專賣(mài)店商品管理手冊(cè)[服裝行業(yè)]

1、意大利奧斯卡丹（oscardan）專賣(mài)店商品管理手冊(cè)一、 商品管理的原則：在奧斯卡丹專賣(mài)店中出售的商品，不僅僅是滿足消費(fèi)者需要的有形物質(zhì)，它還蘊(yùn)涵有奧斯卡丹系列產(chǎn)品中體現(xiàn)出的企業(yè)品牌文化，為了彰現(xiàn)這一精神，專賣(mài)店的銷售采取開(kāi)架式的顧客自我服務(wù)形式。因此其商品管理的原則是：商品為先的原則：在專賣(mài)店中，顧客不完全是通過(guò)營(yíng)業(yè)員的中介來(lái)完成商品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的，而是主要通過(guò)自己的自選來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，也就是由商品自己來(lái)促成購(gòu)買(mǎi)，因此專賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員在這種“促成”中，要以商品為先來(lái)進(jìn)行管理。商品齊全的原則專賣(mài)店的商品齊全則是指：在專賣(mài)店出售的商品其規(guī)格應(yīng)齊全，不得有斷碼（常用規(guī)格）等現(xiàn)象出現(xiàn)。若出現(xiàn)某一商品的規(guī)格不

2、全現(xiàn)象，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)迅速申請(qǐng)公司營(yíng)銷部予以補(bǔ)貨。商品優(yōu)先的原則在專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)際上大部分的銷售額只來(lái)自部分商品，因此，我們要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中選擇出銷售好的商品創(chuàng)造出專賣(mài)店的業(yè)績(jī)。另外，我們要注意商品的季節(jié)性，不同的季節(jié)里會(huì)有不同的顧客的優(yōu)選商品，所以，商品的優(yōu)選應(yīng)因時(shí)而異。二、 商品的陳列排面管理： 商品的陳列排面管理商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效空間范圍。商品銷售中有的商品銷量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來(lái)安排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來(lái)決定商品的排面數(shù)，暢銷商品應(yīng)予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間較大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。商品

3、陳列的排面管理對(duì)提高專賣(mài)店的賣(mài)場(chǎng)效率，具有一定的作用。 暢銷商品的保護(hù)管理因?yàn)榧竟?jié)和時(shí)尚的原因，常會(huì)出現(xiàn)有的商品銷售速度較快現(xiàn)象，若沒(méi)有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生當(dāng)暢銷商品賣(mài)完了，卻得不到及時(shí)的補(bǔ)充時(shí)，導(dǎo)致和較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品的狀況。這種狀況一會(huì)降低專賣(mài)店對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使專賣(mài)店失去售貨的機(jī)會(huì)并降低競(jìng)爭(zhēng)力。良好地實(shí)施暢銷商品保護(hù)管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象便得到有效控制和避免。 商品利潤(rùn)的控制管理在專賣(mài)店銷售的商品中，有高利潤(rùn)商品和低利潤(rùn)的商品之分，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是希望把利潤(rùn)高的商品放在好的陳列位置銷售，利

4、潤(rùn)高的商品銷售量提高了，整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來(lái)銷售，來(lái)控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性，這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要領(lǐng)先商品配置來(lái)給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高專賣(mài)店整個(gè)利潤(rùn)水平的目的。三、 新開(kāi)店商品配置表的制作新開(kāi)店商品配置表的制作，是專賣(mài)店賣(mài)場(chǎng)商品管理全新內(nèi)容的開(kāi)始，直接涉及到專賣(mài)店的初期業(yè)績(jī)與人員的士氣，所以，專賣(mài)店的組織與管理者應(yīng)予以高度重視，并予有效地實(shí)施。新開(kāi)店商品配置表的一般制作程序如下： 商圈與消費(fèi)者調(diào)查 商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場(chǎng)容量、潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)

