用補(bǔ)助（包 干）總監(jiān)100元/月200元/月需申請(qǐng)實(shí)報(bào)300 元/天準(zhǔn)乘飛 機(jī)、的士經(jīng)理100元/月200元/月150 元 /天飛機(jī)、的 士需請(qǐng)示工程師100元/月/15元/天/100 元 /天提成發(fā)放說明：銷售提成月度發(fā)放按出貨計(jì)提；以當(dāng)月回款額的60%,季度發(fā)30%剩余 額10%待年度考核；比例是按當(dāng)月回款額 60% 來分發(fā)的比例；計(jì)提說明：按產(chǎn)品的分類：流通類，含LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）按 2.0%計(jì)提,特種照明（智能照明、植物生長(zhǎng)燈、釣魚燈、加油站燈等）按3.0%計(jì)提；專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈

17、、射燈等）按 3.0%計(jì)提；LED路燈按3.0%計(jì)提；超額完成任務(wù)部份：流通類，含LED室內(nèi)照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）等按3.0%計(jì)提,特種照明（智能照明、植物生長(zhǎng)燈、釣魚燈、加油站燈等）按5.0%計(jì)提；專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）按 5.0%計(jì)提;路燈按5.0%計(jì)提；公司員工提成采利潤(rùn)中心制，扣除基本管銷后以部門及比例發(fā)放， 員工享年 終分紅，比例辦法待定。為什么要從事LED行業(yè)？LED應(yīng)用照明產(chǎn)品是未來光源主流，所有可以發(fā)光的傳統(tǒng)光源未來將被 LED取代.LED應(yīng) 用照明是全球照明的第三次革命， 照明用電占了全球用電量總量 20%勺份額。在全球綠色 環(huán)保趨勢(shì)下，

18、更加省電的LED照明逐漸替代傳統(tǒng)照明已成為當(dāng)今重要課題。盡管與白熾燈一樣是點(diǎn)光源，但相同光通量的LED擁有小很多的體積和無污染、壽命超長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)，LED的諸多性能與優(yōu)點(diǎn)為中國照明燈具制造商的創(chuàng)新與商機(jī)開起了新大門。LED比傳統(tǒng)白織燈節(jié)能90%比節(jié)能燈節(jié)省60%如果全面換為L(zhǎng)ED光源，地球可節(jié)省1200 億歐元的能源費(fèi)用相當(dāng)于11555億人民幣，以及減少6億3000萬噸的二氧化碳排放量， 更可以少用18億桶原油使用量。2010年全球LED照明產(chǎn)值占整體照明市場(chǎng)比重約 3.8%,據(jù)專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2011年全 球LED照明滲透率將可超過10%以上，而LED照明使用顆數(shù)也將由2010年的48億顆，增

19、至2011年的124億顆，顯見2011年LED燈泡取代傳統(tǒng)白熾燈的效應(yīng)開始顯現(xiàn)。隨著成本的降低大變革的機(jī)會(huì)來，當(dāng) LED價(jià)格和傳統(tǒng)照明價(jià)格差三倍的時(shí)候市場(chǎng)就會(huì)起 飛。室內(nèi)照明與植物生長(zhǎng)燈預(yù)計(jì) 2014年會(huì)大起飛，智能照明、地下停車場(chǎng)改用智慧化燈 具從2013年一月開始明令規(guī)定新停車場(chǎng)設(shè)計(jì)需開始使用。 我們最大的商機(jī)獲利來源即將 開始。誰會(huì)最容易接受LED?我有把握攻進(jìn)嗎？政府及行政事業(yè)單位 設(shè)計(jì)師管道大型賣場(chǎng)及高能耗事業(yè)單位我這些年一直在維護(hù)這些關(guān)系，聽他們最真實(shí)的聲音。滿足他們對(duì)產(chǎn)品需求再略施小惠投其所好，他們也想賺錢更想得到我們尊重。 尤其是設(shè)計(jì)師管道（隱性渠道），太多廠家太 忽略他們了這是業(yè)績(jī)不長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大致命傷為什么不找一個(gè)品牌代理而要自創(chuàng)品牌運(yùn)營(yíng)現(xiàn)在LED市場(chǎng)最大亂源在中山，古鎮(zhèn)。同質(zhì)化嚴(yán)重。大家抄來操抄去缺乏我創(chuàng)