建立高績效的市場營銷及銷售組織體系5

1、start/980929/sh-fr(97gb) 建立高績效的市場營建立高績效的市場營 銷及銷售組織體系銷及銷售組織體系 start/980929/sh-fr(97gb) 1 本工程的范圍及主要成果本工程的范圍及主要成果 工程目的：設計能夠支持實達集團業(yè)務和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結構， 以及與之相關的主要工作程序和業(yè)績管理體系 工程范圍工程范圍具體成果具體成果 設計市場營銷及銷售組 織結構的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的 主要工作程序 設計最優(yōu)的市場營銷及 銷售體系組織結構 市場營銷及銷售體系架構 市場營銷及銷售體系內部協(xié)調運作的界面和程序 銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部

2、、各地分 公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調 關鍵部門的使命、關鍵業(yè)績指標(kpi)、考核方法 關鍵崗位定義、技能及能力要求、關鍵業(yè)績指標、考 核方法及鼓勵機制 產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 品牌管理程序 銷售和業(yè)績目標設置及考核程序 關鍵客戶及分銷網(wǎng)絡管理程序 銷售隊伍人力資源管理程序 start/980929/sh-fr(97gb) 2 工程階段性安排、具體工作及成果工程階段性安排、具體工作及成果 階段一階段一： 評價現(xiàn)有營銷及銷售體系評價現(xiàn)有營銷及銷售體系 階段二：階段二： 具體設計新的營銷及銷售體系具體設計新的營銷及銷售體系 3周5周時間時間 主要工作主要工作分析各產(chǎn)品線的市場細

3、分及 實達客戶需求、購置行為 分析實達各產(chǎn)品線銷售模式 、客戶群體 分析比照競爭對手做法和國 內國際最正確業(yè)務經(jīng)驗 評價實達現(xiàn)有營銷及銷售體 系 對實達現(xiàn)有營銷及銷售體系 的評價 成果成果 具體設計營銷及銷售體系內部及與集團、產(chǎn) 品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié) 調界面和程序 具體設計營銷及銷售的主要工作程序 具體設計營銷及銷售部門及關鍵崗位人員職 責、關鍵業(yè)績指標、考核方法、鼓勵機制 通過選定的試點單位(待定)，論證及測試以 上各項成果的可行性 制定新機構/體系實施方案，提供必要的培訓 新的營銷及銷售體系的構架 明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團 總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調程

4、序及 界面要求 明確的營銷及銷售體系內的部門及關鍵崗位 職責定義、業(yè)績指標、鼓勵機制 詳細的主要工作程序步驟、各部門相關人員 在各步驟中職責 實施方案 start/980929/sh-fr(97gb) 3 工程小組階段二主要活動及事件工程小組階段二主要活動及事件 主要活動主要活動/ /事件事件成果成果 三次關鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 的高層匯報會 pc公司和上海分公司的二周試 點 “采購管理講座 國內外it公司綜述 介紹了國內外it公司的組織結構 討論了假設干種實達營銷及銷售甚至總體組 織結構方案 最終確定了集團組織結構方案，明確了部門 使命/職責 和實達工程小組成員一起匯報了七個關鍵 程序 匯報

5、及討論了關鍵崗位定義、鼓勵機制 向實達工程小組成員傳授關鍵程序做法 和實達工程小組成員一起細化、實達化關 鍵程序 麥肯錫專家向實達高層介紹了“采購管理 方面的先進經(jīng)驗 為實達提供了包括compaq，聯(lián)想，acer， hp，ibm和dell在內的國內外it公司背景材料 三次組織結構方案的高層討論 會 start/980929/sh-fr(97gb) 4 主要結論主要結論 經(jīng)過第二階段五周的工作，工程小組已確定了實達新的市場營銷及銷售體系的組經(jīng)過第二階段五周的工作，工程小組已確定了實達新的市場營銷及銷售體系的組 織結構，并且制訂了營銷及銷售的七個關鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅織結構，并且制訂

6、了營銷及銷售的七個關鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅 僅是實達走向更高層次開展的起點，實達還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的僅是實達走向更高層次開展的起點，實達還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的 組織結構及程序的高效運行。組織結構及程序的高效運行。 新的組織結構整合了現(xiàn)有的新的組織結構整合了現(xiàn)有的“各自為政的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線各自為政的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線 的交叉銷售，同時新的組織結構還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了的交叉銷售，同時新的組織結構還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了 實達集團從以產(chǎn)品為導向向以市場為導向的轉變；關鍵程序的建立明確定義了各

7、實達集團從以產(chǎn)品為導向向以市場為導向的轉變；關鍵程序的建立明確定義了各 部門之間的職責及協(xié)調關系，為集團樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下根底；而部門之間的職責及協(xié)調關系，為集團樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下根底；而 有效的業(yè)績管理及鼓勵機制將促進及鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為有效的業(yè)績管理及鼓勵機制將促進及鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為 但是，新的組織結構和程序不可防止地給實達帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這但是，新的組織結構和程序不可防止地給實達帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這 些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作

