建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系5

1、start/980929/sh-fr(97gb) 建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng) 銷及銷售組織體系銷及銷售組織體系 start/980929/sh-fr(97gb) 1 本工程的范圍及主要成果本工程的范圍及主要成果 工程目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)， 以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系 工程范圍工程范圍具體成果具體成果 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組 織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系 制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的 主要工作程序 設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序 銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部

2、、各地分 公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) 關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(kpi)、考核方法 關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考 核方法及鼓勵(lì)機(jī)制 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序 品牌管理程序 銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 start/980929/sh-fr(97gb) 2 工程階段性安排、具體工作及成果工程階段性安排、具體工作及成果 階段一階段一： 評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系 階段二：階段二： 具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系 3周5周時(shí)間時(shí)間 主要工作主要工作分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)

3、分及 實(shí)達(dá)客戶需求、購置行為 分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式 、客戶群體 分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó) 內(nèi)國(guó)際最正確業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體 系 對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系 的評(píng)價(jià) 成果成果 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn) 品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié) 調(diào)界面和程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序 具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職 責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、鼓勵(lì)機(jī)制 通過選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測(cè)試以 上各項(xiàng)成果的可行性 制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施方案，提供必要的培訓(xùn) 新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架 明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán) 總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程

4、序及 界面要求 明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位 職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、鼓勵(lì)機(jī)制 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員 在各步驟中職責(zé) 實(shí)施方案 start/980929/sh-fr(97gb) 3 工程小組階段二主要活動(dòng)及事件工程小組階段二主要活動(dòng)及事件 主要活動(dòng)主要活動(dòng)/ /事件事件成果成果 三次關(guān)鍵程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 的高層匯報(bào)會(huì) pc公司和上海分公司的二周試 點(diǎn) “采購管理講座 國(guó)內(nèi)外it公司綜述 介紹了國(guó)內(nèi)外it公司的組織結(jié)構(gòu) 討論了假設(shè)干種實(shí)達(dá)營(yíng)銷及銷售甚至總體組 織結(jié)構(gòu)方案 最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門 使命/職責(zé) 和實(shí)達(dá)工程小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵 程序 匯報(bào)

5、及討論了關(guān)鍵崗位定義、鼓勵(lì)機(jī)制 向?qū)嵾_(dá)工程小組成員傳授關(guān)鍵程序做法 和實(shí)達(dá)工程小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān) 鍵程序 麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理 方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 為實(shí)達(dá)提供了包括compaq，聯(lián)想，acer， hp，ibm和dell在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外it公司背景材料 三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論 會(huì) start/980929/sh-fr(97gb) 4 主要結(jié)論主要結(jié)論 經(jīng)過第二階段五周的工作，工程小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系的組經(jīng)過第二階段五周的工作，工程小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系的組 織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營(yíng)銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅織結(jié)構(gòu)，并且制訂

6、了營(yíng)銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅 僅是實(shí)達(dá)走向更高層次開展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的僅是實(shí)達(dá)走向更高層次開展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的 組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線各自為政的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線 的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保了的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保了 實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各

7、實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各 部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下根底；而部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下根底；而 有效的業(yè)績(jī)管理及鼓勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為有效的業(yè)績(jī)管理及鼓勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可防止地給實(shí)達(dá)帶來了成長(zhǎng)過程中的新的挑戰(zhàn)。這但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可防止地給實(shí)達(dá)帶來了成長(zhǎng)過程中的新的挑戰(zhàn)。這 些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作

8、，樹立制度化、程序化管理的企業(yè) 文化，以及人才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏文化，以及人才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏 為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)決的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)決的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè) 精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才 ，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有方案、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施方案，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有方案、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施方案 start/980929/sh-fr(97gb) 5 對(duì)本報(bào)告會(huì)

9、及文件的幾點(diǎn)說明對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說明 本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本工程的成果，以標(biāo)志本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本工程的成果，以標(biāo)志 工程的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和工程的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和 關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì) 上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及 本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在 今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的工程文件及今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的工程文件及 有關(guān)手冊(cè)。有關(guān)手冊(cè)。 start/980929/sh-fr(97

10、gb) 6 今日議題今日議題 回憶階段一揭示的主要問題回憶階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及方案實(shí)施挑戰(zhàn)及方案 start/980929/sh-fr(97gb) 7 實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng) 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組 織及程序 業(yè)績(jī)及人力資 源管理系統(tǒng) 不管是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)不管是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié) 構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷

