人壽保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：多說(shuō)5句話 五次說(shuō)明“獅子吼”

1、多說(shuō)5句話 五次說(shuō)明“獅子吼”約訪時(shí)客戶拒絕見(jiàn)面第1吼 計(jì)劃書遞送后，客戶拒絕閱讀第2吼 異議處理后客戶仍然拒絕成交第3吼 遞送保單時(shí)客戶拒絕提供轉(zhuǎn)介紹第4吼 客戶拒絕我們的回訪第5吼一、約訪客戶時(shí)獅子第1吼 讓客戶期待您的拜訪（解析）50%以上客戶為什么不和我們見(jiàn)面？不是“怕”我們，更不是“沒(méi)時(shí)間”，而是覺(jué)得“不值得”在保險(xiǎn)上、在我們身上花費(fèi)時(shí)間，這是大多數(shù)拒絕的原因用對(duì)一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、特征的精要介紹，引起客戶的注意和好奇，潛臺(tái)詞是“我利你而來(lái)”，或者是“你見(jiàn)我對(duì)你有好處”，形成客戶的期待，成功約訪幾率自然大大提升。要點(diǎn)：引而不發(fā)，引起興趣，避免在電話里大段談產(chǎn)品，接下來(lái)，見(jiàn)面再說(shuō)吧。1 獅子

2、第1吼讓客戶期待您的拜訪（話術(shù)）張先生，您好，很高興和您認(rèn)識(shí)，也很高興介紹一個(gè)產(chǎn)品給您您如果每天存進(jìn)5塊錢的話，生病100%全報(bào)銷，不打折實(shí)報(bào)實(shí)銷，每年不限次數(shù)，每次可以報(bào)銷5000元的住院，最后，您交的錢還能全數(shù)還，這樣的保險(xiǎn)您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是否感興趣？“張先生，相信您一定有興趣，這樣，周五晚上我知道您很忙，這個(gè)時(shí)候我們不來(lái)打擾，周六周日我相信您會(huì)比較空些，您看什么時(shí)候方便，我們過(guò)來(lái)拜訪你?！睙o(wú)論是什么客戶都和他講一世ipa,我們并不一定讓他們買這個(gè),我們只是要通過(guò)這個(gè)險(xiǎn)種讓他們知道保險(xiǎn)有多好.讓他產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)的欲望，以此來(lái)取得下次見(jiàn)面機(jī)會(huì). 三擇一銷售法二、遞送計(jì)劃書前的電話獅子第2吼 每份計(jì)

3、劃書都被閱讀（解析）計(jì)劃書買的多還是不買的多？有多少計(jì)劃書被客戶扔在一邊根本就不會(huì)看？為什么？客戶喜歡“自己做主”，喜歡“參與”的感覺(jué)客戶對(duì)計(jì)劃的拒絕，是因?yàn)樗X(jué)得“這是你的計(jì)劃書，而不是我的”，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)自己并沒(méi)有參與設(shè)計(jì)而我們要告訴客戶：真正的好西裝都是量身定做的，好保險(xiǎn)也是一樣，而且，還讓您一起來(lái)做。要點(diǎn)：善用比喻2 獅子第2吼-每份計(jì)劃書都被閱讀（話術(shù)）張先生您好，抱歉又打電話給您，我正在作您的計(jì)劃書，其實(shí)我做過(guò)很多份計(jì)劃書，每份都很成功，但為什么做到您這份我做不下去了呢？因?yàn)閺母谝淮我?jiàn)面起，難得這么投緣，我就希望一定要為您提供最好的服務(wù)。但我怕您的計(jì)劃書做高了你多花錢，做低了你

4、不滿意，所以呢，為了給您做一份完美的計(jì)劃書，我希望明天能和您見(jiàn)個(gè)面，一起來(lái)共同探討一下，我也想問(wèn)到您幾個(gè)問(wèn)題，給您做一份更加適合的計(jì)劃書，就像做衣服一樣，我為您上門量量身材。隱含客戶已經(jīng)擁有 回顧接觸經(jīng)歷，營(yíng)造溫馨氛圍 同理心運(yùn)用 善用比喻 后續(xù)動(dòng)作： 見(jiàn) 面時(shí)，隨便問(wèn)客戶幾個(gè)什么問(wèn)題，然后出一口氣，卸下包袱式的，輕松的說(shuō)：“這下我心里有數(shù)了”，然后提出您的計(jì)劃建議方案。三、每次異議處理之后獅子第3吼 愉快氛圍的軟性促成（解析）我講個(gè)一個(gè)很漂亮的拒絕處理話術(shù)，客戶也被我說(shuō)服了，可我促成時(shí)為什么還是不買？贏了話術(shù)輸了保單，每一個(gè)客戶都希望不是被你說(shuō)服而買保險(xiǎn)，而是他知道保險(xiǎn)對(duì)他有多好才買的?？蛻?/p>