8、，樹立制度化、程序化管理的企業(yè) 文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 為此，實達應首先樹立推行新組織結構和程序的堅決的領導決心，真正形成一個為此，實達應首先樹立推行新組織結構和程序的堅決的領導決心，真正形成一個 精誠合作的高層團隊，確立制度化、程序化動作的管理風格，大力招聘專業(yè)人才精誠合作的高層團隊，確立制度化、程序化動作的管理風格，大力招聘專業(yè)人才 ，加大新程序的培訓及推廣力度，并采取一個有方案、分步驟、嚴格的實施方案，加大新程序的培訓及推廣力度，并采取一個有方案、分步驟、嚴格的實施方案 start/980929/sh-fr(97gb) 5 對本報告會

9、及文件的幾點說明對本報告會及文件的幾點說明 本報告會的目的是總結本工程的成果，以標志本報告會的目的是總結本工程的成果，以標志 工程的正式結束。鑒于大部份關于組織結構和工程的正式結束。鑒于大部份關于組織結構和 關鍵程序的內容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會關鍵程序的內容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會 上向集團高層做了溝通，故在今天的報告會及上向集團高層做了溝通，故在今天的報告會及 本文件中不再作詳細、深入的介紹。我們將在本文件中不再作詳細、深入的介紹。我們將在 今后的幾天內向實達遞交修訂后的工程文件及今后的幾天內向實達遞交修訂后的工程文件及 有關手冊。有關手冊。 start/980929/sh-fr(97

10、gb) 6 今日議題今日議題 回憶階段一揭示的主要問題回憶階段一揭示的主要問題 實達新的營銷及銷售組織結構實達新的營銷及銷售組織結構 營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售的關鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及方案實施挑戰(zhàn)及方案 start/980929/sh-fr(97gb) 7 實達銷售體系組織結構評價綜述實達銷售體系組織結構評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結構 銷售程序 市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 不管是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結不管是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結 構都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷

11、構都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷 ?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為實達現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實達現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn) 了巨大的時機，而且將隨著實達新產(chǎn)品線的不了巨大的時機，而且將隨著實達新產(chǎn)品線的不 斷引入及成長而變得更為重要斷引入及成長而變得更為重要 雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn)雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn) 品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨 銷售單元的交叉銷售協(xié)調機制銷售單元的交叉銷售協(xié)調機制 這樣的結構限制了實達在大行業(yè)客戶市場充分這樣的結構限制了實達在大行業(yè)客戶市場充分 挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析

12、挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析 說明，這種潛力可導致實達現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增說明，這種潛力可導致實達現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增 長高達長高達70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大 的銷售增長時機的銷售增長時機 這種結構也不利于充分利用面向分銷市場的銷這種結構也不利于充分利用面向分銷市場的銷 售資源，更有效地實施對分銷網(wǎng)絡的開發(fā)、管售資源，更有效地實施對分銷網(wǎng)絡的開發(fā)、管 理與支持。分析說明，整合對分銷網(wǎng)絡的管理理與支持。分析說明，整合對分銷網(wǎng)絡的管理 可以提高資源利用率高達可以提高資源利用率高達30-40% 結構固然重要，但單純的結構調整或建立子公結構固然重要，但單純的

13、結構調整或建立子公 司并不能保證從根本上解決以上問題司并不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是重要的是 建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng)建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) start/980929/sh-fr(97gb) 8 實達銷售程序評價綜述實達銷售程序評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結構 銷售程序 市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實踐為實達樹立了在終端現(xiàn)有的銷售方法和實踐為實達樹立了在終端 市場的領先地位，建立了初具規(guī)模的市場的領先地位，建立了初具規(guī)模的pc業(yè)務業(yè)務 。但其缺乏在直銷市場的關鍵客戶管理能力。但其缺乏在直銷市場的關鍵客戶管理能力 和程

14、序，及在分銷市場的渠道管理程序，將和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將 阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務的長期獲利的開展阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務的長期獲利的開展 實達缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶實達缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關鍵客戶管關鍵客戶管 理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標客戶理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標客戶 較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn) 品線帶來的直銷客戶面的擴大及銷售復雜性品線帶來的直銷客戶面的擴大及銷售復雜性 的增加，大客戶的增加，大客戶/關鍵客戶管理能力及程序將關鍵客戶管理能力及程序將 變得十分重要變得十分重要 依靠價格策略和對市場的快速反響，實達

15、在依靠價格策略和對市場的快速反響，實達在 相對短的時間內建立起了一個初具規(guī)模的相對短的時間內建立起了一個初具規(guī)模的pc 業(yè)務。但正如業(yè)務。但正如pc公司已經(jīng)意識到并開始方案公司已經(jīng)意識到并開始方案 著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道 管理程序將阻礙實達建立真正的競爭優(yōu)勢，管理程序將阻礙實達建立真正的競爭優(yōu)勢， 并取得并取得pc及相關產(chǎn)品的長期獲利增長及相關產(chǎn)品的長期獲利增長 實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程 度上成為了度上成為了vcd失敗的主要因素之一失敗的主要因素之一 start/980929/sh-fr(

16、97gb) 9 實達市場營銷組織及程序評價綜述實達市場營銷組織及程序評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結構 銷售程序 市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場營銷組織及程序導致了實達在市缺乏有效的市場營銷組織及程序導致了實達在市 場營銷能力上的嚴重缺陷，這些缺陷使市場營銷場營銷能力上的嚴重缺陷，這些缺陷使市場營銷 部門無法有效地對集團的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售部門無法有效地對集團的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售 /渠道策略和定價提供領導渠道策略和定價提供領導 由于市場營銷的職能及地位在集團內沒有得到明由于市場營銷的職能及地位在集團內沒有得到明 確和保證，使營銷部門失去了其

