工業(yè)品營(yíng)銷策劃書

1、 題 目： 工業(yè)品營(yíng)銷策劃方案以中信國(guó)安汽車動(dòng)力電池為例 學(xué) 院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專 業(yè)： 學(xué) 號(hào)： 姓 名: 指導(dǎo)老師： 2013年11月14日工業(yè)品營(yíng)銷策劃方案 以中信國(guó)安汽車動(dòng)力電池為例摘要：就目前汽車動(dòng)力電池市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣化，品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)像，國(guó)內(nèi)的雜牌在渠道代理市場(chǎng)混戰(zhàn)比拼價(jià)格，且沒有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化的汽車動(dòng)力電池品牌。本文以中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限公司為例，采用實(shí)證分析的方法，結(jié)合汽車動(dòng)力電池市場(chǎng)環(huán)境及公司產(chǎn)品特色和品牌，制定營(yíng)銷策劃方案，幫助其拓展市場(chǎng)，使其成為在消費(fèi)者心中的第一選擇取向。關(guān)鍵詞：汽車動(dòng)力電池 中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限公司 營(yíng)銷策劃方案

2、目 錄摘要.i1 前言.12 汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況.1 2.1 國(guó)外汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況.1 2.2 國(guó)內(nèi)汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況.23 公司概況.2 3.1 公司簡(jiǎn)介.2 3.2 產(chǎn)品分析.34 競(jìng)爭(zhēng)者分析.3 4.1 風(fēng)帆股份公司.3 4.2 天津力神電池股份有限公司.4 4.3 蘇州星源電源有限公司.45 營(yíng)銷策略.5 5.1 關(guān)系營(yíng)銷.5 5.2 價(jià)值營(yíng)銷.5 5.3 服務(wù)營(yíng)銷.6 5.4 風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷.61 前言就目前汽車動(dòng)力電池市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣化，品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)像，國(guó)內(nèi)的雜牌在渠道代理市場(chǎng)混戰(zhàn)比拼價(jià)格，且沒有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化的蓄電池品牌。相對(duì)中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限

3、公司的產(chǎn)品，節(jié)能環(huán)保，續(xù)行里程長(zhǎng)，使用壽命長(zhǎng)等特色，非常符合現(xiàn)下國(guó)家的環(huán)保要求。此時(shí)拓展市場(chǎng)，相對(duì)來講是一個(gè)好的時(shí)機(jī)。公司電池產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)北方市場(chǎng)，為使產(chǎn)品進(jìn)入汽車配套市場(chǎng)，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城代理商為主、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主輔助；開發(fā)快修零售點(diǎn)，讓中信國(guó)安的品牌呈現(xiàn)在市場(chǎng)上，希望成為本地爆光率最高的汽車動(dòng)力電池品牌，成為消費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在客戶心里的第一選擇取向。2 汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況2.1 國(guó)外汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況目前，動(dòng)力電池是影響新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素之一，國(guó)際國(guó)內(nèi)眾多廠商和研究機(jī)構(gòu)正在全力開發(fā)各型高性能動(dòng)力電池及電池材料。其中，就動(dòng)力電池正極材料而言，

4、各個(gè)國(guó)家各有側(cè)重，日本以錳酸鋰為主，日產(chǎn)leaf、三菱i-miev都使用；美國(guó)則同時(shí)發(fā)展錳酸鋰和磷酸鐵鋰，通用的volt就采用lg提供的錳酸鋰電池，而fisker公司的產(chǎn)品使用a123 的高性能磷酸鐵鋰電池；我國(guó)目前以比亞迪為首的企業(yè)主推磷酸鐵鋰電池，應(yīng)用車型包括f3低碳版、e6 等。現(xiàn)在，美國(guó)還少有能夠在全球市場(chǎng)上一爭(zhēng)高下的大的鋰離子動(dòng)力充電電池廠商。美國(guó)政府對(duì)這種狀況擁有較強(qiáng)的危機(jī)感，美國(guó)奧巴馬政府的經(jīng)濟(jì)刺激政策“美國(guó)復(fù)蘇和再投資法案（arra：american recovery and reinvestment act）”中撥款14億9190萬美元用于電動(dòng)車輛用充電電池生產(chǎn)。該arra投

