家具門店調(diào)價3大原則和降價9大策略

1、其中我是中國家居產(chǎn)業(yè)中不太主張紅海戰(zhàn)術的人，很多 年前我就主張中國的家居產(chǎn)業(yè)要從提升體驗感和提升服 務水平兩方面做大做強，但目前市場上很多門店都 身不由己地陷入了價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)這樣的紅海之中，有 的門店甚至出現(xiàn)“不促銷就沒有銷售額”的現(xiàn)象，所以 這一期我想就價格來談一談家具門店應該采取哪些 相應的策略，期望能給各位帶來一些啟示。遇到銷售瓶 頸的時候，我們往往認為降價可以解決很多問題，但真 實情況并非如此，每一次的降價不一定就會帶來我 們所希望的訂單，有時候降價還會引發(fā)一連串的不良反 應，這是什么原因呢?大多數(shù)情況下，消費者只會對經(jīng)常 接觸的商品(日用品、快消品)的價格變化比較 敏感，比如肉價、

2、油價的調(diào)整以及常見商品的打折等都 會刺激到消費者的購買，但是像家具這樣的耐用品，價 格的調(diào)整對消費者而言并沒不會產(chǎn)生太直接的感覺 ，這是因為很多家庭一輩子只會購買1-3次家具，沒有購 買需求的時候，人們不會把關注度放在剛需耐用品家 具的價格上面。有人可能會反對我的這個觀 點，你可能會說，我們平時不買房子，但是我們也關注 房價，但這是因為房價不僅代表著房子本身的價值，也 代表著區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟水平、消費實力、通脹程度等 。價格變化在一定程度上確實能夠影響家具的銷售，但 我們需要根據(jù)市場定位來采取不同的變價策略：1、高端 家具變價策略經(jīng)營高端家具的門店，其目標顧客 多是高收入階層，他們的消費心理一般是

3、把價格作為自 身社會地位或經(jīng)濟地位的象征，關注的也是質量保證與 地位顯示。因此，對于高端家具的價格調(diào)整，尤其 對于降價，要慎之又慎。高端家具和奢侈品有很多類似 之處，真正消費得起的人群，是不希望自己購買的家具 打折的，所以高端家具應該多采取積分、贈禮等方 式來進行轉介紹提升業(yè)績，而不是單純通過降價來吸引 消費者眼球，如果要采取降價策略的話，也最好是針對 快下市的家具產(chǎn)品。2、中端家具變價策略中端家 具在大多數(shù)門店的經(jīng)營中都是主角，因此很多經(jīng)銷商花 大力氣對其價格體系進行調(diào)整，以獲得最大的整體利潤。 中端家具的消費者在購買之前會有一個很長的比 較過程，購買之后還會有一個使用、感受、評價的階段，

4、只要其服務和質量過關，折扣期間的銷量還是比較可觀 的。但因為中端家具的市場較大、競爭也大，所 以消費者選擇面也很大，因此中端家具的價格調(diào)整主要 是參照市場行情和競爭對手的價格來定。3、低端家具變 價策略低端商品的消費者對價格非常敏感，即使 微小的價格下調(diào)也會刺激他們的購買欲望，同時，他們 很容易受群體的暗示而購買一些認為實惠的商品。因此， 經(jīng)銷商對于其經(jīng)營的低端商品要經(jīng)常有適當?shù)拇?折銷售，配合專賣店的布置和氛圍營造，刺激顧客的購 買欲望，特別是在做大型促銷活動時，低端家具往往被 用來做為吸引人氣的爆款。其實，在進行價格調(diào)整 的時候，我們可以參考一下其他行業(yè)的價格促銷策略， 常見的價格促銷策略

5、有9種，作為家具行業(yè)而言，我們可 以選擇其中至少6種來應用。1、打折策略打折 是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見也是最有效的促銷策略， 是指通過降低售價的方式進行銷售。這種促銷策略一般 是適用于剛剛上市、急需打開市場銷路的新品或需 要清理庫存、快下市的老產(chǎn)品。采取此策略的優(yōu)點非常 明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加 消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力 。同時，采取打折策略可以快速反應，在不改變標價的 基礎上令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動 的競爭地位。此策略的缺點主要表現(xiàn)在：不能從根 本上解決經(jīng)營困境，只可能帶來短期的銷售提升，而且 產(chǎn)品價格一旦下降，想要恢復到以前的

