品牌運(yùn)營(yíng)以及建設(shè)方案

1、 品牌運(yùn)營(yíng)以及建設(shè)方案云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案 策劃小組：星空璀璨策劃成員：張俊鋒、溫劍興、宋耿興 劉遠(yuǎn)銀、吳惠萍、方雪香、鄧海儀、馮億芳 - 1 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 目 錄一、二項(xiàng)目概述21項(xiàng)目策劃的背景22“云峰翡翠”的優(yōu)勢(shì)23品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵要素 24項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo) 25項(xiàng)目實(shí)施舉措內(nèi)容概述444 5 5 6 6三、市場(chǎng)分析3.1背景：32市場(chǎng)環(huán)境分析321 宏觀環(huán)境分析（pest模型） 322行業(yè)環(huán)境分析 323競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析77 7 8 10 11四定位策略41營(yíng)銷戰(zhàn)略定位： 42細(xì)分市場(chǎng)定位421細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)定位 4

2、22細(xì)分消費(fèi)人群定位 43品牌形象定位 44傳播定位1212 13 13 13 14 14五營(yíng)銷策略和管理模式51產(chǎn)品銷售策略 5.1.1普通模式5.1.2 diy自主設(shè)計(jì)模式- 2 -1515 15 18云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）51價(jià)格定位 52定價(jià)策略 53渠道策略5.3.1如何吸引潛在加盟商 5.3.2連鎖專賣店的管理體制5.3.3圍繞銷售模式建立一個(gè)怎么樣的管理模式21 21 21 21 22 25六“云峰翡翠”促銷戰(zhàn)略6.1.重大節(jié)日促銷活動(dòng) 6.2 促銷活動(dòng)策劃書2626 26七、云峰翡翠防偽標(biāo)識(shí)-二維碼7.1二維碼簡(jiǎn)介 7.2 可行性分析 7.3 策略實(shí)施2727 28

3、 28八、廣告策略8.1廣告方案8.1.1 電視廣告贊助方案 8.1.2 電視廣告代言方案 8.2 制作宣傳短片2929 29 31 33九、媒體投放策略34、35 - 3 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 一、 內(nèi)容概述在中國(guó)長(zhǎng)期國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，會(huì)極大的帶動(dòng)中國(guó)珠寶首飾消費(fèi)者的購買力提升，從而最終成就中國(guó)成為世界第一珠寶消費(fèi)大國(guó)。一個(gè)世界級(jí)的珠寶首飾消費(fèi)大國(guó)必將會(huì)產(chǎn)生一批世界級(jí)的珠寶首飾企業(yè)，十多億的珠寶首飾消費(fèi)者會(huì)讓大多數(shù)的珠寶首飾企業(yè)找到生存和發(fā)展的空間。近年來，隨著人民物質(zhì)生活水平的日益提高以及消費(fèi)、投資等觀念的轉(zhuǎn)變，使得珠寶在廣大消費(fèi)者中越來越受喜愛。作為“玉中之王”的翡翠

4、自古以來便是中國(guó)老百姓喜愛，作為禮品、信物、吉祥物廣泛應(yīng)用于日常生活和各種交往中。有些更是當(dāng)作傳家之寶。目前，翡翠的銷量不斷遞增，價(jià)格不斷上漲，高端產(chǎn)品更是在市場(chǎng)中不時(shí)地走俏。云峰翡翠將作為云峰珠寶旗下的新品牌，將會(huì)以云峰珠寶為依托，推進(jìn)新品牌建設(shè)，建立銷售渠道和管理模式，打造精品翡翠，滿足高消費(fèi)水平的消費(fèi)者。二項(xiàng)目概述21項(xiàng)目策劃的背景如今珠寶行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中凸顯出很強(qiáng)的活力并且后勁十足，在高檔消費(fèi)中所占的比例越來越大，同時(shí)珠寶具有保值、收藏的價(jià)值而深受消費(fèi)者的喜愛。在和眾多知名的品牌（如“金大?！?，“周大?！钡龋┑母?jìng)爭(zhēng)中，“云峰珠寶”也越來越受消費(fèi)者的喜愛，為了滿足消費(fèi)者的需求和體現(xiàn)

5、云峰珠寶的品牌價(jià)值，云峰珠寶將推出“云峰翡翠”這個(gè)更具有收藏價(jià)值、更受消費(fèi)者喜愛，更加專業(yè)和專一的子品牌，利用更科學(xué)、更獨(dú)特的銷售模式和更具有人性化的管理- 4 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）模式塑造一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的大品牌，讓加盟商更信任、更自信，讓企業(yè)利潤(rùn)最大化，讓消費(fèi)者更信賴。22“云峰翡翠”的優(yōu)勢(shì)a“云峰翡翠”是“云峰珠寶”的子品牌，有云峰珠寶可以作為強(qiáng)大的后盾，可以得到云峰珠寶的支持，對(duì)于品牌建設(shè)和廣告宣傳具有“先天”優(yōu)勢(shì) ；b“云峰翡翠”原材料選用上等翡翠，材質(zhì)特別，可謂“得天獨(dú)厚”，并且材料供應(yīng)充足，具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力；c“云峰翡翠”具有專一性、專業(yè)性，它從取材、加工到最

6、后的銷售以及售后服務(wù)都只圍繞“云峰翡翠”，而不是像其它品牌一樣既經(jīng)營(yíng)黃金又經(jīng)營(yíng)其它，因此“云峰翡翠”對(duì)翡翠更具有深度和廣度；d“云峰翡翠”的實(shí)體店將采用更科學(xué)、更貼近消費(fèi)者的銷售模式以及具有現(xiàn)代科學(xué)管理的管理模式（下面“營(yíng)銷策略和管理模式”將作詳細(xì)介紹），使得“云峰翡翠”深受廣大消費(fèi)者喜愛。23品牌建設(shè)和產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵要素a.通過吸引更多加盟商的加盟，創(chuàng)立更多的實(shí)體“云峰翡翠”店，營(yíng)造一個(gè)良好的品牌，用貨真價(jià)實(shí)、服務(wù)第一、產(chǎn)品精美打動(dòng)更多的消費(fèi)群體；b通過建立廣大消費(fèi)群體喜聞樂見的企業(yè)文化內(nèi)涵，采用符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段以及符合科學(xué)化管理的管理模式，把“云峰翡翠”的品牌做大、做響，并且進(jìn)行

7、品牌維護(hù)和延伸，建立完善的營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)。- 5 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）24項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)“云峰翡翠”要脫穎而出，獲得市場(chǎng)分量，建立產(chǎn)品形象，提升其品牌價(jià)值。短期目標(biāo)：通過吸引更多加盟商的加盟，提高“云峰翡翠”在市場(chǎng)的占有率，以及主攻核心市場(chǎng)，穩(wěn)固營(yíng)銷模式，改善管理模式，同時(shí)與廣告宣傳相結(jié)合，塑造品牌形象，提升品牌價(jià)值。中長(zhǎng)期目標(biāo)：以貼心與真誠(chéng)服務(wù)為核心，用具有“云峰特色”的營(yíng)銷和管理模式打造珠寶行業(yè)的知名品牌，成為翡翠行業(yè)的龍頭企業(yè)，加強(qiáng)產(chǎn)品、渠道、關(guān)系與資源整合，將品牌維護(hù)與延伸策略蔓延至全國(guó)，同時(shí)通過制定計(jì)劃使“云峰翡翠”沖出亞洲，走向世界，成為世界著名品牌。25項(xiàng)目實(shí)施舉措