5、模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)專賣(mài)店商品服務(wù)的需求內(nèi)容等。經(jīng)過(guò)這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開(kāi)始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的商品。 商品經(jīng)營(yíng)類別的確定在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開(kāi)專賣(mài)店的商品經(jīng)營(yíng)類別。由公司總部與專賣(mài)店負(fù)責(zé)人共同討認(rèn)所配商品的檔次，以及是否需要外購(gòu)配貨和商品貨場(chǎng)配置等問(wèn)題。當(dāng)經(jīng)營(yíng)商品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出專賣(mài)店的初期配置。 商品配置表的制作商品配置表是決定單項(xiàng)商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。商品配置表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要專賣(mài)店的工作人員認(rèn)真鉆研，所以制作商品配置表時(shí)，專賣(mài)店工作人

6、員應(yīng)先做貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作。商品陳列好后才能開(kāi)店?duì)I業(yè)，以利在營(yíng)業(yè)之初、新張之時(shí)，使專賣(mài)店給進(jìn)店顧客有一個(gè)鮮明的賣(mài)場(chǎng)形象。 配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)我們所開(kāi)設(shè)的專賣(mài)店有別于其他商品，它的經(jīng)營(yíng)方向性強(qiáng)，并且它除了提高銷售外，還有一個(gè)最重要的目的，這就是使企業(yè)的整體形象、品牌形象得以飆升。 體現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境在規(guī)劃整體商品的配置時(shí)，除了考慮到商品的客觀因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與“奧斯卡丹”產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等主觀因素，全方位考慮進(jìn)去，有這樣的概念，就可以在商品的配置表制作時(shí)，有了大的文化賣(mài)場(chǎng)概念，這樣才能更好地進(jìn)行重點(diǎn)商品（單品項(xiàng)商品）的配置。 商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化

7、商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指商品貨柜（公司已設(shè)定）的標(biāo)準(zhǔn)化。在做配置表時(shí)，先規(guī)范好商品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志，并且按這一標(biāo)志進(jìn)行配置規(guī)劃，只要在總體配置上有了方向性的標(biāo)志，無(wú)任在何時(shí)，我們需要對(duì)配置表進(jìn)行調(diào)整，工作就會(huì)輕松多了。 單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立每一個(gè)單品項(xiàng)都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、數(shù)量、進(jìn)價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。 商品陳列擺設(shè)程序商品陳列擺設(shè)程序表工 作 步 驟程 序要 點(diǎn)原 因商 品 衛(wèi) 生將商品從陳列柜臺(tái)拿出來(lái)，用雞毛撣撣去灰塵。小心謹(jǐn)慎、輕拿輕放。防止損壞商品。整 理 商 品將放亂的商品整理復(fù)原，補(bǔ)充商品，分類排列商品，將商品擺放整齊。營(yíng)業(yè)前做好這些工作

8、，注意各方面的安全因素。防止掛破和損壞。陳 列 商 品先設(shè)計(jì)出陳列圖案方案，根據(jù)圖案擺設(shè)成形。營(yíng)業(yè)前做好這些工作，陳列商品美觀大方，多而不亂，井井有條，富有藝術(shù)感、吸引力，便于銷售、便于管理。促進(jìn)銷售。四、 商品的存貨管理在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，各專賣(mài)店都存在一定程度上的存貨，既有存貨，我們就應(yīng)該有管理。要使專賣(mài)店完全做到“滿足顧客需要”標(biāo)準(zhǔn)，周全的存貨管理和正確的商品分析報(bào)告，也是不可或缺的工具。 就財(cái)務(wù)觀點(diǎn)來(lái)看，如果銷貨與凈利金額不變，則提高存貨周轉(zhuǎn)率就等于增加了凈利率，提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：利用季節(jié)性促銷活動(dòng)減少庫(kù)存。按銷售淡、旺季的情況，慎選商品控制進(jìn)貨或及時(shí)進(jìn)貨。加強(qiáng)員工訓(xùn)練，針對(duì)銷售技

