銷售管理制度及流程(2)

1、銷售管理制度及流程(2)銷售管理制度及流程草案為了促進產(chǎn)品的銷售以及進一步提升企業(yè)形象，也為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度與流程為依據(jù)展開工作。銷售經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。 一、銷售經(jīng)理使命 1、對銷售任務(wù)的完成狀況負責(zé)； 2、對回款率的完成狀況負責(zé)； 3、對本部門員工制度執(zhí)行狀況負責(zé)。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導(dǎo)，向 銷售總監(jiān)提出對員工的懲處和獎勵建議； 4、對本部門員工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)負責(zé)。每月定期對過去一月所發(fā)生的重點 業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進行討論和學(xué)習(xí)； 5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責(zé)。責(zé)任

2、到人，發(fā)現(xiàn)問 題及時向銷售總監(jiān)提出獎懲建議； 6、負責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃，并負責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成 狀況。如在具體執(zhí)行過程中遇特別狀況必需變更計劃的應(yīng)及時向銷售總監(jiān)提出建議； 7、對本部門工作嚴格負責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部 門的工作關(guān)系，對重大問題及時向銷售總監(jiān)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責(zé)任。 二、銷售部工作流程 1、出差流程 務(wù)必要提升出差的頻率與效率。 1銷售員在工作時間應(yīng)遵守工作崗位，如出差，事前必需先提交出差申請，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)系方法，向銷售經(jīng)理匯報出差的重點并經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照銷

3、售考核指標自行制定和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄天天工作日志并作 及短信匯報手機24小時不能關(guān)機； 2銷售員在每周月的工作例會上向銷售經(jīng)理匯報下月的客戶拜訪重點計劃狀況，并接受銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點；3銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪，拜訪目的一定要具體、 要明確，同一客戶假設(shè)經(jīng)3次拜訪后都不見有突破性，如沒有新方案原則上不再批準下一次且同一客戶的出差申請； 4在拜訪與回訪結(jié)束后，必需及時將拜訪與回訪信息要有突破性進展的信息向銷售經(jīng)理匯報，并及時提交出差報告和將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫客戶關(guān)系資料表與客戶技術(shù)資料表，可采納電子版； 5銷售經(jīng)理

4、對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。 2、報價與投標流程 此流程主要是針對集團客戶統(tǒng)一采購的產(chǎn)品。 1銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理決定是否參加比價或投標重大比價或投標必需向公司高層請示；2對用戶的詢價書或招標信息進行整理必要時由技術(shù)部協(xié)助； 3技術(shù)部對相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持； 4采購部生產(chǎn)部對報價產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研后確認； 5銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核重大比價或投標必需向公司高層請示確認后方可進行打印； 6制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。、商務(wù)談判與簽訂合同流程 銷售員在與客戶談判前應(yīng)做好充分的

5、準備工作，堅持整潔的儀容儀表，以優(yōu)良的精神狀態(tài)面對客戶。 1銷售員在征得大區(qū)經(jīng)理同意給客戶報價或投標后，依據(jù)實際狀況可進行商務(wù)談判； 宏奇公司銷售管理文件 2銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售經(jīng)理通報相關(guān)狀況重大合同必需向銷售總監(jiān)請示； 3與公司原合同版本或投標/報價文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款必需經(jīng)銷售經(jīng)理再次確認重大合同必需向銷售總監(jiān)請示； 4待銷售經(jīng)理將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同重大合同必需向銷售總監(jiān)請示； 客戶合同簽訂前應(yīng)確保以下資料信息已收集或完成： 客戶關(guān)系資料表 客戶技術(shù)資料表 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證國稅+地稅 提成方案 客戶信用評估表 客戶費用變更申請單 5正式

6、銷售合同經(jīng)銷售經(jīng)理確認后，副本由銷售助理于當日保管存檔，正本由常務(wù)副總存檔； 6關(guān)于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶 / 通知訂貨的必需由銷售部經(jīng)理必要時向銷售總監(jiān)請示確認后方可執(zhí)行。 4、發(fā)貨流程 80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。 1銷售助理依據(jù)銷售合同或采購單及客戶信用評估表填寫生產(chǎn)訂單； 2生產(chǎn)訂單經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認后上報銷售經(jīng)理； 3由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)審核銷售合同及生產(chǎn)訂單； 4由銷售助理開具生產(chǎn)訂單并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部； 5生產(chǎn)部按時生產(chǎn)出貨； 6將客戶簽字的送貨單及磅單交銷售助理存檔。 5、回款流程 平均回款天數(shù)不超過60天，年度末回款率