8、“云峰翡翠”的品牌建設(shè)和產(chǎn)品的推廣主要在“怎樣吸引更多的加盟商”以及“如何去銷售”這兩個(gè)方面中得到實(shí)現(xiàn)。具體的做法也- 6 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）將圍繞如下幾個(gè)方面：1. 創(chuàng)建一個(gè)具有特色的銷售的模式，利用翡翠diy設(shè)計(jì)銷售模式、現(xiàn)代珠寶業(yè)普通銷售模式以及兩者合一等，來建立具有活力和生命力的銷售模式，使賣者喜歡賣“云峰翡翠”，使消費(fèi)者喜歡買、樂意買“云峰翡翠”的銷售模式。（在營(yíng)銷策略中將對(duì)這種銷售模式作具體分析）2. 建立一個(gè)現(xiàn)代的科學(xué)的企業(yè)管理模式，營(yíng)造一個(gè)良好的企業(yè)文化，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使企業(yè)形成的良好服務(wù)態(tài)度和員工的處事態(tài)度能夠吸引更多的加盟商，在消費(fèi)者中建立良好的聲譽(yù)。

9、3. 輔助相應(yīng)的廣告策略，使“云峰翡翠”的品牌能夠在消費(fèi)者和市場(chǎng)中間得到傳播，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化。三、市場(chǎng)分析3.1背景：如今，隨著社 會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“全民玩翠”成為了一種普遍的趨勢(shì)，人手一翠的現(xiàn)象顯現(xiàn)出翡翠在市場(chǎng)上的無限潛力。翡翠市場(chǎng)近年來呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，除了旺盛的市場(chǎng)需求以外，翡翠原料的日益稀缺以及傳統(tǒng)翡翠雕刻工藝的不斷流失也是翡翠價(jià)格狂飆突進(jìn)的 重要原因。此外，翡翠原料價(jià)格上漲很大程度上也是由于翡翠市場(chǎng)上的投機(jī)炒作所造成的傳統(tǒng)手工雕刻工藝的人越來越少。在如今的翡翠市場(chǎng)上商機(jī)跟危機(jī)是同時(shí)伴隨的。32市場(chǎng)環(huán)境分析- 7 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 中國(guó)珠寶行業(yè)比例

10、圖中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)近日的調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)珠寶行業(yè)已步入穩(wěn)定發(fā)展期，33.5是翡翠。在這巨大的蛋糕面前云峰翡翠能否分的一份就看品牌是否建設(shè)起來，贏得消費(fèi)者的信賴與親昧。321 宏觀環(huán)境分析（pest模型）1政治法律環(huán)境分析 國(guó)外環(huán)境：關(guān)稅調(diào)整，門檻降低通常翡翠原石進(jìn)口關(guān)稅過高是翡翠玉器行業(yè)發(fā)展中存在的一個(gè)主要問題，也是企業(yè)最關(guān)心的一個(gè)問題，現(xiàn)行綜合稅率高達(dá)33.9%，其中包括毛料稅3%、消費(fèi)稅10%、增值綜合稅17%、地方稅3.9%。而從國(guó)外情況來看，泰國(guó)、菲律賓、印度等致力發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)的國(guó)家，長(zhǎng)期以來，一直采取零關(guān)稅或3%以下的低關(guān)稅政策對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行大力扶持。因此越來越多的翡翠，以原材料或半成品

11、的形式流向泰國(guó)、菲律賓、印度等國(guó)家，然后輾轉(zhuǎn)進(jìn)入低關(guān)稅的香港、臺(tái)灣地區(qū)，經(jīng)過簡(jiǎn)單加工變?yōu)槌善泛?，再高價(jià)進(jìn)入我國(guó)大陸。如今關(guān)稅下調(diào)，對(duì)于外國(guó)優(yōu)質(zhì)原材料進(jìn)入我國(guó)提供了方便，進(jìn)一步為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化提供了幫助。國(guó)內(nèi)環(huán)境：國(guó)家政策的不斷健全和改善為珠寶行業(yè)發(fā)展提供了良好的制度環(huán)境。 在中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)的不斷努力下，中國(guó)政府為鼓勵(lì)和發(fā)展珠寶玉石首飾行業(yè)，先后出臺(tái)了不少有利的政策措施。上海鉆石交易所、上海黃金交易所先后運(yùn)行；稅收政- 8 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）策不斷調(diào)整。 其次國(guó)民收入的增加和越來越多家庭進(jìn)入小康，對(duì)奢侈品及精神享受的追求意識(shí)越來越強(qiáng)，為翡翠行業(yè)帶來了很大的契機(jī)。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

12、分析 2005-2010年珠寶行業(yè)首飾行業(yè)規(guī)模及增長(zhǎng)情況目前我國(guó)政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r良好。gdp連續(xù)以高速增長(zhǎng)，并且制定各種政策法規(guī)增加就業(yè)機(jī)會(huì)與投資機(jī)會(huì)。人民生活水平不斷提高，收入不斷增長(zhǎng)，像翡翠一樣的奢侈品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。我國(guó)珠寶行業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益在中，為國(guó)家財(cái)政積累資金作出重要貢獻(xiàn)。而珠寶類產(chǎn)品中，翡翠行業(yè)所創(chuàng)造的效益名列前茅，并帶動(dòng)了相關(guān)企業(yè)的發(fā)展。黃金、白銀價(jià)格飛漲,鉆石、翡翠更是有過之而無不及。僅今年上半年,翡翠瘋漲超30%,上等翡翠價(jià)格更是連翻兩番；國(guó)際鉆石報(bào)價(jià)已經(jīng)是連續(xù)8次上調(diào),累計(jì)漲幅也超過了30%。與前幾年相比較,目前翡翠飾品的價(jià)格走勢(shì)的特征是:低檔、中檔翡翠的價(jià)格呈下降

13、的趨勢(shì)；中高檔翡翠的價(jià)格基本穩(wěn)定并略有上升；高檔,尤其是特級(jí)翡翠的價(jià)格一直呈上升態(tài)勢(shì),并屢屢在拍賣會(huì)上創(chuàng)出天價(jià)。 目前玉石特別是高品質(zhì)玉石的漲幅根本沒法預(yù)測(cè),例如去年一塊價(jià)值2500元的翡翠,今年就賣到了5萬元,僅一年時(shí)間就暴漲20倍。從以上可以看出翡翠行業(yè)是很有前景的。3文化環(huán)境：- 9 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）我國(guó)長(zhǎng)達(dá)萬年的古老玉文化是有其特殊的歷史背景和文化氛圍的。翡翠從露頭到滲透進(jìn)玉壇，又登上了玉壇第一把交椅。在現(xiàn)代高科技和信息時(shí)代這一背景下的翡翠不僅象征著神秘、尊貴、高雅，而且它的美學(xué)價(jià)值、誘人的翠綠所換來的是極其高尚的文化內(nèi)涵。翡翠作為婚慶、壽慶、誕辰等喜慶場(chǎng)合的送禮佳