11、構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷 ?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn) 了巨大的時(shí)機(jī)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不了巨大的時(shí)機(jī)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不 斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要 雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn) 品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨 銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制 這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分 挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析

12、挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析 說明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增說明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增 長(zhǎng)高達(dá)長(zhǎng)高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大 的銷售增長(zhǎng)時(shí)機(jī)的銷售增長(zhǎng)時(shí)機(jī) 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷 售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管 理與支持。分析說明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理理與支持。分析說明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理 可以提高資源利用率高達(dá)可以提高資源利用率高達(dá)30-40% 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的

13、結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公 司并不能保證從根本上解決以上問題司并不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是重要的是 建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) start/980929/sh-fr(97gb) 8 實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng) 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組 織及程序 業(yè)績(jī)及人力資 源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端 市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的pc業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力 和程

14、序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將和程序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將 阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的開展阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的開展 實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶/關(guān)鍵客戶管關(guān)鍵客戶管 理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn) 品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性 的增加，大客戶的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)㈥P(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)?變得十分重要變得十分重要 依靠?jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反響，實(shí)達(dá)

15、在依靠?jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反響，實(shí)達(dá)在 相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的pc 業(yè)務(wù)。但正如業(yè)務(wù)。但正如pc公司已經(jīng)意識(shí)到并開始方案公司已經(jīng)意識(shí)到并開始方案 著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道 管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 并取得并取得pc及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng) 實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程 度上成為了度上成為了vcd失敗的主要因素之一失敗的主要因素之一 start/980929/sh-fr(

16、97gb) 9 實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng) 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組 織及程序 業(yè)績(jī)及人力資 源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市 場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷 部門無法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售部門無法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售 /渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo)渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo) 由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明 確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其

17、應(yīng)有的權(quán)威性確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性 市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理 高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力 的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷職能主要還停留于狹的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷職能主要還停留于狹 義的廣告義的廣告/促銷上促銷上 市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需 求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力缺乏和品牌效應(yīng)的疲軟求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力缺乏和品牌效應(yīng)的疲軟 start/980929/sh-fr(97gb) 10 實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)

18、價(jià)綜述實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述 市場(chǎng)營(yíng) 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場(chǎng)營(yíng)銷組 織及程序 業(yè)績(jī)及人力資 源管理系統(tǒng) 實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售 行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺 乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適 應(yīng)新的銷售體系和程序的能力應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 實(shí)達(dá)缺乏一個(gè)有效的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)實(shí)達(dá)缺乏一個(gè)有效的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，具

19、體表現(xiàn) 在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)方案及目標(biāo)設(shè)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)方案及目標(biāo)設(shè) 置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)無法培養(yǎng)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)無法培養(yǎng) 和促進(jìn)各級(jí)銷售人員的與集團(tuán)整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和促進(jìn)各級(jí)銷售人員的與集團(tuán)整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 一致的銷售行為，如缺乏對(duì)交叉銷售的積極性一致的銷售行為，如缺乏對(duì)交叉銷售的積極性 ，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但 仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高 銷售人員能力，使之滿足

20、新的銷售體系和銷售銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售 程序的要求程序的要求 start/980929/sh-fr(97gb) 11 工程階段二的目標(biāo)工程階段二的目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司 、“各自為政的銷售體系，各自為政的銷售體系， 以促進(jìn)最大的交叉銷售以促進(jìn)最大的交叉銷售 建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系 ，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向 以市場(chǎng)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向 關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序 建立市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售關(guān)鍵 程序，幫助實(shí)達(dá)樹立真正 的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 使實(shí)達(dá)集團(tuán)走上程序化、 制度化運(yùn)作的軌道 業(yè)績(jī)管

21、理及鼓勵(lì)機(jī)制業(yè)績(jī)管理及鼓勵(lì)機(jī)制 建立有效的業(yè)績(jī)管理及鼓建立有效的業(yè)績(jī)管理及鼓 勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì)勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì) 新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要 求的行為求的行為 start/980929/sh-fr(97gb) 12 今日議題今日議題 回憶階段一揭示的主要問題回憶階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及方案實(shí)施挑戰(zhàn)及方案 start/980929/sh-fr(97gb) 13 實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端

