j銷售銷售再銷售-導(dǎo)購員服務(wù)技巧修正版ppt課件

1、東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 導(dǎo)購員的效力技巧導(dǎo)購員的效力技巧 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 目錄目錄 引見推銷方格引見推銷方格 顧客購買心思過程八階段顧客購買心思過程八階段 科學(xué)的效力推銷技術(shù)科學(xué)的效力推銷技術(shù) 導(dǎo)購員應(yīng)該具備的產(chǎn)品知識導(dǎo)購員應(yīng)該具備的產(chǎn)品知識 消除顧客的異議消除顧客的異議 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心思活動的過程顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心思活動的過程 絕非絕非“看貨看貨掏錢掏錢拿貨這么簡單拿貨這么簡單 導(dǎo)購員必需掌握一套科學(xué)的推銷效力方法，包括：導(dǎo)購員必需掌握一套科學(xué)的推銷效

2、力方法，包括： 1、了解顧客的購買心思過程、了解顧客的購買心思過程 2、學(xué)會在顧客心思過程的不同階段，提供正確的、學(xué)會在顧客心思過程的不同階段，提供正確的 指點和效力。指點和效力。 掌握了科學(xué)的推銷效力方法，就掌握了推銷過程的自動權(quán)，掌握了科學(xué)的推銷效力方法，就掌握了推銷過程的自動權(quán)， 就會行之有效地將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客就會行之有效地將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客 科學(xué)的推銷效力方法科學(xué)的推銷效力方法 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 顧客購買心思過程顧客購買心思過程 1、凝視 2、興趣 3、聯(lián)想 4、愿望 5、比較檢討 導(dǎo)購員資詢效力最正確時機 6、自信心 置信導(dǎo)購、商店、制造商、

3、產(chǎn)品 7、行動 8、滿足 對商品、效力、運用稱心 商品不同，購買心思過程也會有所差別 日用小商品：購買心思過程簡單一些，會跳過假設(shè)干 個階段 中高檔商品：購買心思較復(fù)雜，甚至?xí)辉俜磸?fù)某個 階段 普通顧客的心思變化過程，都不會脫離 或超越這八個階段。 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 不同階段的應(yīng)對不同階段的應(yīng)對 1、凝視 等待時機 2、興趣 初步接觸 3、聯(lián)想 商品提示 4、愿望 揣摩顧客需求 5、比較檢討 商品闡明 6、自信心 勸說 7、行動 銷售要點 8、滿足 成交贊譽顧客 包裝、送客 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 一、等待時機一、等待時機 顧客還沒有

4、上門之前的等待行動。顧客還沒有上門之前的等待行動。 等待時機的時間長短與商品的價錢高低成正比等待時機的時間長短與商品的價錢高低成正比 等待時機階段，導(dǎo)購員應(yīng)隨時做好迎接顧客的預(yù)備，等待時機階段，導(dǎo)購員應(yīng)隨時做好迎接顧客的預(yù)備， 無論無論 顧客什么時候來，都可以為顧客提供最好的效力。顧客什么時候來，都可以為顧客提供最好的效力。 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 等待時機等待時機 應(yīng)該遵照的原那么：應(yīng)該遵照的原那么： 1正確的姿態(tài)等待顧客：不但要使本人不易感正確的姿態(tài)等待顧客：不但要使本人不易感 到疲勞，到疲勞， 還必需使顧客順眼還必需使顧客順眼 2堅守固定的位置：以站在可以照顧到

5、本人擔(dān)堅守固定的位置：以站在可以照顧到本人擔(dān) 任的商品，任的商品， 并容易與顧客做初步的接觸為宜。并容易與顧客做初步的接觸為宜。 3暫時沒有顧客時：可以檢查商品，整理貨架、暫時沒有顧客時：可以檢查商品，整理貨架、 柜臺。等柜臺。等 待時機很長，可以抓緊時間學(xué)習(xí)：如制造商品待時機很長，可以抓緊時間學(xué)習(xí)：如制造商品 引見卡、引見卡、 熟習(xí)有關(guān)的產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷效力技巧等。熟習(xí)有關(guān)的產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷效力技巧等。 4時時以顧客為重：不論導(dǎo)購員在待機時間做時時以顧客為重：不論導(dǎo)購員在待機時間做 什么預(yù)備工什么預(yù)備工 作，都只是推銷行為的輔助任務(wù)，絕對不能因作，都只是推銷行為的輔助任務(wù)，絕對不能因 此

