某地產(chǎn)公司買賣業(yè)務(wù)流程細(xì)化培訓(xùn)教材

1、買賣業(yè)務(wù)流程細(xì)化 獲取信息 流程圖的釋義 買賣業(yè)務(wù)鏈 售前 買賣業(yè)務(wù)流程 我們將買賣業(yè)務(wù)分為售前、售中、售后三部分； 運(yùn)營(yíng)經(jīng)紀(jì)人主要負(fù)責(zé)售前部分； 我們將售前階段的操作流程再劃分為五大步驟； 本課件主要針對(duì)售前第一步驟獲取信息的流程作詳細(xì)講解； 內(nèi)網(wǎng)系 統(tǒng)錄入 代理費(fèi) 收據(jù) 第一章 開發(fā)信息 獲取信息 開發(fā)信息 社區(qū)開發(fā) 資源庫(kù)二 次開發(fā) 獲取信息的第一步是開發(fā)信息 開發(fā)信息分為六種渠道 本章將詳細(xì)介紹開發(fā)信息中六種開發(fā)渠道的操作流程以及操作技巧 登記表 社區(qū)開發(fā) 目的 流程圖 流程描述 操作技巧 相關(guān)工具 社區(qū)開發(fā)的目的 1、獲取房客源資源 2、了解社區(qū) 3、推廣自己 4、宣傳公司品牌 流程

2、圖 流程描述 序號(hào)動(dòng)作解釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人 1、選擇開發(fā)地點(diǎn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選擇合適 的地點(diǎn)做社區(qū)開發(fā)。 人流量大、待售房源集中、 以往交易量大、安全性 合適的開發(fā)地點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人 店經(jīng)理 2、選擇展業(yè)工具 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選擇合適 的展業(yè)工具做社區(qū) 開發(fā)。 人字板、派報(bào)、手舉牌、 迎賓帶、名片、開發(fā)登記 表等 展業(yè)工具經(jīng)紀(jì)人 店經(jīng)理 3、選擇人字板上 的房源信息 根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)有目 的的選擇合適的房 源信息。 開發(fā)地點(diǎn)、有對(duì)比性、目 前聚焦度、價(jià)格低、虛擬 信息 房源帖 經(jīng)紀(jì)人 店經(jīng)理 4、開發(fā)為了接收新資源和 發(fā)布已有資源信息 而進(jìn)行的公開推廣 活動(dòng)。 需求了解 攀談 展示信息 社區(qū)開發(fā)登記表經(jīng)紀(jì)人 店經(jīng)理

3、 5、檢查對(duì)開發(fā)結(jié)果的總結(jié)有無(wú)接待信息、信息質(zhì)量 社區(qū)開發(fā)登記表店經(jīng)理 操作技巧 詳情請(qǐng)見附錄一 相關(guān)表單 社區(qū)開發(fā)登記表 日期姓名電話類型具體情況 08.10.23張A67789523買房東三環(huán)附近，不要太舊的 08.10.24李R1111111111111 1 出租三元橋附近兩居，2700左右 返回 媒介開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 媒介開發(fā)的目的 1、獲取房客源資源 2、推廣自己 3、宣傳公司品牌 流程圖 流程分解 序號(hào)動(dòng)作解釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人 1、制定計(jì)劃 使用網(wǎng)絡(luò)端口前要有明確的使用計(jì)劃 網(wǎng)站分析、客戶上網(wǎng)時(shí)間 段分析、經(jīng)紀(jì)人自身所屬 商圈情況分析、網(wǎng)站或房