22、pos 針打 atmups 家用 pc 康柏epson modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品 營(yíng)銷 商用/家用 產(chǎn)品營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 及戰(zhàn)略部及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)硬件產(chǎn) 業(yè)部業(yè)部 銷售部銷售部 總裁總裁 營(yíng)銷效勞 品牌管理 業(yè)務(wù)方案 行業(yè)產(chǎn)品r&d商用/家用產(chǎn)品r&d 外設(shè)打印機(jī)pccompaqepson 全國(guó)渠 道部 全國(guó)渠 道伙伴 全國(guó)大 客戶部 全國(guó)性 大客戶 產(chǎn)品/技 術(shù)支持 行業(yè)1 行業(yè)2 . 分銷/代理 var . 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 大 客 戶 部 渠 道 部 r&d* 生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造* 售后 效勞 效勞中心 系統(tǒng)支持 客戶效勞 商用 pc 代理產(chǎn) 品營(yíng)銷 銷售分公司 *

23、將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個(gè)月內(nèi)建議仍保存現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 start/980929/sh-fr(97gb) 14 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整 個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品，利于最大限 度的交叉銷售及資源共享 現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和 建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 銷售和營(yíng)銷體系均以市場(chǎng)/客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更 好地滿足客戶需求 start/980929/sh-fr(97gb) 15 實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命 部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé) 總部營(yíng)銷 及戰(zhàn)略部 制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)

24、劃及年度業(yè)務(wù)方案 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 提供高效的客戶/市場(chǎng)溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對(duì)實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求 管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值 培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力 協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 參與并幫助全國(guó)大客戶部及全國(guó)渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管 理政策 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià)) 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)，方案新產(chǎn)品的投放 制定產(chǎn)品線促銷廣告方案 設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)方案及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市

25、場(chǎng)份額及利潤(rùn)最 大化 協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 確保實(shí)達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化 參與并幫助全國(guó)渠道部及全國(guó)大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客 戶戰(zhàn)略 (同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理) 行業(yè)產(chǎn) 品營(yíng)銷 產(chǎn)品 經(jīng)理 商用/家用 產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品 經(jīng)理 start/980929/sh-fr(97gb) 16 實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命(續(xù)續(xù)) 部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé) 制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場(chǎng)溝通方案(形象廣告、產(chǎn)品展示會(huì)) 指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷方案，集中廣告代理商管理 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值 適時(shí)引入/建立新品牌

26、 制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后效勞策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳 制訂售后效勞具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(效勞中心及地區(qū) 分公司售后效勞)執(zhí)行 管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢 熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(dòng)(如 公司的網(wǎng)頁管理) 營(yíng)銷效勞 品牌管理 客戶效勞 總部營(yíng)銷及 業(yè)務(wù)方案 主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)方案程序 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)方案的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)方案 start/980929/sh-fr(97gb) 17 實(shí)達(dá)銷售體系部門使命實(shí)達(dá)銷售體系部門使命 銷售部 最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品 確保實(shí)現(xiàn)年度總體方案及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最 小化 開展、建立良好的客戶關(guān)系

27、及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 主持制訂全國(guó)大客戶開展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 開展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn) 品 確保全國(guó)性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的效勞 確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo) 主持制訂全國(guó)渠道開展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 開展并管理全國(guó)性渠道伙伴 確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國(guó)大 客戶部 全國(guó)渠 道部 部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé) 銷售 分公司 提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后效勞支持(如 技術(shù)支持及售后效勞熱線等) 為各分公司的售后效勞活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持 效勞中心 開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案

28、(現(xiàn)以pos系統(tǒng)及方案為主) 幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶部進(jìn)行售前、售中效勞 系統(tǒng)支持 start/980929/sh-fr(97gb) 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品/技術(shù) 支持部 實(shí)達(dá)銷售體系部門使命實(shí)達(dá)銷售體系部門使命(續(xù)續(xù)) 部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé) 銷售部 最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主) ，實(shí)現(xiàn)客戶奉獻(xiàn)最大化 確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用 最小化 開展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對(duì)全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的 銷售效勞 最大程度地通過分銷渠道(包括var)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售 所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)