7、要超過80%。 1銷售員催款； 2銷售員撰寫催款通知書或填寫財務(wù)部出具的格式催款通知書； 3銷售部和財務(wù)部確認； 4反饋給客戶； 5客戶回款。 6、開票流程 1銷售助理填寫開票申請單無特別狀況的，銷售助理應(yīng)在確定送貨重量后第一時間提出開票申請； 2銷售部審核； 3財務(wù)部開票開票金額與合同金額不一致的，必需由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)出具具體說明，常常務(wù)副總書面同意后發(fā)票方可開出； 4交客戶簽收。 7、售后服務(wù)流程 認真做好客戶售后服務(wù)工作，提升客戶滿意度。 1接客戶售后服務(wù)申請投訴，由銷售經(jīng)理確認； 2銷售助理填寫售后服務(wù)申請表或客戶投訴表后發(fā)給銷售經(jīng)理及技術(shù)部，售后服務(wù)申請表和客戶投訴表要按年度編號

8、存檔，以作為對相關(guān)責(zé)任人的考核依據(jù)； 3如有必要，技術(shù)部和所屬銷售員一起上門與客戶溝通； 4技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)； 8、退貨換貨流程 宏奇公司銷售管理文件 要盡量避免退貨換貨現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和實送數(shù)量的準確度提升到99%以上，如是客戶原因應(yīng)由客戶承當由于退貨換貨所造成的物流費用及相關(guān)損失，否則由公司相關(guān)責(zé)任人承當。 1客戶提出申請，由銷售員報銷售經(jīng)理確認； 2由銷售員核對欲退貨換貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量； 3如必需換貨的，由銷售助理重新開具生產(chǎn)訂單并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部； 4生產(chǎn)部辦理退貨換貨手續(xù)后按時生產(chǎn)出貨。 9、大磨流程 要

9、求大磨成功率達40%以上，成交率25%以上。 1如實具體記錄并正確填寫客戶技術(shù)資料表后報技術(shù)部審核； 2如實具體記錄并正確填寫客戶關(guān)系資料表后報銷售經(jīng)理審核； 3填寫大磨申請單； 4經(jīng)技術(shù)部主管及銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)通過簽字后方可執(zhí)行； 5收集大磨及正常試用使用的正常數(shù)據(jù)填寫由技術(shù)部出具的格式表大小磨及使用數(shù)據(jù)表歸檔交到銷售助理處。 三、銷售部管理制度 1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有目標客戶狀況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及 當?shù)厥袌鰻顩r等信息，銷售員必需了如指掌并在月工作總結(jié)表具體反映出來； 2、銷售員不能私自收取客戶貨款，假設(shè)遇特別狀況必需收取的應(yīng)及時將該款 項匯回公司或事先征得銷售經(jīng)理的同意； 3

10、、銷售人員在工作推動過程中產(chǎn)生的公關(guān)費用如超過300元大區(qū)經(jīng)理如 超過500元用及相關(guān)出差費用超過公司標準的必需事先向銷售經(jīng)理請示，否則責(zé)任自負；4、出差費用報銷時要提供消費場所的規(guī)范合法發(fā)票及聯(lián)系方式，否則要事先知會銷售經(jīng)理，開車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程，關(guān)于報銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的五倍進行處罰； 5、辦公場地要堅持清潔、優(yōu)良的辦公環(huán)境，提升工作效率，銷售人員上班時間不得睡覺，不得吃零食，不得高聲喧嘩，不得上網(wǎng)聊天、看電影、聽歌或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款50元/人； 6、嚴守公司商業(yè)機密，不得利用公司(出差)名義及資源做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的 事(比如私自給自己或

11、同行做銷售工作)，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，嚴重者還將嚴格追究其法律責(zé)任； 7、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程； 8、關(guān)于客戶提出的任何特別費用如市場公關(guān)費用、臨時雇傭人員等費用要求必需在征得銷售部經(jīng)理或銷售總監(jiān)同意的狀況下方可承諾； 9、特別費用的支付到底采納何種形式必需向銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。另外關(guān)于在支付特別費用過程中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的十倍進行處罰，嚴重者將被辭退； 10、正式銷售合同形成后，假設(shè)無正當理由銷售助理應(yīng)在半個工作日內(nèi)組織生

12、產(chǎn)； 11、銷售助理開出的生產(chǎn)訂單內(nèi)容要具體、準確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售助理承當責(zé)任，如其他原因造成損失的由相關(guān)責(zé)任人承當責(zé)任； 12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善儲存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理儲存，銷售員不得私自保管； 13、所有的合同、采購單、生產(chǎn)訂單、開票申請、送貨單、磅單和大小磨及使用數(shù)據(jù)表銷售助理要及時存檔； 14、銷售助理應(yīng)每周向財務(wù)部了解回款狀況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生； 宏奇公司銷售管理文件 15、關(guān)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當日將相關(guān)票據(jù)交財 務(wù)部簽收； 16、銷售員應(yīng)在每季度與客戶核對往來賬目(財務(wù)部出具格式對賬單)， 并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部； 17、關(guān)于不能解決的售后服務(wù)重大問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報， 由銷售經(jīng)理向銷售總監(jiān)申請協(xié)調(diào)解決； 18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有銷售合同原