企業(yè)經(jīng)營模擬對抗實驗報告

1、企業(yè)經(jīng)營模擬對抗實驗報告 -英雄聯(lián)盟集團 模擬職位：營銷經(jīng)理學院：經(jīng)濟與管理學院 班級：市場營銷101 姓名：李楊楊 學號：2010096026一、 對課程和軟件的認識topboss-boss課程戰(zhàn)略規(guī)劃課模擬了一個動態(tài)的自由市場經(jīng)濟體系，在該市場經(jīng)濟體系中，信息是模糊的、不充分的；環(huán)境是不確定的、變化的；一切結果均取決于勢均力敵的對手的相互競爭狀況。boss戰(zhàn)略規(guī)劃課將參加訓練人員隨機分成多個相互競爭的小組，每小組57人，分別擔任ceo、生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、財務總監(jiān)，模擬四個產(chǎn)品在四個經(jīng)濟狀況不同的地區(qū)展開設計、生產(chǎn)與銷售的全方位競爭，通過5-6個財務季度的管理運營期，使參與者學會

2、如何在一個動態(tài)的、快速變化的全球化商業(yè)環(huán)境中駕馭企業(yè)。topboss是一系列企業(yè)模擬經(jīng)營實戰(zhàn)的軟件，它是運用計算機運算技術、模擬運用技術、程序自動控制結合專家知識庫和多媒體技術開發(fā)出來的計算機仿真模擬系統(tǒng)；它能夠真實的再現(xiàn)與現(xiàn)代企業(yè)一致的競爭環(huán)境；同時把相關的經(jīng)濟理論知識恰如其分的融入其中，讓學習者以“做中學”的學習方式進行學習。topboss企業(yè)模擬經(jīng)營實戰(zhàn)系統(tǒng)：它是一系列軟件的名稱，同時也是一類課程的名稱，它是基于計算機的一系列仿真模擬系統(tǒng)，能夠真實的再現(xiàn)與現(xiàn)實一致的企業(yè)競爭環(huán)境，基于此由多位專家和教授開發(fā)為一系列課程。topboss系列課程多年來一直作為世界知名商學院的啟蒙課程和核心項目

3、，并且在歐美、日本等許多大企業(yè)如飛利浦、英特爾、西門子、ibm、良訊科技等將其作為中高層主管常設的訓練。top-boss 設計理念涵蓋了下列四項原則：問題性原則：產(chǎn)生一個（一組）引人注意的問題。目標性原則：有明確的學習目標。趣味性原則：有競賽的本質讓人感到興趣。操作性原則：解決問題可以動手操作及切身體驗。并具備simulation and gaming 設計的六項特色：游戲規(guī)則(rules)；游戲目標與學習目標(goals and ojectives)；報告或報表產(chǎn)出與回饋(outcomes and feedback )；沖突與競爭(conflict / competition / chall

4、enge / opposition )； 互動(interaction)；戲劇性(representation oror story)。二、 決策的依據(jù)和過程在指導老師的帶領下，我們各自分組，在本次的學習中，我們以比賽形式進行，共分為五個小組，分別命名！經(jīng)過我們?nèi)M的共同商議，我們公司起名為“英雄聯(lián)盟集團”。我們組共6人，角色分配是我擔任本公司的營銷經(jīng)理，我的職責就是要提高企業(yè)的收入，用最合理的資金投放最合理的廣告，選擇最適合的研發(fā)費用并預估市場潛力確定產(chǎn)品售價，盡可能的提高資金利用率。投放行銷費和研發(fā)費不能盲目，一定要掌握市場對產(chǎn)品需求量和銷售利潤。角色分配的目的是讓大家各司其職，做好自己的