9、巧、商品知識(shí)、服務(wù)態(tài)度等加以訓(xùn)練。運(yùn)用價(jià)格策略，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，依據(jù)某商品的滯銷情況，及時(shí)向公司申請(qǐng)，請(qǐng)求減價(jià)或開(kāi)展類似商品的贈(zèng)送促銷。 此外，存銷比例也很重要，如果知道存銷比例，即可預(yù)估未來(lái)銷售量，而所需的存貨量也可同步得知。 存銷比例=本月初盤(pán)存/該月銷售凈額100%。案例：如果商店商品5月底存貨額為500000元，銷售凈額200000元，則存銷比例為250%。五、 商品的潔度管理奧斯卡丹專賣(mài)店所出售的商品，都應(yīng)該讓顧客感到新鮮亮澤、有很好的感覺(jué)。商品在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，界定的潔度質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該通過(guò)我們有效的工作良好地予以保持。從以上的敘述中，我們可以得知，商品的潔度管理是商品的銷量最終達(dá)成的管

10、理，也是良好地維護(hù)公司品牌品質(zhì)的管理。潔度管理的要點(diǎn)表面潔度的原則奧斯卡丹專賣(mài)店出售的商品必須是有表面的新鮮感，這種表面潔度是一套由外到內(nèi)的要求，即從商品的外包裝到包裝在內(nèi)的商品，都應(yīng)具有亮麗的新鮮感覺(jué)。這種感覺(jué)將在促成銷售中起到十分重要的作用。包裝完整的原則顧客在商場(chǎng)中購(gòu)物，在決定購(gòu)買(mǎi)后，總是挑選包裝完整無(wú)損的商品；而且，當(dāng)顧客在挑選時(shí)，若發(fā)現(xiàn)商品（顧客確定購(gòu)買(mǎi)的某一商品）包裝總是有這樣或那樣的問(wèn)題，將有可能使顧客打消購(gòu)買(mǎi)的念頭。因?yàn)?，商品的豐富和激烈的市場(chǎng)竟?fàn)帲瑸橄M(fèi)者提供了太多的選擇余地。環(huán)境配合的原則消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品并確定購(gòu)買(mǎi)，首先都是開(kāi)始于貨柜中陳列的商品，因此，我們對(duì)陳列在貨柜、櫥窗

11、中的商品，應(yīng)給予一定的燈光、裝飾品等環(huán)境的配合。潔度管理工作的程序。 商品內(nèi)容程序服裝類皮包類皮帶類皮鞋類陳列商品表面干凈、無(wú)灰塵、質(zhì)感好陳列出樣有生氣、不呆板勻稱，不歪斜表面光潔、質(zhì)感好陳列組合藝術(shù)內(nèi)支撐合適表面光潔、亮澤造型美觀懸（托）架藝術(shù)、質(zhì)感好表面光潔、亮澤燈光、飾品配合合適造型美觀支（托）架精巧漂亮包裝包裝整潔、規(guī)范包裝整潔、規(guī)范內(nèi)襯合適（購(gòu)買(mǎi)完成后協(xié)助顧客取出）皮帶扣外包裝完整外盒鮮亮，無(wú)內(nèi)襯包裝規(guī)范外盒鮮亮，無(wú)破損，無(wú)灰塵內(nèi)襯包裝完整正確皮鞋尺寸合適，無(wú)灰塵附件應(yīng)配置的說(shuō)明書(shū)、合格證等齊全，放置統(tǒng)一標(biāo)志。應(yīng)配置的說(shuō)明書(shū)、合格證等齊全，放置統(tǒng)一標(biāo)志。應(yīng)配置的說(shuō)明書(shū)、合格證等齊全，

12、放置統(tǒng)一標(biāo)志。應(yīng)配置的說(shuō)明書(shū)、合格證等齊全，放置統(tǒng)一標(biāo)志。保鮮操作陳列品每天予以清潔、整理每周用干絨布把外包裝擦干凈存貨每周整理一次，更換有破損的包裝陳列品每周?chē)娨淮巍捌じ锉ｐB(yǎng)劑”，并用干絨布擦亮存貨每月或上柜前噴一次“皮革保養(yǎng)劑”，并用干絨布搽亮陳列品每周用干凈絨布上臘一次存貨每月檢查一次，視需要上臘堆碼規(guī)范，不可變壓，以免引起外包裝變形注意防潮、防霉陳列品每周上一次油，打一次臘存貨每月上一次油，打一次臘每天用干絨布清理陳列品灰塵每天檢查與調(diào)整燈光與飾品注意防潮、防霉六、商品展示陳列的技術(shù)商品的陳列要以顧客易于理解的方式進(jìn)行，同時(shí)可以有效地使用商品外的其他用具和手段。店鋪陳列基本知識(shí)使顧客容