29、 確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化 建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對(duì)全國(guó)性渠道伙伴在本地區(qū) 的銷售效勞及支持 幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中效勞(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方 案等) 幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后效勞提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后效勞 銷售 分公司 (同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份) start/980929/sh-fr(97gb) 19 跨部門的協(xié)調(diào)跨部門的協(xié)調(diào) 總裁 銷 售 部 硬 件 產(chǎn) 業(yè) 部 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 及 戰(zhàn) 略 部 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 開發(fā)開發(fā) 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/ 預(yù)算制定預(yù)算制定 渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 制定制定

30、 新的組織結(jié)構(gòu)要求三大 部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主 要程序活動(dòng)上互相配合 及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié) 調(diào)界面具體反映在： 各部門在主要程序/活動(dòng) 中的明確職責(zé) 各部門在主要程序/活動(dòng) 中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出 及時(shí)間約束 start/980929/sh-fr(97gb) 20 各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色 主要程序主要程序/活動(dòng)活動(dòng)總裁總裁 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 小組小組 市場(chǎng)市場(chǎng) 營(yíng)銷營(yíng)銷 總監(jiān)總監(jiān) 行業(yè)行業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 營(yíng)銷營(yíng)銷 商用商用/ 家用產(chǎn)家用產(chǎn) 品營(yíng)銷品營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷 效勞效勞 品牌品牌 管理管理 客戶客戶 效勞效勞 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 方案方案 銷售銷售 總監(jiān)總監(jiān) 全國(guó)全國(guó) 大客大客

31、戶部戶部 全國(guó)全國(guó) 渠道渠道 部部 效勞效勞 中心中心 系統(tǒng)系統(tǒng) 支持支持 銷售銷售 分公分公 司司r&d生產(chǎn)生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略審批 審批 審批 審核 審核 主持主持/ 開發(fā)開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入/ 審核/ 執(zhí)行 輸入/ 審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng) 審批 審批 輸入 輸入 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入 制定制定/ 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入 制定制定/ 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行

32、輸入 輸入/ 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入/ 執(zhí)行 輸入 驅(qū)動(dòng)/ 執(zhí)行 開發(fā) 輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放新產(chǎn)品投放 定價(jià)定價(jià) 解決方案開發(fā)解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/預(yù)算預(yù)算 廣告廣告 促銷促銷 審批 (審批) 審批 產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理 制定制定 方案方案/ 執(zhí)行執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定制定 方案方案 制定 方案方案 主持主持/ 驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng) 審批 輸入 審批審核 審核輸入 輸入 start/980929/sh-fr(97gb) 21 各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色(續(xù)續(xù)) 業(yè)務(wù)方案業(yè)務(wù)方案 輸入輸入 審核 輸

33、入 審核 方案方案/ 執(zhí)行執(zhí)行 輸入 輸入制定 輸入 執(zhí)行執(zhí)行 制定制定 輸入 開發(fā)開發(fā) 主持主持 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入/ 執(zhí)行 主要程序主要程序/活動(dòng)活動(dòng)總裁總裁 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 小組小組 市場(chǎng)市場(chǎng) 營(yíng)銷營(yíng)銷 總監(jiān)總監(jiān) 行業(yè)行業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 營(yíng)銷營(yíng)銷 商用商用/ 家用產(chǎn)家用產(chǎn) 品營(yíng)銷品營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷 效勞效勞 品牌品牌 管理管理 客戶客戶 效勞效勞 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 方案方案 銷售銷售 總監(jiān)總監(jiān) 全國(guó)全國(guó) 大客大客 戶部戶部 全國(guó)全國(guó) 渠道渠道 部部 效勞效勞 中心中心 系統(tǒng)系統(tǒng) 支持支持 銷售銷售 分公分公 司司r&d 生產(chǎn)生產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部

34、市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理 客戶客戶/渠道開發(fā)渠道開發(fā)/ 管理管理 審批 產(chǎn)品產(chǎn)品/技術(shù)支持技術(shù)支持 (售前、售中效勞售前、售中效勞) 售后效勞售后效勞(審批) 新業(yè)務(wù)開發(fā)新業(yè)務(wù)開發(fā)審批 審批 市場(chǎng)溝通市場(chǎng)溝通 品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略審批審批 審批審批 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行銷售銷售執(zhí)行執(zhí)行 審批 輸入制定 輸入/ 執(zhí)行 審批輸入 輸入輸入輸入 輸入輸入輸入輸入 輸入輸入 start/980929/sh-fr(97gb) 22 片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員 (市區(qū)，2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務(wù)員 (郊縣，2) 上海 分公司 關(guān)鍵客 戶經(jīng)理 非關(guān)鍵客 戶