6、水平較為困難， 也會引發(fā)競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，不 宜長遠使用。2、返還策略返還策略是指在消費者購買一 定數(shù)量(金額)的商品后，給予一定金額的退款或返券，包 括購買單一商品的返還策略、購買同一商品 的返還優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的返還優(yōu)惠、 聯(lián)合返還優(yōu)惠等形式。采取此策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌 形象影響較小，可以刺激消費者再次購買、重復 購買或轉介紹他人來購買，便于培養(yǎng)消費者對品牌的忠 誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。3、贈品策略贈品策略是指 消費者在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品 的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。贈 品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強產(chǎn)品吸引力，增加

7、消費者嘗試購買的概率，加速消費者對產(chǎn)品的重復 購買，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。采取這種策略時要注意贈 品的質量，不要因為贈品品質影響產(chǎn)品口碑。4、會員策 略會員策略是指店鋪是某項利益或服務為主題將 人們組成一個團體，開展宣傳、銷售、促銷的營銷活動。 會員營銷充分利用人們的從眾的心理，滿足人們對品牌 的渴望，最終產(chǎn)生對品牌的擁有感和歸屬感。會 員營銷的基本手段主要為價格優(yōu)惠及方便購買等。其實 世界上銷售排名第一的家居企業(yè)IKEA也是采用會員制來吸 引會員的。5、兌換策略兌換策略是指在促 銷過程中，采取的讓消費者依據(jù)某種認可的兌換券享受 購買時的優(yōu)惠。這種促銷策略往往出現(xiàn)于聯(lián)合促銷活動 中(同業(yè)合作或異

8、業(yè)聯(lián)盟)。兩家公司優(yōu)勢互補， 實現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化，比如說成品家具店可以與 定制店合作、櫥柜可以與成品家具店合作、建材與家具 店合作等，采取兌換策略便于有針對性地開展促銷 活動，對有相應需求的消費者效果比較好。但這種促銷 策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對于消費者的吸 引力不大，消費者的參與度較低。6、產(chǎn)品累積策 略產(chǎn)品累積策略是指消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達到 商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎 勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高 、消費頻繁的快速消費品，家具行業(yè)可以變通一下，把 產(chǎn)品累積和會員制結合起來，變成消費積分累積。這種 策略可以刺激消費者建立多次購買行

9、為，培養(yǎng)品牌 忠誠度，而且在活動中可以制造產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品 競爭力。該種促銷策略的動作成本低、收效佳，因此成 為商家經(jīng)常采用的促銷策略。7、試用策略試用策 略就是將產(chǎn)品或其試用裝免費贈送給消費者，供其免費 試用的一種方法，常見的方式主要有：組織專人將免費 的產(chǎn)品在居民區(qū)內(nèi)派發(fā)或直接入戶送到消費者手中 ，這種方式的最大好處是消費者嘗試率極高，注意率更 高;在零售店、購物中心、重要街口等人流量較大的地方 進行派送。免費試用能夠提高產(chǎn)品入市速度，是 奪取其他品牌忠誠消費者的最佳方式之一。同時由于活 動費用較高，做此類活動必須掌握好成本、時機，商家 制定此類促銷要做好詳盡計劃，并請富有專業(yè)經(jīng)驗 的

10、人員來組織管理。當然，對于我們家居建材行業(yè)來說， 試用策略是需要轉換一下的，比如說我們可以將試用變 為“小區(qū)樣板間”，即免費給顧客提供家具，但 顧客需要把房子租借給我們作為小區(qū)銷售樣板。8、贊助 策略當產(chǎn)品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提 升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌 偏好為主，通過贊助某一活動來開展一系列營銷宣傳， 借助贊助項目的良好社會效應提高企業(yè)品牌知名度和品 牌形象，營造良好的生存發(fā)展空間。贊助形式主要 分為“體育賽事贊助、公益活動贊助、文藝活動贊助” 三種。贊助類活動的最大優(yōu)點就是能迅速提高品牌知名 度，塑造良好的品牌形象，它是企業(yè)進行品牌積累 的一條捷徑，同時也有利于促進產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè) 帶來名利雙收的效果。但開展這類活動必須善于抓住機 會，也要充分做好事前的調(diào)研準備工作。大多數(shù)家 具廠家會在形成規(guī)模之后采用贊助策略，其實對于經(jīng)銷 商門店而言，贊助策略也是可以應用的，特別是針對城 市的福利院、敬老院、希望小學以及最近馬上要進 行的二戰(zhàn)勝利70周年紀念活動等，都是我們可以結合的 主題。9、抽獎策略此策略是利用人追求刺激、“以小贏 大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強化購 買產(chǎn)品的欲望。抽獎活動方式主要分：回寄式、即開即 中式、多重連環(huán)抽獎式、抽獎活動與其他促銷模式的組 合運用。抽獎活動的最大優(yōu)勢就是：最大限度地滿 足更多目