銷售業(yè)績不好原因診斷（實用收藏）

1、銷售業(yè)績不好原因診斷銷售業(yè)績不好原因診斷一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為1、沒有激情,打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；、不相信自己的產(chǎn)品;3、沒有信心,不相信自己能做好電話銷售,隨時準(zhǔn)備陣亡;、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；5、身體狀態(tài)不好，生病了；6、不夠投入；、不喜歡電話銷售，怕被拒絕;8、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺,感覺不到自己當(dāng)時是專家；二、語音語調(diào)1、語速太慢或太快,一般情況下專家的語速是緩慢,但應(yīng)盡量配合客戶的語速；、聲音太??；3、沒有加入專家語氣詞:恩，哦，唔，啊4、不夠沉穩(wěn)，堅定,有力,聲音太輕飄5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則三、話術(shù)流程、不遵循話術(shù)流程,私自省略,調(diào)換，打亂話

2、術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程;、當(dāng)客戶提一些問題打擾流程時,不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；3、在排查環(huán)節(jié)的時候,要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的問題,才能讓客戶重視起自己的問題；4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒;、核心流程要在溝通過程心中很清楚。四、異議處理1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力;、新碰到的反對意見處理反映不過來；、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；、不了解異議處理的技巧)反問2）先理解后反應(yīng)）轉(zhuǎn)化)不用回答）有些反對意見只是客戶隨口習(xí)慣性問問,正面肯定回答,最好一句話搞定。五、熟練程度、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，

3、做夢想出單！2、反應(yīng)太慢,客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽，不能說服客戶；六、電話量太少1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間；2、心情不好,不想打電話；3、開場白有問題，浪費了很多數(shù)據(jù)；七、溝通細(xì)節(jié)管理不好1、當(dāng)客戶在講話時，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對方的回答；2、不良口頭禪，自己沒感覺;3、語氣輕浮,開了不適合的玩笑,問了不該問的問題;、不注意和客戶互動,只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動.5、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么；6、停頓時間太長或太短,轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和迅速；、跟客戶亂答話,畫蛇添足，聊

4、無關(guān)緊要的話題；8、回答客戶異議或問題時,沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對抗,導(dǎo)致客戶反感;9、沒有同理心，不會換位思考，當(dāng)客戶表示各種情緒時沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫?0、亂承諾,亂保證，太絕對導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；11、當(dāng)你問客戶問題時,客戶有時會敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍,只有這樣才能幫助找到問題。1、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題。、一定要做總結(jié);4:為什么老被退單或核單被取消；1）說話太強勢,推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機會說話；）確認(rèn)定單時，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；）下定單時沒有告訴客戶不要離開當(dāng)?shù)兀唬┫露▎螘r候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；）下定單時沒有跟客戶說明公司名稱；6)下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作;八、技巧不到位1、提問技巧不到位,問題的問題沒有針對性,不能引導(dǎo)客戶進行定向思考；2、傾聽能力不到位，聽不出客戶的真正意思和話外之音;1）客戶說的話不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對方意思，再做回答，適當(dāng)重復(fù)客戶的話,就是為了獲得足夠的反應(yīng)時間，然后回答2）不要聽到客戶說什么就照著話術(shù)念，要根據(jù)客戶的潛臺詞選擇不同的話術(shù)回答；）傾聽過程中一般不要插話，等客戶說完,客戶說得越多,他越喜