13、易看見(jiàn)，容易理解是商品陳列的基本原則。要加以分類展示。分類的基準(zhǔn)，可以依商品種類別、價(jià)格別、顧客年齡層別、用途別、性別、色調(diào)別、尺寸別、面料別、設(shè)計(jì)別等。關(guān)聯(lián)商品應(yīng)集中同一地方展示。要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間，商品區(qū)分不清楚，會(huì)使顧客對(duì)商品產(chǎn)生混淆。盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。若能善加利用以上三個(gè)要點(diǎn)，再加入自己的一點(diǎn)創(chuàng)意，便可以變化出許多方式。店頭pop廣告的利用：顧客都希望盡可能地自行決定是否購(gòu)買(mǎi)某商品，店頭pop廣告應(yīng)以顧客的立場(chǎng)來(lái)思考，扮演著預(yù)先告知顧客想要知道情報(bào)的角色，如此才可以達(dá)到增進(jìn)銷售的效果。主要店頭廣告如下表：種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)與目的櫥窗陳列吸引路過(guò)

14、客人至店內(nèi)將店內(nèi)所經(jīng)營(yíng)的商品和意圖營(yíng)造的氣氛，以易懂的方法傳達(dá)給顧客，應(yīng)季節(jié)的演出，或以組合、暗示等手法。陳列柜高級(jí)品或易弄臟的物品不要僅是并列排，也要想到感觀效果；客人希望以手觸摸的小東西，可以用陳列柜陳列架展示豐富多樣的商品分類排列，最好將商品有所區(qū)分，促銷商品適合大量陳列展示陳列臺(tái)特別商品或小商品利用賣(mài)場(chǎng)的陳列臺(tái)，將特賣(mài)商品雜然并稱；季節(jié)性贈(zèng)品或難賣(mài)的東西也可利用，可以使之更充滿朝氣與活力階梯陳列引導(dǎo)在店內(nèi)途中的客人，更深入店內(nèi)稍大的店可以使用；展示要領(lǐng)和櫥窗相同；展示商品、營(yíng)造氣氛、展現(xiàn)商店風(fēng)格的目的遠(yuǎn)大銷售的目的店頭pop廣告的種類與制作時(shí)的著眼點(diǎn)種 類陳 列 目 標(biāo)陳 列 要 領(lǐng)

15、與 目 的價(jià)格卡的pop可以在稍遠(yuǎn)的距離看到售價(jià)；可以用簡(jiǎn)短的句子增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。售價(jià)字體的大小，應(yīng)在2米的距離便于清楚地看到展示卡用的pop促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強(qiáng)調(diào)特賣(mài)商品等目標(biāo)所構(gòu)思的文字以15秒為限，不超過(guò)3行。賣(mài)場(chǎng)指引何處在銷售什么商品，可以在遠(yuǎn)距離即輕易看到可以在頭頂上方設(shè)置指示用的符號(hào)。商品說(shuō)明表示尺寸和符號(hào)的關(guān)系，或是展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用的方法等商品知識(shí)。表示尺寸和符號(hào)的關(guān)系，或是展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用的方法等商品知識(shí)。服務(wù)指示專賣(mài)店的顧客觀、服務(wù)觀以條例或標(biāo)語(yǔ)方式簡(jiǎn)潔表示，不超過(guò)3行。專賣(mài)店氛圍營(yíng)造著眼點(diǎn)：手 段目 標(biāo)營(yíng)造時(shí)的著眼點(diǎn)商 品亮澤鮮艷，質(zhì)感突出，能