6、而忽略此而忽略 本人最重要的職責(zé)本人最重要的職責(zé)接待顧客接待顧客 5引起顧客的凝視：引起顧客的凝視：“等待時機這個效力步等待時機這個效力步 驟，是相對驟，是相對 于于“凝視這一心思階段而產(chǎn)生的，因此在待凝視這一心思階段而產(chǎn)生的，因此在待 機的整個過機的整個過 程中，都應(yīng)千方百計地吸引顧客，讓顧客留意程中，都應(yīng)千方百計地吸引顧客，讓顧客留意 他的商品。他的商品。 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 初步接觸初步接觸 導(dǎo)購員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。導(dǎo)購員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。 這一步驟，最重要，也最困難的是：找準(zhǔn)與顧客初步接觸這一步驟，最重要，也最困難的

7、是：找準(zhǔn)與顧客初步接觸 的適當(dāng)時機。的適當(dāng)時機。 接觸太早，會使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又步佑|太早，會使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又?夭夭 接觸太晚，顧客會感到遭到冷落，不被注重接觸太晚，顧客會感到遭到冷落，不被注重 初步接觸的最正確時機，該當(dāng)在初步接觸的最正確時機，該當(dāng)在“興趣和興趣和“聯(lián)想之間聯(lián)想之間 準(zhǔn)確判別，有賴于導(dǎo)購員長期的察看和體驗準(zhǔn)確判別，有賴于導(dǎo)購員長期的察看和體驗 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 初步接觸初步接觸 最正確時辰的普通征侯：最正確時辰的普通征侯： 1當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時 2當(dāng)顧客觸摸商品時當(dāng)顧客觸

8、摸商品時 不可在一開場觸摸就接觸，而是不可在一開場觸摸就接觸，而是 稍稍等一等稍稍等一等 3當(dāng)顧客抬起頭來時當(dāng)顧客抬起頭來時 有兩個緣由：一是想訊問導(dǎo)購；有兩個緣由：一是想訊問導(dǎo)購； 二是決議不買了。二是決議不買了。 4當(dāng)顧客忽然停下腳步時當(dāng)顧客忽然停下腳步時 一定要留意他凝視的是哪一種商一定要留意他凝視的是哪一種商 品品 5當(dāng)顧客的眼睛在四處搜索時當(dāng)顧客的眼睛在四處搜索時 此種情況的初步接觸要越快越好此種情況的初步接觸要越快越好 6當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的目光相接時當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的目光相接時 此時應(yīng)向顧客淺笑并點頭打招呼此時應(yīng)向顧客淺笑并點頭打招呼 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司

9、初步接觸初步接觸 不同的商品，導(dǎo)購員做初步接觸的時機早晚亦不一樣不同的商品，導(dǎo)購員做初步接觸的時機早晚亦不一樣 高價、選擇性大的商品，顧客購買心思過程進展慢、不可過早接觸否那么高價、選擇性大的商品，顧客購買心思過程進展慢、不可過早接觸否那么 易使顧客產(chǎn)生戒備心思易使顧客產(chǎn)生戒備心思 低價商品那么相反，導(dǎo)購應(yīng)盡早初步接觸低價商品那么相反，導(dǎo)購應(yīng)盡早初步接觸 掌握好與顧客初步接觸的普通方法掌握好與顧客初步接觸的普通方法 1引見商品法引見商品法 要求：具備嫻熟的推銷技巧和業(yè)務(wù)知識，了解要求：具備嫻熟的推銷技巧和業(yè)務(wù)知識，了解 商品的主要優(yōu)特點，并能把這些特商品的主要優(yōu)特點，并能把這些特 點與顧客的實

10、踐需求掛上鉤。點與顧客的實踐需求掛上鉤。 2打招呼法打招呼法 記住老顧客的稱謂和他上次購買的產(chǎn)品，可以給他以不測驚喜記住老顧客的稱謂和他上次購買的產(chǎn)品，可以給他以不測驚喜 擅長同時照顧擅長同時照顧2到多個顧客，使大家都沒有被冷落的覺得到多個顧客，使大家都沒有被冷落的覺得 3效力法效力法 單刀直入訊問顧客需求什么，適用于急于購買，單刀直入訊問顧客需求什么，適用于急于購買， 心中有譜的顧客心中有譜的顧客 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 商品提示商品提示 想方法讓顧客了解商品想方法讓顧客了解商品 不是僅僅把商品或闡明書拿給顧客看看不是僅僅把商品或闡明書拿給顧客看看 就行，就行， 要