17、應有的權威性確和保證，使營銷部門失去了其應有的權威性 市場營銷組織結構上分散和各自為政，缺乏合理市場營銷組織結構上分散和各自為政，缺乏合理 高效的營銷程序和人員、技能，導致了營銷能力高效的營銷程序和人員、技能，導致了營銷能力 的嚴重缺陷，使實達的營銷職能主要還停留于狹的嚴重缺陷，使實達的營銷職能主要還停留于狹 義的廣告義的廣告/促銷上促銷上 市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需 求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力缺乏和品牌效應的疲軟求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力缺乏和品牌效應的疲軟 start/980929/sh-fr(97gb) 10 實達業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評

18、價綜述實達業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結構 銷售程序 市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 實達吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的實達吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的 業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導致了銷售人員銷售業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導致了銷售人員銷售 行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。而缺行為和集團整體或長遠利益之間的偏差。而缺 乏系統(tǒng)的培訓體制將會進一步制約銷售人員適乏系統(tǒng)的培訓體制將會進一步制約銷售人員適 應新的銷售體系和程序的能力應新的銷售體系和程序的能力 實達缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)實達缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具

19、體表現(xiàn) 在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務方案及目標設在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務方案及目標設 置和考核程序，現(xiàn)有的關鍵業(yè)績指標無法培養(yǎng)置和考核程序，現(xiàn)有的關鍵業(yè)績指標無法培養(yǎng) 和促進各級銷售人員的與集團整體及長遠利益和促進各級銷售人員的與集團整體及長遠利益 一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性 ，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道 雖然實達吸引了一批較高素質的銷售人員，但雖然實達吸引了一批較高素質的銷售人員，但 仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓體系，以提高仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓體系，以提高 銷售人員能力，使之滿足

20、新的銷售體系和銷售銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售 程序的要求程序的要求 start/980929/sh-fr(97gb) 11 工程階段二的目標工程階段二的目標 組織結構組織結構 整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司 、“各自為政的銷售體系，各自為政的銷售體系， 以促進最大的交叉銷售以促進最大的交叉銷售 建立功能完整的市場營銷體系建立功能完整的市場營銷體系 ，使集團從以產(chǎn)品為導向轉向，使集團從以產(chǎn)品為導向轉向 以市場為導向以市場為導向 關鍵程序關鍵程序 建立市場營銷和銷售關鍵 程序，幫助實達樹立真正 的、長期的競爭優(yōu)勢 使實達集團走上程序化、 制度化運作的軌道 業(yè)績管

21、理及鼓勵機制業(yè)績管理及鼓勵機制 建立有效的業(yè)績管理及鼓建立有效的業(yè)績管理及鼓 勵機制，促進銷售并鼓勵勵機制，促進銷售并鼓勵 新的組織結構及程序所要新的組織結構及程序所要 求的行為求的行為 start/980929/sh-fr(97gb) 12 今日議題今日議題 回憶階段一揭示的主要問題回憶階段一揭示的主要問題 實達新的營銷及銷售組織結構實達新的營銷及銷售組織結構 營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售的關鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及方案實施挑戰(zhàn)及方案 start/980929/sh-fr(97gb) 13 實達新的組織結構方案實達新的組織結構方案 終端

22、pos 針打 atmups 家用 pc 康柏epson modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品 營銷 商用/家用 產(chǎn)品營銷 市場營銷市場營銷 及戰(zhàn)略部及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)硬件產(chǎn) 業(yè)部業(yè)部 銷售部銷售部 總裁總裁 營銷效勞 品牌管理 業(yè)務方案 行業(yè)產(chǎn)品r&d商用/家用產(chǎn)品r&d 外設打印機pccompaqepson 全國渠 道部 全國渠 道伙伴 全國大 客戶部 全國性 大客戶 產(chǎn)品/技 術支持 行業(yè)1 行業(yè)2 . 分銷/代理 var . 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 大 客 戶 部 渠 道 部 r&d* 生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造* 售后 效勞 效勞中心 系統(tǒng)支持 客戶效勞 商用 pc 代理產(chǎn) 品營銷 銷售分公司 *

23、將來的目標結構，在今后的6-12個月內建議仍保存現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 start/980929/sh-fr(97gb) 14 新的組織結構的優(yōu)越性新的組織結構的優(yōu)越性 銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整 個集團，銷售集團所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限 度的交叉銷售及資源共享 現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和 建立集團目前十分薄弱的市場營銷能力 銷售和營銷體系均以市場/客戶為導向，利于實達更 好地滿足客戶需求 start/980929/sh-fr(97gb) 15 實達營銷體系部門使命實達營銷體系部門使命 部門部門使命使命/職責職責 總部營銷 及戰(zhàn)略部 制訂集團硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)

24、劃及年度業(yè)務方案 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實達產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實達產(chǎn)品的需求 管理及強化實達品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值 培養(yǎng)和提高集團整體市場營銷能力 協(xié)調及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 確保實達行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管 理政策 負責制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價) 主持及驅動新產(chǎn)品開發(fā)，方案新產(chǎn)品的投放 制定產(chǎn)品線促銷廣告方案 設置本產(chǎn)品線業(yè)務方案及銷售目標，確保本產(chǎn)品線的市

