壽光幸福路物流項(xiàng)目可行性報告

1、第一部分、壽光概述第二部分、市場環(huán)境分析1）我國商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析2）山東省大型市場商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析3）綠色食品、綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及相關(guān)市場情況分析 第三部分、項(xiàng)目概況與分析1）區(qū)位優(yōu)勢2）項(xiàng)目自身軟件優(yōu)勢3）項(xiàng)目經(jīng)營優(yōu)勢4）項(xiàng)目劣勢分析5）項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)分析 第四部分、項(xiàng)目定位1）項(xiàng)目功能定位2）項(xiàng)目形象定位3）項(xiàng)目價格定位4）銷售手段定位第五部分、銷售執(zhí)行計(jì)劃1）銷售階段2）業(yè)務(wù)策略3）企化策略第六部分、開發(fā)投資回報與創(chuàng)造社會效益分析第一部分、壽光概述壽光市地處山東半島中北部，渤海萊州灣南畔，距青島、濟(jì)南各 150公里，海岸線長 56 公里，總面積 2180平方公里，人口 108 萬

2、。壽光歷史文化悠久，漢字鼻祖?zhèn)}頡在這里創(chuàng)造了象形文字，世界上第一部農(nóng)學(xué)巨著齊民要術(shù)的作者賈思勰就誕生于此。改革 開放以來，壽光這片古老而年輕的土地發(fā)生了翻天覆地的變化。 2004 年，全市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值 193億元；財政總收入 12.8億元，地 方財政收入 7.3億元，農(nóng)民人均純收入 5016元，壽光已連續(xù) 7 次躋身“中國農(nóng)村綜合實(shí)力百強(qiáng)縣（市） ”行列，目前列第 53位，農(nóng)業(yè) 增加值列全國第 19 位，全國縣域經(jīng)濟(jì)基本競爭力百強(qiáng)第 38位。壽光是胡錦濤總書記保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動聯(lián)系點(diǎn)。 2005年 4月總書記百忙之中親臨壽光視察，并發(fā)表了重要講話，對壽 光提出了“四點(diǎn)殷切希望” 。

3、物產(chǎn)資源豐富 壽光美麗富饒，南部沃野平疇，水源豐沛，是糧食、蔬菜、果品生產(chǎn)基地；北部鹵水儲量豐富，宜鹽面積 260 萬公畝，是全國三 大重點(diǎn)鹽業(yè)產(chǎn)區(qū)之一和重要的鹽化工基地；西北部石油和天然氣儲量豐富；沿海灘涂達(dá) 15萬畝，主要經(jīng)濟(jì)魚類 20 余種。交通方便快捷 濟(jì)青高速公路橫貫東西，青羊鐵路縱貫?zāi)媳?，濰高、羊臨等省道、國道縱橫交錯。北部二類開放口岸羊口港可直通周邊國家和地 區(qū)。距離濟(jì)南、青島國際機(jī)場各 150公里，距濰坊機(jī)場 50 公里。農(nóng)業(yè)水平較高壽光是冬暖式蔬菜大棚的發(fā)祥地、著名的“中國蔬菜之鄉(xiāng)” ，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、國際化走在了全國前列。壽光蔬菜批發(fā)市場是全國的蔬菜集散中心、價格形成中

4、心和信息交流中心依托蔬菜品牌優(yōu)勢，由農(nóng)業(yè)部、科技部、商務(wù)部、國家旅游局等國家十一部委和山東省人民政府聯(lián)合主辦的“中國（壽光）國際 蔬菜科技博覽會”已連續(xù)成功舉辦了六屆，有來自世界 70 多個國家和地區(qū)的來賓參觀了博覽會，參會人數(shù)超過了 319萬人，擴(kuò)大了壽 光的對外交流與合作。工業(yè)實(shí)力雄厚 壽光初步形成了造紙包裝、海洋化工、機(jī)械制造、紡織服裝、蔬菜加工、新型建材六大支柱產(chǎn)業(yè)，培育起了晨鳴紙業(yè)、巨能電力、聯(lián)盟化工、墨龍機(jī)械、魯麗板材、富康制藥等一批骨干企業(yè)，全市擁有晨鳴A股、B股，墨龍H股，凱馬B股4只上市股票。2004年，銷售收入過億元的企業(yè)達(dá)到 30家，過 10億元的 4家，其中晨鳴集團(tuán)實(shí)現(xiàn)

5、銷售收入 85.7億元。國際化戰(zhàn)略不斷推進(jìn)，全市已引進(jìn) 外商投資企業(yè) 120家，并先后在美國、日本、俄羅斯等 13個國家創(chuàng)辦了海外企業(yè)；自營進(jìn)出口企業(yè) 138 家，出口商品發(fā)展到 12大類， 銷往 70 多個國家和地區(qū)。三產(chǎn)商貿(mào)繁榮 現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)、市場流通業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)、生態(tài)旅游業(yè)、新興服務(wù)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，凝聚了人氣，創(chuàng)造了商機(jī)。市百貨大樓成為山東省惟一進(jìn) 入全國百強(qiáng)的縣級零售商店。農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游資源豐富，重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)了中華牡丹園、彌河生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光園等景區(qū)，壽光蔬菜高科技示范園和 林海生態(tài)博覽園是全國首批“工農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)” 。城市功能完善積極創(chuàng)建“國家衛(wèi)生城市、全國環(huán)保模范城市、全國文明城市、全國園

6、林城市” ，城市面貌日新月異，城市功能不斷完善。在全省 率先實(shí)現(xiàn)了村村通等級柏油路，公路通車?yán)锍踢_(dá) 2040公里，公路密度達(dá)到每百平方公里 93公里。對城區(qū)道路進(jìn)行了高標(biāo)準(zhǔn)綠化美化 亮化，城市綠化覆蓋率達(dá)到 39。建設(shè)了一批現(xiàn)代化商住小區(qū)和休閑娛樂場所， 居民生活品質(zhì)不斷提升， 是“山東省園林城市” 和“山 東省最適宜人居環(huán)境城市” 。社會文明和諧科技服務(wù)體系健全，實(shí)現(xiàn)了科技與經(jīng)濟(jì)的同步發(fā)展，被評為“全國科技工作先進(jìn)市” 。壽光有自己的大學(xué)，濰坊科技職業(yè)學(xué)院是全 國兩所縣辦大學(xué)之一。教育事業(yè)不斷創(chuàng)新，全市現(xiàn)有各類職業(yè)學(xué)校在校生 2 萬多人，人才資源豐富，每年可為企業(yè)輸送充足的技術(shù)工 人和管理人

7、員。積極推進(jìn)“平安菜鄉(xiāng)”和“誠信菜鄉(xiāng)”建設(shè)，市民文明素質(zhì)和城鄉(xiāng)文明程度不斷提高，是“全國創(chuàng)建文明村鎮(zhèn)工作先 進(jìn)市”和“全省精神文明建設(shè)工作先進(jìn)市” 。熱情奔放、誠實(shí)守信的壽光人民誠摯歡迎有識之士前來投資興業(yè)！第二部分、 市場環(huán)境分析一、我國商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析：今年 3 月份，商務(wù)部在全國所作的一項(xiàng)調(diào)查顯示， 2004年全國大中城市商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)投資額超過 1000 億，同比增長 40%，局部有過熱現(xiàn)象，但市場總體形勢仍然不足，過熱現(xiàn)象主要表現(xiàn)為同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)在最近的講話中說仍要加快市場體制建設(shè)，研究吸引投資的政策，調(diào)動社會各方面對市場建設(shè)的積極性，引導(dǎo)各方面資本進(jìn)入市場，加