5、本職工作，從而從公司的各個方面來保證企業(yè)的正常運行，讓公司的各個環(huán)節(jié)有條不紊的運作。由于之前各小組對top-boss有些了解，這次的比賽，老師讓我進行六期經(jīng)營，最終決定比賽結果。 根據(jù)競賽背景 根據(jù)競賽背景和以往的經(jīng)驗，我們經(jīng)過全組討論發(fā)展全部市場，第一期很重要，我們要盡可能多的搶占市場，還要盡可能的提高產(chǎn)品質量。這樣才能為以后的產(chǎn)品銷售打好基礎。由于各個市場的營銷費用和產(chǎn)品研發(fā)需要巨大的投入我們現(xiàn)有自己不是很充足，所以向銀行借款800萬。想到北市場需求巨大，不能放棄，而且北部市場有存貨，想要提高競爭力就要多投入營銷費用和產(chǎn)品研發(fā)費用，而且價格不能定得太高，其他市場的營銷費用都一樣。由于是做出

6、第一次經(jīng)營決策我們決定價格不要太高，我們又看了下原材料的價格，第一期，原料價格不會太高，現(xiàn)有的原料庫存很難進行六期的經(jīng)營，所以我們決定采購物料，最終討論，結合產(chǎn)能，研發(fā)我們做出了第一期的決策： 一期決策結果： 二期決策：由于經(jīng)營六期，在第一期我們隊可以說打開了全部的市場，而且我們的產(chǎn)品質量也不錯，可以說我們有多少產(chǎn)品都可以無壓力的銷售，但是問題來了，我們過于追求市場，把價格定的太低，收入太少沒有把投入的錢賺回來，呈現(xiàn)出了入不敷出的局面。我們的市場潛能巨大，但是生產(chǎn)能力有限，不能滿足巨大的市場，而且我們手里的現(xiàn)金不是很充足，所以盡量把能生產(chǎn)出來的產(chǎn)品全部生產(chǎn)出來，由于資金不足我們只能把賣出去的產(chǎn)

7、品拿回來的錢去投入。所以我們是在預想產(chǎn)品全部銷售的情況下做的決策。因此我們做出了第二期決策 二期決策結果： 三期決策：由于對手都是有重點市場的投入，我們產(chǎn)品這次沒能競爭過其他公司導致產(chǎn)品沒能像預期那樣全部賣完，我們又支出了太多的銷售費用，導致破產(chǎn)。向老師詢問了破產(chǎn)原因，由于前兩期我們把價格定的低，投入有相當大導致資金周轉不開，負債過多，現(xiàn)金不足導致破產(chǎn)，老師又給我注入資金，給了我們一次力挽狂瀾的機會。針對前面的政策我們只能生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品計算收入和支出，不能再超過入不敷出了，適當調(diào)高產(chǎn)品價格，保證收入，各種費用盡量少投，保證能有現(xiàn)金存在。 由于前期虧損過于嚴重，以及競爭對手經(jīng)過兩期的發(fā)展我們的產(chǎn)品

8、已經(jīng)不占優(yōu)勢了所以我們又再一次破產(chǎn)。三、收獲與體會我們組最后得到了第三，我們應該從總體上了解一個企業(yè)經(jīng)營大致需要經(jīng)過的各個過程且按照企業(yè)戰(zhàn)略制定各個執(zhí)行計劃。并且應該根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境，市場的情況來分析，制定決策，在決策制定后要進行一系列的控制。一旦市場出現(xiàn)不能預測的問題，宏觀和微觀環(huán)境一旦出現(xiàn)變化，企業(yè)就應該改變其經(jīng)營決策，而不是一味的讓企業(yè)照著原目標走。知道競爭對手的實力是非常重要的，一旦對方占的優(yōu)勢非常大的情況下，一定要避免硬碰硬，而使自己企業(yè)的優(yōu)勢下降，不利于發(fā)展自己的實力。我們在第一期的決策中應該選中兩個市場，避免市場過多，產(chǎn)量小，影響效益。在這次學習和競賽中，我有以下幾點體會：1、大家