5、資的條件是，接受投資的企業(yè)必須另行出資與政府投資金額大致相同的資金，因此在美國(guó)，將有總額約30億美元的資金用于車載充電電池生產(chǎn)。接受 arra 資金提供的鋰離子充電電池廠商包括以下6 家：江森自控（johnson controls）、a123 systems、kd abg mi、compact power、enerdel、saft america。其中，江森自控和saft 在車載鋰離子充電電池業(yè)務(wù)方面為合作關(guān)系。在日本，新能源汽車配套用鋰電池生產(chǎn)也已經(jīng)拉開大幕，gs 湯淺、三菱商事以及三菱汽車的合資公司lithium energy japan （lej）搶占了先機(jī)。該公司從2009年6月開始量

6、產(chǎn)面向三菱汽車的電動(dòng)汽車“i-miev”的鋰離子充電電池。目前，1 號(hào)生產(chǎn)線的產(chǎn)能為年均20萬個(gè)單元（相當(dāng)于2300輛i-miev 的電池用量），該公司計(jì)劃從2010年6月開始啟動(dòng)2號(hào)生產(chǎn)線，將產(chǎn)能增加至年均40萬個(gè)單元。此外，還計(jì)劃向位于gs 湯淺京都事業(yè)所內(nèi)的京都工廠進(jìn)行設(shè)備投資，除了預(yù)定從2010年12 月起以年均100萬個(gè)單元（相當(dāng)于1萬1000輛i-miev 的電池用量）的規(guī)模開始供貨外，還將在滋賀縣栗東市內(nèi)建設(shè)新工廠，到2012年度初期實(shí)現(xiàn)年均生產(chǎn)440萬個(gè)單元（相當(dāng)于5萬輛i-miev 的電池用量）的規(guī)模。日產(chǎn)汽車和nec 集團(tuán)的合資公司automotive energy sup

7、ply（aesc）負(fù)責(zé)生產(chǎn)leaf 配備的鋰離子充電電池，日產(chǎn)汽車除了在日本建設(shè)年產(chǎn)5 萬輛的生產(chǎn)體制外，還計(jì)劃2012年開始在美國(guó)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)日美合計(jì)年產(chǎn)20 萬輛的規(guī)模。一輛leaf將配備由196個(gè)單元組成的鋰離子充電電池，因此需要確立年產(chǎn)5 萬輛時(shí)生產(chǎn)980 萬個(gè)單元、年產(chǎn)20萬輛時(shí)生產(chǎn)3920萬個(gè)單元的量產(chǎn)體制。以2012年的規(guī)模進(jìn)行比較，aesc 制定了生產(chǎn)lej 的6倍以上單元的強(qiáng)大計(jì)劃。歐洲新能源汽車用動(dòng)力電池在全球范圍內(nèi)訂購(gòu)，歐洲汽車廠商多采用聯(lián)合電池企業(yè)方式共同開發(fā)新能源汽車。如戴姆勒奔馳公司就聯(lián)合比亞迪（中國(guó)款ev電池）、江森自控-saft（高級(jí)電源解決方案、s400hybr

8、id）、三洋電機(jī)（hev、ev電池）、東芝（ev電池）；大眾集團(tuán)聯(lián)合比亞迪、江森自控；寶馬聯(lián)合sb limotive、能元科技等。2.2 國(guó)內(nèi)汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況國(guó)內(nèi)，一方面，我國(guó)小功率鋰離子電池早已產(chǎn)業(yè)化，形成上下游結(jié)合相對(duì)完整產(chǎn)業(yè)鏈，正極材料應(yīng)用于小型電池的產(chǎn)品產(chǎn)能漸漸趨于飽和，電池產(chǎn)品超過世界市場(chǎng)的1/3，中日韓三國(guó)已成三足鼎立之勢(shì)。主要用于做手機(jī)、筆記本電腦、mp3、攝象機(jī)、照相機(jī)等小型電器上使用的小功率鋰離子電池；小型鋰離子電池正極材料以鈷酸鋰licoo2為主，占正極材料生產(chǎn)總量的80%左右；還有少量尖晶石錳酸鋰limn2o4，三元材料li(ni、co、mn)o2和磷酸鐵鋰lifep