4、 源針對(duì)的客戶群的分析 網(wǎng)絡(luò)端口使用計(jì)劃經(jīng)紀(jì)人 2、選房源選擇合適的房源在網(wǎng)站發(fā)布 自己熟悉的、性價(jià)比高的、 區(qū)域聚焦的、近期主攻、 有業(yè)主委托的、各類手續(xù) 齊全的 符合標(biāo)準(zhǔn)的房源信息 店經(jīng)理 經(jīng)紀(jì)人 3、錄房源 在網(wǎng)站上錄入所選房源 錄入到網(wǎng)站的房源信息經(jīng)紀(jì)人 4、刷新隨時(shí)刷新網(wǎng)絡(luò)端口公司設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)房源信息在網(wǎng)站的排名位置 經(jīng)紀(jì)人 5、記錄客戶 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)端口獲取的客戶信息，經(jīng)紀(jì)人公 司系統(tǒng)錄入時(shí)，客戶來(lái)源選擇網(wǎng)絡(luò)開發(fā)， 以便以后分析網(wǎng)絡(luò)端口使用效果時(shí)使用 錄入系統(tǒng)、客戶來(lái)源選擇 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 內(nèi)網(wǎng)中錄入的房源客戶信息 經(jīng)紀(jì)人 6、自檢 檢查自己所錄房源在網(wǎng)站首頁(yè)的占比情況， 如果不能出現(xiàn)在首

5、頁(yè)則需要繼續(xù)刷新，提 高自己所錄房源的首頁(yè)占比率 一小時(shí)一次網(wǎng)站上的房源首頁(yè)占比經(jīng)紀(jì)人 7、總結(jié)（分 析開發(fā)結(jié)果） 定期分析網(wǎng)絡(luò)端口使用效果，由經(jīng)紀(jì)管理 部媒介組提供數(shù)據(jù) 各網(wǎng)站監(jiān)測(cè)報(bào)告各網(wǎng)站監(jiān)測(cè)報(bào)告 經(jīng)紀(jì)人 媒介組 8、經(jīng)理檢查 區(qū)經(jīng)理通過(guò)網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)定期檢查區(qū)域 內(nèi)購(gòu)買的所有端口使用情況 刷新次數(shù)、修改量、錄入 量、點(diǎn)擊量、上戶量 各網(wǎng)站監(jiān)測(cè)報(bào)告 區(qū)經(jīng)理 媒介組 操作技巧 詳情請(qǐng)見附錄二 相關(guān)表單 無(wú) 返回 人際開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 人際開發(fā)的目的 1、獲取房客源信息 2、拓展銷售渠道、增加銷售路徑 3、推廣自己 4、宣傳公司品牌 流程圖 流程分解 序號(hào)動(dòng)作解

6、釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人 1、列名單將能夠想到的所有的人 員全都列出來(lái) 同鄉(xiāng)（老鄉(xiāng)）、同學(xué)、同好（有共同 喜好的）、同事（以前的同事）、同 族(親戚)、同鄰（鄰居）、從保安、 電梯工、居委會(huì)、社區(qū)內(nèi)會(huì)所、房管 備案部門、物業(yè)工作人員等 人際關(guān)系表店經(jīng)理 經(jīng)紀(jì)人 2、分類根據(jù)人員名單進(jìn)行分類， 便于分析尋找合適的開 發(fā)方法。 成為有效客戶的條件已分類的人員名單店經(jīng)理 經(jīng)紀(jì)人 3、發(fā)布需求信息 給所列舉出來(lái)的人員發(fā) 布房源需求信息，詢問(wèn) 是否有相關(guān)需求 無(wú) 名單內(nèi)的人收到經(jīng) 紀(jì)人發(fā)布的信息 經(jīng)紀(jì)人 4、感情維系人際開發(fā)需要長(zhǎng)時(shí)間的 感情維系，拉進(jìn)跟客戶 或業(yè)主的關(guān)系，便于以 后變成有效資源 定期對(duì)