14、品，蘊(yùn)意者永恒、幸福、平安的意味，一塊翡翠傳承了中華禮儀之邦、尊老愛幼、文明高尚的傳統(tǒng)情懷。4科技環(huán)境分析：a隨著珠寶加工技術(shù)的發(fā)展，翡翠制作的工藝越來越科學(xué)化，提高翡翠的質(zhì)量、可控性。“云峰翡翠”要向品牌化發(fā)展一大創(chuàng)新就是要生產(chǎn)適合消費(fèi)者心儀的翡翠。b科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)提高營(yíng)銷效率提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，大幅度地節(jié)約了企業(yè)的銷售成本。現(xiàn)代全球衛(wèi)星商業(yè)系統(tǒng)、通訊技術(shù)的先進(jìn)使得企業(yè)知道如何最有效、最小成本地分配銷售產(chǎn)品，減少積壓。輪船、飛機(jī)、汽車等交通網(wǎng)絡(luò)的建立，使得企業(yè)能快速將產(chǎn)品流通到各個(gè)不同的市場(chǎng)。c科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使促銷措施更有效廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代信息傳媒的發(fā)展，使企業(yè)的商品信息及時(shí)準(zhǔn)

15、確地傳送到全國(guó)乃至世界各地，從而起到刺激消費(fèi)、促進(jìn)銷售的作用。特別是網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了年輕人的潮流的購物方式，“云峰翡翠”開通網(wǎng)絡(luò)購物方式正適合年輕人。322行業(yè)環(huán)境分析在中國(guó)翡翠市場(chǎng)充斥各種各樣的品牌，有著東方金鈺、意綿綿珠寶、七彩云南、金至尊、善潤(rùn)等這樣有雄厚實(shí)力的品牌，也有各種不知名的品牌甚至是無品牌翡翠在市場(chǎng)銷售。誠(chéng)如實(shí)力雄厚的像東方金鈺、七彩云南這樣大品牌只是籠統(tǒng)地宣傳中國(guó)玉文化，但他們卻并沒有具體突出各自的翡翠核心文化價(jià)值。云峰翡翠以“翡翠保平安”的核心價(jià)值理念既符合了傳統(tǒng)玉文化，又表達(dá)了人們對(duì)自己所親愛之人平安的祈愿。云峰翡翠以自己獨(dú)特的文化價(jià)值理念，可靠的翡翠品質(zhì)，在翡翠市場(chǎng)中

16、占一席之位。隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，綜合- 10 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）國(guó)力不斷提高，人民群眾收入水平大幅提高，以玉器為代表的珠寶玉石逐步走入千家萬戶，珠寶玉石行業(yè)作為現(xiàn)代工商業(yè)中的一個(gè)類別逐漸形成。中國(guó)玉器批發(fā)市場(chǎng)也逐漸增多，而且這些批發(fā)市場(chǎng)上的翡翠更是深得消費(fèi)者的青睞，它們是翡翠文化的發(fā)源地和珠寶玉石的集散交易中心。下表就是我國(guó)比較有名的玉器批發(fā)市場(chǎng)的情況分析：中國(guó)的玉器批發(fā)市場(chǎng)323競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析- 11 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）從表1可以看出中國(guó)翡翠市場(chǎng)并沒有哪個(gè)品牌形成絕對(duì)的壟斷優(yōu)勢(shì)，相反除了表1敘述的品牌之外，還有大量的翡翠品牌在中國(guó)的各個(gè)

17、翡翠市場(chǎng)搶占著市場(chǎng)。知名品牌都有個(gè)共同的特征有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是小品牌和新進(jìn)入者所不能比的。云峰翡翠作為新進(jìn)入者就必須以獨(dú)特的品牌理念 平安通過傳媒方式向消費(fèi)者傳遞品牌文化價(jià)值，進(jìn)而逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，開創(chuàng)輝煌。2間接競(jìng)爭(zhēng)者分析由于翡翠是資源的不可再生性。其次，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)其需求很大，緬甸礦區(qū)的資源卻已漸漸 枯竭，包括香港等地中高檔的收藏級(jí)翡翠都開始往內(nèi)地回流以應(yīng)對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的局面。再次，翡翠人工合成從技術(shù)上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不過關(guān)，合成品和天然優(yōu)質(zhì)翡翠相差甚遠(yuǎn)， 因此無替代品可言。另外，好的翡翠雕刻品都是靠手工一件一件雕刻出來的，每一件都要根據(jù)原料的質(zhì)地、顏色等獨(dú)自設(shè)計(jì)，不能像磨鉆石一樣機(jī)械化地加工琢磨等

18、等原因。近幾年來翡翠價(jià)格不斷走高。特別是2010年較2009，我國(guó)內(nèi)地中檔翡翠價(jià)格就上漲了30至50，高檔翡翠更是翻了一番。從而使消費(fèi)者大大減少了對(duì)翡翠的需求，轉(zhuǎn)而對(duì)其他珠寶鉆飾提高需求。四定位策略41營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：在迅速發(fā)展的中國(guó)珠寶首飾行業(yè)中，翡翠的市場(chǎng)發(fā)展尤為迅猛，每年保持20%-30%的增長(zhǎng)率，“全民玩翠”成為了一種普遍的趨勢(shì)，人手一翠的現(xiàn)象顯現(xiàn)出- 12 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）翡翠在市場(chǎng)上的無限潛力。因此，翡翠的市場(chǎng)還有待挖掘。云峰翡翠可借助云峰集團(tuán)在市場(chǎng)上的聲譽(yù)信用打開市場(chǎng)，同時(shí)也可以借鑒云峰集團(tuán)眾多成功的營(yíng)銷渠道來組合推銷翡翠的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來推廣云峰翡翠。雖然云峰集團(tuán)有

19、云峰珠寶，但是，欲想獨(dú)立開拓翡翠市場(chǎng)，還是存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的。畢竟，現(xiàn)今市場(chǎng)上已經(jīng)有不少翡翠的商家，他們已經(jīng)占有了一定的市場(chǎng)份額，欲想刮分他們的市場(chǎng)占有率，具有相當(dāng)高的挑戰(zhàn)性。因此，對(duì)于剛建立的品牌更適合于增長(zhǎng)型的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于塑造和發(fā)展我們的品牌。同時(shí)，我們要確立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于翡翠行業(yè)來說，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是品牌賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素，得誠(chéng)信者便得翡翠天下也。 42細(xì)分市場(chǎng)定位421細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)定位目前珠寶行業(yè)主要集中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角和珠三角，以廣東、北京、上海為核心區(qū)域向四周輻射，“云峰翡翠”的市場(chǎng)定位也仍然要依托廣東、北京、上海為依托，但輻射范圍應(yīng)該向長(zhǎng)三角和珠三角