11、求在顧客看到商品之后，提高顧客的要求在顧客看到商品之后，提高顧客的 聯(lián)想力，刺激其購買愿望的產(chǎn)生。聯(lián)想力，刺激其購買愿望的產(chǎn)生。 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 商品提示的五個原那么：商品提示的五個原那么： 1 1讓顧客了解商品運用時的情形讓顧客了解商品運用時的情形 A A、 經(jīng)過陳列或展現(xiàn)經(jīng)過陳列或展現(xiàn) B B、 演示給顧客看聽，并加以講解演示給顧客看聽，并加以講解 C C、 讓顧客實踐操作讓顧客實踐操作 2 2讓顧客觸摸商品讓顧客觸摸商品 據(jù)心思學(xué)分析：據(jù)心思學(xué)分析： 實踐參與的活動能記住實踐參與的活動能記住90%90% 看到的東西能記住看到的東西能記住50%50% 聽到

12、的只能記住聽到的只能記住10%10% 鼓勵顧客觸摸，以感受質(zhì)感和手感鼓勵顧客觸摸，以感受質(zhì)感和手感 3 3多拿商品同類給顧客看多拿商品同類給顧客看 針對顧客購買喜歡針對顧客購買喜歡“比較和比較和“挑選，挑選， 導(dǎo)購不應(yīng)只拿顧客所凝視或指明的那一導(dǎo)購不應(yīng)只拿顧客所凝視或指明的那一 樣，該當(dāng)將不同顏色、型號、價錢的同類商樣，該當(dāng)將不同顏色、型號、價錢的同類商 品多拿幾樣供其選擇，以滿足顧客的愿望。品多拿幾樣供其選擇，以滿足顧客的愿望。 但為了防止太多的商品令顧客眼花繚亂，從但為了防止太多的商品令顧客眼花繚亂，從 而猶疑不決，一次不能超越而猶疑不決，一次不能超越5 5種種3 3種較恰種較恰 當(dāng)當(dāng) 4

13、 4讓顧客了解商品的價值讓顧客了解商品的價值 A A、導(dǎo)購員應(yīng)珍惜商品，用身體言語暗、導(dǎo)購員應(yīng)珍惜商品，用身體言語暗 示商品的高價值示商品的高價值 B B、經(jīng)過烘托的方式展現(xiàn)：背景和燈光、經(jīng)過烘托的方式展現(xiàn)：背景和燈光、 展架和展架和POPPOP 5 5按第一主推、第二主推按第一主推、第二主推的順序拿取的順序拿取 主推型號的銷量大、潛在購買者多，按主推型號的銷量大、潛在購買者多，按 此順序可以較快此順序可以較快 刺激顧客的愿望。刺激顧客的愿望。 商品提示商品提示 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 四、揣摩顧客需求 在向顧客做商品提示之后，接下來盡快揣摩顧客的需求，這樣，才干向顧

14、客在向顧客做商品提示之后，接下來盡快揣摩顧客的需求，這樣，才干向顧客 引薦最引薦最“適宜的商品適宜的商品 揣摩顧客需求的方法：揣摩顧客需求的方法： 1察看法：經(jīng)過察看顧客的動作和表情來探測顧客的需求察看法：經(jīng)過察看顧客的動作和表情來探測顧客的需求采用察看法切忌以采用察看法切忌以 貌取人。貌取人。 2引薦商品法：經(jīng)過向顧客引薦一至兩種商品，觀看顧客的反響，便可以了解引薦商品法：經(jīng)過向顧客引薦一至兩種商品，觀看顧客的反響，便可以了解 顧客的愿望了。顧客的愿望了。 3訊問法：揣摩顧客需求應(yīng)該講究藝術(shù)和技巧，必需有助于到達以下目的：訊問法：揣摩顧客需求應(yīng)該講究藝術(shù)和技巧，必需有助于到達以下目的： A、