25、場份額及利潤最 大化 協(xié)調及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 確保實達商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客 戶戰(zhàn)略 (同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理) 行業(yè)產(chǎn) 品營銷 產(chǎn)品 經(jīng)理 商用/家用 產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品 經(jīng)理 start/980929/sh-fr(97gb) 16 實達營銷體系部門使命實達營銷體系部門使命(續(xù)續(xù)) 部門部門使命使命/職責職責 制訂并執(zhí)行集團的客戶/市場溝通方案(形象廣告、產(chǎn)品展示會) 指導和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷方案，集中廣告代理商管理 進行市場調研 強化實達品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 適時引入/建立新品牌

26、 制訂集團產(chǎn)品的售后效勞策略，進行相應的市場宣傳 制訂售后效勞具體政策，供銷售體系相關部門(效勞中心及地區(qū) 分公司售后效勞)執(zhí)行 管理集團的產(chǎn)品咨詢 熱線及(今后的)與電子商務相關的活動(如 公司的網(wǎng)頁管理) 營銷效勞 品牌管理 客戶效勞 總部營銷及 業(yè)務方案 主持集團戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務方案程序 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務方案的執(zhí)行情況 業(yè)務方案 start/980929/sh-fr(97gb) 17 實達銷售體系部門使命實達銷售體系部門使命 銷售部 最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實達產(chǎn)品 確保實現(xiàn)年度總體方案及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標及銷售費用最 小化 開展、建立良好的客戶關系

27、及穩(wěn)定、高質量的渠道體系 主持制訂全國大客戶開展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務指導 開展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關系，最大程度地銷售所有實達產(chǎn) 品 確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的效勞 確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標 主持制訂全國渠道開展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以 業(yè)務指導 開展并管理全國性渠道伙伴 確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大 客戶部 全國渠 道部 部門部門使命使命/職責職責 銷售 分公司 提供全國性的產(chǎn)品售后效勞支持(如 技術支持及售后效勞熱線等) 為各分公司的售后效勞活動提供業(yè)務支持 效勞中心 開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案

28、(現(xiàn)以pos系統(tǒng)及方案為主) 幫助地區(qū)及全國大客戶部進行售前、售中效勞 系統(tǒng)支持 start/980929/sh-fr(97gb) 18 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品/技術 支持部 實達銷售體系部門使命實達銷售體系部門使命(續(xù)續(xù)) 部門部門使命使命/職責職責 銷售部 最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實達產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主) ，實現(xiàn)客戶奉獻最大化 確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用 最小化 開展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的 銷售效勞 最大程度地通過分銷渠道(包括var)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售 所有實達產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)

29、 確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 建立穩(wěn)定、高質量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū) 的銷售效勞及支持 幫助大客戶部及渠道部進行售前、售中效勞(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方 案等) 幫助新產(chǎn)品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后效勞提供實達產(chǎn)品在本地區(qū)的售后效勞 銷售 分公司 (同銷售部，但職責僅限于分公司所在省份) start/980929/sh-fr(97gb) 19 跨部門的協(xié)調跨部門的協(xié)調 總裁 銷 售 部 硬 件 產(chǎn) 業(yè) 部 市 場 營 銷 及 戰(zhàn) 略 部 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 開發(fā)開發(fā) 銷售指標銷售指標/ 預算制定預算制定 渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 制定制定

30、 新的組織結構要求三大 部門及其下屬機構在主 要程序活動上互相配合 及協(xié)調，部門之間的協(xié) 調界面具體反映在： 各部門在主要程序/活動 中的明確職責 各部門在主要程序/活動 中應承諾并產(chǎn)生的輸出 及時間約束 start/980929/sh-fr(97gb) 20 各部門在主要程序及活動中的角色各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序主要程序/活動活動總裁總裁 領導領導 小組小組 市場市場 營銷營銷 總監(jiān)總監(jiān) 行業(yè)行業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 營銷營銷 商用商用/ 家用產(chǎn)家用產(chǎn) 品營銷品營銷 營銷營銷 效勞效勞 品牌品牌 管理管理 客戶客戶 效勞效勞 業(yè)務業(yè)務 方案方案 銷售銷售 總監(jiān)總監(jiān) 全國全國 大客大客

31、戶部戶部 全國全國 渠道渠道 部部 效勞效勞 中心中心 系統(tǒng)系統(tǒng) 支持支持 銷售銷售 分公分公 司司r&d生產(chǎn)生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略審批 審批 審批 審核 審核 主持主持/ 開發(fā)開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入/ 審核/ 執(zhí)行 輸入/ 審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅動驅動 審批 審批 輸入 輸入 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入 制定制定/ 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入 制定制定/ 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行

32、輸入 輸入/ 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入/ 執(zhí)行 輸入 驅動/ 執(zhí)行 開發(fā) 輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放新產(chǎn)品投放 定價定價 解決方案開發(fā)解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 銷售指標銷售指標/預算預算 廣告廣告 促銷促銷 審批 (審批) 審批 產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理 制定制定 方案方案/ 執(zhí)行執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定制定 方案方案 制定 方案方案 主持主持/ 驅動驅動 審批 輸入 審批審核 審核輸入 輸入 start/980929/sh-fr(97gb) 21 各部門在主要程序及活動中的角色各部門在主要程序及活動中的角色(續(xù)續(xù)) 業(yè)務方案業(yè)務方案 輸入輸入 審核 輸