8、大對商品市場建設(shè)的投入，同時也指出，對商業(yè) 網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和建設(shè)要分類指導(dǎo)，防止重復(fù)建設(shè)和盲目投資。二、山東省大型市場商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析： 山東省目前已建或在建的大型市場項(xiàng)目投資過億元的已達(dá)幾十個，以下幾家為主要代表： 山東濟(jì)北國際物流中心山東濟(jì)北國際物流中心 是山東省 30 個重點(diǎn)項(xiàng)目之一，濟(jì)南北跨第一座超大型物流園，首家導(dǎo)入現(xiàn)代管理模式的批發(fā)城，西起京福 高速公路，南接 308 國道，氣勢磅礴，規(guī)模宏大。該項(xiàng)目由數(shù)家外資財團(tuán)攜手打造，香港大世紀(jì)公司投資，旗下山東齊齊發(fā)大市場房地產(chǎn)有限公司開發(fā)建設(shè)，計(jì)劃投入百億巨資， 分六年打造成為中國北方最具規(guī)模的國際性物流中心。項(xiàng)目包括：超大型批發(fā)市場、大

9、型汽車交易市場、大型物流倉庫（公信倉庫） 、大型客貨聯(lián)運(yùn)市場、國際會展中心、五星級酒店、 物流配套寫字樓、司機(jī)旅店、加油站及修理廠、物流配套住宅區(qū)、 B2B 電子商務(wù)交易平臺等。該項(xiàng)目位于齊河黃河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，目前一期工程已進(jìn)入主體結(jié)構(gòu)封頂階段。項(xiàng)目一經(jīng)推出便吸引了眾多商家的目光，浙江、江 蘇、廣東、上海、河北、河南等 15 省市商家紛紛表達(dá)強(qiáng)烈的加盟意向，日本、韓國、中亞、東南亞等地近百組客商致電致函咨詢。濟(jì) 南北跨和現(xiàn)代物流成為了社會各界廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)，目前一期銷售狀況良好。目前大型批發(fā)市場鋪位（均為2層）均價：Y 4800.00/m2（ 40年產(chǎn)權(quán)）香江光彩大市場 香江光彩大市場坐落于聊

10、城建設(shè)西路北側(cè)，東倚客運(yùn)總站，西靠京九鐵路，北接濟(jì)館高速公路，貨運(yùn)中心就在其中，聊城香江光彩大市場占地 5000 畝、總建筑面積約為 300 多萬平方米。經(jīng)營種類包括服裝鞋帽、輕紡、小商品、日雜百貨、副食、建材裝飾材料、 家電、五金機(jī)電、汽車、農(nóng)機(jī)、生產(chǎn)資料等若干個超大型專業(yè)批發(fā)市場。其目標(biāo)是輻射山東、河北、河南、山西數(shù)省方圓 500 公里范 圍的逾億人口，使聊城成為華北地區(qū)最大的現(xiàn)代化商貿(mào)物流批發(fā)基地。特點(diǎn)：第一，兼具大商貿(mào)中心和大物流中心兩大功能；第二， 規(guī)模龐大，商品種類齊全。國內(nèi)罕見，屬國家級超大型；第三，裝備現(xiàn)代信息系統(tǒng)。市場有著幾近完美的配套設(shè)施：大型廣場、停車場、電信、銀行、郵政

11、、超市、美食街等生活配套一應(yīng)俱全，還提供保安、維修、 保潔、日常管理服務(wù)，定期舉辦各種商品博覽會及文化活動等等。以后的開發(fā)還將陸續(xù)配備居住小區(qū)，托兒所，學(xué)校等，整個市場可視為一個完全開放又相對獨(dú)立的商業(yè)城鎮(zhèn)。電話、光纖、寬帶網(wǎng)的接入、小區(qū)局域網(wǎng)的建立，為開拓電子商務(wù)提供了硬件上的支持、使大市場及入場商戶能真正做到立足北方、輻射全國乃至全球。一期均價Y 1600.00加（2002年10月開盤）已清盤二期目前銷售價已升至Y 2800.00加，銷售已超過60%明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場以國際頂級商業(yè)模式 Shoppingmall 打造的明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場是由山東建工集團(tuán)獨(dú)家投資開發(fā)的大型一站式購物中心，地處

12、 長清區(qū)新城區(qū)與大學(xué)園區(qū)中心地段，北臨新拓寬的長清大道、魯能工業(yè)園，東倚鳳凰路、文昌山；東南是大型別墅區(qū)文昌山莊，西臨 文昌路、文昌小區(qū)，交通十分便利。明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場占地 106畝，建筑面積為 6萬余平米，商業(yè)部分面積為 5萬平米，將建成濟(jì) 南市最大的 SHOPPINGMALL ，填補(bǔ)新城區(qū)缺乏大型購物中心的市場空白，它集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游于一體，又特別委托 德國著名的D+J建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)事務(wù)所進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，現(xiàn)代商業(yè)建筑風(fēng)格的外觀令人耳目一新，將成為長清區(qū)的標(biāo)志性建筑物。快樂購物的休閑態(tài)度、以人為本的增值服務(wù)、豐厚的旅游資源、大學(xué)園區(qū)的人文優(yōu)勢明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場，呈現(xiàn)在市民面前的將

13、是最流 行的時尚發(fā)布地、最與眾不同的休閑中心、最具人文特色的旅游商業(yè)巨無霸。建成后不但為大學(xué)園區(qū)的數(shù)十萬人口服務(wù)，更將吸引數(shù)以百萬計(jì)的 濟(jì)南市區(qū)消費(fèi)者、外地游客前往購物消費(fèi)與游樂。起價Y 4999.00加山東壽光蔬菜批發(fā)市場 山東壽光蔬菜批發(fā)市場有限公司位于著名的 “中國蔬菜之鄉(xiāng) ”-壽光市，始建于 1984年3月，是首批 151家“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家 重點(diǎn)龍頭企業(yè) ”、“全國農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場五十強(qiáng) ”、“全國蔬菜批發(fā)市場十強(qiáng) ”、 “農(nóng)業(yè)部首批定點(diǎn)鮮活農(nóng)副產(chǎn)品中心批發(fā)市場 ” 之一，是全國農(nóng)產(chǎn)品市場協(xié)會常務(wù)理事單位。公司注冊資本1.1億元，是銀行系統(tǒng) “AAA級信用企業(yè)。市場以規(guī)模大、檔次高

14、、品種全聞名全國。規(guī)劃占地面積 600 畝，年成交蔬菜 15 億公斤，交易額 28 億元。年上市蔬菜品種 300多個，全國 20 多個省、市、自治區(qū)的蔬菜來此大量交易，是中國北方最大的蔬菜集散中心、價格形成中心和信息交流中心。 在國家開通的四條主要蔬菜運(yùn)輸綠色通道中，其中“壽光-北京”、“壽光-哈爾濱 ”兩條綠色通道的源頭就是壽光蔬菜批發(fā)市場?！百I全國，賣全國 ”、“沒有買不到的菜，沒有賣不出去的菜 ”是各級領(lǐng)導(dǎo)和社會各界人士對市場的評價。市場配套設(shè)施完善，建有近 10 萬平方米的交易服務(wù)大廳和大棚，設(shè)有冷凍、冷儲、電視監(jiān)控、微機(jī)信息聯(lián)網(wǎng)、市場管理中介經(jīng)營等配 套機(jī)構(gòu)和設(shè)施；市場交易方式領(lǐng)先，