5、不會(huì)為“行銷人員的勝利”買單，客戶只會(huì)為“自己的利益”買單在異議處理以后及時(shí)再次說(shuō)明主要保障項(xiàng)目及特征優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)移客戶注意力到利益上來(lái)，也給客戶的順利購(gòu)買找了個(gè)臺(tái)階。要點(diǎn)：事前準(zhǔn)備一個(gè)講稿三分鐘計(jì)劃書說(shuō)明，包括計(jì)劃書最重要利益及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，尤其要特別渲染客戶關(guān)心的保障項(xiàng)目。要注意的是，力求精簡(jiǎn)有力，不用再拉拉雜雜的把計(jì)劃書全部重講一遍。3 獅子第3吼愉快氛圍的軟性促成（話術(shù)）“張先生您有這些問(wèn)題是正常的,不過(guò)請(qǐng)您相信您不是第一個(gè)買的也不會(huì)是最后一個(gè)。您的問(wèn)題我都能給您一個(gè)滿意的答案,但這些都不是最重要的,重要的是您將得到怎樣的保障,讓我們一起來(lái)看一看您的保險(xiǎn)責(zé)任是什么,我相信,您真正了解后您所有的

6、問(wèn)題都能得到解決。（再次說(shuō)明計(jì)劃書主要利益）”巧妙利用從眾心理 流暢轉(zhuǎn)移談話重點(diǎn)到“客戶利益”四、遞送保單時(shí)獅子第4吼 百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（解析）遞送保單時(shí)我們會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹，但成功率似乎并不很大，為什么？對(duì)客戶而言，如果轉(zhuǎn)介紹只是對(duì)我們的“幫助”，我們是否被拒絕就只能依靠客戶的“熱心”程度了，如果我們能從轉(zhuǎn)介紹這件事里找到對(duì)客戶的利益因素，被拒絕的可能就降低很多。這個(gè)利益點(diǎn)，我們選擇“更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，在遞送保單這個(gè)環(huán)節(jié)，“服務(wù)”當(dāng)然是客戶非常關(guān)心的事情，他完全會(huì)為了獲得更好的服務(wù)寫下幾個(gè)名字。要點(diǎn)：用心做好對(duì)保單的再說(shuō)明，切忌急于進(jìn)行名單索取，這是你展示服務(wù)品質(zhì)的機(jī)會(huì)，要為后面用“服務(wù)”要求轉(zhuǎn)介紹

7、寫好伏筆。4 獅子第4吼百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（話術(shù)）“張先生，非常感謝你在我們公司投保，請(qǐng)?jiān)试S我再用五分鐘時(shí)間把我跟你所講的保險(xiǎn)條款再次復(fù)述一遍，以此確認(rèn)我所講的話都在保單能找到，能夠再次明確你所購(gòu)買的保險(xiǎn)條款”張先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的時(shí)間里，我會(huì)像以前那樣為您服務(wù)。而作為公司的尊貴客戶， 按規(guī)定請(qǐng)您寫下3個(gè)您最親近的人的名字電話，他們將獲得和您一樣的服務(wù)；同時(shí)， 為了更好的監(jiān)督我的服務(wù)，請(qǐng)您寫下一個(gè)特別的名字如果您對(duì)我的服務(wù)有任何不滿意，您最希望向誰(shuí)投訴？公司將會(huì)不定期和他聯(lián)系以考察我的服務(wù)。在遞送保單時(shí)將條款再次說(shuō)明一遍,并邊說(shuō)邊將講的內(nèi)容在保單條款中找出再用紅筆劃出.這樣可

8、以加深客戶對(duì)你的好印象,并為接下來(lái)的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊 強(qiáng)調(diào)不需很長(zhǎng)時(shí)間 提出轉(zhuǎn)介紹名單范圍 創(chuàng)意轉(zhuǎn)介紹五、客戶回訪約訪電話獅子第5吼 大受歡迎的客戶回訪（解析）并不是所有的客戶都?xì)g迎行銷人員上門回訪，其原因很簡(jiǎn)單：他們并不認(rèn)為自己有“問(wèn)題”，或者，他們有“無(wú)事勿擾”的生活習(xí)慣。所以，要讓自己的回訪受歡迎，就必須傳達(dá)出這樣的信息：我們“無(wú)事不登三寶殿”，而這件“事”，就是：“請(qǐng)您想一想，你還記得自己買的保險(xiǎn)是什么內(nèi)容嗎？”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，購(gòu)買后3周后就不能完整描述保障內(nèi)容的客戶占比，高達(dá)70%。要點(diǎn)：委婉提問(wèn)，以“我怕”暗示“您應(yīng)該怕”5 獅子第5吼-大受歡迎的客戶回訪（話術(shù)）張先生，我是小楊，不知你還記不記得我，我想跟你溝通一件事，今天我到一個(gè)客戶那拜訪，這個(gè)客戶在其他保險(xiǎn)公司買過(guò)保險(xiǎn)，當(dāng)我問(wèn)他買的什么保險(xiǎn)責(zé)任，他居然都講不出來(lái)。我非常的怕，我怕什么？我怕我的客戶也會(huì)是這樣，所以打個(gè)