33、入 審核 方案方案/ 執(zhí)行執(zhí)行 輸入 輸入制定 輸入 執(zhí)行執(zhí)行 制定制定 輸入 開發(fā)開發(fā) 主持主持 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入/ 執(zhí)行 主要程序主要程序/活動活動總裁總裁 領導領導 小組小組 市場市場 營銷營銷 總監(jiān)總監(jiān) 行業(yè)行業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 營銷營銷 商用商用/ 家用產(chǎn)家用產(chǎn) 品營銷品營銷 營銷營銷 效勞效勞 品牌品牌 管理管理 客戶客戶 效勞效勞 業(yè)務業(yè)務 方案方案 銷售銷售 總監(jiān)總監(jiān) 全國全國 大客大客 戶部戶部 全國全國 渠道渠道 部部 效勞效勞 中心中心 系統(tǒng)系統(tǒng) 支持支持 銷售銷售 分公分公 司司r&d 生產(chǎn)生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部

34、市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理 客戶客戶/渠道開發(fā)渠道開發(fā)/ 管理管理 審批 產(chǎn)品產(chǎn)品/技術支持技術支持 (售前、售中效勞售前、售中效勞) 售后效勞售后效勞(審批) 新業(yè)務開發(fā)新業(yè)務開發(fā)審批 審批 市場溝通市場溝通 品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略審批審批 審批審批 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行銷售銷售執(zhí)行執(zhí)行 審批 輸入制定 輸入/ 執(zhí)行 審批輸入 輸入輸入輸入 輸入輸入輸入輸入 輸入輸入 start/980929/sh-fr(97gb) 22 片區(qū)及分公司結構片區(qū)及分公司結構 業(yè)務員 (市區(qū)，2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務員 (郊縣，2) 上海 分公司 關鍵客 戶經(jīng)理 非關鍵客 戶

35、經(jīng)理 江蘇 分公司 關鍵客 戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部銷售部 渠道部 渠道業(yè) 務員 渠道業(yè) 務員 大客 戶部 產(chǎn)品/技 術支持 售后 效勞 其他(財 務、后勤 華東片區(qū)負責人 start/980929/sh-fr(97gb) 23 分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題 問題問題建議的答案建議的答案 全國大客戶部和銷售分公司在對 全國性大客戶的管理和銷售上的 角色如何定位？ 全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售 只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后 效勞由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部 應跟蹤監(jiān)督整個過程 分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷

36、，也即其屬下大客戶部和渠道部 的業(yè)績都應負責？ 都應負責。分公司總經(jīng)理的考核指標是本分公 司銷售的總指標。因為渠道部人員將在行政上 受其管理，他有責任監(jiān)督和幫助渠道部人員的 日常工作 分公司渠道部的工作如何領導？全國渠道部提供業(yè)務上領導，主要是渠道策略 ，管理政策等方面的領導、監(jiān)督。分公司總經(jīng) 理對渠道部進行行政上的領導，主要是監(jiān)督和 幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以 貫徹執(zhí)行 分公司渠道部是否要分成代理和 自有產(chǎn)品兩局部？ 建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè) 務員原那么上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當然 ，在初期業(yè)務員可以有所側重，但隨著跨產(chǎn)品 線的產(chǎn)品知識培訓，這種側重可逐漸消失

37、 start/980929/sh-fr(97gb) 24 分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題(續(xù)續(xù)) 問題問題建議的答案建議的答案 分公司關鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務員分 工上的區(qū)別是什么？ 關鍵客戶經(jīng)理負責客戶的省行工作以及地市行 的關系 業(yè)務員協(xié)助關鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售 工作。業(yè)務員可以按區(qū)域進行分工 一個業(yè)務員可能面對不止一個關鍵客戶經(jīng)理， 因此客戶經(jīng)理應協(xié)調安排業(yè)務員工作。出現(xiàn)不 能協(xié)調的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定 非關鍵客戶經(jīng)理如何設置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關鍵客戶經(jīng)理負責 不同的行業(yè)類 不配備業(yè)務員，因為非關鍵客戶本身較小，很 少有地市行這

38、一級的工作 start/980929/sh-fr(97gb) 25 銷售體系的財務組織銷售體系的財務組織 倉庫 計調 財務 地區(qū)分 公司 全國渠道部 全國大客戶部 銷售部銷售部 硬件產(chǎn)硬件產(chǎn) 業(yè)部業(yè)部 市場營銷市場營銷 和戰(zhàn)略部和戰(zhàn)略部 倉庫 財務 產(chǎn)品 公司 計調 財務部財務部 總裁 提供銷售報 表信息要求 只接受訂單， 而訂單履行由 分公司執(zhí)行 提供各種報 表信息 提供會計 管理、報 表信息 執(zhí)行、 監(jiān)督、 指導 集中負責各產(chǎn)品公司 產(chǎn)品的調撥，以提供 給各銷售分公司一個 單一的“窗口 (其他財務職 能部門) start/980929/sh-fr(97gb) 26 關鍵職位定義關鍵職位定義