15、交易流程實(shí)行 “一卡通”結(jié)算方式，蔬菜交易實(shí)現(xiàn)了全程電子化； 2003年10月，市場投資 4000萬元，建 立了國內(nèi)第一家蔬菜電子拍賣市場，以其 “包裝規(guī)格化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量等級化、客戶會員化、交易電子化 ”的五化模式引領(lǐng)了中國蔬菜流 通史上的又一次革命；市場檢測手段先進(jìn)，投資 1500多萬元建立了一處大型農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心， 每周定期對上市蔬菜抽檢， 保證了交易 蔬菜的安全；市場治安措施得力，有一支經(jīng)山東省公安廳批準(zhǔn)的護(hù)衛(wèi)中隊(duì)，配合市場公安分局晝夜在市場巡邏，為廣大客戶創(chuàng)造了放心、 省心、安心的交易秩序和經(jīng)營環(huán)境。目前鋪面價格起價Y 2300.00加，最佳位置16000.00 m2三、綠

16、色食品、綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及相關(guān)市場情況分析： 中國自上世紀(jì)九十年代開始發(fā)展綠色食品，勢頭越來越好。特別是近幾年來，綠色食品的產(chǎn)品開發(fā)種類及數(shù)量更是每年以百分之 三十的速度遞增。到二 00四年底，中國內(nèi)地獲得綠色食品認(rèn)證的企業(yè)有二千八百三十六個，產(chǎn)品有六千四百九十六種。去年，全國有 價值八百六十億元人民幣共計(jì)四千六百萬噸的綠色食品投放市場。其中，綠色食品出口總值十二億五千萬美元。其中山東省有 16個市 68個縣（市、區(qū)）綠色食品原料種植面積達(dá) 350萬畝，綠色食品年產(chǎn)量達(dá) 420萬噸，銷售收入 50多億元，出口創(chuàng)匯 4 億多美元，創(chuàng)匯額占全國 1/4 強(qiáng)，位居全國第一在山東省綠色食品發(fā)展中，深加

17、工產(chǎn)品占所有綠色食品的 60%，比去年增加 20%。傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品如山東大花生、冬棗等，在全國 一些大中城市及出口國家和地區(qū)享有很高聲譽(yù)。近幾年，我國的種子、有機(jī)肥等綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，國外大型農(nóng)資公司也不斷涌入，每年僅種子貿(mào)易額就達(dá) 300 億元，而山東省 作為我國農(nóng)業(yè)科技第一強(qiáng)省，是目前該類產(chǎn)業(yè)最密集和活躍的地區(qū)，種子公司全部在壽光設(shè)立了營銷中心和示范基地。國內(nèi)外大型農(nóng)業(yè)機(jī) 械化企業(yè) 80%在山東設(shè)有工廠或營銷中心。由于以上綠色產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，目前山東省尚無相關(guān)大型專業(yè)市場，現(xiàn)有市場多為傳統(tǒng)的小型農(nóng)貿(mào)市場，產(chǎn)品雜、質(zhì)量低、規(guī)模小。 2002 年出現(xiàn)的德農(nóng)農(nóng)資超市可算是首家現(xiàn)代化農(nóng)資市場，鼎盛

18、時期在山東擁有超過 500 家連鎖店，但其是以連鎖店形式經(jīng)營，并且沒有綠色食品 項(xiàng)目，而近年來隨著母公司德隆的崩潰而陷入困境。山東壽光蔬菜批發(fā)市場作為國內(nèi)最大的蔬菜批發(fā)市場，市場內(nèi)也有部分綠色產(chǎn)業(yè)業(yè)戶在 經(jīng)營，但由于該市場的定位是蔬菜批發(fā)，以上業(yè)戶尚無法形成較大規(guī)模。第三部分： 項(xiàng)目概況與分析一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱 ：綠色國際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目項(xiàng)目申辦單位 ：壽光圣方達(dá)建材化工有限公司申辦單位情況介紹：項(xiàng)目性質(zhì)： 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ：依托壽光已形成的國際蔬菜之都的優(yōu)質(zhì)市場環(huán)境，打造國內(nèi)第一家大型國際性綠色經(jīng)濟(jì)物流商貿(mào)中心。經(jīng)營范圍 ：蔬菜精加工、綠色食品、農(nóng)副農(nóng)資、倉儲、內(nèi)銷及出口；國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)種子

19、、綠色有機(jī)肥、農(nóng)用機(jī)械展示及交易；綠色 食品、通用食品及為之配套的加工設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備等多元化市場交易及市場中介配套服務(wù)。交易方式 ：傳統(tǒng)的市場交易與互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易。項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模 ：項(xiàng)目總占地 1000 畝，計(jì)劃投資 6.8 億元。一期開發(fā)建設(shè)內(nèi)容： 一期開發(fā)面積約 300 畝，主要為市場交易區(qū)，分 A、B、C、D 四個功能區(qū)，可銷售單位總計(jì) 704個。、項(xiàng)目的組織機(jī)構(gòu)行政管理中心財務(wù)管理中心相關(guān)部門：行政管理中心所屬部門（一）總經(jīng)理辦公室：負(fù)責(zé)行政管理中心的日常工作（二）項(xiàng)目公關(guān)部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的對外公共關(guān)系（三）人力資源部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目人才的聘用和培訓(xùn)等（四）勞動工資部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工資支出等（五）保衛(wèi)部

20、：負(fù)責(zé)保衛(wèi)工作項(xiàng)目招商中心銷售許項(xiàng)目開發(fā)中心財務(wù)管理中心所屬部門（一）項(xiàng)目財務(wù)計(jì)劃部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目財務(wù)計(jì)劃（二）項(xiàng)目財務(wù)監(jiān)督管理部：負(fù)責(zé)對項(xiàng)目財務(wù)的監(jiān)督管理（三）項(xiàng)目資金管理部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目資金運(yùn)營管理事宜 工程管理中心（一）項(xiàng)目預(yù)算部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的預(yù)算工作（二）項(xiàng)目設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目的設(shè)計(jì)（三）項(xiàng)目監(jiān)理部：負(fù)責(zé)對項(xiàng)目的監(jiān)督管理（四）項(xiàng)目建設(shè)部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有施工建設(shè)事宜（五）物資供應(yīng)部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目物資供應(yīng)工作（六）工程質(zhì)量部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目工程的質(zhì)量保證（七）工程安全部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目工程的安全事宜（八）總工程師辦公室：負(fù)責(zé)項(xiàng)目工程管理中心的日常工作（九）項(xiàng)目招標(biāo)部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的招標(biāo)、議標(biāo)等工作資本運(yùn)營中心：負(fù)責(zé)項(xiàng)目

