現(xiàn)場(chǎng)異議談判一招讓客戶下單

1、現(xiàn)場(chǎng)異議談判，一招讓客戶下單!忽視法所謂忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決 時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，你只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一 些為反對(duì)而反對(duì)”或 只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等 ”的客戶意見，若是你認(rèn)真地處 理，不但費(fèi)時(shí)，而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能，因此，你只要讓客戶満足了表達(dá)欲望，就 可迅速地引開話題。在運(yùn)用忽視法時(shí)，經(jīng)常以以下方式來(lái)化解客戶異議：微笑點(diǎn)頭，表示 伺意”或表示 聽了您的話”。您真幽默”！嗯！真是高見！ ”二、直接反駁法所謂直接反駁法”指客戶一提出異議，直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷售 中直接反駁客戶的異議

2、是不明智的，因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信 有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無(wú)論如何，直接反駁法畢竟是與客戶的正面 交鋒，在運(yùn)用時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶，為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快，你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇，面帶微笑，切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。注意語(yǔ)言技巧，注意選詞用語(yǔ)。對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說(shuō)出錯(cuò)誤的言論，你也只能對(duì)此事作駁正，切勿傷害客 戶自尊。對(duì)固執(zhí)已見、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法情景模擬：客戶：你們的公攤太大了。銷售：王先生，我想您可能誤解了。我們是高層，一般高

3、層住宅的公攤率都達(dá)到了 20%， 而我們只有18.5%。當(dāng)然，如果是小高層或是多層，那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。三、間接否認(rèn)法所謂間接否認(rèn)法”是指在客戶提出異議后， 先給予肯定，然后再說(shuō)出自己的觀點(diǎn)或意見，避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫迂回否定法”在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量運(yùn)用 是的如果”的句法，軟化不同意見的口語(yǔ)。用是的”表示肯定客戶的意見，用如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好（即說(shuō)出自己的觀點(diǎn)）。請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法，感覺是否有天壤之別。A :您根本沒了解我的意見，因?yàn)榍闆r是這樣的”B:平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)得都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該”A :您的想法不正確，因

4、為B :您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后O情景模擬客戶： 你們星城世家的房子太貴了，要 3500 元/元”銷售： 是的，我們房?jī)r(jià)不便宜。如果我們的房?jī)r(jià)便宜了，其它方面就達(dá)不到您第二次 購(gòu)房的需求了，如品質(zhì)、綠化、物管、停車等。您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好，環(huán) 境不好才決定換房的嗎？ ”四、補(bǔ)償法所謂 補(bǔ)償法”，就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)根據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受， 強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的， 產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)

5、客戶而言是不重要的。補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒有一種十全十美的產(chǎn)品，作為客戶，當(dāng) 然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但是真正影響其購(gòu)買決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多。O情景模擬客戶：主衛(wèi)沒窗戶，那很不好，不透氣銷售：是的，明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。但是您看我們的定價(jià)，主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子每平米要貴200多，150平方的房子就要貴3萬(wàn)多。再說(shuō)我們現(xiàn)在的房子不像原來(lái)的老房子，我們的衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道，暗衛(wèi)從另一方面講，私密性還好些了。五、太極法所謂 太極法”其實(shí)是取自太極拳中的 借力使力”招式，而用在銷售上的基本做法是： 當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)：這正是我認(rèn)為您需要購(gòu)買的理由！ ”也

6、就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買的理由。太極法能處理的異議，多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以 引起客戶的注意。其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說(shuō)辭。例如別人勸你喝酒，你說(shuō)你不會(huì)喝，他立刻回答： 就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)男孩子想邀請(qǐng)女朋友出去 玩，而女朋友推托心情不好不想出去時(shí)，你就會(huì)說(shuō)：就是心情不好，所以才需要出去散散心?！監(jiān)情景模擬客戶：每平方米3600 元，太貴了，上個(gè)月你們還只買3200 元，怎么漲得么快??？；銷售： 正因?yàn)闈q得快，您才要趕快

7、買呀，越往后價(jià)格就越高了?！笨蛻簦?這里的商業(yè) 銷售：正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠，您才要趕快買啊，否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了, 那這個(gè)價(jià)錢就買不到了。要知道，投資就是為了買升值潛力!六、詢問法所謂詢問法”，就是指在客戶提出異議后，先通過詢問的方式，以把握客戶的真正異議 點(diǎn)，然后再化解客戶的異議。在銷售人員的字典中，有一句非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的話，就是 為什么？ ”你可不要輕易 放棄這個(gè)利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。當(dāng)你問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。 他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因，并明確地把握反對(duì)的項(xiàng)目，也能有較多的 時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見。 并且，在有些時(shí)候，通過詢問（對(duì)客戶提出反問） 你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見。O情景模擬客戶：你們的戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣銷售：那您覺得我們的戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不好呢客戶：你們的客廳太大了。銷售：除了這個(gè)，還有別的嗎？客戶：別的都還好啦銷售：客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，還是您會(huì)客的場(chǎng)所。難道您愿意在一個(gè)狹小的 客廳里接待客人，或者讓一家人擠在一起看電視嗎?房地產(chǎn)12年實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師訥魏中鹵監(jiān)5年，易居Ifi產(chǎn)營(yíng)剛總3年房地產(chǎn)啊成交實(shí)戰(zhàn)5。帕1、tlMWP血$1x2