39、 職位：產(chǎn)品經(jīng)理職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動方案的主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動方案的 制定和實施制定和實施 設置和認可所負責產(chǎn)品的銷售目標和獎勵制度設置和認可所負責產(chǎn)品的銷售目標和獎勵制度 確保所負責產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的確保所負責產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的 最大化最大化 領導：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用領導：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用家用 產(chǎn)品營銷主管產(chǎn)品營銷主管 關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標(kpi) 財務指標：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利財務指標：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利 潤的業(yè)務目標完成度潤的業(yè)務目標完成度 客戶客戶/市場指標

40、：產(chǎn)品線市場份額、客戶市場指標：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合合 作伙伴的滿意度和保存率作伙伴的滿意度和保存率 行為指標：對市場跟蹤的積極性、及時性行為指標：對市場跟蹤的積極性、及時性 ；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及 團隊精神團隊精神 主要職責主要職責 產(chǎn)品戰(zhàn)略：負責所負責產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品產(chǎn)品戰(zhàn)略：負責所負責產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品 組合的管理、產(chǎn)品定位和定價組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(價值號召力價值號召力) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣， 以及對內和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓以

41、及對內和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓 業(yè)務目標：業(yè)務目標： “負責產(chǎn)品線的損益表，驅動財務和業(yè)負責產(chǎn)品線的損益表，驅動財務和業(yè) 務目標的實現(xiàn)務目標的實現(xiàn) 銷售目標：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的銷售目標：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售銷售 目標，并分配和下達給各地區(qū)銷售分公司，并制定目標，并分配和下達給各地區(qū)銷售分公司，并制定 所負責產(chǎn)品的銷售獎勵方法所負責產(chǎn)品的銷售獎勵方法(預算預算) 營銷活動：在營銷效勞部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督營銷活動：在營銷效勞部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督 下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 合伙合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保

42、持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關 系系 技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠， 把握全 局的意識 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的 相關經(jīng)驗 領導或參與的關鍵程序領導或參與的關鍵程序 業(yè)務方案制訂程序：驅動業(yè)務方案制訂程序：驅動/制訂制訂 關鍵客戶管理程序：提供輸入關鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：提供輸入渠道策略與管理程序：提供輸入 促銷程序：制訂方案及執(zhí)行促銷程序：制訂方案及執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅動新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅動/執(zhí)行執(zhí)行/協(xié)調協(xié)調 定價程序：執(zhí)行定價程序

43、：執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入品牌管理程序：提供輸入 舉例 start/980929/sh-fr(97gb) 27 關鍵職位定義關鍵職位定義 使命使命 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和奉獻最大化實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和奉獻最大化 開發(fā)和維持對實達長期獲利增長有利的客戶開發(fā)和維持對實達長期獲利增長有利的客戶 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理職位：客戶經(jīng)理(分公司分公司)領導：分公司總經(jīng)理領導：分公司總經(jīng)理(實線實線)；全國大客戶；全國大客戶 主管主管(虛線虛線) 關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標(kpi) 財務指標：所分管客戶的銷售總額、重點財務指標：所分管客戶的銷售總額、重點 產(chǎn)品

44、銷售額、銷售費用、帳款回籠指標的產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標的 完成度完成度 客戶客戶/市場指標：客戶滿意度，新客戶開市場指標：客戶滿意度，新客戶開 發(fā)，客戶滲透率發(fā)，客戶滲透率 行動指標：高質量、以事實為依據(jù)的客戶行動指標：高質量、以事實為依據(jù)的客戶 方案的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理方案的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理 的配合的配合 主要職責主要職責 客戶責任：在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據(jù)客戶責任：在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據(jù) 全國大客戶開展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對實達長期獲全國大客戶開展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對實達長期獲 利增長有利的關鍵客戶利增長有利的關鍵客戶(或非關鍵客戶或非關鍵

45、客戶) 銷售和奉獻：合理調動技術支持部門、售后效勞銷售和奉獻：合理調動技術支持部門、售后效勞 人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良的效人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良的效 勞，以最終到達所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全勞，以最終到達所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全 國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售( 如定單履行如定單履行)及售后效勞及售后效勞 產(chǎn)品線責任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品產(chǎn)品線責任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品 線策略和促銷活動線策略和促銷活動 市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品

46、經(jīng)理) 反響市場、客戶需求及競爭信息反響市場、客戶需求及競爭信息 技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求 it產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗 敏于行動，注重結果 較強的人際交往能力和領導小組的能力 領導或參與的關鍵程序領導或參與的關鍵程序 業(yè)務方案制訂程序：提供輸入，制訂各自業(yè)務方案制訂程序：提供輸入，制訂各自 的客戶方案的客戶方案 關鍵客戶管理程序：執(zhí)行關鍵客戶管理程序：執(zhí)行 促銷程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行 定價程序：提供輸入及執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：提供輸入品牌管理程序：提供輸入 舉例 start/980929/sh-fr(97gb) 28 新的組織結構成功運作需克服的挑戰(zhàn)新的組織