15、能從顧客那里得到有用的信息、能從顧客那里得到有用的信息 B、能親密與顧客感情上的聯(lián)絡(luò)、能親密與顧客感情上的聯(lián)絡(luò) C、能準(zhǔn)確地把握顧客的購買動機、能準(zhǔn)確地把握顧客的購買動機 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 4傾聽法 擅長傾聽：顧客對能仔細(xì)聽取本人意見的導(dǎo)購也非常尊重 成為一個好的傾聽者，應(yīng)留意的問題： A、做好“聽和“答的預(yù)備：心思、業(yè)務(wù)、商品知識三方面預(yù)備 B、給顧客說話的時機：不可自顧滔滔不絕 C、留意力集中：對顧客尊重的表達 D、不要打斷顧客的話 E、給顧客以思索的時間，鼓勵他把話說完 F、對顧客的話要有反響 G、留意平常加強鍛煉：像鍛煉口才一樣練習(xí)聽的才干 留意： “揣

16、摩顧客需求特別要留意與“商品提示結(jié)合起來，兩個效力步 驟交替進展，共同推進銷售任務(wù) 揣摩顧客需求揣摩顧客需求 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 五、商品闡明 顧客對某商品產(chǎn)生購買愿望后，并不能立刻決議購買，還必需進展顧客對某商品產(chǎn)生購買愿望后，并不能立刻決議購買，還必需進展“比較比較 檢討，直到充分信任后，方可采取購買行動。在兩個心思階段之間，導(dǎo)購員要檢討，直到充分信任后，方可采取購買行動。在兩個心思階段之間，導(dǎo)購員要 做好商品闡明任務(wù)，以利于顧客做好商品闡明任務(wù)，以利于顧客“比較檢討。比較檢討。 商品闡明與商品知識不同，商品知識是有關(guān)他銷售商品的全部知識，是應(yīng)掌商品闡明與商品

17、知識不同，商品知識是有關(guān)他銷售商品的全部知識，是應(yīng)掌 握的根底知識，是商品闡明的前提條件。握的根底知識，是商品闡明的前提條件。 商品知識因商品而異，而商品闡明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品知識因商品而異，而商品闡明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同， 商品闡明的內(nèi)容和偏重點也有所不同。商品闡明的內(nèi)容和偏重點也有所不同。 留意點：留意點： 1針對顧客的需求來做商品闡明針對顧客的需求來做商品闡明 2擅長應(yīng)付兩種或多種需求并存的顧客擅長應(yīng)付兩種或多種需求并存的顧客 3交替運用交替運用“商品提示和商品提示和“揣摩需求，揣摩需求， 使商品闡明有的放矢，而非對牛彈使商品闡明有的放矢，而非對牛

18、彈 琴琴 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 六、勸說 詳細(xì)的商品闡明后，顧客會根本了解商品的特詳細(xì)的商品闡明后，顧客會根本了解商品的特 點、性能、運用、價錢等，此時應(yīng)把握時機，及點、性能、運用、價錢等，此時應(yīng)把握時機，及 時時“勸說顧客購買。勸說顧客購買。 勸說五原那么：勸說五原那么： 1實事求是地勸告說：對待顧客一定要老實。實事求是地勸告說：對待顧客一定要老實。 2投其所好地勸告說：假設(shè)不配合顧客的需求投其所好地勸告說：假設(shè)不配合顧客的需求 勸說，反而會弄巧成拙勸說，反而會弄巧成拙 3勸告說要配合一些自然恰當(dāng)?shù)膭幼鲃窀嬲f要配合一些自然恰當(dāng)?shù)膭幼?4讓商品本人證明本人的價值讓商

19、品本人證明本人的價值 5協(xié)助顧客比較商品：針對顧客的比較檢討心協(xié)助顧客比較商品：針對顧客的比較檢討心 思階段思階段 不僅要熟習(xí)本人銷售的商品，還要對競爭商品加不僅要熟習(xí)本人銷售的商品，還要對競爭商品加 以研討、以研討、 分析、從而突出獨特優(yōu)點。分析、從而突出獨特優(yōu)點。 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 七、銷售要點 最能導(dǎo)致顧客購買的商品特性稱之為銷售要點。最能導(dǎo)致顧客購買的商品特性稱之為銷售要點。 一種商品可以有多個銷售要點一種商品可以有多個銷售要點 當(dāng)導(dǎo)購員向顧客做商品引見時，一開場只是泛泛闡明總體情況，到了勸說當(dāng)導(dǎo)購員向顧客做商品引見時，一開場只是泛泛闡明總體情況，到了勸