20、的邊緣地區(qū)擴(kuò)散，以及內(nèi)陸地區(qū)甚至國(guó)外市場(chǎng)。例如：珠三角地區(qū)，粵東、粵西等中小城市正在崛起，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但珠寶行業(yè)在當(dāng)?shù)夭⒉话l(fā)達(dá)屬于剛起步階段，而且翡翠沒在市場(chǎng)上占多大份額，所以富起來的中小城市將具有很大的市場(chǎng)潛力，那里具有很大的消費(fèi)群體。因此一線城市：主要是北京、上海、廣州、深圳等具有經(jīng)濟(jì)、文化為中心的一線城市，他們具有一定的消費(fèi)能力，有能力購買中高端的翡翠二線城市：主要是以一線城市為依托，在一線城市的輻射下發(fā)展起來的城市，如惠州、珠海等二線城市，三線城市：主要是較為偏遠(yuǎn)的人口聚集的中小城市如梅州、韶關(guān)等三線城市，422細(xì)分消費(fèi)人群定位為能更好地滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需要，我們可按翡翠的不同用

21、途來劃分消費(fèi)人群： 、用作收藏：翡翠無疑是收藏者鐘愛之品，具有良好的質(zhì)地與玉色的翡翠更適合收藏，且在現(xiàn)今市場(chǎng)，翡翠的收藏價(jià)值是不可估量的，因此，此類的主要消費(fèi)- 13 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）人群是收藏者。、用作送禮：翡翠文化是很特別的，因?yàn)樗錆M了濃厚的生活氣息。很多翡翠圖案（形成文字或象形文字等圖案）繼承了中國(guó)傳統(tǒng)文化，表達(dá)了良好的祝愿，如福祿壽、吉祥如意等，老少咸宜，因此，此類的消費(fèi)人群范圍十分廣泛，只要是有購買能力與購買欲望的消費(fèi)者都是我們的消費(fèi)人群對(duì)象，如婚慶市場(chǎng)、壽慶市場(chǎng)等。、用作飾品：愛美之心人皆有之，翡翠用作首飾是眾多美女之首選。大部分翡翠藏品例如手鐲、掛件之類的佩

22、戴物，需要去把玩，而不是束之高閣充當(dāng)擺設(shè)。因此從某種意義上說，翡翠文化是一種世俗的文化、貼近生活的文化。因此，此類的消費(fèi)人群一般為愛好打扮，有一定的消費(fèi)能力的女性消費(fèi)者。另外，成功男性也是消費(fèi)人群之一，因?yàn)樗麄儠?huì)為自己的愛妻買上一份合心的飾品。、用作婚禮：舉行婚禮時(shí)，夫妻雙方交換信物，用翡翠作為信物，既有吉祥的意頭也能顯示其大方得體。因此，此類的消費(fèi)人群一般為新婚對(duì)象。43品牌形象定位近年來，翡翠市場(chǎng)不斷呈現(xiàn)低端化、大眾化走向，因此正確樹立“云峰翡翠”品牌形象的重要性尤為突出。品牌形象的樹立不是一朝一夕能夠做到的，它是需要經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期積累而形成的良好形象。這就需要經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)過程中做到真誠(chéng)服務(wù)，

23、建立良好的口碑?！霸品弭浯洹敝鞔蛑懈叨耸袌?chǎng)，因此，“云峰翡翠”是身份地位的象征，購買者無論是年齡大小都有渴望被肯定、被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要，因此，我們賦予品牌的形象為“被肯定、自我實(shí)現(xiàn)”。這一品牌翡翠就成了人們身份地位的化身。 44傳播定位買家購買翡翠除了和商家的誠(chéng)信度有關(guān)外，買家對(duì)翡翠的認(rèn)識(shí)程度也是影響買家購買翡翠的因素。因此，我們不僅僅要建立良好的品牌形象，還要為買家提供關(guān)于翡翠的知識(shí)。因此，根據(jù)產(chǎn)品的性能，我們主要采用廣告式傳播來宣傳我們的產(chǎn)品，讓買家對(duì)我們的翡翠產(chǎn)品有新一步的認(rèn)識(shí)和了解，因?yàn)閺V告式傳播的傳播范圍廣、影響性大。此外，我們也可以在實(shí)體店內(nèi)設(shè)立一個(gè)溝通咨詢平臺(tái)，為買家提供相關(guān)

24、翡翠知識(shí)。廣告式傳播：廣告式傳播分為電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，電視廣告一般比較簡(jiǎn)短明- 14 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）了，網(wǎng)絡(luò)廣告可以長(zhǎng)短不定，商家可按自身產(chǎn)品需要而制作廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告也可分為可視廣告和文字廣告，可視廣告一般為視頻廣告，文字廣告可通過博客、微博的力量來達(dá)到宣傳的效果。實(shí)體店溝通咨詢平臺(tái)：公司為有需要的實(shí)體店提供翡翠咨詢“專家”。一個(gè)專業(yè)從事翡翠行業(yè)的專業(yè)人員為消費(fèi)者解說翡翠知識(shí)，讓消費(fèi)者在一定程度上認(rèn)識(shí)了翡翠后再?zèng)Q定購買翡翠的類型。在這樣的解說過程中，了解買者的各種心理因素，對(duì)翡翠的銷售十分重要。一些猶豫未定是否購買的消費(fèi)者會(huì)受到解說員的影響而選擇購買翡翠產(chǎn)品，增加購買的

25、機(jī)會(huì)的同時(shí)達(dá)到了宣傳“云峰翡翠”的效果。五營(yíng)銷策略和管理模式51產(chǎn)品銷售策略5.1.1普通模式“云峰翡翠”產(chǎn)品的銷售主要以連鎖實(shí)體店為平臺(tái)，采用現(xiàn)有珠寶行業(yè)普遍的銷售方式，以質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等來贏得消費(fèi)者的信賴，經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間來建立良好的信義和品牌知名度促使其良性循環(huán)發(fā)展。具體如下：1、商場(chǎng)專柜銷售“云峰翡翠”作為珠寶行業(yè)的新起之秀，但也仍然需要繼承其他珠寶企業(yè)的目前以商場(chǎng)專柜的方式進(jìn)行銷售（加盟或指引），商場(chǎng)專柜主要指在大中型百貨商場(chǎng)中開設(shè)的直接由“云峰翡翠”廠商經(jīng)營(yíng)的翡翠專柜，直接由企業(yè)派駐專業(yè)銷售人員，對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行銷售。（1）.優(yōu)勢(shì)：a有顯著的客流量。由于大中型商業(yè)百貨商場(chǎng)一般位于

26、某一地區(qū)的商業(yè)中心，交通便利，知名度高，客流大，人氣旺，其經(jīng)營(yíng)環(huán)境優(yōu)于一般交易市場(chǎng)。b誠(chéng)信度較好。商場(chǎng)對(duì)于信譽(yù)和公眾輿論度的關(guān)注度高，所以服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)態(tài)度較好，“云峰珠寶”同樣可以借助這個(gè)優(yōu)勢(shì)得到迅速發(fā)展。- 15 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）c促銷力度較大。由于商品類別多樣化，所以商場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)的余地就比較大，以吸引消費(fèi)者的注意，而到“云峰翡翠”專柜瀏覽的客流量也就大，創(chuàng)造的銷售的機(jī)會(huì)也就大。d經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低。在珠寶業(yè)的發(fā)展階段，珠寶首飾進(jìn)入商場(chǎng)直接面對(duì)眾多的消費(fèi)者，對(duì)普及知識(shí)、培育市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)等都起到了非常的作用。（2）.不利因素：a承擔(dān)入場(chǎng)費(fèi)用大。商場(chǎng)會(huì)收取各種名目繁多的費(fèi)用