47、結構成功運作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問題潛在問題挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 不再擁有真正意義上的bu (業(yè)務單元)來負責其完整 的損益表(p&l)，完成其 利潤及投資回報指標 要求營銷部門代理總裁“ 擁有或負責損益表，更 要求三大部門緊密配合及 團隊合作 三大部門的產(chǎn)品及市場覆 蓋跨度大增 特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn) 品及商用/家用產(chǎn)品兩大市 場有足夠的、專注的領導 力度 產(chǎn)品經(jīng)理將成為運作的“ 中心或“程序驅動人 要求實達在管理風格上及 文化上轉變及適應(后面將 專門闡述) start/980929/sh-fr(97gb) 29 今日議題今日議題 回憶階段一揭示的主要問題回憶階段一揭示的主要問題 實達新的營銷及銷售組織

48、結構實達新的營銷及銷售組織結構 營銷及銷售的關鍵程序營銷及銷售的關鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及方案實施挑戰(zhàn)及方案 start/980929/sh-fr(97gb) 30 經(jīng)營程序的重要性經(jīng)營程序的重要性 合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還 取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組 織結構上的順利執(zhí)行織結構上的順利執(zhí)行 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載 體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 程序是將公司內各部門、職能、及個人

49、聯(lián)系在一起、 協(xié)調工作的紐帶 程序是公司聯(lián)結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的 載體，是建立市場競爭力的基石 start/980929/sh-fr(97gb) 31 實達所需的各種管理和經(jīng)營程序實達所需的各種管理和經(jīng)營程序 管理程序管理程序 本工程范 圍所含的 關鍵程序 營銷程序營銷程序 銷售程序銷售程序 生產(chǎn)程序生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務方案 年度預算計 劃(含業(yè)務 方案) 新產(chǎn)品 開發(fā) 關鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設計 資本方案 定價廣告促銷 訂單履行 生產(chǎn)方案 品牌管理 客戶長期 關系管理 采購 裝配 生產(chǎn) 質量 保證 庫存及后 勤管理 售后效勞 人力資源計 劃及管理

50、信用管理 start/980929/sh-fr(97gb) 32 關鍵程序的預期利益及要點關鍵程序的預期利益及要點 程序程序 關鍵客戶管理程序關鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務方案制訂程序業(yè)務方案制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 預期利益預期利益要點要點 合理且有難度的業(yè)績 指標，以充分調動人 員積極性 明確的考核及鼓勵依 據(jù) 集團長遠戰(zhàn)略、近期 目標及資源分配的有 機結合，以實現(xiàn)價值 最大化 業(yè)務方案的目標必須根據(jù) 市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實 達本身能力而制訂，而不 光來自于以往業(yè)績及雄心 不僅自上而下

51、，還有自下 而上，即目標擁有者參與 制訂 業(yè)務方案一旦形成，即為 集團內各部門的業(yè)績指標 合同，須有嚴格的監(jiān)督、 考核機制，而不是流于形 式 start/980929/sh-fr(97gb) 33 4.制訂鼓勵措制訂鼓勵措 施，公布目標施，公布目標 將各部門的目 標匯總、平衡 各部門和總部 就目標設置中 的問題共同討 論來解決問題 協(xié)調各部門策 略以防止重復 投入和沖突 制訂與目標相一 致的鼓勵措施 正式發(fā)布全公司 目標和實施方案 將公司目標分解 到各分公司或區(qū) 各分公司將目標 分解到個人 自上而下的溝通 定期監(jiān)督各部門 對目標執(zhí)行的進 程 定期討論執(zhí)行中 出現(xiàn)的問題和對 策 將討論要點反響

52、給各部門以利業(yè) 務目標設置的改 進 根據(jù)新情況修改 目標 各分公司初步 目標 總部初步目標 市場信息數(shù)據(jù) 內部信息數(shù)據(jù) 正式確認的各 工程標 現(xiàn)有鼓勵體系 正式確認的各工 程標 執(zhí)行中獲知的實 際情況與原先估 計的差異 業(yè)務方案制訂程序業(yè)務方案制訂程序 主要主要 活動活動 根據(jù)集團戰(zhàn)略需 要制訂總體方案 草案 制訂各產(chǎn)品線方 案草案 制訂大客戶方案 草案 制訂渠道方案草 案 主要主要 輸入輸入 分公司客戶經(jīng)理做 關鍵客戶方案 業(yè)務員做非關鍵客 戶方案 分公司渠道經(jīng)理做 渠道方案 分公司總經(jīng)理將各 方案匯總成分公司 方案/目標 主要行業(yè)和市場 研究分析報告 對本公司業(yè)務開 展情況 公司收集的市場

53、 信息 銷售人員對客戶的 購置意向的分析 當?shù)厥袌鲩_展分析 去年完成方案情況 最終最終 成果成果 公司總體目標初 稿 按產(chǎn)品線的目標 初稿 按客戶/渠道的目 標初稿 分公司方案/目標各部門方案/ 目標的匯總 公司正式新的 業(yè)務目標和方 案 與目標/方案 相一致的鼓勵 措施 修改后的業(yè)務 目標 業(yè)務目標的完 成 start/980929/sh-fr(97gb) 34 各部門在業(yè)務方案程序中的角色各部門在業(yè)務方案程序中的角色 總裁總裁 4.制訂鼓勵措施制訂鼓勵措施 ，公布目標，公布目標 審核/整合 監(jiān)督 領導小組領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用/家用產(chǎn)品