21、資本有效運(yùn)營項(xiàng)目招商中心（銷售部）（一）國內(nèi)項(xiàng)目招商部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目國內(nèi)的選商工作14（二）國外項(xiàng)目招商部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目國外的選商工作（三）客戶服務(wù)中心：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商接待事宜（四）策劃宣傳部：銷售總監(jiān)直管，委托專業(yè)廣告策劃公司具體策劃執(zhí)行（五）營銷總監(jiān)辦公室：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商的日常工作項(xiàng)目開發(fā)中心（一）項(xiàng)目科研部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目科研的開發(fā)研究工作（二）項(xiàng)目論證部：負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性論證等工作三、項(xiàng)目SWO分析（一）、區(qū)位優(yōu)勢隨著中國加入 WTO ，與國際市場接軌，現(xiàn)階段的市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已滿足不了現(xiàn)代化國際商務(wù)市場需求。山東省的精裝蔬菜及綠色食品已實(shí)現(xiàn)大量出口，而境外的綠色食品和保健食品也將大量涌入，中國現(xiàn)有的市場

22、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)難以適應(yīng)國際市場的需求，鑒于 壽光已成為中國蔬菜之都，綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模，創(chuàng)建現(xiàn)代化綠色國際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目即可填充國內(nèi)空白，又可與國內(nèi)綠色蔬 菜基地形成資源互動。壽光市是綠色蔬菜資源地，具有品牌形象，隨著人們生活質(zhì)量的提高，改變了飲食結(jié)構(gòu)、追求無公害綠色蔬菜食品，從而滿足對 長壽與健康的追求。而壽光市是無公害蔬菜基地，在全國人們心目中，已樹立起壽光市良好品牌形象，為此把綠色國際品牌交易市場 建立在壽光市，具有一定影響，有助于項(xiàng)目營銷。壽光市已初步具備國際市場氛圍， “國際蔬菜博覽會”建立在壽光市，壽光市是名副其實(shí)蔬菜基地。為此，壽光市已具備了國際綠色食品市場氛圍壽光位于濟(jì)青高

23、速大動脈中心點(diǎn)，距濟(jì)南、青島國際機(jī)場各 150 公里，擁有兩條國際特批綠色通道（北京、哈爾濱） ，青羊鐵路縱 貫?zāi)媳?、各類省道、國道縱橫交錯，北部國家二級港可直通周邊國家。壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目位于壽光經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通環(huán) 境優(yōu)良，以上各交通環(huán)節(jié)均可第一時間到達(dá)，物流環(huán)境無可比擬。政府為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目、深加工項(xiàng)目等提供優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好 軟環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)決策開明。為項(xiàng)目定址壽光市提供了寬松的軟環(huán)境。（二）、項(xiàng)目自身軟件優(yōu)勢1、開發(fā)實(shí)力雄厚 該項(xiàng)目由濰坊市圣方達(dá)建材化工有限公司與英屬維爾京群島地區(qū)鼎峰投資有限公司合作設(shè)立的壽光圣豐管理服務(wù)有限公司具體 實(shí)施。該公司注冊資金 980 萬美元，計(jì)劃

24、總投資 8000萬美元。濰坊市圣方達(dá)建材化工有限公司在壽光具有良好的社會聲譽(yù)與豐富的管 理經(jīng)驗(yàn)；鼎峰投資有限公司已有十多年的成功投資歷史，資金實(shí)力雄厚，資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富。在壽光市加強(qiáng)招商引資力度之時，把目 光放在了壽光，所以該項(xiàng)目占據(jù)著天時與地利。2、智能化網(wǎng)絡(luò)平臺全面應(yīng)用 項(xiàng)目采用專統(tǒng)交易模式加現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的手段，使入住業(yè)戶有更大盈利空間。項(xiàng)目投入使用后，開發(fā)商將在信息中心設(shè)獨(dú)立服 務(wù)器、大型交易顯示屏，并建立大型門戶網(wǎng)站，為所有業(yè)戶免費(fèi)開設(shè)網(wǎng)上商鋪。同時免費(fèi)為所有業(yè)戶安裝開發(fā)商獨(dú)立開發(fā)的尖端信息 軟件，該軟件可使用戶在與異地客戶交流時實(shí)現(xiàn)視頻交流（含國外客戶） ，但通訊費(fèi)幾乎為零，這將大

25、大降低業(yè)戶出差和聯(lián)絡(luò)成本，提 高效益。壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心智能化網(wǎng)絡(luò)平臺的搭建具體如下：A :建立大型 B2B、B2C網(wǎng)上交易平臺建立網(wǎng)站是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)性工作，也是將“壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心”網(wǎng)下業(yè)務(wù)，搬到網(wǎng)上讓世界眾多商家共同參與的重 要手段。該網(wǎng)站的定位應(yīng)立足于山東濰坊豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源和供求信息，本著“讓山東走向世界、讓世界了解山東”的高度，建設(shè)成為大 型交易平臺，開辟英文、韓語等多語種版本，滿足國際商家需求。B:遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)基于國際互聯(lián)網(wǎng)的通訊系統(tǒng)，可以順利的完成和國際、國內(nèi)商家的通訊問題，而不必?fù)艽騼r格昂貴的國際、國內(nèi)長途，通過該系統(tǒng)既 可以解決:電話、視頻、文件傳輸、召

26、開討論會議等商務(wù)需求。而且可以和網(wǎng)上交易平臺緊密結(jié)合，網(wǎng)上反饋的合作信息，很方便的通過 網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)得到回應(yīng)和確認(rèn)。及時把握商業(yè)機(jī)會。C:建立業(yè)戶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)1、）視頻監(jiān)控:建立安防、消防預(yù)警機(jī)制，通過網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)及時將室內(nèi)外經(jīng)營狀況反饋到主控室和總經(jīng)理辦公室。2、）業(yè)戶管理:包括租用期限，經(jīng)營狀況等相關(guān)內(nèi)容，建立信用推薦系統(tǒng)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)提高管理水平。3、）財務(wù)管理:根據(jù)商場流程開發(fā)設(shè)計(jì)管理系統(tǒng)。3、增值潛力大項(xiàng)目具有很強(qiáng)的保值、升值、增值魅力。（三）、項(xiàng)目經(jīng)營優(yōu)勢壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目不僅在山東，即使在全國也具有一定的唯一性，其同質(zhì)化經(jīng)營對手較少。（四）、項(xiàng)目劣勢分析1、期房 期房預(yù)

27、售在目前的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中，與現(xiàn)房相比普遍處于劣勢地位，所以本 項(xiàng)目將必須在“項(xiàng)目包裝”上狠下功夫，宣傳要到位。2、商業(yè)氛圍 壽光是縣級市，人口只有二十多萬，整體商業(yè)氛圍稍弱，對市場營銷有一定影響。3、競爭對手 本項(xiàng)目開盤后將不可避免的與壽光蔬菜市場、種子市場、農(nóng)資市場產(chǎn)生競爭，因此必須在經(jīng)營手段、價格、政府政策三方面形成 自己的優(yōu)勢（五）、項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)分析1、政府支持、政策扶持從目前研究中， 壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目本身在壽光屬于跨時代的標(biāo)志性項(xiàng)目， 政府應(yīng)本著特事特辦的態(tài)度予以政策扶持。A. 業(yè)戶方面（以下政策僅供參考）：凡入住或投資壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心的業(yè)戶或企業(yè)， 落實(shí)房地產(chǎn)權(quán)政策