16、夠喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，給人精致精品的信息按需求進(jìn)行調(diào)整維護(hù)，使陳列商品保持最佳狀態(tài)飾 物制造促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)場(chǎng)氛圍呈現(xiàn)商品的內(nèi)涵文化品位抬高商品的“身份”飾物的點(diǎn)綴就同商品的性別相符，燈 光制造亮點(diǎn)，吸引顧客目光，突出重點(diǎn)商品面積燈光應(yīng)柔和，宜使用冷光源，局部燈光宜使用集合反射式射燈，用燈光制造商品的立體效果，突出重點(diǎn)商品。模特豐富商品的造型，使商品富有藝術(shù)感染力應(yīng)使用帶有“奧斯卡丹”標(biāo)識(shí)的模特，配備多種造型的模特。 pop牌補(bǔ)充商品的內(nèi)涵文化，突出賣(mài)點(diǎn)用透明或半透明的材料制作，不大于16mm10mm商品pop，或列述商品的文化特質(zhì)，或陳述商品的特點(diǎn)和突出賣(mài)點(diǎn)，或配以文化小品語(yǔ)言。七、商品盤(pán)點(diǎn)作業(yè)

17、與理貨管理商品盤(pán)點(diǎn)作業(yè)管理：盤(pán)點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜，花時(shí)間和人力的作業(yè)，但就是盤(pán)點(diǎn)作業(yè)顯示了專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)成果的大小，可以說(shuō)，盤(pán)點(diǎn)作業(yè)是衡量專賣(mài)店好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)流程： 盤(pán)點(diǎn)作業(yè)流程可用下圖表示：建立盤(pán)點(diǎn)制度：盤(pán)點(diǎn)組織落實(shí) 盤(pán)點(diǎn)前準(zhǔn)備盤(pán) 點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)結(jié)果重盤(pán)差異重大調(diào)整與結(jié)算追究責(zé)任與改進(jìn)對(duì)策作業(yè)流程管理：、盤(pán)點(diǎn)作業(yè)方法（實(shí)盤(pán)）：、盤(pán)點(diǎn)的周期：（一個(gè)月）：財(cái)務(wù)處理規(guī)定：盤(pán)點(diǎn)出現(xiàn)差異的處理方法及改進(jìn)對(duì)策：對(duì)盤(pán)點(diǎn)結(jié)果的獎(jiǎng)罰規(guī)定：（盤(pán)點(diǎn)作業(yè)人員組織由各專賣(mài)店負(fù)責(zé)落實(shí)，盤(pán)點(diǎn)作業(yè)落實(shí)到人）盤(pán)點(diǎn)作業(yè)：盤(pán)點(diǎn)作業(yè)正式開(kāi)始前，首先確定盤(pán)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員，說(shuō)明盤(pán)點(diǎn)工作的重要性，特別要告誡大家，清點(diǎn)的商品不單是商品，而是“

18、金錢(qián)”；應(yīng)該以點(diǎn)錢(qián)的責(zé)任心來(lái)清點(diǎn)商品，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，再就是發(fā)放盤(pán)點(diǎn)單，告知填寫(xiě)盤(pán)點(diǎn)單的方法，盤(pán)點(diǎn)單設(shè)計(jì)如下：盤(pán) 點(diǎn) 單表單編號(hào)：款號(hào)品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額初點(diǎn)復(fù)點(diǎn)差異小計(jì)在告知盤(pán)點(diǎn)單的填寫(xiě)方法時(shí)，也要告知劣質(zhì)或破損的處理方法，如：將這些商品匯總起來(lái)，與完好的商品區(qū)別開(kāi)來(lái)，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的初點(diǎn)和復(fù)點(diǎn)：初次盤(pán)點(diǎn)有責(zé)任人進(jìn)行，對(duì)初點(diǎn)的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。復(fù)點(diǎn)要互換負(fù)責(zé)人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤(pán)點(diǎn)單上。盤(pán)點(diǎn)作業(yè)檢查：對(duì)各小組和責(zé)任人員的盤(pán)點(diǎn)結(jié)果，各專賣(mài)店店長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是：* 每一類商品是否都記錄在盤(pán)點(diǎn)單上，并已盤(pán)點(diǎn)出數(shù)量和金額；* 對(duì)單價(jià)高和數(shù)量多的商品，需要將數(shù)量再?gòu)?fù)查一次，做到確實(shí)無(wú)