54、營銷 營銷效勞 品牌管理 客戶效勞 業(yè)務方案 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 效勞中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 r&d 生產(chǎn) 指導 指導 參與/審批 參與/審批 審批/執(zhí)行監(jiān)督 審批監(jiān)督 審核/整合 審核/整合 輸入 輸入 輸入 驅動/制定 審核/整合 制定/審核/整合 制定/審核/整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅動 驅動/主持 指導 指導 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入/執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督

55、/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 start/980929/sh-fr(97gb) 35 關鍵程序的預期利益及要點關鍵程序的預期利益及要點 程序程序預期利益預期利益要點要點 高效率、高效能、穩(wěn) 定的分銷渠道體系， 確保集團產(chǎn)品開展戰(zhàn) 略的實現(xiàn) 嚴格而標準的渠道管 理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效 益，滿足渠道伙伴及 最終用戶的需求 渠道戰(zhàn)略以集團戰(zhàn) 略及產(chǎn)品開展目標 為出發(fā)點 渠道管理有章可循 、嚴格執(zhí)行 和渠道伙伴之間的 有效溝通及透明度 關鍵客戶管理程序關鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務方案制訂程序業(yè)務方案制訂程序 渠道戰(zhàn)略和

56、管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 start/980929/sh-fr(97gb) 36 渠道策略和管理程序渠道策略和管理程序 主要活動主要活動了解公司總體戰(zhàn)略 和產(chǎn)品營銷策略 了解現(xiàn)有的可選擇 的渠道方式 明確自己所需要的 渠道層次，覆蓋面 和與渠道的關系 了解競爭對手的渠 道策略和最新舉措 確定自己的渠道策 略和架構 了解產(chǎn)品公司所要 求的渠道能力 確定分銷商的挑選 程序和標準 確定各地區(qū)所需要 的覆蓋率 方案最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結構 挑選和確定代理商 建立系統(tǒng)的渠道管 理程序和管理標準 簽署代理合同 管理銷售的庫 存和交貨期 加強對信用和 收帳的管理 提供產(chǎn)品促銷

57、 支持 提供技術培訓 支持 建立代理業(yè)績 考核指標和程 序 定期訪問和了 解代理的要求 以及市場信息 按合同要求的 角色和任務來 評估代理表現(xiàn) 總結業(yè)績分析 結果并確認最 正確獎罰方法 競爭對手渠道策略 分析 渠道策略和結構 代理商挑選標 準及程序 代理開展方案 及業(yè)務目標 代理標準合同 代理管理標準 和程序 代理業(yè)績考核 標準 代理獎罰條例 競爭對手營銷 及渠道分析 公司業(yè)務方案 標準合同范本 各地區(qū)主要代 理商資料 代理管理國際 國內最正確做 法 代理合同及業(yè) 務方案 最終成最終成 果果 主要輸主要輸 入入 頻繁程頻繁程 度度 每年一次跟隨新產(chǎn)品的 誕生而進行 隨時月/季度 start/9

58、80929/sh-fr(97gb) 37 各部門在渠道策略和管理程序中的角色各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁總裁 輸入 審批審批監(jiān)督 領導小組領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用/家用產(chǎn)品營銷 營銷效勞 品牌管理 客戶效勞 業(yè)務方案 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 效勞中心 銷售分公司(渠道部) 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 r&d 輸入 輸入 審批 制定/執(zhí)行 輸入/執(zhí)行 制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入 生產(chǎn) start/980929/sh-fr(97gb) 38 關鍵程序的預期利益及要點關鍵

59、程序的預期利益及要點 程序程序預期利益預期利益要點要點 針對不同客戶特點的 有效的客戶戰(zhàn)略和行 動方案 提高客戶滲透率和資 源利用率 更系統(tǒng)化、制度化的 銷售管理 開掘和培養(yǎng)有潛質管 理人才的工具 對現(xiàn)有和潛在客戶要 進行篩選分類，并根 據(jù)客戶類型制訂相應 目標和戰(zhàn)略 對關鍵客戶要有嚴格 的客戶方案，并按方 案進行客戶管理的各 項活動 高層領導的重視及親 自監(jiān)督 關鍵客戶管理程序關鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務方案制訂程序業(yè)務方案制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 start/980929/sh-fr

60、(97gb) 39 關鍵客戶管理程序關鍵客戶管理程序 主要活動主要活動 客戶篩選客戶篩選/評估評估制訂客戶方案制訂客戶方案方案實施方案實施客戶意見反響客戶意見反響評估評估/改進改進 將所有潛在客 戶分類 制訂針對不同 類型客戶的戰(zhàn) 略 制訂客戶方案 包括 客戶檔案 時機和困難 目標，策略， 資源分配，行 動方案 長遠問題 按方案實施 填寫業(yè)務員工作 日志 定期評估進展情 況 客戶經(jīng)理為業(yè)務 員，分公司經(jīng)理 為客戶經(jīng)理提供 所需幫助 修改方案 客戶經(jīng)理系統(tǒng) 收集整理客戶 反響意見 分公司經(jīng)理定 期拜訪客戶， 聽取意見 將相關意見付 諸行動 評估客戶管理 績效 評估人員表現(xiàn) 提出改進方法 主要輸入