28、 （國有商業(yè)用地， 產(chǎn)權(quán)分割，綠證到戶， 可上市交易）； 外商獨(dú)資、合資、合作企業(yè)或業(yè)戶可享受國家 “二免三減半 ”（第一、第二年免征所得稅，第三年減半征收所得稅） ，國內(nèi)企業(yè)或業(yè)戶可 享受增值稅優(yōu)惠 10%，所得稅、營業(yè)稅按留地方稅額總數(shù)的 50%的財稅獎勵；業(yè)戶營業(yè)房且注冊當(dāng)?shù)氐墓?，可辦理壽光市居住證， 子女入學(xué)、報名當(dāng)兵、上當(dāng)?shù)仄嚺普?；外地業(yè)戶可辦理一戶三口壽光市戶口；壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心對入住企業(yè)工商登記等進(jìn) 行一站式審定，提供 “一條龍 ”服務(wù)；金融機(jī)構(gòu)對入住企業(yè)或業(yè)戶在開戶、結(jié)算、貸款申請等方面實(shí)行就近報送，并核發(fā)特快報關(guān)證。B、合資開發(fā)商方面（以下政策僅供參考）：在土地使

29、用方面。外商以出讓方式取得土地使用權(quán)的，應(yīng)一次性支付征地補(bǔ)償費(fèi)、上交省里的出讓金。外商投資在 3000 萬元人民 幣（含 3000萬元）或年繳納增值稅 100萬元（含 100萬元）以下的項(xiàng)目，市、縣收取的土地出讓金可在簽訂合同 5 年內(nèi)分期支付；商 投資在 3000萬元人民幣以上或年繳納增值稅 100 萬元以上的項(xiàng)目，經(jīng)市、縣人民政府批準(zhǔn)，由市、縣政府先行提供項(xiàng)目用地，市、縣 應(yīng)收取的土地出讓金由企業(yè)自投產(chǎn)之日起 5 年內(nèi)以其繳納稅款中地方財政所得部分折抵；期滿不足抵交的，用地企業(yè)應(yīng)補(bǔ)足出讓金。 實(shí)行稅款折抵出讓金的，不再享受地方財政獎勵政策。凡外商購買我市企業(yè)和投資新辦企業(yè)，外資額達(dá)到該企業(yè)

30、注冊資本25以上的，均可批準(zhǔn)、注冊成為外商投資企業(yè)，享受相應(yīng)政策。經(jīng)批準(zhǔn)，可給外商出讓已建成或在建的交通、能源和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目股權(quán)和一定期限的經(jīng)營權(quán)。 凡外商來我市投資所需土地，統(tǒng)一由市縣人民政府土地管理部門代征后出讓給投資者。外商投資額在 1000 萬美元（含 1000萬美元）以上的項(xiàng)目，土地出讓金全額返還；外商投資額在500萬美元以上， 1000萬美元以下的項(xiàng)目，返還土地出讓金 50；外商投資在 500萬美元以下的項(xiàng)目，返還土地出讓金 30。凡在我市興辦的外商投資企業(yè)，免征城市房地產(chǎn)稅和車船使用牌照稅。對屬于國家鼓勵類外商投資企業(yè)，所得稅免二減三，執(zhí)行期滿后的三年內(nèi)，可減按15的稅率征收

31、企業(yè)所得稅。外商投資企業(yè)，經(jīng)營期限在 10 年以上的項(xiàng)目，從獲利年度起，由財政返還所得稅 5 年。外商投資企業(yè)在境內(nèi)融資時，允許中資銀行接收外方股東的擔(dān)保。允許外商投資企業(yè)以外匯質(zhì)押方式向境內(nèi)中資外匯指定銀行申 請人民幣貸款。外商投資企業(yè)所有外匯資金均可抵押；對外匯擔(dān)保下人民幣貸款，可由境外金融機(jī)構(gòu)或境內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)提供信用保 證；取消外匯抵押、外匯擔(dān)保項(xiàng)目下的登記手續(xù)和提供外匯擔(dān)保的外資銀行信用等級的特別限制。外商投資企業(yè)可以其外方投資者的海外資產(chǎn)向境內(nèi)中資銀行的海外分行提供抵押，由中資商業(yè)銀行的海外分行或國內(nèi)分行向其發(fā) 放貸款。允許外商投資企業(yè)用現(xiàn)匯或固定資產(chǎn)做抵押，向商業(yè)銀行申請借貸人民

32、幣資金。C、經(jīng)營支持： 可要求政府效仿其他項(xiàng)目關(guān)閉并拆遷部分臟、亂、差并且年限已老的小型市場，并將該部分業(yè)戶集中遷移至本項(xiàng)目內(nèi)。2、市場前景好，目標(biāo)客戶群體充分A、目標(biāo)客戶分析：經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織和聯(lián)合國糧農(nóng)組織星期二聯(lián)合發(fā)表了 2005至 2014年農(nóng)業(yè)展望，這是兩個機(jī)構(gòu)第一次合作出版 農(nóng)業(yè)展望。 由發(fā)達(dá)國家組成的經(jīng)合組織認(rèn)為糧農(nóng)組織的加入使報告對發(fā)展中國家的農(nóng)業(yè)作出更準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)。報告說發(fā)展中國家未來十年在世界基 本農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易中將起舉足輕重的作用。糧農(nóng)組織官員克拉夫以中國為例說明發(fā)展中國家巨大的進(jìn)口市場。CUT 1 C luff：“On the import side, for examp

33、le, just look at the role that China在世界基本農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口市場，以中國為例，報告說到2014年，就基本農(nóng)產(chǎn)品而言，中國要進(jìn)口小麥將近一千萬噸，進(jìn)口其它谷物五百萬到一千萬噸，而含油種子的進(jìn)口將達(dá)到四千八百萬噸。中國正 在世界市場上扮演越來越重要的角色。 ”通過該報告我們不難看出，未來幾年仍會有大量的外資食品及農(nóng)貿(mào)企業(yè)進(jìn)入中國。這些大批進(jìn)入中國的企業(yè)若要在中國打開市場，就必須在中國農(nóng)業(yè)最發(fā)達(dá)的核心地區(qū)展示并交易他們的產(chǎn)品，而壽光作為中國農(nóng)業(yè)科技水平最高、外資農(nóng)資公司密集的地區(qū)，無疑將 成為他們的首選，而綠色品牌經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心以其區(qū)位優(yōu)勢和現(xiàn)代化交易管理模式則為他們提

34、供了最佳舞臺。我國綠色農(nóng)資產(chǎn)業(yè)正以空前的速度發(fā)展，每一次的“壽光國際蔬菜博覽會”和“哈洽會”都為眾多企業(yè)帶來大量訂單，但也有其 時間短，延續(xù)性差的缺點(diǎn)，而壽光作為全國目前最大的蔬菜、農(nóng)資、種子交易市場已得到全國同類商家認(rèn)可，因此壽光綠色國際品牌 商貿(mào)中心這個窗口將使入駐廣大中資公司可以更加長久的展示與交易，并利用這一平臺極大的擴(kuò)大國際國內(nèi)客戶接觸量，在擴(kuò)大品牌、增加效益的同時又節(jié)省了大量資金，通過高水平專業(yè)化市場長時間集中展示并交易產(chǎn)品已成為大勢所趨。B、潛在客戶群分析：在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)一個并未經(jīng)營以上項(xiàng)目的購買群體，他們一般具有以下特征：職業(yè)：中小企業(yè)主或其他高收入者投資觀：“一鋪養(yǎng)三代”