9、同時進軍本地市場的時候，一定要搶先占有市場占有率。通過這次實習，我認識到了第一年市場占有率的作用，這對于我們來講廣告費的投入與產(chǎn)出比例就與其他的相差的太遠了，所以解決方法就是第一年就要拿下地區(qū)龍頭這一個寶座。2、在經(jīng)營過程中，要有長遠的目光，揚長避短，對產(chǎn)品進行合理的市場定位。企業(yè)經(jīng)營決策是環(huán)環(huán)相扣的，任何一環(huán)吊鏈，都會直接影響到企業(yè)以后的生存，應該適當放棄其他市場的，這樣我們就可以避免與上一期的龍頭正面交鋒，而且可以以最小的成本拿下國內(nèi)市場，這無疑比什么樣的開源節(jié)流的方式都要省的快。3、對企業(yè)自身有合理的認識，對自身與競爭者都要有合理的認識。當?shù)谝黄谖覀冊诒镜厥袌鍪Ю螅蛻摴麛嗟霓D投回報

10、高產(chǎn)品盲點區(qū)域，這樣可以有效的避免營銷費過高卻拿不到訂單的現(xiàn)象。4、知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。市場競爭過程中要做到充分了解競爭對手的運營情況、分析競爭對手的動作意向，并有針對地做出相應的策略。不能為了搶占市場一味的降低產(chǎn)品的價格，使企業(yè)所能獲得的利潤降低，甚至出現(xiàn)虧損，這樣需哦是與企業(yè)的經(jīng)營目標企業(yè)利潤最大化相背離的；也不能過于冒進，使產(chǎn)品價格與市場價格不符，導致生成產(chǎn)成品庫存、增加持有成。在和相關企業(yè)有較大競爭的市場，宜采用優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品質量和產(chǎn)品形象的行銷策略，以取得競爭優(yōu)勢，獲得更多的經(jīng)營利潤。另外，還要充分了解各企業(yè)的生產(chǎn)運營情況，這樣就可以知道對方與自己的競爭力到底有多大，從而制定自己

11、的經(jīng)營策略。5、做好對手商業(yè)情報收集工作，做到知己知彼。通過這個實習，我們懂得了好多書本上沒有的知識。在比賽過程中現(xiàn)場濃烈的實戰(zhàn)氣憤讓我們身臨其境，切實的感受了一下市場競爭的精彩和殘酷，體驗承擔經(jīng)營與責任。要重視市場環(huán)境的變化，不能憑一時沖動輕率地作出決定，要考慮到企業(yè)的收益及可利用的資源，權衡利弊，統(tǒng)籌安排。盡量保持零庫存或較低庫存，這樣可以減輕因占用資金帶來的財務負擔。根據(jù)銷售定單安排生產(chǎn)計劃與采購計劃，合理的安排采購和生產(chǎn)。切記沒有明確的目標，對今后的企業(yè)發(fā)展方向需要做仔細打算，不盲目自信，也不過分保守。如果盲目自信，大量貸款，無計劃地擴大產(chǎn)能、開拓市場則可能導致資金流中斷，瀕臨破產(chǎn)。但

12、是太保守也是不行的，保守的后果很可能是永遠處于中流要想勝出，唯一的辦法就是穩(wěn)中求勝。 螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂

13、肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃

14、膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁

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17、袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀

18、衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁

19、袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿

20、羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆

21、羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀

22、聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈

23、肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈

24、肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蠆羈肂蒁蚈肄羋莇蚈螃肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈莄蒄蚄袀膇荿蚃羂莃芅螂肅膅薄螂螄羈蒀螁袇膄蒆螀聿羇莂蝿

25、螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁薃襖羀芇蕿袃膂肀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蕆螆膆蒂薆袈莂莈薅羈膅芄薄肅羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆蚇袃膀莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節(jié)羋蒅羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊莈蒞蒂羇膁芀蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿袂羂莁蕿肄膈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆蚇袃膀莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節(jié)羋蒅羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊莈蒞蒂羇膁芀蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿袂羂莁蕿肄膈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆蚇袃膀莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薃螄羀芇葿螃肂肀蒞螂螂芅芁螁襖肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈節(jié)羋蒅羈肅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿蒃裊莈蒞蒂羇膁芀蒁肀羄蕿薀蝿膀蒅蕿袂羂莁蕿肄膈莇薈螃肁芃薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀蚃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄芁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蠆肁膂薁蚈螁羅蕆蚇袃膀莃螇