27、，如“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“柜臺(tái)費(fèi)”、“宣傳費(fèi)”等，使利潤(rùn)下降的同時(shí)，成本不斷的增加。b售后結(jié)賬需要一定周期。在商場(chǎng)由于統(tǒng)一收款結(jié)算，使銷售利潤(rùn)不能立刻兌現(xiàn)，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。c不能獨(dú)立開展促銷活動(dòng)。珠寶企業(yè)進(jìn)入商場(chǎng)之后，不得不參加“打折”等促銷活動(dòng)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象和品牌的建設(shè)。d受制以商場(chǎng)的環(huán)境。在商場(chǎng)很難在形象設(shè)計(jì)或者企業(yè)文化上體現(xiàn)自己企業(yè)的特色，另外一些知名度高的商場(chǎng)，要求珠寶商家進(jìn)場(chǎng)不能使用自己的品牌，而統(tǒng)一使用商場(chǎng)的品名，這對(duì)品牌建設(shè)和推廣極為不利。商場(chǎng)珠寶專柜只能作為“云峰翡翠”一個(gè)過渡或者輔助的銷售形式，而不能成為“云峰翡翠”最終或者主要的銷售渠道，因此它必須向珠寶專賣

28、店轉(zhuǎn)變。2、“云峰翡翠”專賣店銷售專賣店是未來“云峰翡翠”企業(yè)銷售形態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)。這里主要指單獨(dú)開設(shè)的翡翠首飾專賣店。它是獨(dú)立開設(shè)的門店，它的經(jīng)營(yíng)模式與組織形式可以是“獨(dú)家老店”，也可以是連鎖專賣等，專賣店以消費(fèi)需求為導(dǎo)向進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，最能突出品牌產(chǎn)品的特色和經(jīng)營(yíng)特色，能滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)。（1）.優(yōu)勢(shì)：a能夠很好的進(jìn)行品牌推廣和傳播。專賣店突出的優(yōu)勢(shì)在于利于品牌推廣和品牌擴(kuò)張。同時(shí)能展示企業(yè)形象，突出企業(yè)管理理念。- 16 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）b可以獨(dú)立進(jìn)行促銷活動(dòng)。利用專賣店，經(jīng)營(yíng)者可以按照企業(yè)的總體規(guī)劃和實(shí)施方案隨心所欲的開展自己的營(yíng)銷的活動(dòng)，并可以根據(jù)市場(chǎng)的變化，

29、靈活的調(diào)整企業(yè)的計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)行更有力的品牌推廣。c經(jīng)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)固定。對(duì)于其他方式，專賣店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)固定并且可以預(yù)測(cè)，還可以根據(jù)資金情況開展?fàn)I銷活動(dòng)，能夠很好的實(shí)施企業(yè)計(jì)劃。d利于科學(xué)管理和實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營(yíng)的專賣店有利于企業(yè)推進(jìn)科學(xué)管理，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益和品牌建設(shè)，相對(duì)于其他營(yíng)銷方式來說，可以減少中間環(huán)節(jié)降低成本，有利于產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。e有利于提高服務(wù)水平。方便為消費(fèi)者提供較為全面的服務(wù)，可以增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，促進(jìn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。 （2）.注意的因素a品牌知名度的建設(shè)和品牌推廣 b商鋪的位置和相對(duì)成熟的消費(fèi)者人群實(shí)體店開設(shè)成本定位地點(diǎn):是在上海浦東商業(yè)區(qū),店租3-4萬/

30、平米,預(yù)計(jì)店面面積100平米裝修: 水電改造150元/平方(翡翠珠寶類對(duì)照明的要求比較高)、頂面150-180/平方(這個(gè)項(xiàng)目不好估算、各種造型的費(fèi)用差距可以有幾倍的誤差),地面120元/平方,展示柜800元/平方,墻面(乳膠漆30元/平方、一般造型160元/平方), （3） 成 本 費(fèi) 用 表- 17 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 合計(jì)附注:205080226000210000 205500 846580附注:管理費(fèi)用包括管理人員工資、福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等;銷售費(fèi)用包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi),裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)(不含融資租賃費(fèi))和銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門人員工資、

31、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi);財(cái)務(wù)費(fèi)用: 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費(fèi)、匯兌損益、現(xiàn)金折扣等 職工薪酬 3網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行，所謂商業(yè)信息可分為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)因素。任何一種商業(yè)交換都包含了這三種信息。而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息進(jìn)行運(yùn)行策略。經(jīng)營(yíng)中要注意的幾個(gè)環(huán)節(jié)第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)。也就是企業(yè)與客戶之間交換商品信息，在這一環(huán)節(jié)中關(guān)鍵是要求客戶要達(dá)到很大的量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告，店面和經(jīng)營(yíng)商鋪等方式進(jìn)行。商業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是通過對(duì)網(wǎng)站的宣傳和電子郵件定向發(fā)送來完成。第二循環(huán)：商品信

32、息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生交易。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買，同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)?shù)谌娇蛻暨_(dá)到一定的規(guī)模時(shí)才有必- 18 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。第四循環(huán)：感覺信息定制化的?；蛘叻Q為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。5.1.2 diy自主設(shè)計(jì)模式“云峰翡翠”產(chǎn)品的銷售模式迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了diy自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，產(chǎn)品完全根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行翡翠加工，達(dá)到一種新品牌前所未有的銷售量。diy模式是為了針對(duì)個(gè)性張揚(yáng)的消費(fèi)者

33、需求而設(shè)計(jì)的，顧客如果對(duì)店面提供的產(chǎn)品不滿意，可以通過diy自主設(shè)計(jì)模式來實(shí)現(xiàn)自我需求。另外，有些消費(fèi)者對(duì)翡翠的圖文有特別要求的，需要另外一些含義的圖案，也可通過diy模式來實(shí)現(xiàn)。我們可根據(jù)顧客的需求，設(shè)計(jì)出或根據(jù)顧客提供的圖文來刻畫翡翠上的圖文?？赡芤恍┫M(fèi)者到我們的門店后找不到理想的翡翠，同時(shí)并不了解我們有diy自主設(shè)計(jì)模式。那么，如何在既不影響正常的銷售，又能告知消費(fèi)者還有另外的模式可選擇呢？首先，我們可在店面的宣傳欄中明確我們有diy自主設(shè)計(jì)模式，同時(shí)，標(biāo)明diy自主設(shè)計(jì)的相關(guān)詳細(xì)要求和保證；其次，我們的銷售人員要認(rèn)真觀察顧客的面目表情，抓住消費(fèi)者的內(nèi)心想法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客推出我們

