【經(jīng)典】商務人員業(yè)績提成、考核管理

1、商務人員業(yè)績提成、考核管理一、定義部門經(jīng)理：管理銷售團隊，對整個團隊績效負責，同時，承擔個人銷售任務。商務經(jīng)理：承擔銷售任務，獨立拓展客戶的市場銷售人員。僅為項目工作中角色描述，與職位/職務無關；分為高、中、處三個等級。商務助理：輔助商務經(jīng)理，參與商務經(jīng)理主導的項目工作的市場銷售人員，不參與業(yè)績提成，商務經(jīng)理可根據(jù)實際表現(xiàn)情況，從個人提成中抽出部分作為獎勵。僅為項目工作中角色描述，與職位/職務無關。商務助理可自行拓展客戶，在其自行拓展客戶項目中，即為商務經(jīng)理。訂單稅前毛利率：訂單稅前毛利率（訂單金額 支出成本 - 項目管理費 - 業(yè)務費用 稅費 ）/ 訂單金額訂單金額：指與客戶簽訂的合同、或向

2、我司下達的需求單中，客戶、我司雙方商定的交易金額。銷售金額：指公司按相關規(guī)定由訂單金額計算得出的數(shù)值，內(nèi)部用于員工考核、計算員工提成等。商務人員開發(fā)的客戶，其銷售金額按此客戶訂單金額100%計算；跟進公司已有客戶的現(xiàn)有訂單，其銷售金額按此客戶訂單金額60%計算。銷售提成：指公司按相關規(guī)定由銷售金額計算得出的數(shù)值，用于憑此數(shù)值支付商務人員業(yè)務提成。銷售任務認領：商務人員根據(jù)個人能力和市場成熟度，預測下年度的銷售任務，并進行認領。二、指導思想績效金字塔1、 商務團隊績效考核維度：規(guī)范性、有效性、滿意度、團隊協(xié)作。規(guī)范性：嚴格執(zhí)行各項規(guī)定。有效性：目的清晰、目標明確（計劃、總結(jié)）滿意度：領導滿意、客

3、戶滿意、同事滿意團隊協(xié)作：團隊作戰(zhàn)，互相配合，優(yōu)勢互補，勇?lián)熑?、個人績效（能力*心態(tài)*方向）考核維度：能力、心態(tài)、方向。能力：管理人員：系統(tǒng)思考、有效指導商務人員：銷售額度是否完成，客戶聯(lián)系人聯(lián)系到位，客戶基本情況研究到位，客戶最新動向和決策鏈了解到位，客戶介紹資料維護到位。心態(tài)：符合公司文化，職業(yè)、謙虛、陽光，態(tài)度決定一切。方向：遵守公司行為準則。三、商務經(jīng)理薪酬組成組成：基本待遇 一般分為商務高級、中級、初級三個工資等級。 + 業(yè)績提成 + 專項勞務津貼四、業(yè)績提成1、業(yè)績提成 = 團隊績效提成 + 個人業(yè)績提成。2、團隊績效提成根據(jù)，管理規(guī)范性、有效性、滿意度進行評定，根據(jù)團隊協(xié)作進

4、行評定。3、個人業(yè)績提成 = 銷售提成 + 年終獎勵（1）銷售提成 （a）銷售提成按每訂單獨立計算。銷售提成的 %，在此訂單回款次月發(fā)放。銷售提成的 %，將與年終獎勵一起發(fā)放。（b）訂單稅前毛利 %的項目為市場項目，需公司審批后才能銷售，一般不算提成。訂單稅前毛利率 ，銷售提成 銷售金額 %；訂單稅前毛利率 ， %，銷售提成 銷售金額 %；訂單稅前毛利率 ， %，銷售提成 銷售金額 %；（2）年終獎勵 年終獎勵在次年3月底之前全額發(fā)放。原則，按照銷售不同等級累加，分成比例按照a、b、c三個等級進行。年度訂單達到200萬元，年終獎勵 年度訂單金額總計 a %；年度訂單達到400萬元，年終獎勵 200 a % +（年度訂單-200萬元） b%年度訂單達到600萬元及以上，年終獎勵 200 a % + 200 b % +（年度訂單 - 400萬元） c %五、考核1、年考核兩次，年中一次，年末一次。2、年中一次，需要完成銷售認領任務的30%及以上，未能達到此要求，降基本工資等級一級。3、年末考核：根據(jù)完成銷售認領任務情況定。完成銷售認領任務情況考核結(jié)