35、的傳統(tǒng)觀念在這一群體中十分有市場。購買目的：投資、盈利地域性：以壽光及濰坊本地人為主動機(jī)分析：帶租約銷售使項(xiàng)目有較高的投資回報率C、目標(biāo)客戶市場份額估算:外資目標(biāo)客戶省外目標(biāo)客戶省內(nèi)目標(biāo)客戶濰坊及壽光本地目標(biāo)客戶潛在客戶占市場入駐比例10%20%25%35%10%以租約形式入駐60%60%40%20%0%以購買形式入駐40%45%60%80%100%第四部分、項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目功能定位：壽光市綠色國際品牌商貿(mào)中心項(xiàng)目是集蔬菜精加工、綠色食品、農(nóng)副農(nóng)資、倉儲、內(nèi)銷及出口；國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)種子、綠色有機(jī)肥、 農(nóng)用機(jī)械展示及交易；綠色食品、通用食品及為之配套的加工設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備等多元化市場交易及市場中介配套

36、服務(wù)，并將作為壽光 國際蔬菜博覽會分會場產(chǎn)生巨大會展經(jīng)濟(jì)商貿(mào)效益。二、項(xiàng)目形象定位：視覺形象（Logo及VI）+廣告推廣主題廣告推廣主題（暫定）：“中國綠色經(jīng)濟(jì)商貿(mào)之都，齊魯首席創(chuàng)富旺地！ ”釋義：該推廣主題對項(xiàng)目賣點(diǎn)重點(diǎn)烘托，同時體現(xiàn)了項(xiàng)目對客戶的訴求，易于傳播，可引發(fā)消費(fèi)者共鳴。三、項(xiàng)目價格定位：價格是衡量項(xiàng)目價值的唯一量化指標(biāo)，商業(yè)行為的目標(biāo)是在付含市場實(shí)際情況的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利益最大化。 山東省大型市場價格參考數(shù)據(jù)：通過以上數(shù)據(jù)分析，同城同等位置商鋪價格一般較住宅高出A區(qū)（商鋪）均價：Y 2380.00加A區(qū)（寫字間）均價：Y 2000.00/卅B區(qū)（商鋪）均價：Y 2000.00加C區(qū)（

37、商鋪）均價：Y 2000.00加20%-40%，再結(jié)合壽光本地情況可將各區(qū)價格暫定為:濟(jì)北國際物流中心市場鋪位（均為2層）均價：Y 4800.00加香江光彩大市場一期均價Y 1600.00加（2002年10月開盤）已清盤二期目前銷售價已升至Y 2800.00加，銷售已超過60%明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場起價Y 4999.00加壽光疏采批發(fā)市場目前鋪面價格起價Y 2300.00血，最佳位置16000.00，并備注：市場需求與價格是動態(tài)的，價格定位要結(jié)合市場環(huán)境的動態(tài)變化靈活掌握定價范圍，做到“月月有新價，季季不同值” 永遠(yuǎn)堅(jiān)持“一房一價，一鋪一價”的價值分析。四、銷售手段定位：1、帶租約銷售允許客戶將商

38、鋪購買后在項(xiàng)目運(yùn)營時返租給開發(fā)商。 這一銷售手段目前在大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中得到廣泛認(rèn)可，對投資性購買群體產(chǎn)生較大的誘惑力。開發(fā)商可將其出租給部分不會購買商 鋪的運(yùn)營商來增加項(xiàng)目的客戶入住率，實(shí)現(xiàn)雙贏。2、招商性銷售購買項(xiàng)目商鋪后注冊公司，可享受地方政府招商引資優(yōu)惠政策。3、利益幫助性銷售所有進(jìn)入市場的客戶均可免費(fèi)使用項(xiàng)目建立的國際網(wǎng)絡(luò)交易平臺等多項(xiàng)超值服務(wù)，利用項(xiàng)目自主開發(fā)軟件及大型交易平臺，使客戶降低業(yè)務(wù)成本并提高效益。4、以著名品牌提前入駐拉動式銷售前期以優(yōu)惠價格先吸引一批知名企業(yè)入駐（此類企業(yè)本身也起到很強(qiáng)的廣告效應(yīng)），以此為宣傳點(diǎn)突出項(xiàng)目的認(rèn)可度，吸引觀望中的中小品牌和潛在消費(fèi)者購買。5

39、、銀行按揭為客戶提供盡可能低的首付和盡可能多的還款年限，以減少客戶資金壓力。6、壽光國際蔬菜博覽會分會場以會展經(jīng)濟(jì)帶動項(xiàng)目營銷V 銷售執(zhí)行計(jì)劃A、銷售階段銷售執(zhí)行進(jìn)度表：準(zhǔn)備期 引導(dǎo)期公開期持續(xù)期I 一個月二個月半年一年H I II;:H*I、準(zhǔn)備期（1個月）1、人員架構(gòu)、銷售部成立（公司決定、組建時間約為1 3周）專案組構(gòu)成：總監(jiān)、副總監(jiān)、銷售助理、銷售主管、業(yè)務(wù)員、客服專員、廣告合作伙伴（專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)）廣告合作伙伴 （專業(yè)廣告 策劃機(jī)構(gòu)）2、人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)（總監(jiān)聯(lián)系并負(fù)責(zé)、為期1 2個月） 對于項(xiàng)目的銷售主管、業(yè)務(wù)員、客服專員由公司統(tǒng)一面試招聘，擇優(yōu)錄取。 在培訓(xùn)上：由項(xiàng)目分管副總

40、進(jìn)行公司的介紹及公司文化方面的培訓(xùn)（12課時）；由公司總部調(diào)派專業(yè)人員以及對外聘請有關(guān)專業(yè)人員進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，其中包括儀容儀表、人際交流、消費(fèi)心理等（1周左右）根據(jù)各部門的分工，分類進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質(zhì)（1 2個月帶教培訓(xùn)）。3、市場調(diào)查（組長負(fù)責(zé)、為期1 2周）“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”。只有掌握了周邊市場及競爭項(xiàng)目的具體情況，才能出色完成項(xiàng)目的銷售工作。整個市調(diào)工作，除了 需要在前期進(jìn)行周密市場調(diào)查之外，整個市場調(diào)查工作貫穿于整個銷售過程中，案場會在各個階段不間斷的對周邊市場進(jìn)行調(diào)查，以 便取得第一手市場信息。4、產(chǎn)品需求測試問卷（附表 2）（組長負(fù)責(zé)、為期1 2

41、周）組織人員盡可能多的了解消費(fèi)者考慮經(jīng)營的行業(yè)、需要的面積、房型（開間、進(jìn)深等）、總價承受能力、單價反應(yīng)、區(qū)位要求、特殊要求等。制作問卷調(diào)查表，由被詢問者進(jìn)行填寫，并贈于被詢問者小禮品（如有“ LOGO ”標(biāo)志的圓珠筆等），既可以刺激被詢問者的積極性又可 以對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。5、配合開發(fā)公司完善規(guī)劃及設(shè)計(jì)（總監(jiān)負(fù)責(zé)、以規(guī)劃設(shè)計(jì)時間而定）提供市場調(diào)查報告，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行量化提供目前的商業(yè)數(shù)量以及各個行業(yè)的比重商業(yè)布局樓盤附近的未來城市規(guī)劃6、收集銷講資料（副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期20 30天）銷講資料用于對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，通過銷講資料可以使業(yè)務(wù)員充分了解該項(xiàng)目的具體情況，包括工程知識、抗性說辭、優(yōu)勢說辭、 政