34、的diy自主設(shè)計(jì)模式；最后，如果我們的銷售人員沒有及時(shí)向消費(fèi)者告知，消費(fèi)者就準(zhǔn)備走的時(shí)候，我們可以在門上設(shè)計(jì)一個(gè)這樣的語音欄：當(dāng)有人走出去的時(shí)候，我們會(huì)有溫馨提示“你是否需要通過diy自主設(shè)計(jì)你的專屬翡翠呢？”通過這樣的語音提示，引起顧客的注意。1、diy模式的流程：向顧客詳細(xì)說明相關(guān)信息顧客自主設(shè)計(jì)圖文或?qū)Ｙu店提供圖文根據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費(fèi)收取定金將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車間按時(shí)完成顧客需要的產(chǎn)品通知顧客前來取產(chǎn)品做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個(gè)人信息給予顧客保養(yǎng)卡，為顧客提供定期保養(yǎng)顧客付清剩余金額- 19 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）顧客自主設(shè)計(jì)圖文或?qū)Ｙu店提供圖文 向顧客詳細(xì)

35、說明相關(guān)信息 根據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費(fèi) 按時(shí)完成顧客需要的產(chǎn)品 將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車間 收取定金通知顧客前來取產(chǎn)品 做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個(gè)人信息 給予顧客提供定期保養(yǎng)保養(yǎng) 顧客付清剩余金額2、diy模式的技術(shù)保障：公司的生產(chǎn)車間要有一定的生產(chǎn)能力，要配有高技術(shù)的生產(chǎn)工具，也要配備高技術(shù)的專業(yè)人員，要保證既能滿足市場(chǎng)上的需求，同時(shí)也能滿足加盟商下的diy訂單。公司要支持專賣店（加盟商）提供的diy自主設(shè)計(jì)服務(wù)，同時(shí)公司的技術(shù)生產(chǎn)車間要按要求定期完成專賣店（加盟商）下的diy訂單。如果公司不能按期交貨，那么就要按相關(guān)規(guī)定賠償專賣店（加盟商）。3、diy模式的管理模式：公司在diy自

36、主設(shè)計(jì)模式上充當(dāng)中間媒介的作用，它既要處理好各專賣店（加盟商）的diy訂單，也要監(jiān)督生產(chǎn)車間按期生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。因此，公司必須要嚴(yán)格要求生產(chǎn)車間，要在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，因?yàn)閐iy自主設(shè)計(jì)的翡翠也是我們“云峰翡翠”的一部分，我們要以同等的態(tài)度對(duì)待。同時(shí)，良好的溝通是促使diy模式正常運(yùn)行的關(guān)鍵。公司要和各專賣店保持良好的友好關(guān)系，因?yàn)楸舜碎g能了解對(duì)方的真實(shí)情況，才能做出更好的選擇，專賣店可更好地根據(jù)生產(chǎn)車間現(xiàn)階段的生產(chǎn)情況、生產(chǎn)壓力來接受顧客的訂單。公司可根據(jù)自身的能力，考慮是否建立一個(gè)直接由生產(chǎn)車間和專賣店（加盟商）聯(lián)系的平臺(tái)，這樣能讓專賣店更好地根據(jù)生產(chǎn)車間的情況與顧客商定取貨時(shí)間。- 20

37、 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 51價(jià)格定位a普通模式參考定價(jià)：（一）參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價(jià)格高于對(duì)手510，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。（二）明確價(jià)格體系，全國(guó)統(tǒng)一確定價(jià)格，門店無權(quán)價(jià)格浮動(dòng)，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國(guó)范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進(jìn)行折扣銷售，以免挫傷顧客對(duì)品牌的信任。（三）折扣銷售：對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格。批量有專門渠道運(yùn)作和激勵(lì)體系，限制零售門店對(duì)價(jià)格浮動(dòng)。52定價(jià)策略鑒于現(xiàn)今市場(chǎng)上出現(xiàn)低價(jià)翡翠無人問津，將其價(jià)格飆升十幾倍后，買家爭(zhēng)先購之的現(xiàn)象，我們應(yīng)正確把握“云峰翡翠”的定價(jià)，以免造成類似現(xiàn)象?！霸品弭?/p>

38、翠”主打中高端市場(chǎng)，可參照同行出名翡翠商家的定價(jià)。diy自主設(shè)計(jì)模式：根據(jù)圖案的復(fù)雜程度，收取不同等級(jí)的自主設(shè)計(jì)費(fèi)。 特等：5000 一等：3000 二等：2000 三等：1500 四等：1000 五等：500 53渠道策略5.3.1如何吸引潛在加盟商1展示企業(yè)實(shí)力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等。2建立樣板市場(chǎng)，讓加盟商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣

39、告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓加盟商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從- 21 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）樣板店中感覺到這就是自己的未來。3展示發(fā)展前景，做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4建立可執(zhí)行可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。為加盟商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的

40、經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要加盟商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。加盟商的成功案例5事實(shí)勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。6專家洗腦，消除

41、加盟商的疑慮。請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會(huì)都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對(duì)加盟商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)和跟進(jìn)，趁熱打鐵。在此之后，加盟商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。5.3.2連鎖專賣店的管理體制1.專賣店管理結(jié)構(gòu)- 22 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣

42、告運(yùn)作方案（）分店經(jīng)理 銷售部 售后服務(wù)部 diy設(shè)計(jì)員銷售員 檢修員、維修員保養(yǎng)師2.職位職能a經(jīng)理職能1) 完成公司擬定的專營(yíng)店銷售指標(biāo)；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。2) 協(xié)助上級(jí)主管與所在商場(chǎng)的溝通與協(xié)調(diào)，以及客情關(guān)系維護(hù)；3) 根據(jù)市場(chǎng)需求，提出建議促銷策略，制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策，設(shè)計(jì)銷售模式，并執(zhí)行區(qū)域及總部營(yíng)銷活動(dòng)；4) 負(fù)責(zé)專營(yíng)店商品、物料的調(diào)配及安全管理；5) 專營(yíng)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人事行政事務(wù)管理。6) 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。 銷售渠道與客戶管理。7) 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收b珠寶銷售員職能1) 接待顧客的咨詢，了

43、解顧客的需求并達(dá)成銷售；2) 負(fù)責(zé)做好貨品銷售記錄、盤點(diǎn)、賬目核對(duì)等工作，按規(guī)定完成銷售統(tǒng)計(jì)工作；3) 完成商品的來貨驗(yàn)收、上架陳列擺放、補(bǔ)貨、退貨、防損等日常營(yíng)業(yè)工作。c.售后服務(wù)部職能- 23 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）1) 收集所有與客戶有關(guān)的信息資料，以便根據(jù)信息及時(shí)作出相關(guān)處理，并進(jìn)行存檔備案2) 在做好客戶售后服務(wù)的同時(shí)，與財(cái)務(wù)及銷售部門協(xié)調(diào)、催收余款事宜；3) 與銷售部協(xié)調(diào)，定期拜訪客戶，了解客戶的使用情況和客戶的新的要求，并做好客戶拜訪記錄表；4) 與客戶交流時(shí)，應(yīng)熱情、細(xì)心了解產(chǎn)品出現(xiàn)的狀況，提出解決問題的方法；5) 如果需要到外地服務(wù)，應(yīng)及時(shí)和生產(chǎn)部門溝通。在盡可