9、o4剛剛進(jìn)入市場(chǎng)。我國(guó)正極材料產(chǎn)品質(zhì)量已達(dá)到國(guó)際水平，產(chǎn)品除滿足國(guó)內(nèi)需要外，還出口到韓國(guó)、日本、美國(guó)等國(guó)。國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能約3萬噸。另一方面，在國(guó)家科技項(xiàng)目的重點(diǎn)支持和良好產(chǎn)業(yè)前景的推動(dòng)下，大功率動(dòng)力鋰電池關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵材料和產(chǎn)品研究取得了重大進(jìn)展。投資額超過10億元人民幣的錳酸鋰動(dòng)力鋰電池研發(fā)企業(yè)中信國(guó)安錳固利，已經(jīng)成為領(lǐng)軍國(guó)內(nèi)外大功率錳酸鋰動(dòng)力電池的龍頭企業(yè)。中國(guó)航空集團(tuán)所屬的中國(guó)空空導(dǎo)研究院計(jì)劃投資17元億的磷酸鐵鋰動(dòng)力鋰電池研發(fā)企業(yè)，已經(jīng)完成第一、二期投資，投資完成后，有望形成年產(chǎn)值逾100億元的大容量磷酸鐵鋰龍頭企業(yè)。深圳比亞迪、北大先行、深圳比克、天津力神、萬向電動(dòng)汽車、蘇州星恒、北京神

10、州巨電、深圳雷天、遼源鋰源新能源、咸陽(yáng)威力克、東莞新能源（atl）寰宇、海霸等一批動(dòng)力鋰電池企業(yè)正在崛起。在系統(tǒng)集成技術(shù)方面，具有二十余年動(dòng)力電池成組應(yīng)用技術(shù)和設(shè)備研究經(jīng)驗(yàn)的機(jī)械科學(xué)研究總院在動(dòng)力電池系統(tǒng)集成關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵零部件和產(chǎn)品研究方面也取得重大進(jìn)展。單體錳酸鋰和磷酸鐵鋰動(dòng)力電池已經(jīng)具備推廣應(yīng)用的條件，也已具備動(dòng)力鋰電池系統(tǒng)集成的技術(shù)能力。雖然在小容量高倍率功率型動(dòng)力鋰電池方面，與國(guó)外先進(jìn)水平比，還存在一定差距，但我國(guó)大容量動(dòng)力鋰電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，已經(jīng)處于國(guó)際先進(jìn)水平。3 公司概況3.1 公司簡(jiǎn)介中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限公司成立于2000年4月，注冊(cè)資金1.46億元，系國(guó)有控股

11、公司，投資方為中信國(guó)安信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司。公司位于北京中關(guān)村國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)，主要從事鋰離子二次電池正極材料的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。 公司在成立之初即自主研發(fā)成功了新型的鋰電池正極材料鈷酸鋰合成方法和工藝技術(shù)并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，打破了我國(guó)在此領(lǐng)域長(zhǎng)期被國(guó)外產(chǎn)品壟斷的局面，有力推動(dòng)了我國(guó)鋰電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。公司在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了錳酸鋰產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)品制成的動(dòng)力電池被成功應(yīng)用到2008年北京奧運(yùn)會(huì)純電動(dòng)公交車和2010年上海世博會(huì)純電動(dòng)公交車上。公司高度重視產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)境保護(hù)，已通過iso9001:2008質(zhì)量管理體系及iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品經(jīng)權(quán)威部門檢測(cè)，符合歐盟環(huán)保要求。公司擁有近萬平米