42、府政策、貸款知識等，使業(yè)務(wù)員在以后的接待過程中能統(tǒng)一說辭，充分體現(xiàn)出專業(yè)度。銷講資料要求內(nèi)容要詳盡、全面，可以分為 以下幾個部分：開發(fā)商介紹、環(huán)境篇、產(chǎn)品篇、市場篇、本案賣點(diǎn)與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、政策及法規(guī)。7、確定外省市招商工作 籌備新聞發(fā)布會地點(diǎn)：北京人民大會堂、香港國際會展中心 確定省內(nèi)外主目標(biāo)市場銷售處選址（北京、哈爾濱、濟(jì)南、煙臺、青島）&廣告合作伙伴進(jìn)入工作狀體（銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)、廣告合作機(jī)構(gòu)具體策劃執(zhí)行）項(xiàng)目包裝手法：包括 CF、RD、MG、NP、DM、SP、POP、DS案名、LOGO設(shè)計(jì)媒體計(jì)劃廣告預(yù)算分階段廣告企劃重點(diǎn)對外媒體主題及發(fā)布U、弓I導(dǎo)期（開盤前內(nèi)部認(rèn)購階段

43、，二個月）1、制定當(dāng)月行銷計(jì)劃（總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期1 2周）在銷售過程中，以月為單位，定期對案場的來人、來電、媒體反應(yīng)、成交量及成交客戶特征進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。根據(jù)上月情況，確定下階段的推介重點(diǎn)與銷量預(yù)估。對房源進(jìn)行銷控、對媒體安排進(jìn)行調(diào)整、對價格進(jìn)行調(diào)整，保證整個銷售工作的順利開展。2、人員上崗銷售培訓(xùn)（總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期23周）在公開期前應(yīng)對各崗位人員進(jìn)行培訓(xùn)與考核，業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握案場銷售流程的每個細(xì)節(jié)以及本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)與抗性。首先自 己對將要銷售的產(chǎn)品有綜合的了解甚至深知其抗性與缺點(diǎn)，其他崗位人員應(yīng)充分了解自己所處崗位的作用與工作職責(zé)，案場所有人員 在引導(dǎo)期都應(yīng)對公司、案場各項(xiàng)規(guī)章制度有相當(dāng)?shù)?/p>

44、認(rèn)同、了解并落實(shí)到每天的工作中。案場專案經(jīng)理在引導(dǎo)期應(yīng)每隔23天對各崗位人員的基本工作職責(zé)進(jìn)行抽查，每天在日常工作中留意各人員的工作規(guī)范，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時指出糾正。3、銷售流程制定、模擬演練（副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期2 3周）銷售接待中心：流程：洽談一銷售一工地一洽談一成交客戶到、歡迎參觀一入座一寒暄、交換名片一環(huán)境篇一模型一入座一樣板房一入座一付款方式一喊柜臺一成交以上流程在引導(dǎo)期讓業(yè)務(wù)員掌握了解并熟知熟練操作，每兩天模擬演練一次。在每個細(xì)節(jié)上都做到盡善盡美，在不足之處加以強(qiáng) 化，以求公開后每天銷售的順暢進(jìn)行。4、銷控表制作（副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期1 2周）根據(jù)項(xiàng)目平面圖及可售套數(shù)和實(shí)際位置制作銷控表。一張

45、準(zhǔn)確的銷售表是決定個案能否順利銷售的關(guān)鍵。只有準(zhǔn)確的做好銷控表, 才能在實(shí)際操作中避免一房兩賣等情況的發(fā)生。5、表價、付款方式制作（總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期2周）表價制作：依據(jù)工程部提供的成本價及各項(xiàng)前期費(fèi)用以及預(yù)計(jì)利潤確定整個個案的總銷金額及均價，依照各戶位置、樓層、大小 等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行表價制作。根據(jù)實(shí)際情況及公司資金情況確定付款方式如下：付款方式一：（待定）付款方式二：（待定）付款方式三：（待定）6、銷售道具制作（總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期46周）銷售現(xiàn)場的模型、燈箱、裱板、樓書、DM、名片、銷售人員的銷售夾、計(jì)算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。銷售道具的準(zhǔn)確合理使用能使銷售工作取得事半功倍的效果7、銷售文案

46、表格編制（銷助負(fù)責(zé)、為期1周）銷售文案表格包括營業(yè)日報表、營業(yè)周報表、綜合周報表、綜合月報表、月銷售報表、排班表、月簽到表、月簽到統(tǒng)計(jì)表、人事 行政報表等。以上報表需銷助每日、每周、每月按時完成存檔并傳真至相關(guān)部門，以便于公司各部門了解銷售情況做出對應(yīng)的調(diào)整以 及企劃部門指定媒體方向。&與財務(wù)部協(xié)調(diào)，財務(wù)人員培訓(xùn)（副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期1 2周）與財務(wù)部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認(rèn)方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。對現(xiàn)場收款人員進(jìn)行房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)以及財 務(wù)制度的培訓(xùn)。9、所有廣告工作投入開展（總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)執(zhí)行）川、公開銷售期（開盤后頭半年）1、現(xiàn)場接待銷售執(zhí)行（總監(jiān)負(fù)責(zé)）明確分工，

47、確定工作范圍對案場業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組以組為單位安排輪排接待統(tǒng)一整個銷售流程、有效提高殺傷力統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的說辭，提高可信度，增強(qiáng)客戶的信任度貸款方面有關(guān)的政策、收費(fèi)等知識的培訓(xùn)2、媒體表現(xiàn)信息反饋（銷助統(tǒng)計(jì)）根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計(jì)來電、來人。將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)存檔并反饋給銷售總監(jiān)，便于后階 段媒體的選擇和SP活動方案的制定。3、價格承受度反饋（銷助統(tǒng)計(jì)）根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計(jì)已購客戶集中于哪個價格層次以及未購客戶對價格的反應(yīng)和 承受能力。作為后階段價格調(diào)整的重要依據(jù)。同時，將統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)存檔并傳送公司，使公司能根據(jù)實(shí)際銷售情況在一定幅

48、度內(nèi)進(jìn)行 適當(dāng)調(diào)價以利于后階段的銷售。4、消費(fèi)者區(qū)域反饋（銷助統(tǒng)計(jì)）根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助應(yīng)每月整理統(tǒng)計(jì)出來電、來人的集中區(qū)域和空白區(qū)域。將統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)存 檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和 SP活動的區(qū)域選擇。5、銷控執(zhí)行（總監(jiān)負(fù)責(zé)）根據(jù)銷售情況及來人、來電的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為使個案均衡、平穩(wěn)的進(jìn)行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對全案的影 響，對房源進(jìn)行適當(dāng)控制，好、壞結(jié)合，有節(jié)奏銷售。6、一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）每周對案場所反饋的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做全面細(xì)致的統(tǒng)計(jì)（周報表）。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，分析出當(dāng)周來人相對集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn) 可的樓層、戶型以及職業(yè)