44、能不影響本公司正常生產(chǎn)的情況下，選派合適人選，快捷、迅速的提供維修服務(wù)；6) 在售后服務(wù)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時(shí)匯總，與技術(shù)部、質(zhì)管部、生產(chǎn)部討論，提出確當(dāng)?shù)慕鉀Q方案以便技術(shù)部門及時(shí)改進(jìn)7) 無條件執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)以及公司有關(guān)利益為目標(biāo)的售后服務(wù)指示。3. 店面管理：a、店務(wù)管理：對(duì)店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面管理，具體為： 、設(shè)備管理對(duì)店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情況進(jìn)行檢查，有問題及時(shí)解決。、賬目管理做到帳目清晰，錢賬相符。、貨品管理認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)工作，保障合理庫存，對(duì)試用產(chǎn)品的領(lǐng)用嚴(yán)格把關(guān)，確保無破損、丟貨現(xiàn)象。、安全管理對(duì)門窗、電器開關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，消除安全隱患。

45、 、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。b、培訓(xùn)管理：對(duì)新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為：、 根據(jù)店面新老員工的實(shí)際情況制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃。、 培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對(duì)意見及疑議等。、 根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績(jī)。c、會(huì)員管理：對(duì)店內(nèi)的顧客進(jìn)行科學(xué)有效的管理，提高顧客對(duì)翡翠代理店的認(rèn)知度，具體為;- 24 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）、 根據(jù)店內(nèi)會(huì)員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會(huì)員信息真實(shí)準(zhǔn)確;、 經(jīng)常對(duì)顧客檔案進(jìn)行分析整理，將顧

46、客進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，督促顧問做好顧客的回訪工作;、定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠(chéng)度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對(duì)不同顧客做針對(duì)性會(huì)員促銷活動(dòng);、會(huì)員顧客的信息管理：給會(huì)員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息，維護(hù)會(huì)員對(duì)店面的忠誠(chéng)度，從而提高會(huì)員到店次數(shù)，增加到店人數(shù);d、銷售管理：根據(jù)店面的實(shí)際情況做好店內(nèi)的業(yè)績(jī)管理工作，具體工作為： 、 根據(jù)店面實(shí)際情況，制定合理的月、周、日銷售計(jì)劃及制定銷售目標(biāo); 、 根據(jù)銷售計(jì)劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況的促銷方案，并報(bào)總公司及代理商批準(zhǔn);、根據(jù)方案，實(shí)施銷售計(jì)劃及促銷方案，結(jié)束后對(duì)以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。、對(duì)員工

47、銷售能力的管理，及時(shí)對(duì)員工在工作中出現(xiàn)的銷售問題進(jìn)行培訓(xùn)及解決; 5.3.3圍繞銷售模式建立一個(gè)怎么樣的管理模式1、直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)： 產(chǎn)品投放和銷售政策：辦事處自負(fù)盈虧平衡點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用和政策區(qū)間，投放的產(chǎn)品系列等。 大區(qū)和辦事處管理：a人員管理b財(cái)務(wù)控制c物流建設(shè)d市場(chǎng)督導(dǎo)e門店促銷f門店建設(shè)g考核激勵(lì)： 門店管理：a店長(zhǎng)責(zé)任制b 現(xiàn)場(chǎng)布置c產(chǎn)品保管 d促銷實(shí)施e人員管理f考核激勵(lì)2、加盟連鎖經(jīng)營(yíng)：a全國(guó)加盟連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃.b加盟條件和選擇標(biāo)準(zhǔn).c加盟門店的支持和制約.d加盟店的管理和促銷.e產(chǎn)品投放和銷售政策f加盟店的考核和取舍3、批發(fā)銷售渠道：- 25 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）批

48、發(fā)區(qū)域和主打品牌，批發(fā)商選擇，批發(fā)激勵(lì)政策與零售價(jià)格控制。六“云峰翡翠”促銷戰(zhàn)略6.1.重大節(jié)日促銷活動(dòng)“云峰翡翠”可以在情人節(jié)、五一節(jié)、國(guó)慶、圣誕等節(jié)日開展促銷活動(dòng)，通過促銷活動(dòng)提高“云峰翡翠”的知名度。（如：七夕情人節(jié)促銷活動(dòng)策劃）6.2 促銷活動(dòng)策劃書七夕情人節(jié)促銷活動(dòng)策劃書前言：在溫馨浪漫、充滿真愛的季節(jié)，“云峰翡翠”要把“真情”盡情的演繹。七夕，這個(gè)充滿“愛”的溫馨與甜美的日子，你向你所愛的人表示賞識(shí)與關(guān)懷了嗎？你向你所愛的人送去溫馨平安的祝福了嗎？一、活動(dòng)目的：1、提高品牌知名度、美譽(yù)度、贊譽(yù)度；2、提高產(chǎn)品銷售量。二、活動(dòng)主題：愛，緣起翡翠三、活動(dòng)時(shí)間：x月x日。四、活動(dòng)地點(diǎn)：云

49、峰翡翠各賣點(diǎn)。五、活動(dòng)主辦單位：云峰翡翠股份有限公司六、活動(dòng)細(xì)節(jié)：面向社會(huì)征集關(guān)于“詩詞”方面的作品。要求：作品力求以反映時(shí)尚文化（珠寶）為主，每人限1-3首，評(píng)審辦法：來稿均由云峰翡翠聘請(qǐng)的專家評(píng)選，由中華詩詞學(xué)會(huì)組織專家終評(píng)。獲獎(jiǎng)?wù)邔@得由云峰翡翠提供的價(jià)值不等的翡翠一枚，并且免費(fèi)參加“情人節(jié)聯(lián)誼貧困地區(qū)的孩子們，把愛送給你”的活動(dòng)，大賽結(jié)果與獲獎(jiǎng)作品將公布在云峰翡翠官網(wǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)一名（價(jià)值10000元的翡翠一枚），二等獎(jiǎng)三名（價(jià)值3000元翡翠一枚），三等獎(jiǎng)十名（價(jià)值2000元翡翠一枚），優(yōu)秀獎(jiǎng)二十名（價(jià)值1000元翡翠一枚）。此單元的活動(dòng)是云峰翡翠開業(yè)慶典活動(dòng)系列的一個(gè)開端，作

50、為一個(gè)活動(dòng)的開展，不是單單的無中生有就完畢，而必須還將愛延續(xù)下去。七、宣傳語：云峰翡翠和您一起過一個(gè)有意義的情人節(jié)。“情人節(jié)聯(lián)誼貧困地區(qū)的孩子們，把愛送給你”八、活動(dòng)形式：由報(bào)紙作宣傳，召集一批有愛心的青年朋友，由云峰集團(tuán)- 26 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）組織到希望小學(xué)與孩子們共度一個(gè)有意義的情人節(jié)。九、活動(dòng)內(nèi)容：包餃子、玩游戲、送書籍和日用品、合影等、活動(dòng)意義：與孩子們共度情人節(jié)，讓生活在大都市中的青年人了解到貧困地區(qū)孩子們的疾苦，從而激發(fā)他們內(nèi)心深處的愛心，由單純的宣揚(yáng)愛情升華到了更廣闊含義的愛，實(shí)在是一件非常有意義的活動(dòng)。十、媒體宣傳：此時(shí)活動(dòng)主要是七夕期間的一個(gè)全方位宣傳。