20、說 階段后期，就會根據(jù)顧客的興趣，將勸說集中一點。階段后期，就會根據(jù)顧客的興趣，將勸說集中一點。 這一步驟，是對應(yīng)顧客這一步驟，是對應(yīng)顧客“比較檢討到比較檢討到“信任的心思開展過程的，顧客信任的心思開展過程的，顧客 已將感興趣的商品與同類商品作了多方面比較，導(dǎo)購員只需針對顧客最感已將感興趣的商品與同類商品作了多方面比較，導(dǎo)購員只需針對顧客最感 興趣或拿不準(zhǔn)的要點略加強調(diào)，就會促使顧客產(chǎn)生信任。興趣或拿不準(zhǔn)的要點略加強調(diào)，就會促使顧客產(chǎn)生信任。 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 銷售要點五原那么：銷售要點五原那么： 15W1H原那么原那么 A、需求什么、需求什么 WHAT B、何

21、人運用、何人運用 WHO C、在何處用、在何處用 WHERE D、什么時間用、什么時間用 WHEN E、為什么要用、為什么要用 WHY F、如何運用、如何運用 HOW 2言語簡煉：簡煉才干突出要點，言語簡煉：簡煉才干突出要點， 而啰嗦容易喧賓奪主而啰嗦容易喧賓奪主 3籠統(tǒng)、詳細(xì)地表達要點：不可為籠統(tǒng)、詳細(xì)地表達要點：不可為 簡煉而簡煉，務(wù)必生動籠統(tǒng)、詳細(xì)易簡煉而簡煉，務(wù)必生動籠統(tǒng)、詳細(xì)易 懂懂 4隨時代變化：要有時代觀念，把隨時代變化：要有時代觀念，把 握潮流握潮流 5投顧客所好：有針對性地一點投顧客所好：有針對性地一點 幾點突破幾點突破 作業(yè)：可以利用空閑時間，仔細(xì)研討不作業(yè)：可以利用空閑時

22、間，仔細(xì)研討不 同的商品，每種至少總結(jié)出三種銷同的商品，每種至少總結(jié)出三種銷 售售 要要 點，運用時，視不同顧客需求點，運用時，視不同顧客需求 選擇適宜的一兩個銷售要點。選擇適宜的一兩個銷售要點。 銷售要點銷售要點 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 導(dǎo)購員配合顧客的需求，講出滿足他愿望的要點，顧客會對此 商品和營業(yè)員都產(chǎn)生信任，從而很快決議采取購買行動。當(dāng)他 明確表示：“我要時，導(dǎo)購員就可以進展收款、包裝等步 驟了。 但在多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點闡明之后，仍猶疑不決， 或即使下了決心，但還沒有導(dǎo)游購員明確表示，此時需求導(dǎo)購 進一步壓服和效力，這一階段稱為“成交。 八、成交

23、東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 抓住適當(dāng)?shù)臅r機，促成買賣及早實現(xiàn)掌握成交的八個時機：抓住適當(dāng)?shù)臅r機，促成買賣及早實現(xiàn)掌握成交的八個時機： 1忽然不再發(fā)問時忽然不再發(fā)問時 2話題集中在某一個商品上時話題集中在某一個商品上時 3不講話而假設(shè)有所思時不講話而假設(shè)有所思時 4不斷點頭時不斷點頭時 5開場留意價錢時開場留意價錢時 6開場訊問購買數(shù)量時或運用壽命時開場訊問購買數(shù)量時或運用壽命時 7關(guān)懷售后效力問題時關(guān)懷售后效力問題時 8不斷反復(fù)問同一個問題時不斷反復(fù)問同一個問題時 當(dāng)時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于導(dǎo)購的說當(dāng)時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上

24、行動，有賴于導(dǎo)購的說 服、協(xié)助服、協(xié)助 成交 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 促使顧客盡早成交的方法： 1懇求購買法 不用顯得勉強和不好意思，他的商品無愧于顧客付出的每一分錢 2選擇商品法 3推定成交法 用小問題試探顧客的購買意向，贊同那么假定顧客已下決心購買 4化短為長法 5揚長避短法 6價錢優(yōu)惠贈品、贈券法 7最后時機法 數(shù)量有限，或打折快到期 成交 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 “成交步驟在整個效力過程中占有舉足輕重的位置除了方法以外，還要 留意些技巧性問題 促使顧客及早成交的技巧： 1不要再給顧客看新的商品 引導(dǎo)顧客把留意力集中在最能滿足需求的種類