49、、對本案價格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對已購客戶的數(shù)據(jù)加以整理統(tǒng)計(jì)，為企劃部門提供相對 較為準(zhǔn)確的客層反應(yīng)及媒體方向和主題。也可為公司對本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數(shù)據(jù)，使公司能及時掌握產(chǎn) 品銷售的狀況并對下個銷售周期有個較為準(zhǔn)確的研判。7、月度銷售走勢分析（總監(jiān)負(fù)責(zé)）在一個月的時間段內(nèi)對案場銷售的綜合數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) （月報表）。在把每個工作日的銷售數(shù)據(jù)加以整合后能準(zhǔn)確清晰的反應(yīng)出這一段時 間內(nèi)的銷售情況。通過分析月報表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。 通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供

50、了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。8、業(yè)務(wù)能力提高培訓(xùn)（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）定期對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，針對上一階段表現(xiàn)出的不足，進(jìn)行訓(xùn)練及強(qiáng)化，提高殺傷力。9、案場全體人員團(tuán)隊(duì)能力提高（總監(jiān)負(fù)責(zé)）案場銷售總體以團(tuán)隊(duì)協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個人英雄主義。在案場整體力量提高的基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)培養(yǎng)有潛力人員 的單兵作戰(zhàn)能力。10、針對忠實(shí)購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力；形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。W、持續(xù)期（一年）1、整理銷控（總監(jiān)負(fù)責(zé)）在公開期過后，房源的大半已經(jīng)去化。為減少“坑子戶”對剩余房源進(jìn)行整理?？刂莆恢美硐?、面積適中、價格競爭力強(qiáng)的

51、房源 的銷售速度。加大對銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。2、定單、合同整理（銷助負(fù)責(zé)）案場應(yīng)定時整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收回、定單上約定的簽約時間已過但仍未簽約的客戶應(yīng)通 知業(yè)務(wù)員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯誤之處，通過合同上的地址對已購客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的最新動向 及銷售人員的意見和建議。3、催繳房款（組長負(fù)責(zé)）案場應(yīng)配合財務(wù)室對約定付款時間但逾期未付款的客戶進(jìn)行催繳。一方面有利于公司資金的及時回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另 一方面提醒客戶及時前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。4、業(yè)務(wù)人員心態(tài)調(diào)整（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）公開

52、期的來人量、成交量較大，業(yè)務(wù)員激情高漲；進(jìn)入持續(xù)期，來人量降低，相應(yīng)的成交速度也放緩。業(yè)務(wù)員會表現(xiàn)出急噪心理, 情緒會隨之低落。適時的對業(yè)務(wù)員心理進(jìn)行調(diào)試，有利于后階段業(yè)務(wù)工作的展開。5、潛在客戶的挖掘（組長負(fù)責(zé)）在銷售進(jìn)入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應(yīng)回顧強(qiáng)銷期中遺留的潛在有效客戶，進(jìn)行追蹤挖掘。對一些存在一定購買力但持觀望 態(tài)度的客層加大宣傳力度，把他們與已購客戶進(jìn)行相同性的比較，使之認(rèn)同本案產(chǎn)品。6、未購客戶、回頭客拜訪（組長負(fù)責(zé)）案場應(yīng)對未購客戶及多次回頭仍未下定的客戶進(jìn)行電話追蹤以及上門拜訪。了解客戶的未購原因，化解客戶的心中疑慮。一方面 能讓客戶盡早購到滿意的產(chǎn)品不致于錯失良機(jī)，另一

53、方面也有利于公司的收益以及業(yè)務(wù)員個人業(yè)績的提高。7、價格調(diào)整（總監(jiān)負(fù)責(zé)）根據(jù)銷售情況，利用價格杠桿對房源進(jìn)行控制，引導(dǎo)客戶購買；同時，也可以提高公司的利潤空間。8剩余產(chǎn)品功能修正、改造（總監(jiān)負(fù)責(zé)）通過銷控與價格杠桿無法促進(jìn)部分產(chǎn)品的銷售，專案組根據(jù)市場的反饋數(shù)據(jù)，向工程部提出對產(chǎn)品功能進(jìn)行修正和改造。9注意競爭個案的動向（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）案場將定期（兩周或一月）對周邊競爭個案開展市調(diào)工作，了解其工程進(jìn)度、產(chǎn)品的定位、價格以及銷售情況和一些與本案相似 問題的情況。10、定期對已購客戶回訪呵護(hù)（如致客戶信、生日賀卡）（組長負(fù)責(zé)）利用節(jié)假日、客戶生日，對已購客戶發(fā)出致客戶信、生日賀卡，傳遞關(guān)心與問候。讓

54、客戶認(rèn)同業(yè)務(wù)員的專業(yè)度、工作態(tài)度和 親和力。使已購客戶成為本案產(chǎn)品的耳語媒介，在其親友中為本案產(chǎn)品做一定的宣傳，培養(yǎng)產(chǎn)品的知名度、樹立口碑。11、建議規(guī)范施工現(xiàn)場，提高施工質(zhì)量（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）樹立規(guī)范操作、文明施工的企業(yè)形象加強(qiáng)隱蔽工程質(zhì)量管理統(tǒng)一現(xiàn)場建筑施工人員答客戶問設(shè)立專用看房路線，作好安全措施B、業(yè)務(wù)策略I、策略擬定（總監(jiān)負(fù)責(zé)為期23周）1、闡述本案的市場定位、產(chǎn)品定位、價值觀定位、概念定位、行業(yè)種類定位 強(qiáng)調(diào)本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報率。3、分析本案消費(fèi)群體的區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購買動機(jī)、消費(fèi)習(xí)性。U、通路擬定（總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)配合、為期 12月）1、引導(dǎo)期（市場

55、炒作、聚集人氣）海報、橫幅、戶外看板、報紙稿、 DM派發(fā)現(xiàn)場產(chǎn)品說明會流動展示車巡回宣傳2、公開期（有效客源把握與成交）運(yùn)用CF擴(kuò)展影響力，輻射周邊地區(qū)NP軟性文案的側(cè)面闡述主題性大型促銷活動選擇當(dāng)?shù)赜绊懥^大的報紙，密集發(fā)布3、持續(xù)期（潛力挖掘，調(diào)整方向）給有意向的客戶寫信拜訪舉行大型現(xiàn)場演奏會、酒會，答謝已購客戶海報、DM頻繁派遞，NP稿發(fā)布口碑效應(yīng)C、企劃策略I、網(wǎng)絡(luò)銷售1、接待點(diǎn)包含影音系統(tǒng)精巧展示板精巧項(xiàng)目模型售樓資源等2、免費(fèi)看房專車計(jì)劃（供參考，根據(jù)項(xiàng)目定位不同選擇性設(shè)置）由內(nèi)部認(rèn)購期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場?？礃擒嚨木€路需根據(jù)當(dāng)?shù)厝肆鞣植继攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。基 本原則：線路絕不可以太復(fù)雜，可多設(shè)幾條線路車身上要有明顯的“樓盤免費(fèi)看樓車”字樣車上放置飲料、銷售資料供索取各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道，招手即停各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識性建筑3、各類費(fèi)用的分配比例媒體廣告比例：準(zhǔn)備期10%，引導(dǎo)期20%，公開期50%,持續(xù)期20%。整體策劃（含公關(guān)及媒介費(fèi)用）占項(xiàng)目整體銷售額比例1.5%第六部分、開發(fā)投資回報與社會效益分析一、投資回報分析 根據(jù)市場與項(xiàng)目分析，鑒于項(xiàng)目體量巨大，為節(jié)省資