51、時(shí)間：7月25日7月31日、地點(diǎn)：云峰翡翠各賣點(diǎn)十一、宣傳方式：1、各大報(bào)紙、電波類宣傳，聚集人氣，提高銷售量的主要武器。2、各大活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)宣傳，以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的宣傳輪番轟炸，給到現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者以感官上合心理上的強(qiáng)烈刺激，從而促成才銷售。 3、活動(dòng)期間所作公益活動(dòng)宣傳，既是對(duì)公司店慶活動(dòng)的一個(gè)延續(xù)，也表示云峰翡翠一直是關(guān)注社會(huì)貧困群體的主體。十二、預(yù)算：電視臺(tái)合作的費(fèi)用、電臺(tái)宣傳費(fèi)用、報(bào)紙宣傳費(fèi)用、場(chǎng)地布置費(fèi)用、服裝費(fèi)用、人工費(fèi)用等。十三、前期準(zhǔn)備1、人員安排活動(dòng)當(dāng)天工作人員的具體安排（包括工作負(fù)責(zé)的內(nèi)容，地點(diǎn)等）；策劃人員進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步完備策劃方案；聯(lián)系確定方案中的合作單

52、位。2、物資準(zhǔn)備：活動(dòng)期間需要的所有物品。十四、中期操作：工作人員嚴(yán)格按照活動(dòng)要求來做；另一方面主要策劃人員要做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)實(shí)際情況，做適當(dāng)修改以及補(bǔ)充。十五、后期延續(xù)：各個(gè)新聞媒體的延續(xù)報(bào)道。七、云峰翡翠防偽標(biāo)識(shí)-二維碼7.1二維碼簡(jiǎn)介二維碼 （2-dimensional bar code） 是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數(shù)據(jù)符號(hào)信息的；在代碼編制上巧妙地利用構(gòu)成計(jì)算機(jī)內(nèi)部邏輯基礎(chǔ)的“0”、“1”比特流的概念，使用若干個(gè)與二進(jìn)制相對(duì)應(yīng)的幾何形體來表示文字?jǐn)?shù)值信息，通過圖象輸入設(shè)備或光電掃描- 27 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）設(shè)備自動(dòng)識(shí)

53、讀以實(shí)現(xiàn)信息自動(dòng)處理： 二維條碼/二維碼能夠在橫向和縱向兩個(gè)方位同時(shí)表達(dá)信息，因此能在很小的面積內(nèi)表達(dá)大量的信息。 7.2 可行性分析自古以來，珠寶首飾就被視為貴重物品，如何用科學(xué)的手段對(duì)珠寶首飾的檢驗(yàn)及銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)督管理，防止以假亂真，以次充好，凈化珠寶首飾銷售市場(chǎng)，已成為我國(guó)乃至世界珠寶首飾行業(yè)和管理部門研究的課題。根據(jù)珠寶首飾檢驗(yàn)及時(shí)常監(jiān)督的實(shí)際工作情況，我們認(rèn)為必須從質(zhì)檢標(biāo)簽標(biāo)識(shí)入手，使其具有準(zhǔn)確性高，信息容量大，防偽性強(qiáng),應(yīng)用成本低，并可實(shí)現(xiàn)信息的網(wǎng)絡(luò)傳遞功能，才能有效的遏制珠寶首飾市場(chǎng)的假冒現(xiàn)象，是質(zhì)檢市場(chǎng)銷售質(zhì)量監(jiān)督各環(huán)節(jié)有機(jī)的結(jié)合在一起，充分發(fā)揮質(zhì)檢機(jī)構(gòu)“經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)的橋

54、梁，質(zhì)量與信譽(yù)的保障”的作用。經(jīng)過調(diào)研，我們以往使用的各種檢驗(yàn)證書和檢驗(yàn)標(biāo)簽，極易被仿造和復(fù)制，市場(chǎng)上檢驗(yàn)標(biāo)識(shí)真假難分，擾亂了珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)，制約了首飾市場(chǎng)的健康發(fā)展，這不但未起到質(zhì)檢機(jī)構(gòu)應(yīng)有的作用，反而對(duì)其形象帶來了負(fù)面影響，因此，“云峰翡翠”能運(yùn)用一種既有信息載體和查詢功能，又具防偽作用的檢驗(yàn)標(biāo)識(shí)，也成為了“云峰翡翠“的一個(gè)品牌推廣的硬件。7.3 策略實(shí)施a珠寶首飾二維碼管理系統(tǒng)組成：檢驗(yàn)原始數(shù)據(jù)錄入，二維碼標(biāo)簽制作（檢驗(yàn)證書，產(chǎn)品標(biāo)簽，檢驗(yàn)報(bào)告），二維碼條碼識(shí)讀設(shè)備讀取信息（銷售查詢和監(jiān)督檢查）和軟件系統(tǒng)維護(hù)（原始程序，數(shù)據(jù)備份，信息更新升級(jí)）b二維碼的工作流程: 原始記錄（二維碼掃描

55、，查詢，檔案管理）原始數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)庫 （二維碼掃描，銷售，查詢） 檢驗(yàn)證書，產(chǎn)品標(biāo)簽，檢驗(yàn)報(bào)告- 28 -云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（）c.操作方案：1）將珠寶首飾的特征，如照片等信息儲(chǔ)存在二維碼中以防止檢驗(yàn)標(biāo)識(shí)的偽造，提高標(biāo)識(shí)的防偽能力；2）通過信息的自動(dòng)錄入，為珠寶銷售經(jīng)營(yíng)管理提供方便；3）消費(fèi)者購買時(shí)可查詢標(biāo)識(shí)上攜帶的信息，增強(qiáng)商品質(zhì)量的可信度；4）通過建立網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理系統(tǒng)，質(zhì)檢機(jī)構(gòu)可實(shí)現(xiàn)對(duì)珠寶首飾的檢驗(yàn)銷售監(jiān)督全過程的跟蹤和管理，規(guī)范銷售市場(chǎng)。八、廣告策略8.1廣告方案8.1.1 電視廣告贊助方案方案一具體方式：具體方式：贊助 ，在職來職往、天生我才現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置平面廣告，為求職成功者贈(zèng)送求職禮包，同時(shí)建立“云峰翡翠”職場(chǎng)信息平臺(tái)，為廣大學(xué)子提供就業(yè)和求職信息。策劃意圖：收視率為3.62的職來職往的求職節(jié)目受到千萬家長(zhǎng)和大學(xué)生的青睞，現(xiàn)場(chǎng)平面廣告可以說是對(duì)觀眾視覺上的沖擊，帶來的效果是顯著的，因此，對(duì)于“云峰翡翠”的品牌建設(shè)，以及品牌文