渠道管理的組織架構(gòu)

1、渠道管理的組織架構(gòu)1渠道管理的組織框架根據(jù)公司對(duì)渠道管理部門的職能認(rèn)定，結(jié)合渠道工作中的特點(diǎn)，為渠道工作機(jī)構(gòu)制定了相應(yīng)的管理架構(gòu)：渠道營銷中心渠道服務(wù)管理渠道業(yè)務(wù)支撐渠道結(jié)算管理渠道賬務(wù)管理渠道資源管理合作單位和代理商業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)解釋號(hào)源管理業(yè)務(wù)酬金庫帳管理監(jiān)督檢查操作培訓(xùn)卡源管理終端補(bǔ)貼現(xiàn)金管理政策傳達(dá)統(tǒng)計(jì)分析終端協(xié)調(diào)考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)信息溝通業(yè)務(wù)控制銷售分析組織框架的功能說明：渠道管理：分郊縣和市區(qū)兩部分，主要針對(duì)各代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行上門業(yè)務(wù)指導(dǎo)、政策傳達(dá)、信息收集、監(jiān)督檢查、協(xié)助銷售和銷售分析工作；（相關(guān)崗位：渠道服務(wù)經(jīng)理）渠道業(yè)務(wù)支撐：主要對(duì)各代理網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)理解和操作進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)政策的

2、解釋和說明、渠道業(yè)務(wù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)分析；（相關(guān)崗位：渠道為業(yè)務(wù)指導(dǎo)）渠道資源管理：主要對(duì)各代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放各項(xiàng)有價(jià)卡、sim卡等，還控制號(hào)源的統(tǒng)一分配，另外在cdma方面還需要協(xié)調(diào)終端；（相關(guān)崗位是：渠道號(hào)卡管理）渠道結(jié)算管理：專門對(duì)渠道上的卡業(yè)務(wù)結(jié)算和手機(jī)禮貼結(jié)算進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確地計(jì)算。（相關(guān)崗位：渠道結(jié)算員）渠道帳務(wù)管理：主要對(duì)渠道的有價(jià)實(shí)物及終端設(shè)備的庫管理，還進(jìn)行渠道帳務(wù)的統(tǒng)計(jì)和管理。（相關(guān)崗位：渠道帳管員、會(huì)計(jì)）2渠道管理人員的工作素質(zhì)根據(jù)渠道工作的特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)前渠道所處的形勢，需要著重強(qiáng)調(diào)五條渠道職員主要素質(zhì)要求：l 良好的溝通l 認(rèn)真的態(tài)度l 敏感的反應(yīng)l 嚴(yán)格的執(zhí)行l(wèi) 廉潔的行為只有渠道管

3、理的職員能夠做到以上五條，就能充分調(diào)動(dòng)渠道的積極性和發(fā)展?jié)撃?，保證渠道銷售能力的最大化，提升公司在社會(huì)上的形象。渠道的形勢和現(xiàn)狀在明確渠道管理工作的方向之前，必須要對(duì)現(xiàn)有渠道的當(dāng)前形勢有深入的了解，而要真正了解當(dāng)前形勢就必須要做到“知已知彼”。下面分析一下自身的問題和對(duì)手的策略。1自身渠道中的問題分析：1.1現(xiàn)有渠道模式陳舊，存在的問題已日益明顯。如用戶大發(fā)展大流失、增量不增收、代辦費(fèi)用效率較低等已經(jīng)影響到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展及經(jīng)營效益。同時(shí)隨著用戶個(gè)性化需求的不斷增多，新業(yè)務(wù)的不斷推出，市場爭奪的加劇，對(duì)渠道的管理也提出了更高的要求，需要改進(jìn)渠道模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新。1.2現(xiàn)有渠道的服務(wù)能力有待進(jìn)一