7、名單中的人員回訪店經(jīng)理 經(jīng)紀(jì)人 5、獲取信息經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的感情 維系，如果這些人群有 這方面的需求，想必他 會(huì)首先選擇你 有合作意向取得房源客戶信息經(jīng)紀(jì)人 操作技巧 詳情請(qǐng)見附錄三 相關(guān)表單 人際關(guān)系表 人員 類別 姓名聯(lián)系方式年齡婚否工作單位現(xiàn)住址 有無(wú)房產(chǎn) 及地址 收入 情況 以前 合作 經(jīng)歷 同學(xué)李A(yù)130123425否不知道勁松無(wú)4000無(wú) 鄰居王H1355698750是退休東大橋有3000無(wú) 返回 門店開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 門店開發(fā)的目的 1、獲取房客源信息 2、推廣自己和公司品牌 3、讓客戶感受我們的專業(yè)度 4、快速形成帶看 流程圖 流程分解 序號(hào)動(dòng)作

8、解釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人 1、店面接待 經(jīng)紀(jì)人接待主動(dòng)進(jìn)店 面咨詢或登記的業(yè)主 客戶。 微笑接待，主動(dòng)請(qǐng)坐倒水， 留電話，直接帶看、實(shí)勘或 者把客戶送上車。 接待的信息經(jīng)紀(jì)人 2、櫥窗接待 經(jīng)紀(jì)人接待店面門口 看櫥窗展示的客戶。 請(qǐng)進(jìn)店，微笑接待，主動(dòng)請(qǐng) 坐倒水，留電話，直接帶看 、實(shí)勘或者把客戶送上車。 接待的信息經(jīng)紀(jì)人 3、電話接待 經(jīng)紀(jì)人接待店面電話 咨詢的客戶。 鈴響3聲內(nèi)接起，自報(bào)家門“ 您好鏈家XXX！”詳細(xì)了解 需求，通話結(jié)束后要等客戶 掛斷后，經(jīng)紀(jì)人才可以掛斷 。 接待的信息經(jīng)紀(jì)人 4、二次查詢 對(duì)所接待的信息的再 次核實(shí)。 需求的再次核實(shí)，電話號(hào)碼 的再次核實(shí)。 二次查詢過(guò)

9、的信 息 經(jīng)紀(jì)人 操作技巧 詳情請(qǐng)見附錄四 相關(guān)表單 無(wú) 返回 同業(yè)開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 同業(yè)開發(fā)的目的 1、為了增加獲取資源的渠道 2、防止同業(yè)挖取資源 3、提升市場(chǎng)占有率 流程圖 流程分解 序號(hào)動(dòng)作解釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人 1、關(guān)注同業(yè)關(guān)注同業(yè)人員的動(dòng)向； 了解同業(yè)公司成交熱 點(diǎn)區(qū)域； 了解同業(yè)帶看的情況 櫥窗、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)房源； 建委網(wǎng)站公開的網(wǎng)簽數(shù) 據(jù)；有針對(duì)性地發(fā)放信 函、掃樓。 經(jīng)紀(jì)人 店經(jīng)理 2、分析對(duì)同業(yè)的舉動(dòng)使用描 點(diǎn)圖進(jìn)行分析。 成交熱點(diǎn)區(qū)域、價(jià)位、 小區(qū) 描點(diǎn)圖店經(jīng)理 3、尋找對(duì)策分析結(jié)果之后要尋找 對(duì)策，防止同業(yè)公司 挖取我們的資源。 防止切

10、戶技巧 描點(diǎn)圖：在規(guī)定時(shí)點(diǎn)（如每周一、每月15日等），將同行業(yè)的信息（如本周業(yè)績(jī)、某小區(qū) 成交套數(shù)等等）在數(shù)據(jù)圖上標(biāo)出數(shù)值點(diǎn)，一段時(shí)間后（如一個(gè)月后、一個(gè)季度后）將這些 點(diǎn)用線連接，所得圖表即為描點(diǎn)圖。通過(guò)描點(diǎn)圖可以清晰的看出被關(guān)注對(duì)象一段時(shí)間內(nèi)在 某一方面的變化。 操作技巧 詳情請(qǐng)見附錄五 相關(guān)表單 無(wú) 返回 資源庫(kù)二次開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 資源庫(kù)二次開發(fā)的目的 1、為了經(jīng)紀(jì)人翻新陳舊資源 2、提高資源利用率 流程圖 流程分解 序號(hào)動(dòng)作解釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人 1、選擇信息經(jīng)紀(jì)人在資源庫(kù)中 選擇信息進(jìn)行二次 開發(fā) 新信息、老信息、已成交信息、 未成交信息 內(nèi)網(wǎng)信