12、的現(xiàn)代化研發(fā)中心，配備有先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)施，形成了一支穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)和富有開拓創(chuàng)新精神的研發(fā)隊(duì)伍，承擔(dān)和完成了多項(xiàng)國(guó)家和省部級(jí)重大科技項(xiàng)目，并取得了一系列重要的研究成果，其中鈷酸鋰合成技術(shù)被評(píng)為2003年北京市科學(xué)技術(shù)一等獎(jiǎng)和2004年國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。公司在能源材料方面獲得多項(xiàng)國(guó)內(nèi)和國(guó)際專利授權(quán)，開發(fā)出具有國(guó)際先進(jìn)水平的鈷酸鋰、錳酸鋰、鎳酸鋰和三元材料生產(chǎn)技術(shù)，形成了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。公司承擔(dān)完成了“鈷酸鋰”國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和“錳酸鋰”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定任務(wù)，并被評(píng)為國(guó)家博士后科研工作站、北京市企業(yè)技術(shù)中心、中關(guān)村國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)首批創(chuàng)新型企業(yè)。3.2 產(chǎn)品分析 北京盟固利動(dòng)力鋰電池產(chǎn)品已

13、成功應(yīng)用于奧運(yùn)專用純電動(dòng)公交車、純電動(dòng)小型客車、電動(dòng)汽車和電動(dòng)場(chǎng)地車。目前公司的動(dòng)力電池產(chǎn)品沒有單獨(dú)進(jìn)行銷售，而是以項(xiàng)目合作的方式得以應(yīng)用。 表1 單體鋁塑膜動(dòng)力鋰電池（一） 表2 單體鋁塑膜動(dòng)力鋰電池（二）4 競(jìng)爭(zhēng)者分析4.1 風(fēng)帆股份公司 風(fēng)帆股份公司，是軍用起動(dòng)鉛酸蓄電池的定點(diǎn)生產(chǎn)單位。多年來風(fēng)帆股份公司引進(jìn)了多條蓄電池專用生產(chǎn)線和檢測(cè)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)到350 萬kvah。公司完全等效采用美國(guó)、德國(guó)、日本、法國(guó)及其著名汽車制造廠的先進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品性能達(dá)到當(dāng)前國(guó)際技術(shù)水平。2002 年又成功地引進(jìn)投產(chǎn)了新型極板蓄電池的全套生產(chǎn)線，推出了綠色環(huán)保型“風(fēng)帆/超越”系列全免維護(hù)蓄電池，以其優(yōu)

14、越的性能，全面支持當(dāng)今高用電量汽車的使用。風(fēng)帆蓄電池得到“奧迪a6”，“帕薩特b5”，“桑塔納”，“捷達(dá)”，“風(fēng)神藍(lán)鳥”，“富康”等轎車、“切諾基”等吉普車、“依維柯”等旅行車、“斯太爾”等重型汽車的配套認(rèn)可，配套車型達(dá)30 多種品牌，是國(guó)內(nèi)外各種車輛的理想電源。風(fēng)帆股份公司長(zhǎng)期以來堅(jiān)持持續(xù)改進(jìn)的質(zhì)量過程管理，于一九九五年通過iso9001 質(zhì)量體系和軍工產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證、二000 年同時(shí)通過歐洲汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)的vda6.1 和美國(guó)三大汽車公司的qs9000 兩大質(zhì)量體系認(rèn)證。一九九九年“風(fēng)帆”商標(biāo)被國(guó)家工商局評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。在做強(qiáng)主業(yè)的同時(shí)，公司還致力于鋰電池和太陽(yáng)能電池等綠色高端能源

15、的開發(fā)，目前，公司鋰電池項(xiàng)目具備了日產(chǎn)5 萬只電池芯能力，未來發(fā)展前景較好。電池產(chǎn)品信息 風(fēng)帆股份動(dòng)力電池電動(dòng)車用系列產(chǎn)品適用范圍有：1.電動(dòng)車電源；2.游覽觀光車、高爾夫球車等驅(qū)動(dòng)電源。電動(dòng)車用系列產(chǎn)品特點(diǎn)：1.循環(huán)壽命長(zhǎng)；2.高低溫使用性能好；3.續(xù)航里程長(zhǎng)。4.2 天津力神電池股份有限公司 天津力神電池股份有限公司是一家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)核心技術(shù)，專業(yè)從事鋰離子蓄電池技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的股份制高新技術(shù)企業(yè)。公司位于天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)，成立于1997 年12 月25 日，占地8.5 萬平方米，注冊(cè)資本8.5 億元人民幣，總資產(chǎn)28 億元人民幣。公司現(xiàn)有員工近7000 人，具有大學(xué)