35、經(jīng)理 江蘇 分公司 關(guān)鍵客 戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部銷售部 渠道部 渠道業(yè) 務(wù)員 渠道業(yè) 務(wù)員 大客 戶部 產(chǎn)品/技 術(shù)支持 售后 效勞 其他(財(cái) 務(wù)、后勤 華東片區(qū)負(fù)責(zé)人 start/980929/sh-fr(97gb) 23 分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題 問題問題建議的答案建議的答案 全國(guó)大客戶部和銷售分公司在對(duì) 全國(guó)性大客戶的管理和銷售上的 角色如何定位？ 全國(guó)大客戶部在對(duì)全國(guó)性大客戶的管理和銷售 只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后 效勞由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部 應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過程 分公司總經(jīng)理是否對(duì)直銷、分銷

36、，也即其屬下大客戶部和渠道部 的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？ 都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公 司銷售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上 受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的 日常工作 分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？全國(guó)渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略 ，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng) 理對(duì)渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和 幫助其日常工作，保證全國(guó)渠道部的策略得以 貫徹執(zhí)行 分公司渠道部是否要分成代理和 自有產(chǎn)品兩局部？ 建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè) 務(wù)員原那么上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然 ，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品 線的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失

37、 start/980929/sh-fr(97gb) 24 分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問題(續(xù)續(xù)) 問題問題建議的答案建議的答案 分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分 工上的區(qū)別是什么？ 關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行 的關(guān)系 業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售 工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 一個(gè)業(yè)務(wù)員可能面對(duì)不止一個(gè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理， 因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不 能協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，由分公司總經(jīng)理決定 非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) 不同的行業(yè)類 不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶本身較小，很 少有地市行這

38、一級(jí)的工作 start/980929/sh-fr(97gb) 25 銷售體系的財(cái)務(wù)組織銷售體系的財(cái)務(wù)組織 倉庫 計(jì)調(diào) 財(cái)務(wù) 地區(qū)分 公司 全國(guó)渠道部 全國(guó)大客戶部 銷售部銷售部 硬件產(chǎn)硬件產(chǎn) 業(yè)部業(yè)部 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 和戰(zhàn)略部和戰(zhàn)略部 倉庫 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 公司 計(jì)調(diào) 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 總裁 提供銷售報(bào) 表信息要求 只接受訂單， 而訂單履行由 分公司執(zhí)行 提供各種報(bào) 表信息 提供會(huì)計(jì) 管理、報(bào) 表信息 執(zhí)行、 監(jiān)督、 指導(dǎo) 集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司 產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供 給各銷售分公司一個(gè) 單一的“窗口 (其他財(cái)務(wù)職 能部門) start/980929/sh-fr(97gb) 26 關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義

39、 職位：產(chǎn)品經(jīng)理職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)方案的主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)方案的 制定和實(shí)施制定和實(shí)施 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的 最大化最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用/家用家用 產(chǎn)品營(yíng)銷主管產(chǎn)品營(yíng)銷主管 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(kpi) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利 潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 客戶客戶/市場(chǎng)指標(biāo)

40、：產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶市場(chǎng)指標(biāo)：產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶/合合 作伙伴的滿意度和保存率作伙伴的滿意度和保存率 行為指標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性行為指標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性 ；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 主要職責(zé)主要職責(zé) 產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品 組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià)組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià)(價(jià)值號(hào)召力價(jià)值號(hào)召力) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣， 以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)以

41、及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè) 務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售銷售 目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法(預(yù)算預(yù)算) 營(yíng)銷活動(dòng)：在營(yíng)銷效勞部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督營(yíng)銷活動(dòng)：在營(yíng)銷效勞部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督 下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 合伙合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保

42、持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān) 系系 技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)， 把握全 局的意識(shí) 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)方案制訂程序：驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)方案制訂程序：驅(qū)動(dòng)/制訂制訂 關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：提供輸入渠道策略與管理程序：提供輸入 促銷程序：制訂方案及執(zhí)行促銷程序：制訂方案及執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行執(zhí)行/協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 定價(jià)程序：執(zhí)行定價(jià)程序