11、息經(jīng)紀(jì)人 2、判斷信息 是否有效維護(hù) 經(jīng)紀(jì)人選擇信息之 后要判斷是否被有 效維護(hù)，未得到有 效維護(hù)的信息應(yīng)該 更新。 回訪、議價(jià)、10天跟進(jìn)內(nèi)網(wǎng)信息經(jīng)紀(jì)人 3、信息處理在判斷完信息的情 況之后對(duì)信息進(jìn)行 相應(yīng)的處理。 翻盤機(jī)制內(nèi)網(wǎng)信息經(jīng)紀(jì)人 操作技巧 詳情請(qǐng)見附錄六 相關(guān)表單 無(wú) 返回 第二章 預(yù)錄入 獲取信息 開發(fā)信息 重復(fù)查詢 錄入基本 信息 獲取信息的第二步是預(yù)錄入 預(yù)錄入：指經(jīng)紀(jì)人通過(guò)開發(fā)獲取到的基本信息，第一次在內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)中錄入。 本章將詳細(xì)介紹預(yù)錄入中的操作流程以及操作技巧 登記表 內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng) 基本信息 第三章 驗(yàn)證信息 獲取信息 開發(fā)信息 實(shí)物勘測(cè) 照片身份房產(chǎn)證戶型圖 美化建議委托

12、書填寫 獲取信息的第三步是驗(yàn)證信息 驗(yàn)證信息：指經(jīng)紀(jì)人通過(guò)實(shí)物勘測(cè)、美化建議、委托書填寫三個(gè)動(dòng)作對(duì)上一步預(yù) 錄入的信息進(jìn)行核對(duì)和完善。 本章將詳細(xì)介紹驗(yàn)證信息中的操作流程以及操作技巧 登記表 內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng) 基本信息 實(shí)物勘測(cè) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 實(shí)勘的目的 1、了解房源 2、推廣自己 3、宣傳公司品牌 流程圖 流程分解 序號(hào)動(dòng)作解釋衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人 1、預(yù)約實(shí)勘與業(yè)主預(yù)約實(shí)際 勘查房屋的時(shí)間 能確定實(shí)勘時(shí)間具體實(shí)勘時(shí)間經(jīng)紀(jì)人 2、進(jìn)行實(shí)勘根據(jù)實(shí)勘的情況 填寫物業(yè)勘查 評(píng)估單 房屋的物理屬性房屋的物理屬性：如戶型、朝向、樓層、格局、光 線、裝修、隔音情況、屋內(nèi)配套設(shè)施、景觀（視野）、 一梯幾戶、鄰里情況、明顯缺陷、賣點(diǎn)、照片等； 房屋及產(chǎn)權(quán)人的法律屬性：房屋及產(chǎn)權(quán)人的法律屬性：如產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、有無(wú)產(chǎn)權(quán) 證、產(chǎn)別等。 產(chǎn)權(quán)證產(chǎn)權(quán)證：證號(hào)、產(chǎn)權(quán)人、地址、面積、結(jié)構(gòu)、是否 抵押、發(fā)證日期、戶型圖、共有權(quán)人、附記 借款合同或抵押合同借款合同或抵押合同：貸款額、貸款年限、貸款銀 行、提前還貸的違約責(zé)任、提前還款的付款人、提前 還款費(fèi)用的承擔(dān)人、提前還款的具體金額、提前還款 的時(shí)間、流程、特殊情況等。 產(chǎn)權(quán)人產(chǎn)權(quán)人：身份證明是否過(guò)期、是否本人，戶口是