16、本科以上學(xué)歷的員工占技術(shù)和管理人員總數(shù)85%以上。 力神公司引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，目前已具有2.5 億只電池的年生產(chǎn)能力，產(chǎn)品包括圓型、方型、聚合物和塑料軟包裝、動(dòng)力電池四大系列幾百個(gè)型號(hào)。公司生產(chǎn)的鋰離子充電電池被國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局授予為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”。力神公司以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和創(chuàng)新機(jī)制為依托，加上國(guó)家移動(dòng)通信國(guó)產(chǎn)化配套政策的大力支持，在短短幾年時(shí)間里迅猛發(fā)展，成為迄今國(guó)內(nèi)投資規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的鋰離子蓄電池專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，并躋身世界鋰電行業(yè)前列。在世界著名財(cái)經(jīng)雜志福布斯公布的“2006 中國(guó)潛力100 榜”中，力神公司榮登第八位。力神鋰離子電池項(xiàng)目被列為“2007 年天津市

17、20 項(xiàng)重大工業(yè)建設(shè)項(xiàng)目”之一，其中五期擴(kuò)建工程占地200 畝，于2009 年5 月正式投產(chǎn)。 電池產(chǎn)品信息 天津力神股份有限公司的動(dòng)力電池產(chǎn)品主要應(yīng)用于電動(dòng)工具、電動(dòng)車、混合動(dòng)力車型、電動(dòng)自行車、風(fēng)能和太陽(yáng)能儲(chǔ)能電源和基站儲(chǔ)能電源領(lǐng)域。4.3 蘇州星源電源有限公司 蘇州星恒電源有限公司是聯(lián)想投資有限公司和中科院北京星恒電源有限公司聯(lián)合發(fā)起設(shè)立的高新技術(shù)企業(yè)。公司于2003 年12 月18 日正式成立，注冊(cè)在蘇州市高新區(qū)向陽(yáng)路81 號(hào)。一期投資8200 萬元人民幣，建設(shè)國(guó)內(nèi)第一條大功率鋰離子電池生產(chǎn)線。目前的設(shè)計(jì)產(chǎn)能是年產(chǎn)6000 萬安時(shí)，員工為300 人。公司的身北京星恒電源有限公司是以中科

18、院物理所的鋰離子電池技術(shù)為依托而設(shè)立的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化型企業(yè)，在蘇州星恒成立后，北京星恒順利完成與蘇州星恒的技術(shù)轉(zhuǎn)移，公司總部落戶蘇州。物理所近15 年的技術(shù)儲(chǔ)備和北京星恒從1999 年開始的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)傳承給蘇州星恒強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。蘇州星恒已經(jīng)擁有一系列國(guó)內(nèi)外相關(guān)專利。星恒公司一直承擔(dān)國(guó)家863、973 工程中相關(guān)的重點(diǎn)項(xiàng)目，在軍工領(lǐng)域多次獲獎(jiǎng)，同時(shí)得到國(guó)家科技部、發(fā)改委大力支持。2003 年10月，恒電源承擔(dān)電動(dòng)汽車專題中的高功率鋰離子電池及其管理模塊項(xiàng)目順利通過專家組驗(yàn)收和裝車實(shí)驗(yàn)。以鋰離子電池為蓄電池而設(shè)計(jì)的“超越一號(hào)”汽車已經(jīng)在上海的大眾汽車試車場(chǎng)順利試車。2003 年12 月，國(guó)家發(fā)改