4、步提高。渠道除了基本業(yè)務(wù)、收費(fèi)業(yè)務(wù)和基本的銷售業(yè)務(wù)以外，形象和服務(wù)與當(dāng)前的市場要求差距較大。1.3反饋功能未能有效發(fā)揮?，F(xiàn)有渠道的信息收集未能將產(chǎn)品、競爭對(duì)手、客戶、營銷策略的有效程度等信息有效地進(jìn)行反饋。對(duì)于這條重要的信息通道，雖然公司每年都強(qiáng)調(diào)渠道的信息反饋工作，但是實(shí)施效果一直不理想。1.4對(duì)現(xiàn)有渠道的約束和管理的不理想現(xiàn)有渠道的營銷控制力不足，管理制度和執(zhí)行手段也不夠成熟，對(duì)渠道的銷售行為約束和管理得不理想。1.5現(xiàn)有渠道的激勵(lì)制度還不完善?，F(xiàn)有渠道的激勵(lì)制度與渠道的發(fā)展趨勢并不同步，造成代辦費(fèi)居高不下，但收入不見起色的激勵(lì)效率低下的問題。1.6現(xiàn)有渠道的服務(wù)支撐環(huán)節(jié)基礎(chǔ)薄弱。對(duì)于溝通

5、、培訓(xùn)、政策傳達(dá)等主要方面需要加強(qiáng)制度和流程的管理，以便充分提高渠道的營銷力量，解決現(xiàn)有渠道服務(wù)支撐工作薄弱這一問題。1.7現(xiàn)有渠道未建立起完善的渠道評(píng)估體系。需要對(duì)經(jīng)營指標(biāo)、形象規(guī)范、業(yè)務(wù)能力、政策執(zhí)行等各方面進(jìn)行客觀的分析、考核和評(píng)價(jià)。1.8現(xiàn)有渠道的有效區(qū)隔不夠，沖突較多。目前，渠道缺少規(guī)范可行的渠道規(guī)范管理?xiàng)l例，導(dǎo)致竄卡、倒流現(xiàn)象較多，即影響公司整體營銷的效率也造成了市場的不穩(wěn)定。 2對(duì)手渠道策略分析：移動(dòng)通迅市場的價(jià)格大戰(zhàn)已經(jīng)使運(yùn)營商的利潤空間急劇縮小，市場競爭必然轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭，渠道的爭奪。移動(dòng)公司已著手調(diào)整渠道戰(zhàn)略，以品牌為主線，在渠道、服務(wù)上采取差異化策略服務(wù)于目標(biāo)群體。從渠道

6、結(jié)構(gòu)、渠道功能、激勵(lì)機(jī)制、控制/支持幾個(gè)方面，對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新組合，渠道功能進(jìn)行調(diào)整。這說明移動(dòng)公司已加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，注重代理商的忠誠度，注重銷售終端的銷售能力、宣傳能力，通過提高銷售終端的服務(wù)來提升品牌。3渠道市場的當(dāng)前形勢：面對(duì)公司當(dāng)前渠道的問題和移動(dòng)公司的策略，我們總結(jié)出當(dāng)前渠道的競爭形勢： 從市場競爭和企業(yè)長遠(yuǎn)利益來看，掌握渠道主動(dòng)權(quán)已經(jīng)成為眾多企業(yè)營銷管理的必要課題。面對(duì)競爭對(duì)手的動(dòng)向，渠道的激烈爭奪已勢不可免。 渠道末端營銷力的強(qiáng)弱，直接決定了企業(yè)能否有效完成經(jīng)營任務(wù)，能否將產(chǎn)品有效送達(dá)消費(fèi)者手中，所以提高渠道銷售能力是我們?cè)诟偁幹心芊袢俚闹匾獥l件。 服務(wù)的競爭已日趨激烈，產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合也日益緊密。提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)渠道末端銷售與服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，保證售中與售后服務(wù)，與競爭對(duì)手形成差異化競爭優(yōu)勢。 隨著消費(fèi)者的日益成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知越來越高，要求銷售渠道有足夠的信譽(yù)度來代表品牌。4渠道的成員構(gòu)成：目前哈市市區(qū)代辦網(wǎng)點(diǎn)共有130 家，一級(jí)代理商有25家，代收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)有53家，其它經(jīng)銷售卡業(yè)務(wù)52