43、：執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入品牌管理程序：提供輸入 舉例 start/980929/sh-fr(97gb) 27 關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義 使命使命 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和奉獻(xiàn)最大化實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和奉獻(xiàn)最大化 開發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶開發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理職位：客戶經(jīng)理(分公司分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線實(shí)線)；全國(guó)大客戶；全國(guó)大客戶 主管主管(虛線虛線) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(kpi) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn) 產(chǎn)品

44、銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的 完成度完成度 客戶客戶/市場(chǎng)指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開市場(chǎng)指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開 發(fā)，客戶滲透率發(fā)，客戶滲透率 行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶 方案的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理方案的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理 的配合的配合 主要職責(zé)主要職責(zé) 客戶責(zé)任：在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)客戶責(zé)任：在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù) 全國(guó)大客戶開展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲全國(guó)大客戶開展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲 利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶或非關(guān)鍵

45、客戶) 銷售和奉獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后效勞銷售和奉獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后效勞 人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的效人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的效 勞，以最終到達(dá)所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全勞，以最終到達(dá)所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全 國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售( 如定單履行如定單履行)及售后效勞及售后效勞 產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品 線策略和促銷活動(dòng)線策略和促銷活動(dòng) 市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品

46、經(jīng)理) 反響市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息反響市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求 it產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)方案制訂程序：提供輸入，制訂各自業(yè)務(wù)方案制訂程序：提供輸入，制訂各自 的客戶方案的客戶方案 關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行 促銷程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行 定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入品牌管理程序：提供輸入 舉例 start/980929/sh-fr(97gb) 28 新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn)新的組織

47、結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問題潛在問題挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 不再擁有真正意義上的bu (業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整 的損益表(p&l)，完成其 利潤(rùn)及投資回報(bào)指標(biāo) 要求營(yíng)銷部門代理總裁“ 擁有或負(fù)責(zé)損益表，更 要求三大部門緊密配合及 團(tuán)隊(duì)合作 三大部門的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆 蓋跨度大增 特別要求營(yíng)銷部在行業(yè)產(chǎn) 品及商用/家用產(chǎn)品兩大市 場(chǎng)有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo) 力度 產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“ 中心或“程序驅(qū)動(dòng)人 要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及 文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將 專門闡述) start/980929/sh-fr(97gb) 29 今日議題今日議題 回憶階段一揭示的主要問題回憶階段一揭示的主要問題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織

48、結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及方案實(shí)施挑戰(zhàn)及方案 start/980929/sh-fr(97gb) 30 經(jīng)營(yíng)程序的重要性經(jīng)營(yíng)程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還 取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組 織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載 體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人

49、聯(lián)系在一起、 協(xié)調(diào)工作的紐帶 程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的 載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石 start/980929/sh-fr(97gb) 31 實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序?qū)嵾_(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序 管理程序管理程序 本工程范 圍所含的 關(guān)鍵程序 營(yíng)銷程序營(yíng)銷程序 銷售程序銷售程序 生產(chǎn)程序生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)方案 年度預(yù)算計(jì) 劃(含業(yè)務(wù) 方案) 新產(chǎn)品 開發(fā) 關(guān)鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 資本方案 定價(jià)廣告促銷 訂單履行 生產(chǎn)方案 品牌管理 客戶長(zhǎng)期 關(guān)系管理 采購 裝配 生產(chǎn) 質(zhì)量 保證 庫存及后 勤管理 售后效勞 人力資源計(jì) 劃及管理

50、信用管理 start/980929/sh-fr(97gb) 32 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序程序 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價(jià)程序定價(jià)程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)方案制訂程序業(yè)務(wù)方案制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn) 合理且有難度的業(yè)績(jī) 指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人 員積極性 明確的考核及鼓勵(lì)依 據(jù) 集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期 目標(biāo)及資源分配的有 機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值 最大化 業(yè)務(wù)方案的目標(biāo)必須根據(jù) 市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及實(shí) 達(dá)本身能力而制訂，而不 光來自于以往業(yè)績(jī)及雄心 不僅自上而下