19、委批示星恒電源作為國(guó)家新能源材料產(chǎn)業(yè)化示范工程項(xiàng)目，在蘇州建設(shè)第一條動(dòng)力鋰離子電池的生產(chǎn)線。蘇州星恒在鋰離子電池方面擁有的材料，工藝，電子電路方面核心技術(shù)，使其大功率鋰離子電池在國(guó)內(nèi)的多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域擁有價(jià)格，質(zhì)量，性能等多方面的優(yōu)勢(shì)，在電動(dòng)自行車用電池領(lǐng)域在質(zhì)量?jī)r(jià)格比方面更遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了眾多國(guó)內(nèi)外的鋰離子電池廠商。 電池產(chǎn)品信息 公司主要生產(chǎn)大容量、高功率型電池及電池組，為各個(gè)行業(yè)提供各類移動(dòng)能源解決方案。多年的行業(yè)積累塑造了一支專業(yè)化的產(chǎn)品工程隊(duì)伍。能夠快速的按客戶需求開發(fā)各類基于鋰電池的移動(dòng)能源解決方案。在電動(dòng)自行車、照明行業(yè)、電動(dòng)工具、醫(yī)療設(shè)備、電動(dòng)汽車等領(lǐng)域都有成功的案例。蘇州星恒電源有限公

20、司開發(fā)的高功率鋰離子電池已經(jīng)成功應(yīng)用于混合電動(dòng)汽車。蘇州星恒憑借其深厚的技術(shù)實(shí)力，于2001 年開始與上汽集團(tuán)、上海同濟(jì)聯(lián)合研發(fā)燃料電池汽車，已取得較好的成績(jī)（“超越二號(hào)”燃料電池汽車）。5 營(yíng)銷策略5.1 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是指識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人關(guān)系的活動(dòng), 并通過企業(yè)努力, 以成熟地交換及履行承諾的方式。工業(yè)品客戶具有集中性、長(zhǎng)期性等特點(diǎn), 工業(yè)品銷售金額巨大, 因此, 建立相互信任、互利雙贏的商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方來說都十分重要。策略：1、公司應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況制定有效的客戶溝通方案, 傳遞 有效的產(chǎn)品信息以及解決方案建議; 2、通過人際、專業(yè)技能與客戶多層級(jí)的

21、相關(guān)人員建立廣泛聯(lián)系, 贏得初步信任; 3、提供滿足實(shí)際需求的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)來履行客戶溝通中的承諾, 強(qiáng)化信任關(guān)系。 關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵在于: 不僅創(chuàng)造新交易、與新客戶識(shí)別和建立關(guān)系重要, 維護(hù)和鞏固已有的客戶關(guān)系更為重要。在營(yíng)銷工作的整個(gè)過程中, 只有建立雙贏思維, 使公司與客戶共同發(fā)展,才能鞏固信任關(guān)系, 雙方長(zhǎng)期互惠。5.2 價(jià)值營(yíng)銷工業(yè)品的價(jià)格由質(zhì)量、技術(shù)、附加服務(wù)等因素綜合作用形成。營(yíng)銷策略的制定必須透過市場(chǎng)價(jià)格, 從產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值進(jìn)行考慮, 把價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值體現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上的價(jià)值營(yíng)銷策略分為價(jià)值構(gòu)成、價(jià)值談判、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值回報(bào)等階段。策略：1、汽車動(dòng)力電池的價(jià)值構(gòu)成包括公司與客戶在合作中形成的社會(huì)、政治、人際關(guān)系價(jià)值, 客戶從電池使用中獲得的產(chǎn)品增殖價(jià)值、運(yùn)行效率提升價(jià)值、成本優(yōu)化價(jià)值等。2、 價(jià)值談判是指賦予各種價(jià)值構(gòu)成相應(yīng)的權(quán)重, 再依照讓渡價(jià)值進(jìn)行協(xié)商談判,從企業(yè)與客戶兩個(gè)方面進(jìn)行價(jià)值的綜合考慮,用系統(tǒng)解決方案或服務(wù)替代純產(chǎn)品銷售。3、 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)值談判后雙方合作的基本條款以及合約履行中必須共同遵守的準(zhǔn)則。4、 價(jià)值回報(bào)作為價(jià)值營(yíng)銷的最后環(huán)節(jié),