25、上， 否那么會使他難以決議 2減少商品選擇的范圍 接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內(nèi)。 拿走多余商品時，態(tài)度應(yīng)該自然輕松拿出時也一樣。 3盡快確定顧客最喜歡的東西 A、摸的次數(shù)最多的商品 B、凝視時間最長的商品 C、放在最靠身邊的商品 D、成為顧客比較中心的商品 4確定顧客最喜歡的商品后，再次強調(diào)他感興趣的銷售要點 “成交階段，防止敦促和強迫，或喜形于色，應(yīng)平緩語調(diào)、自然態(tài)度。 成交 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 九、收款、包裝 收款應(yīng)做到唱收唱付、清楚準(zhǔn)確收款應(yīng)做到唱收唱付、清楚準(zhǔn)確 1讓顧客明確商品價錢讓顧客明確商品價錢 2收到貨款后，要將金額說出來收到貨款后，

26、要將金額說出來 3最后清點最后清點 4找錢時，應(yīng)再把數(shù)目復(fù)算一次找錢時，應(yīng)再把數(shù)目復(fù)算一次 5將找頭交給顧客時，要再確認(rèn)一遍將找頭交給顧客時，要再確認(rèn)一遍 零錢應(yīng)交到顧客手上，絕不可對顧客伸出的手視而不見，將找的錢扔在柜臺零錢應(yīng)交到顧客手上，絕不可對顧客伸出的手視而不見，將找的錢扔在柜臺 上。上。 包裝過程中，應(yīng)該先檢查商品完好無損，再包裝，同時向顧客提一些友好的包裝過程中，應(yīng)該先檢查商品完好無損，再包裝，同時向顧客提一些友好的 建議：建議： 1能否購買相配套的其它商品能否購買相配套的其它商品 2再次闡明商品的運用要點和保養(yǎng)方法再次闡明商品的運用要點和保養(yǎng)方法 3通知顧客售后效力中心的詳細(xì)地址

27、和號碼通知顧客售后效力中心的詳細(xì)地址和號碼 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 十、送客十、送客 包裝完，將商品雙手遞給顧客，進入到最后一個階段：送包裝完，將商品雙手遞給顧客，進入到最后一個階段：送 客客 (1)以贊賞的心境向顧客道謝，并約請他下次再來以贊賞的心境向顧客道謝，并約請他下次再來 (2)留心顧客能否忘記了他隨身攜帶的物品留心顧客能否忘記了他隨身攜帶的物品 (3)防止顧客沒分開就急急忙忙拾掇東西，仿佛趕人走似防止顧客沒分開就急急忙忙拾掇東西，仿佛趕人走似 的。的。 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 送客離去后，銷售效力任務(wù)就算終了了，送客離去后，銷售效力

28、任務(wù)就算終了了， 同時也是下一次推銷效力任務(wù)的開場。同時也是下一次推銷效力任務(wù)的開場。 只需仔細(xì)學(xué)習(xí)，擅長總結(jié)，在任務(wù)中不只需仔細(xì)學(xué)習(xí)，擅長總結(jié)，在任務(wù)中不 斷運用，效力質(zhì)量和銷售程度一定會大大提斷運用，效力質(zhì)量和銷售程度一定會大大提 高的。高的。 十、送客十、送客 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 導(dǎo)購員應(yīng)該具備的產(chǎn)品知識導(dǎo)購員應(yīng)該具備的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品知識應(yīng)該與顧客需求嚴(yán)密結(jié)合 產(chǎn)品性能與顧客的特殊要求之間的關(guān)系 產(chǎn)品能否滿足顧客的需求帶給他什么利益 產(chǎn)品的主要用途及限制條件 產(chǎn)品必要的保養(yǎng)措施 產(chǎn)品的質(zhì)量和價錢政策 產(chǎn)品的售后效力保證 東東莞莞歐歐珀移珀移動動通通訊訊有限公司有限公司 處置異議處置異議 顧客的異議往往往是成交前的信號顧客的異議往往往是成交前的信號想要才會挑剔想要才會挑剔 事前仔細(xì)預(yù)備事前仔細(xì)預(yù)備 熟習(xí)企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策熟習(xí)企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策 學(xué)習(xí)和認(rèn)同企業(yè)文化和運營理念學(xué)習(xí)和認(rèn)同企業(yè)文化和運營理念 對顧客心思及真實需求深化了解對顧客心思及真實需求深化了解 競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺陷競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