51、，還有自下 而上，即目標(biāo)擁有者參與 制訂 業(yè)務(wù)方案一旦形成，即為 集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績(jī)指標(biāo) 合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、 考核機(jī)制，而不是流于形 式 start/980929/sh-fr(97gb) 33 4.制訂鼓勵(lì)措制訂鼓勵(lì)措 施，公布目標(biāo)施，公布目標(biāo) 將各部門的目 標(biāo)匯總、平衡 各部門和總部 就目標(biāo)設(shè)置中 的問題共同討 論來解決問題 協(xié)調(diào)各部門策 略以防止重復(fù) 投入和沖突 制訂與目標(biāo)相一 致的鼓勵(lì)措施 正式發(fā)布全公司 目標(biāo)和實(shí)施方案 將公司目標(biāo)分解 到各分公司或區(qū) 各分公司將目標(biāo) 分解到個(gè)人 自上而下的溝通 定期監(jiān)督各部門 對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn) 程 定期討論執(zhí)行中 出現(xiàn)的問題和對(duì) 策 將討論要點(diǎn)反響

52、給各部門以利業(yè) 務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改 進(jìn) 根據(jù)新情況修改 目標(biāo) 各分公司初步 目標(biāo) 總部初步目標(biāo) 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) 正式確認(rèn)的各 工程標(biāo) 現(xiàn)有鼓勵(lì)體系 正式確認(rèn)的各工 程標(biāo) 執(zhí)行中獲知的實(shí) 際情況與原先估 計(jì)的差異 業(yè)務(wù)方案制訂程序業(yè)務(wù)方案制訂程序 主要主要 活動(dòng)活動(dòng) 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需 要制訂總體方案 草案 制訂各產(chǎn)品線方 案草案 制訂大客戶方案 草案 制訂渠道方案草 案 主要主要 輸入輸入 分公司客戶經(jīng)理做 關(guān)鍵客戶方案 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客 戶方案 分公司渠道經(jīng)理做 渠道方案 分公司總經(jīng)理將各 方案匯總成分公司 方案/目標(biāo) 主要行業(yè)和市場(chǎng) 研究分析報(bào)告 對(duì)本公司業(yè)務(wù)開 展情況 公司收集的市場(chǎng)

53、 信息 銷售人員對(duì)客戶的 購置意向的分析 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開展分析 去年完成方案情況 最終最終 成果成果 公司總體目標(biāo)初 稿 按產(chǎn)品線的目標(biāo) 初稿 按客戶/渠道的目 標(biāo)初稿 分公司方案/目標(biāo)各部門方案/ 目標(biāo)的匯總 公司正式新的 業(yè)務(wù)目標(biāo)和方 案 與目標(biāo)/方案 相一致的鼓勵(lì) 措施 修改后的業(yè)務(wù) 目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完 成 start/980929/sh-fr(97gb) 34 各部門在業(yè)務(wù)方案程序中的角色各部門在業(yè)務(wù)方案程序中的角色 總裁總裁 4.制訂鼓勵(lì)措施制訂鼓勵(lì)措施 ，公布目標(biāo)，公布目標(biāo) 審核/整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用/家用產(chǎn)品

54、營(yíng)銷 營(yíng)銷效勞 品牌管理 客戶效勞 業(yè)務(wù)方案 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 效勞中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 r&d 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與/審批 參與/審批 審批/執(zhí)行監(jiān)督 審批監(jiān)督 審核/整合 審核/整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動(dòng)/制定 審核/整合 制定/審核/整合 制定/審核/整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng)/主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入/執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督

55、/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 start/980929/sh-fr(97gb) 35 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn) 高效率、高效能、穩(wěn) 定的分銷渠道體系， 確保集團(tuán)產(chǎn)品開展戰(zhàn) 略的實(shí)現(xiàn) 嚴(yán)格而標(biāo)準(zhǔn)的渠道管 理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效 益，滿足渠道伙伴及 最終用戶的需求 渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn) 略及產(chǎn)品開展目標(biāo) 為出發(fā)點(diǎn) 渠道管理有章可循 、嚴(yán)格執(zhí)行 和渠道伙伴之間的 有效溝通及透明度 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價(jià)程序定價(jià)程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)方案制訂程序業(yè)務(wù)方案制訂程序 渠道戰(zhàn)略和

56、管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 start/980929/sh-fr(97gb) 36 渠道策略和管理程序渠道策略和管理程序 主要活動(dòng)主要活動(dòng)了解公司總體戰(zhàn)略 和產(chǎn)品營(yíng)銷策略 了解現(xiàn)有的可選擇 的渠道方式 明確自己所需要的 渠道層次，覆蓋面 和與渠道的關(guān)系 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠 道策略和最新舉措 確定自己的渠道策 略和架構(gòu) 了解產(chǎn)品公司所要 求的渠道能力 確定分銷商的挑選 程序和標(biāo)準(zhǔn) 確定各地區(qū)所需要 的覆蓋率 方案最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu) 挑選和確定代理商 建立系統(tǒng)的渠道管 理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) 簽署代理合同 管理銷售的庫 存和交貨期 加強(qiáng)對(duì)信用和 收帳的管理 提供產(chǎn)品促銷

57、 支持 提供技術(shù)培訓(xùn) 支持 建立代理業(yè)績(jī) 考核指標(biāo)和程 序 定期訪問和了 解代理的要求 以及市場(chǎng)信息 按合同要求的 角色和任務(wù)來 評(píng)估代理表現(xiàn) 總結(jié)業(yè)績(jī)分析 結(jié)果并確認(rèn)最 正確獎(jiǎng)罰方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略 分析 渠道策略和結(jié)構(gòu) 代理商挑選標(biāo) 準(zhǔn)及程序 代理開展方案 及業(yè)務(wù)目標(biāo) 代理標(biāo)準(zhǔn)合同 代理管理標(biāo)準(zhǔn) 和程序 代理業(yè)績(jī)考核 標(biāo)準(zhǔn) 代理獎(jiǎng)罰條例 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷 及渠道分析 公司業(yè)務(wù)方案 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 各地區(qū)主要代 理商資料 代理管理國(guó)際 國(guó)內(nèi)最正確做 法 代理合同及業(yè) 務(wù)方案 最終成最終成 果果 主要輸主要輸 入入 頻繁程頻繁程 度度 每年一次跟隨新產(chǎn)品的 誕生而進(jìn)行 隨時(shí)月/季度 start/9

58、80929/sh-fr(97gb) 37 各部門在渠道策略和管理程序中的角色各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁總裁 輸入 審批審批監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷效勞 品牌管理 客戶效勞 業(yè)務(wù)方案 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 效勞中心 銷售分公司(渠道部) 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 r&d 輸入 輸入 審批 制定/執(zhí)行 輸入/執(zhí)行 制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入 生產(chǎn) start/980929/sh-fr(97gb) 38 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵

59、程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn) 針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的 有效的客戶戰(zhàn)略和行 動(dòng)方案 提高客戶滲透率和資 源利用率 更系統(tǒng)化、制度化的 銷售管理 開掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管 理人才的工具 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要 進(jìn)行篩選分類，并根 據(jù)客戶類型制訂相應(yīng) 目標(biāo)和戰(zhàn)略 對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格 的客戶方案，并按方 案進(jìn)行客戶管理的各 項(xiàng)活動(dòng) 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親 自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價(jià)程序定價(jià)程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)方案制訂程序業(yè)務(wù)方案制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 start/980929/sh-fr

60、(97gb) 39 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動(dòng)主要活動(dòng) 客戶篩選客戶篩選/評(píng)估評(píng)估制訂客戶方案制訂客戶方案方案實(shí)施方案實(shí)施客戶意見反響客戶意見反響評(píng)估評(píng)估/改進(jìn)改進(jìn) 將所有潛在客 戶分類 制訂針對(duì)不同 類型客戶的戰(zhàn) 略 制訂客戶方案 包括 客戶檔案 時(shí)機(jī)和困難 目標(biāo)，策略， 資源分配，行 動(dòng)方案 長(zhǎng)遠(yuǎn)問題 按方案實(shí)施 填寫業(yè)務(wù)員工作 日志 定期評(píng)估進(jìn)展情 況 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù) 員，分公司經(jīng)理 為客戶經(jīng)理提供 所需幫助 修改方案 客戶經(jīng)理系統(tǒng) 收集整理客戶 反響意見 分公司經(jīng)理定 期拜訪客戶， 聽取意見 將相關(guān)意見付 諸行動(dòng) 評(píng)估客戶管理 績(jī)效 評(píng)估人員表現(xiàn) 提出改進(jìn)方法 主要輸入